2026年光建一体化科技公司潜在客户对接管控管理制度

2026年光建一体化科技公司潜在客户对接管控管理制度第一章总则第一条制定目的为规范公司光建一体化项目潜在客户对接管控工作，建立标准化、流程化的客户对接体系，提升客户对接效率和转化率，保护公司客户资源安全，维护公平有序的市场拓展秩序，依据《中华人民共和国民法典》《反不正当竞争法》等相关法律法规，结合公司光建一体化业务市场拓展的实际情况，制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司所有光建一体化项目潜在客户的全流程对接管控，包括分布式光伏+建筑一体化、集中式光伏电站配套建筑、光储直柔建筑一体化等各类项目潜在客户的信息收集、客户分级、对接分配、跟进执行、过程管控、资源保护等环节；适用于公司市场部、销售部、项目部、品牌部等所有参与潜在客户对接工作的部门及相关工作人员，同时适用于为公司提供客户拓展服务的外协合作机构。第三条基本原则（一）客户导向原则：以客户需求为核心开展对接工作，充分了解客户项目规划、技术需求、预算范围、决策流程等信息，提供贴合客户实际的解决方案，提升客户体验和满意度。（二）规范高效原则：建立标准化的客户对接流程和话术体系，明确各环节工作标准和时间节点，确保对接工作高效开展，避免无效沟通和资源浪费。（三）资源保护原则：严格管控客户信息安全，规范客户资源归属和流转规则，禁止私自泄露、倒卖客户信息，禁止内部恶性争抢客户资源，保障公司客户资源的完整性和安全性。（四）分级管控原则：根据客户项目规模、合作意向、决策周期等维度对潜在客户进行分级，实施差异化的对接策略和资源配置，提升核心客户的对接成功率。（五）权责清晰原则：明确各部门及工作人员在客户对接各环节的职责与权限，建立闭环管理机制，确保每一位潜在客户都有对应的对接责任人，避免管理漏洞和责任推诿。第二章潜在客户信息收集与分级第四条客户信息收集规范（一）收集渠道：客户信息收集渠道包括市场调研、行业展会、线上推广、合作伙伴推荐、客户主动咨询、政企合作平台等，所有收集渠道需符合国家个人信息保护、数据安全等相关法律法规要求。（二）收集内容：需收集的客户信息包括客户主体信息（企业名称、所属行业、注册地址、联系方式等）、项目信息（项目类型、规划规模、建设周期、预算金额、技术要求等）、决策层信息（决策人姓名、职务、联系方式、决策偏好等）、合作意向（初步合作意愿、对接需求、关注重点等），确保信息真实、完整、有效。（三）信息录入：收集到的客户信息需在24小时内录入公司客户管理系统，录入内容需准确无误，不得遗漏关键信息，录入后由市场部信息专员进行初步核验，核验不通过的需退回补充完善。第五条客户分级标准根据客户合作价值和对接优先级，将潜在客户分为A、B、C三个等级，分级标准如下：（一）A级客户：具备明确的光建一体化项目规划，项目规模较大，预算充足，合作意向强烈，决策流程清晰且周期较短，预计6个月内可达成合作的客户；（二）B级客户：有光建一体化项目初步规划，项目规模中等，有一定合作意向，需进一步沟通确认技术方案和预算细节，预计6-12个月内可能达成合作的客户；（三）C级客户：有光建一体化项目初步意向，但项目规划尚未明确，预算未确定，决策周期较长，预计12个月以上才可能推进合作的客户。第六条客户分级审核与调整（一）分级初审：市场部对接人员根据客户信息收集情况，初步判定客户等级并填写《潜在客户分级申请表》，附客户信息佐证材料提交至市场部负责人初审。（二）分级终审：市场部负责人在3个工作日内完成初审，对A级客户需提交公司客户管控小组终审，终审通过后确定客户最终等级并在客户管理系统标注。（三）等级调整：客户等级可根据对接进展、客户意向变化、项目规划调整等情况动态调整，调整需填写《客户等级调整申请表》，按原审核流程审批后更新系统标注，调整周期原则上不低于1个月。第三章潜在客户对接分配与执行第七条客户对接分配规则（一）分配主体：客户对接分配工作由市场部负责人统筹，根据客户所属区域、项目类型、对接人员专业能力等因素进行分配，确保对接人员专业能力与客户需求相匹配。（二）分配原则：A级客户优先分配给资深对接人员，配备技术支持专员协同对接；B级客户分配给中级对接人员，按需配备技术支持；C级客户由初级对接人员负责跟进，市场部定期督导。（三）分配流程：确定分配方案后，市场部在1个工作日内将客户信息和对接要求下发至对应对接人员，对接人员需在收到分配通知后24小时内与客户取得首次联系，并将联系情况录入系统。（四）分配调整：因对接人员离职、工作调整、客户需求变更等原因需调整对接人的，需填写《客户对接人调整申请表》，经市场部负责人审批后完成调整，原对接人员需完成客户对接资料的完整移交。第八条客户对接执行规范（一）首次对接：首次与客户对接需提前制定对接方案，明确对接目标、沟通重点、资料准备清单等，沟通时需主动介绍公司资质、项目案例、技术优势等核心信息，充分了解客户核心需求，形成首次对接记录。（二）方案制定：根据客户需求，对接人员需协同技术部在3-5个工作日内制定个性化的项目解决方案，方案需包括技术方案、服务内容、报价明细、合作流程等，确保方案贴合客户实际需求。（三）跟进频次：A级客户需至少每周跟进1次，及时反馈客户疑问和需求调整，更新对接进展；B级客户需至少每两周跟进1次，持续维护客户关系，推动合作意向提升；C级客户需至少每月跟进1次，及时同步公司最新产品和服务信息。（四）沟通记录：所有与客户的沟通内容（包括电话、面谈、邮件、微信等）需在24小时内录入客户管理系统，记录需清晰列明沟通时间、方式、内容、客户反馈、下一步计划等，确保对接过程可追溯。第四章对接过程管控与资源协调第九条对接过程监督（一）日常督导：市场部负责人每周抽查客户对接记录，核查跟进频次、沟通内容、方案制定等是否符合要求，对未按规定开展对接工作的人员及时提醒整改。（二）进度复盘：每月召开客户对接进度复盘会，汇总各等级客户对接成功率、跟进进度、存在问题等，分析未达成预期的原因，制定改进措施。（三）异常处理：对接过程中出现客户投诉、合作意向大幅下降、对接人员失联等异常情况，市场部需在24小时内介入处理，协调资源解决问题，必要时更换对接人员。第十条资源协调机制（一）技术支持：对接过程中客户提出技术咨询、方案优化等需求的，对接人员可申请技术部提供支持，技术部需在1个工作日内响应，安排技术专员协助对接，提供专业的技术解答和方案调整。（二）商务支持：涉及报价谈判、合同条款沟通等商务对接环节的，可申请销售部和法务部提供支持，确保商务条款合规、合理，保障公司和客户的合法权益。（三）高层对接：针对A级核心客户，可申请公司管理层参与高层对接，提升客户重视程度和合作意向，高层对接需提前制定对接方案，明确沟通重点和目标。第五章客户资源保护与责任追究第十一条客户资源保护规则（一）信息保密：所有参与客户对接的工作人员均需签订客户信息保密协议，禁止以任何形式泄露、出售、转借客户信息，禁止将客户信息用于非工作目的，离职人员需在离职前移交全部客户资料，并签订离职后保密承诺。（二）归属管理：客户资源归属以客户管理系统标注的对接责任人为准，未经审批不得擅自争抢、挪用其他责任人的客户资源，确需调整归属的需按流程审批。（三）离职交接：对接人员离职时，需在3个工作日内完成客户资料的完整交接，包括客户信息、对接记录、方案资料、沟通纪要等，交接完成后由市场部负责人核验，核验通过后方可办理离职手续。第十二条责任追究条款（一）信息管理责任：未按规定录入、更新客户信息，或录入虚假客户信息的，给予警告处分；造成客户资源流失的，扣减绩效奖金；情节严重的，调离对接岗位。（二）对接执行责任：未按规定频次跟进客户、未及时反馈对接进展、未按要求制定解决方案的，给予通报批评；导致客户合作意向丧失的，扣减绩效奖金；多次违规的，暂停对接工作资格。（三）资源保护责任：私自泄露、倒卖客户信息的，解除劳动合同，追回违规所得，情节严重涉嫌违法的，移交司法机关处理；内部恶性争抢客户资源的，给予记过处分，取消年度评优资格，造成公司损失的需承担赔偿责任。（四）违规对接责任：对接过程中存在虚假承诺、夸大宣传、索要回扣等违规行为的，立即停止对接工作，给予记大过处分；造成客户投诉或公司声誉损失的，解除劳动合同，涉嫌违法的移交司法机关处理。第六章监督与保障第十三条监督检查机制公司审计部每季度对潜在客户对接管控工作开展监督检查，核查客户信息录入准确性、对接流程合规性、资源保护执行情况、责任追究落实情况等，对检查发现的问题下发整改通知书，督促市场部限期整改，整改结果纳入部门绩效考核。第十四条培训保障市场部每季度组织一次潜在客户对接专项培训，培训内容包括行业政策解读、产品技术知识、对接话术技巧、客户心理分析、法律法规合规要求等，覆盖所有对接人员；每年组织一次对接技能竞赛，提升对接人员专业能力和实战水平。第十五条系统保障公司持续优化客户管理系统功能，完善客户信息录入、分级、分配、跟进、复盘等全流程模块，设置操作权限和日志记录，实现客户