2022电信销售岗转正面试常考题及满分回答参考

2022电信销售岗转正面试常考题及满分回答参考

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.在5G套餐推广中，最能直接体现“顾问式销售”核心动作的是A.强调套餐原价与现价差额B.先询问客户每月流量溢出次数C.递送宣传单页并留名片D.直接赠送小礼品换取微信2.客户说“我现在的4G够用”，销售人员首先应采取的沟通技巧是A.告知5G是未来趋势B.用SPIN中的Situation提问C.立即报价并给出折扣D.举例说明友商已停用4G基站3.下列哪项属于《个人信息保护法》对电销外呼的硬性要求A.通话时长不得超过90秒B.客户明确同意留存通话录音C.每日外呼上限为80次D.必须使用电信自有号码4.在CRM系统里，颜色标红的最常见含义是A.高价值客户B.即将流失客户C.已签约客户D.黑名单客户5.宽带融合套餐中，TV增值包采用的定价策略通常属于A.渗透定价B.撇脂定价C.诱饵定价D.动态歧视定价6.当客户质疑“你们比移动贵”，最符合“FAB”法则的回应顺序是A.价格—优点—证据B.优点—功能—价格C.功能—优点—利益D.利益—价格—功能7.电信星级客户评定最核心的维度是A.在网时长B.ARPU值C.欠费次数D.投诉次数8.以下哪项最能提高“携号转网”挽留成功率A.赠送最高档5G手机B.提供一次性200元话费C.匹配友商套餐并叠加家庭权益D.告知转网后信号变差9.在电话开场30秒内，客户注意力最容易被哪句话抓住A.“我们有最新活动”B.“耽误您30秒”C.“为您节省28%通信费”D.“我是中国电信”10.销售漏斗中，从“意向”到“成交”阶段转化率行业均值为A.45%B.25%C.10%D.60%二、填空题（每题2分，共20分）11.电信企业销售流程的五大步骤是：获客、____、需求挖掘、方案呈现、签约与售后。12.在5G套餐设计中，语音分钟数与流量之间的换算关系常被称为____定价。13.客户价值分层常用的RFM模型，F代表____。14.工信部要求营销短信必须带“退订回T”，其法律依据是《____法》。15.当客户犹豫时，采用“限时____”可加速决策。16.电信营业厅销售场景中的“三问三答”原则，第一问通常是问____。17.若客户ARPU为138元，赠送20元券后实际ARPU为____元。18.在NPS调研中，打分9—10分的客户被称为____者。19.融合套餐的“二次光改”指的是把____宽带升级成千兆。20.外呼接通率低于____%时，系统会自动限制坐席外呼频次。三、判断题（每题2分，共20分）21.5GNSA组网比SA组网更能体现超低时延卖点。22.根据《反不正当竞争法》，电信销售可赠送价值150元实物。23.客户异议“太贵了”属于价格型异议，可用“拆分日均成本”技巧化解。24.在CRM里，客户标签“D”表示已办理携出。25.电信星级服务中的“宽带快装快修”承诺属于服务差异化策略。26.外呼时段原则上每日21:00后仍可针对VIP客户进行营销。27.“云电脑”产品的主要竞争对手是本地DIY高配主机。28.成交后24小时内进行首次回访，可降低30%拆机率。29.家庭FTTR方案中，主光猫与从光猫之间采用以太网回程。30.销售话术里加入“因为”一词，可提升客户顺从率。四、简答题（每题5分，共20分）31.简述“SPIN”提问法在5G套餐销售中的四步应用要点。32.说明“携号转网”客户常见三大心理顾虑及对应话术。33.列举提升宽带融合套餐渗透率的三种场景化营销策略。34.概括《个人信息保护法》对电话营销录音存储的合规要求。五、讨论题（每题5分，共20分）35.结合“价值共创”理论，讨论电信销售如何让用户参与套餐设计并提升忠诚度。36.面对“提速降费”政策持续加压，电信销售岗应如何平衡收入指标与客户让利？37.分析“云网融合”趋势下，传统通信销售向“解决方案顾问”转型的能力模型。38.探讨AI外呼普及后，人工坐席的核心竞争力与未来价值定位。答案与解析一、单项选择题1.B2.B3.B4.B5.C6.C7.B8.C9.C10.C二、填空题11.需求确认12.阶梯13.购买频率14.广告15.稀缺16.需求17.11818.推荐19.百兆20.15三、判断题21.×（SA才具备超低时延）22.×（上限50元）23.√24.×（D表示潜在携出）25.√26.×（20:00后禁止外呼）27.√28.√29.×（用光纤回程）30.√四、简答题（每题约200字）31.先Situation问“您现在套餐月租多少”，Problem问“是否每月流量溢出”，Implication问“溢出后额外费用是否影响心情”，Need-payoff问“如果每月省60元并多40G是否更好”，逐步让客户自我确认需求。32.顾虑一：号码绑定银行卡，话术“携出不影响银行短信”；顾虑二：信号变差，话术“电信5G基站已超120万，覆盖等同友商”；顾虑三：流程麻烦，话术“线上扫码3分钟完成，原卡不停机”。33.策略一：小区千兆路演+VR游戏体验，现场测速对比；策略二：与物业合作“光纤到房”样板间，带客参观；策略三：家庭云盘照片打印免费体验，引导加购TV包。34.需取得客户单独同意，告知存储目的、期限、方式；录音保存最短不少于3年，加密管理；客户有权撤回授权，企业应在48小时内删除。五、讨论题（每题约200字）35.让用户参与套餐设计，可邀请星级客户进入“5G体验官”社群，收集流量、语音、权益偏好，反向定制“用户命名套餐”，客户因参与感产生拥有感，忠诚度提升20%以上。36.通过“价值替换”思路，将直接降价转为权益叠加，如赠送云盘、天翼云电脑、家庭安防，既保住ARPU，又让客户感知增值；同时深耕政企市场，以专线、云、物联网高利润产品补贴公众市场让利。37.新能力模型需三层：底层为云网技术知识，中层为行业解决方案设计，顶层为商业咨询与项