营销策划（微课版 AIGC版）课件 第6-10章 渠道策划- 营销策划实践竞赛

渠道策划第6章营销策划（微课版AIGC版）渠道结构策划目录CONTENTS1渠道管理策划2案例分析3实训练习4渠道结构策划PARTONE6.1.1渠道类型选择渠道是指产品或服务从生产商流向消费者的过程中，取得产品或服务所有权或帮助转移其所有权的所有组织或个人。简单地说，渠道就是产品或服务从生产商向消费者转移的具体通道或路径。渠道结构则是指渠道中各个成员之间的组织形态和相互关系。渠道结构策划的首要工作是选择合适的渠道类型，用以确定产品或服务从生产商到消费者的整体路径方式。6.1.1渠道类型选择渠道由各种类型的组织和个人组成，包括生产商、零售商、批发商、代理商、经销商等。这些渠道成员在渠道中扮演着不同的角色，发挥着各自的功能，相互协作又相互制约，共同推动产品或服务在渠道中的流动，将产品或服务的价值传递给消费者。渠道类型01（1）直接渠道直接渠道也称为零级渠道，指生产商直接把产品或服务销售给消费者，不经过任何中间商。其常见形式包括企业官网直销、直营店直销、上门推销等。（2）间接渠道指生产商将产品或服务通过中间商送达消费者，常见的形式包括零售商销售、批发商批发销售、代理商代理销售等。特点：是产品或服务经历环节多、流程长，虽然企业可以利用中间商的资源扩大市场覆盖范围，但可能增加运营成本和信息传递的复杂性。图

小米官网销售手机与小米京东自营旗舰店销售手机6.1.1渠道类型选择在选择渠道类型时需要充分考虑产品特性、市场特点、企业自身情况等因素。影响渠道类型的因素02（1）产品特性产品特性不同适合不同的渠道类型。一般，高价值、定制化产品（如奢侈品、高端电子产品、定制服装或家具），适合直接渠道，以保障产品或服务的质量；标准化、低单价且需广泛分销的产品（如饮料、快消品）适合选择间接渠道，以覆盖更广泛的市场，并为消费者提供更多购买途径选择。（2）市场特点市场特点会对渠道的选择产生重要影响。例如，如果目标市场范围广、消费者分布分散，企业可以通过间接渠道覆盖更广泛的消费群体，提高市场份额；若目标市场集中、消费者购买频率高且购买量大，直接渠道可能更合适，便于企业直接进行产品推广和开展售后服务。（3）企业自身情况选择渠道类型时要考虑企业自身情况。一般，企业资源雄厚、销售管理能力强，可考虑采用直接渠道；资源有限的企业则可以采用间接渠道进行市场拓展。6.1.2渠道层级与宽度决策渠道层级决策是企业在规划渠道时，明确产品从生产者到消费者手中所经过的中间环节数量。渠道层级决策01（1）一级渠道一级渠道是指在生产者和消费者之间，只经过一个中间环节的渠道模式。这个中间环节通常是零售商。与零级渠道相比，一级渠道借助中间商的资源和销售网络，可以扩大市场覆盖范围，甚至转移部分销售任务和市场风险、减轻企业的负担。（2）二级渠道二级渠道是指在生产者和消费者之间，经过两个中间环节的渠道模式。中间环节通常是批发商和零售商。与一级渠道相比，二级渠道的市场覆盖范围更广泛、风险更分散，同时批发商擅长产品的集散和物流配送，零售商精于终端销售和客户服务，依靠它们的专业化分工，能够提高销售效率。（3）三级渠道三级渠道是指在生产者和消费者之间，经过三个中间环节的渠道模式。中间环节通常是在批发商和零售商之间，增加代理商或经销商。与二级渠道相比，三级渠道覆盖的市场范围更广泛，同时可借助代理商或经销商、批发商和零售商的销售网络和资源，面向市场提供更全面、细致的专业化服务。6.1.2渠道层级与宽度决策渠道宽度是指渠道的每个层级中使用同种类型中间商的数目。渠道宽度决策即运用渠道宽度策略明确渠道中每个层级所使用的中间商数量。渠道宽度决策02密集型分销策略密集型分销是通过大量的中间商将产品广泛分布到各个销售点，使消费者能够随时随地购买到产品。可以使产品快速进入市场，提高产品的曝光度和可获得性，充分利用中间商的销售网络和资源，扩大销售范围。同时，众多中间商之间的竞争有助于推动产品的销售，提高销售效率。优点：由于涉及众多中间商，企业对渠道的控制难度较大，管理成本较高。而且，中间商可能会因为竞争激烈而降低对产品的推广力度，影响产品的品牌形象。缺点：6.1.2渠道层级与宽度决策选择性分销策略选择性分销是企业在众多中间商中选择一部分具有良好的信誉、销售网络和市场推广能力的中间商来销售产品，以更好地满足企业的销售要求。企业可以对渠道成员进行更好的管理和控制，与中间商建立更紧密的合作关系，共同推动产品的销售和推广。同时，选择性分销可以降低企业的渠道管理成本，提高渠道效率。优点：如果选择的中间商不当，可能会影响产品的销售和推广。此外，选择性分销可能会限制产品的市场覆盖面，不如密集型分销覆盖面广泛。缺点：6.1.2渠道层级与宽度决策独家分销策略独家分销是企业在特定市场区域内只选择一家中间商作为合作伙伴，该中间商享有独家经营权，负责在该区域内销售企业的产品。企业可以与独家中间商建立深度合作关系，对渠道进行高度控制，有利于维护产品的品牌形象和市场定位。同时，独家中间商通常会全力以赴地销售和推广产品，投入更多的资源和精力，有助于提高产品的销售业绩。优点：企业对独家中间商的依赖度较高，如果该中间商的经营能力不足或出现问题，可能会对产品的销售产生严重影响。而且，独家分销可能会导致市场覆盖面较窄，限制产品的销售规模。缺点：营销策划人员在实际应用中，需要灵活运用渠道宽度决策。6.1.3多渠道融合策略设计直接渠道与间接渠道、传统渠道与网络渠道各有优势与劣势，但它们之间并非完全对立，而是互补关系，共同促进企业业务增长。因此，很多企业采用多渠道模式，它们既有线下实体店，也有线上电商平台，既通过直营店销售产品，也利用中间商分销产品，以形成多渠道销售网络，扩大市场覆盖范围。多渠道融合就是整合多种不同的渠道，使各渠道相互配合、协同工作，最终提升企业的竞争力和盈利能力。多渠道融合策略设计则是对企业多渠道整合优化的策略规划，该策略设计可以从以下3个方面入手。6.1.3多渠道融合策略设计1．线上渠道整合线上渠道整合是指将各种线上销售和推广渠道进行规划，以实现资源共享、优势互补，达到提高销售效率和增强品牌影响力等目的。

010203平台整合。将铺设有企业产品的官方网站、电商平台、社交媒体平台等进行统一规划和管理，确保各平台的品牌形象、产品信息等保持一致，同时根据不同平台的特点和用户群体，制订差异化的运营策略。数据整合。建立统一的线上数据中心，收集和分析来自各个线上渠道的消费者数据，包括消费者行为、购买偏好、浏览历史等。通过数据挖掘和分析，深入了解消费者需求，为精准营销和个性化推荐提供支持。流量整合。通过搜索引擎优化、社交媒体营销、内容营销等手段，将不同线上渠道的流量进行整合和引导。6.1.3多渠道融合策略设计2．线下渠道整合线下渠道整合是指对各种线下销售和推广渠道进行优化组合、协调管理，以提升运营效率、扩大市场覆盖、增强品牌影响力和提高消费者体验。门店布局优化。根据市场需求、消费者分布和交通便利性等因素，合理规划线下门店的位置和规模。对这些店铺的布局、形象、产品陈列等进行统一规划和管理，确保品牌形象的一致性，提高

门店的运营效率和覆盖率。01体验优化。注重线下门店的体验设计，通过打造舒适的购物环境、提供专业的产品咨询和售后服务等，提升消费者的线下购物体验。03渠道成员协同。加强与代理商、零售商等线下渠道成员的合作与沟通，建立良好的合作关系。统一产品价格、促销活动和服务标准，确保渠道成员之间的协同运作，提高销售效率和客

户满意度。026.1.3多渠道融合策略设计3．线上线下渠道融合线上线下渠道融合是指将线上渠道与线下渠道进行深度整合，打破二者之间的界限，实现优势互补与协同发展，为消费者提供更便捷、高效、一致的购物体验。01线上线下同价保证产品在线上线下渠道的价格一致，消除消费者因价格差异而产生的选择障碍，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。02线上下单，线下取货或配送消费者在线上平台下单后，可以选择到附近的线下门店自提产品，也可以选择由线下门店进行配送。这种方式既方便了消费者，又能充分利用线下门店的库存和物流资源。03线下体验，线上购买在线下门店设置产品体验区，让消费者亲身感受产品的品质和功能，然后通过线上渠道进行购买。线上渠道可以提供更多的产品信息、消费者评价和优惠活动，满足消费者的不同需求。04线上线下互动营销通过线上线下互动的方式开展营销活动，如线上发布活动信息，邀请消费者到线下门店参与体验；线下门店举办活动，引导消费者通过线上渠道分享和传播，提升品牌的影响力和知名度。渠道管理策划PARTTWO6.2.1渠道成员选择评估渠道成员的能力和资源可以从以下4个方面进行。评估渠道成员的能力和资源01销售能力。考察渠道成员销售人员的素质、数量以及销售经验，了解其过往销售业绩和市场拓展能力，确保市场拓展的顺利进行。仓储和物流能力。考察渠道成员的仓储设施是否完备，物流配送是否高效及时，确保产品能顺利到达终端消费者。市场覆盖范围。评估渠道成员销售网络的广度和深度，分析其销售网络是否能覆盖企业目标市场，确保企业产品的市场覆盖范围够大、市场占有率够高。资金实力。了解渠道成员的资金状况，分析其是否存在产品库存管理、货款支付等方面的资金压力，确保渠道运营的资金流稳定。010203046.2.1渠道成员选择考察渠道成员的信誉和合作意愿，可从两方面入手：一方面是通过行业口碑、合作伙伴评价、信用记录等方式，评估渠道成员的商业信誉，确保其能遵守合同约定，维护企业品牌形象；另一方面是了解渠道成员对企业产品或服务的兴趣和重视程度，确保其能积极配合企业实施渠道策略和开展市场推广活动。考察渠道成员的信誉和合作意愿02分析渠道成员的经营管理水平，包括考察渠道成员管理团队的专业素质、管理经验和决策能力，判断其能否有效运营渠道业务；了解渠道成员内部运营流程是否规范高效，包括采购、销售、库存管理、售后服务等环节，以保障渠道的顺畅运作。分析渠道成员的经营管理水平036.2.2渠道激励与控制渠道激励即渠道成员激励，它是企业为促进渠道成员更好地发挥作用，而采取的一系列鼓励措施。采用不同的激励方式或者综合运用多种激励方式，能够达到不同的激励效果。激励渠道成员的方式有很多，可归纳为以下4种。渠道激励01物质激励物质激励是最直接有效的方式之一，包括价格折扣、销售返利、奖金、补贴、实物奖励等，通过给予渠道成员经济上的实惠，直接刺激他们提高销售业绩。精神激励精神激励用于满足渠道成员的精神需求，如颁发荣誉证书、授予优秀经销商称号、召开表彰大会等，以增强渠道成员的成就感和荣誉感。培训与发展激励为渠道成员提供产品知识、销售技巧、市场推广等方面的培训，帮助其提升经营管理能力和专业素质，同时为有潜力的渠道成员提供发展机会，如晋升为区域总代理等。政策支持激励为渠道成员提供市场推广支持、广告宣传支持、售后服务支持等政策，帮助渠道成员更好地开展业务，降低经营风险。7.2.2促销方式的选择确保渠道成员遵守企业制订的渠道政策，监督渠道成员的销售行为，促使其积极推广企业产品，并努力提高销售效率，完成销售任务。01控制渠道成员的行为设定明确的渠道绩效评估指标，根据绩效评估结果，对表现优秀的渠道成员给予奖励，对表现不佳的渠道成员进行分析和辅导。02控制渠道的绩效03建立有效的信息收集和反馈机制，及时了解渠道成员的库存管理水平、销售数据、竞争对手动态等信息，为企业的决策提供依据。控制渠道的信息流动对渠道建设、运营和维护过程中的各项成本进行监控和管理，包括渠道成员的激励成本、物流成本、市场推广成本等。05控制渠道的成本优化物流配送流程，确保产品能够及时、准确地送达渠道成员和消费者手中，提高物流效率，降低物流成本。04控制渠道的物流配送渠道控制是对渠道系统中的各个成员及其行为进行的监督管理和调节。渠道控制026.2.3渠道冲突管理1．渠道冲突的表现形式渠道冲突的表现形式主要有水平渠道冲突、垂直渠道冲突和多渠道冲突3种。（1）水平渠道冲突水平渠道冲突是指同一渠道中，同一层级的渠道成员之间的冲突，例如，经营同一品牌大米的经销商由于相互间的竞价销售导致的冲突。（2）垂直渠道冲突垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层级的渠道成员之间的冲突，如经销商与代理商、代理商与批发商、批发商与零售商等之间的冲突。（3）多渠道冲突多渠道冲突也称为交叉冲突，是指企业通过多种渠道销售相同产品导致的冲突，如线上和线下渠道之间的竞争。6.2.3渠道冲突管理（1）奖励刺激通过奖励刺激让渠道成员“大事化小、小事化了”，是快速、有效解决渠道冲突的常用方法，如价格折扣、数量折扣、按业绩奖励等。（2）沟通劝说通过沟通劝说为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会，让双方能更进一步地了解彼此，认识到彼此应扮演的角色，做好自己的本职工作。（3）惩罚对于不遵守规则、严重扰乱市场秩序或屡教不改的渠道成员，应给予严厉的处罚，情节严重者企业甚至可以与其解除合约，将其清出系统。（4）法律手段若奖励刺激、沟通劝说、惩罚等手段都无法解决渠道冲突，且有愈演愈烈之势时，企业需要借助法律手段（如诉讼、法律仲裁等）解决。2．化解冲突的对策渠道冲突的化解对策主要有以下4种。6.2.4利用AI助力渠道创新与流程优化AI可以将不同渠道的数据，如社交媒体平台上的用户互动数据、电商平台中的交易数据、线下门店的销售数据等，整合至一个数据管理系统中。通过数据整合，企业可以获取全面且系统的营销数据，洞察消费者在不同渠道间的行为轨迹与偏好，为决策制订提供参考。整合数据资源，打破信息壁垒01AI可以实时监测各营销渠道的关键指标，如转化率、点击率、销售额等，评估各渠道的营销效果。基于数据分析结果，AI自动将营销预算分配至表现优异的渠道，实现资源的高效配置。动态调配资源，优化预算分配02AI可以根据消费者的个体特征和行为习惯，为其推荐适合的购买渠道。实施个性化渠道推荐，精准匹配消费者036.2.4利用AI助力渠道创新与流程优化AI助力跨渠道活动策划，可以精准对接消费者需求，提升消费者体验，具体体现在以下几个方面。跨渠道活动策划，提升消费者体验04动态内容生成。AI可以自动生成适合不同渠道的营销内容，如微信朋友圈短文案、微博长文案，或者设计适配各平台的海报。01跨渠道智能推荐。AI可以根据消费者在不同渠道的历史行为数据精准推送营销内容。02跨渠道互动衔接。AI能够助力企业设计并实施跨渠道的营销互动，确保消费者在不同渠道间切换时获得连贯且一致的体验。036.2.4利用AI助力渠道创新与流程优化AI驱动的智能系统能够自动处理订单，从订单接收、库存检查到发货安排等一系列流程都可以实现自动化。通过AI算法分析和预测订单数据，提前做好库存准备，减少人工处理订单的错误和延误，提高订单处理效率和准确性。自动化订单处理，提高效率和准确性05AI利用大数据分析和预测模型，可以实时监控库存水平，根据历史销售数据、市场趋势和季节性因素等，精准预测产品的需求，实现智能补货，从而避免库存积压或缺货，降低库存管理成本，优化库存周转率。需求预测，优化库存周转06AI可以优化物流配送路线，考虑交通状况、天气条件、订单紧急程度等因素，为配送车辆规划好路线，提高配送效率，降低配送成本。物流配送优化，提升消费者满意度076.2.4利用AI助力渠道创新与流程优化AI驱动的智能客服能够同时接入并处理来自网站、App、社交媒体平台等多个渠道的消费者咨询，然后运用自然语言处理技术，理解消费者的问题，并采用统一、标准的话术快速响应消费者，自动解决常见问题，显著提高客户服务效率。构建智能客服体系，实现多渠道响应08AI可以实时监测与分析不同营销渠道的推广策略，及时发现并预警渠道间可能存在的问题。例如，当AI发现抖音和微信朋友圈投放的广告内容高度相似，易引发消费者的审美疲劳时，AI会提供优化建议，帮助企业调整营销内容，提升营销效果。监测渠道策略，避免内部冲突09苏宁易购“零售服务商”转型案例分析案例分析1．业态重构：打造“一大一小”门店立体渠道网络苏宁易购积极布局“一大一小”门店业态战略，对线下渠道进行结构性优化与拓展。“大店”（位于核心商圈，整体面积在万平方米以上，具有面积大、品牌全、规格高、体验好等特点）以苏宁易购SuningMax店和SuningPro店为核心，将传统家电卖场转变为沉浸式家居体验空间，为消费者提供一站式置家服务。“小店”则以零售云加盟店为依托，加速向县镇及社区市场渗透。零售云加盟店通过“社区卫星站”创新模式，定位于扎根社区的便利店，面积多为100～200平方米，聚焦日常家电、小件数码产品，采用实体店+App模式，以线上、线下运营和智能化物流配送，缩短服务半径，实现对消费者生活购物和日常服务需求的有效满足。此外，苏宁易购还根据不同社区的特点和需求，提供定制化的产品和服务。案例分析2．供应链优化：深化合作，提升效率与差异化在供应链端，苏宁易购与头部厂商建立深度产品共创机制，强化定制专供模式。基于3亿会员的消费数据，苏宁易购精准捕捉市场需求趋势，与海尔、美的、海信等品牌联合研发定制产品。与海信合作推出的“宁信”套系家电，针对不同市场需求开发出大屏化、高端化、集成化的产品，上市首月售出超4.5万台。这种数据驱动的定制模式，不仅缩短了产品研发周期，还将渠道库存周转率提升至行业平均水平之上。2024年，苏宁易购定制专供机型占比达25%，全渠道专供产品销售占比达22.6%，带动毛利率提升2.3个百分点，有效增强了产品的差异化竞争力与盈利能力。此外，苏宁易购还通过智能化供应链系统，实现需求精准预测、库存自动化监测与补货。利用AI、大数据及机器人流程自动化技术，整合多维度数据（如历史销售数据、天气情况、行业政策等）建立动态预测模型，7×24小时不间断监测库存，确保在“国家补贴”政策刺激下，能实现高效的产品调配与供应，满足市场爆发性需求。案例分析3．服务升级：构建全生命周期服务体系苏宁易购以提升消费者服务体验为核心，构建覆盖售前、售中、售后的全生命周期服务体系。售前环节，通过门店场景化体验与专业顾问服务，为消费者提供个性化的产品推荐与解决方案；售中环节，推出“送新拖旧一体化”“五免四不限”等标准化服务，其中“送新拖旧一体化”即购买新家电时，免费回收旧家电，并可能提供额外补贴或折扣，“五免四不限”即旧机不限渠道、品牌、年限、好坏，均提供免费上门拆卸搬运等五项免费活动；售后环节，不仅注重快速响应和问题解决，还通过延保等方式提升用户体验。通过服务升级，苏宁易购极大地提升了服务效率与消费者便利度，全面提升消费者黏性与忠诚度。案例分析4．数字化驱动：数据赋能，实现精准运营数字化成为苏宁易购渠道优化与转型的重要驱动力。通过客户关系管理系统整合线上线下消费者数据，构建360°消费者画像，实现精准营销与个性化推荐。结合消费者历史购买记录、浏览行为及参与的营销活动等数据，向消费者精准推送符合其需求的产品信息与促销活动，如针对有家电换新需求的消费者推送以旧换新补贴券，有效提高营销转化率。2024年第四季度，在精准营销的推动下，全渠道营收同比增长34.35%。在线上渠道拓展方面，苏宁易购联合抖音、美团等平台开展即时零售业务，将外卖平台中的家电3C产品类目扩展至2000种，并通过直播电商实现“边看边买”，拓宽销售场景与流量入口。同时，升级苏宁易购App，接入“同城配”服务，覆盖10公里范围，满足消费者即时性购物需求，实现线上业务的多元化与场景化发展。案例分析苏宁易购从“零售商”到“零售服务商”的转型成效显著，通过业态重构、供应链优化、服务升级和数字化驱动4大维度的渠道优化举措，不仅实现了经营业绩净利润时隔4年扭亏为盈，还重塑了市场竞争力，为未来的可持续发展奠定了坚实基础。请你根据以上材料，回答以下问题。苏宁易购的“大店”与“小店”在目标消费群体、功能定位上的核心差异是什么？这种差异化布局对苏宁易购从“零售商”向“零售服务商”战略转型有什么作用？在零售云加盟店加速渗透县镇市场的背景下，苏宁易购的县级及社区服务站点布局如何赋能渠道下沉战略？利用DeepSeek辅助渠道策划实训练习实训背景JC农场有限公司位于黑龙江三江平原腹地，建有水稻专业化生产基地，拥有耕地面积30.2万亩，其中水田种植面积29.4万亩。大米是该公司的核心产品，依托寒地黑、充足日照等自然优势，该公司生产的大米具有口感软糯、营养丰富的特点，定位于中高端市场，主打生态、健康和高品质。自2020年从农垦建制转型为公司后，该公司在市场化运营中面临显著挑战：一方面，渠道建设薄弱，大米产品主要集中在黑龙江区域销售，全国市场覆盖率不足20%；另一方面，品牌影响力有限，JC大米虽在黑龙江农垦范围内小有名气，但尚未形成全国性品牌效应。此外，市场竞争加剧，传统销售模式难以满足发展需求。因此，公司亟须构建全国性营销渠道网络，提升品牌知名度与市场份额，以应对竞争日益加剧的市场环境、满足自身发展的需求。公司首年市场拓展预算约1500万元，目标是在1年内实现全国市场覆盖率达到45%，线上销量占比提升至40%。实训要求使用DeepSeek制订JC大米渠道策略，通过分阶段输入指令、逐步细化需求的方式，引导DeepSeek生成贴合实际的方案（避免一次性输入大量信息，使回答冗长偏离重点），包括线上和线下渠道的布局思路和品牌推广方向。实训思路01明确基础需求，获取初步策略向DeepSeek提出核心问题，输出渠道策略的整体框架。输入指令为：“JC农场有限公司位于黑龙江三江平原腹地，建有水稻专业化生产基地，水田种植面积29.4万亩。其核心产品大米定位于中高端市场，主打生态、健康和高品质。目前该产品主要在黑龙江销售，全国市场覆盖率低，品牌影响力不足。请为JC大米制订全国性营销渠道策略，包括线上、线下渠道布局思路，以及品牌推广方向。”生成结果如图所示。02细化需求，深化策略内容补充预算和目标等信息，细化需求，深化策略内容。指令为：“公司首年市场拓展预算约1500万元，目标是在1年内实现全国市场覆盖率达到45%，线上销量占比提升至40%。请重新优化策略，重点说明：线上应优先选择哪些电商平台？如何低成本获取流量？线下经销商合作模式（如分成、区域保护政策）如何设计？品牌推广如何与渠道布局结合？”生成结果如图所示。实训思路图

生成的初步策略（部分）图

生成的优化后的策略（部分）03整理策略内容优化策略内容后，将其复制到Word文档，进行编辑和整理（先复制优化后的策略内容，然后根据审核情况修改内容），完成后保存，效果参见配套资源：\效果文件\第6章\渠道策略.docx。实训思路04制订执行计划在DeepSeek中单击“上传附件”按钮

，上传“渠道策略.docx”文档，让DeepSeek根据渠道策略设计12个月的执行计划，明确每个阶段的关键任务、

时间节点、预期

成果及资源需求，

同时要求以表格

形式输出。生成

结果如图所示。此时，需审核执行计划的合理性和逻辑性等。图

生成的执行计划（部分）谢谢观看营销策划（微课版AIGC版）促销策划第7章营销策划（微课版AIGC版）人员推销策划目录CONTENTS1促销活动策划2广告宣传策划3公关促销策划4案例分析5实训练习6人员推销策划PARTONE7.1.1人员推销方法选择价格较高、使用周期长、购买决策复杂的高价值耐用消费品，如汽车、房产等，适合采用上门推销和会议推销。高价值耐用消费品价格相对较低、购买频率高、需求广泛的日常消费品，如食品、日用品等，采用柜台推销和网络推销能够取得较好效果。日常消费品技术含量高、更新换代快，需要专业的知识来介绍和演示的科技产品，如电子产品、软件等，通常可将电话推销、网络推销和会议推销相结合。科技产品具有无形性、生产与消费同步性、易逝性和不可储存性的服务产品，如金融服务、旅游服务等，一般采用关系推销和网络推销。服务产品7.1.2推销人员选拔与培训招聘、选拔推销人员时，可从以下6个方面考察其能力从而做出决策。沟通能力。能够清晰、准确地介绍产品的特点、优势和价值。人际交往能力。具有亲切、友善的态度，能够迅速与消费者建立起良好的关系，让消费者产生信任感和亲近感。抗压能力。能够明确销售目标，并将其分解为具体的行动计划，积极主动地开展工作，努力实现目标。学习能力。能够快速掌握新知识、新技能，包括对新产品、新市场趋势、新销售工具的学习，以适应不断变化的市场环境和企业业务发展的需求。分析能力。能够通过与消费者的沟通和观察，分析消费者的需求、购买动机、消费习惯等，从而实施更有针对性的销售策略。销售能力。具有一定的销售经验，掌握多种销售技巧，如寻找潜在消费者、处理异议、促成交易等。人员招聘选拔品01选拔推销人员后，需对相关人员进行系统培训，包括以下4个方面。人员专业培训02产品知识培训帮助推销人员深入了解要推销的产品的性能、质量、特点、用途、使用方法和市场定位等，使其能够清晰地向消费者解释产品如何满足他们的需求，解决他们的问题。消费者心理培训消费者心理培训是指围绕消费者心理相关知识开展的培训活动，可帮助推销人员了解消费者的购买心理和行为模式，以便更好地把握消费者需求，更精准地推荐产品。销售技能培训根据推销的产品或服务，帮助推销人员掌握产品介绍技巧，使推销更具有说服力，并让其学会如何与消费者建立良好关系、如何处理消费者异议等。礼仪培训帮助推销人员与消费者互动时，通过规范的言行举止、仪表仪态等展现专业素养和对消费者的尊重，从而提升消费者的好感度、建立信任，促进销售目标达成。7.1.2推销人员选拔与培训7.1.3推销效果控制与评估01推销效果控制建立有效的监控机制，实时跟踪销售进度。通过建立和查看销售报表、数据分析等手段，及时了解每个推销人员的销售业绩、消费者开发情况、销售计划完成进度等。如果发现销售进度落后于计划，要及时分析原因，是市场环境变化、产品问题、推销策略不当还是推销人员自身原因等，然后有针对性地调整推销策略，确保销售目标的实现。02推销效果评估制订科学合理的评估指标，评估推销人员的工作绩效。例如，销售业绩是重要的指标，包括销售额、销售增长率等。同时，关注消费者开发数量和质量，以及消费者对推销人员的评价。根据评估结果，对优秀的推销人员进行表彰和奖励，激励他们保持良好的工作状态。对于表现不佳的推销人员，进行辅导和培训，帮助他们改进工作方法，提高业务能力。促销活动策划PARTTWO7.2.1促销活动主题策划这种方法以促销活动的核心诉求为起点，围绕销量增长、品牌曝光、消费者拉新等目标设计主题。例如，针对销量增长的目标设计主题，用“折扣、满减”等关键词强化价格吸引力，并通过强调“稀缺性”或制造“紧迫感”吸引消费者注意。基于核心目标策划主题01这种方法可以从促销活动的时间节点、事件、产品使用等场景元素切入设计主题。例如，基于节日场景，通过提取节日关键词设计主题，如“年货盛宴·团圆好价”（春节）、“浪漫礼遇·为爱放价”（七夕节）、“粽享欢乐，满额送龙舟礼券”（端午节）；基于场景元素策划主题02这种方法主要基于促销活动中消费者的购买心理和行为模式进行主题策划，以通过主题引发消费者的情感共鸣或满足消费者的心理期待。基于消费者心理策划主题037.2.2促销方式的选择促销的方式很多，营销策划人员需要根据营销目标，以及产品和目标消费者的特点选择合适的促销方式。指直接或间接降低产品价格的促销方式，常用于快速提升产品短期销量、清理库存或抢占市场等情形。01价格促销是通过赠送额外的产品来吸引消费者购买，赠品可以是与产品相关的小礼品、试用装或定制的纪念品。02赠品促销03是一种针对会员群体的促销活动，目的是通过提供专属优惠来激励非会员转化为会员，同时增强老会员粘性。会员专享促销联合促销是指两个或多个品牌合作共同开展促销活动，以实现资源共享、扩大影响力和增加销售额的目的。05联合促销抽奖促销旨在通过提供中奖机会来吸引消费者参与购买或体验产品。04抽奖促销7.2.3促销时间和渠道的确定确定促销活动时间需考虑多方面因素，关键是在设定的促销时间下让促销活动与消费者的消费需求紧密联系。01促销时间结合消费周期规律。消费周期规律是消费者在长期消费行为中形成的、具有重复性和规律性的需求波动，通常与时间、季节等因素相关。01结合热点事件时效性。体育赛事、影视上映期及其他社会热点事件，通常都具有长短不同的时效性，促销活动时间应紧贴热点周期。03参考行业及竞品动态。在行业促销旺季，如电商平台大促期、商场店庆月，可借势流量高峰同步开展促销活动，如“紧跟6·18节奏，本店加码折上折”。02考虑消费者行为习惯。日常消费高峰时段，包括工作日19:00—22:00、周末及下班时段，适合线下门店促销，如“周五18:00后，餐饮全场8折”；047.2.3促销时间和渠道的确定02促销渠道确定促销活动宣传渠道的核心是根据目标消费者的渠道偏好做出决策，即“目标消费者在哪里，渠道就铺到哪里”，以使促销信息精准触达目标消费者。例如，针对“宝妈”人群促销婴幼儿用品，如湿纸巾、纸尿裤、奶粉、幼童玩具、辅食等，在线下渠道，她们通常选择在母婴店购买，因此可通过实体门店和发放宣传单的形式进行产品促销；在线上渠道，她们活跃于母婴社群、亲子类微信公众号，因此可选择与这些渠道合作，借助其平台通过母婴社群、亲子类微信公众号推送促销信息。7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料促销文案是为配合促销活动推动产品销售而创作的文字内容。按字数多少，促销文案有长篇和短篇的区别，两者在篇幅、表达重点和适用场景上各有不同。写作促销文案特点是简洁精炼、信息直观，通过一句话或几个短句传递核心信息，重点突出优惠力度或行动指令。适用于广告标语、海报标题、电商平台产品标题、社交媒体平台短文案（如微信朋友圈、微博）等场景。短篇促销文案特点是内容更详细，通常可以结合产品卖点、使用场景、情感故事等展开描述，通过信息的层层递进增强说服力，提升消费者信任感，从而产生购买行为，篇幅通常在百字以上。适用于产品详情页、微信公众号推文等需要说明复杂促销规则的场景。长篇促销文案017.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料综合促销文案的特点，在使用DeepSeek、文心一言、豆包等AIGC工具写作促销文案时，可采用“促销背景+任务描述+文案要求”的格式编写指令，以生成符合要求的促销文案，指令各部分的内容说明如下。指定促销文案风格，如“简约直白”“幽默风趣”“热情洋溢”“专业权威”；指定促销文案的篇幅长短，可具体限定字数范围等。文案要求03说明写作任务，一般是根据促销背景写作某种场景下的促销文案。任务描述02说明产品信息、优惠信息和促销规则等。促销背景017.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料例如，图中所示为采用“促销背景+任务描述+文案要求”的格式编写指令，使用DeepSeek生成的微信朋友圈促销文案；图中所示为采用相同格式编写指令，使用DeepSeek生成的微信公众号促销文案。图

生成短篇朋友圈促销文案图

生成长篇微信公众号促销文案7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料促销海报是用于宣传促销活动的视觉载体，它以“推广促销活动”为核心目的，通过突出活动主题、优惠信息等内容，吸引消费者关注并促成购买。例如，使用创客贴AI制作“清凉折扣季”促销活动的促销海报，具体操作如下。制作促销海报02step01打开智能设计页面。登录创客贴官方网站，在左侧导航栏中单击“创客贴AI”超链接，如图所示；在打开页面的“工具”选项卡的“热门推荐”栏下单击“智能设计”超链接，如图所示。图

单击“创客贴AI”超链接图

单击“智能设计”超链接7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料step02选择电商海报。打开智能设计页面，如图所示，单击“电商”栏下的“电商海报”超链接。图

单击“电商海报”超链接step03生成海报。打开“电商海报”设计页面，根据促销活动信息输入主标题、副标题和促销文案。接着在“商品图”栏中单击“上传”按钮

，在打开的列表中选择“本地上传”选项，打开“打开”对话框，选择商品图（配套资源：\素材文件\第7章\夏装箱包.png），单击“打开”按钮。图片上传成功后，单击“智能生成设计”按钮生成海报，如图所示。图

制作促销海报7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料step04编辑海报。在右侧生成结果中选择合适的海报并将鼠标指针移至该海报上，单击出现的“编辑”按钮。打开海报编辑界面，选择文字“活动时间：1月29日—2月10日”修改为“活动时间：6月15日—6月20日”，再选择添加的商品图，拖动图片边框缩小显示商品图，并将其移动到中间的椭圆形中完全显示，效果如图所示。step05下载海报。编辑完海报后，单击页面右上角的“下载”按钮，下载海报，并将其保存到本地计算机中（配套资源：\效果文件\第7章\促销海报.png）。图

海报编辑后的效果广告宣传策划PARTTHREE7.3.1广告主题策划从产品角度确定广告主题，可以考虑以下3个方面。产品角度0101主要包括产品原材料的产地、历史、品质、专利等方面的优势或特点。产品原材料02主要包括产品的制造方法、制造环境、技术水平等方面的优势或特点。产品制造过程03主要包括产品的用途、方法、效果、承诺等方面的优势或特点。产品价值7.3.1广告主题策划从消费者角度确定广告主题，主要涉及以下方面。消费者角度02消费者体验。从消费者的产品使用体验出发，以突出体验感的方式来引发消费者的认可。01消费者生活方式和态度。结合消费者的生活方式和态度，确定广告主题，如运动品牌的广告常常通过展示关于运动、拼搏的故事来传达一种积极向上的生活态度或价值观。03消费者需求。要从消费者需求入手确定广告主题，可以强调产品如何解决消费者面临的具体问题或困扰；也可以突出产品如何帮助消费者实现心中的愿望或梦想。02消费者情感诉求。情感诉求包括亲情（如抽油烟机广告强调家庭的温暖和关爱）、友情（如社交软件广告突出与朋友的互动和分享）、爱情（如珠宝及鲜花等产品广告常以爱情为主题）等。047.3.1广告主题策划从企业角度确定广告主题，主要可以从企业的历史、规模、服务质量、服务方式和服务态度等方面的优势和特点入手。如谢裕大的广告“六代人·一杯茶”就体现了其历史悠久。企业角度037.3.2广告表现手法策划直接表现是指直接在广告中直观地将产品的特征表现出来，着力展现产品的质感、形态和功能等，给消费者真实感。图所示为小米手机的广告视频截图。01直接表现图

小米手机广告视频截图7.3.2广告表现手法策划对比是一种把具有明显差异、矛盾和对立的多个事物安排在一起，进行对照比较的手法。在广告中运用对比，就是把所描绘的事物、现象和过程中具有明显差异的双方，放在一起并通过鲜明的对比来表现，借彼显此，互比互衬，从而更鲜明地强调广告所要表达的内容。02对比图

有道词典笔的分屏对比广告7.3.2广告表现手法策划设置悬念是指对剧情做悬而未决和结局难料的安排，以引起人们急欲知晓其结果的期待心理的一种表现手法。在广告中运用悬念，是指通过设置悬念的手法，让消费者一开始对广告的内容产生不解，营造出猜疑或紧张的氛围，引起消费者的好奇心和思维联想，并在广告最后揭开谜题，给消费者难以忘怀的感受。03设置悬念以小见大是指通过小事可以看出大节，或通过一小部分看出整体。在广告中运用以小见大，是指强调、取舍、浓缩广告中的立体形象，抓住一个点或局部，以集中表现或延伸放大，从而提升广告的灵活性和表现力，给消费者带来更多的想象空间。04以小见大7.3.2广告表现手法策划在广告中运用夸张，是指为达到某种效果，对事物的形象、特征、作用、程度等方面有意夸大或缩小，以加深消费者的认知。合理使用夸张手法能有效吸引消费者注意力，使广告内容更加生动有趣，更容易被记住。例如，快手在巴黎奥运会期间发布《铁力与中国队同在》广告片（见图）。05合理夸张图

快手广告片截图7.3.3广告媒体策划01广告目标广告媒体的选择要基于广告目标，即该广告的定位是什么，想要达到什么效果。不同的广告目标选择的媒体是不同的。如果广告的目标是产品促销，则可在电商平台投放产品广告，并给出产品购买方式，方便消费者购买。02消费者喜好一般来说，消费者的年龄、性别、职业、收入、文化程度不同，其喜好也会有所不同。营销策划人员应该借助市场调研、社交媒体分析工具和消费者行为分析报告来获取目标消费者的媒体使用习惯，包括喜欢访问哪些网站、使用哪些应用程序、观看哪些类型的节目等，从而选择更能被消费者接受的广告媒体。03产品特点产品的定位、类别、性能、特点和使用价值不同，广告宣传的内容与要求也不同，营销策划人员要根据产品来选择广告媒体。04广告预算在媒体上投放广告会有相应的成本，若广告预算过低，就会导致广告投放效果不理想。因此，营销策划人员应根据企业的支付能力、产品的广告诉求，以及广告预算选择费用合理、效果较好的广告媒体。7.3.4利用AIGC辅助广告创意制作广告创意是通过创造性思维与技术手段，使品牌或产品信息具有吸引力和感染力，以实现营销目标。01广告创意策划在广告创意策划环节，营销策划人员可以借助DeepSeek、文心一言、豆包等AIGC工具，获取创意方向和灵感，完成创意构思，包括广告主题、广告表现手法、广告媒体和内容创意等。图 DeepSeek根据产品特点和目标消费者生成的广告主题7.3.4利用AIGC辅助广告创意制作广告内容创作就是根据广告创意构思创作广告内容。不管是文案广告、图片广告，还是音视频广告等，其文案、图片、音视频等素材都可以使用相应的AIGC工具创作。02广告内容创作有的广告内容创作完成后，可能还需要进行资源整合，如将生成的图片、配音文件、背景音乐等导入视频生成类AIGC工具中，用以创作视频广告，或者加工处理广告内容。03广告后期完善公关促销策划PARTFOUR7.4.1新闻公关新闻公关的核心是借助媒体传播和新闻运作手段，实现企业或组织的形象塑造、信息传递及舆论引导。企业通过向媒体（主动或受邀）提供有价值的新闻稿，发布企业的重大事件、战略升级、技术突破、新产品推出、新项目投产（见下图）等方面的信息。媒体的新闻报道具有较高的可信度，能够迅速扩大企业的知名度和影响力。需要注意，营销策划人员应撰写符合媒体风格的新闻稿，避免广告化，突出事件性、数据性、故事性。1．新闻发布企业邀请媒体对企业领导、专家或相关人士进行专访（或企业内部人员受邀接受采访），深入介绍企业的发展战略、产品特色、企业文化等方面的内容，如下图所示。媒体专访能够为企业提供一个展示自身形象和价值观的平台，增进公众对企业的了解和信任。2．媒体专访7.4.1新闻公关图

项目投产图

媒体专访7.4.2事件公关事件公关是指企业通过策划和执行各类事件活动，如新品发布会、产品体验会、展览会、研讨会、行业论坛、公益活动、赞助体育赛事赞助和文化活动赞助等，以达到传播品牌信息、拓展影响力、塑造公众形象的目的。任何事件公关活动都需要有清晰的目标。首先，需根据企业需求确定活动目标。例如，通过新品发布会促进产品曝光与销售转化，借助行业论坛强化企业的专业形象、提高品牌知名度，通过赞助文化活动（如音乐节、艺术展、美食文化节）扩大品牌影响范围。01目标定位事件公关的创意策划旨在通过独特、新颖的活动设计，吸引公众注意力，提升品牌影响力。例如，打破行业界限，与不同领域的品牌或IP进行跨界合作，如咖啡品牌与知名插画师合作，推出联名咖啡，吸引艺术爱好者和咖啡爱好者。02创意策划7.4.2事件公关有效的传播策略能够将活动声量转化为实际价值。在预热阶段，通过悬念海报、短视频、话题互动等方式制造期待。活动期间，借助多平台同步直播、与博主合作等手段实时扩散热度，实现传播效果最大化。活动结束后，剪辑高光片段、生成数据报告进行二次传播，延续活动热度。此外，可在活动中设计即时转化路径，如扫码领券、在线预约、社群引流等，将流量直接导向销售或留存渠道。03传播运营事件公关的价值不仅在于短期曝光，更在于长期品牌资产的积累。活动结束后，需通过传播量、转化率、品牌认知度等多维度数据复盘活动效果，总结经验教训。同时，将优质活动打造成年度IP，持续强化公众认知；通过社群运营、会员体系等方式维护活动积累的人群资源，将单次参与转化为长期信任，最终实现品牌影响力的持续增长。04效果评估7.4.3危机公关快速响应是危机公关的第一原则。在危机爆发初期，公众和媒体的注意力高度集中，任何延迟都可能让负面信息迅速扩散。因此，企业必须遵循“黄金时间窗口”原则，在24小时（甚至更短）内迅速做出回应。即使事件尚未完全调查清楚，也应先发布简短声明，表明已关注问题并正在采取行动。快速响应01危机公关是指企业在面临突发负面事件时，通过一系列策略和行动来减少负面影响、维护企业声誉并恢复公众信任的过程。有效的危机公关需要快速反应、承担责任、真诚沟通、系统性应对、长期修复与预防等。危机发生后，公众关心企业是否愿意直面问题，而非推卸责任。如果调查后确认企业存在过错，应主动承认错误，并明确表达整改决心。同时，企业应优先考虑受影响群体的利益，如消费者、员工或合作伙伴。承担责任027.4.3危机公关在危机公关中，信息的透明度和可信度至关重要。企业应如实公布已知事实，避免隐瞒或误导公众。若某些细节仍需核实，可阶段性披露信息，并承诺后续更新。真诚沟通03危机公关通常不是某个部门的单打独斗，而是需要跨部门协作的整体行动。企业应迅速成立危机应对小组，成员包括高管、公关、法务、业务负责人等，确保决策高效执行。系统性应对04危机平息后，企业的工作并未结束，而是进入声誉修复阶段。首先，需彻底调查事件根源，并落实整改措施，防止类似问题再次发生。其次，可通过公益活动、产品升级或品牌宣传重建公众信任。再次，企业应建立常态化的危机预警机制。长期修复与预防057.4.4利用AIGC辅助公关文案写作利用AIGC工具可以帮助写作各类公关文案，包括新闻公关中的新闻稿，事件公关中的演讲稿、活动宣传文案，危机公关中的致歉信、公告声明等。例如，使用讯飞星火写作公关文案。进入其官方网站后，在左侧侧边栏中选择“内容写作”选项，打开“内容写作”对话页面，在“内容写作”面板中指定文案类型、语言风格、文章篇幅，并输入写作背景后，单击“发送”按钮，即可生成相应文案，如下图所示即为根据丰禾新品发布会的相关背景信息，设置文案类型为“新闻稿”、语言风格为“简洁”、文章篇幅为“短篇0-800”后生成的新闻稿。完成写作后，可以继续进行内容优化或人工编辑修改。7.4.4利用AIGC辅助公关文案写作图

使用讯飞星火生成的新闻稿快手电商“灵蛇奇遇”主题活动案例分析案例分析2025年初，快手可灵AI与快手电商联合推出“灵蛇奇遇”主题营销活动，以生肖文化为纽带，将AI技术深度融入品牌联名、内容创作与消费场景，打造了一场兼具文化内涵与科技感的新春消费盛宴。此次活动，快手电商携手周大福、玛氏箭牌等品牌，围绕可灵AI生成的“灵蛇”IP形象，推出多款定制化生肖联名产品。例如，周大福灵蛇限定系列以AI设计的蜿蜒灵蛇造型为核心，结合古法金工艺，将祥瑞寓意与现代审美融合（如图所示为周大福灵蛇足金手镯与吊坠联名产品的宣传海报）；德芙灵蛇纳福礼盒则通过AI设计的中国结造型灵蛇剪影搭配“福”字元素，赋予传统礼盒时尚质感，内部放置德芙巧克力与士力架等花生夹心巧克力产品的组合，传递甜蜜祝福。这些产品不仅实现了传统文化的年轻化表达，更借助AI技术缩短设计周期，提升创意落地效率。图

周大福灵蛇限定系列联名产品的宣传海报案例分析为强化活动传播声量，快手电商联合AIGC艺术家，依托可灵AI的创作能力，打造奇幻广告短片《灵蛇奇遇》。短片以“灵蛇献瑞”为叙事主线，通过AI生成麦浪海岸、丝巧峡谷、枫林山岳等超现实场景，打造灵蛇的冒险旅程。在制作过程中，可灵AI的首尾帧演绎功能实现场景的无缝转场，如灵蛇从金黄麦浪瞬间跃入璀璨星空，视觉过渡自然流畅。同时，可灵AI还协助完成画面素材生成、智能剪辑、特效合成等全流程工作，大幅提升内容生产效率与内容质感。短片上线后凭借独特的视觉风格与奇幻叙事，迅速引发社交媒体平台热议，收获广泛好评。此次活动展现了可灵AI在商业场景中的多元应用价值：在产品端，可灵AI通过快速生成设计方案、精准匹配文化元素，助力品牌实现创意迭代；在内容端，可灵AI简化短片制作流程，降低创作门槛的同时提升内容质量。该活动不仅为消费者提供了富有新意的年货选择，更通过“AI+文化+消费”的融合，为品牌探索出一条高效、创新的营销路径，验证了AIGC技术在传统文化传播与商业变现中的巨大潜力，为行业提供了可复制的AI营销范本。案例分析请你根据以上材料，回答以下问题。可灵AI在“灵蛇奇遇”主题活动中发挥了什么作用？《灵蛇奇遇》广告短片的创意体现在哪些方面？利用DeepSeek+创客贴AI辅助开展酸奶饮品促销策划实训练习实训背景企业D是一家食品饮料生产企业，该企业新推出一款酸奶饮品“钙多多”，产品规格为200毫升

×12瓶/箱，售价为32.8元，现需围绕“钙多多”进行促销活动策划和广告宣传策划。“钙多多”是一款定位于儿童群体的酸奶饮品，以可爱小黄鸭为形象包装，名字突出“钙”这种儿童成长的必备元素。产品信息如下。多钙（每一瓶“钙多多”含有120毫克的钙）。乳酸菌发酵，更易被吸收。添加丰富营养素。含有钾、钠矿物质，同时强化牛磺酸、维生素B3等营养素。蔬果酸甜滋味。添加6种水果（柠檬、菠萝、芒果、荔枝、水蜜桃、草莓）和1种蔬菜（紫甘蓝）浓缩汁，酸甜可口。主打草莓和水蜜桃口味。实训要求使用DeepSeek深度挖掘产品卖点，策划产品广告创意。使用DeepSeek结合产品卖点，以提升产品销量为主要目标策划促销活动方案，方案需包含促销主题、促销方式、促销时间和促销渠道等。选择一种促销渠道，使用创客贴AI结合促销活动信息，设计促销海报。实训思路step01：挖掘产品卖点。输入核心信息，让DeepSeek结合产品信息、目标消费群体、使用场景等维度挖掘产品卖点，如图所示。然后，检查卖点挖掘是否合理。图

使用DeepSeek进行卖点挖掘（部分）step02：策划广告创意。基于卖点挖掘，让DeepSeek提炼、整合产品卖点，并生成指定数量的产品广告创意，如图所示。然后，审核广告创意是否符合逻辑，是否需要重新生成或优化内容。图

使用DeepSeek生成广告创意（部分）实训思路step03：策划促销活动。补充产品规格信息“‘钙多多’产品规格为200毫升

×12瓶/箱，售价为32.8元”，让DeepSeek“以提升产品销量为目标，结合提炼整合的产品卖点，策划促销活动方案，方案需包含促销主题、促销方式、促销时间和促销渠道”，生成结果如图所示。然后，需要审核生成的促销活动方案的逻辑性和数据准确性，如图

中“放学加油站”促销方式，线下购买单瓶，送“小黄鸭加油勋章”，集齐5枚勋章换1箱即购买5瓶可换1箱，此方式显然不合理，应将“1箱”更改为“1瓶”。图DeepSeek生成的促销活动方案（部分）（续）图DeepSeek生成的促销活动方案（部分）实训思路step04：制作促销海报。选择线上电商旗舰店渠道，使用创客贴AI制作促销海报。登录创客贴后，打开“智能设计”页面，单击“电商”栏中的“电商海报”超链接，打开“电商海报”设计页面，根据生成的促销活动方案信息输入主标题“开学季能量补给”、副标题“钙多多尝新礼”和促销文案“首箱立减5元”。接着上传“产品素材.jpg”图片（配套资源：\素材文件\第7章\产品素材.jpg）。step05：图片上传成功后，单击“智能生成”按钮生成海报，如图示。在右侧生成结果中选择合适的海报并将鼠标指针移至该海报上，单击出现的

按钮。打开海报编辑页面，将默认的促销时间修改为“活动时间：8月20日—9月20日”，然后调整素材图片大小和位置，使其完全显示且居于中间位置，并移动“首箱立减5元”文本的位置，使其不遮挡素材图片，效果如图所示。编辑完海报后，下载保存到本地计算机中（配套资源：\效果文件\第7章\“钙多多”促销海报.png）。实训思路图

制作促销海报图

海报编辑后的效果谢谢观看营销策划（微课版AIGC版）新媒体营销策划第8章营销策划（微课版AIGC版）微信营销策划目录CONTENTS1微博营销策划2小红书营销策划3短视频与直播营销策划4案例分析5实训练习6微信营销策划PARTONE8.1.1微信朋友圈营销微信朋友圈营销是指利用微信的朋友圈功能进行产品推广和品牌传播的一种营销方式。01内容规划微信朋友圈主要是用于分享生活点滴、心情状态等，要想通过微信朋友圈发布营销内容并获得好的营销效果，应做好内容规划，避免引起好友的反感。生活分享与感悟采用生活分享与感悟的方式“包装”营销信息，即分享出个人生活中的趣事或心情感悟，将营销信息自然地融入其中，让消费者在真实的生活场景中感受和了解营销信息，如图所示。介绍专业知识分享专业知识，如产品功能、使用方法或使用技巧的分享等，帮助消费者了解产品功能、特点，解决消费者使用过程中的一些实际问题，让他们形成对产品的基本印象，同时也让他们感受到品牌的专业，为以后的产品销售打下坚实的基础。展示消费评价消费者购买产品后常常会评价产品使用感受、购物体验等，营销策划人员可以将正面评价整理出来，以文字或图片的形式发布在微信朋友圈中进行展示，让更多的潜在消费者了解产品和品牌的正面形象。设计互动活动互动是加强社交关系的一种方式，营销策划人员可以在微信朋友圈中通过问答、投票、竞猜、小游戏、话题讨论等形式，邀请消费者参与互动，拉近与消费者之间的距离，如图所示。8.1.1微信朋友圈营销图

生活分享图

专业知识介绍图

竞猜活动8.1.1微信朋友圈营销02发布时间与频率一般，微信朋友圈营销内容较合适的发布时间是8:00—9:30、11:30—13:00、17:00—18:30、20:00—24:00这4个时间段，大多数消费者会在这些时间段浏览微信朋友圈。因此，营销策划人员在选择发布时间时可以优先考虑这4个时间段。在微信朋友圈发布营销内容时，还要谨慎考虑发布频率，以避免因发布频率过高而招致反感。一般，一天发1～3条朋友圈比较合适。这样的频率既能够保持与消费者的互动，又不至于造成信息过载。8.1.2微信公众号营销微信公众号营销是一种在微信公众平台上利用微信公众号进行品牌推广、内容传播和消费者互动的营销方法。01明确目标人群明确微信公众号的目标人群，了解他们的年龄、性别、兴趣爱好、职业、消费习惯等，以便有针对性地创作符合他们需求和喜好的内容。例如，母婴类微信公众号的目标人群主要是25—35岁的年轻妈妈，她们普遍对科学育儿知识、宝宝辅食制作方法、儿童早期教育方法、母婴好物测评等内容感兴趣，因此在策划文章时可以考虑从这些方面入手。8.1.2微信公众号营销02确定文章选题选题是否合理，会直接决定文章是否能吸引目标人群、是否能传递有效的信息。常规选题是指那些消费者长期关心的选题，具有持久性和稳定性。常规选题是微信公众号持续输出内容的基础，通常围绕微信公众号目标人群的核心需求展开。（1）常规选题热点选题是根据当前的时事热点、流行趋势或社会事件来确定的文章选题。这种选题时效性强，需要在较短时间内完成内容制作和发布；话题性高，往往能借助热点的关注度来增加文章的曝光度和影响力。（2）热点选题8.1.2微信公众号营销图

微信公众号文章《和DeepSeek聊湖北省博物馆，它也太懂了！》（部分）8.1.2微信公众号营销03创作文章（1）标题：标题要简洁明了、富有吸引力，能够准确传达文章主题。标题可以使用疑问句、感叹句、数字等方式来吸引消费者的注意力。（4）摘要：摘要是封面图与正文之间的一段引导性文字，可用于补充说明标题，或者揭示文章主旨，展示“金句”等，写法多样，重点是要激起消费者对文章的兴趣。创作文章（2）封面图：封面图可以起到吸引消费者视线和激发消费者阅读兴趣的作用。封面图应与文章内容相关，在此前提下，可以通过增加趣味性、创意性或视觉冲击力等提高封面图的吸引力，如下图所示为封面图示例。（3）正文：正文是传递营销信息的重要载体，它需要围绕标题展开，逻辑清晰、层次分明，在内容中可嵌入产品链接（可以是文字形式，也可以是二维码形式），引导消费者进入购买页面购买产品。8.1.2微信公众号营销图

封面图示例8.1.2微信公众号营销04文章排版文章排版应选择合适的字体和字号，一般选择宋体、黑体等常见字体。文中的字号要适中，一般标题可以使用16～18号字体，正文可以使用14～16号字体。还要注意字体颜色的搭配，要与微信公众号的整体风格相符，同时要保证文字的可读性。此外，文章内容要分段排版，避免长篇大段，让消费者阅读起来更加轻松。05审核和发布文章在发布文章之前，要仔细审核内容，确保内容准确无误、语言表达通顺、排版美观。检查好后，根据目标人群的阅读习惯，选择合适的发布时间。一般来说，工作日的晚上和周末是阅读高峰期，可以选择在这些时间段发布文章。8.1.3微信小程序营销微信小程序定位是开展微信小程序营销的首要工作，即确定微信小程序具体适用于哪种场景，以及它可以满足消费者什么需求。微信小程序定位01社交互动。微信是一个强大的社交媒体平台，依托微信生态的小程序同样可以巧妙地嵌入社交元素，如在线交友、互动游戏、活动报名与签到等，满足消费者情感连接与社交需求。01生活服务。微信小程序覆盖餐饮外卖、酒店预订、票务购买、家政服务等方面，可以为消费者提供即时、便捷的生活服务。02图

腾讯公益“一块走”小程序图

美团外卖小程序8.1.3微信小程序营销电商服务。微信小程序支持构建轻量级的在线商城，可以提供产品展示、搜索、购物车、在线支付等功能，许多企业都会建设小程序商城，让消费者在微信小程序内就能完成产品浏览、下单、支付等操作，满足消费者的便捷购物需求。03工具助手。微信小程序可以开发如天气查询、日历、记账、翻译、计算器、健康管理（如睡眠监测）等实用功能，具有即用即走、无需下载的特点，可以为消费者提供各种实用的工具，帮助消费者解决日常生活中的问题。048.1.3微信小程序营销微信小程序引流推广是微信小程序营销的关键，结合有效的引流推广方式，可以将微信小程序展示给更多的潜在消费者，从而提高微信小程序的曝光度和知名度，方便后续营销工作的开展。微信小程序引流推广02社交分享。利用微信小程序的社交属性，设计鼓励消费者分享的功能。微信广告投放。利用微信广告平台（如广点通）精准投放小程序广告，扩大微信小程序覆盖面。线下扫码。在线下实体店、宣传物料上印制微信小程序的二维码，鼓励线下的消费者扫码进入微信小程序。合作互推。与其他微信小程序或微信公众号合作，互相推荐，共享消费者资源。微信公众号关联推广。8.1.3微信小程序营销一方面，企业可以将微信公众号与微信小程序绑定，在微信公众号的自定义菜单中设置小程序入口（见下图，引导消费者直接进入微信小程序，实现流量互通；另一方面，企业可以在微信公众号文章中添加微信小程序卡片（见下图），消费者阅读文章时，如果对相关内容感兴趣，就可以点击微信小程序卡片自动跳转到微信小程序。图

自定义菜单关联图

微信公众号文章关联8.1.4利用AIGC辅助微信营销内容设计针对微信营销文案创作，可使用AIGC工具创作微信朋友圈文案和微信公众号文章。创作微信朋友圈文案，可在DeepSeek、文心一言、豆包等AIGC工具中通过对话方式实现。撰写指令与写作促销文案类似，可参考“写作背景（提供产品或品牌信息）+任务描述（描述写作任务）+文案要求（说明文案风格、内容和字数等的要求）”的格式。如下图。（1）创作微信朋友圈文案创作微信公众号文章，同样可在DeepSeek、文心一言、豆包等AIGC工具中通过对话方式实现。由于微信公众号文章通常是长篇幅的文案类型，写作微信公众号文章需按照一定的结构，围绕文章选题和目标人群构思内容，因此可采用“文章类型+文章选题+目标人群+文章结构+文章要求（说明文章风格和字数等的要求）”的格式编写生成文章内容的指令。如下图。（2）创作微信公众号文章01文案创作8.1.4利用AIGC辅助微信营销内容设计图 DeepSeek生成的无线便携小风扇微信朋友圈文案图 DeepSeek生成的微信公众号文章（部分）8.1.4利用AIGC辅助微信营销内容设计微信营销内容创作中，通常需要准备图片素材，以插入到微信朋友圈内容和微信公众号文章中。02图片制作与优化图片制作微信公众号封面图。创客贴AI可用于快速制作微信公众号封面图，且操作简单。首先进入智能设计页面，单击“新媒体”栏中的“公众号首图”超链接，然后在打开的页面中输入主标题和副标题，单击“智能生成设计”按钮即可快速生成微信公众号封面图，如图所示。图

使用创客贴AI制作微信公众号封面图8.1.4利用AIGC辅助微信营销内容设计文案插图。使用文心一言、通义万相等AIGC工具可以快速生成人物图、产品图、场景图等类型的文案插图，适用于不同场景。例如，图

所示为使用通义万相生成智能音箱的场景图，可用于智能家居相关选题的微信公众号文章。图

万相生成智能音箱的场景图8.1.4利用AIGC辅助微信营销内容设计AIGC工具除了可以制作各类图片素材外，还可以优化调整图片。对于营销策划人员而言，这样可以极大地提高处理图片的效率，操作也很简单。可进行图片优化调整的AIGC工具有很多，如百度AI图片助手，这款AIGC工具具有丰富的图片智能编辑功能，包括变清晰、AI去除水印、智能抠图、文字替换，以及背景替换等，图所示为使用百度AI图片助手调整图片清晰度的对比效果。图

使用百度AI图片助手调整图片清晰度的对比效果图片优化微博营销策划PARTTWO8.2.1微博借势营销借势营销是一种“顺势搭车”的营销方式，即利用外部的热点事件、潮流风向或者大型活动等已有的影响力和关注度，将营销内容与之自然关联，使得营销内容更易于被目标消费者接受和传播。图

波司登借势中国第41次南极考察队完成南极考察主要任务发布的微博8.2.2微博话题营销网络中近期的热门话题通常具有庞大的阅读量与讨论量，营销策划人员可以结合企业的产品，写一段与话题关联度较高的内容并附上该话题。这样可以使关注该话题的用户群体参与讨论，从而扩大营销信息的传播范围。开展话题营销的关键是选择热度较高、新颖有趣的话题，并根据话题撰写出合适的微博营销内容。在打造话题时，可以查看微博热搜榜，选择合适的内容作为话题。除了微博热搜榜，热门微博的内容也可以作为话题的来源。8.2.2微博话题营销例如，图中所示为白象食品微博账号发布的两则微博营销内容。图

白象食品发布的两则微博营销内容8.2.3微博活动营销01有奖转发有奖转发是微博营销中十分常见的营销活动，其开展方式通常为：个人或企业发起抽奖，并指定需要完成的任务，如转发、关注+转发（见图）、转发+评论等，消费者完成任务后就可参与活动，有机会获得奖品。有奖转发不仅可以有效增加粉丝，还可以扩散传播信息，使信息覆盖更多消费者，从而扩大活动影响力。如果是多方联合发起的有奖转发活动，还可将抽奖条件设置为关注多个账号。02有奖征集有奖征集是指发布微博内容，征集创意点子、广告文案、祝福语、买家秀图片等，消费者根据征集要求参与活动，就有机会获得奖品。有奖征集有助于拉近企业与消费者之间的关系，激发消费者的参与积极性和主动传播性。有奖征集活动常与借势营销、话题营销相结合，以扩大活动影响力。例如，茶啊二中微博账号发布的“茶啊二中第五季（2024）”短评有奖征集活动，如图所示。8.2.3微博活动营销