北京工业大学耿丹学院《商务谈判》2025-2026学年期末试卷

北京工业大学耿丹学院《商务谈判》2025-2026学年期末试卷

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）1.在商务谈判中，一方对另一方说：“你看我们先解决付款方式的问题，再讨论运输条款怎么样？”这种谈判策略属于（）。A.投石问路B.先易后难C.声东击西D.旁敲侧击2.商务谈判中，当谈判陷入僵局时，采用幽默诙谐的语言来打破僵局，这体现了谈判语言的（）特点。A.针对性B.灵活性C.逻辑性D.艺术性3.以下哪种谈判风格的人更注重人际关系，善于妥协和让步？（）A.强硬型B.合作型C.妥协型D.回避型4.商务谈判中最基本的目标是（）。A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.满意目标5.在谈判中，一方提出一个苛刻的条件，然后观察对方的反应，这种行为属于（）。A.报价策略B.还价策略C.投石问路策略D.让步策略6.商务谈判中，当双方利益冲突较大时，适合采用的谈判方式是（）。A.纵向谈判B.横向谈判C.原则式谈判D.让步式谈判7.以下关于商务谈判中的倾听技巧，表述错误的是（）。A.专注倾听对方发言B.适当记录重要内容C.及时打断对方纠正错误D.理解对方的观点和意图8.商务谈判中，通过赞美对方来拉近关系，这属于（）技巧。A.开局B.倾听C.提问D.沟通9.谈判桌上，一方突然改变话题，提出一个新的议题，这种行为可能是（）。A.转移注意力B.寻求妥协C.提出新方案D.打破僵局10.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，正确的做法是（）。A.直接拒绝B.先倾听再回应C.立即妥协D.不予理会二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填写在括号内）1.商务谈判的要素包括（）。A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境E.谈判时间2.谈判中常用的提问方式有（）。A.封闭式提问B.开放式提问C.引导式提问D.澄清式提问E.证实式提问3.商务谈判中，影响谈判气氛的因素有（）。A.谈判双方的关系B.谈判人员的素质C.谈判的议题D.谈判的地点E.谈判的时间4.以下属于商务谈判中的让步策略的有（）。A.等额让步B.递增让步C.递减让步D.有限让步E.快速让步5.商务谈判中，处理僵局的方法有（）。A.暂时休会B.更换谈判人员C.改变谈判议题D.寻找替代方案E.让步妥协三、判断题（总共10题，每题2分，请判断对错，在括号内打“√”或“×”）1.商务谈判中，报价越高，最终成交价格可能越高。（）2.谈判双方的利益是完全对立的，不存在共同利益。（）3.倾听时只需要听对方说了什么，不需要关注对方的表情和肢体语言。（）4.商务谈判中，妥协型的谈判风格总是能够取得较好的谈判结果。（）5.谈判中，先提出较高的要求有利于占据主动地位。（）6.当谈判陷入僵局时，应立即采取强硬措施迫使对方让步。（）7.商务谈判的目的只是为了达成交易，获取经济利益。（）8.沟通技巧在商务谈判中并不重要，关键是要有好的谈判策略。（）9.谈判中，一方可以随意打断另一方的发言。（）10.商务谈判中，了解对方的文化背景对谈判没有太大影响。（）四、案例分析题（25分）材料：甲公司和乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司作为采购方，希望以较低的价格购买到高质量的产品，同时要求乙公司提供良好的售后服务。乙公司则希望能够以较高的价格出售产品，并且尽量减少售后服务的成本。谈判过程中，双方在价格、产品质量标准、售后服务条款等方面存在较大分歧，谈判陷入僵局。1.请分析导致谈判僵局的原因。（10分）2.如果你是甲公司的谈判代表，你将采取哪些措施来打破僵局？（15分）五、论述题（25分）材料：在当今全球化的商业环境下，商务谈判变得越来越重