餐饮市场营销案例

餐饮市场营销案例

社会在发展，消费者的消费水平也在不断提高，消费者所关

注的焦点已不仅仅是假菜的味道和价格了，他们开始逐步关注餐

饮企业的服务质量，希望从消费过程中获得精神满足。以下是小

编为大家整理的关于餐饮市场营销案例，一起来看看吧！

餐饮市场营销案例篇1

餐饮业是提供食品烹饪和助餐服务的服务业，区别在于食品

零售业;餐饮业营销是烹饪和助餐服务营销，具有服务产品营销

的相关特征.餐饮企业可以根据服务的一般特点和结合餐饮业的

特殊性进行营销策划.

餐饮产品服务的特点

服务产品具有区别于实物产品的四个特点，即无形性，不可

分离性，易变性，不可储存性，

1服务的无形性

服务具有无形性,服务是一种行为或活动，是非实体的，无形

的，抽象的。餐饮行业属服务行业，向顾客提供的是烹饪菜品，点

心制作和助餐服务,在向顾客销售的产品中含有较多的无形成

分。

虽然任何产品都有两重性，对制造业的有形产品来说，有形

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产品的实体部分是消费者想要获得的基本利益。只有得到其实

体，才能解决消费者购买该产品想要解决的问题。附加的服务是

为卖出产品所必须提供的"助销服务".对制造业的有形产品来说,

产品中的有形部分所占的比例大于无形部分的比例。

然而，餐饮产品的内涵除包括菜品，装修和设施外，还包括助

餐服务、环境、形象等诸多要素。在整个餐饮产品中，顾客的基

本利益的满足同时来自于有形和无形两个部分。餐饮产品的有

形部分与无形部分的比例决定了餐饮产品的类别和档次。从类

别上来看，常见的中西正餐、火锅、自助餐及快餐的无形部分的

比例依次呈递减趋势，而有形部分的比例则是呈递增趋势。从档

次上看，档次越高其无形部分比例越大，档次越低，则有形部分比

例越大。

重视餐饮产品的无形性特点

餐饮产品的无形性尤其要引起餐饮经营者的重视，其主要有

以下几个方面的原因：

01餐饮业属服务业，尽管其产品中的有形部分含有一定比

例，但有形部分的功能在直接满足顾客部分利益的基础上，更重

要的是作为助餐服务的必备载体，否则”服务”将无法搭载。

02从现实情况考虑，顾客对餐饮产品的需求利益已远远超

出对菜品本身的需求。菜品这个有形产品在顾客需求中只是最

基础利益，是必须予以满足的。顾客关心的常常是餐饮产品给其

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带来更为广泛和方便的附加利益。而餐饮产品中的建筑物，装

饰，设备等有形部分是消费者不能带走的，不具有制造业实体新

产品的特征。

03即便菜品的有形部分也具有其特殊性，由于餐饮消费的

同时性。通常情况下餐饮企业的菜品必须在消费者作出购买决

策后才投入制作，对消费者来说仍然具有一定的无形性特征。

04从餐饮企业营销工作的现状来看，餐饮经营者常将眼光

局限于菜肴和餐厅装修两个有形部分上，表现出明显的狭隘性。

因此，有必要强化餐饮产品的无形性特征，以促使餐饮企业经营

者认真思考餐饮产品的内涵与特点。在竞争中拓宽思路,寻找方

法，取得理想的市场地位.

服务的无形性对餐饮营销具有有利的一面比。如厨师雕塑

和烹制的菜品活动，顾客一般看不到，顾客看到的只是成品，这能

使顾客对厨师的服务技艺产生一种”神秘感，这种神秘感吸引

着顾客和促进着营销。无形性的背后是服务技巧，包括服务的熟

巧、技能、技艺、技术、知识、经验、文化、信息等，这些具有

抽象美的东西正是服务吸引力的来源。

服务的无形性同样对餐饮营销具有不利的一面。比如较多

的无形部分使顾客在购买前无法确信自己的选择,从而影响顾客

对餐饮产品的购买；又如较多的无形部分使顾客的消费经历难以

直观化。再如餐饮广告很难做，仅拍外景或内景，缺乏吸引力。

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如果拍摄厨师的烹饪过程，时间和资金不允许，况且菜品的品种

又太多，往往难以顾及。

2服务的不可分离性

服务的生产、交易和消费是同时发生的。在服务过程中，生

产者（或营销者）与消费者之间是不可分离的。消费者参与服务

产品的生产，服务的价值在生产者与消费者的接触中产生。例

如，顾客进入餐厅的同时，餐厅的服务也开始了，当顾客用餐完毕

离开餐厅时，餐厅的服务也同时结束。在顾客进入和离开餐厅这

段时间内，菜肴的生产（烹饪），顾客的消费及结账（交易）都是在

同一时段进行的。顾客参与菜肴的生产：如顾客点菜和对菜肴的

烹饪提出一些要求，甚至像有的餐厅那样点名要某位厨师掌勺，

有的菜肴（像火锅）的生产必须让顾客动手参与。另外，顾客的口

味特殊，还可能让厨师再加工等。餐饮服务的价值在顾客与餐厅

接触中产生，即价值不仅体现在餐饮菜品上，也体现在顾客接触

的餐厅环境。

餐饮产品服务的不可分离性对餐饮营销的有利方面

是它能推动餐馆，代店改善与顾客的关系，关心顾客的需要

等。不利方面是在顾客比较多的时候，对先来顾客的服务没有结

束，后来的顾客就不得不等候。有些参与服务的顾客不与餐厅配

合，像有的自助餐顾客，领取过多的食品，造成浪费等。

3服务的易变性

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服务是人的一种活动，既有服务人员参与，又有顾客的参

与。人的因素常常干扰服务活动，使得服务活动容易”走样、

01因人而异，即不同的服务人员在同一服务岗位所提供的

服务产品有差异，如厨师手工制作菜品的差异。服务人员因知

识、技能、经验、体力所造成的差异等。

02因时而异，即同一个服务人员在不同时间所提供的服务

产品有差异，如服务人员因心情的好坏所造成的差异等。

03因地而异，即同一家餐饮服务机构在不同网点所提供的

服务产品有差异，如不同地区或种族的消费者对同一餐饮产品和

服务的评价可能不同等。

餐饮产品服务的易变性对餐饮营销的有利促使餐厅,饭店更

多地关心顾客的差异和市场的变化，开展差异化，个性化营销，增

强灵活应变能力。但是容易引起顾客的不满，并对餐饮质量产生

怀疑，最终影响餐饮企业的品牌建设。另外，餐饮产品和服务不

易统一标准和规范等。

4服务的不可储存性

服务的生产和消费是同时发生的，生产的起始和结束就是消

费的起始和结束，不存在生产结束与消费起始之间的储存期。另

一方面，餐饮产品不能通过仓储方式储存或在销售现场保值留

置，餐饮产品的构成除了包括菜品外，还包括服务、设施、环

境、形象等多项要素。由于餐饮产品实物部分的菜品不能储存,

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因此餐饮企业就不可能大量事先生产，只能是以销定产，现产现

销。这就容易导致客源不足时，每天的固定成本得不到及时充分

的回收，又无法通过储存进行调控.

餐饮产品服务的不可储存性对餐饮营销可以促使餐饮企业

珍惜时间和空间资源，提高服务效率。但是在保证充足客源的难

度，餐饮供求在时间上，空间上的矛盾难以协调，容易出现忙闲不

均而影响服务质量和效果.

餐饮市场营销案例篇2

1营销不等同于促销

餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行

为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营

销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营

销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之

别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

2.做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年

一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春

节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的餐

厅几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出

色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，

一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高

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的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功餐厅营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰

的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就

是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取

势”，这应该是餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最大

的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值

的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而

建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分

开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；

而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要

的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投

入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维

护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的

工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略

性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上

座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目

标。

3.未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始

营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行

为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变

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化趋势很明朗的情况下。中餐餐厅应该在春节旺季开始之前就

制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人

气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其

效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展

营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

4.认清市场变化，从容应对

这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以

及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然

后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档餐厅来说，春节旺季的时候最主要的顾客群

体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消

费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但

是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由

于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的

频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬

头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百

日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多餐厅的支柱收入

来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节

期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，餐厅应根据自身的定位调整营销的手

段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档餐厅可推出较为实

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惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费；推

出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效

克服客人自带酒水的矛盾；策划更加细致、周到的婚寿宴、百日

宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日

宴的消费，等等。当然，对中、高档餐厅来说集团消费仍然是

主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾

此失彼了。

5.对VTP客户进行深度的维护

营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往

是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐厅

最重要的衣食父母。餐厅应对过去一年中的客户进行梳理，找

出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由

训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当

然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

6.创新图变，给顾客更多的新意和惊喜

经过一个忙碌的旺季，餐厅并不能就可以暂时的休养生

息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不

进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时

菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐厅喜欢将春节的

喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就

是缺乏系统营销的显著特征。

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一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅，在营销的主题和

具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新

鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续

补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，并赶在

4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，餐厅

应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气

的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发

出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏

活动，回馈老客户；邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次

别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐厅对旅行团队的

服务举措;联合与餐厅定位相匹配的百货商场、专卖店、高档

汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客

源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力；等等。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反

而得不偿失，适度就好。

7.把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如

3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性

消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相

同的展会商机，餐厅应及早制定营销预案，有条不紊地开展营

销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

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8.配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而

在淡季，适度的营销活