店铺深度诊断和解决方案

店铺深度诊断

和解决方案

一、分析的理论基础

基础公式：

销售额=访客数X全店成交转化率X客单价

销售额访客数X全店成交转化X客服价回头率

短信营精、个客服服务质量

定位

产品

淘客博苫营销别店铺信用

收

体

群

受

众

硬广微博营销免页面设计

费

类

种

商

品

扩

充

费

可拈石展位口碑营精店铺装修

餐

搭

套

配客服服务质量

不

控直通车事件营楂搭配套餐

销

关

联

营

可用户体验

站外推广公益营销关联营销

产

入

门

级

控产品质量

店铺促销购物流程优化品价

CRM会员管理

会员营情产品评价应季

积分营销种类、细节

礼品换购商品展示

淘宝运营价格吸引力

免费活动-促销活动

售后股务质景

运费发货周期

我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。

二、本店铺数据及行业数据对比

店懦核心效用对比

当前处，笫二公找商家a.5w・10w),店蚓月成交霞低J同*两次

平均俏34・4%

悦交aBmszw兀KB，—

20.0万----------------------------------------------------------

黄"429%

32.2%

IOS11£Ufi20384fi

DSR48

0*0^5%01%015%02%0JS%03%035%

iUKMBam

tff0%

同"TH・任于你・■高于均值

1)本店铺客单价低于行业的平均水平

«上一月2013-04下一月»选择时间按月▼2013-04

161,89982,454回成交564

海览里E8访客致

I手帆加乐I73.56%团机密引77.00%用户效再机335d26.24、

支付宝951支付宝811支付宝34.585.60

成交件数成交金数成交金援

住正史S26.18S［手机划30.09X孝丽司16.11%

平均全店成交

客单价均值

访问萃度1.62话化率均值1.97%77.89

湖5集。访客判平均访i骏度支付宝成交件部支付宝成交金粒

查看趋势支付宝成交金期<-成交用户数全店成交转化军容单价

2）本店铺转化率明显不稳定

«上一月2013-04下一月》选挂时间按月、2013-04WJ直看

回成交

涵及里161,899皿访客效82,454564

I手机图本I73.56%I手机海国77.00%用户数［手机,烫2624%

支付宝951支付宝811支付宝34,585.60

成交件数成交金数成交金覆

I手机3?宝I26.18%I手机用MlJOEI手机超宝I16.11%

平均全店成交

客单价均值

访i可深度1.62转化率均值1.97%77.89

浏览里©船数平均访问深度-支付宝成交件数支付宝成交奖数

查看趋势

支俗疑之金额成交用户数0全店成交转化聿©容单价

娜目标完成度

2013-04

1.97%

3）本店铺访客数低于行业的平均水平

4月份销售额是：34585元

销售额一般（新店）

2、访客数

4月的访客数是：82454

访客数很低去掉活动

3、转化率

4月的转化率是：1.97%

4、客单价

4月的客单价是：77

客单价保持

5、利润率

4月的利润率是：40%

5月利润率保持稳定FI标40%

四、流量分析

我们从后台的数据库中看到如下的数据:

4月流量构成

20130401到2013043味源构成报表脚下栽目拼。

来源详细到达瓦浏览里百分比

海宝站内耳他O"9.09827.55%

雉币5.25015.90%

藩宝搜索。“3.58910.87%

天猫搜索1.845559%

淘宝相O，4691.42%

天殿目4651.41%

阿里旺旺非广告4601.39%

沟宝推推3210.97%

汨宝免费温里淘宝店福粽440.13%

淘宝信用评价22007%

藩宝苜页O"20006%

酉醐态18005%

泡宝客搜索50.02%

阖宝专题O“20.01%

天狼频道10.00%

淘宝帮派10.00%

合计21,61065.43%

直接访问4,51313.66%

购物车9312.82%

我的淘宝8072.44%

自主访诃宝贝收越O-6021.82%

卖家中心98030%

店制媒510.15%

合计AZ7,00221.20%

踞喜3.53410.70%

淘宝付费五全自通车787238%

合计4,32113.08%

自接访问4.5131366%

碱车S312.82%

掰施宝8072.44%

自主访问」宝贝收藏€021.82%

卖家中心980.30%

店浦收藏Q，510.15%

合计7,00221.20%

踞客3,53410.70%

淘宝付费流里直通车7872.38%

合计AZ4J2113.08%

nnp/Asxson.dianpusoft60.02%

httpvpearladmintaobao.“50.02%

http//weD2qqcom40.01%

淘宝站外其他http///unl....-Z30.01%

http//lmg02taobaocdncom.30.01%

其他550.17%

合计760.23%

一沟搜索-100.03%

一部。一沟首页AZ40.01%

合计AZ140.04%

搜狗J60.02%

海x4n壬^u.站XL.外Ll燃索引擎

合计AZ60.02%

干脆的免费流量占总流量的65%,付费的流量占到了13%,

自主访问20%淘宝站其他1%

分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。

天猫行业标准参考：

初级店铺日UV低于1000,付费流量应约为60%

中级店铺口UV低于2000,付费流量应约为40%

高级店铺日UV高于3000,付费流量约为20%

淘宝行业标准参考：

初级店铺日UV低卜1000,付费流量应约为30%

中级店铺FlUV低于2000,付费流量应约为20%

高级店铺日UV高于3000,付费流量约为10%

本店铺流量占比分析总结：

推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。

合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%・30%来自付费流量。所以目前

的付费推广还有加大力度的空间。

日访客数(UV)

4月的平均日访客数达到了2748(82,454/30),

去掉活动每天500UV属「低级店铺。已经可以从很少的流量中获得店铺的基本数据毛病

流量价值

''流量价值〃公式：流量价直=转化率*客单价*利润率

分析的意义：依据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的凹凸，并对直通车和钻展

的点击成本限制赐予依据3

假如在推广中重视ROI,付费推广的点击成本限制在''流量价值〃以下，就可以避开亏损。

例：A店铺流量：100UV转化率：5%客单价：200元利润率：20%

也就是说假如引入100个相同精准度的UV,可以带来5笔订单，每笔200元销售额。

共计1000元销售额。

依据利润率20%来算，利润为200元。

也就是100个相同精准度的UV,可以带来200元利润。

平均每个UV,是2元利润。

2元，就是A店铺的''流量价值〃。

假如商家表示要考虑ROI,只需将直通车，钻展等的点击成本限制在2元之下。

本店铺流量价值分析总结：

我店铺的转化率=1.97%客单价=77利润率=40%,

依据：''流量价值〃公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

计算得出：

4月的流量价值是0.606元（每个UV访客户可以为我们带来0.606元的利涧）。

这就意味我们的推广的最高价格可以达到0.606元，假如低于这个价格，在产生销量的同

时，还有剩余利润。

五、转化率分析

4月直通车转化率

.请选搔查看条件

柜袭类型：账户转化抿袤伫宝贝转化报装0关勰词转化粽

推广计划：全部推广计划▼]

林据时段：2013-04-01%二:到2013-04-29」

关键词转化数据简报<2013-04-01至2013-04-29）

花氟/点击破平均三天三天三天三天

在击花费u成交金SK>成交笔数。收林里。点击转化率。

1,886.187942.383,903561249.82

（元）（次）〈元）（元）传（次）(%)

直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。

平均访问深度

平均访问深度=PV/UV

分析的意义：判定页面是否须要优化，可提高转化率。

行业标准参考：

中访问深度V2

良2V访问深度＜4

优访问深度＞4

例：A店铺UV：500PV800

访问深度=800/500=1.6

判定：A店铺的访问深度属于中

给商家的建议：针对店铺首页商品内页店铺促销活动店铺互动活动频道页面进行优

化。

本店铺分析总结：

4月页面平均访问深度达到了1.47,这是很低的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作

做的比较不到位的。

这个值干脆影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。

六、品牌和产品定位分析

客单价和利润率，是由品牌和产品定位来确定的。

做淘品牌的话，自身定位无非2种：

1.做产品品牌

同类参考：淘品牌中类似AFU阿芙，线下品牌类似海尔

利润率：较高

知名度：较低

定价权：有

2.做渠道品牌

同类参考：淘品牌中类似NALA,线下品牌类似国美

利润率：较低

知名度：较高

定价权：无

从商业模式上来定位自己做的是自己的产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己

的渠道品牌，确定了之后全部的策略决策。

假如是打造产品品牌，前期要考虑的是：

1.产品定位：风格，价位，卖点，系列

例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品

2.品牌VI

3.产品制造

建议2个以上工厂制造，避开断档问题

4.模特选择POSE设计（服饰行业）

假如是打造渠道品牌，前期要考虑的是：

1.产品定位：用途或人群

例如：围绕运用的用途或人群组织商品

2.找寻服务差异点

3.树立信任

这个是打造渠道品牌最重要的一环。

为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，莫非不是因为他的信任度够

吗？

产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：

1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置

2.媒体见证，宣扬资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材打算

3.产品包装、企业规划、发展战略

4.淘宝推广预算年度安排

5.售后问题处理流程

6.会员实惠制度

7•二次营销策略

8.仓库管理分拣策略

9.ERP系统调试【重点】

依据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？

来推断目前的步骤是否正确，是否完整？

本店铺品牌和产品定位分析总结:

品牌定位

我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的实力。

我们是要创立自己的''迪伊白领〃的品牌来服务女装市场。

产品定位

我们的客单价是高于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是21・35岁的年轻人,

所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费实力，这样的产品应当占大多数。

六、营销策略

营销战略简述

依据深度诊断信息表供应的数据：

2、深度诊断需提供数据~

如因内容较多，无法在下表内全部列入，语另番写表格回复*

项目7本店情况一可选回复一

店铺定位C♦3（产品品牌/渠道品牌）（

VI设计"（有股有）3

品牌故事”（有股有），

线下实体店.7（有股有），

媒体报道・〉（有股有）〃

交的妣「（有股有），

卖点商品小P（例：面料材质价格风格物流）・

试用商品C（可以酝包邮敢商品）'

低价引流商品-（奔包麟敢引流商品），

主搜球哂（性价比好库存多销量高）+

服务差异点Q*（例：买贵退差，8小时发货"

年度推广预算计划7（有股有），

年度销售额目标口（请填入金额）〃

营销策略制定如下：

第一步,选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。

其次步,依据品牌故事，VI,媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和

结构设计优化

第三步,淘金币活动报名（目前新版淘金币上市适合）

第四步.种子信誉

第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，每天特价，拇指斗价，淘折1+1,相关类目的

超级卖霸活动等）

第六步,直通车设置优化（前期调试需1-2周）

第七步,钻石展位投放设置（前期调试需1・2周）

另：依据近期节日（例：母亲节国庆节双11）设计符合节日主题的本店铺活动策划方

案，重点运用钻石展位进行活动宣扬。

营销策略制定理由：

1.第一步和其次步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期打算工作。

2.第三步和第四步的协作是为了提高淘金币活动的胜利率，前提是本商品已有10

个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉

后，上淘金币活动的胜利率会大大提高。

3.在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有肯定的优势，

通过笫五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名胜利率。

4.伴随初始销审的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率

会进一步提高，进入''广告--销售--利润---广告〃的良性循环。

月推广预算方案

月份

天数推广方式日均流量转化率平均点击费用日费用月费用日销量客单价日销售领月销售领

530直通车1002%1100003,00300226950015000

530钻石展位2002%5so.001,503.004269100030000

51免费流量1002%00.000.001269S0015000

51硬广0000.000.000000

51活动50001%0.1680000800.30502691250012500

6合计：4161.76%200.006,00100g269241672500

七、店铺整体总结和建议

4月份的关键数据如下：

销售额访客数转化率客单价

34,585.82,4541.97%77

通过对后台数据视察，作出总结：

4月份销售额34,585是活动的缘由，尤其是直通车推广和刷单赔本活动的显著提高。

整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通

车的转化而来。自然流量其次.4月份客单价一般，但全店的转化率仍旧低于行业的整体平

均转化率。提高全店的转化率仍旧是下一步的重点。

客单价在5月最好没改变。须要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合确定的.

综合以上分析，我们在卜.一步的操作中，首先适当推广加大推广活动力度来增加销量，但

最重要的是提高转化率和自然流量，建议实行以下的策略：

1.针对稳定客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联举荐和搭配

建议，依据节日设计对应的店铺促销活动等方式。

提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送实惠，捆绑销售实惠，来稳定客单价，须

要扩充产品来提高客单价，

2.针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的改变可以看到明显

的效果和缘由，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。

最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高

整体的转化率。

3.针对提高访客数，应加大【活动】直通车钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选

择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群

流量。

适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的•种，短期

提高销量。

八、整体运营改进方案

基于以上的深度诊断分析

针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。

优化方案

工作内容安排表

页面设计文案

页面素材收集乙方

页面模块制作甲方

主推商品确定甲方

分析乙方

乙方

乙方

种子信誉乙方

钻石展位图片疫讦乙方

钻石展位图片制作甲方

投放店铺维度收篥乙方

钻石展位投放设亶乙方

钻石展位数据分析乙方

活动报名图片港暮中方

活动报名表填写一甲力

活动报名一I乙万

操作人:

乙方：服务方

一、品牌形象

作为一个品牌，就应当具有符合用户定位的品牌特性，这样才能在用户心中留下较深的印

象，而且会让用户觉得更专业、更放心。

症状一：品牌logo没有经过设计

1.形式美观

2.具有独特性、唯一性

3.符合产品及用户定位

4.突出产品及品牌的特点

症状二：品牌没有符合用户定位的整体视觉设计

整体视觉确定了品牌的风格定位，好的整体视觉具有以下几点好处：

1.让用户赏心悦目，保持安逸的阅读心情

2.加深用户对品牌的印象

3.让受众用户感觉到归属感，觉得这就是他要找的地方

那么整体视觉又应当符合什么样的标准呢？

1.整体干净清爽，不要让用户的眼睛感受到压力

我们看店铺首页的设计，有没有明显的板块划分、两侧的浮动窗是否干扰视线：

2.配色符合产品及品牌定位，比如受众是少女，可以采纳粉红色基调等

3.装饰元素（如纹理、图案等）符合产品及品牌定位，比如受众是少女，那么就可以采纳

手写风格等

症状三：搜寻窗口不够突出

首页所有宝贝短款羽绒服中长款羽绒服带毛领羽绒服新品专区套餐专区邮茎补拍

日a。・杓宝贝婚台挣席由例，«a*收0・价格，n^ffi：.

日技m格

>1-300

>301-500

》501-1000

日常毛用朝4

日蛉次羽邮

：坦款亚物8

日中长步朝4*

：中长安织SWVV他因现学争雄

¥258.86V467.S0¥317.76

堂贝11行穗

埼维利音检正品XH刑德修身奥席钵告连行开维松013瓶2修身坏侨连喇次黑女H大何维利正品中长金倒瞰翻林瘠苗经

任服女巨筮质毛经中区黄秋石装外套身秋冬装外套2013为B

月淌置：110评价：96月WB：14津价：11月iAS：21耐：12

同靖柜正品

v**caoc

对比

BOLIROY柏莉萝伊

本虫所有鬲品n页品惬舌动VD垮员为学品献不

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症状四：分类混乱无条理

层次不明显

风格时间图案

地维利旗舰店四麴然裔E藏爆性

首页所有宝贝短款羽绒服中长款羽绒服带毛领羽绒服新品专区套餐专区邮售补拍

宝贝分类

日查看所有宝贝

按综合按销量按新品按价格

日按价格

>1-300

>301-500

>501-1000

日常毛领羽绒

>帝毛领羽绒

日短数羽雌

>短款羽绒服

□中长教羽绒服

>中长款羽绒服

症状五：举荐产品不清楚、不符合逻辑

在一个店铺的举荐产品里面，热销和新品是最重要的，其次是重要品类的举荐，但我们看

目前店铺首页的举荐：

1.有热销举荐的区域，但是板块太小，不能引起留意，而且TAB标签的设计让商品不能直

观地呈现给用户。

症状六：重点信息不突出

店铺目前全部的文字信息都是采纳同等的字号和颜色，没有将重要的信息加以突出，没有

层次，不利于用户进行信息筛选：

症状七：产品信息没经过设计，不易于信息阅读

亲，恭喜您，终于找到我们了！在这里，您将得

到一个值百万的购物秘籍哦……

亲您是逛了多久才找到我们的呢？您发现了吧，

淘宝是个虚拟的世界：图片可以PS得很完美，文

案能描远导天花乱坠，甚至成交记录和评价都可

以造假，同样的产品，价格却能相差数倍……您傻

眼了吧？

实力卖家告诉亲：淘宝是虚拟的，一切都是浮

云！但真正的实物不会骗人！

常言道：货比三家。实力卖家告诉亲：在淘宝要

买到称心宝贝，仅比较网页是没有意义的，拿真

货比真货才是硬道理!怎么比？亲在拍下咱家宝

贝的同时，再去别家拍一件，您收到后就可以仔

细比较两件衣服的款式、版型、尺寸、面料、颜

色、毛领、做