《数智化零售品类管理实务》课件-情境二 4.1 促销总亏钱？-高转化商品选择的3个铁律

数智化零售品类管理实务情境二

社交电商人气爆款品类管理

高效的商品促销任务4.1任务目标知识目标1.熟悉促销方式的影响因素；2.熟悉常见的促销方式。能力目标1.能够围绕选定的核心商品，系统性设计促销方案；2.能够运用三维评估模型对促销活动进行量化评估与优化；2.提升成本效益意识与创新组合能力。素养目标1.树立内容赋能与用户导向的促销理念；3.能够将社交促销的选品与方案设计方法论，迁移应用到新的品类与场景中。目录CONTENTS01促销的含义与目标02促销商品的选择03促销商品的选择04促销效果评估数智化零售品类管理实务促销的含义与目标PART.01

高效的商品促销任务4.1促销的含义

促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将商品或服务的相关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品、认识产品，使消费者对商品产生兴趣，进而刺激购买欲望，促使其采取购买行动的系列活动。

目前，大量的低效率促销的存在迫使商家开始追求促销的质量而不仅仅是熟练。

高效的促销需要具备以下特点：达到促销目标提高忠诚度顾客数量提高销售量系统成本最低促销的目标促销目标根据零售商品类策略的不同会有所不同,它不仅是销售量的提高,还可能是购买该品类人数的增加、品类客单价的增加、品类连带购买的增加等。数智化零售品类管理实务促销商品的选择PART.02

高效的商品促销任务4.1促销的方式竞赛式促销免费品尝和试用式促销集点赠送式促销降价式促销有奖式促销打折式优惠展览和联合展销式促销主体促销网络促销促销品的选择(1)节令性商品。节令性商品即季节性商品或者特定时段的商品。例如,夏季沙滩玩具,冬季滋补食品。

(2)敏感性商品。敏感性商品一般属必需品,市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化,如鸡蛋、大米。选择这类商品作为促销商品,在定价上不妨稍

低于市面价格,就能很有效地吸引更多的顾客。

(3)众知性商品。众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品,选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持,门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合,如化妆品、饮料等。

(4)特殊性商品。特殊性商品主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面

上无可比较的商品,这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性,价格不宜定得太低但应注意价格与品质的一致性。

(5)新商品。新上市的商品,需要一定的促销支持打开市场。通常这类促销会有供应商的促销支持。

(6)库存较大的商品。存在库存压力的商品需要考虑加入促销清单。

(7)供应商提供促销支持的商品,如有赠品、买一送一等。

(8)与其他品类促销可以结合的商品。

(9)以往促销业绩良好的商品。

促销的方式9类社交电商适宜促销选品商品类型社交电商核心玩法防晒霜实战案例1.节令性商品绑定热点话题制造紧迫感“五一暴晒预警”倒计时海报2.敏感性商品小规格低价引流钩子9.9元试用装（成本可控破冰）3.众知性商品KOC背书强化信任医美博主“专业防晒测评”4.特殊性商品可视化差异化优势“水感质地”流动特写视频5.新商品种子用户内测造势免费派样征集100份测评笔记6.库存压力品私域专属闪购清仓老客群“临期品5折秒杀”7.供应商支持品联合资源放大曝光品牌方赞助海岛实地测评8.跨品类组合品场景化捆绑提升客单“防晒霜+晒后面膜”套装（客单↑50%）9.历史业绩品复购裂变机制老客带新赠正装（1带3返利）数智化零售品类管理实务促销方案策略PART.03

高效的商品促销任务4.1促销方案策略钩子层钩子层利用敏感性商品的低价试用装吸引消费者，通过晒单返现活动刺激用户主动传播，实现低成本拉新与首单转化。010302裂变层裂变层通过建立老带新赠正装机制和跨品类组合提升客单价，借助用户关系链放大传播效果，实现销量与客单同步增长。氛围层结合节令性话题，再加上特殊性产品的视觉冲击，营造出热闹的促销氛围。社交促销01社交裂变=高传播素材×低参与门槛×即时反馈。高传播素材直接展示防晒痛点场景，试用方式降低决策成本，即时反馈刺激多巴胺复购。社交促销底层逻辑021.对于敏感性商品，不能单纯降价，而是要采用小规格+内容包装的方式。2.新商品也不能进行硬广轰炸，而是要通过内测造势反哺口碑。3.众知性商品不能仅仅依赖品牌广告，要通过KOC信任链转化。促销选品避坑指南数智化零售品类管理实务促销效果评估PART.04

高效的商品促销任务4.1促销效果评估01短

期

价

值可以通过裂变率来评估，

裂变率=分享人数/购买人数。02长期价值长期价值，可