销售管理期末考试及答案

销售管理期末考试及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题，20分）1.以下哪种销售渠道最适合销售高价值、技术复杂的产品？（）A.网络销售B.电话销售C.直销D.经销商销售2.销售区域设计的首要原则是（）A.可行性B.挑战性C.公平性D.具体化3.销售配额的类型不包括（）A.销售量配额B.财务配额C.时间配额D.销售活动配额4.销售人员绩效评估的第一步是（）A.确定评估目标B.建立评估指标体系C.选择评估方法D.收集评估资料5.客户关系管理的核心是（）A.客户满意度B.客户忠诚度C.客户价值D.客户服务6.销售人员激励的起点是（）A.了解需求B.设定目标C.选择激励方式D.实施激励措施7.新产品上市初期，适合采用的定价策略是（）A.撇脂定价B.渗透定价C.满意定价D.成本加成定价8.销售促进的特点不包括（）A.即期效应明显B.形式多样C.持续时间长D.刺激性强9.销售谈判的核心议题是（）A.价格B.质量C.交货期D.售后服务10.以下属于销售人员培训内容的是（）A.企业文化B.产品知识C.销售技巧D.以上都是答案：1.C2.C3.C4.A5.C6.A7.A8.C9.A10.D二、多项选择题（每题2分，共10题，20分）1.销售管理的内容包括（）A.销售计划B.销售组织C.销售控制D.客户关系管理2.影响销售渠道选择的因素有（）A.产品因素B.市场因素C.企业自身因素D.中间商因素3.销售团队的组建原则有（）A.目标明确B.分工合理C.优势互补D.精简高效4.销售人员绩效评估的方法有（）A.排序法B.评级量表法C.行为锚定等级评价法D.关键事件法5.客户关系管理的主要功能包括（）A.客户信息管理B.市场营销管理C.销售管理D.客户服务与支持6.常见的销售人员激励方式有（）A.物质激励B.精神激励C.目标激励D.培训与发展激励7.产品组合策略包括（）A.扩大产品组合B.缩减产品组合C.产品线延伸D.产品线现代化8.销售促进的方式有（）A.优惠券B.赠品C.抽奖D.现场演示9.销售谈判的策略有（）A.投石问路策略B.声东击西策略C.最后通牒策略D.让步策略10.销售人员培训的方法有（）A.讲授法B.案例分析法C.角色扮演法D.实地培训法答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD三、判断题（每题2分，共10题，20分）1.销售管理的目标就是追求销售额最大化。（）2.密集性分销策略适用于选购品。（）3.销售配额制定得越高越好。（）4.客户投诉对企业来说完全是坏事。（）5.精神激励对销售人员没有实际作用。（）6.产品价格越高，利润就一定越高。（）7.销售促进可以长期持续使用。（）8.销售谈判中不能轻易让步。（）9.新入职销售人员不需要培训直接上岗更好。（）10.销售区域划分应该尽量平均，不考虑市场潜力。（）答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.×四、简答题（每题5分，共4题，20分）1.简述销售计划的主要内容。答案：销售计划主要内容包括销售目标，明确销售量、销售额等指标；销售策略，涵盖产品、价格、渠道、促销策略；销售行动方案，安排具体行动步骤、时间节点；预算，涉及费用开支计划；控制，制定监控和调整措施。2.如何提高客户忠诚度？答案：提供优质产品和服务，满足客户需求；建立良好沟通，及时解决问题；实施客户关怀，如节日问候等；推出会员制度、积分奖励等优惠活动；不断创新，提升客户体验。3.简述销售团队激励的重要性。答案：能提高销售人员工作积极性，激发潜能，提升工作效率；增强团队凝聚力，促进成员协作；吸引和留住优秀人才，保障团队稳定；有助于达成销售目标，提升企业业绩和竞争力。4.新产品定价有哪些策略？答案：撇脂定价，上市初期定高价获取利润；渗透定价，以低价迅速占领市场；满意定价，价格适中，兼顾企业利润与消费者接受度，结合两者优点，平衡各方利益。五、讨论题（每题5分，共4题，20分）1.讨论在数字化时代，销售管理面临哪些新挑战与机遇？答案：新挑战有数据安全与隐私问题，线上竞争激烈。机遇是可利用大数据精准营销，通过线上平台拓展销售渠道，利用直播等新方式提升销售效果，能突破地域限制。2.谈谈如何有效管理销售渠道冲突？答案：首先要明确渠道成员权利义务，合理分配利益。加强沟通，建立信息共享机制。出现冲突时，分析原因，通过协商、仲裁等方式解决。对违规成员适当惩罚，维护渠道秩序。3.论述销售人员绩效考核指标设计应遵循哪些原则？答案：应遵循具体性，指标明确具体可衡量；可衡量性，能量化或行为化；相关性，与销售工作紧密相关；可实现性，经过努力可达成；时限性，设定完成时间节点，