朝华数码终端建设推广流程

朝华数码终端建设推广流程

序言

2023年，朝华数码企业决意推行终端战略，推进渠道扁立化，实行通路精耕、深度分销.本

次制定终端建设推广流程.目的是为了推行原则化作业模式，使得终端人员有“发”可依，根

据明晰的可操作程序开展终端工作。

一、终端建设原则化流程分为几部分：

二、终端人员H勺招聘与培训

三、终端普查

四、分析运用普查资料

五、终端销售计划分解

六、终端拜访计划

七、终端陈列原则化

八、信息汇总与跟进

一、终端人员的招聘与培训

销售代表招聘流程销售员招聘流程

培训规定：

区域销售代表到位后，集中培训

区域销售员到位十名以上集中培训

附件：

附1-1《朝华数码销售员面试表》

附1-2《朝华数码销售员培训手册》

二、责任辖区规划与终端普查

1、区域销售人员到位后，初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查，在考虑

覆盖率与密集度的基础上制定出终端开发数量、时间计划。

为到达有效经营，终端销售经理必须对责任辖区、销售代表数目、销售代表的销售路线

三者进行协调。在划分辖区大小时，还要考虑辖区内零售店数量、分布密度、拜访次数、

工作能力等综合因数，

在普查过程中，终端俏售经理要制定每个销售代表的普查计划，每日跟进与沟通，及时

纠正普查过程中的问题，对「关键普查指标明确规定必须填写并且精确，对于普查中不

能一步到位的非关键性指标规定在60日内补充完善。

附2-1《朝华数码终端零售店资料表》

附2-2《朝华数码终端资料汇总表》

附2-3《朝华数码终端开发计划跟进表》

三、分析运用普查资料

汇总普查的零售店资料

对普查资料进行总排序一一《零售店汇总排序表》

筛选重点零售店

（按从大到小排序，合计占区域销量60%日勺零售商）

附件：附3-1.《零售店汇总排序表》

验收的原则：

1、普查有无进行，与否按企业规定进行，有无遗漏

2、普查的资料有无汇总记录分析（A、B、C类店分类名册），有无书面存档，与否符

1、有关零售店分类的统一规定：

2、KA类店一一朝华月均销量80台以上：

3、A类店——朝华月均销量60-80台（含60台）；

3.B类店——朝华月均销量40-60台（含40台）；

4.C类店一一朝华月均销量20-40台（含20台）；

5.D类店一一朝华月均销量20台如下；

四、终端销售计划分解

1、重点零售店覆盖计划

2、重点零售店销量计划（含占其总量比重提高计划）

3、重点零售店的促销计划

附4-2《终端销售销售计划表》

附4-3《区域终端周销量跟进表》

验收原则:

1、有无对零售店分类，以确定重点零售店，有无重点零售店的详细档案

2、有无终端销售计划分解表，对重点零售店进行计划分解--《终端俏售计划表》

五、终端拜访计划

＞每月月末制定下月客户

拜访计划，设计拜访线路

提供《销售代表客户拜访

附件：附5-1《朝华数码销售代表终端户拜访规划表》

附5-2《朝华数码销售代表终端拜访登记表》

附5-3《朝华数码销售代表终端拜访规划实行抽查表》

附5-4《市场异动表》

附5-5《销售员离岗登记表》

附5-6《朝华销售员作息表》

•・・•・•・...........................................・・.,

.验收原则：

1、有无拜访计划，与否在拜访路线H勺设计基础上进行H勺--《销售代表客户

拜访规划表》

2、有无拜访记录，有关数据与否录入及时--《客户拜访登记表》、《市场异.・・

有关拜访管理日勺有关规定：

拜访包制度

每个销售代表在拜访客户时必须准备一种“终端客户拜访包”，用于每FI拜访终端「拜

访包”包括：适量的J海报、单页、横幅、机模、礼品、活动告知书、名片、抹布（为零售店

清洁柜台之用，增进客情关系）、当日计划拜访的客户《客户拜访登记表》、《市场异动登记

表》等等。

2.《客户拜访登记表》、《市场异动登记表》的使用存档流程

（2）终端销售经理每日晚准备好销售代表次日需用H勺《市场异动登记表》和写有计划

拜访客户名称口勺《客户拜访登记表》，并于次日早会后交于销售代表。

（3）销售代表对当日计划拜访的客户等进行拜访，并填写《客户拜访登记表》，如有

市场异动状况，则同步填写《市场异动登记表》。

（4）销售代表下午返回区域，总结工作后将拜访包中的《客户拜访登记表》、《市场异动登

记表》交与终端销售经理存档；

《终端拜访登记表》及《市场异动登记表》作为客户与市场动态资料，为企业查询市场变化、

分析客户等工作提供协助，《客户拜访登记表》可以一种月为周期进行总结分析，《市场异

动登记表》以一周为周期进行总结分析工

有关区域零售店档案管理

1、区域对每一种零售店进行建档，每个零售店的档案中包括零售店的《零售店资

料卡》（普查用表）、对该零售店进行的所有《客户拜访登记表》，由终端销售

经理负责管理。

2、《市场异动登记表》则以（销售代表所负责的区域）分类存档，由终端俏售经

理负责管理。

区域零伐店口勺整体建设记录口勺存档，目前暂包括：《重点零售店销出计划表》、《重点零售店

销售计划跟进表》、《销售代表终端拜访规划表》、《销售弋表终端拜访规划实行抽查表上由

终端销售经理负责管理。

各类文献应以书面形式分类装订存档，便于阅读查询。注意保密。

六、终端陈列原则

朝华有效终端原则

1、目的I范围：朝华有效终端要从区域终端零佻店H勺KA.B.C类店中挑选，零伐店销量要依

次排序占据当地区域布场60席以l-.o

2、月销量：有效终端的单店月均销量规定在100台以上

3、朝华份额：朝华品牌销量要占该零售店总销量10%以上

4、零售店规定：零售店有与朝华数码进行长期合作H勺愿景

5、陈列规定：严格按照朝华有效终端陈列原则执行终端陈列

培训：朝华统一培训，包括品牌、销售、陈列、产品培训

朝华KA店原则

1、目的范围：区域终端零售店里的KA类店

2、月销量：KA店的单店月均俏量规定在300台以上

3、朝华份额：朝华品牌销量不小于80台

4、零售店规定：零售店有与朝华数码进行长期合作H勺愿景并积极配合朝华销售人员工作

陈列规定：严格按照朝华KA店陈列原则执行终端陈列

朝华终端陈列原则（五种）

1、朝华专卖店陈列原则

2、朝华老式专柜陈列原则

3、朝华KA店专柜陈列原则（IT卖场）

4、朝华有效终端专柜陈列原则（IT卖场）

5、朝华一般陈列原则（IT卖场）

阐明：上述五种终端陈列原则会根据新品上市重新进行设计调整，在新品上市前期，将新

制定的终端陈列原则发送到各分企业。各分企业有效终端陈列严格按照企业原则执行，各

款产品要按照原则次序进行陈列，新品必须摆放功能卡，企业的畅销机型在调价期间必须

要摆放统一价签。企业制定的新品宣传桌卡必须按照企业规定陈列，在市场推广买赠活动

期间，针对产品赠送消费者的助销品必须按照企业统一原则置放。

七、信息汇总与跟进

终端销售口勺数据采集与汇总由销售员和俏售代表共同完毕，对于销售员所驻零售店规

定每天上报，销售员监控零售店原则上每天上报，监控有难度的规定双日上报，假如不能

到达此规定，则改由销售代表监控上报。销售员监控零售店不能超过三家，目的是不影响驻

店客情关系与平常销售工作。

销售员将信息上报至销售代表，销售代表将辖区内销售员销售数据汇总上报至终端销

售经理处，终端销售经理负责整顿汇总区域内所有销售代表的J数据上报至总部，截止时间

为次日12点。周六、日的数据统一延至周一上报，截止时间为12点。

八、终端人员费用额度及管理考核措施

区域终端人员费用额度如下：

朝华数码终端人员费用预算

职区域东北华北中原上海南京杭州华中华南西南西北合计

位有效终端1003001001502001001002001501001500

人数464454455445

工资150018001400180015001500140018001400140015500

销底薪1000120090012001000100090012009009CO

售奖金5006005006005005005006005005CO

代报销4006004006004004004006004004CO4600

表小计76001440072009600950076007200120239000720091300

人数35302545452530604525415

工资120016001200160012001200120016001200120013200

底薪6008006008006006006008006006CO

销报销50505050505050505050

售奖金6008006008006006006008006006C0

员小计437501320233125074250562503125037500990005625031250592750

月度总额度4960014240037200816006350037600432001080006300037200684050

终端人员考核阐明

销售代表：

工资包括基本底薪和奖金两部分，试用期2个月，试用期间第一种月没有奖金，第二

个月50%奖金。

北京、上海、广州奖金基数600元，包括400元达标奖、200元工作体现奖；其他区域

奖金基数500元，包括300元达标奖、200元工作体现奖，在销售计划到达以及工作体

现满分尚可领取满额奖金。

此外2项为超