2026年教育机构课程顾问招聘课程规划与销售技巧面试题目

2026年教育机构课程顾问招聘课程规划与销售技巧面试题目一、单选题（共5题，每题2分，总分10分）题目：1.在与潜在客户沟通时，课程顾问最先应该关注的是？A.客户的预算范围B.客户孩子的学习兴趣和痛点C.机构的品牌知名度D.学科课程的性价比2.以下哪项不属于制定个性化课程规划的核心要素？A.学生的学习基础B.家长的期望值C.机构的营销政策D.孩子的性格特点3.当客户对课程价格表示犹豫时，课程顾问最有效的应对策略是？A.直接强调课程的高性价比B.引导客户关注课程长期价值C.降价或提供临时优惠D.拒绝进一步沟通4.在课程试听结束后，以下哪个环节最能体现课程顾问的销售能力？A.简单总结试听内容B.提出针对性的改进建议C.立即要求客户报名D.感谢客户的参与5.对于续费率较高的客户群体，课程顾问应该重点维护的是？A.学生的学习成绩进步B.家长的满意度反馈C.机构的促销活动D.学生的学习兴趣变化二、多选题（共5题，每题3分，总分15分）题目：1.在制定课程规划时，课程顾问需要考虑哪些因素？A.学生的学科薄弱点B.家长的教育理念C.机构的课程体系D.学生的课外活动安排E.市场的竞争动态2.以下哪些是提升销售转化率的有效技巧？A.建立信任关系B.运用数据说服客户C.避免正面反驳异议D.强调短期效果E.提供试听体验3.当客户提出课程价格过高时，课程顾问可以采取哪些应对措施？A.分解课程价值B.指出其他机构的劣势C.提供分期付款方案D.突出课程的长期收益E.放弃该客户4.在与家长沟通时，课程顾问需要注意哪些礼仪？A.保持专业态度B.耐心倾听需求C.避免与家长争执D.过度承诺效果E.准时结束对话5.以下哪些行为有助于提升客户的续费意愿？A.定期回访学习情况B.提供额外学习资源C.强调竞争对手的负面信息D.及时解决客户问题E.举办家长会三、判断题（共5题，每题2分，总分10分）题目：1.课程顾问在销售过程中，必须以机构利益为最高优先级。（×）2.试听结束后立即跟进，可以提高客户的报名转化率。（√）3.所有客户都能通过低价策略被说服报名。（×）4.课程规划的核心是为学生匹配最贵的课程。（×）5.家长的期望值永远不能成为课程规划的限制因素。（×）四、简答题（共3题，每题10分，总分30分）题目：1.请简述如何通过课程规划打动犹豫不决的客户？2.在销售过程中，如何有效处理客户的异议？3.结合2026年教育行业趋势，谈谈课程顾问应具备哪些核心竞争力？五、情景题（共2题，每题15分，总分30分）题目：1.一位家长表示：“你们课程的价格比别家贵，但我的孩子基础很差，能不能便宜点？”请问课程顾问应该如何应对？2.一位客户对课程试听不感兴趣，但表示“考虑一下”。课程顾问应该如何跟进？六、开放题（共1题，20分）题目：结合你所在地区的教育市场特点（如二线城市、竞争激烈等），设计一份针对小学阶段学生的个性化课程规划方案，并说明如何通过销售技巧促成报名。答案与解析一、单选题答案与解析1.B解析：课程顾问的首要任务是了解客户的核心需求，尤其是孩子的学习痛点和兴趣，才能提供针对性的解决方案。预算、品牌和性价比都是在了解需求后才能考虑的因素。2.C解析：机构的营销政策属于内部因素，不应作为课程规划的核心依据。学生的基础、性格和家长期望才是关键。3.B解析：引导客户关注长期价值（如能力提升、习惯养成）比单纯强调性价比更能打动犹豫型客户。降价或拒绝沟通可能导致客户流失。4.B解析：试听后的改进建议能体现课程顾问的专业性和责任心，比简单总结或强推报名更能建立信任。5.B解析：家长的满意度是续费的关键，维护好家长关系比关注短期成绩或促销活动更重要。二、多选题答案与解析1.A、B、C、D解析：课程规划需结合学生情况、家长需求、机构体系和课外安排，市场动态属于参考因素。2.A、B、C、E解析：建立信任、数据支撑、避免反驳异议、提供试听体验是提升转化率的核心技巧。强调短期效果可能适得其反。3.A、C、D解析：分解价值、分期付款、突出长期收益是应对价格异议的有效策略。攻击竞争对手或放弃客户不可取。4.A、B、C、E解析：专业态度、倾听需求、避免争执、准时沟通是基本礼仪。过度承诺和忽视客户反馈会损害信任。5.A、B、D、E解析：定期回访、提供资源、及时解决问题、举办家长会都能增强客户粘性。传播竞争对手负面信息可能涉及恶意竞争。三、判断题答案与解析1.×解析：课程顾问需平衡机构利益与客户需求，过度以机构利益为先可能损害口碑。2.√解析：及时跟进能强化客户印象，但需把握分寸，避免过度催促。3.×解析：低价策略可能吸引价格敏感客户，但未必能保证长期留存，需结合价值销售。4.×解析：课程规划应以学生需求为导向，而非盲目追求高价。5.×解析：家长期望需纳入规划范围，但需引导至合理层面，避免不合理需求导致后续问题。四、简答题答案与解析1.如何通过课程规划打动犹豫不决的客户？-精准定位需求：通过提问和试听评估，明确学生痛点和目标，让规划更具针对性。-量化价值：将课程效果转化为具体进步（如分数提升、能力提升），用数据增强说服力。-对比优势：分析竞品劣势（如师资、服务），突出机构独特性。-提供阶段性目标：分阶段展示效果，降低客户决策压力。2.如何有效处理客户的异议？-倾听并共情：先理解客户顾虑，避免急于反驳。-澄清问题：确认异议核心，避免误解。-提供证据：用案例、数据或第三方评价佐证。-引导思考：反向提问，帮助客户自己意识到解决方案的合理性。3.2026年教育行业核心竞争力-数据化服务能力：利用学情分析工具，提供个性化规划。-跨学科融合能力：结合STEAM等趋势，设计复合型课程。-数字化营销能力：熟练运用线上工具（如直播、社群）获客。-情绪价值传递：关注家长心理，建立长期信任。五、情景题答案与解析1.应对价格异议的对话设计-认同顾虑：“确实价格是考虑因素，但您更看重孩子的长期成长，对吗？”-价值分解：“课程分为基础、进阶和专项，建议先从基础开始，性价比更高。”-分期方案：“是否可以分期付款？每月压力会小很多。”-对比优势：“其他机构可能价格低，但师资和服务是我们最大的区别。”2.跟进试听不感兴趣的客户-分析原因：“试听老师风格或内容是否符合预期？我可以协调其他老师或调整课程。”-提供附加价值：“下次试听可带学习资料，提前预习效果更好。”-降低决策门槛：“现在报名可享额外辅导时长，是否可以再考虑？”-保持联系：“定期分享学习资源，保持互动，等您准备好了随时联系。”六、开放题答案与解析地区特点：假设为二线城市，竞争激烈，家长对价格敏感，但重视教育质量。个性化课程规划方案-学生情况：小学三年级，数学基础薄弱，语文阅读能力中等，英语口语需加强。-课程规划：-数学：小班辅导+趣味练习，每周2次，重点攻克应用题。-语文：阅读写作专项，结合名著导读，每月1次家长反馈会。-英语：外教口语课+线上词汇打卡，培养兴趣为主。-销售话术：-“二线城市家长更关注性价