《推销实务》职业教育新商科营销专业全套教学课件

《推销实务》

项目1岗前认知

走进互联网+ 推销项目2 岗前准备

认知推销岗位项目3 初试职场

寻找潜在顾客项目4 建立关系

接近目标顾客项目5 职场实战

进行推销洽谈项目6 职场挑战

处理顾客异议项目7 技能提升

促成交易项目8 解锁新技

领悟直播秘诀全套可编辑PPT课件

项目1岗前认知走进互联网+推销

1.1.1走进推销工作任务1

认识推销

你有同样的被“推销”经历吗？你有同样的被“推销”经历吗？学习主题：认识推销

可可正式被录用为家电卖场的营销员，踏上了职业生涯的新征程。作为新员工，她对这个行业充满了憧憬和期待。在当今信息技术与实体经济深度融合的大好形势下，推销工作正变得更加灵活多变。可可深知，要在这个日新月异的行业中脱颖而出，必须从深入了解行业特点、树立工作自信开始。让我们跟随可可的脚步，一同踏上探索推销的认知之旅。活动描述思考：判断以下现象是否属于推销？并说明理由。序号现象内容是否属于推销行为6政府官员在电视上宣传新的惠民政策，强调政策将如何改善民众的生活，并鼓励大家了解并申请相关福利。

7社区工作人员在社区会议上介绍一项新的公共服务项目，解释它将如何惠及居民，并鼓励大家参与和支持。

8你收到一封电子邮件，邮件中详细介绍了一个在线课程，并提供了优惠码鼓励你报名。

9在求职面试中，你详细地向面试官介绍自己的技能、经验和成就，试图说服他们你是最佳候选人。

10你参加了一个产品发布会，会上演讲者详细介绍了新产品的功能和优势，并鼓励大家购买。1.能辨析推销的功能与作用，区分新零售的不同业态；2.会初步运用常见的推销模式推销商品；3.初步辨析新经济背景下销售活动所体现的互联网+职业思维内容。教学目标任务1.1认识推销

人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。（1）广义的推销

从这个意义上讲，推销无处不在。任务1.1认识推销

狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。（2）狭义的推销任务1.1认识推销（1）广义的推销例如，教师授课需要推销，医生为病人治病需要推销，毕业生找工作需要推销。推

销

人

员推

销

对

象信息双向沟通过程信

息商

品提供服务过程商品转移过程感情交流过程（1）推销是一个活动过程。

任务1.1认识推销

推销商品往往是从推销自己开始的。如果顾客都不接受你，那就难以将产品继续推销下去，反之如果顾客认可你，他才有可能被你的介绍所吸引，购买的兴趣和动机才有可能被激发。×·推销活动：沿街叫卖、上门兜售、减价抛售对推销的错误认识√诚信赢天下·推销人员：不择手段、坑蒙拐骗、唯利是图相同W----G推销员：“太太，您家里有43转的豆浆机吗？（2）推销行为的核心：激发并满足顾客的欲望和需求。

推销与销售的异同W----G顾客：“请问，您这里有红花牌豆浆机吗？”推销员主动吸引顾客注意，并向顾客推销。顾客主动寻找销售员购买商品。销售员为顾客提供满意的服务。区别推

销销

售163思考：顾客需求是什么？·技术性：语言技巧、介绍产品技巧、

人际关系技巧。·艺术性：灵活运用适合的方法推销。推销是一门技术推销是一门艺术顾客需求吃火锅方便的电磁炉销售空间：实体店——线上+线下销售方式：人带货单一组合——互联网多样组合现代推销观看视频：《走进乡村看小康》甘肃陇南互联网思维给乡村振兴发展插上“新翅膀”商品推销在现代经济生活中的作用

商品推销承担着销售商品、传递商品信息、提供服务和反馈市场信息等功能，在现代经济生活中扮演着至关重要的角色。它不仅是连接生产者与消费者之间的桥梁，也是推动市场经济发展、促进商品流通、满足消费者需求以及实现企业利润增长的关键因素，在现代经济生活中具有不可替代的作用。【商道传承】这一改革，犹如春风化雨，极大地激发了商人的积极性。他们纷纷涌入盐业市场，竞争激烈而有序。为了吸引顾客，商人们不断提升服务质量，优化销售策略，使得食盐的流通速度大大加快，市场价格也趋于合理。然而，刘晏并未止步于此。他深知，市场的繁荣离不开政府的监管与调控。于是，他又在交通枢纽地区设立了巡院，负责打击走私活动，维护食盐市场的稳定和秩序。同时，他还建立了食盐常平仓制度，储备一定数量的食盐以备不时之需。当市场食盐供不应求时，政府便抛出低价盐以平抑物价；而当市场供过于求时，则收购多余食盐存入常平仓，以备将来之用。刘晏的盐法改革，不仅解决了唐朝的财政危机，还促进了商品经济的发展和社会稳定，更为后世留下了宝贵的经验。盐法改革，彰显销售力量安史之乱后，唐朝的财政收入大幅减少，财政困难重重，政府迫切需要寻找新的财政收入来源。盐业因其利润丰厚、易于控制而成为关注的焦点。时任宰相的刘晏针对当时财政困难、盐政混乱的局面，进行了大刀阔斧的改革，包括创立“就场专卖”制度。他首先在产盐区设立了专门的盐官，负责统一收购盐户所煮之盐。这一举措，既保证了盐源的稳定供应，又避免了私盐泛滥的乱象。随后，刘晏又打破了官营垄断的桎梏，允许商人参与食盐的运输和销售。现代推销离不开互联网平台，同时互联网平台也帮助推销员、顾客、企业、社会实现了更大的效益。现代推销项目1岗前认知走进互联网+推销

1.1.2

体验推销模式任务1

认识推销

对面不同的客户、面对沟通的不同阶段，推销员所采用的形式或话语有什么不同呢？有没有既定的流程或标准形式呢？

可可正式被录用为家电卖场的营销员，踏上了职业生涯的新征程。作为新员工，她对这个行业充满了憧憬和期待。在当今信息技术与实体经济深度融合的大好形势下，推销工作正变得更加灵活多变。可可深知，要在这个日新月异的行业中脱颖而出，必须从深入了解行业特点、树立工作自信开始。让我们跟随可可的脚步，一同踏上探索推销的认知之旅。活动描述想一想：智能家居体验馆内，销售员微笑着向顾客王先生介绍智能家居产品：销售员：“王先生，您平时下班回家，最希望立刻感受到什么样的氛围？”顾客：“嗯……能放松一下最好，比如听听音乐、看看电影。”销售员：“您试试语音唤醒——现在说‘HiAlice，我想看电影’。”家居馆里的窗帘自动闭合，投影幕布降下，环绕音响响起轻柔背景音乐。顾客：“这反应速度比我家蓝牙音箱快多了！”销售员：“其实这套系统还能让您回家前半小时开启空调，净水器烧好45℃泡茶水温。”思考：在以上推销过程中，推销员是如何让顾客对产品产生兴趣的?1.熟记推销模式的定义。2.能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。3.能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及它的主要表现。学习目标思考：（1）推销过程中，推销员是如何让顾客对产品产生兴趣的？（2）顾客提出了什么问题？推销员如何应答？你认为促成交易的关键是什么？（3）案例使用了哪种推销模式？该模式的步骤包括哪些？案例：家电产品（智能空气净化器）推销案例

国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”“迪伯达”“埃德帕”等典型的推销模式。

推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。1.推销模式的含义1.“爱达”模式

“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段，分别是：注

意Attention行动Action兴

趣Interest欲

望Desire吸引潜在顾客的注意唤起顾客兴趣激发顾客的购买欲望促成交易1.“爱达”模式

（1）吸引潜在顾客的注意(Attention)形象吸引法要修饰好仪容穿着要得体让谈吐和举止为你说话、吸引顾客语言吸引法用利益提示来吸引顾客用提出的问题来吸引顾客通过赞美顾客来吸引顾客1.“爱达”模式种类具体方法情感需求

在情感上，要从顾客感兴趣的话题入手，站在顾客的角度考虑他们的需要和利益，当好购买参谋。（2）唤起顾客兴趣（Interest）1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）

为顾客提供合适的产品帮助他解决问题，从而触动顾客的购买兴趣。②生活遇到的育儿问题①孩子的年龄1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）视觉听觉触觉嗅觉味觉

让顾客真实体验产品的功能，让顾客参与其中更近距离的感受产品的效果。1.“爱达”模式

③激发顾客的购买欲望(Desire)（2）“爱达”模式的推销步骤刺激顾客购买欲望的步骤a.推销人员首先提出推销建议b.在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在c.然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易多方证实法减少风险法利益诱导法激发顾客购买欲望的方法1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)激发顾客购买欲望的方法：①多方证实法：通过拿出权威部门的认证书、必要的技术资料、媒体报道等，利用用户情况来证实。1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)②减少风险法：如提供保证、推销试用、试验性订货等。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)③利益诱导法：强调买了产品能有哪些好处。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式帽子百搭又好看，上下班遮阳、外出游玩都可以用，省心又省钱。

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)1.“爱达”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。直接指导进入下一个交易环节是付现金还是刷卡呢？现在买，我还可以给您一些赠品，给您都先包装起来吧1.“爱达”模式

“爱达”模式下推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。上门推销办公用品生活用品店堂推销柜台推销展销会推销2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。发现(Definition)接受(Acceptance)结合(Identification)证实(Proof)欲望(Desire)行动(Action)2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

含义:推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。2.“迪伯达”模式①准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)（2）该模式下的推销步骤包括6个阶段，分别是：②把推销品与顾客需要结合起来(Idenification)③证实推销品符合顾客的需要(Proof)④促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)⑤激起顾客的购买欲望(Desire)⑥促成顾客采取购买行动(Action)2.“迪伯达”模式

“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。关键性环节：顾客需要生产资料的推销适用范围：对老顾客及熟悉顾客推销顾客单位购买的推销爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“爱达”模式吸引顾客注意陌生顾客生活、办公用品爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“迪伯达”模式发现顾客需求与愿望熟悉顾客生产资料、理智型产品1.什么是推销模式？

课堂小结任务1.2探寻推销模式2.“爱达”模式

（引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易）3.“迪伯达”模式

(发现—结合—证实—接受—欲望—决定)4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别课堂小结：1.什么是推销模式？2.“爱达”模式引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易课堂小结：3.“迪伯达”模式发现—结合—证实—接受—欲望—决定4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别项目1岗前认知走进互联网+推销

1.2.1探寻互联网+销售多元业态任务2打造互联网+职业思维

可可来到家电卖场，原以为这里只是普通的商品展示与销售门店。主管带着她参观并介绍后，她才知道这里除有线下销售门店，还有直播销售、售后服务、物流预约等服务。主管告诉可可，公司正朝着线上线下融合转型，许多销售方式都在变革，学习的起步就是要多多了解新型店铺销售的新变化。

活动描述思考：案例中，出现了哪些新零售业态？1.熟悉新零售的主要业态及各自运行方式。2.知晓新零售多元业态对销售人员要求的变化。学习目标新零售的主要特点新零售多元业态对销售人员要求的变化新零售多元业态对销售人员要求的变化新零售多元业态对销售人员要求的变化活动实施以小组为单位，通过实地考察或网络调研，研究一家新零售商店。详细梳理该店多样化业务形态，深入剖析每项业务满足顾客需求的方式，探寻互联网+销售多元业态新零售概念及其主要业态新零售的主要特点线上线下零售的深度融合全渠道的营销方式精准化的服务社交功能人工智能的应用线上线下融合即时零售无人商店社交电商智慧店铺项目1岗前认知走进互联网+推销

1.2.2拥抱互联网+职业思维任务2打造互联网+职业思维

完成新零售业态的实地调研后，可可感叹新技术让传统销售变得灵活多变。手握智能设备，指尖轻触，即可触达全球亿万消费者，这是一幅多么震撼的销售新图景！作为“未来的销售员”，可可憧憬着这样的工作场景：通过大数据平台分析市场反馈和消费者行为趋势，利用AI辅助工具设计产品亮点与别出心裁的促销方案，并通过各类媒体吸引用户关注与互动。销售不只是一份工作，更是一场永不停歇的创新与连接之旅。在机遇与挑战并存的新零售模式下，从业者需秉持开放心态，具备创新思维。

活动描述思考：（1）冬奥会会徽的设计体现了哪种创新思维？

（2）创新思维常见有哪些方式？1.理解创新的定义及核心素质要求。2.掌握发散思维、联想思维、组合思维等常见创新思维方式。学习目标1.认识创新

创新是指人类为了满足自身的需要，不断开拓队客观世界及自身的认知与行为，从而产生有价值的新思想、新举措、新事物的实践活动。

简单来说，创新就是在原有的基础上，通过新的思考方式、方法或技术，创造出前所未有的、有价值的新事物、新思想或新服务。它可以是产品上的一个微小改进，也可以是颠覆整个行业的革命性发明。创新能力的主要素质要求素质要求具体表现（1）好奇心与探索欲好奇心是创新的源泉，只有不断提问、不断探索，才能发现新的可能性和机会，去尝试那些看似不可能的事情。（2）开放的心态创新往往伴随着挑战和失败，需要保持开放的心态，接纳不同的观点和建议。不害怕被批评，不固执己见，而是愿意从失败中吸取教训，从他人的成功中学习经验。（3）持续学习的能力创新需要不断积累知识和技能。需要保持对学习的热情，不断提升自己的专业素养和综合能力。通过阅读、课程、实践等多种方式，拓宽视野，增加知识储备，为创新打下坚实的基础。（4）观察力与洞察力创新往往源于对细节的敏锐观察和深入洞察。通过观察周围的世界，发现那些被忽视的问题和需求，然后运用自己的知识和想象力，提出创新的解决方案。（5）勇气与决心创新之路从不是一帆风顺的，它充满了未知和挑战。因此，需要有足够的勇气和决心去面对困难、克服障碍。即使遭遇失败，也要相信自己的能力和价值，坚持不懈地追求自己的目标。（6）团队合作与沟通能力创新往往需要多人的智慧和努力。与团队成员共同协作，通过有效的沟通，更好地理解彼此的想法和需求，相互支持，共同推动创新项目的顺利进行和创新成果的落地。2.常见的创新思维方式2.常见的创新思维方式常见的创新思维方式主要内容具体方式发散思维与收敛思维不强调事务之间的相互联系，也不追求问题解决的唯一正确答案，而是围绕一个中心问题，进行多方面、多角度、多层次、多结构的思考发散思维收敛思维联想思维主要是由一事物的表象、语词、动作或特征联想到另一个事物的思维方式，可以用一种新的方式、关系把原本并不相同的两种事物彼此联系起来接近联想相似联想对比联想因果联想类比联想组合思维指将多项看似不相关的事物通过想象加以连接，从而使之变成彼此不可分割的新的整体的一种思考方式同类组合异类组合重组组合共享与补代组合2.常见的创新思维方式思考：以下产品主要应用了哪种创新思维？（1）围绕“雨伞”功能发散，设计出“晴雨两用防晒伞”“反向折叠不滴水伞”“带LED灯夜行伞”“可收纳成钥匙扣的迷你伞”（2）由“手机充电”联想到“桌面无线充电”，推出“带无线充功能的办公桌垫”（3）由“蝴蝶翅膀的色彩”联想到“服装面料”，研发出“变色印花面料”，模拟蝴蝶翅膀的光学效应（4）由“长时间看屏幕导致眼疲劳”联想到“护眼需求”，设计出“蓝光过滤手机膜”“智能调节亮度的台灯”（5）将“不同色号的口红”组合成“迷你口红套盒”，满足多色需求且便携（6）将“充电宝与暖手宝”共享电池核心组件，推出“二合一暖手充电宝”，兼顾应急充电与冬季保暖需求发散思维接近联想相似联想因果联想同类组合共享与补代组合活动实施调研社区周边的一家水果店，运用“用户、产品、共享、创新”等职业思维，为其设计不少于三项线上线下新业务，并设计对应的宣传标语。拥抱互联网+职业思维探寻互联网+销售多元业态新零售的主要特点线上与线下零售的深度融合全渠道的营销方式精准化的服务社交功能人工智能的应用线上线下融合、即时零售、无人商店、社交电商、智慧店铺新零售多元业态对销售人员要求的变化销售技能需求的变化、工作模式的变化、客户关系管理的深化、职业发展的拓展、持续学习与成长谢谢浏览项目2岗前准备——认知推销岗位

2.1.1熟悉推销员职责任务1

认知推销员岗位要求

“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”——汤姆·霍普斯金销售人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他对企业的产品销售及形象维护等方面有着重要的作用。那么企业对推销员这个岗位一般有什么样的要求呢？

可可和乐乐积极参与职前培训课程。培训中，企业导师详细介绍各个岗位的工作范围和职责，并带领他们参观销售门店。通过实地参观与导师讲解，可可、乐乐以及同事们对即将从事的工作有了更直观、更深入的认识，为职业生涯发展筑牢根基活动描述思考：诚聘家电销售顾问岗位职责：◆负责电视、冰箱、空调等家电的卖场销售，凭借专业的产品知识和场景化演示技巧，增强客户的购买意愿。◆分析消费者购买需求，给出针对性的产品推荐和组合方案。◆掌握新产品的核心卖点，每日更新库存信息，及时反馈热销机型的市场反馈。◆维护客户关系，提供全面的售前咨询服务和售后跟进（含3日内客户回访）。◆达成月度销售目标，参与促销活动策划及卖场陈列的优化工作。思考：在招聘信息中推销员的职责包括哪些？1.认清推销员的职责学习目标推销员的职责推销员是企业与顾客的中间人，要对企业负责，也要对顾客负责。明确推销员的职责范围，不仅是对推销人员的具体要求，也是挑选、培养推销员的条件、目标和方向。推销员的职责1、收集市场信息推销人员应持续收集顾客的需求动态及意见、市场的竞争状况等重要信息并及时向企业反馈。推销员的职责市场供求关系的情况消费者特征和结构消费者对产品的意见等2、沟通关系推销员的职责推销人员应运用各种管理和人际交往手段，建立、维护和发展与顾客之间的关系。3、销售商品推销员的职责生产者消费者商品满足消费者的需要为企业创造利润推销人员最基本的职责推销工作的核心职责4、提供服务推销员的职责

服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，才能拥有忠实的顾客。5、树立形象推销员的职责

顾客是通过推销人员认识、了解企业的，能否树立好的企业形象，是衡量推销人员合格与否的重要标准之一。明确推销岗位职责推销员职责收集市场信息沟通客户关系销售商品推销员必备素质提供服务树立形象人品端正，作风正派具有强烈的事业心具有高度的自信心具有良好的心理素质身体健康爱学习勤思考，掌握相关的专业知识擅长交际2.1.2锤炼推销员素养项目2岗前准备——认知推销岗位

任务1认知推销员岗位要求

“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”——汤姆·霍普斯金销售人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他对企业的产品销售及形象维护等方面有着重要的作用。那么企业对推销员这个岗位一般有什么样的要求呢？

可可和乐乐已经对销售岗位有了基础的了解。她们意识到，为更快适应并满足工作要求，需要进一步深入了解并掌握一名优秀推销员必备的各类素质与能力。这不仅包括出色的沟通技巧和产品知识，还涵盖一定的心理素质，如抗压能力、积极心态和自我激励能力。活动描述想一想：

自南苏丹宣布独立以来，该国长期饱受内战困扰，通信基础设施遭到严重破坏。面对这一挑战，中国通信企业“华通科技”派出了一支技术精英团队，参与该国通信网络重建项目的竞标，竞争对手包括一些历史悠久的欧洲企业。

技术团队抵达南苏丹首日，便着手学习当地礼仪，尝试用阿拉伯语与当地司机交流，迅速融入当地社会。在实地考察过程中，技术骨干发现竞争对手提供的设备难以适应当地的高温和沙尘环境。为此，他们连夜测试，改进了基站的散热系统。在招标会上，技术骨干展示了设备在模拟沙尘暴环境中稳定运行的视频，用实际数据驳斥了“中国制造无法承受极端环境”的偏见。最终，“华通科技”成功获得了3个试点基站的订单。这次经历让团队深刻理解了顶级营销的真谛：凭借技术的卓越性能打破固有偏见，以文化共鸣重建商业信任。思考：名优秀的推销员应具备哪些素质？1.清楚推销员的必备素质学习目标锤炼推销员素养“推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”——乔·吉拉德锤炼推销员素养锤炼推销员素养推销人员的素质是决定推销人员事业成败的关键1、道德素质——良好的职业道德人品端正，作风正派锤炼推销员素养产品等于人品，质量就是生命。——牛根生1、道德素养——强烈的事业心责任感锤炼推销员素养有献身于推销视野的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。2、业务素质锤炼推销员素养3、身体素质——健康的体魄锤炼推销员素养身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪，待人才会热情、真诚，为顾客接受，才会适应激烈的竞争环境。4、心理素质锤炼推销员素养面对机会努力争取不放弃胜不骄败不馁（1）(2)面对困难勇于面对不逃避（3）5、新媒体素质锤炼推销员素养提升写作技能掌握网络热点（1）(2)增强新媒体策划能力（3）6、爱学习、勤思考，掌握相关的专业知识锤炼推销员素养推销人员只有不断学习，扩大知识面，勤于思考，学会观察、分析、总结、归纳、提炼，掌握更多的文化和专业知识，才能为顾客提供全面的服务，促成交易。7、擅长交际锤炼推销员素养善于和他人交流，培养自己的交际能力，尽可能多的交朋友，增加自己的机会。五个基本职责七个重要的职业素养客观地认识自己正确看待工作中的挫折树立自信心不断提升自己的素养保持高度责任心具有强烈敬业精神明确推销岗位职责推销员职责收集市场信息沟通客户关系销售商品推销员必备素质提供服务树立形象人品端正，作风正派具有强烈的事业心具有高度的自信心具有良好的心理素质身体健康爱学习勤思考，掌握相关的专业知识擅长交际2.2.1规范推销礼仪行为项目2岗前准备——认知推销岗位

任务2塑造推销员职业形象

推销礼仪是推销员完善自身的点金棒，是与顾客交往的润滑剂，更是促成交易的催化剂。完美的个人形象，会给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。什么样的推销员礼仪形象是值得学习的呢？

可可和乐乐终于有机会在门店进行销售实习。她们精心挑选了自己喜爱的服饰，满怀信心地踏入了门店。然而，企业指导教师指出她们的着装不符合推销员的专业形象标准，要求她们认真学习公司的着装与仪表规范。活动描述想一想：中国移动自办营业厅客服礼仪规范服装方面：男女员工需统一身着工作制服，服装及领带应熨烫平整，不得有污损情况；需佩戴金属工牌，工牌应佩戴于左胸前位置。鞋袜要求为：穿着黑色“三包鞋”（即前包趾、侧包脚、后包跟），女士鞋跟高度为3-6厘米；男士应穿着黑色袜子，女士需穿着无脱丝的肉色连裤丝袜。仪容方面：女士需将长发盘成发髻，发髻高度以三指为宜，使用公司统一配备的黑色缎质发网；男士头发长度应不过领、不遮眉、侧不盖耳，且不得染异色头发；女士需化淡妆，男士应每日剃须。礼仪方面：站姿要求为，女士呈“丁”字步站立，双手右手压左手置于小腹处；男士双脚与肩同宽，右手握住左手腕置于身后；鞠躬规范为，迎接客户时鞠躬15°，致歉时鞠躬30°，感谢客户时鞠躬45°。思考：中国移动客服人员礼仪规范涵盖哪些方面？1.明确推销员职业礼仪的要求学习目标一、推销礼仪的重要性一、推销礼仪的重要性推销推销员是企业的外交官，是联系企业与顾客的桥梁，他们的言行举止都代表着企业的形象。二、推销礼仪的内容仪表礼仪

推销人员展示在顾客面前的不仅只是面部与头部，顾客关注的是由得体服饰所包装的完整的人,重视的是气质与风度、精神面貌,关注的是推销人员的表现。二、推销礼仪的内容仪表礼仪推销人员在接近顾客时,仪表方面要注意:二、推销礼仪的内容服饰礼仪

适宜的衣着是形象的重要元素,推销人员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式,应该根据预期的场合、所推销的商品类型等灵活处理。二、推销礼仪的内容服饰礼仪整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。整洁得体的服饰仪容男士服装穿西装要搭配皮鞋，而且要保持皮鞋的干净光亮。图片来源：视觉中国图片来源：视觉中国整洁得体的服饰仪容男士服装袜子颜色应跟鞋子的颜色和谐，通常以黑色最为普遍。图片来源：视觉中国整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。整洁得体的服饰仪容女士服装女士生性好美，美的特性也很多，优雅的姿态能让人觉得很有教养，女生注意以下几个方面：

正式场合女士以职业套装为主少外露

得体大方应淡妆上岗严禁穿着过艳和过于华丽的服装和浓妆艳抹整洁得体的服饰仪容女士服装推销人员要保持口腔清洁，牙齿洁白，上班或拜访客户前不能喝酒或吃有异味的食品。二、推销礼仪的内容举止礼仪

如果说仪表是取得与顾客交谈的钥匙的话,那么言谈举止则是征服应页客心灵并取得其信任的推进器。仅有能引起顾客关注的外表,只是为推销活动开了一个好头,要真正赢得顾客的信任,还要靠推销员的形体语言、良好的气质与风度。站姿论起美来，状貌之美胜于颜色之美，而适宜又幽雅的动作之美又胜于状貌之美。——培根挺拔的站姿良好的走姿优雅的坐姿含蓄的蹲姿优雅大方的仪态男士推销员：两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。女士推销员：双脚并拢呈V字形或“丁”字状站立，双手交叉放于腹前。坐姿其次坐姿也有严格的要求。我们入座时要轻，一般坐椅子的2/3，身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。男性入座后双腿可略分开女士入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢。优雅大方的仪态行姿女士，抬头、挺胸、收腹、手自然摆动、步伐轻盈，不拖泥带水，身体有上拉的感觉。男士，步伐稳重，摆臂自然，充满自信。优雅大方的仪态二、推销礼仪的内容谈吐礼仪谈吐是沟通中最重要的技巧之一,必须关注交谈的艺术。思考题推销员职业礼仪包括哪些方面呢？推销员职业的服装仪容和仪态礼仪基本的接待礼仪和推销人员的礼貌用语推销员弘扬中国的礼仪文化，多学习销售礼仪常识。更自信从容地走上推销岗位

规范推销礼仪行为推销员职业礼仪职业修养礼仪服饰礼仪仪态礼仪接待与拜访礼仪仪表礼仪交谈礼仪微笑礼仪鞠躬礼仪介绍礼仪问候礼仪握手礼仪名片礼仪引导礼仪2.2.2提高推销沟通能力项目2岗前准备——认知推销岗位

任务2塑造推销员职业形象

作为一名合格的推销人员，不仅要塑造专业的外在形象，还需掌握出色的沟通技巧。在入职培训中，可可和乐乐学习了多种沟通策略，掌握了语言表达的艺术。她们学会运用点头、微笑等非语言行为，向客户传达出专注倾听的信号。这些沟通技巧的熟练运用，显著提升了可可和乐乐在与客户交流时的自信和从容。活动描述想一想：

一位中年男性顾客在电器门店浏览空气净化器时，反复查看标签后皱眉询问：“这台机器要5000元？比普通款贵一倍，效果能好多少？”推销员并未立即解释价格差异，而是微笑回应：“您对价格比较敏感，请问家中是否有老人、孩子或易过敏人群？”顾客点头表示：“孩子有鼻炎，换季时常打喷嚏。”推销员随后拿出空气净化器，解释道：“您看，这款产品能过滤99%的颗粒物。孩子睡觉时如果空气洁净，鼻塞、咳嗽的情况会明显减少。”尽管顾客听后皱起眉头，仍显得迟疑，推销员观察到这一点后补充道：“我们提供5年质保和免费滤芯更换服务，这将大大降低您的后续使用成本。今天下单还能赠送儿童防霾口罩。”最终，顾客被推销员的详细解释和额外优惠所打动，同意购买。思考：为什么推销员能打动顾客，并使他最终同意购买产品？1.掌握沟通技巧，培养语言表达能力学习目标一、沟通的重要性

沟通是人与人之间通过语言、文字、符号或其他的表达形式进行信息传递和交换的过程。互相了解、互相认同、团结协作、互利互赢推销员不懂沟通，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，只有把话说到顾客心里去，才有成交的希望。与顾客沟通的意义沟通能了解顾客需求沟通能营造良好的销售氛围12沟通能达成共识促成交易沟通能提升顾客的满意度34与顾客沟通的意义沟通的类型口头沟通语言沟通非语言沟通书面沟通身体动作体态语气语调空间距离沟通的类型口头沟通语言沟通非语言沟通书面沟通身体动作体态语气语调空间距离二、沟通的类型二、沟通的类型

沟通可以分为语言沟通和非语言沟通。（一）语言沟通

语言沟通是指以语词符号为载体实现的沟通,主要包括口头沟通、书面沟通和电子沟通等。

从本质上说,推销活动就是一种沟通过程。因而,推销人员必须懂得沟通的基本原理,掌握必要的沟通技巧。二、沟通的类型（二）非语言沟通

非语言沟通是处理语言之外表达人们思想的手段，推销人员要善于解读顾客非语言表达所传递出来的信息。研究显示，两个人进行交流时，非语言信息比语言信息起到更大的影响。非语言沟通包括：人际距离、面部表情、眼神、身体姿态等。二、沟通的类型（二）非语言沟通

三、顾客沟通技巧

顾客沟通是以双向价值传递为核心，通过情感共鸣与结构化策略实现需求精准对接的系统性互动过程。规提高推销沟通能力沟通的重要性了解顾客需求营造良好氛围达成共识促交易沟通的类型提升顾客满意度语言沟通非语言沟通2.3.1挖掘品牌故事项目2岗前准备——认知推销岗位

任务3分析产品特点

讲好品牌故事的核心，是把品牌从“冰冷的产品/服务”转化为“有温度、有态度、有共鸣的伙伴”。如何更好的进行产品的推销，激发顾客的兴趣，进而产生购买行为呢？

在可可正式开展销售工作前，主管为她安排了一项重要任务门店巡查。通过亲自走访门店，她得以系统了解公司产品线，为后续销售工作打下了坚实基础。巡查中，可可发现，销售人员并非单纯阐述产品特性，而是生动讲述极具吸引力的品牌故事，借此在顾客心中迅速树立品牌形象，开启销售之门。可可意识到，这种借故事塑造品牌印象的方式，对激发顾客购买兴趣和培养忠诚度至关重要。活动描述想一想：

华为创立于1987年，是全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商。其20.7万员工遍及170多个国家和地区，为全球30多亿人口提供服务。华为致力于将数字技术带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界：让无处不在的联接成为人人平等的权利，成为智能世界的前提和基础；为世界提供多样性算力，让云服务无处不在，让智能无所不及；所有的行业和组织，因强大的数字平台而变得敏捷、高效、生机勃勃；通过AI重新定义体验，让消费者在家居、出行、办公、影音娱乐、运动健康等全场景获得极致的个性化智慧体验。思考：华为品牌的故事体现了企业的哪些核心精神？1.了解品牌故事2.掌握品牌故事的特点学习目标

品牌故事是关于一个品牌的起源、发展、核心价值观、独特经历和愿景等方面的叙述。品牌故事的概念

它是对品牌历史的简单陈述，更是一种情感化、个性化的表达，旨在与消费者建立深层次的情感联系，引发共鸣。品牌故事的特点特点连贯性情感性启发性真实性独特性品牌故事的特点情感性品牌在讲述其起源、发展、价值观、愿景、产品或服务特点等方面时，所展现出的与众不同、鲜明突出且难以被复制或替代的特质。“会飞的照相机”品牌故事的特点连贯性品牌在发展过程中，通过清晰的叙事线索和逻辑，使消费者易于理解和记忆。通过保持品牌核心价值、形象的一致性，并不断创新和拓展，展现出了较强的连贯性，从而在消费者心中建立起了独特而深刻的品牌认知。品牌故事的特点情感性情感性的品牌故事通常能够触动消费者的内心，引发情感上的回应，如信任、喜爱、钦佩、自豪、希望等。这种情感连接不仅基于产品或服务的功能特性，更是基于品牌所传递的价值观、信念和独特的经历。品牌故事的特点真实性品牌故事基于真实事件或情况，通过传播和宣传，不仅提升了品牌的知名度和影响力，还在消费者心中树立了独特的品牌形象和价值观。故事的真实性能够更容易让消费者产生共鸣和情感连接，从而增强对品牌的信任和忠诚度。京东20周年品牌片《交给我》品牌故事的特点启发性品牌通过讲述自身的经历、理念、价值观等故事，传达积极的信念，激发消费者的思考、行动或改变，进而产生积极的影响和新的认知。具有启发性的品牌故事不仅能够提升品牌的吸引力和影响力，还能与消费者建立更深刻、更有意义的连接，共同追求更美好的未来。品牌故事概念特点独特性连贯性情感性真实性启发性2.3.2提炼产品卖点项目2岗前准备——认知推销岗位

任务3分析产品特点

产品卖点是企业产品推广的核心抓手与竞争破局点，它直接决定了产品能否在同质化市场中被用户识别、选择和复购。如何提炼产品卖点，将产品从“生硬的技术说明”转化为“有温度、有质感、有归属感的日常陪伴”？活动描述

在主管的安排下，可可被派往空调柜台跟岗学习。在学习过程中，她敏锐地观察到，推销员在推介不同品牌空调时，会针对产品的特性进行差异化讲解。可可深刻体会到，精准提炼产品卖点并有效传达给消费者，对销售工作至关重要，因为这些关键信息能直接影响消费者的购买决策，帮助他们在众多竞品中做出选择。想一想：在空调卖场中，主管与顾客进行销售洽谈。主管：“您好，这几个品牌的空调都是大一匹，比较符合您的空间需要。其中，A品牌主打智能，操作便捷；B品牌售后服务体系完善且专业；C品牌则在节能方面表现卓越。”顾客：“这款节能的空调看着不错。”主管：“C品牌在节能领域优势显著，此款空调搭载的变频压缩机，运用直流无刷技术，大幅提升运行效率与节能水平。同时，还配备先进智能控制系统，能实时监测室内外环境状况，实现自动调节，节能效果十分突出。”顾客：“这确实是我需要的。”思考：这位消费者对空调的核心需求是什么？1.掌握产品卖点的概念2.了解提炼产品卖点的方向及注意事项学习目标

产品卖点是指产品所具有的独特性或优势，该独特性或优势是消费者产生购买的关键。

产品卖点通常是与竞争产品相比较展现出来的独特优势，包括产品的质量、功能、价格、包装、服务、品牌形象等。产品卖点的概念提炼产品卖点的方向核心属性形式属性附加属性提炼产品卖点的方向核心属性产品满足消费者最根本需求的关键特质，即产品存在的根本价值。

在提炼产品的核心卖点时，应深入理解产品的核心功能。一台空调的核心属性是自动调节室温，提供舒适的环境；那么它的卖点可以是“采用先进的变频技术，能根据室内温度自动调节功率”。提炼产品卖点的方向形式属性内容概念卖点举例品质主要体现在产品的质量水平，例如原材料、生产工艺、性能等方面一款高端智能手机采用了优质的玻璃和金属材质，卖点可以是“高品质材质，精湛工艺”特征产品具有的例如功能特性、设计等方面的独特特点一款手机采用无边框全屏设计，卖点可以是“超高屏占比，带来震撼的视觉感受”。包装产品外包装的材质、设计、颜色等。精美的产品包装能够有效吸引消费者的关注并提升产品的整体形象。在挖掘卖点时可表述为“创新的外包装结构，为您带来前所未有的体验！”。品牌商品所属的品牌及其名称。一个拥有良好声誉的品牌可以有效提升产品的形象和价值。在卖点宣传时，可表述为“知名品牌，品质保障，值得信赖”。提炼产品卖点的方向附加属性内容概念卖点举例安装培训针对操作复杂的产品，企业提供专业的安装及使用培训服务。针对操作复杂的产品，企业提供专业的安装及使用培训服务。售后服务优质的售后服务，例如免费维修、长期质保等都能够提升消费者对产品的信任，进而产生购买。在卖点介绍时，可表述为“自购买之日起7日内，产品出现性能故障，消费者可以选择退货、换货或者修理”。注意事项在挖掘产品卖点时，在产品特性分析的基础上，通过对产品故事的挖掘，可以赋予产品情感和文化内涵，使消费者产生情感共鸣，增加对品牌的认同感，进而产生购买行为。在挖掘产品卖点时，通过对产品功能、材质、设计、工艺等方面进行详细的拆解和评估，明确产品在功能、特性方面的突出点，分析产品在材质、制造工艺方面有出色之处。产品在寻求独特点时，可在研究竞争对手的基础上寻找自身产品的差异化优势。通过对竞品在功能、特点等方面的对比研究，发现企业产品的独特之处，进而开展商品推介。消费者对同一产品的需求存在差异，因此在挖掘产品卖点时，需要深入了解和分析目标消费者的需求。针对目标消费者的需求开展有针对性的商品推荐。基于消费者需求分析针对竞品对比研究把握产品突出优势善用品牌故事04030201提炼产品卖点方向核心属性形式属性注意事项附加属性基于消费者需求分析针对竞品对比研究把握产品突出优势善用品牌故事2.3.3介绍公司产品项目2岗前准备——认知推销岗位

任务3分析产品特点

“营销的重点不是罗列产品功能，而是要讲清楚品牌的核心价值。要明确告诉用户你所代表和推崇的是什么，这比介绍一百个功能都更加有效。”。

可可跟随销售主管开展了跟岗实践活动。在此期间，她得以近距离观摩并学习销售主管的工作模式。她留意到，销售主管在与客户沟通时，总能精准且专业地推介公司产品，这一能力令她深感钦佩。可可意识到，若要成长为一名优秀的销售人员，必须熟练掌握这种高效的产品推介技巧。因此，她决定在接下来的时间里，要更加专注于学习如何有效地介绍公司产品，以便能够更好地吸引顾客，提升销售业绩。活动描述想一想：销售员正在向一位中年女性消费者介绍最新款的扫地机器人。销售人员介绍道：“此款扫地机器人配备激光导航与智能避障技术，能够精准识别复杂家居场景；其独创的‘扫拖烘一体’设计，凭借高频震动拖布配合55C热风烘干功能，可实现99.9%的高效除菌，清洁效率相较人工擦地提升3倍之多。产品内置5200mAh大容量电池，支持200m²大面积持续清洁，电量不足时自动返回充电，保障清洁任务不间断。无论是地板缝隙积尘，还是宠物毛发等顽固污渍，均可深度清除。每日能为您节省一小时家务时间，真正实现双手解放，畅享洁净家居—一孩子可安心光脚玩耍，过敏人群也无需再受粉尘烦扰。在2023年“双十一”期间，本款扫地机器人销量突破15万台，备受消费者青睐。”思考：销售员从哪些方面介绍扫地机器人?1.掌握FABE法则2.了解产品介绍的注意事项学习目标

产品介绍能够有效的向消费者传达产品特点、功能、优势等信息，激发消费者的兴趣进而促进产品的销售。

通过介绍传达产品及品牌的理念，建立消费者对产品和品牌的信心，建立品牌忠诚。产品介绍FABE法则在产品介绍时，通常使用FABE法则，即特征、优点、利益、证据。FABE法则产品所具有的特点、属性，包括产品的原料、成分、功能、外观等本质属性。Feature（特征）产品的区别于竞争对手的优点。Advantage（优点）产品的优点能够给客户带来的利益、好处。Benefit（利益）通过实际案例、数据、演示等方式证明产品的特征、优点及利益真实可靠。Evidence（证据）FABE法则以净水器产品销售为例FABE法则产品的卖点介绍Feature（特征）本品采用活性炭、反渗透膜等多层过滤技术。Advantage（优点）能够有效去除水中的细菌、杂质、重金属等物质，相较于大多数同类型产品，其过滤效果更加突出。Benefit（利益）该净水器通过优质的过滤技术，减少了因水质问题带来的疾病风险，为您及家人随时提供健康、纯净的饮用水。Evidence（证据）这是由第三方检测机构提供的针对净化前后水质对比数据的检测报告，以及用户评价。产品介绍时的注意事项消费者的消费需求与偏好存在显著个体差异。因此，在产品介绍过程中，需细致观察顾客的神态表情与反馈信息，灵活调整介绍内容与方式。了解目标消费者12产品介绍过程中，严禁夸大其词或虚假宣传，需以客观、诚实的态度展现产品优势与局限性。同时，熟练运用数据指标、实际案例、客户评价、权威认证等实证材料，增强产品介绍的可信度。实事求是，展示证据34在产品介绍时，应深入剖析消费者需求，精准提炼并突出产品对消费者的核心卖点。切忌将全盘罗列所有卖点，以免造成消费者认知混淆，削弱购买意向。突出重点，简洁明了向消费者推介产品时，需始终围绕产品带来的实际价值与问题解决能力展开，避免单纯陈述产品功能。关注利益，尊重意见介绍公司产品FABE法则Feature（特征）Advantage（优点）注意事项Benefit（利益）了解目标消费者突出重点，简洁明了实事求是，展示证据关注利益，尊重意见Evidence（证据）谢谢浏览项目3初试职场寻找目标顾客

3.1.1识别潜在顾客范围任务1

识别潜在顾客范围

1.认识潜在顾客的含义2.掌握潜在顾客范围有以下三个基本条件学习目标

在庞大的市场中，潜在顾客究竟是谁？可可、乐乐决定运用在学校所学的知识，深入挖掘公司潜在顾客信息，并进行细致分析与筛选。通过这一过程，她们能够精确地勾勒出顾客的画像，准确界定目标顾客群体，为后续寻找潜在顾客的工作奠定坚实基础。活动描述想一想：冠疫情期间，传统旅游业遭受较大冲击。35岁的资深导游张健敏锐捕捉到市场新趋势。通过调研发现，年轻车主群体呈现两大特征：自驾游比例较疫情前增长87%（据中国旅游车船协会数据）；且62%的用户在社交平台关注露营、徒步等户外话题（据马蜂窝2022年度报告）。基于此，张健启动“领驾者”创业项目，打造特色自驾服务生态。他与本地6家4S店建立战略合作，为品牌车主设计自驾路线，带领车主领略沿路风光、风土人情，并提供户外运动体验活动。生意日益红火。思考：如何找到真正的潜在顾客？潜在顾客，即具备购买意向或需求，但尚未实施购买行为，或正处于对某产品或服务考量阶段的人群。这类人群在市场中占一定比例，是企业营销策略的关键目标群体。通过企业及其销售团队的努力，潜在客户有望转化为实际购买者。确定潜在顾客范围有以下三个基本条件：1.明确产品或服务特性推销人员需先掌握产品的功能、用途、优势以及与竞品的差异性，进而初步确定产品或服务在市场中的定位，如高端、中端或低端市场，识别相应潜在客户群体。价格低功能少功能多价格高高端手机价格高功能多高端手机价格低功能少确定潜在顾客范围有以下三个基本条件：2.明确潜在顾客群体的分类

依据产品特性，推销人员需制订筛选潜在顾客的标准，识别可能对产品感兴趣的潜在顾客特征，包括年龄、收入水平、教育背景、职业、兴趣爱好等；并分析高端手机等产品的潜在顾客群体。确定潜在顾客范围有以下三个基本条件：3.确定产品的主要推广区域

结合产品特性与潜在顾客特征，企业可划定潜在顾客的范围。在信息时代下，大数据技术助力企业精准洞悉客户需求，发现潜在客户群体。然而，在开展大数据挖掘的过程中，企业务必重视数据安全与隐私保护问题，确保数据的合法获取与使用。只要我们推销员坚定信念，不怕失败，一定会成功的。确定潜在顾客的范围拟定潜在顾客的基本条件框定潜在顾客群体范围及类型确定、了解推销品的重点推销地域项目3初试职场寻找目标顾客

3.1.2探寻潜在顾客技巧任务1

识别潜在顾客范围

掌握寻找潜在顾客的方法学习目标

在市场细分与定位过程中，探寻潜在顾客的技巧极为重要，这关系到企业能否成功找到并吸引有需求但尚未购买的客户群体。乐乐在寻找潜在顾客时，已明确其范围，接下来需解决如何有效找到这些潜在顾客的问题。主管向乐乐提出了实用的建议，仔细审视公司销售记录。通过分析这些记录，乐乐可能会发现重复购买客户，或者表现出购买意向但尚未成交的客户。这些信息是识别潜在顾客的宝贵线索。活动描述想一想：汽车推销大王乔·吉拉德在汽车售出数星期后，会从客户登记卡中查找客户电话号码并联系，询问：“以前购买的车辆使用情况如何？”同时，他还会问是否知晓有谁打算买车。若是客户表示有亲戚或朋友想换车，他便请客户告知其姓名和电话号码，并请客户帮助打电话做简要介绍，还会告知客户若介绍生意成功，可获得25美元酬劳。最后，乔·吉拉德对客户的帮助再三致谢。思考：寻找潜在顾客的技巧有哪些？1.寻找潜在顾客的方法1）网络搜寻法是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。2）广告搜寻法销售人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。3）连锁介绍法通过现有顾客或亲友的推荐来寻找潜在顾客。多参加各种活动多接触各类人群拓展人机关系广发结交各界人士4）普遍访问法逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。这是寻找顾客最基本的方法。这是寻找顾客最基本的方法拜访前准备工作心态资料语言5）社交媒体社交媒体：通过微信、微博、抖音等平台发布有价值的内容，吸引用户关注并与之互动，进而获取潜在顾客。6）展会法销售人员积极参与国内外展览会、行业研讨会等活动，与来自世界各地的买家面对面交流，展示产品，同时深入了解买家的需求。探寻潜在顾客技巧广告搜寻法连锁介绍发普遍访问法网络搜寻法社交媒体项目3初试职场

寻找潜在顾客

3.2.1审核潜在顾客资格任务2

鉴定潜在顾客资格

1.认识鉴定潜在顾客资格的概念2.掌握鉴定潜在顾客MAD模式学习目标

乐乐在整理顾客资格时，按照主管的建议，运用系统化方法识别具有购买力的潜在顾客。她从顾客需求、支付能力和决策能力三个关键维度入手，细致整理并分析顾客资料，全面了解每位顾客情况，进而做出准确判断。活动描述想一想：在汽车4S店展厅，一对年轻夫妇带着小孩进来。女销售员马上迎上前，热情地提供服务，主要向男主人推销一款最新车型，却忽略了旁边的女主人。男主人很看重妻子的意见，不断询问她的看法，显得犹豫不决。尽管女销售员竭力介绍车辆的优点，女主人仍觉得推荐车型不符合需求，最终带着家人离开展厅。思考：顾客资格鉴定需要考虑哪些方面?1）认定潜在顾客资格的概念是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。

谁是我们贝亲奶瓶的目标顾客呢？顾客一姓名陈娜年龄40收入10000/月性别女学历本科家庭成员夫妻两人和一个8岁女儿职业教师需求为将要出生的二宝购买婴儿产品顾客二姓名张鸣年龄37收入7000-8000/月性别男学历本科家庭成员夫妻两人、一个7岁女儿和1岁多的儿子职业工程师需求由于工作忙碌，只负责给钱购买孩子的用品顾客三姓名罗熙年龄18收入0/月性别男学历大专家庭成员父母职业大学一年级学生需求购买大学生活的各种用品和数码产品顾客四姓名黄芳年龄25收入3000/月性别女学历中专家庭成员夫妻两人职业前台人员需求想明年生个宝宝思考：案例中的四名准顾客哪位是成交可能性最大的顾客呢？陈娜张鸣罗熙黄芳准二胎妈妈是最大可能成交的潜在顾客需求陈娜支付能力决策权2）顾客资格审查312

决策权限（Authority）购买决策权支付能力（Money）顾客具有的现实购买能力顾客需求（Desire）审查需求特点和预测购买数量支付能力M(有）m（无）需求A（有）a（无）3）顾客资格认定-MAD模式购买决策权D（有）d（无）顾客需求（Desire）支付能力（Money）决策权限（Authority）m+a+D：

谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+A+d：

谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。M+a+d：

谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+a+d：

停止接触，非顾客。M+A+D：应当接触，是有望顾客，理想的销售对象。M+A+d：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；若确实无需求，停止接触。M+a+D：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+D：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。顾客资格认定—MAD模式M+A+D：陈娜M+A+d：

黄芳M+a+D：张鸣罗熙m+a+d：理想的销售对象，目标顾客保持联系的潜在顾客，等待恰当的时候进行推销。找到具有决策权的张鸣太太进行推销。停止接触，非目标顾客。顾客资格认定—MAD模式M+A+D：陈娜M+A+d：

黄芳M+a+D：张鸣罗熙m+a+d：理想的销售对象，目标顾客保持联系的潜在顾客，等待恰当的时候进行推销找到具有决策权的张鸣太太进行推销停止接触，非目标顾客小结认定潜在顾客资格鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定—MAD模式决策权限（Authority)支付能力（Money)

顾客需求（Desire)鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定—MAD模式1.顾客需求2.支付能力3.决策权限让工作事半功倍找到合适的方法是最重要的。古语有云：工欲善其事，必先利其器。认定潜在顾客资格鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定-MAD模式决策权限（Authority）支付能力（Money）顾客需求（Desire）项目3初试职场

寻找潜在顾客

3.2.2建立顾客信息档案任务2

鉴定潜在顾客资格

1.了解建立顾客档案的作用和形式2.了解顾客档案内容学习目标乐乐完成对潜在顾客的资格审核，确定了目标顾客名单。为更好地跟踪顾客、提供优质服务，并方便查阅资料以提供针对性产品，她运用所学的归档知识，按姓名、联系方式和特征对目标顾客资料进行了整理。活动描述想一想：蓝天大酒店凭借对顾客信息的深度了解和个性化服务，在苏州酒店业中脱颖而出。酒店为每位入住顾客，尤其是常客，建立详细档案，记录国籍、职业、地址、特殊要求、个人爱好、娱乐偏好、饮食口味、喜爱菜肴和酒水等信息。对于频繁入住的客户，甚至会记录香波类型、鲜花种类、报纸选择等细节。通过完善档案，酒店能提供个性化服务，如按喜好安排房间、摆放鲜花篮，赢得顾客忠诚与好评。思考：顾客档案应包含哪些信息？方便推销人员工作有利于为顾客提供“个性化”服务，增加顾客消费体验帮助成功推销产品，提升顾客忠诚度（一）建立顾客档案的作用度避免因推销人员的变动而造成顾客的流失（二）顾客档案的主要内容1.基本情况包括顾客姓名、性别、籍贯、民族、出生年月日、工作单位、任职部门、职务、性格爱好、起居习惯、体貌特征等。2.联系方式包括工作及住宅电话、手机号码、微信号等3.受教育情况包括文化程度、就读学校、所学专业、学术成就等4.婚姻状况包括婚姻情况、配偶情况、5.子女及家庭其他主要成员情况包括子女及家庭其他主要成员的姓名、性别、出生年月日、受教育情况等。6.经济情况包括家庭财务情况、投资情况、债务情况等；若是团体组织，则应了解该团体组织的生产经营规模、储运能力、销售实力、投资情况、市场占有率及融资能力等。（四）建立顾客档案需要注意的问题1.建立顾客档案的信息资料必须准确、详尽。3.建立顾客档案室，要注明填写时间、制作人，另外还要特别注明最易成功的方面。2.顾客档案是要随时更新，建立动态管理。4.备份资料，以防丢失。建立顾客信息档案了解建立顾客档案的作用建立顾客档案的内容有利于推销人员工作有利于为顾客提供“个性化”服务避免造成顾客流失基本信息顾客信用与风险信息帮助成功推销产品交易记录顾客需求与偏好谢谢浏览项目4建立关系——接近目标顾客

4.1.1拟定约见顾客的内容任务1

约见目标顾客

约见、接近顾客是推销过程中的重要环节，直接影响推销的成败。做好充分的准备，结合客户特点有针对性地约见和接近顾客，实现推销的目标。

在仔细研读了潜在顾客张经理的背景资料后，可可的主管向她强调了准备工作的重要性：“优秀的销售人员在约见客户之前，会极其注重细节。她们会制订一个详尽的计划，并对可能遇到的各种情况准备相应的应对策略。”受到这番话的启发，可可开始更加细致地规划她的约见计划，确保每一个细节都经过深思熟虑，以期在即将到来的会面中取得最佳效果。活动描述想一想：销售员张伟得知李总正计划为公司引进一批最新的智能办公设备以提升工作效率。然而，李总日程繁忙，且对供应商的选择极为挑剔，许多销售员都未能成功获得他的会面机会。张伟通过深入了解后发现，李总不仅是一位技术专家，还是一位热爱摄影的业余爱好者。于是，张伟精心准备了一封邮件，邮件中不仅详细介绍了公司产品的优势，还巧妙地融入了摄影元素。邮件的结尾，张伟诚挚地邀请李总参加一场由他们公司举办的“智能办公与高效生活”主题沙龙，特别提到沙龙中将有知名摄影师分享摄影技巧，相信这会引起李总的兴趣。李总最终被张伟的细心和专业所打动，更重要的是，感受到被尊重和理解的温暖。因此，李总欣然接受了张伟的邀请，同意参加沙龙并安排了一次会后的一对一交流时间。思考：约见顾客前要做好哪些准备工作？2.掌握约见顾客的4W原则1.掌握约见顾客的内容学习目标约见顾客是指推销人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。

它是推销接近的起点，也是实现推销成功的关键前提。约见顾客约见的准备工作1.全面掌握企业及产品信息约见的准备工作

企业发展历程、规模、经营方针、规章制度，以及地位。产品种类、服务项目、定价策略、交货方式、付款条件。性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序。2.深入分析目标顾客约见的准备工作

2.深入分析目标顾客约见的准备工作

3.制定推销接近方案约见的准备工作

推销接近方案是指推销员在正式开展推销活动前，对接近过程进行的细致规划和周密安排。约见对象Who约见顾客4W要素约见事由Why约见时间When约见地点Where

推销接近方案主要包括以下4W要素约见对象——WHO想一想：推销员应该约见的对象是哪位？约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。厂长总经理采购主管秘书采购员想一想：推销不同的产品时，约见对象有何差别？个人用品生产用品推销约见对象约见对象企业有关组织的决策者对购买有影响力的人物产品使用者约见对象——WHO约见事由——WHY节日赠送新品试用慕名求见推销产品提供服务收取货款走访顾客市场调查签订合同寻找借口约见时间——WHEN尊重顾客意见、客随主便避开顾客忙碌的时间、节假日和休息时间。不要选择顾客心情不佳或生病的时前去拜访。考虑顾客的特点若时间有矛盾，尽量考虑顾客意愿，礼貌地与顾客协商。选择合适的时间，如在节日前推销礼品。结合访问目的顾客的意愿约见地点——WHERE地点的选择应坚持方便顾客，同时避免干扰，以利于交易的达成。一般有以下选择：工作地点、居住地点、公众场合。约见地点工作地点居住地点公众场合适应性团体消费的顾客或推销生产资料类商品推销生活用品饭店、球场、展销会、娱乐场所等更能拉进距离定好时间后，要立即记录下来，并准时到达4.做好推销接近前的心理准备约见的准备工作

自信进取信心积极坚韧热情5.注重推销前的仪表准备约见的准备工作

潜在顾客对推销人员的第一印象对推销成败至关重要，第一印象主要取决于两个方面:推销人员的外表和礼仪。6.预测并准备应对推销中的意外情况约见的准备工作

意外情况：如被访对象因故外出无法接待，或情绪不佳。

如何应对？活动实施1.请依据张经理的行程安排信息，制定一份详尽的约见方案。2.信誉公司计划订制500件员工新制服，运用所学的知识，根据重要性对约见对象进行排序，确定首要的约见对象，说明选择的理由。约见目标顾客约见的内容约见的准备工作约见对象约见事由约见时间约见地点全面掌握企业及产品信息深入分析目标顾客应对推销中的意外情况制定推销接近方案做好推销接近前的心理准备注重推销前的仪表准备谢谢浏览项目4建立关系——接近目标顾客

4.1.2选择约见顾客的方法任务1

约见目标顾客

可可已经细致地完成了与张经理会面的准备工作。然而，鉴于张经理的日程非常紧凑，成功安排这次会面并非易事。因此，可可经过深思熟虑，决定采取一种既能确保张经理接受，又能提高会面效率的方法来安排会面。活动描述想一想：旅游顾问宋海服务的客户多为企业高管，此前统一采用电话邀约，重要客户常因频繁来电产生抵触，而新客户因缺乏信任难约见面。针对问题，宋海想了一个办法，分层约见策略:紧急客户电话直通:针对已有出行需求的客户(如48小时内需商务签证加急)，直接致电提供解决方案，通话后同步短信确认细节。高净值客户上门拜访:筛选年度消费超50万元的VIP客户，携带定制旅行方案书，提前3天微信协商后登门面谈。潜力客户主题邀约:向未成交但咨询过南极游的客户寄送烫金邀请函，附艺术展门票，标注“私享展会专属席位”。实施两个月后，VIP客户面谈转化率达73%(原36%)，主题邀约到场率超60%。顾客反馈:“收到带手写贺卡的邀请函，比接推销电话更有诚