Y公司销售人员培训体系及制度设计

Y公司销售人员培训体系及制度设计

目录

1.培训方案的提出.........................................1

1.1培训方案摘要.........................................1

1.2培训指导原则.........................................1

2.Y公司销售人员培训需求分析.............................1

2.1企业背景.............................................1

2.2Y公司销售部门业务部销售人员构成...................3

2.2.1人员学历及年龄分布...............................3

2.2.2业务部销售人员分析...............................4

2.3培训目标.............................................4

2.4个人培训需求分析.....................................5

3.Y公司销售人员培训设计与实施...........................6

3.1Y公司销售人员培训设计.............................6

3.1.1培训总课程表.................................6

3.L2培训课程设置.................................7

3.2Y公司销售人员培训实施与监控.........................27

4.Y公司销售人员培训效果评估...........................27

4.1评估内容.............................................27

4.1.1评估层次分析...................................27

4.2评估的方法............................................28

4.2.1问卷调查.....................................28

4.2.2观察法.........................................29

4.2.3培训的成本一收益评估法.......................29

5.小结.................................................30

参考文献.................................................30

附录

附录1：销售人员培训管理制度..........................32

附录2:销售人员礼仪培训守则..........................34

1.培训方案的提出

1.1培训方案摘要

为了能够有效地配合与推动公司年度经营目标的实现，确保培训工作的顺利

进行，提高培训工作的计划性、实效性与针对性，Y公司2011年人力资源部制

作了此培训方案，此方案中包含了开展培训工作的原则、背景、培训需求分析、

培训具体内容、时间安排等。

1.2培训指导原则

培训方案是企业培训工作的具体实施根据，为了确保培训工作具有明确的行

动方向，特制定此原则，用以指导培训工作的开展。

a.有用性

培训切忌华而不实，不能为了培训而培训，应该密切关注员工需求，力求做

到对员工能力的提升有真正的帮助

b.高效性

企业资源总是有限的，在培训过程中应力求企业资源的最大化利用以求得高

效。

c.针对性

培训的主体是具体的员工，因此不一致的员工需要的方式与内容都是不一样

的，因此务必把很强的针对性作为原则之一，此次培训方案我们以Y公司销售部

门下设的业务部销售人员作为培训重点°

2.Y公司销售人员培训需求分析

2.1企业背景

Y公司是北京某国有大型医药批发企业A企业下的一家药品销售分公司，

要紧负责对医院的药品批发及服务。

A企业组织结构图（图一）

Y公司的要紧构成分为两个部分，一个是物流部门，一个是销售部门。公司

的所有日常工作都是围绕着这两大部门进行的。物流部门乂设采购部门、仓储部

门、供应部门等小部门；销售部门又分为业务部与财务部。其中采购部门要紧负

责药品的采购，仓储部门要紧负责药品管理，包含药品的基本信息记录、药品出

入库记录等，供应部门要紧负责将药品供应给销售部门，业务部门要紧负责公司

产品的营销，财政部门则要紧负责收款及公司的出纳。Y公司的组织结构图如下:

2.2.2业务部销售人员分析•

通过以上图表能够看出，Y公司的销售人员普遍年龄偏大，学历偏低，通过

调查，我们对各个阶段的销售人员做了如下分析：

a.40岁以上的员工

这个年龄段的销售人员学历较低，缺乏现代管理知识，但是他们成熟稳重，

多少年来都是靠着勤奋努力，百折不挠的精神去工作，拥有的客户都是通过常年

合作建立了深厚的合作关系。他们对工作的态度与工作经验是值得年轻员工学习

与仿效的。正如公司中一名44岁的老员工所说：他们去拜访客户，给人家是一

种安全感。在这一点上，可能会比刚毕业的学生有优势。

b.20岁-39岁的老员工

这个年龄段的销售人员情况比较复杂，学历参差不齐，但是根据调查，30—

-39岁年龄段的3个中专毕业人员都止在党校进修大专课程。这就表示，这个

年龄段的员工基本上具备了大专以上学历，同时有一定销售工作经验。每个人的

情况又不尽相同，有一部分年轻学历较高人员开始出现跳槽的办法，有一部分工

作时间长的有升职的愿望，还有一小部分完成任务情况不好的在工作上出现消极

怠工的现象。这就表示，他们急需一些恰当的培训来解决目前工作中的一些问题。

c.新招聘的大学应届毕业生

这些刚走出校门的学生，都是同意了最先进的教育，学历较高，他们渴求工

作，充满热情，斗志很高。他们都有成为销售人员必备的个人素养，但是缺少一

些系统的销售培训。同时，他们仍然保留着较强的学习能力与习惯，可塑性高，

比较容易通过培训而成为符合要求的销售人员。但是他们往往自视很高，经不起

挫折与诱惑，容易放弃。

2.3培训目标

根据Y公司人力资源年度规划，公司于今年年初新引进一批应届大学生来扩

充销售团队，通过初步上岗培训，大部分学生通过了3个月的试用期并已经成为

公司的正式职员，但是在最近的季度考核中他们的业绩并没有显著的提升，有的

甚至呈现下滑趋势。通过考核分析我们发现可能并不全是由于能力不够；而且有

一部分有进展潜力的大学毕业生刚通过试用期，便主动辞职了，通过调查分析，

我们发现此类销售人员的离职率很高的原因有下列几个：

a.从业心态不稳固，或者对销售满怀希望，对困难估计不足

b.心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心

C.对自己所销售的产品不熟悉

d.对销售职业仅停留在感性认识，缺乏深层认识

e.对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层认识

为了更好的留住此类人员并最大程度提高企业的收益、降低成本，为此类人

员进行针对性培训已经十分重要。我们希望通过完善Y公司销售人员的培训，

能够为Y公司未来的进展带来下列收益：

a.减少优秀人员流失率；

b.提高员工销售技能；

c.充分调动销售人员的工作积极性；

d.保证客户的最大满意度；

e.降低管理成本；

f.在猛烈竞争中保持不败；

g.赢得更好的企业形象；

2.4个人培训需求分析

培训需求调查问卷

个人基本信息

姓名：性别：

部门：入职口期：

各位同事：您好！

为了提升个人技能、提高工作效率、配合您工作需要，请您认真、客观填写此份培训需

求调查表，本问卷旨在熟悉员工对培训的需求状况。我们会根据您的需求与公司的进展要求

制定相应的培训计划，帮助您提高工作效率，改进工作绩效。

1.您的技能与知识能否满足工作的需要？

□满足口不满足

2.您参加过什么方面的培训（请写明）？

3.对参加过的培训，您认为效果如何？

口有很大的提升口有一定提升口没有提升（请说明原因）

4.您认为现阶段工作中的困难有什么？

口对产品还不够熟悉，不明白如何进行产品介绍

口与客户的沟通存在问题

口对销售渠道还不够熟悉

口害怕被拒绝

□其他（请写明）

5.是否对销售充满信心？

□亳无信心，只是没有更好的工作口信心不足

□有信心口十分有信心

6.如何看待自己的销售业绩？

口每次都不能完成自己的销售任务口完成规定的任务有困难

口能够完成任务口能够超额完成任务

7.假如业绩不佳，您认为是什么原因造成的？

□对工作热情不够，缺乏信心□任务量太大口对工作内容不够熟悉

8.除问题提到的内容，您还对公司的培训有什么期望？或者者还需要获得什么方面的知识？

谢谢您的合作！

（表二）

3.Y公司销售人员培训设计与实施

3.1Y公司销售人员培训设计

3.1.1培训总课程表

课程名称培训时间总课时培训师培训地点

外聘专业野外拓汤河口镇、香

良好心境培养6月17日、9月30日2天

展教练h

读懂顾客6月20至6月22日16小时外聘心理专家公司礼堂

塑造高品德的自我6月23日4小时人力资源总监公司礼堂

克服不良心态6月24日3小时内训师公司礼堂

公司一楼会

医药销售礼仪7月1日至8月5日9小时内训师、老员工

议室

医药营销基础知识公司一楼会

7月1日至8月5日14小时外训师

培训（选修）议室

公司产品培训6月10日至6月24日15小时老员工兼外聘公司礼堂

销售渠道培训7月1日至7月17日16小时外聘、老员工公司礼堂

医药行业销售人员内训师、外聘、老

7月22日至7月23日6小时公司礼堂

职业生涯规划员工

（表三）

3.1.2培训课程设置

课程简介

1、提高新进销售人员的自信心、耐力；

2、培养新进销售人员把握机遇、抵御

销售心态培训之良好心

课程名称培训1目的风险、枳极进取与团队精神等素养；

境的培养

3、提高个体的环境习惯与进展能力；

4、提高组织的环境习惯能力。

培训师外聘专业野外拓展教练培训对象公司新进的大学应届毕业生

培训人数8人培训方式野外拓展训练

1、漂流一分小组进行汤河漂流，培养员工把握机会、抵御风险、积极进取

培训内容与团队精神等素养；

2、登山一集体攀登香山，提高员工的自信心、耐力等素养；

课程时间及地点第一次课：2011年6月17日，汤河口镇；

（共两天）第二次课：2011年9月30日，香山；

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课：

1、2011年6月10日向要紧领导与受训员工征求意见或者建议；

2、6月14日一15日制定活动具体计划、获得要紧领导批准、与外聘教练进行沟通、通知参加

活动的有关人员具体活动时间、活动计划及注意事项；

3、6月16日参加活动的有关人员做好活动的心理准备、安全准备等；

4、6月17日8:00时公司前集合，集体乘车前往拓展地点汤河口镇，10:00时对受训人员进行

分组并正式开始漂流的拓展训练、14:0075:00时午餐及休整、15:00时集合，集体返回公

司，17:00时回到公司，活动组织者对活动进行总结并要求每位受训人员上交一份活动感悟。

第二次课：

1、2011年9月23日向要紧领导与受训员工征求意见或者建议；

2、9月27口一28口制定活动具体计划、获得要紧领导批准、与外聘教练进行沟通、通知参加

活动的有关人员具体的活动时间、活动计划及注意事项；

3、9月29日参加活动的有关人员做好活动的心理准备、安全准备等；

4、9月30日8:00时公司前集合，集体乘车前往拓展地点香山，9:00时到达目的地，正式开始

登山的拓展训练、12:00-13:00时午餐及休整、16:00时集合，集体返回公司，17:00时回

到公司，活动组织者对活动进行总结并要求每位受训人员上交一份活动感悟。

（表四）

课程简介

1、熟悉人的通常心理现象及其规律对客户购买

决定的影响；

2、掌握客户心理中需要及动机的形成与进展的

通常规律；

销售心态培训3、如何针对客户不一致人际风格进行有效沟

课程名称培训日的

之读懂顾客通；

4、掌握客户购买过程中心理与行为分析；

5、明确销售或者服务人员自身在与客户交往过

程中的心理行为：

6、掌握应对客户埋怨与投诉的沟通技巧。

培训师外聘专业心理培训对象公司新进的大学应届毕业生

专家

培训人数8人培训方式课堂讲授

教材及辅助器材《消费心理学》《行为心理学》投影仪、麦克风、电脑

1、客户心理的基本分析；

2、客户心理的需要与动机分析：

培训内容3、客户心理中的人际风格分析；

4、购买过程中客户心理与行为分析；

5、销售及服务过程中的心理与行为分析；

6、客户埋怨与投诉中的沟通技巧。

2cli年6月20日，公司培训部培训室，8:00-11:00客户心理的基本分

析，14:00-17:00客户心理的需要与动机分析；（历时：6小时）

课程时间及地点6月21日，公司培训部培训室，9:00-11:00客户心理中的人际风格分

（共16小时）析，15:0077:00购买过程中客户心理与行为分析；（历时：4小时）

6月22日，公司培训部培训室，8:00-11:00销售及服务过程中的心理

与行为分析，14:00-17:00客户埋怨与投诉中的沟通技巧;（历时:6小时）

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（2011年6月20日,8:00至11:00,14:00至17:00）：

1、客户心理的基本分析：

①人的通常心理现象分析；

②客户购买心理的循册过程；

2、客户心理的需要与动机分析：

①客户需要的形成；

②客户需要的通常特化；

③客户不一致层次需要的分析；

④影响客户购买需要的因素；

⑤客户购买动机的形成；

⑥常见的客户购买动机分析。

第二次课（2011年6月21日，9:00至11:00,15:00至17:00）：

1、客户心理中的人际风格分析：

①人际风格类型分类：

②客户的人际风格分析；

③客户购买行为中的人际风格推断；

④嬴得不一致人际风格客户信任的方法；

⑤购买者人际风格对购买行为的影响；

⑥说服不一致人际风格客户的方法。

2、购买过程中客户心理与行为分析：

①观察阶段；②兴趣阶段；③联想阶段：④欲望阶段；

⑤评价阶段；⑥信心阶段；⑦行动阶段；⑧感受阶段。

第三次课（2011年6月220,8:00至11:00,14:00至17:00）：

1、销售及服务过程中的心理与行为分析•：

①准备与待机；

②接近客户；

③确定客户需求；

④产品及服务说明；

⑤引导与劝说：

⑥促成交易；

⑦客户异议处理；

⑧销售后的追踪落实。

2、客户埋怨与投诉中的沟通技巧

①客户埋怨与投诉原因的分析；

②客户埋怨与投诉的通常流程；

③客户埋怨与投诉通常沟通方法；

④如何应对难缠的客户；

（表五）

课程简介

1、提高员工的思想道德素养；

课程名称销售心态培训之培训1目的

塑造高品德的我2、提高员工的职业道德水品。

培训师人力资源主管培训对象公司新进的大学应届毕业生

人数8人培训方式课堂讲授、案例研究法

教材及辅助器材有关案例资料、电脑、麦克风、投影仪

1、正魂认识思想品德、职业道德的重要性；

培训内容2、分析2-3个销售方面的关于品德与职业道德的案例；

3、总给大家的分析并指出其中的积极意义。

课程时间及地点6月23日9:00至11:00、15:00至17:00,公司培训部培训室，（共4小时）

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（2011年6月23日，9:00至11:00）：

由公司的人力资源部总监讲授思想品德、职业道德的重要性及其对销售工作的正面与负面的

影响。

第二次课（2011年6月23日，15:00-17:00M）：

先由公司的人力资源司总监给出2-3个销售方面的关于品德与职业道德的案例，然后再由受

训员工集体讨论分折这些案例，最后由人力费源部总监总结这些案例蕴含的积极意义。

（表六）

课程简介

销售心态培训

课程名称培训目的消除新近员工易出现的不良心态

之克服不良心态

培训师内训师培训对象公司新进的大学应届毕业生

人数8人培训方式头脑风暴法

教材与辅助器材粉笔、黑板、纸、笔

1、讨论蛀虫业绩的各类不良心态；

培训内容

2、讨论分析这些不良心态产生的原因与消除这些不良心态的方法。

课程时间及地点

2011年6月24日8:00-11:00时，公司培训部培训室，历时：3小时

（共3小时）

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（2011年6月240,8:00至11:00）：

先由培训师引出话题并提出关于头脑风暴法的要求，再由受训员工进行头脑风暴法分析，在

头脑风暴法进行时培训师不得从中干涉，他只起组织的作用，最后培训师总结这次活动。

（表七）

课程简介

1、熟悉销售礼仪的重要性；

2、如何与高端客户打交道；

3、熟悉客户埋怨不一致的处置技

巧；

医药销售技能培训之医药销

课程名称培训目的4、掌握基本销售礼仪要点及规范；

售礼仪培训

5、学会在服务过程中与客户交往

的基本礼仪规范与技巧：

6、改善销售人员的仪容与职业着

装，塑造职业的服务形象。

培训对象及

培训师内训师、公司老员工公司新进的8名大学应届毕业生

人数

教材与辅《有用商务礼仪（全国医药

培训方式理论教学、游戏、答疑

助器材职业教育药学类规划教材》

1、职业素养；

2、医药销售礼仪；

培训内容

3、工作交往礼仪；

4、顾客埋怨处置。

第一次课：7月1日，本公司一楼会议室；

第二次课：7月8日，本公司一楼会议室；

课程时间

第三次课：7月15日，本公司一楼会议室；

及地点

第四次课：7月22日，本公司一楼会议室；

（共9小

第五次课：7月29日，本公司一楼会议室；

时）

第六次课：8月5日，本公司一楼会议室；

课程跨度六个工作周（42天）

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：

职业素养

1、学生与老师相互熟悉：

2、对医药销售礼仪课程的基本认知；

3、销售礼仪的概念与核心问题。

4、销售礼仪的原则。

第二次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：

医药销售礼仪（一）

一、销售人员的仪表礼仪：

1、整洁且精神的仪容；

2、积极且有亲合力的表情；

3、敏捷且职业的姿态一一服务工作的重要构成部分。

二、职业服饰礼仪：

1、医药销售人员着装礼仪规范及技巧；

2、着装基本要求与搭配：

3、工作场合饰物佩带礼仪。

第三次课（9:00至9:45,9:55至10:4第:

医药销售礼仪（二）

一、销售规范用语：

1、礼貌用语多多益善：

2、亲切问候常挂嘴边：

3、服务忌语；

4、赞美之词不绝于口。

二、俏售人员举止风度：

1、销售人员的姿态：

站姿，坐姿，走姿，蹲姿。

2、公共场所行为要求：

入座、离座，出入房门，进出电梯，上下楼梯，递接物品，常见的手势语。

第四次课(9:00至9:45,9:55至10:40)：

工作交往礼仪

一、基本礼仪：

1、职场问侯语；

2、电话接打礼仪。

二、商务交往基本礼仪：

1、接待礼仪基本程序：

招呼与引导，介绍与握手，名片；

三、销售交往中的沟通礼仪：

1、沟通的三大法则：听清晰、说明白、好话说出来；

2、语言沟通的礼仪：倾听礼仪、交谈礼仪。

第五次课(9:00至9:45,9:55至10:40)：

顾客埋怨处置

产生客户埋怨甚至是投诉的原因多种多样：

1、不合理的客户需求：

2、服务失误导致的投诉：

3、客户投诉过程中的四个心理效应；

4、通常投诉的处理原则；

5、各类投诉场景的应对：

面对情绪兴奋的投诉者，找茬、占小便宜，破口大骂，醉翁之意不在酒，出尔反尔;

第六次课(9:00至9:45,9:55至10:40)：

医药销售礼仪总结，游戏,答疑等

(表八)

课程简介

使销售人员较好的掌

课程名称公司产品培训培训目的握医药行业产品机制，

全面提升营销技能。

大学应届毕业生人

培训师老员工兼外聘培训对象及人数8

教材与辅助器材医药行业价格表培训方式讲授法

培训内容公司产品的特点、价格、竞争优势、埋怨处理

第一次课：2011年6月10日，公司礼堂；

第二次课：2011年6月11日，公司礼堂；

课程时间及地点

第三次课：2011年6月17日，公司礼堂；

（共15小时）

第四次课：2011年6月18日，公司礼堂；

课程时间跨度：每周两次，为期半个月

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（2011年6月10日，15:00至18:00）：

公司产品的特点

一、产品的五种分类方式：

1、按药品来源与性状分类：

2、按我国传统习惯分为西药与中药两类；

3、按药物作用部位与作用机理分类；

4、按药品的特殊性；

5、按我国药品管理制度可分类。

二、医药产品生命周期各阶段的特点：

1、导入期的特点（新产品首次上市的最初销售时期）；

2、成长期的特点（关键时刻）；

3、成熟期特点（销售的埴长速度缓慢）；

4、衰退期的特点（产品老化）。

第二次课（2011年6月11日9:00至12：00、6月17日15:00至18:00）：

一、价格的制定：

1、以同类产品市场份额制定价格；

2、以品牌知名度制定产品上市价格；

3、是否投放广告决定产品价格；

4、以产品的市场前景制定价格。

二、影响药品价格的其他因素：

1、市场需求；

2、市场竞争；

3、消费者的价格心理：

4、国家价格政策；

5、产品在生命周期中的位置。

三、定价方法：

1、成本加成定价法；

2、收支平衡定价法；

3、收益比较定价法；

4、竞争导向定价法。

三、保护与市场运行策略：

1、出台严厉的政策与措施；

2、减少对经销商的各类订货会议；

3、任务指标制定不能过高；

4、终端队伍的配合。

四、价格与品牌塑造：

在自身各类营销因素都较强的情况下，假如产品的定价略高于其他企业的同类产品，对塑造

强势品牌会注入很大的内在因素。在营销过程中为产品带来更大的利润空间，为产品下一步的

增量、换代升级等提供强有力的经济条件。，否则，在营销过程中频繁涨价，弄不好会使市场销

售陷入混乱境地。价格策略及通过公益活动、事件炒作等实现对品牌的打造。

五、产品上市前价格制定尤为重要

六、价格与市场份额

七、价格与企业文化

八、产品调价时的维价策略

第三次课（2011年6月18日9：00至12：00）

竞争优势

未来医药产业的竞争绝不再是简单的产品竞争，或者是营销竞争，市场竞争的主体是企业，

而且是具有综合竞争能力与特殊竞争优势的好企业，差的企业将会退出历史舞台，只有好企业

才能进展壮大。作为今天的中小型医药企业，应该确立把企业打造成好企业的战略，即使今天

在某些方面有一些差距，但不要改变决心与方向。应该多一些时间思考离好企业还有多远，什

么方面还存在差距，首先应该做什么。只有这样，才不至于落伍于时代

1、从好产品到好企业

2、从“好产品+好营销”到好企业

3、从“好产品+好营销+好政策”到好企.'也

第四次课（2011年6月24□15:00至18:00）

埋怨处理

1、耐心倾听顾客的埋怨，不要与其争辩

2、发现顾客需求，使用迂回战术

3、迅速处理顾客埋怨

4、巧妙应对情绪兴奋者一一撤换当事人、改变场所、换个时间

5、站在顾客的立场，诚信解决问题

6、化顾客的异议为产品的卖点

（表九）

课程简介

课程名称销售渠道培训目的使医药俏售人员熟悉药品的流通渠道

培训师外聘、老员工培训对象及人数新招大学应届毕业生8人

教材与辅助器材无培训方式讲授法与实践相结合

1、销售人员应具备的知识、性格及才能（3小时）；

2、行业、产品特点及我司的策略（3小时）；

培训内容

3、销售网络的策划（3小时）；

4、经销商的管理与保护（3小时）；

5、渠道管控的四大策略（3小时）；

6、市场营销的几句话（1小时）；

2011年7开始培训，每周进行两次。

课程时间及地点时间：每周五下午3点到6点、每周六上午9点到12点。

（共16）地点：公司礼堂。

课程时间跨度：20n年7月1日至7月17日。

修订时间2011-6审批部总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（2011年7月1日15:00至18:00）：

销售人员应具备的知识、性格及才能

一、专业的精神与良好的道德准则：

1、专业素养水准，职业道德操守；

2、诚实有责任感；

3、良好的团队协作精神；

4、工作勤奋、积极主动；

5、自觉保守公司的秘密。

二、良好的性格与健康的心态：

1、自信。对自己、对公司、对产品都应有信心：

2、成功的强烈欲望；

3、乐观向上、幽默感与亲与力，保持良好的精神状态；

4、稳固的心里素养；

5、随机应变能力与灵活性；

6、坚强的意志。

三、健康的体晚

四、学习能力与勤思考的良好习惯

许多销售人员之因此长期都只能作为一个普通推销员，就在于他不想、不知怎么学习、同

时没有勤于思考的习惯。好的销售人员受过正规的销售培训的并不多，但他能够通过各类方式

学习到理论与别人的实际经验、更在于他能将学到的知识或者经验经自己去伪存真后变成自己

的知识与经验（这就是思考比简单学习更为有效的原因

多向同行学习，学习他们多年来积存的经验，但更要吸取他们的教训（教训是花了相当的

代价才得来的，可能比经验更为重要）。

五、销售方面知识：

1、医药产品知识，明白各类药品基本功能与习惯人群；

2、销售政策；

3、准确把握患者症状；

4、如何区分处方药与非史方药；

5、如何推荐药店重点经营的药品。

六、广博的其它知识：

做出更合理的推断、建立客情关系的工具。

广博的知识来源于日常的积存，也未必只能从书本上获得。关键是如何吸取。

第二次课（2011年7月2日9：00至12：00）

行业、产品特点及我司的策略

一、行业状况及进展趋势（略）

二、公司进展策略：

提高销售人员业绩，实现关药公司市场份额占有率。

第三课时（2011年7月2日上午9：0（）至⑵00）

销售网络的策划

一、产品习惯的市场：

1、国内市场：

①广大的农村市场

②城市的周边地区

③校园市场

④城市的市场。

2、国外市场：

欠发达的国家与地区，如非洲、东南亚、中东、东欧、南美等国家与地区。部分国外市场涉及

稀缺原材料。

二、医药行业国内销售渠道分类

渠道规划受制于各地市场的实际情况，如是否存在合适的经销商、合适的经销商是否会跟我

们进行合作、对不合适经销商是否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们务必根据当地

市场的特点临时进行调整。现在只是我们的初步的计划。

批发加连锁店渠道，区域代理渠道，多家代理制渠道，全国总代理

第四课时（2011年7月10日15:00至18:00）

达到的目标：成为经销商的销售与市场经理或者顾问

一、经销商的特点：

1、积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报。开拓的方式要紧有扩大分销、保护良好口碑、

强化终端、拓展团购市场等。

2、与对手进行顽强竞争，接近竞争对手，熟悉、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进

行打击，赢得竞争优势。

3、精耕渠道与终端的经销商业绩稳中有升。

4、凡是坚持推广、促销的经销商获利更大。在生产企业资金、人员、支持缺乏的情况下，经销

商坚持推广、促销往往能取得佳绩。

二、渠道模式确定

公司对该区域的大致目标与当地市场的情况一一市场容量、批发市场特点（辐射能力与范围）、

经销商的现状、竞争对手的策略（经销商资源）等一一结合决定了对当地的渠道模式。

批发加连锁店渠道，区域代理渠道，多家代理制渠道，全国总代理

三、经销商选择

1、俏售网络及覆盖能力：

2、经营理念；

3、信用程度；

4、对我司的重视程度；

5、资金。

四、管理与提升经销商

1、完整的经销商资料：

2、总的原则是在一定的功力下、给予较大的压力。

3、对经销商进行我司经营理念的宣导。

4、保持价格的稳固性

5、灵活运用返利政策。

第五次课（2011年7月11日9:00到12:00）

渠道管控的四大策略

渠道管控的目的就是要建立稳固、可控的渠道分销体系及市场秩序；保护价值链上各级客

户的合理利润空间，与经销商建立稳固、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩与企

业的赢利能力，继而提高品牌美誉度，释放品牌力。渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，

保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康进展。

渠道管控务必遵循“保证销量、循序渐进、措施完备”的原则。保证销量一一不能保证销

量，则老板这关很难通过，渠道管理是许多OTC企业的顽疾，没有企业领导的鼎力支持，渠道

管理根本就行不通。循序渐进一一渠道管控绝非一朝一夕之功，操之过急必将无功而返。措施

完备一一市场秩序混乱非一日之寒，渠道管控是一个系统工程，仅仅一招半式，或者仅在某个、

某几个点位下手于事无补，循序渐进式的渠道管控可能需要1〜3年的不懈努力，才能逐步实现

渠道管控目标。

策略一：市场布局与渠道调整

首先进行市场划分，并根据市场划分配置营销资源。

其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、

二级（或者三级）经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。特别是粤、江、

浙等纯销型市场，渠道深度与密度一定要充分考虑，达到目标终端的有效覆盖。

策略二：合理定量与适当控货

定量、控货与市场布局工作密切有关，务必在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。

合理定量一一按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货一一按核定的销售指标操

纵发货的数量与速度，减少压货，合理库存。

定量、控货与市场布局工作密切有关，务必在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理

定量一一按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货一一按核定的销售指标操纵发

货的数量与速度，减少压货，合理库存。

策略三：分步实施价格管理

如何进行价格管理？价格管理能否一蹴而就？很多企业由于渠道价格混乱，甚至价格倒挂,

窜货现象十分严重。由于终端管理缺失，终端价格也长期在低位徘徊，甚至被一些药店恶意打

压，作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下，不管是渠道价格，还是终端价格，管控不可能•

步到位，务必分步进行。首先制定阶段性维价目标，逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定

超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货。

策略四：科学设计返利政策

返利管理要紧解决两个问题：一是返利的数量，一是返利的内涵.完全扭转单纯以销量定

返利的管理方法：逐步降低经销商返利总显；降低销后返利权重，增加管理返利权重；逐步降

低阶段性返利政策，保持营销政策的稳固性与权威性，同时也减少窜货资源。

第六次课（2011年7月17日15:00至18:00）

市场营销的几句话

1、俏售人员的职业素养：保密工作。客户资料、销售量、地区分布、价格等等。

2、店长巡场时养成给店员递名片的习惯。

3、销售人员花过多的时间在经销商身上是亳无必要的。

4、户可维持我们的销量，新客户会增加我们的销量。

5、只要经销商或者零售店帮你卖，什么东西都能卖得出。这一观点极为重要，许多的市场、销

售、客情关系建立等工作都来源于这一现象。

(表十)

课程简介

1、认清当前形势与应对措施

2、建立与时俱进的核心价值观

3、掌握团队公关的知职与技能

4、熟悉医药企业品牌建设特点

课程名称医药营销基础知识培训培训目的

5、掌握自我管理与团队管理的

理论与方法

6、掌握人际关系的五项修炼与

销售中的六缘关系

培训师外训师培训对象及人数公司新进的8名应届毕业生

《李懿威医药营销学》理论教学、案例教学及情景模

教材与辅助器材培训方式

第三版拟训练

1、新形势下的营销与品牌战略

2、医药市场调研

3、医药分销管理

4、销售团队建设与销售管理技能

5、客户关系管理

培训内容

6、大客户

7、店面俏售

8、销售实战技巧

9、危机抗压意识与突破能力

1()、个人管理与团队管理

第一讲：7月1日，本公司一楼会议室；

第二讲：7月8日，本公司一楼会议室：

第三讲：7月15日，本公司一楼会议室；

课程时间及地点

第四讲：7月22日，本公司一楼会议室；

（共13.5小时）

第五讲：7月29日，木公司一楼会议室；

第六讲：8月5日，本公司一楼会议室；

课程跨度六个工作周（42天）

修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部

课程大纲

第一次课（19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25）

一、新形势下的营销与品牌战略

1、品牌塑造与战略营销

2、品牌管理

3、营销计划制定与执行

4、以文化价值趋动的强势品牌

5、对“产品与服务”进行竞争力分析

6、品牌营销一一如何构建与提升品牌价值

二、医药市场调研

1、OTC访谈调查

2、医药市场调查

3、区域医药市场环境调研

4、医院对药品需求及市场竞争调查

5、医院进药流程及其内剖影响因素调查

案例：安迪制药是如何在中国区域市场调查定位

第二次课（19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25）

一、医药分销管理

1、医药分销模式的甄选与渠道竣计

2、分销商的选择

3、医药招商6定律

4、对分销商激励方案的设计

5、对分销商的评估与调查

6、进货与存决策

二、销售团队建设与销售管理技能

1、嬴在销售队伍管理

2、销售精英的选用育留

3、金牌销售团队建设与管控

4、大区经理的销售团队建设与管理

第三次课(19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25)

一、客户关系管理

1、客户服务策略与技巧

2、卓著的客户关系管理

3、客户沟通与影响力技术

4、顾问式销伐与客户关系管理

5、全业务运营卜客户服务体系构建

二、大客户

1、客户性格心懂得密

2、服务制造客户感动

3、中国式大客户销售培讥

4、关系型大客户销售与管理

5、大客户销售策略与顾问技术

第四次课(19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25)

一、店面销售

1、店面形象与品质提升

2、专•卖店终端导购管理

3、店面管理与店面销售技巧

4、打造卓著店长

5、销售模式的核心分类

6、效能型及效率型销售模式

二、销售实战技巧

1、建立正确的销售心态

2、树立专业的销售人员形象

3、客户服务优化及异议的处理

4、全面提升销售人员素养与能力

5、差异化处理与成功缔结技巧实战技巧

第五次课(19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25)

一、危机抗压意识与突破能力

1、危机与危机意识

2、压力的管理与释放

3、破除各类思维定势

4、训练逻辑思维的PD法

5、突破意识一创新思维

6、客观评价的SWT0分析技巧

7、制造性思维的三种基本训练方式

8、团队参与式的KJ法精义与范例演练

二、个人管理与团队管理

1、美国辉瑞的个人时间管理

2、美国辉瑞的个人计划管理

3、美国辉瑞的个人行为管理

4、美国辉瑞的个人目标管理

5、团队的目标管理

6、团队的计划管理

第六次课(19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25)

情景模拟及团队展示

1、将全部学员按人数，每4~5人平均分组，其中一名员工扮演店面销售员，其余扮演顾客,

就危机公关销售进行联系；

2、将全部学员按人数，每4~5人平均分组，各小组选取本公司某一医药产品进行SWOT分析:

(表十一)

课程简介

医药行业销售人员职阶段目标：成为优秀的医药销售人员

课程名称培训目的

业生涯规划总体目标：医药行业销售经理

培训对象及大学应届毕业生8人

培训师内训师、外聃、老员工

人数

教材及辅助器材有关培训书籍培训方式讲授法结合研讨法

培训内容现状分析，职业分析，目标分析，具体实施方案

第一次课：2011年