某家具公司经销商管理准则

某家具公司经销商管理准则某家具公司经销商管理准则

第一章总则

本准则旨在规范某家具公司经销商的管理体系，明确经销商的选择、合作、考核及退出机制，确保经销商网络的高效、稳定与可持续发展。通过PDCA循环持续优化经销商管理流程，提升市场竞争力。本准则依据GB/T19001-2016《质量管理体系要求》及行业最佳实践制定，覆盖经销商全生命周期管理。

经销商管理遵循计划-执行-检查-改进（PDCA）原则，通过数据驱动决策，强化风险管理，确保合作双方利益最大化。公司设立经销商管理部门，负责经销商的日常管理、绩效监控及风险控制，各部门需协同执行本准则。

第二章经销商选择与准入

2.1经销商资质要求

经销商应具备合法经营资格，具备稳定的销售网络和客户资源，且近三年内无重大商业纠纷或质量问题。公司对经销商进行资质审核，包括财务状况、市场覆盖能力、售后服务能力及合规性等。

2.2选择流程

输入：经销商申请表、财务报表、市场分析报告、售后服务方案。

过程：经销商管理部门对申请材料进行初审→技术部门评估OEE（设备综合效率）与产能匹配度→法务部门核查合规性→高层审批→签订合作协议。

输出：合格经销商名录、合作协议。

重点要求：经销商需具备完善的质量管理体系，符合ISO9001标准。

2.3入网考核

经销商需在[30]个工作日内完成入网考核，包括产品知识培训、销售流程演练及售后服务模拟。考核不合格者，可给予[2]次补考机会，仍不合格者取消入网资格。

第三章经销商合作管理

3.1业绩目标设定

公司每年与经销商制定年度销售目标，目标值基于历史数据、市场趋势及经销商能力综合测算。目标分解至季度、月度，经销商需每月提交销售计划及执行报告。

3.2培训与赋能

经销商管理部门每年组织[2]次产品与技术培训，内容涵盖新产品知识、销售技巧、售后服务标准等。培训结束后进行考核，考核结果纳入经销商绩效评估。

典型管控要点：

1.库存管理：经销商库存周转率需不低于[3]次/年，超期库存需提前[15]天上报公司协调处理。

2.售后服务：经销商需建立客户服务系统，响应时间不超过[4]小时，重大投诉需在[24]小时内上报公司。

3.市场秩序：经销商不得进行低价倾销或虚假宣传，违者取消年度评优资格。

3.3信息共享机制

公司每月向经销商提供市场分析报告、竞品动态及促销政策。经销商需及时反馈市场信息，包括客户需求、竞争环境及政策执行效果。

第四章绩效监控与改进

4.1绩效考核体系

经销商绩效考核涵盖销售额、回款率、库存周转率、客户满意度、市场秩序等指标，考核结果分为优秀、良好、合格、不合格四等。考核周期为季度，年度综合评定结果影响合作续约。

关键绩效指标（KPI）：

1.销售额达成率

2.回款率（应收账款周转天数不超过[45]天）

3.库存周转率

4.客户满意度（调查得分不低于[85]分）

5.市场投诉率（重大投诉不超过[1]起/年）

6.竞品价格偏离度（价格差异不超过[5]%）

7.促销活动执行率

8.合规性检查通过率

4.2PDCA循环改进

计划：经销商根据考核结果制定改进计划，明确目标、措施及时间节点。

执行：经销商管理部门监督改进措施落实情况，每月检查进度。

检查：季度考核时评估改进效果，未达标的启动帮扶机制。

改进：持续优化改进方案，直至指标达标。

第五章风险管理

5.1风险识别与评估

经销商管理涉及技术、操作、管理、环境四类风险，需建立风险清单并定期更新。

典型风险点：

-技术风险：经销商未按SOP（标准作业程序）操作导致产品缺陷（如使用劣质材料）。

-操作风险：经销商库存管理不善导致断货或积压（如未及时上报需求）。

-管理风险：经销商团队不稳定导致服务能力下降（如核心员工流失）。

-环境风险：自然灾害或政策变动影响经销商运营（如物流中断）。

5.2风险应对措施

-技术风险：强化经销商培训，推行FMEA（失效模式与影响分析）预防。

-操作风险：建立库存预警机制，经销商需提前[30]天上报需求。

-管理风险：提供人才发展支持，如联合招聘、薪酬体系指导。

-环境风险：制定应急预案，如物流中断时启动备用供应商。

第六章合作终止与升级

6.1终止条件

经销商出现以下情形，公司有权终止合作：

1.年度考核不合格且未改进；

2.违反合作协议，如低价倾销、泄露公司机密；

3.出现重大质量问题或客户投诉；

4.资质过期或经营异常。

6.2升级机制

表现优异的经销商可申请升级为金牌/战略经销商，享受更多政策支持，如优先供货、联合营销等。升级需满足连续[2]个季度考核优秀、市场占有率前[10]等条件。

第七章附则

本准则由公司经销商管理部门负责解释，自发布之日起施行，每年修订一次。经销商需严格遵守本准则，如有疑问可向管理部门咨询。本准则与其他公司制度存在冲突时，以最高级别制度优先为准。

接口预留：

1.与《供应商管理手册》对接，确保经销商原材料供应链合规。

2.与《质量管