工业地产招商策略

工业地产招商策略

软硬兼施打造良好的招商环境

第一部分：工业地产招商引资重要性。

招商引资是开发区建设成败的关健，工业园区建设的目的是招商引资，投资市场的竞争，

不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引资环境的竞

争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资

招商战一一工业地产招商引资战略战术

招商工作是各地开发区工作的重点，招商引资是利用外来资金、技术，推进本地经济跨

越发展的重要手段，其多方面的积极作用已成为共识。然而，当前招商引资热潮中也存在一

些不容忽视的问题。

依据投资者的选址标准的变化，中国开发区的招商引资可以分为三个阶段：1、改革开

放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中：2、20世

纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临开发区的优惠政策趋同，投资环境（尤

其是基础环境）成为吸引投资的关键；3、方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基

础、完善的产业徒条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。

《中国工业地产》研究显示，在招商引资发展的新阶段，传统的招商模式已经不能满足

新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题。

第一，开发区政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高。在国家有关政策的

鼓励下，开发区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使开发区的政策优惠逐

步趋同。为了在招商竞争中获取优势，各地开发区就突破国家土地、税收法规及相关政策，

竞相压价，恶性竞争愈演愈烈，企业所得税“两免六减半”、“五免五减半”、“七免七减

半”，甚至还减免增值税地方留成部分；规费“零收费”，免收各项基本建设配套费，免收

各项基金；免收水电增容费，全部由地方政府财政补贴。这种单纯依靠政策优惠的低层次的

招商最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高，也不利于开发

区的长远发展。

第二，优惠政策的作用弱化也使开发区的竞争力下降。20世纪90年代，开发区在外贸

方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看，开发区所享受的的优惠政策将

会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。在我国加入WT0以后，营造公平的竞

争环境成为必然要求，这必将使得开发区的政策优惠的吸引力逐渐弱化，招商引资必须要有

新的思路。

第三，国际产业转移也为开发区的发展带来了新的挑战。从国际产业转移的新特点来看，

传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求。当前，国际产业转移正呈产业链整体

和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而开发区的产业基础和产业配套成为承

接国际产业转移的主要因素，这对开发区的招商提出了更高的要求。

第四，重亚建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国开发区、工业园遍地开花，

过多过滥。据统计，全国现有各类开发区420()余个，至于区内区、园中园更是屡见不鲜。

目前东部地区开发区产业93%雷同，中部地区开发区产业97%雷同。规划以IT为主导产业的

开发区，仅沿江地带就有20多家，从东部上海的张江高新区，一直密布到西部的重庆、成

都、绵阳等地开发区。我国开发区普遍存在圈地现象，造成土地闲置、耕地锐减，土地结构

不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果：土地资源和投资的浪费；耕地占用过多，

威胁农业发展；土地收益外流，损害国家利益；目前我国发达地区开发区投入产出率不及西

方发达国家开发区的一半；我国欠发达地区及中西部地区每平方米的投入数不及我国发达地

区的1/10,产出数不及1/20,而占地数却与发达地区开发区不相上下。

第二部分：详解工业地产招商。

前言：“开发区如何开发下去？”

以上是招商引资工作面临的一个问题。开发区的招商引资必须再造新优势、重塑新功

能、实现新突破

开发区建设的目的是招商引资，即利用土地资源来换取外资的特殊营销。既然招近引资

是一种营销活动，那么就要进行营销环境的分析，即开发区的引资环境。国际投资市场的竞

争，不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引费环境

的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资，开发区的招商引资首先应对本身的引资

环境进行分析，积极创造好的引资环境，才能增强自己的引资营销实力。

开发区的营销环境可分为硬环境和软环境。

一、招商引资的硬环境开发区招商引资的硬环境是指影响引资的物质条件，包括

自然资源、基础设施、环境保护等。

(1)自然资源是指与地理、气候、资源有关的自然物质条件C沿海开发区的地理优势

明显，而内陆开发区资源三富，同样可以吸引外商，只要能依据本身优势进行宣传，同样可

以增加对外资的吸引力。

(2)基础设施是指交通、通讯、能源供应等条件。基础设施的落后是制约许多开发区

引进外资的“瓶颈”因素。另外，基础设施还应包括为区内投资者提供的各类生活服务设施

和条件，以及文化娱乐设施。

(3)环境保护也是外商选择开发区进行投资的一个重要考虑因素，恶劣的环境质量是

无法保证工作质量和产品质量的，而好的环境质量能体现出好的管理水平，也容易吸引外资。

二、招商引资的软环境，开发区引资的软环境是指经济和社会条件，包括市场潜力、劳动

力资源、政策法规、金融中介服务以及社会治安等。

（1）市场潜力是指开发区周边市场的容量和潜力。市场是吸引外资的关键，让出一部

分市场是吸引外资的一个很好的策略。

（2）劳动力资源包括劳动力的质量和数量。开发区内劳动力数量充足，劳动力质量高，

便能更好地吸引外资企业讲驻。因此，开发区应有很好的人力资源措施，吸引各种人才。

（3）政策法规是招商引资环境中的一个核心因素。除了国家制定的一些法律法规外，

开发区应有自己特殊的政策。在国家法律允许的范围内给投资者最大的优惠，从而吸引更多

的投资者。

（4）金融中介服务包括银行信贷、会计事务、律师事务、信息咨询、管理咨询等。这

些服务对•外商投资者来说，都是很重要的。金融中介服务越完备，吸引外资的能力就越强。

（5）社会治安也是软环境的重要组成部分。良好的社会治安使外商有一个良好的社会

环境，这同样能够吸引投资者。

正文：详细分析招商策略。

一招商定位：知彼更要知己

通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象，以完整的产业群树立开发区

的市场定位形象

开发区的招商引资不仅要与国外的开发区竞争，国内区域内的开发区同样存在着激烈的

竞争。如何发挥自身的特长，吸引更多的外资进入呢？开发区的市场定位尤为重要。

市场定位就是根据竞争者现有产品（开发区）在市场上所处的位置，针对用户（投资者）

对该产品（开发区）某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品（开发区）与

众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客（投资者），从而使

该产品（开发区）在市场上确定适当的位置。要树立开发区的形象，关键在于开发区的功能

开发，内涵的发掘。

1、通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象。以上海浦东为例，各开

发区都形成了自己独特的产业效应，吸引了相关产业的外资企业进入。

2、以完整的产业群树立开发区的市场定位形象。产业群是指相互间具有密切的经济技

术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。在宏观上表现为由主导产业、支

持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门叵的生

产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材

料。开发区如果以完整的产业群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投

资者获取更高的回报，从而吸引投资者，具体表现在：（1）最大程度地利用各种基础设施，

降低使用成本；（2）减少运输和交易成本；（3）随着“本地网络”的形成，剌激创新效应；

（4）溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；（5）学

习曲线效应，降低学习成本。

案例：

天津经济技术开发区便是以完整的产业群来吸引外资的。经过十多年的开发建设，已

形成了以电子、食品、机械、生物制药为主的产业结构，企业间的联系开始形成，由于一个

企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。例如，可口可乐公司进驻开发区后，美特

容器投资近一亿美元与之配套：而摩托罗折则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的BOC

集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入区为之配套。产业群的连

带效应对开发区的招商引资也有重要影响。

二：选商：大献殷勤不如细分项目

在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、

投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量

广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问许学锋博士认为，“商”的内涵有三个意思：1、

商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时

候是某商人代表某企业来泠谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对

知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。许学锋把招商的着重点

放在“商机”，井以南海国家生态工业示范园区园为例，总结出一套根据项目分类、评估来

洽谈的有效招商的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计

划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见卜.表）。

表1:“商”的分类

过去现在将来

I类有项目有项目有项目

II类有项忖有项H无项目

III类有项目无项目有项目

IV类无项目有项目有项目

V类无项目无项目有项目

第I类的案例：香港英橡胶集团，原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂），

2005年（现在）计划找新址建一间新厂，规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基

地）。第II类的案例：佛山四方实业有限公司，原来在佛山已有2个项目（工厂），2004

年（现在）计划找新址搬迁，将来无扩建或再建计划。第IV类的案例：广州某光源贸易公

司，原来无项目（工厂），2005年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工

厂，并规划将来建成一个各种光源生产和研发基地。

通过连续3年跟踪近200个项目，我们得出以下结论：第I和第II类“商”，招商成

功率较高，约30%；第III类的成功率约为20%,但这类项目即使谈成功、签好合同并已付

款购买工业用地，项目的建设久拖难落实；第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。

另一方面，在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项

目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质

量，定出一条项目选择标尺（下图红色字体）：大型项目质量必须在“中”以.匕中型项目

质量必须在“良”以上；小型项目质量必须在“优”以上（见下表）。

表2：项目评估

项目规模项目质量

大型优、良、中、差

中型优、良、中、差

小型优、良、中、差

案例：

从2004〜2005年，商海国家生态工业示范园区园区招商部门一共筛掉了不合入园要求

条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目，确保了园区的品质

和档次，因此顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。

三：招商方式面面观

导言：4P组合营销——从产品到促销

从营销角度讲，工业园区招商引资同样存在营销组合的问题。如何利用营销学的营销组

合理论帮助工业园区招商引资，对于现阶段逐渐失去政策优势的工业园区来说尤为重要。_L

业园区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。下面我们从营销学的4P组合

即产品、价格、渠道、促销来分析工业园区招商引资的营销组合策略。

1、产品策略

营销学讲的产品概念，实际分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。工业园区招

商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。

每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的增大化。工业园区要吸引

这些投资者进入，关键是要使投资者在工业园区投资能够获得所期望的利润。

明确了这一点，工业园区在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投

资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。工业园区招商引资提供的形式产品即工业园区提

供的投资硬环境和投资软环境。如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。

形式产品的好坏直接影响工业园区招商引资的成功与否，工业园区软硬环境的建设具有重要

意义。

最后，工业园区招商引资提供的附加产品即工业园区为投资者入驻后提供的各种服务，

包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。如果这一环

节没做好，投资者即使进入了工业园区，将来也会搬走的。原门经济特区在引进外资后，特

别注重区内服务设施建设，为外商投资者提供文明、优美的居住环境，优质的服务和功能齐

全的商场以及相应的娱乐设施，还有与国际教育接轨的国际学校和外国语学校，以及完备的

医疗服务，让国外在厦的投资者和工作者及其子女、家属有舒适的生活环境和良好的学习环

境，解除投资者及各类企业人才的后顾之忧，留人要留心，这是工业园区招商引资的一项重

要工作。

2、价格策略

工业园区招商引资中的价格问题主要指投资者进入工业园区投资办厂所需交纳的各种

税费。由于这些税费直接影响到工业园区企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因

此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。如何最大程度地降低工业园区内各种税费

便成为工业园区招商引资价格策略的关键点。工业园区的各类税费包括企业所得税、地方所

得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种

费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。为了降低区内企业的综合生产

成本，给予企业更多的优惠是很有益的。厦门在这方面便作出许多努力，一是清理税外收费；

二是减轻企业负担，如最近规定：企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱通过

厦门大桥的过桥费：三是用好优惠政策，对符合厦门市产业发展方向、科技含量高的项目，

要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。

此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是工业园区

招商引资容易忽视的一个问题。

3、渠道策略

工业园区招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道

越好，就越能更多地吸引外资进入，努力构建招商引资的新机制成为工业园区招商引资的工

作重点。

“行商”招商深入国际市场，实行跨国招商，组织小队人马走出国门，到国外招商。

上海外高桥保税区就组织人员赴新加坡实地考察，为下阶段有针对性地招商打下良好的基础。

保税区还在香港设立分公司，并准备在美国、日本设立办事处，实行跨国招商。

委托代理招商充分利用我国在境外的机构及国际大财团的渠道多、信息灵、经验丰富

的优势，委托他们代理招商，拓宽招商引资的渠道，提高利用外资的质量和效益。还可通过

投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，避免企业直接招商所需高

额成本费用，提高招商引资的成功率。

“网络”招商由于网上商业日渐成熟，国外很多投资项目已开始实行网上招商。通过

国际互联网，可使外商了解工业园区的投资环境和投资项FL并能十分方便地与当地代理商

取得联系，还可以通过互联网为投资者提供咨询服务。工业园区还可以将自身上网，建立招

商网址，发布招商项目，增加外商投资机会及提高招商项目成功率。

4、促销策略

工业园区要将自己推俏出去，首先要将自己“包装”起来。当前一些工业园区招商项目

“包装”粗糙，如有的项目仅有经过县或市政府批准的立项报告书批准文件，连英文资料都

没有；有的虽有项目报告和英文材料，但不符合国际招商的惯例所要求必须具有的基本内容，

这使得投资者很难决定是否投资。项目招商的“包装”应符合国际惯例的要求，使国外投资

者易于接受，包括：（1）企业的财务报表：（2）公司信用评级：（3）项目产品的市场分

析；（4）对整个项目动态的投资回报预测和分析。有了精美的包装，接下来便是广告宣传。

工业园区招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一曲外国企业家到工业园区进行

实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。同时开展各种形式的招商会，加强

招商宣传力度。上海外高桥保税区在1998年就开展过一次“体育招商”活动。工业园区抓

住澳大利亚客商要在E区建一橄榄球场的机遇，出租了E区的一块地，其经济效果不仅在于

利用了E区的15万平方米土地，更重要的是进一步改善了保税区的投资环境，向外商宣传

了保税区。由此项目带动了BHP项目的引进，搞活了近4000平方米仓库存量。体育招商引

起了轰动效应，新闻媒介争相报道，增加了工业园区在国外的知名度，为工业园区添上了一

笔无形资产。

工业园区招商引资还要注重公共关系，建立“人际网络”。天津经济技术工业园区在招

商引资的过程中，重视发展与国内经济主管部门及经济实体的关系，加强与天津市工业委局、

中央有关部委、国外驻京津的律师事务所、代表处、咨询机构、驻华使馆及其他有考娶团组

和项目信息的单位联络，并与部分单位建立了较密切的关系，为天津工业园区及时收集各种

项目信息，掌握项目动态，加快项目审批奠定了较好的基础。

5、中介招商一一将逐步代替政府成为招商主体

中介招商是通过专业的投资中介机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、

公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作伙伴和投资者。与传统的政府

主导型招商不同，中介招商目标的针对性更强，项目潜在投资人明确，操作更加专业化和精

细化。

昊信联行茶事长陈志豪认为，作为一种符合国际惯例和运作规则的市场化招商方式，近

年来，中介招商已呈现逐步代替政府部门充当招商主体的趋势。而有一定实力、信誉良好的

国际组织、投资促进机构、投资咨询公司、金融机构、律加事务加、商业协会等机构组织都

可以成为投资性中介机构。

中介招商的革命性意义在于它有助于推动政府职能的根本转变，政府要从直接管理经济

事物中脱身出来，把更多的精力投入到社会管理和公共服务上来，这是一种招商理念的根本

性变革。从未来看，这种理念对推进贯彻科学发展观，对于加快政府改革，都具有积极的促

进作用。

现代招商中介通常是由若干相关企业、专家所形成的招商中介体系。其中包括项目设计

公司、招商代理公司、企业管理咨询公司、会计师事物所、律师事务所……正是这些专业性

中介机构的联动，确保了招商工作的规范有效。

陈志豪认为，从长远发展来看，中介招商将逐步取代政府主导招商模式，使招商真正向

市场经济回归，使政府角色向社会管理和公共事物回归。

中介招商模式在国内很多城市都受到越来越多的重视，并积累了许多成功的经验。上海

市在上海自来水浦东公司50%国有股股权转让的重大招商活动中，一改以往政府在招商引资

中唱主角的做法，开始推行中介招商。这次中介招商，参照了•些国际上通行的招投标规范

做法，引入了各类招商中介事务机构全程参与招商过程，采取市场化方式选择合作伙伴，收

到了良好的效果。

6、产业招商一一“空手道”建起一座城

“产业招商”是依托开发区的比较优势，基于合理的产业定位，围绕产业的主导产品及

其上下游产品来招商引资，引进高端产品生产技术，扩展技术链，营造主导产业，延长产业

链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升综合竞争力的一

种招商模式。

通过“产业招商”，开发区可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带

的技术经济联系，实现产业资源的全面整合和充分利用，使产业内整体交易成本最小化，实

现整个资源效益和产业发展的最大化。近年来国内很多开发区的招商实践证明，开发区的产

业链一旦形成，必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产

业集群，推动开发区及区域经济的良性循环和健康发展。

备注：产业招商的不同模式

(1)利用企业优势，吸引上下游企业配套

大企业带动、小企业配套的模式在“产业招商”中最为常见，犹以北京经济技术开发区

(BDA)的“星网工业园”模式最为典型，从2001年成立以来，星网工业园以首信诺基亚为龙

头，吸引了20多家国际和国内著名的手机零配件厂商和服务提供商为之配套，从芯片到集

成电路板，从显示屏到界面设计，组成了一个以首信诺基亚为核心的完整的产业链，手机从

组装到出货只需一天时间，星网工业园正在成为一个世界级的移动通信生产基地。目前，开

发区的移动通信产业链已经基本形成，以首信、诺基亚为龙头的星网工业园是北京最大的移

动通信产业基地，也是国内第一个形成完整产业链的现代通信产业基地。

(2)利用产业优势，吸引组团式投入

一些产业基础较好的开发区，依据核心产业定位，依托现有产业优势，全方位、组团式

地吸引外来投资，构建完备的产业系统，这是一种相对交高层次的招商模式。上海漕河泾开

发区的信息产业具备较好的发展基础，占开发区经济比重的近7诚，围绕信息产业，漕河泾

开发区加大吸引IT企业的组团式投入。目前.，微电子产业已形成包括咨询、设计、开发、

制造、测试、封装、销售、服务及相关配套等在内的较为完整的产业链，光电子产业拥有朗

讯科技有限公司、上海光纤、捷普科技、上海光通信、上海大唐移动通信设备等企业，计算

机及软件产业拥有英业达、英华达、英顺达、理光软件、爱普生电子等企业。

(3)利用地缘优势，强化区域招商

依据特殊的地缘人脉和文化氛围，一些开发区着重进行针对性的区域招商，将区域招商

和“产业招商”有机结合起来。苏州吴江经济技术开发区就针对台商进行招商，被广大台商

公认为是最理想的投资地区，通过以“台”引“台”、以“小”引"大”、以“大”带“小”

等方式，陆续引进了多个组团式投入的外资及台资企业，形成了1T产业企业集群。到2002

年8月，区内93%的外资企业从事IT产业，自我配套率达9佻以上。区内已有的120多家台

商独资企业，投资1000万美元以上的企业就达43家，已形成年产1000万台彩色显示器、

1000万台不间断电源供应器、1000万台手机、360万台扫描仪、300万台笔记本电脑、300

万台电脑主机及一大批电脑周边产品的加工生产能力。</insertpage>

7、网络招商一一低成本扩展资源

是通过整合内外招商资源，利用信息传播快、受众面广、管理成本低的网络宣传优势，

实现线上线下关于广告发布、会员服务、专业培训和技术输出等营收的赢利模式。

近年来，政府网站普及率不断提高。2008年，中央部委政府网站的普及率达到96.%，

省市政府网站普及率达到100%,地市级政府网站普及率达到99.随着互联网产业的迅猛

发展，各地的招商网站也随之蜂拥而至。据有关数据显示，82%的地方都建立了所属的招商

网，对外展示当地的优势，从而吸引客商关注进而投资落户。但随着这些招商网的涌现，也

带来很多问题，甚至影响网民对政府办招商网站的意图，有些更直接影响客商落户到当地的

机会。

网站是一个信息沟通互动的平台，合理利用确实能引来意想不到的效果，如莫旗利用网

络招商，招商金额达26.832亿元：广西贺州、青岛李仓、甘肃玉门、湖南娄底等地利用网

站也获得了显著成效。但一些政府招商网站中也突显的一些现象也让人担忧：

备注：网络招商劣势：

(1)安全系数不高黑客常光顾

政府网站因其公信力高、影响力大，成为黑客重要的攻击目标。统计数据显示，2008

年1〜10月，我国大陆地区政府网站被篡改数量达3220个。有分析师认为，网页频遭篡改

暴露了我国政府网站“重形式、轻安全”的问题，我国政府网站亟待加强安全建设，以维护

其权威性。一些政府网站经常被黑，篡改成其他色情或娱乐性的网站，加上维护跟不上，被

黑几个月或一年了也不知道。试想你打开这样一个招商网，你还会再打开第二次，还会再关

注吗？

(2)网站形式化功能不完善

网站建立了，也清楚分了栏目了，让人一目了然，但点击后没变化，或点哪个都是这页

面，试想你是用尸，你会怎么想？还会继续用，还会相信这地方的招商服务吗？就算当地的

招商人员说得再好，没到当地考察前，就对当地的印象打了折扣。就好象前段时间的新余市

外事侨务办公室网站，没法点进去。随便点击一个栏目时就会发现，整个网页的页面就是一

张名为“indox2”的jpg图片。上面的外事侨务动态、政策法规等栏目，以及所列出的文章

全都无法点击浏览，而按下鼠标右键，竟然弹出“图片另存为”等选项，令人哭笑不得。

有个别招商网长期“休眠”不更新，导致信息不流通，招商信息不能及时送达用户。有

些网站上放置招商项目信息还是2004年的，现在可是2Q09年了，5年时间过去了，这些项

目是不是还在招商中，还是已经在收益中。不更新维护，试问这招商网站的作用是什么？

些政策的实施颁布，也需及时在网站上体现，不能实行新的投资优惠政策了，网站上却是旧

的，这样剥夺了用户的知情权。认真更新信息是辛苦的、要担责任的，不更新却是没有任何

“损失”的，那么谁会选择辛苦和责任呢？但是，如果这个网站领导常常点击呢？又如果信

息更新要列入业绩考核，是否会出现长年不变的景象呢？

(3)网络服务实用性差

调查发现，虽然85.6%的人曾访问过政府网站，但是仅有28.3%的人经常访问，57.3%

的人偶尔访问，还有14.榔的人从来没访问过政府网站。61.3%的人对政府网站感到不满意，

32.0%的人感觉一般，不到7%的人表示满意。这与政府网站的实用性及网络服务有关。

在信息爆炸、网络资源十分丰富而普及的今天，用户上招商网站，绝不是看招商局领导

在干什么，而更多的是关心，能不能获取到对自己有用的信息，能不能得到到位的服务。因

此，政府招商网站必须强化网站的服务实用性。现在的招商网站大多都是介绍投资环境、招

商政策、招商项目等，但如果没建立良好建全的互动系统，不能及时解决客商的疑问，那又

有何用？招商网站建立后，不能把它当作是当地政府的形象工程，而是要实实在在的让客商

了解当地的情况。

在信息化的时代，招商网在地方政府和投资者之间架起沟通的桥梁，网站互动服务功能

必不可少，总不能让客商看了心花怒放，想联系却没门。网站沟通的常用形式：电子邮件、

网上留言、论坛互动等。职晨服务没能充份发挥其网络性，客商看到感兴趣的项目，想及时

了解咨询，却找不到人是最郁闷的。我们的政府招商网当中就有这些情况出现。如果商客三

番五次地到了政府招商网上，无法进行咨询，更解决不了实际问题，他就会失去继续登录的

信心。更别说到当地考察了。

网站跟上时代了，服务却没跟上，难道真是人有我有吗？

正由于一些政府招商网的不正常的发展就催生了一些专业的招商网站，解决了政府招商

网的不足，充份发挥网络的优势，形成专业、权威的网络招商平台。阿力士招商网

(^v.galex.com)就是招商网站中比较专业的一个，以工业地产作为目标，把项目精准的

推介给广大的投资者。＜/insertpage〉

备注：网络招商优势

(1)成本低，政府招商网只需花费建站的成本、维护费用就可以进行网络招商。相比

招商人员外出招商、到各地开招商推介会所花费的费用要低很多。网络招商省去了许多不必

要的费用，变盲目招商为选择招商，起到事半功倍的效果。先通过网络联系客商，再邀请客

商来参观考察，最后与客商敲定合作意向。作为新兴的媒体，网络媒体的收费也远低于传统

媒体，若能直接利用网络广告进行产品销售，则可节省更多销售成本。在阿力士招商网上做

宣传推广，节省了建站维护的费用，却也能达到网络招商的宣传效果。

(2)信息传播快、精准。网络的传播范围极其广泛，不受时间和空间的限制，可以通

过国际互联网络把信息24小时不间断地传播到世界各地。方便灵活的可操作性，您可以每

天24小时、每周7天、每年365天操作您的网络信息，使其无时不在的迎接全世界的观众。

随着网络用户的不断增加，你所发布的信息，也会被越来越多的网民所关注。您能够在信息

发布的头一个星期以最短的时间了解信息发布的效果，并决定不同的推广策略，可以随时发

布、更新或者取消任何信息。

如果是一个电子工业园区进行招商，通过阿力士招商网，会在电子网站、电子杂志、

电子协会等进行宣传，以达到精准传播。而且招商信息能在各大搜索引挚上搜索得到，这大

大加强的宣传功效。拥有大量的企业资源及合作伙伴，可以让客户用一份宣传的费用达到十

份甚至更多的宣传效果，有哪些网站可以做到？H前就知道阿力士招商网可以做到。

（3）交流简便互动性强。通过网络联系，可以进行双方或多方的信息交流，可以在网

上进行国际长途电话、明码传真、网上会议以及异地客商的贸易和项H谈判等业务。现在的

网上的即时通讯工具种类繁多，使用也方便，大大减少通讯成本。

（4）展示性、感官性强，网络信息以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让

顾客如身临其境般感受商品或服务。是网络营销中应用的最为广泛的•种。阿力士招商网的

运营总监商国臣说，我们除了专业的资讯推广，一定要以专题形式展现在用户面前，可以方

方面面的把项目的情况介绍清楚C不必担心一次宣传过的就石沉大海C

A：其他招商方式

学术招商江苏举办的“西部大开发与江苏发展战略”研讨会取得了丰硕成果，除收

到130多篇优秀论文之外，还达成41个东西部合作项目，及资金27亿元。福州举办“招商

月”活动时亦运用了这一方式，这种把学术研讨与具体项目洽谈有机结合起来的方式称之为

“学术招商”，达到了理论与实践相结合的效果。

联合招商2001年，澳门、珠海两地联合举办“招商澳门珠海投资环境介绍会”取得

良好的招商效果，两地联合招商的概念就是要集合两地优势和资源，形成整体投资环境。

上市增资通过上市、增资也是引资的一个很好渠道。境外上市主要有三条渠道：在香港

包装上市；在海外募股上市；间接买壳上市，即通过收购，取得国外上市公司的控股权，注

入国内资产或业务，达到海外上市的目的。三资企业增资，即现有三资企业经过一段时间的

运行后，外方为扩大企业生产规模、增强产品竞争力，对原有企业增加投资，再行注入新的

资金。通过这两种方式引资，关键在于地方政府要努力把现有投资者留住。

展览招商这也是广为运用的一种方式，最为典型、最为成功的属深圳高新技术产品

交易会。通过对项目和产品的集中展示，广泛吸收人气，从而达到招商的目的。会展业的发

达，与招商热不无关系

四：工业地产招商人才要求

工业地产招商主管具体要求

主要职责：

1、拓展招商资源，对项目进行招商和合作意向的洽谈、跟进:

2、参与并协助完成项目市场调研、策划工作：

3、负责对接相关代理单位;

4、协助新项目的拓展。

任职资格：

1、大专及以上学历，房，也产专业、经济管理、营销等相关专业；

2、三年以卜.地产招商工作经验，并有成功招商项目案例：

3、有较强的项目策划能力、业务拓展能力，优秀的沟通及谈判能力:

4、良好的团队合作和敬业精神，责任心强，能承受工作压力；

5、行工业地产相关操作经验和资源者优先。

五：工业地产附录资讯:

主持人：非常感谢，我个人从事这个行业前前后后有12年的光母，我之前也在投资机构当中负责工

业地产的投资工作。我对投资工业地产的理解仅限于三个方面，也就是说工业地产的投融资的方向只有私

塞、公募和直接投资这三个方向。刚才有一个兴奋点，就是贾博士的演讲，可以说给我们众多的从事工业

地产的业内人士打了一针兴奋剂，为什么这么讲？从来没有过在工业地产方向给我们提供这么多的融资或

投资方式的解答。

卜面有请贾博士讲解一"我12年的工作经验就积累到现在，贾博士认为现阶段的工业地产还有没有

创新的融资方式？如果是融资者和投资者对接的时候，融资者应该注意一些什么问题？

贾卧龙：谢谢主持人v刚才谈到工业地产如何融资的问题，我想今天在座的几位嘉宾都谈了各自的观

点。我认为，作为一个工业地产，要想实现融资，如果想和投资方对接，如果想吸引商家进来，任息谈的

观点我非常认同。第一就是工业地产，将来能够给入住的厂家和商家提供什么，它不是一个单纯的租赁关

系，也不是一个单纯的物业关系，你交租金或者你买我的物业，我认为这样的工业园不是完整的工业园，

如果你想真正实现融资，我想首先你要有清晰的定位，就是工业园区是干什么的，主要的商家是哪些，

般商家是哪些？如何解决仓储问题、物流问题等等，和主导城市的产业对接问题。这是第一点。

第二点，在资金支付方式和还款方式上是否可以多元化，就是刚才谈到的用产品换资金、用产品换项

目，这也是一个非常好的创新，

第三点，除了物业、资金的支撑以外，还有一点就是营销,我跟你建立营销网络,建立标准化，建

立全国的通道，这样的话，我认为工业园首先融资的条件是，当你说服投资方的时候，你如何能拿巴这些

服务来，很多投资方就可以跟进，就可以和你•起规划发展中的工业园。为什么刚才谈到这些呢？因为投

资者看的是你的成长，你的工业园能否升值？升值的前提是什么，它一定有一套科学的、规划的萱理、融

资渠道、管理渠道和融资渠道。这是刚刚谈到的一点。

我刚才演讲的时候谈到了，很多时候都盯若银行,很多人也盯着国外的老板、盯着国外的投资，但是

这些投资对于一些中小企业又讲有时候是可望而不可及的，有时候可以跳出一种思维，除了基金、国外

的财团、风投以外，假设说这个工业园比较大，有200万平方米，如果按照一平米3块钱收租金，一年下

来200万平方米可以达到几个亿的租金，通过预期的稳定的收益，这样可以和风投公司进行资金捆绑，这

就是reits的模式，但是是私募的reits的模式，这是非常有效的。刚才谈到用未来的租金收益做投资。

第二种是特别适合做金融租赁模式,国家除「金融机构以外，还有专门的金融租赁公司，它的生存法

宝是为企业解决生产过程当中的•些资金困难，通过和金融公司的对接，厂房已经投资设备的，这就完全

有理由相信你，你投入5000万，设备就值3000万，我可以借给你钱，五年内还本付息，这种模式对于很

多工业园区特别是一些标准化的工业园区比较容易实现的。

当然，除此之外，还有很多融资模式，这就要看你的企业在运行过程当中到了什么阶段，你需要的是

过桥基金还是中资基金，你需要的还是成长基金？不同的融资模式的运行模块是不一样的，因为时间关系，

总而言之，目前比较困惑我们企业的工业园区，困惑我们企业的最大的资金问题就是信贷问题。特别是对

房地产,如何解决资金问题进行有的融资，我想这是我们将来开发商最重要的需要思考的工业地产的课题。

融资之前，我认为园区的规划、发展和它的集群的谋划也是非常重要的。

现场答疑解惑

2:工业地产招商困境

缺乏招商渠道一一缺乏渠道是工业地产招商的最大难题，中国工业地产网着力为您解决

招商通路问题。

缺乏专业人员一一缺少专业的招商队伍困扰着工业地产投资商，中国工业地产网为您提

供专业的服务同时，更提供专业的培训，解决您的后顾之忧！

缺乏专业媒体一一中国工业地产网利用专业的招商营销组合方式与手段，结合园区及地域

产业优势，为您量身定制招商方案与策略。目标准确集中，效果突出明显，是国内最具专业

水平的招商引资媒介。

缺乏招商经验一一缺乏招商经验，直接导致招商服务水平低下，招商业绩平平。中国工

业地产网凭借10余年国际招商成功经验，借力资深招商专家团队，竭诚为您提供全程引资

服务。

缺乏有效手段一一

中国工业地产网致力于打造工业园区与投资者之间的招商引资桥梁与纽带，综合运用广告推

广、公关营销、示范营销、学术营销、定向营销、渠道营销、整合营销等招商手段服务于客

户。中国工业地产网专业而有效的招商服务在业内树立了良好的声誉。

缺乏品牌号召一一缺少有力的园区品牌.，导致竞争水平下降，

招商困难。中国工业地产网为你把脉地方经济，引进主力投资者，提升品牌形象。

缺乏信息交流一一

中国工业地产网打破传统招商消息封锁屏蔽的惯例，充分利用广泛的战略合作伙伴关系为您

贴身打造信息沟通与交流的平台，铸就工业地产招商的信息交流与沟通全新频道。

3：工业地产策划

工业地产策划是府工业园区或仓储物流、厂房进行前期考察立项，园区规划、建设、

招商推广、进驻后物业管理的统筹。

工业地产策划是区别于房地产、商业地产策划等的另一新兴地产策划。目前我国的工业

地产策划市场不太成熟，需要不断完善。专门从事工业地产策划的有昊信联行……

昊信联行除自己开发多个工业地产项目外，10多年来成功为上百个工业园区项目提供

战略规划、开发运营、投资融资、招商推广和管理咨询服务，服务范围以珠三角为中心，覆

盖全国其他区域。丰富的运作经验，使昊信联行可以从容自信的为你提供全方位的高端服务。

昊信联行从成立至今一直能保持中国工业地产行业的领头羊、先行者，其成功的法宝就

是拥有“完善的组织体系"，从而可以从战略规划、市场调研、项目评估、项目申报、投资融

资、策划定位、招商代理、整合推广、管理运营等全方位为客户提供快速、权威、诚信的服

务。

4：工业地产开发商大全

中国工业地产在近年的发展神速，这当中少不了工业地产开发商的功劳。但具体有哪些工业

地产开发商呢？大部分人不太清楚，或者只了解一二。下面为大家介绍在中国工业地产界中

的工业地产开发商大全：

外资工业地产开发商：普洛斯投资管理有限公司、新加坡腾飞集团、安美德（AMATA）集团、

新加坡凯德置地、安博置业有限公司

国内工业地产开发商：北京联东投资（集团）有限公司、金地工业地产、中国五矿集团公

司、联华国际（集团）有限公司、成都工投园区建设投资有限公司、武汉市万通置业有限公

司、重庆盈ED置业发展有限公司、运盛（上海）实业股份有限公司、天津鑫茂科技投资集团、

上海张江高科技园区开发设份有限公司、上海复地（集团）股份有限公司、上海绿地（集

团）有限公司、天津海泰控股集团有限公司、中航工业地产投资发展有限公司、合生创展广

东东部区域有限公司、港盛时代工业地产公司、天津万通新创工业资源投资有限公司、珠江

地产集团、津通集团江苏津通投资建设有限公司。

5：工业地产开发商的三种运营模式

工业地产开发商在投资工业地产项目时,主要有以下三种运营模式：

1.主要以土地溢价增值而获取利润

投资开发商在完成项目基础设施建设后，进行项目主题包装与概念推广，实现项目中部分土

地或整体土地的转让、出让房地产投资基金或其他专业工业地产投资开发商。如美国普洛斯

工业地产集团在苏州工业园区投资开发苏州普洛斯物流园

2.进行项目开发，通过长期持有经营收益或出售产品获利

项目投资开发商，或独立，或联合，进行项目的整体开发，通过已建成房地产项目的出租、

出售或租售结合等方式，实现项目的收益。通常表现为在项目地块上建造标准的厂房、研发

中心、商服配套等设施后，进行己定的产业主题类企业招商引进，从而获取项目销售后所带

来的利润或长期持有项目而取得经营管理收益。

如“物流房地产商”普洛斯公司在取得土地之后，普洛斯公司在取得十•地之后，进行一级开

发包括基础设施的建设，打造设施平台，吸引物流企业入驻。普洛斯只作房地产投资开发和

物业管理，日常物流业务仍由客户操作，其本质是开发商而非物流商。星月集团开发的上海

松江的“大业领地”等项目亦如此。

3.通过与工业企业联合，按需订制地产开发模式而获利

工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，与已确定主题的产业企

业强强联合，按产业企业需求审身订制工业厂房等产品项目，从而实现最低风险下的项目收

益。

6：工业地产传播特点分析

在工业地产的营销中，传播是最重要但又最难操作的环节。许多工业地产项目，预算了高

额的广告费用，结果大把的钱扔出去，通通石沉大海，不见效果。

笔者认识一个工业地产项目的营销总监王先生，他曾在著名地产公司负责广告传播。王先

生在做房地产营销时，每个盘都