销售合同管理风险评估与应对表

销售合同管理风险评估与应对表工具指南一、适用业务场景本工具适用于企业销售合同全生命周期管理中的风险防控环节，具体包括：合同签订前：针对新客户合作、大额订单、特殊条款（如定制化产品、长周期履约）等场景，系统识别潜在风险，避免签约即埋隐患。合同履约中：对已生效合同的履行进度、客户付款、交付质量等关键节点进行动态监控，及时发觉履约偏差并预警。合同争议处理前：当出现客户延迟付款、质量投诉、违约迹象等情况时，快速评估风险影响范围，制定应对策略，降低纠纷升级概率。客户信用复评：定期对合作客户的履约记录、财务状况进行复盘，结合历史合同数据更新风险等级，调整合作政策。二、操作流程详解步骤一：明确评估范围与责任主体发起人：销售部门负责人或合同管理员根据业务需求（如新客户签约、大额合同评审）发起评估。参与人：销售代表（提供客户背景、订单详情）、法务专员（审核条款合规性）、财务专员（评估客户付款能力）、风控专员（汇总风险信息）。输出物：《评估任务清单》，明确合同编号、客户名称、评估重点（如法律条款、财务风险）及完成时限。步骤二：收集合同基础信息与客户背景合同信息：收集合同文本，重点关注标的物详情（型号/规格/数量）、金额、履行期限、付款方式（预付款/进度款/尾款比例）、违约责任、争议解决方式等核心条款。客户背景：通过企业征信平台、行业合作记录、历史履约数据等，知晓客户主体资格（是否为合法注册企业）、经营状况（营收规模、负债情况）、信用记录（过往付款及时性、是否存在诉讼）。示例：客户“*科技有限公司”为首次合作，订单金额50万元，约定30%预付款、70%验收后付款，需重点核实其注册资本实缴情况及近三年现金流。步骤三：多维度识别潜在风险点按风险类别拆解合同要素，逐项筛查隐患：法律合规风险：条款是否违反《民法典》《消费者权益保护法》等法律法规（如“霸王条款”）；争议解决约定是否明确（仲裁/诉讼管辖地）；知识产权归属、保密条款是否完整。财务风险：客户付款能力（如近3个月是否有逾期付款记录）；付款条件是否合理（如预付款比例过低可能导致坏账）；合同金额是否超出客户历史合作规模。运营风险：交付周期是否与生产/供应链能力匹配；质量标准是否可量化（避免“合格产品”等模糊表述）；售后服务响应时间是否明确。声誉风险：客户所处行业是否存在负面舆情（如环保问题、产品质量纠纷）；合同履约是否可能对企业品牌形象造成影响（如涉及敏感产品/领域）。步骤四：评估风险等级与影响程度采用“可能性-影响矩阵”量化风险等级，由团队共同判定：可能性低影响（轻微损失/延误）中影响（中度损失/延误）高影响（重大损失/停工）高频（＞70%）低风险中风险高风险中频（30%-70%）低风险中风险高风险低频（＜30%）低风险中风险高风险判定标准：高风险：可能导致企业直接损失超10万元，或引发重大诉讼、品牌声誉受损；中风险：损失1万-10万元，需协调资源解决；低风险：损失＜1万元，可通过常规流程管控。步骤五：制定针对性应对措施针对每项风险点明确“行动方案+责任主体+时限”：风险规避：对高风险条款（如客户要求“无限责任担保”）直接修改或终止谈判。风险降低：对中风险点采取补充措施（如要求客户提供第三方担保、缩短付款周期）。风险转移：通过购买信用保险、约定违约金条款将部分风险转嫁给客户或保险机构。风险接受：对低风险点（如常规交付延误1-2天）制定应急预案，预留缓冲时间。示例：若客户“科技有限公司”信用记录显示近1笔付款逾期30天，财务风险等级“中”，应对措施为“要求将预付款比例提高至50%，剩余款项分两期支付，每期逾期按日0.05%计违约金”，责任人为销售代表经理，完成时限为合同签订前3个工作日。步骤六：记录与跟踪执行将评估结果、应对措施填入《销售合同管理风险评估与应对表》（见模板），同步至合同管理系统，设置风险节点提醒（如付款截止日前7天）。每月由风控专员汇总风险处理进展，对未关闭的高风险项上报管理层，协调跨部门资源解决；每季度复盘工具使用效果，更新风险库（如新增“数据安全合规”等新型风险点）。三、风险评估与应对表模板合同基本信息合同编号：签订日期：年月日客户名称*有限公司合作类型：□首次□续签合同金额（万元）履约期限：年月日至风险识别与评估风险类别风险点描述风险等级（高/中/低）法律合规风险争议解决未约定管辖法院中财务风险客户近3个月有1笔逾期付款记录中运营风险定制化产品交付周期比常规长15天高声誉风险客户行业受环保政策调控低应对措施与执行风险点应对措施责任部门/人争议解决未约定管辖法院补充约定为“甲方所在地人民法院”法务部/*专员客户逾期付款记录预付款提高至50%，增设违约金条款销售部/*经理定制化产品交付延迟风险提前1个月启动生产备料，每周同步进度供应链部/*主管备注（可补充风险关联性说明、客户沟通记录等）四、使用关键提示动态更新原则：合同履行中若出现客户经营异常、政策变化等新情况，需重新启动评估，避免“一次性评估”导致风险遗漏。跨部门协同：销售部门不得擅自简化流程，法务、财务需在2个工作日内反馈专业意见，保证评估全面性。法律合规底线：应对措施不得违反法律法规（如约定的违约金不得超过实际损失的30%），必要时咨询外部律师。证据留存：所有风险沟通记录