【《S农商行小微企业贷款业务拓展环境分析》17000字】

S农商行小微企业贷款业务拓展环境分析目录TOC\o"1-3"\h\u55731.1醴陵农商行及其小微企业贷款业务基本概况 196001.1.1醴陵农商行发展概况 131480 3213151.1.2小微企业贷款现状 419515醴陵农商行小微企业贷款发展历程 6307121.2醴陵农商行小微企业贷款业务外部宏观环境分析 872371.1.1政策环境 8139541.1.2经济环境 964751.1.3社会环境 10183341.1.4技术环境 12140951.3醴陵农商行小微企业贷款业务市场竞争环境分析 12159201.3.1直接竞争者 1267541.3.2潜在进入者 1469731.3.3替代品 15229821.3.4议价能力 1557691.4醴陵农商行小微企业贷款业务拓展内部环境分析 1610451.4.1市场资源 16269161.4.2人力资源 1795511.4.3财务资源 1844671.5醴陵农商行小微企业贷款业务拓展SWOT分析 197761.5.1优势 1911461.5.2劣势 20217651.5.3机会 2177891.5.4威胁 2292301.5.5SWOT分析 231.1醴陵农商行及其小微企业贷款业务基本概况1.1.1醴陵农商行发展概况醴陵农商行成立于2014年11月，注册资本50600万元，是由有着60多年历史的原醴陵市农村信用合作联社改制而来，是醴陵市最大的独立法人金融机构。对外投资入股冷水江农商行银行8000万元，持股占比26.67%，投资入股株洲农商行8000万元，持股占比13.97%。截至2021年末，醴陵农商行各项存、贷款余额分别为174.98亿元、101.17亿元，存、贷款市场份额分别为37.44%、29.97%，均居当地金融机构首位，是醴陵市业务规模最大、营业网点分布最广、从业人数最多、税收贡献最高的金融机构，存贷指标稳健,银行管理结构合理,资金流动性充裕,资本充足率良好。主要指标如表1.1和1.2。表1.12021年醴陵农商行主要财务指标资产余额净利润各项贷款各项存款不良贷款不良率199.31亿元1.23亿元101.17亿元174.98亿元23460万元1.29%表1.22021年醴陵农商行合规性指标贷存比率流动性比率拨备覆盖率成本收入比资本充足率58.39%48.22%299.27%28.83%11.22%资料来源：醴陵农商行内部数据。表1.3醴陵农商行人员结构图序号类别具体情况1员工年龄30岁以下114人，30~45岁224人，45岁以上162人2中层年龄30岁以下6人，30~45岁56人，45岁以上15人3学历研究生3人，本科208人，专科213人，高中及以下59人资料来源：醴陵农商行内部数据。醴陵农商行目前设16个总行部室，下辖营业部1个、支行29家、分理处16个，网点遍布城乡，员工总数500人，其中男性271人，女性229人，员工构成结构和组织结构如表1.3和图1.1。财务审批委员会基建管理部高级管理层会股东大会董事会监事会监督管理委员会提名委员会战略委员会风险管理委员会薪酬与提名委员会审计委员会三农金融服务委员会财务审批委员会贷款审批委员会投资决策委员会财务审批委员会财务审批委员会办公室人力资源部运营管理部计划财务部合规管理部风险管理部投资银行部信贷管理部纪检监察室科技信息部党群部电子银行部新媒体中心安全保卫部稽核审计部财务审批委员会基建管理部高级管理层会股东大会董事会监事会监督管理委员会提名委员会战略委员会风险管理委员会薪酬与提名委员会审计委员会三农金融服务委员会财务审批委员会贷款审批委员会投资决策委员会财务审批委员会财务审批委员会办公室人力资源部运营管理部计划财务部合规管理部风险管理部投资银行部信贷管理部纪检监察室科技信息部党群部电子银行部新媒体中心安全保卫部稽核审计部图1.1醴陵农商行组织架构图资料来源：醴陵农商行内部资料。2014年改制后，醴陵农商行公司治理不断推进，形成了以股东大会、董事会、监事会和高层管理人员为主导的"三会一层"的企业组织结构，进一步明晰了当事人的责任、权力与义务，形成了自主运作、有效控制、相互合作、和谐运行的现代企业机制。近年来，醴陵农商行通过自己点多面广和与本地市场关系更加紧密的优势，与许多的优秀本地小微企业建立了良好的业务关系，为小微企业的成长发展提供了金融支持，取得了不错的成效。2018年以前金融形势较好，醴陵农商行将精力主要放在了房地产、大额贷款和政府平台类贷款上，受金融支持实体经济，回归本源和监管趋严等政策影响，上述贷款空间不断收窄。近两年，受宏观经济下行，支柱产业陶瓷等产业出口大幅下降，烟花鞭炮整治关停、同业竞争加剧等客观因素影响，醴陵农商行贷款业务发展速度放缓，管理上的短板和竞争上的弱势逐渐显现出来，由于积极应对不足、市场定位不准、基础工作不牢等主观因素，市场份额逐步下降。从未来的趋势来看，醴陵农商行需加强小微企业贷款的市场拓展策略研究，充分发挥其在小微企业市场拓展中的优势作用，将贷款投放重心重新向传统优势项目小微企业贷款转移，实现提质增效目标。1.1.2小微企业贷款现状小微企业贷款业务简介(1)小微企业贷款包括小微型企业、家庭作坊式、个体工商户贷款的统称，具有“短、小、频、急”的特点，对资金流动性的要求更高。2021年末，全国金融机构人民币各项贷款余额为191.69万亿元，同比增长了11.6%，其中银行业金融机构借给小微企业的贷款余额高达50.0万亿元，同比增长了15.74%。2016至2021年小微企业贷款余额如图1.3。图1.2中国小微企业贷款余额规模资料来源：中国银行保险监督管理委员会.银保监会国新办新闻发布会答问实录.http:///cn/view/pages/ItemDetail.html，2022-04-15。小微企业具有以下群体特征:以中青年群体为主；资本构成以个别独立和夫妻对外合资居多，企业个人或家庭企业固定资产平均价值最高可达约二百万元;百分之九十的均以现金为主要支付方法;百分之七十二的经营资本在五十万元以内，对市场流动性资本的需求极大。同时，由于小微企业规模较小，承受宏观经济波动和行业竞争的能力较弱，需要各种资源来支撑其发展。小微企业在生存过程中，一直受到各种发展困难，最为突出的就是融资不到，融资成本过高等问题，甚至大部分小微企业无法通过正规渠道简便的获得贷款，目前，中国国内小微企业流动资金缺口已超过了二十二万亿，超过百分之五十五的小微企业流动资金信用需求都不能得到有效保障。因此，国家也在大力扶持小微企业尽快成长，特别是新冠疫情在全球的蔓延，对中国经济造成重大影响，市场主体危机重重，通过放贷支持小微企业生存发展、保主体是其中一项重要内容，也是“十四五”时期要面临和解决的一个重大课题。(3)小微企业贷款业务为中小银行差异化发展提供了新路径。一方面，在经济新常态下，银行业的内外部环境发生了巨大变化。随着银行市场竞争的加剧，中国传统银行的经营增长方式已受制约与挑战，用户结构也已出现重要改变，而中小规模市场经济巨大的蓬勃发展，小微企业金融市场广阔的发展空间，为银行的业务拓展提供了新的发展方向，不少股份制银行和城商行、村镇银行深入县城设立网点，小微企业逐渐成为银行争取的重要客户群体。另一方面，金融、税务、监管部门出台了对农村中小金融机构的扶持政策，出台了小微企业贷款增量激励、定向成本补贴、贷款利息贴息、贷款风险补贴、税收减免、货币政策宽松等扶持政策。从而增强扶持政策的长期性和稳定性，引导和鼓励农村中小金融机构继续为农村小微企业提供金融服务。(4)为小微企业提供信贷服务是一个世界性的问题，但也有很多成功的案例。20世纪90年代，美国银行业金融机构普遍对小微企业贷款不感兴趣，普遍认为小微企业客户风险高、经营成本高。而富国银行作为当时美国第一家向小微企业抛出橄榄枝的银行，通过对小微企业客户经营需求和风险状况的详细分析和论证，认为只要发展出足够的风控手段，小微企业贷款业务是有可能实现良性发展的。这一概念的指导下，富国银行开始发行无担保循环贷款和信用卡最大的小型和微型企业提供100000美元的销售额低于200万年的1995美元，为小型和微型企业信用创造一个先例，美国银行业现已发展成为美国最大的小微企业贷款银行。中国一些地方金融机构在小微企业特许经营贷款方面取得了显著成绩。电商银行利用金融技术，结合自身电商、码商等客户群体的优势，提供随时可借可还的纯信用微贷，家庭平均余额3万元。政策性担保机构发挥了积极作用。例如，东方某城市设立了“信用保险基金”，资金来源以政府为主，银行捐款为辅。年保率0.75%，放大倍数10倍。累计担保信贷额度170亿元，服务了8000多家小微企业和个体工商户。实际上小微企业不符合融资条件、融资资源不足、潜在风险较大只是小微企业融资困难的一方面原因，更重要的是银行金融机构对小微企业贷款重视不足，对小微企业贷款业务研究不够，对小微企业融资需求解决方案不多，使得符合小微企业需求的信贷产品、贷款途径、风控措施没有充分被挖掘，小微企业贷款潜力没有得到有效释放。这对逐渐成为小微企业最主要融资渠道的银行金融机构而言是一个巨大的研究课题，同时也是一项重要的发展机会。醴陵农商行小微企业贷款发展历程醴陵农商行的小微企业贷款业务经历了摸索期、发展期、阵痛期和规范期等4个特殊时期。(1)小微企业贷款业务的摸索期，1996年以前由于针对小微企业贷款的相关规章制度没有完善，基本上没有营销小微企业贷款，随着改革开放的不断深入和市场化水平的不断提升，一些企业出现了融资需求，寻求银行的金融支持，在需求的倒逼下，银行被动接受，并开始摸索小微企业贷款办法，但当时的小微企业贷款比较简单，往往只需要有营业执照，通过现场调查了解后，基本通过个人贷款方式发放，或者虽然是企业贷款，但办理实质为个贷形式。(2)小微企业贷款业务的发展期。1996年下半年，原醴陵市农村信用合作联社与中国农业银行醴陵支行脱离管理关系，成为完全独立的法人，醴陵农商行获得了自主发展的机会，作为地方法人机构，与醴陵小微企业的融合度进一步加深，小微企业贷款业务得到了一定的发展。(3)小微企业贷款业务的阵痛期。随着贷款业务的不断深入，原醴陵市农村信用合作联社看到了小微企业的市场潜力，大力推行小微企业授信业务，对小微企业实行准入制度，贷款金额最高可达500万元，在当时小微企业运行不规范，企业管理不到位，银行配套制度及风险防控措施没有成熟的情况下，银行无法有效监督资金流向，企业为追求高额收入回报，存在着违反信贷许可用途、挪用信贷资金从事髙风险投资活动的可能性，"道德风险"问题也因此产生。小微企业贷款并没有实实在在的用于企业发展，大部分转移用途，甚至成了企业主提钱的工具，被挥霍一空，由此银行遭受了小微企业贷款的滑铁卢，由此形成的小微企业不良贷款占比高达60%。(4)小微企业贷款业务的规范期。2009年后，原醴陵市农村信用合作联社上线信贷管理系统，对原贷款业务进行了系统录入，对新发放贷款严格按照贷款制度要求提供相关申贷资料才能通过系统流程。通过几年的规范，小微企业贷款业务产生的不良影响得到了初步缓解。严格的准入制度，促使企业的经营行为，财务制度得到规范，但是也有很多小微企业因此被拒之门外，无法通过正规渠道简便的获得贷款、融资难、融资成本过高等问题也仍旧难以解决。近年来，醴陵农商行小微企业贷款投放遇到了较大困难，业务发展速度放缓，管理上的短板和竞争上的弱势逐渐显现出来，小微企业贷款产品没有核心的创新，未能建立完善的质量管理机制，且小微企业信贷服务主要取决于小微企业客户经理和审批工作人员的执业经历，有比较大的市场运行风险。在努力拓展小微企业贷款的时候，贷款产品没有吸引力、营销渠道有限、促销手段不多、专业人才不足、科技支撑不够，风控措施不严等情况，导致部分优质客户流失，基础客户获取受限，部分业务出现风险。例如农业银行利用自身利差优势，通过低价策略争夺优质客户，导致醴陵农商行客户流失，小微企业贷款市场份额不断降低。2021年末醴陵农商行小微企业信贷客户与贷款余额如表1.3。表1.4小微企业信贷客户与贷款余额贷款户数(户)贷款余额(亿元)小型企业19415.99微型企业240.21个体工商户612016.56小微企业主5115.52总计684938.28资料来源：醴陵农商行内部数据。1.2醴陵农商行小微企业贷款业务外部宏观环境分析本节结合当前经济形势，根据PEST分析法，通过对政策、经济、社会、技术环境等4大类影响影响小微企业贷款的主要外部宏观环境因素进行分析。1.1.1政策环境所谓政治环境，是指一个国家的社会制度，政府的方针，执政党的性质、政策、法令等。在不同时期，政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。从二零一一年《小微企业分类标准规定》实施至今，扶持小微企业发展已成为中国经济社会发展的重要关键词。二零一二年党的十八大公报明确，要促进经济结构战略性调整，重点扶持小微企业尤其是高新技术小微企业的发展壮大。国务院办公厅、银监会、人民银行等制定了一批扶持小微公司发展的优惠政策，用以解决小微公司融资难融资贵的问题。同时，针对近年来利率市场化的发展趋势，对小微公司贷款处于政策宽松的背景下。在二零二一年四月，中国保险监管会发布了《有关二零二一年继续推进银行业互联网金融服务高质量建设的通告》。《通告》根据促进银行业金融供给规模高效增加、服务质量效益显著提高的总体设计方向，确定了银行保险金融机构服务于中小企业的政策措施规定。二零二二年四月，中国银保监会发布《有关二零二二年继续加强金融支撑中小企业成长措施的通告》，从数量、结构和成本方面《通告》确定了年度的主要任务方向。包括，银行业要继续完成普惠型小微企业法人的信贷总额、户数"两增";重点商业银行、股份制商业银行完成年度新建小微企业法人"首贷户"数量，超过上年;争取年内，银行业系统中的普惠型小微企业贷款利息将比二零二一年有所降低。在此基础上，为深入推动湖南农信系统小微企业金融服务工作，湖南省农村信用社联合社先后下发了《关于信贷支持小微企业的实施意见》《湖南省农村信用社小微企业信贷业务尽职免责操作指引》《关于调整经营绩效考核办法部分考核指标的通知》，将原“涉农与小微企业贷款增速与增量”两项指标变更为“涉农贷款‘一个不低于’(即涉农贷款增速高于各项贷款平均增速)”和“小微企业‘三个不低于’”、《关于进一步支持全省小微企业健康发展的指导意见》等办法，旨在推动辖内各农商银行加大小微企业信贷投入和产品创新，提高小微企业贷款可获得性。从以上政策措施可以看出政府及相关部门对小微企业融资的重视程度，也为银行业金融机构开拓小微企业贷款业务提供了重要的政策支持，促使银行业金融机构对小微企业的贷款扶持力度也逐年加强，为小微企业融资搭建了一个更宽松的政策平台，小微企业贷款也成为农商行业务发展的一个重要考核指标，银行与小微企业的共生共荣发展的声音越来越强烈。1.1.2经济环境长期以来，"三驾马车"是推动中国经济快速发展的主力军。但最近数年，在中美经贸磨擦持续、房产投资市场过热后的萧条、城镇居民生活消费增速下滑等各方面的原因重叠影响下，我国宏观进入了巨大的放缓经济压力当中。2015年，GDP同比增速首“破七”，后持续放缓。2021年，国家科学统筹疫情防控和经济社会发展，经济总体保持恢复态势，顺利实现了年初制定的经济发展主要目标任务。全年最终消费和净出口对经济增长的贡献率较疫情前明显提升，工业经济保持稳定复苏态势，服务业复苏受疫情扰动波动较大、结构有所分化。2022年是全球经济在疫情影响下艰难前行的第三个年头，新的更具传染性的奥密克戎毒株快速蔓延已经引发了全球新增确诊病例新一轮高峰。随着发达国家疫情期间刺激政策退出以及部分新兴和发展中经济体复苏的脆弱性，全球经济可能重新落入缓慢增长的轨道并出现新的分化，疫情仍是左右2022年中国经济增长的重要因素。从深层次看，结构性问题没有得到根本改善。特别是僵尸企业无力清理，加大了企业融资成本，延缓了小微企业融资难融资贵问题的缓解，日益凸显出对经济发展的桎梏。从醴陵市经济来看，2021年，面对复杂严峻的国际环境和国内疫情散发等多重考验，醴陵市深入贯彻“三高四新”战略定位和使命任务，全面融入长株潭一体化，统筹疫情防控和经济社会发展，积极有效应对各种困难挑战，全市经济运行稳中有进，主要经济指标好于全国、全省、株洲市平均水平，地区生产总值825.2亿元，按可比价计算，同比增长9.7%，分别高于全国、全省、株洲市1.6个、2个和1.4个百分点，总量和增速均居株洲十县市区第1位，其中第二产业增加值441.2亿元，同比增长10.9%。图1.3醴陵市2017~21年一二三产业占比资料来源：株洲市统计局.醴陵市2021年国民经济和社会发展统计公报.http://tjj.zhuzhou./c19066/20220325/i1839354.html，2022-03-25。总体来看，2021年醴陵经济运行持续稳定恢复，基本面好于全国、全省，但也面临企业发展乏力、投资出口持续下降、投资消费拉动趋弱、结构不够优化等问题，面对国际环境更趋复杂严峻和不确定，全市经济全面持续恢复的基础仍需巩固，小微企业作为“六稳六保”稳定器和发动机的作用仍需加强。1.1.3社会环境醴陵市位于湖南省东部，是湘东门户，1985年撤县设市，现辖19个镇、5个街道、1个省级经济开发区，总面积2157平方千米，总人口约106万。因盛产陶瓷、烟花鞭炮而在国内外享有盛名，是世界釉下五彩瓷原产地、中国“国瓷”“红官窑”所在地和花炮祖师李畋故里，被誉为“中国瓷都”和“中国花炮之乡”。醴陵陶瓷、花炮两大产业拥千年底蕴，醴陵陶瓷有5000多个品种、1500多个国家专利，电瓷占世界市场的30%左右，日用瓷占世界市场的14%左右。1915年，原釉下彩瓷与国酒茅台一起获得巴拿马世博会一级金奖，被誉为“东方陶瓷艺术的巅峰”。醴陵花炮有14大类，4000余种产品，每年创造财富200余亿元。近年来，70条陶瓷自动化生产线、8条烟花爆竹自动化生产线建成投产。醴陵陶瓷、花炮等传统产业正向着自动化智能化方向转型升级，玻璃、服饰、电子信息等新兴产业蓬勃发展。图1.4醴陵市4大产业近5年增速资料来源：醴陵市统计局.2021年醴陵市国民经济和社会发展统计公报.http://tjj.liling./c2155/20220419/i1848100.html，2022-04-01。醴陵地处“一带一部”的交汇点，“湘赣边区域合作示范区”的核心区。三条铁路与三条高速公路在醴陵交织。106国道、333省道通达四方，500吨级的渌江航道汇入湘江。市区距株洲火车站40公里，距黄花机场仅有四十分钟车程，已融入“长株潭半小时经济圈”“长三角2小时经济圈”“珠三角4小时经济圈”，是全省第一个使用天然气的县，也是唯一一个同时拥有海关、商检、铁路口岸和内陆口岸的县(市)。醴陵聚焦“千亿时代”发展目标，突出“产业提质”发展重心，突出产业优势，区位优势，抓住“乡村振兴”发展关键，加快建设现代化新醴陵，社会发展环境不断优化，小微企业欣欣向荣。1.1.4技术环境醴陵市重视对创新能力和技术提升的扶持，2017年，醴陵市下发市委1号文件《关于加快产业突围的实施意见》，出台关激发大众创业、万众创新热情的措施，在构建众创平台、鼓励创业创新、落实财税优惠政策等10个方面，进一步优化创新创业环境。其中，“创新创业十条”政策自出台以来，共计兑现奖励资金2000余万元。积极搭建各类平台，培育孵化中小微企业成长。自2016年开始，醴陵市已连续举办4届创新创业大赛，双创人数达到2000余人，涉及220家企业，优秀项目获得投资奖金300万元，相关企业获得授信1200万元。此外，通过邀请创新创业导师，对创新创业者开展SYB培训，定期组织项目路演等形式，搭建项目与知名企业家、投资人对接平台。目前，醴陵市有国家级创新平台一家，省级创新平台十家，在陶瓷、烟花、新材料、智能制造等领域创造了多个全国第一，是全国科技进步考核先进县。醴陵市属于外向型经济，人民生活水平和开放程度较高，对于先进科学技术和生活方式容易接受，目前其它银行针对性推出的小微企业线上申贷业务也受到了广大客户的认可。但是，相对其它国有银行、股份制银行和城商行，农商行的科技投入还远远不够，科技水平还是非常落后，而且由于省联社管理体制的桎梏和农商行自身实力不足，只能依托省联社建立的大平台，但该科技平台也往往创新能力不足，系统支撑能力不够，响应不及时、缺乏大数据支撑、人工智能运用不多，不能便捷客户，不能线上申贷，小微企业申贷基本上依赖于纸质文本，客户没有体验感，也十分不方便，影响工作效率。线上平台由于没有相应的账户管理、理财、信用卡、生活等功能模块，不能为客户提供配套服务，客户粘性不足，非常容易造成客户的流失。1.3醴陵农商行小微企业贷款业务市场竞争环境分析1.3.1直接竞争者截至2021年末，醴陵市内有银行业金融机构12家、机构网点98个，形成了以农商行为主体，4大国有独资商业银行、2家全国股份制商业银行、5家地方股份制银行和1家村镇银行互为补充的竞争体系。部分全国股份制商业银行也在积极谋划在醴陵设立分支机构，金融市场上银行机构的类别和数量不断增加。2021年12月末，全市银行业存款总额474.9亿元，各项贷款余额355.47亿元，其中小微企业贷款余126.94亿元(数据来源于人民银行醴陵支行2021年12月金融统计月报)。醴陵县域经济发达，小微企业数量占比9.5成，不仅是银行服务实体经济的重要方面，也是银行小微企业业务发展的前沿阵地，更是醴陵农商行持续发展的必由之路，具有十分雄厚的发展潜力，各银行间的竞争必将愈发激烈。(1)农商行与农业银行、邮政储蓄银行在主城区和乡镇都形成了直接竞争，建设银行等也通过线上申贷平台将触角向农商行的传统优势领域延申，拥有规模较大、资金充裕、结算渠道顺畅、人员素质较高、产品组合丰富多样等共同优点。在通过了资产剥离等重大调整之后，资产质量明显提高。他们风险监管有一套全面有效的制度，能有效保证资金的安全和收益。特别是邮政银行自成立以来，首先以资本投资和同业拆借为主，逐步开展信贷业务，以服务个体工商户和中小型企业为主，单笔贷款金额不大。这种市场定位对农商行的经营构成了直接威胁。近几年邮政银行在醴陵加大布点力度，存贷业务迅速发展，成为醴陵农商行最强劲的竞争对手。(2)近年来，国家对国有银行支持三农、支持小微企业发展的相关政策不断出台。2020年，中央等8部委出台方案，要求6大国有银行加大对小微企业的支持力度，确保大型国有商业银行普惠型小微企业贷款增速高于40%，助力小微企业渡难关共同打好疫情防控战，国有大行贷款业务也在外部压力下逐步向小微企业开放。为了完成国家分配的小微企业贷款分配任务，国有大行被动加入到与农商行小微企业客户的争夺中，农商行支持培育起来的众多优质客户因国有大行的便捷放贷流程及低利率优势，转而投向国有大行。国有商业银行和股份制银行大多布局全国，业务网络优势明显。它们大多在经济贸易发达地区占据窗口地位。近年来，他们在自助机器和工具上投入了大量资金，不仅降低了服务成本，提高了效率，也树立了现代金融企业的良好形象，客户体验感不断升级，先后推出电子银行、个人理财、投资组合、现金管理等一批盈利能力强、快捷方便的金融服务，在信贷产品创新和服务意识上明显强于农商行，受到客户的广泛欢迎。然而，农商行网络布局不合理，虽然数量多，但地理位置差，多依托乡镇布局，乡镇网点居多，经营区域仅局限于醴陵市，结算服务只能通过农信银协议联盟、加入银联等方式提供，渠道受到很大限制。同时由于农商行人员总体素质偏低，业务拓展很受局限。(3)各类证券投资公司、基金管理公司和私募基金公司是农商行不可忽视的存在。由于这些企业高风险、高收益的特点，一批资金实力较强的中高端客户在满足基本风险保障后，将重心放在资产的保值增值上，注意力逐渐被这些公司吸引，成为这些金融公司的客户，农商行贷款重要来源的存款渠道客户也不断流失。与此同时，市场上还有各种各样的投资公司和小额贷款公司，它们因获取资金方式灵活、贷款手续简单、风险准入低，逐渐成为农商行贷款业务的竞争对手。1.3.2潜在进入者醴陵地域经济发达，相较于其它体量相近的县市，银行机构不多，越来越多的银行机构也看重其发展潜力，谋划来醴陵设立网点。例如，平安银行、浙商银行都在谋划在醴陵市设立营业网点，它们在县域的定位也是做小做微，农商行的主要客群势必会因为其他金融机构的到来而流失，必定会分食部分市场份额。宁波、浦发等银行虽无实体网点，但依托线上申贷渠道下沉业务重心，对农商行的发展构成了强大威胁，甚至本省的同系统长沙农商银行也下沉工作人员到醴陵营销贷款。四大银行虽市场定位不同，但随着国家支持小微企业力度的逐步深入和小微企业的不断成长、成熟以及银行业绩压力的不断增加，它们已将目光瞄准在小微企业的蓝海，抢占市场份额。特别是醴陵农商行成长起来的优质客户，在需求日趋提升后，农商行逐渐无法满足他们的综合金融需求，转而更倾向于选择产品服务更满意更专业的银行，优质客户加速流失。这也迫使醴陵农商行必须尽早筹谋小微企业贷款业务的各项拓展策略，牢牢将蓝海变成农商行的红海。部分区域银行也在改变市场定位，如长沙银行、沪农商村镇银行正在醴陵下沉，开设乡镇网点，其它银行也在农村布局农村金融服务站，争夺农村客户资源。小额贷款公司和私人融资侵蚀了市场份额。这里所说的民间融资是指狭义的、以赚取资本收益为主要目的的非高利贷融资行为，不是一种正常的融资渠道。目前，由于银行人手有限，无法直接服务所有需要资金的客户。同时，银行的信用监管制度决定了有一个信用评估审核和资金发放的过程，程序复杂，不能满足所有的资金需求者。民间融资是小微企业的主要选择，融资过程简单，融资对象广泛是一种直接融资行为。虽然风险很高，但它可以满足富人和急需资金的人的需求。因此，它已成为当前经济生活中不可或缺的补充。1.3.3替代品尽管存款始终是我国人的主要金融商品，但由于人们消费观念的改革和市场的多样化，股市、证券、保险、基金、期货等新型业务逐渐迎合了市场上对长期投资和基本生活保障的需要，因此作为中国银行业的主要替代品，也具有了重要的储蓄服务和信贷分流功能。鉴于直接投资的低价优点，通过证券交易成为直接投资的最有效途径，从而克服了间接投资的价格缺点，这将是社会主义现代化市场兴起的必须趋向，也将会越来越繁荣。随着金融科技不断发展，消费金融公司、网上申贷平台，P2P融资平台、银行承兑汇票、商票、银行间债券市场非金融企业债务融资等融资渠道也逐步发展普及。小型银行里将金融科技的赋能作用发挥到极致的有微众和网商这两家，通过微信和支付宝二大移动应用平台，其在客户信息获得和客户渗透等方面的优越性，甚至是国家性银行所无法相比的，从而使得前者在运营上的获客成本和风控成本都十分之低。而这些对地方小型银行来说是难以实现的，所以差异只会越来越大。金融科技可以让微众和网商这样的互联网银行前景不可限量，可以让“中农工建交”和“招兴浦信民”这样的全国性商业银行发展如虎添翼，但对地方性小型银行的作用却因科技投入不足而十分有限，仅能在提升客户体验、减少客户流失、提高信息管理水平作出贡献，在贷款营销获客等创造增量目标上帮助有限，在风险管理等核心经营问题上收效甚微。1.3.4议价能力金融服务的价格体现在存贷款利率和服务质量上。目前，国内外各类商业银行的主要收入来源是存款与贷款之间的利差，即利差收入。因此，客户的议价能力对银行的利润有很大的影响。银行是间接融资体系中资金的中介，一方面是资金的提供者，而另一方面却是资金的需求者，同时外部资金的提供者与需求者也都是银行的客户。他们的角色可以转换，他们通常是整合的。存款市场上的银行客户是指以未来公布的存款利率为收入来源的各类公共和私人储户。它们是货币资金的提供者。同时，他们也可能是在贷款市场上以一定的贷款利率得到资金的客户。基于供应商和客户双方的特殊性，有必要对他们的议价能力进行分析。目前国内利率管理的现状是，贷款可以由各家银行在规定的上下区间内差异化定价，并作为收入来源调整和贷款风险管理的关键，根据客户的重要性、信用评级和抵押担保确定贷款利率。同时，客户也知道自己的价值，他们往往在可选择的银行范围内，将利率最低的银行作为最有选项。质量越高的客户议价能力越强。随着银行资产负债比例和宏观经济形势的变化，银行会控制存贷款规模，资金供给方和需求方的议价能力也在发生变化。在宏观经济收缩时期，贷款规模缩小，客户议价能力减弱。相反，提高了议价能力。金融市场的发展方向必然是利率市场化的逐步实施，给客户提供更多选择的机会，扩大客户议价空间，使议价能力差的客户也能得到资金支持，而议价能力强的客户则成本不断降低。醴陵农商行的客户群体中，农村客户群体占比超过80%。一般来说，他们的收入不高，储蓄主要用于预防养老、教育、医疗或特殊事件，按照计划使用，灵活支出的资金不多。因此，醴陵农商行的客户更倾向于定期存款，定期存款利率大大高于活期，定期存款占比高，导致农商行资金成本相应较高。由于农商行存款来源较为充足，而贷款需求却不够充分。2021年12月末，醴陵农商行贷存比仅为58.39%，资金使用率不高，这也进一步间接提高了获取资金成本。与其它银行相比农商行的资金成本过高，要想获得一定的盈利空间，就必然提高贷款利率定价，因此醴陵农商行的议价能力与其它银行相比没有竞争优势。服务是一种隐性价值，随着顾客对金融品质的需求愈来愈高以及金融服务市场化进程，银行服务方式能否灵活多样、收费合理与否、结算途径是否广泛，都将成为客户决策的重要基础。随着国际竞争的日益激烈，市场上有太多的商业银行提供更加优秀的服务供顾客挑择，这更加增强了客户的议价力，客户忠诚度与黏性不断降低。部分客户会需要在多家银行之间来回选择，以获得更大利润。客户议价能力的提高，降低了商业银行创造收益的能力。1.4醴陵农商行小微企业贷款业务拓展内部环境分析1.4.1市场资源醴陵市经济活跃，以陶瓷、服饰、烟花鞭炮、玻璃为主的小微企业发展速度非常快。2021年，全市制造业增加值占地区生产总值比重为43%，比上年提高百分1.3个百分点，居10县市区第2位。全市规模以上制造业增加值增长14.2%，占规模工业比重为96.3%。新增“四上”单位101家，完成进度居10县市区第4位，在库“四上”企业个数达到1042家，占株洲比重达21.3%，市场活力不断激发。但从醴陵农商行内部来看，2021年末，醴陵农商行500万元以上的大额贷款户数和金额分别为137户、25.24亿元，分别占比0.52%、33.29%，户均余额0.18亿元；前10大户贷款余额7.85亿元，占比10.35%；单户最大贷款余额1.02亿元，单一客户贷款集中度7.98%；单一集团客户累计授信3.325亿元，用信金额3.325亿元，授信集中度23.66%，超出监管标准8.66个百分点，与银监严控大额贷款占比要求有背离，与醴陵农商行支农支小定位相背离，活跃的小微企业市场潜力并没有被充分挖掘。醴陵农商行作为地方法人金融机构，经过60年发展进步，有着较高市场份额，依托的是醴陵农商行深入服务于本地企业和个人客户群体。在每一个乡镇，都有农商行，也是在乡镇布局最早的金融机构，甚至有的乡镇只有农商行一家提供金融服务的机构。农商行网点多，覆盖城乡，客户资源丰富，有天然的渠道优势。同时，由于历史原因，与当地企业长期合作，银行与企业关系密切，信息不对称程度较低。农村商业银行与地方企业建立业务合作的比例非常高。尽管面临其他后进者的竞争，但这些传统优势在可预见的未来仍将继续。与地方经济的高度结合是醴陵农商行最重要的特点。这一特征就像一把双刃剑，既使醴陵农商行能够分享地方经济发展的成果，但也会由于地方经济发展的滞后而使其面临巨大的市场风险，农商行的经营高度依赖当地的市场资源和经济发展。就醴陵而言，市场资源无疑是小微企业贷款业务快速发展的有利支撑。1.4.2人力资源醴陵农商行大都位于县乡镇等偏远地区，他们大多数只能招聘当地的人员，市场化的优秀人才不愿意去这些地方，即使在农商行工作后，大部分也会选择跳槽，留不住人才，这导致农商行缺乏创新的发展思维，也缺乏信贷业务拓展的优秀人才。从2006年开始，醴陵农商行每年通过公开招聘，引进年轻大学生加入，逐步完善人力资源短板，但仍存在很多不合理的地方，如专业人才稀缺，员工学历程度较低、年龄较大等，该行129名信贷客户经理中(不含支行行长、副行长)，40岁以上的85人，占2/3，专科及以下学历的99人，占3/4，年纪轻、学历高的信贷人员严重不足。农商行的客户经理更多是基于对当地企业的熟悉程度，银行与企业之间的信息不对称程度较低，即学术界所谓的“关系借贷”，而不是一种可以快速复制的书面技术。这种方式更多需要客户经理长年累月在基层的经验积累，传承也更多的靠与老百姓打交道和老客户经理的传帮带。1.4.3财务资源农商行在当地存贷款的客户基础比较稳定，大部分来自农村客群的定期存款，付息成本较高，而信贷投放主要是针对农村，贷款品种主要为风险较高的信用贷款，定价较高，所以仍旧维持了较高的净息差，但随着国家大力倡导普惠金融，倡导减费让利，以及其它金融机构的低息贷款策略，贷款定价正逐年下降，息差不断收窄。2018至2021年中国新发放普惠型小微企业贷款利率从7.3%降低到2021年的5.69%，降幅比高达28.3%。图1.5中国新放普惠型小微企业贷款利率农商行虽然整体规模较小，但五脏俱全，无法节省行政、科技等各种相对固定的费用，经营成本较高，难以享受到规模经济的效益，规模经济较弱。由于小微企业在农商行客户群体中所占比例较高，且采用传统业务技术，人力财力消耗较大，业务成本较高，小微业务成本较高，所以农商行管理费用指标较高，达到20%，显著高于全行业，成本收入比更是高达35%。在经济形势良好的时期，企业蓬勃发展，贷款资金需求巨大，可以形成规模效应，高成本仍旧也能有不错的收益，不易察觉，但如果经济下行，农商行的高成本劣势就成为了阻碍农商行发展的重要因素，农商行无法和其他银行打价格战，发展必将遇到困难，而在它行暂时还不是特别看重的小微企业市场，仍有较大的拓展空间和较强的议价能力。1.5醴陵农商行小微企业贷款业务拓展SWOT分析1.5.1优势(1)区域特征明显，拥有地缘优势。醴陵农商行从当初的农村信用合作社开始已有近70年的经营历史。70年来，醴陵农商行一如既往地为农民和农村小微企业提供金融服务，推动了区域产业结构和经济结构的调整，拥有长年积累起来的客群基础，客户感情也一辈传一辈。长期以来，醴陵农商行扎根于地方业务发展，也使它更贴近地方企业，对当地企业的经营状况和企业经营者的信用能力有较好的了解，在获取信息方面有三大优势:地理优势、人情化、时效性。小微企业融资难的一个重要原因是银行与企业之间的信息不对称，但农商行的区域优势可以降低信息不对称程度，减少信用风险。银行通过细致的选择，更容易发现企业信用的个体特征，有效规避信用风险。通过产品创新，形成自己的核心竞争力和稳定的客户资源。(2)精简而灵活的架构和流程。重组后的农商行已成为独立的股份制地方法人金融机构。与国有银行和大型股份制银行相比，其管理更加“扁平化”。管理层级较少，使农商行整体经营效率更高，操作体系更灵活，对宏观金融市场的反应更迅速，决策效率更高。这些特点满足了小微企业的金融服务需求。由于组织结构扁平化，人员构成简化，决策更加灵活快捷，能更好地满足小微企业多元化金融需求。(3)监控成本优势。在醴陵这个县级市，如果企业在经营中出现问题，信息会在短时间内迅速传播，客户经理可以及时了解到相关信息，贷后质效更高。醴陵农商行与小微企业客户之间可重复发挥这种优势，他们可以及时分析当地的经济趋势和变化，及时应对可能的风险，最终降低监督成本，并在很大程度上消除潜在的信贷损失。独特的覆盖城乡的网络优势。即使在偏远的乡镇，也有农商行网点或助农服务站，填补了偏远地区金融服务的空白。农商行可以提供“金融上门服务”，让基层客户足不出户就能办理银行业务。一方面，多点、面广的优势让基层客户得到充分的实惠和便利。另一方面，也使农商行能够更好地了解当地社会格局，为本地区提供定制化的金融服务，更好地掌握客户信息，了解客户需求，更有利于国家“金融服务最后一公里”政策的落实。1.5.2劣势(1)农商行虽然经过了股改，但大部分还处于起步阶段，制度体系与风险管理体系仍不够健全。虽然改了牌子，没换里子，公司治理能力严重不足，缺乏整体规划。由于实行直线管理，内部各部门各司其职。没有专门部门负责小微企业信贷业务，部门之间缺乏有效的沟通机制，信息交流较差。各部门制定本部门所负责部分的管理制度和方法，这些制度和方法在实施过程中有时会发生冲突，造成信贷营销和推广的困难。(2)配套金融服务不能满足客户需求，产品品种稀缺，缺乏创新、有竞争力的“品牌”产品。主营业务仍严重依赖传统的存贷、结算、代理业务，不能满足部分中高端客户的财富管理需求。产品设计能力差,小微企业的金融产品设计创新仍以移植为基础，但在实际经营与管理上仍存在"硬伤":其一，通过"拿"主义设计的新产品较多;其二是产品同质化现象严重，没有自己的产品设计系统;其三，很多产品的上市只是为抢占市场份额，对真正帮助实体经营、提升服务水准考虑不够。推出的产品往往面向所有客户，缺乏定制能力，无法满足小微企业客户的多样化需求。没有真正支持小微型公司发展的产业往往无法获得市场的青睐，难以获得和留住客户。(3)缺乏高学历、高素质专业人才。缺乏一套完整的小微企业业务人才培养计划、考核激励机制，在一定程度上影响了员工的工作积极性和员工团队的稳定性。(4)缺乏准确的市场定位。根据银行80%的利润由20%的高端客户创造的规律，银行在产品设计时，必然将大部分精力投入到可以创造更大价值的好行业、大企业。他们认为小微企业贷款是辛苦的工作，小额贷款的利息是赚辛苦钱。其结果是往往偏离自己的主营业务和定位，导致对小微企业的融资需求缺乏重视。(5)科技转型落后，不能满足新时代客户需求。由于自身规模小、实力弱，没有更多的财务投入用于科技赋能建设，面对其它银行的线上营销，醴陵农商行的流程银行、科技银行建设落后，业务流程复杂。(6)缺乏专管机构和专项考核机制。相关职能部门并没有真正发挥作用，管理部门的员工没有绩效指标，没有营销动机。他们对为前台员工提供业务支持的功能没有深刻的理解，执行力有待提高。后台为前台服务的理念有待加强，沟通和反馈不够顺畅，客户体验有待提升。相关职能部门也并不是真正发挥管理作用，其岗位的工作没有业绩指标，所以没有营销动力。员工对于为前台人员提供业务支撑的理念还缺乏深入的认识，执行力也亟待提升。后台管理为前台服务的理念亟待完善，信息沟通与反馈不够畅通，导致客户获贷时间长，体验有待提升。1.5.3机会(1)经济总量继续增长。近年来，中国国民总收入和国内生产总值保持了持续稳定增长，今年1月以来，中国政府采取了一系列应对新冠肺炎疫情的措施，取得了显著成效。然而，疫情的反复爆发使中国疫情面临更多的不确定性。政府从保市场主体就是保经济稳定出发，发动市场主体培育年活动，加大信贷资金支持实体企业渡过难关，采取积极的财政政策建设新的基础设施，对受疫情影响的低收入困难家庭提供必要的生活补贴，扩大内需，维护社会稳定，提高经济增长质量。通过上述措施，即时在国际经济不断下行的情况下，中国仍有能力维持一个合理的增长率，并仍然可以成为全球经济增长的主要推动力量。(2)醴陵市是全国百强县，在最新一期中郡县域经济发展研究所发布的全国县域经济百强榜单中，醴陵市县域经济与县域综合发展和县域经济基本竞争力再次实现“双进位”分别居37位和59位，分别较上年前进8位和5位。近年来，醴陵市始终坚持“工业强市”方针不动摇，深入推进产业突围、城镇提质、项目攻坚、安全保卫“四大战役”，着力加快传统产业转型升级，培育壮大新兴产业，加速园区发展，加快科技创新能力，为可持续发展带来了源源不断的动力和后劲。现在，醴陵陶瓷和花炮已经成为享誉国内外的两大主导集群产业，玻璃、汽车零配件、服饰、智能电网、现代物流和防水材料也正在形成完整产业体系。2021年，醴陵市产业发展稳中向好，全市实现农林牧渔业总产值114.6亿元，按可比价增长10.9%，规模工业增加值增长14.3%，规模以上工业行业大类中，25个行业实现增长，行业增长面为91.6%，社会消费品零售总额285.9亿元，增长14.4%，消费延续恢复态势。(3)小微企业融资需求持续增长。放宽企业注册成立条件，企业注册资本由以前的缴纳制改为认购制，为企业减少复杂繁琐的年检手续，改为年报公示制，激发了巨大的创业热情，全国市场主体数量稳定增长。2021年末，醴陵市登记市场主体65000余家，新增登记市场主体7340家，其中，法人企业1537家，新增国家级专精特新“小巨人”企业4家，省级上云标杆企业增至7家，高新技术企业达138家；培育省市农业产业化龙头企业43家，7个农产品获国家级绿色食品认证，市场活力十足，小微企业具有良好的培育发展空间，小微企业市场资源丰富，小微企业融资需求持续不断增长。1.5.4威胁(1)外部竞争环境日益激烈。近年来国有银行、邮政储蓄银行、大型股份制银行和城市商业银行不断通过线上营销，将触角伸向以前从不重视的农村区域，对于市场经济活跃的县域也开始布局设点，使农商行的县域竞争银行逐年增多，农商行的市场份额也难以保持。其它银行虽无实体网点，但通过移动营销系统，网上申贷等手段，不断争夺存量醴陵农商行的潜在客户。(2)金融脱媒进一步发展带来的挑战。金融脱媒是指资金供给者绕过商业银行体系，直接将资金输送给需求者和融资者，完成资金的体外循环。随着金融监管的不断放松，金融工具和产品的不断创新，除了银行存款，居民将有股票、债券、基金、信托等投资渠道的选择，企业也将有更多的贷款以外的融资渠道。因此，银行存贷模式的拓展也会受到限制。(3)互联网金融的兴起对实体银行构成了威胁。互联网金融的发展，经过了网上银行、第三方支付、个人借贷、公司贷款等几个时期后，在金融服务方式、资本需求匹配等领域已经日益深入了金融服务的核心领域。和传统银行金融机构的业务方式比较，互联网金融机构拥有着平等、包容、批