雨课堂学堂在线学堂云基于7Q理论的实战金融营销学(山东交通学院)单元测试考核答案

第1题有人说,坚持一定会成交,但不一定是最有效率的。这种说法对吗?()A对B错第2题目标客户是指合格客户中更认可我们且我们可以实现盈利的那部分客户群体。这个说法对吗?()A对B错第3题营销是可以没有目标的,不需要目标引领的。这个说法对吗?()A对B错第4题有限资源意味着我们必须讲求效益效率,把有限的资源优先分配到最具()的环节。A领导关心B讨人欢心C生产力D平均主义第5题营销就是死缠烂打,客户不买就决不放弃。这个说法对吗?()A对B错第6题营销就是求人办事,就是忽悠或强迫别人买他不需要的产品和服务。这个说法对吗?()A对B错第7题营销就是用商业的方式,全心全意为人民服务,想群众之所想,急群众之所急,为群众排忧解难,满足人民群众对美好生活的向往。这个说法对吗?()A对B错第8题通俗的讲,营销就是做好人好事,得好报善报。这个说法对吗?()A对B错第9题金融营销学是指,在有限资源条件下,以特定目标为引领,以回答目标客户最关心的7个问题为核心,以成为客户最优选择为目的,比竞争对手或竞品更有效的推进客户金融决策进程、满足客户金融需求的理论体系。这个说法对吗?()A对B错第10题只有能说会道、性格外向的才能做好营销,少言寡语的人天生不适合。这种说法对吗?()A对B错第11题对于银行客户经理来说,如果所在银行的存款利率比竞争对手低,贷款利率比竞争对手高,他将无法在竞争中取胜。这种说法对吗?()A对B错第12题顾客选择产品和服务的依据是顾客让渡价值。这种说法对吗?()A对B错第13题顾客让渡价值是()的差值或比值。A顾客终生价值与顾客终生成本B产品性能与价格C顾客总价值和顾客总成本D顾客期望与顾客实际感知第14题客户的决策可以根据其风险承担情况,划分为高风险决策与低风险决策。这种说法对吗?()A对B错第15题标准化的营销方案包括了以下要素:(1)目标客户与竞争策略、产品传播定位,(2)商业模式与产品设计、品牌策略,(3)产品定价体系与盈利模式,(4)获客渠道建设,(5)成交客户的信息设计、传达,(6)下单与付款功能设计,(7)产品交付功能设计,(8)市场信息闭环系统设计。这种说法对吗?()A对B错第16题营销学是通过市场调研了解客户,通过研发和设计创造价值,通过传播让客户了解价值,通过多种方式让客户获取价值。这个说法对吗?()A对B错第17题顾客总成本指的就是顾客所需要支付的产品或服务的价格。这种说法对吗?()A对B错第18题在复杂的组织购买决策里,都是一个人说了算。这种说法对吗?()A对B错第19题在复杂的组织购买决策里,可能涉及到需求发起者、影响者、决策者、购买者、使用者等多种角色与分工。这种说法对吗?()A错B对第20题可以依据主体的不同,把购买决策划分为个人决策、家庭决策和组织决策。这种说法对吗?()A错B对第21题问诊式营销的核心是深刻了解和洞察客户的需求,并把工作重点放在客户转化率上。这种说法对吗?()A对B错第22题货架式营销的核心是:产品要丰富齐备,最广泛宣传,让顾客自我对号入座。这种说法对吗?()A对B错第23题如果某银行客户经理团队在某个时期总共拜访和接触了1000个客户,成交率是20%,每单理财销售为银行带来的收益是200元,问这个时期内该银行客户经理团队的业务收入是多少?()A10000元B20000元C40000元D无法计算第24题市场最畅销的产品和服务一定是完美无缺的产品和服务。这种说法对吗?()A对B错第25题营销系统是包括以下功能要素的系统:获客、成交、订单与支付、产品与服务交付、市场信息闭环反馈。这种说法对吗?()A对B错第26题如果某证券公司分公司理财经理团队的月均客户拜访量是200个客户,成交率是25%,每单理财销售为证券公司带来的收益是5000元。如果要把该证券公司分公司的理财业务收入提高到30万元,且只依靠提升成交率的方式,成交率应该提升到多少?()A28%B30%C35%D50%第27题“更”“最优”意味着我们要必须成为客户的()。A完美产品的制造者或完美服务的提供者B最优选择/第一选择/唯一选择C仆人D上帝第28题适度的竞争会带来更高品质的(),更低的()。()A产品和服务,价格B价格,产品和服务C环境,份量D运费险,退换货率第29题标准化的全流程的客户金融服务流程包括以下8个步骤:()A金融人员(金融设施)服务准备,金融人员(金融设施)匹配目标客户B金融人员(金融设施)与客户建立关系,金融人员了解或激发客户需求C金融人员向上级领导汇报进展,上级领导批示D金融人员向客户介绍金融服务,金融人员应对客户的提问、异议和拒绝E金融人员成交客户,金融人员对客户的扩展服务与关系维护正确答案：ABDE第30题客户标准复杂决策过程包括:()A客户金融服务需求的产生,客户对金融服务信息的搜集B筹集资金,询问亲友C客户对金融服务的第一次评价与比较(选前评价),客户选择D客户办理手续,客户使用产品和体验服务E客户对金融服务的第二次评价(选后评价),客户后续行为正确答案：ACDE第31题客户对投资服务的六个期望包括:()A收益高B安全性高/风险低C流动性高D费率低E手续易F能协助解决子女入学升学问题G门槛低正确答案：ABCDEG第32题金融服务需求包括:()A融资需求B投资需求C风险管控的需求D订外卖的需求E结算、代缴等其他金融服务F子女教育讲座方面的需求正确答案：ABCE第33题三个层级的竞争或竞争对手包括:()A同一顾客同一预算的竞争B不同顾客性别的竞争C同一产品形态的竞争D满足顾客同样需求的竞争正确答案：ACD第34题7Q理论里,客户关心的7个问题指的是:()A我为什么听你讲/为什么要注意到你?B这是什么产品?C与我何干?D我为什么相信你/有没有风险?E值得吗?F有运费险吗?G我为什么选择你/为什么选择你提供的服务?H我为什么现在就要购买/我为什么现在就要办理手续?正确答案：ABCDEGH第35题合格客户的三个标准是()。A有相应的支付能力或资格B有占有某项产品或服务的欲望C对人友善D自己有决定权正确答案：ABD第36题提高销售收入的方式有:()A提高触客数量B降低广告投入,增加研发投入C提高转化率/成交率D提高客单价值E同时提高触客数量、转化率与客单价值,或其中的两项指标正确答案：ACDE第37题营销就是围绕以下三个核心指标开展工作:()A接触客户的数量B制造成本C客单价值D转化率/成交率正确答案：ACD第38题客户对风险管理产品的三个期望是:()A能覆盖风险损失B能协助买房买车陪诊陪护C费率低D履约快正确答案：ACD第39题客户对融资服务的六个期望包括:()。A额度够B期限好C门槛低D成本低E手续易F响应快G越多越好正确答案：ABCDEF第40题客户在购买产品或选择服务时,经常使用的2大绝招是()。A软磨硬泡B货比三家C虚张声势D声称没钱、不需要正确答案：AB第1题在网点理财销售服务接待里,对客户的三判断包括:()A年龄判断B购买决策阶段判断C客户的专业性判断D客户性格与沟通偏好判断正确答案：BCD第2题在网点理财销售服务接待里,三询问一引导是指:()A等待客户主动询问B是否有意向产品C可动用资金金额D投资需求和风险偏好、风险承受能力E从开放式问答题转到封闭式选择题正确答案：BCDE第3题标准销讲稿的逻辑架构包括以下部分:()APainpoint痛点BSolution解决方案CPeople服务人员DStandards购买或选择标准EFAB:特性-优势-利益FE&R:证据、风险与信任GValue报价与价值分析HQ&C:提问、澄清、确认与成交ISpeed速度正确答案：ABDEFGH第4题对于一场会议营销,实现其高成交率的三个最关键因素是:()A水果茶点与礼品B客户质量C产品竞争力D销讲稿质量正确答案：BCD第5题可以把所有人群划分为:既有现实需要又有现实支付能力或资格的A类客户,有现实需要但暂时没有支付能力或资格的B类客户,有现实支付能力或资格但暂时没有现实需要的C类客户,既没有现实需要也没有现实支付能力或资格的D类客户。这个说法对吗?()A对B错第6题可以把客户划分为:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型。这个说法对吗?()A对B错第7题可以把客户划分为:视觉型、听觉型、触觉型。这个说法对吗?()A对B错第8题在客户管理中,有数量,才有质量。这个说法对吗?()A对B错第9题面对面服务流程中,“情-看-问-听-说-促”分别是指:(1)调情绪,正关系;(2)看客户,做预判;(3)问情况,占主动;(4)听真假,判能愿;(5)说建议,给方案;(6)要承诺,促行动。这种说法对吗?()A对B错第10题如果客户最终拒绝了某项产品和服务建议,那一定是客户经理的原因。这个说法对吗?()A对B错第11题好脾气的客户就是好客户。这个说法对吗?()A对B错第12题客户一个问题都不问,这是好事。这个说法对吗?()A对B错第13题客户可以不回答,但客户经理一定要养成主动和敢于问问题习惯,以及问对问题的素养。这种说法对吗?()A对B错第14题个人与家庭理财需求八大需求包括:(1)日常消费与现金需求,(2)风险管理和安全需求,(3)大额消费支出规划即存贷规划,(4)代际支出规划:子女教育与婚嫁、赡养父母等,(5)高收益需求,(6)退休养老支出与规划,(7)财产分配和遗产安排:结婚与离婚、分家、死后遗产安排,(8)税务筹划等。这一说法对吗?()A对B错第15题在理财营销中,掌握家庭资产标准配置图这一工具是没有必要的。这种说法对吗?()A对B错第16题与需要一次性支付大额资金的其他基金和理财相比,它投资门槛低,每月最低只需100元,不影响正常生活水平,办理手续方便,银行自动扣款,积少成多,复利效应,收益高。这段说词是:()A产品特性FB产品优势AC产品利益BD无法判定第17题基金定投是定期定额投资基金的简称,是指在固定的时间(如每月8日)以固定的金额(如500元)投资到指定的开放式基金中,类似于银行的零存整取方式。这里所说的基金主要是指证券投资基金。每月有固定扣款时间,赎回方式非常灵活,满足各种资金使用需求。这段说词是:()A产品特性FB产品优势AC产品利益BD无法判定第18题手机银行业务是指在手机下载安装我行手机银行APP,登录账号后,即可办理查询、转账、还贷、缴费、理财等业务的金融服务,操作方便简单,安全可靠。这段说词是:()A产品特性FB产品优势AC产品利益BD无法判定第19题拥有了这款产品,你的孩子在漫长的人生当中,就可以快乐无忧的成长,就不会因为重大疾病或轻症的保障不到位而担忧。等她长大成人,虽然当父母的不图什么回报,但你孩子肯定也会好好孝顺你的。这段说词是:()A产品特性FB产品优势AC产品利益BD无法判定第20题销讲稿并非只有PSSFABEVQC一个模式,“这是什么产品-为什么要购买这个产品-如何购买这个产品”的简单架构,也是一种设计销讲稿的架构。这种说法对吗?()A对B错第21题判断是不是一份合格的销讲稿的一个重要标准是看其能否回答掉客户的7Q。这个说法对吗?()A对B错第22题设计销讲稿包括四步:(1)第一步列出客户所有想问的问题,在乎的问题;(2)第二步把所有问题分门别类归到7Q各个类别里去,不属于7Q的归到其他类问题里;(3)第三步为所有的问题准备好具有说服力的答案;(4)第四步把所有问题的答案依照PSSFABEVQC架构梳理成标准销讲稿。这种说法对吗?()A对B错第23题有人说,在某个角度上讲,营销就是问出客户心里想问的问题,并给到令客户满意的答案。这种说法对吗?()A对B错第24题只有能说会道、性格外向的才能做好营销,少言寡语的人天生不适合。这种说法对吗?()A对B错第25题我们要从安全性、收益性、流动性三个维度来评价一款理财产品。这是:()A问题解决方案SolutionsB购买评价标准StandardsC产品特性FeaturesD产品优势Advantages第26题先说标准/目标/梦想/期望,再说现实/现状/(潜在的)恶化趋势,是诉说客户痛点的一种典型形式。这种说法对吗?()A对B错第27题一线客户经理的服务场景可以划分为等客上门的驻点营销、主动出击的外访营销。这种说法对吗?()A对B错第3讲测试第1题银行通过老客户来获取新客户(新商机)的方式包括:()A抖音广告获客B老客户推荐新客户C激活冬眠的存量客户D公私联动、GB联动E供应链联动F老客户复购、增购正确答案：BCDEF第2题获取客户的方式,可以分为哪两类?()A通过老客户来获取新客户B请客吃饭C求助亲友D不通过老客户,直接获取新客户,比如抖音广告等正确答案：AD第3题银行是一些保险公司和证券公司的重要获客渠道。这个说法对吗?()A对B错第4题产说会(保险产品说明会)既是获取客户的一个重要渠道,也是成交客户的一个重要场景。这个说法对吗?()A对B错第5题获取客户的渠道与服务客户的渠道是一回事。这个观点对吗?()A对B错第6题老客户愿意推荐新客户的前提是:()A有赠品B产品有优惠C是新产品D老客户对产品和服务非常满意第4讲测试第1题某银行综合分析后，决定把一季度的营销重点客群定位在老年退休客群上，而不是年轻白领客群上。这个决策是（）A目标客户决策B目标分解决策C竞争对手决策D竞争策略决策第2题评价一份营销策划全案优劣的标准有:()A是否回答掉了客户的7QB是否构建了功能完备的营销系统C是否能够达成营销目标D是否能够低成本的达成目标,即投入产出分析E是否便于客户经理及相关部门执行F是否在能愿两方面具备了达成目标的条件分析正确答案：ABCDEF第3题根据首先考虑和重点考虑的因素,可以把定价策略分为:()A成本导向的定价B竞争导向的定价C基于数理模型的定价D客户价值导向的定价正确答案：ABD第4题竞争策略或者是胜出策略可以划分为以下三类:()A错位竞争与集中化策略B差异化策略C并购策略D成本领先或价格领先策略正确答案：ABD第5题机构高层对一线员工开展的旨在提高一线员工满意度、鼓励一线员工更好服务客户的工作和活动,被称为:()A互动营销B温情营销C外部营销D内部营销第6题市场规模不断萎缩的行业,被称为朝阳行业。这种说法对吗?()A对B错第7题市场规模很大,且持续增长,同时,产品和服务的提供者有限,甚至暂时没有竞争的市场,被称为蓝海市场。这种说法对吗?()A对B错第8题小活动策划与执行能力是一线人员和小组团队应该具备的重要能力。这种说法对吗?()A对B错第9题A证券公司的竞争对手B证券公司积极进行数字化转型,其运营成本大大降低,远低于A证券公司。对于A证券公司,这一情况是:()A优势B劣势C机遇D威胁第10题与其他银行的客户经理相比,我行客户经理受过专业的营销服务技能培训,换位思考能力强,主动服务客户的意识强。对于我行来讲,这是:()A优势B劣势C机遇D威胁第11题经济下滑,股市萧条,交易量大减。对于证券公司的证券开户业务和经纪业务来讲,这是:()A优势B劣势C机遇D威胁第12题某国政治稳定,经济繁荣发展,创业的越来越多,企业向好发展的越来越多。对于银行对公业务来说,这是:()A优势B劣势C机遇D威胁第13题一个典型的行业生命周期可以划分为以下四个阶段:导入期、成长期、成熟期、繁荣期。这种说法对吗?()A对B错第14题根据机构或企业在行业中的地位,可以划分为:市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。这种说法对吗?()A对B错第15题某证券公司发现,经过数字化转型自己的运营成本已经远低于其他同行,于是决定降低费率以抢夺更多市场份额,实现业绩增长。这个决策是竞争策略(胜出策略)决策,它是:()A低成本领先策略B差异化策略C错位与集中化策略D总经理决策第16题营销目标分解的时候,可以按月份分解,也可以按部门、地域、产品、客群、渠道等其他维度来分解。这种说法对吗?()A对B错第17题一份完整的说服型策划全案一般包含以下要素:(1)目标、背景、意义和执行概要;(2)3C分析,即市场与客户分析、行业与竞争对手分析、自身竞争力分析;(3)PEST分析,即政治、经济、社会文化、技术;(4)SWOT分析;(5)目标客户、竞争对手与胜出策略决策;(6)产品与价格决策,即基于客户总价值与总成本分析的顾客让渡价值分析;(7)获客策略决策;(8)成交策略决策;(9)OTRM,即组织建设、时间计划、资源匹配、激励安排等;(10)达标自检,包括目标分解与达成度分析、投入与产出分析(财务分析)、7Q分析等;(11)风险点和执行关键。这个说法对吗?()A对B错第18题含有决策依据和分析过程的策划案是说服型策划案,不含有决策依据和分析过程的是通知型策划案(执行型策划案)即工作安排通知文件。这种说法对吗?()A对B错第19题所有的答案都可以在客户和员工哪里找到,所以,有效策划的基础是()。A领导支持B调研C客户满意D员工配合第20题3C分析是指:()A客户分析、竞争分析、自身竞争力分析B政治、经济、社会文化、技术C优势、劣势、机遇、威胁D需求、成本、便利、沟通第21题PEST分析是指:()A国家、行业、个体B政治、经济、社会文化、技术C公共关系、利益相关者、行业、触点D需求、成本、便利、沟通第22题SWOT分析是指:()A优势、劣势、机遇、威胁B客户、对手、竞争策略C产品、价格、渠道、促销D需求、成本、便利、沟通第23题好的广告语是让客户动心,令竞争对手揪心,让我们开心。这种说法对吗?()A对B错第24题评价广告语优劣的一条重要标准是能否促动客户的购买行为发生。这种说法对吗?()A对B错第25题领导喜欢的LOGO设计和广告语设计,一定是好的LOGO和广告语。这种说法对吗?()A对B错第26题品牌是用于把自己的产品与竞争对手的产品和服务区别开来的文字、符号或图案等。这种说法对吗?()A对B错第27题如果一个机构存在一个产品组合,最好明确哪个是引流产品、哪个是利润产品、哪个是品牌产品。这种说法对吗?()A对B错第28题广告比产品本身重要,所以,要把钱花在广告上,而不是研发和提升产品和服务品质上。这种说法对吗?()A对B错第29题“客户认为产品是什么”比“产品本身是什么”更重要。这种说法对吗?()A对B错第30题选择了什么样的客户,就等于选择了哪一个竞争对手;选择了哪一个竞争对手,就等于选择了什么样的客户。这种说法对吗?()A对B错第31题个人客户可以依据年龄或家庭生命周期进行进一步划分。这种说法对吗?()A对B错第32题组织客户可以划分为同业客户、企业客户、政府机关团体等非营利性组织客户。这种说法对吗?()A对B错第5讲测试第1题根据能不能和愿不愿两个维度,团队长可以把自己的队员划分为以下哪些类别?()A对自己忠诚的人B具有干好本职工作的能力且十分愿意干好本职工作C具有干好本职工作的能力但没有动力、不愿干好本职工作D十分喜爱和愿意干好本职工作但工作能力上有欠缺,需要提升E比自己能力差的人F既不喜欢自己工作也不愿意做好本职工作,工作能力也不达标正确答案：BCDF第2题个人战斗力提升表主要包含以下哪些内容?()AMANU判定B7Q管理C客户购买进程管理D客户经理销售进程管理E情商管理F性格管理正确答案：ABCD第3题有数据显示某国财富管理市场上,20M1年,具有理财需求的人约10万人,平均每人每年可动用的理财资金为20万元,20M2