财务基础知识

资产负债率

-计算公式为：资产负债率=（负债总额/资产总额）*100%o资产负债率是负债总额除以

资产总额的百分比，也就是负债总额与资产总额的比例关系。资产负债率反映在总资产中有多大比

例是通过借债来筹资的，也可以衡量企业在清算时保护债权人利益的程度。

净资产收益率

——计算公式为：净资产收益率=净利润/平均股东权益净资产收益率是衡量上市公司盈

利能力的重要指标，是指利润额与平均股东权益的比值，咳指标越高，说明投资带来的收益越高。

资产收益率

一-资产收益率:净利润*100%/平均资产总额该指标越高，说明企业资产利用效果越好,

说明企业在增加收入和节约资金使用等方面取得了良好的效果，否则相反。

股东权益及其比率

股东权益又称净资产，是指公司总资产中扣除债务所余下的局部，是一个很重要的财务指标，反

映了公司的自有资本。当总资产小于负债金额，公司就陷入了资不抵债的境地，这时，公司的股东

权益便消失殆尽。相反，股东权益金额越大，这家公司的实力就越雄厚。股东权益包括以下五个局

部：一是股本，即按照面值计算的股本金。二是资本公积，包括股票发行溢价、法定财产重估增值、

接受捐赠资产价值。三是盈余公积，又分为法定盈余公积和任意盈余公积。前者按公司税后利润的

10%强制提取，目的是为了应付经营风险。当法定盈余公积累计额已达注册资本的5佻时可不再提

取。四是法定公益金，按税后利润的5%-10%提取，用于公司福利设施支出。五是未分配利润，指

公司留待以后年度分配的利润或待分配利润。

股东权益比率是股东权益对总资产的比率。股东权益比率应当适中。如果权益比率过小，说明企业

过度负债，容易削弱公司抵御外部冲击的能力；而权益比率过大，意味着企业没有积极地利用财务

杠杆作用来扩大经营规模。

销售毛利率

销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称为毛利率。计算公式：销售毛利率二｛（销售收入-

销售本钱）/销售收入｝*100%

每股净资产

每股净资产是指股东权益与股本总额的比率。其计算公式为：每股净资产二股东权益：股本总额。

这一指标反映每股股票所拥有的资产现值。每股净资产越高，股东拥有的资产现值越多；每股净资

产越少，股东拥有的资产现值越少。通常每股净资产越高越好。

股东权益是指公司总资产中扣除负债所余下的局部，也称为净资产.

股本指股东在公司中所占的权益，多用于指股票。上市公司与其他公司比较，最显著的特点就

是将上市公司的全部资本划分为等额股份，并通过发行股票的方式来筹集资本。股东以其所认购股

份对公司承当有限责任。股份是很重要的指标。股份总数为股本，股本应等于公司的注册资本，所

以，股本也是很重要的指标。为了直观地反映这一指标，在会计核算上股份公司应设置〃股本〃科目。

公司的股本应在核定的股本总额范围内，发行股票取得。但值得注意的是，公司发行股票取得的收

入与股本总额往往不一致，公司发行股票取得的收入大于股本总额的，称为溢价发行；小于股本总

额的，称为折价发行；等于股本总额的，为面值发行。我国不允许公司折价发行股票。在采用溢价

发行股票的情况下，公司应将相当于股票面值的局部记入〃股本〃科目，其余局部在扣除发行手续费、

佣金等发行费用后记入〃资本公积〃科目

每股收益

每股收益是指税后利润与股本总数的比率。它是测定股票没资价值的重要指标之一。其计算公

式为：每股收益:税后利润・股本总数该比率反映了每股创造的税后利润，比率越高，说明所

创造的利润越多。

市盈率

市盈率即市价盈利率，乂叫本益比。它是上市公司的股票在最新年度每股的盈利与该公司最新股价

的比率。

公式为：公司股票最新市价/公司最新年度每股盈利

市盈率是分析股票市价高与低的重要指标，是衡量股票投资价值的一种方法。

市盈率是一个风险指标。它反映了某种股票在某一时期的收益率，成了市场上影响股价诸多

因素的综合指标。市盈率综合了投资的本钱与收益两个方面，可以全面地反映股市开展的全貌，因

而在分析上具有重要价值。市盈率不仅可以反映股票的投资收益，而且可以显示投资价值。市盈率

的急剧上升，可能使炒股有利可图，使多头活泼。市盈率的作用还表达在可以作为确定新发行

股票初始价格的参照标准。如果股票按照溢价发行的方法发行的话，要考虑按市场平均投资潜力

状况来定溢价幅度，这时股市各种类似股票的平均市盈率便可作为参照标准。现在上海等股票溢价

发行即是采取此种方式。

现金流量表

现金流量表是反映一家公司在一定时期现金流入和现金流出动态状况的报表。其组成内容与资产负

债表和损益表相一致。通过现金流量表，可以概括反映经营活动、投资活动和筹资活动对企业现金

流入流出的影响，对于评价企业的实现利润、财务状况及财务管理，要比传统的损益表提供更好的

基础。

损益表

损益表又称利润表，是用以反映公司在一定期间利润实现（或发生亏损）的财务报表。它是一张动态

报表。损益表可以为报表的阅读者提供作出合理的经济决策所需要的有关资料，可用来分析利润增

减变化的原因，公司的经营本钱，作出投资价值评价等。

资产负债表

资产负债表是反映公司在某一特定口期全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表。它的根本结

构是"资产=负债+股东权益〃不管公司处于怎样的状态，这个会计平衡式是永远恒等的。左边反映

的是公司所拥有的资源，右边反映的是公司不同权利人对这些资源的要求。依照一定的分类标准和

次序，把公司在一定日期的资产、负债和股东权益各工程予以适当编排而成。

主营业务收入增长率

公式：主营业务收入增长率二（本期主营业务收入-上期主营业务收入）/上期主营业务收入*100%主

营业务收入增长率可以用来衡量公司的产品生命周期，判断公司开展所处的阶段。一般的说，如果

主营业务收入增长率超过10%,说明公司产品处于成长期，将继续保持较好的增长势头，尚未面

临产品更新的风险，属于成长型公司。如果主营业务收入增长率在5%〜10%之间，说明公司产品

已进入稳定期，不久将进入衰退期，需要着手开发新产品.如果该比率低于5%,说明公司产品已

进入衰退期，保持市场份额已经很困难，主营业务利润开始滑坡，如果没有已开发好的新产品，将

步入衰落。

增值税是以商品生产流通和提供劳务所产生的增值额为征税对象的一种流转税。所谓“增值〃，是指纳税人在一

定时期内销售产品或提供劳务所得的收入大于购进商品和取得劳务时所支付的金额的差额，是纳税人在其生产经

营活动中所创造的新增价值，相当于活劳动所创造的价值额。从最终产品消费的角度看，商品从生产到流通过程

中各个环节的增加值之和，即为最终产品的价值。由于增值额在具体经济运行中计算较为困难，在使用增值额计

算增值税的实际操作上大都采用间接计算方法，即以商品销售额为计税依据，同时允许从税额中扣除上一道已经

缴纳的税款，借以实现按增值因素增税的原则。根据扣除范围的不同，增值税可分为“收入型”和“生产型"增

值税两种。允许将购入的固定资产中折旧局部已纳税款扣除的称为“收入型〃增值税；不允许扣除的称为“生产

型"增值税。

实行增值税的优点：

第一、有利于贯彻公平税负原则；

第二、有利于生产经营结构的合理化；

第三、有利于扩大国际贸易往来；

第四、有利于国家普遍、及时、稳定地取得财政收入。

一、增值税的纳税人在中华人民共和国境内俏售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人，

为增值税的纳税义务人。

二、增值税的征收范围增值税征收范围包括：1、货物；2、应税劳务；3、进口货物。

三、增值税的税率增值税税率分为三档：根本税率17%、低税率13%和零税率。

四、增值税的计税依据纳税人销售货物或提供给税劳务的计税依据为其销售额，进口货物的计税依据为规定的组

成计税价格。

五、增值税应纳税额的计算

1、一般纳税人的应纳税额=当期销项税额一当期进项税额。

2、小规模纳税人的应纳税额=含锐销售额+（1+征收率）X征收率

3、进口货物的应纳税额=（关税完税价格+关税十消费税）X税率

增值税发票，其实正规叫“增值税专用发票"，为何"专用”？因为并不是每个企业都有资格使用这种发票，只

有一般纳税人才有资格，而且一般纳税人也不是什么场合都能够使用，只有在特定的场合才能使用，例如直接销

售给普通消费者使用的商品就不能够开具。我国境内对销售货物或者提供加工修理效劳，以及进口货物的单位个

人，就其取得的货物或应税劳务的销售额，以及进口货物的金额计算税价，并实行税款抵扣制得一种流转税

增值税专用发票是我国为了推行新的增值税制度而使用的新型发票，与口常经营过程中所使用的普通发票相比，

有如下特点；

（D发票使用的主体不同：增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人领购使用，小规模纳税人需要使用的，

只能经税务机关批准后由当地的税务机关代开：普通发票则可以由从事经营活动并办理了税务登记的各种纳税人

领购使用，未办理税务登记的纳税人也可以向税务机关申请领购使用普通发票。

（2）发票的内容不同：增值税专用发票除了具备购置单位、销售单位、商品或者效劳的名称、商品或者劳务的数

量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发票所具备的内容外，还包括纳税人税务登记

号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等内容；普通发票中则没有关于增值税方面的内容。

（3）发票的联次不同：“增值税专用发票有四个根本联次，第•联为存根联（用于留存备查），第二联为发票联（用

于购置方记账），第三联为抵扣联（用作购置方的扣税凭证），第四联为记账联（用于销售方记账）；普通发票则只

有三联，第一联为存根联，第二联为发票联，第三联为记账联。

（4）发票的作用不同：增值税专用发票不仅是购销双方收付款的凭证，而且可以用作购置方扣除摺值税的凭证。

增值税是怎么样的算法

从计税原理上说，增值税是对商品生产、流通、劳务效劳中多个环节的新增价值或商品的附加值征收的一种流转

税。

根据我国现行增值税税法，增值.税的定义可以概括为：增值税是对在我国境内销售货物、进口货物以及提供加工、

修理修配劳务的单位和个人，就其取得货物的销售额、进口货物金额、应税劳务销售额计算税款，并实行税款抵

扣制的一种流转税。

增值税实行价外税，也就是由消售者负担，有增值才征税没增值不征税，但在实际当中，商品新增价值或附加值

在牛产和流通过程中是很难准确计算的.因此.我国也采用国际卜的普遍采用的税款抵扣的方法,即根据销售商

品或劳务的销售额，按规定的税率讲算出销项税额，然后扣除取得该商品或劳务时所支付的增值税款，也就是进

项税额，其差额就是增值局部应交的税额，这种计算方法表达了按增值因素计税的原现。

举例：

销售A商M100件，不含增值税单价80元，不含增值税销售额就为100*80=8000元

设增值税税率为17船那么A商品的销项税额为：8000*17妒1360元

购进A商品时，每件支付60元（含税），总金额为100*60=6000元（含税），应化成不含税为：6000/（1+17酚=5128.21

元，税额为:5128.21*17%=871.79元.

以上10（）件A商品的新增价值为80（X）-5128.21（不能减6000,因为6000是含税,要化成不含税）=2371.79元,税率

是17%,所以应纳增值税税额为:287L79*17%=488.20元.但在税法当中是不采用这种算法的,在此是为了让你对

增值局部有个更直观的理解,才这样举例的,税法上正确的算法如下：

应纳增值税税额;销项税额-进项税额

=1360-871.79

=488.21元

备注:两种方法算出的结果相差0.01元（488.21-488.20）是购进时5000元为含税金额化为不含税时之差,为正常

情况,实践中按防伪税票上的税额计算即可）

相关的计算公式：

销项税额=不含税销售额*税率

进项税额;购进货物的不含税购进额*税率

含税销售额化成不含税销售额的计算公式：

不含税销售额=含税销售额/（1+17%）

开具增值税发票（购货时）可以抵扣销货时的税，

增加公司的信用度（不是很明显）。

这就是为什么只要是开税票的货,大家都愿意和能开具增值税发票的公司交易了的原因。

什么是增值税？国家为什么收增值税？

1、理论上的增值税的增值额是指企业在生产过程中新创造的那局部价值。因为增值税只就增值额征税，所以叫

“增值〃税。举个例子：某产品生产本钱80块钱，生产厂家生产加工后售价100元，增值了20元。实际上增值

税只就增值的20元进行征税（购进的80元本钱可抵扣进项税金），生产厂家要交的增值税为100*17%（销项说

金）-80*17%（进项税金）=3.4元（应交税金）。同样，假定该产品以100价格卖给销售的商家，商家售价为150

元，在这个环节增值了50元，那么商家应交税金就等于150*17席（销项税金）-100*17*（进项税金）=8.5元。

不知道这么解释能否对增值税的根本原来有所理解。

2、增值税不是所得税，只就利润局部征税，通过上面例子可看出，它是用按所有收入乘以相应税率计算税金，

但是它可以抵扣你购进环节的增值税金。

3、增值税是就企业销售货物、提供加工、修理修配业务以及从事进口货物取得的增值额征收的一种税，只要是

实现销售了货物等应征增值税的收入，就要交增值税，不管开是增值票还是普通票，哪怕是不开票，也要交税。

4、销售电脑的公司，如果是小规模纳税人（年收入小于180万元的企业），税率为4%。如果是一般纳税人（年

收入大于180万元的企业），税率为17%（但是可以抵扣购进电脑的进项税）。

5、如果仅是因为开票就加钱，那必然不合法。因为中国商品的价格不照美国等国家是的，注明了价款是多少，

税款是多少。而是含着税的。比方售价4000元的电脑就含有153.85的税款（假定俏售电脑的企业是小规模纳税

人），4000元里应该有不含税的售价3846.15元和153.85。同时销售商也应该开具4000元的发票，如果加钱给

开发票，不加就不开票，那商家必然是为逃税。

什么是增值税发票？

发票，是指在购销商品，提供或者接受效劳以及从事其他经营活动中，开具、收取的收付款项凭证。现行

税制发票分为（普通发票）和（增值税专用发票）两大类.

普通发票是指增值税专用发票以外的纳税人使用的其他发票。

增值税专用发票只有增值税一般纳税人和税务机关为增值税小规模纳税人代开时使用。纳税人要从事正常的生产

经营活动，一方面要向收款方索取发票，同时也要向付款方开具发票。特别是增值税制实行凭票抵扣税款制度，

发票已不仅仅是商事凭证，也是税款缴纳和抵扣的凭证。

增值税发票也是发票的一种，具有增值税一般纳税人资格的企业都可以到主管国税部门申请领购增值税发票，并

通过防伪税控系统开具.具有增值税一般纳税人资格的企业可以凭增值税发票抵扣增值税。

一增值税专用发票是我国为了推行新的增值税制度而使用的新型发票，与日常经营过程中所使用的普通发票相

比，有如下区别：

1.发票的印制要求不同：根据新的《税收征管法》第二十二条规定：〃增值税专用发票由国务院税务主管部门指

定的企业印制；其他发票，按照国务院主管部门的规定，分别由省、自治区、直辖市国家税务局、地方税务局指

定企业印制。未经前款规定的税务机关指定，不得卬制发票.

2.发票使用的主体不同：增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人领购使用，小规模纳税人需要使用的，

只能经税务机关批准后由当地的税务机关代开；普通发票则可以由从事经营活动并办理了税务登记的各种纳税人

领购使用，未办理税务登记的纳税人也可以向税务机关申请领购使用普通发票。

3.发票的内容不同：增值税专用发票除了具备购置单位、销售单位、商品或者效劳的名称、商品或者劳务的数

量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发票所具备的内容外，还包括纳税人税务登记

号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等内容。

4.发票的联次不同：”增值税专用发票有四个联次和七个联次两种，第一联为存根联（用于留存备查），第二联为

发票联（用于购置方记账），第三联为抵扣联（用作购置方扣税凭证），第四联为记账联（用于销售方记账），七联次

的其他三联为备用联，分别作为企业出门证、检查和仓库留存用：普通发票则只有三联，第•联为存根联，第二

联为发票联，第三联为记账联。

5.发票的作用不同：增值税专用发票不仅是购销双方收付款的凭证，而且可以用作购置方扣除博值税的凭证；

而普通发票除运费、收购农副产品、废旧物资的按法定税率作抵押外，其他的一律不予作抵扣用。

最根本的财务知识

六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部。关系具

体如下：

资产由固定资产、流动资产等组成；

负债由流动负债、长期负债等组成；

所有者权益由实收资本、盈余公积等组成；

收入由主营业务收入、营业外收入等组成；

费用由制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成；

利润由营业利润扣除各项开支后的工程等组成；

资产=负债+所有者权益；

所有者权益二资本+利润；

利润二收入-费用；

资产+费用（本钱）=负债+资本+收入；

资产类科目余额+本钱类科目余额=负债类科目余额+所有者权益类科目余额+损益类科目余额。

看懂财务报表

财务信息的主要来源是企业的年度财务报告。这些文件包括资产负债表、收益表和现金流量表。

在年度财务报告中，会发现，题为管理讨论与分析的局部。这是企业管理者发现管理中出现的问题

和时巩。

财务播表附注虽然是以脚注的形式对财务报表所提供的信息进行的解释，但实际上，这与财务报表

本身同样重要。这些附注可能会揭示企业的一些重要事项，例如重要的法律诉讼案、会计方法的变

更、高级职员组成结构的变化、以及各商业分部的买卖和重组等。

如何合理地减少纳税减税同增加收入和营业利润一样，增加了其净利润或称“底线”。通常，企

业可以用许多种方法到达合理地减税目的。

一、企业的结构

即使一个经济实体是公司，而非合伙或独资企业，不同种类的公司都有不同的所得税税率。在经济

实体从一种类型转变为另一种类型时，也会引起纳税款状况的变化，进而影响到企业的收益情况。

此外，公司注册地所在的地区税收政策或法律，也会影响企业的税收负担。

二、购置的时机

大多数会计活动是建立在权责发生制基础之上的。运用这种方法，经营活动所带来的收入，在其实

际发生的会计年度予以确认；反之，如果收入在其实际取得的会计年度予以确认，那么其会计核算

便遵循现收现付制。有时，将业务仅仅推迟一天，就会引起收入确实认挪至下一个年度的问题。如

果在某一年度获利较多，企业可通过在同一年度冲销各种可扣除的开支而获益，即有效降低其应税

收入；反之，如果获利很少，或企业已经在本年度冲销了许多支出，那就可以将购置行为推迟至下

一年度，即将其在下一年度扣减。

二、坏帐冲销的时机

那些实际已经过期而尚未收回的应收帐款，有时可能收不回。与上述购置的时机完全相似，企业可

将冲销坏帐的时间，定在这种扣减能够带来很大好处时候。

四、折旧

政府允许企业确认因设备和不动产的磨损或过时所引起的吩值减少，进而减少其应缴税金。一般来

说，政府可以通过折旧政策的变更，来试图刺激某一特定行业或经济的增长。

如何看懂报表？

财务很表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，因此正确编制会计报表对于

企业来说十分重要。

会计很表中，除财务状况变动表中有些数据来自于分析外，其余各表都来自于帐本。根本报表为资产

负债表和损益表，资产负债表资产总数等于负债总数,并且要求数字正确，期期相关；损益表实际上

是一张结转利润的会计凭证，通过收入与各项费用的相互抵减可以表达出企业本期的净利润；利润

分配表是分配企业净利润去向的会计报表，通过净利润与各工程的抵减，可结算出未分配利润的数

额；财务状况变动表是反映企业年度内营运资金增减变化的报表（营运资金就是流动资金减去流动

负债后的差额,流动资金是用于企业日常经营的资产,流动负债是企业在一年要归还的债务）O财务

状况变动表可以帮助投资者和企业管理者了解企业资金的使用是不是合理，资金来源的渠道是不是

顺畅,企业资金融通有没有困难,进而了解企业的财务政策,分析企业的偿债能力。现金流量表是反

映企业在各种经济业务上所发生的现金流量的一张动态报表，现金流量的最后结果是计算出本期新

增加的净现金流量。现金流量表可以反映净收益与现金余额的关系，现金余额与企业盈亏并不一定

成正向变化，i般认为有现金流量支持的净收益是高质量的，否则反之，现金流量表报告过去一年

中的现金流量，可以预测未来的现金流量，评价企业取得和运用现金的能力，确定企业支付利息、

股利和到期债务的能力，再者H以说明企业生产性资产组合的变化情况。

各报表的作用用一句话来概括就是：

1.资产负债表是反映某一时刻的财务状况。

2.损益表是反映某一时刻的经营成果，该表的最后一个数字“净利润”将列入利润分配表。

3.利润分配表反映某一时期的利润分配情况，将期初未分配利润调整为期末未分配利润，并列入资

产负债表。

4.现金流量表反映现金变化的结果和财务状况变化的原因。

一般来说，销售人员应该具备如下财务知识：

在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管

理人员的根本要求。

销售活动的最终结果会表达为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工

作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知

识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。

一、常见支付、结算手段

国内常见的支付、结算手段有以下几种：

•汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。

•果行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。

・支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。

・汇兑：包括电汇、信汇两种。

•委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。

・信用证

1、银行汇票

这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位

和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金〃字样的银行汇票

也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点：

・无起点金额。

•无地域限制。

•企业和个人均可申请。

•收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。

•有效期一般为1个月。

•现金银行汇票可以挂失。

•见票即付。

•在票据有效期内可以办理退票。

2、银行本票

这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个

人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：

•不定额银行本票无起点金额限制。

•果行本票一律记名。

・收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。

•维行本票见票即付。

•强行本票付款期限一般不超过2个月。

3、支票

这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票

人的票据，单位和个人在同城的款项结算均叮使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批

准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：

,无起点金额限制。

•可支取现金或用于转帐。

•有效期为10天（从签发之三起计算，到期日为节假日时顺延）。

•可以挂失。

4、汇兑

这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用

这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：

・汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。

・汇兑不受金额起点限制。

5、委托收款

这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存

单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个

特点：

•无起点金额限制。

•同城、异地均可办理。

•有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。

6、信用证

这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由

银行雯供担保的国内企业之间商品交易结算工具。

二、与销售相关的财务术语

销售的最终成果得通过财务来表达。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成

果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提

交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财

务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有本钱、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、

资本支出、相关本钱、毛利率等。

1、本钱

在确定奉献毛利与利润时，我们使用了变动本钱和固定本钱工程。变动本钱是那些在单位产品上

固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的本钱，固定本钱是那些与生产和销售不紧密相关的、

在总量上保持不变的本钱。单位产品的本钱由上述两种本战共同决定，分清哪些本钱是变化本钱、

哪些本钱是固定本钱很重要。如果某本钱随产量变化而变化，它就是变动本钱（劳动、原材料、包

装、销售人员的佣金就是变动本钱）。值得注意的是，除佣金外的所有营销本钱都被视为固定本钱。

2、盈亏平衡点

在确定为补偿所有相关固定本钱而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡

点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定本钱/单位奉献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固定本

钱/1-（单位变动本钱/单位销售价格）=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。

3、利润目标

盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中表达一个利润目标下的销量目

标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标

则告诉我们将要售出多少。

4、市场占有率

市场占有率=公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4

万件，这样，盈亏平衡所要到达的市场占有率=40000/290000=13.8%。

5、资本支出

通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元,

如果物这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去：则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将

这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定本

钱。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总本钱分摊到各个使用时间

段内。

6、相关本钱

在判断哪些固定本钱与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该

方案而发生变化，则该固定本钱就是相关本钱。因此，新设备、新研究和开发等本钱都是相关本钱。

反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方

案的相关本钱，一般被视为滞留本钱且不会被计入现在的决策。

7、毛利率

企业本钱价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格=本钱十毛利。在营销中，最

通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。

三、销售管理中的财务运用

1、维持良好的资金流

企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）0

企业的销售活动与资金流密切相关，销售管埋人员必须正用规划资金流量，用好、用活资金，从而

提高资金使用效率。

2、应收账款管理

为美高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然把戏繁多,

但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销〃的优点是应计现金流量与实际现金流量

相吻合，能防止呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结

算方式。然而、在竞争剧烈的今天，单纯依赖“现销〃往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味

追求“现销〃也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远

利益受损。

为适应竞争需要，适时采用“赊销〃方式可弥补“现销”的缺乏。而且，从商品流通的角度来看,

“赊销〃在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理本钱等方面也有

着“现销〃无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销〃会产生应收账款问题、坏账问

题，有一定的风险；同时，这局部应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成时

机损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。

不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流

通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则：

•通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。

•建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。

•贯彻“促销与收回〃并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，

在此基础上合理确定信用期限，防止盲目赊销。

•确定应收账款政策时，应在“赊销〃收益与“赊销〃本钱及损失之间进行权衡。

•可以运用现金折扣来减少应收账款。

•财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额,

同时计算、分析“应收账款周转率〃、“平均收账期〃等考核指标，及时反应给业务部门，从而共

同商讨收账对策。

应收哌款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收帐款转为现金

的平沟次数。用时间表示的应收帐款周转速度为应收帐款周转天数，也称平均应收帐款回收期或平

均收现期。它表示公司从获得应收帐款的权利到收回款项、变成现金所需要的时间。

应收账款周转率（次）=赊销收入净额+平均应收账款

应收账款周转天数二计期天数+应收账款周转率

=（平均应收账款X计期天数）■销售收入

注：平均应收账款二（期初AR+期末AR）/2

•建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工

作重点始终放在销量和资金回笼上。

3、财务VS业务

财务为销售效劳，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开柘市场，提高市场占有率，可能会

在某种程度上不计本钱，但财务人员需认真核算每笔业务的经营本钱和最终成果。比方，客户在货

款缺乏的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户开展关系的目的可能会容许对方的要求，而财

务人员则可能以“无欠款销售〃等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛

盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可

以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以

在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业务不断开展。

另外，销售管理中的财务工作并不是一狭义上的会计概念，财务工作应表达出对经营活动的反映

和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任.为此，销售部门应编制销售报表并按时上

报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有方案地调整库存结构，使库存管理处于最正确

状态，这样可减少库存管理本钱，统一调配资金，使资金到达平安、高效运转。此外，在财务部门

的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有方案地完成销售回款任务。再者，销售部门还

应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大

回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。

资金周转率=本期主营业务收入/【（期初占用资金।期末占用资金）/2】

营运资金周转率=本期主营业务收入/（（期初营运资金+期末营运资金）/2）

营运资金二流动资产-流动负债

应收账款周转率二本期主营业务收入/((期初应收账款+期末应收账款)/2)

存货周转率=本期主营业务本钱/((期初存货+期末存货)/2)

一、企业归还能力分析

企业偿债能力的大小，是衡量企业财务状况好坏的标志之一，是衡量企业运转是否正常，是否能吸

引外来资金的重要方法。反映企业偿债能力的指标主要有：

(1)流动比率。

流动比率二流动资产总额/流动负债总额X100%流动比率是反映企业流动资产总额和流动负债比例

关系的指标。企业流动资产大于流动负债，一般说明企业归还短期债务能力强。流动比率以2：1

较为理想，最少要1：1。

(2)速动比率。

速动比率二速动资产总额/流动负债总额X100%速动比率是反映企业流动资产工程中容易变现的速

动资产与流动负债比例关系的指标。该指标还可以衡量流动比率的真实性。速动比率一般以1