沟通与写作 课件 项目五 沟通与写作定制篇

路演策划人学习任务一项目五任务导入

江南学院毕业生林静创办了一家小微企业，为了让企业迅速发展壮大，林静及其创业团队打算招募投资人进行融资。林静应该如何做，才能获得投资人的青睐呢？她该如何与投资人沟通呢？为了成功获得融资，她应该准备哪些文书呢？路演的性质与作用

路演是指企业为了有效地推介产品或服务所组织的新产品发布会、新闻发布会、产品展销与试用、有奖问卷、现场咨询、文艺表演、礼品派送及游戏比赛等各类现场活动。

路演最初的含义是指早期华尔街股票经纪人在街头或马路边售卖自己手中的债券，这在英语中被称作“roadshow”，是“road”（路边、马路）与“show”（表演、演讲秀）二者的结合，即“在马路边进行的演示活动”。后来路演逐渐被运用于各行各业中，其内涵与外延有了巨大的变化与延伸。伴随多层次资本市场的日益形成及互联网自媒体时代的来临，路演已经跳出了股票交易厅，发展成个人、产品、企业、品牌呈现愿景、放大价值的重要形式。路演的类型（1）融资路演（2）营销路演（3）招商路演路演的准备工作（1）路演心态的调整（2）路演内容的确定（3）路演材料的准备（4）预演练习路演的沟通技巧（1）穿着得体（2）控制声音和节奏（3）合理运用停顿（4）必要的强调（5）把握语调（6）笑出亲和力（7）正确使用眼神（8）从容应对提问商业计划书的写作结构

商业计划书是为了吸引投资者进行投资而撰写的报告性文件，也是进行路演策划，尤其是融资路演的基础性文件。一份完美的商业计划书可以提高项目融资成功的概率，一份真正优秀的商业计划书是成功路演的保证。

商业计划书通常有固定的写作结构，主要包括摘要、主体、附录三大部分。商业计划书的摘要

摘要是对整个商业计划书进行的高度概括。摘要部分的作用是通过最精简有力的语言凸显重点，将投资者带入主题中。从某种意义上说，投资者是否看中某个项目，主要取决于该项目商业计划书的摘要部分。毫不夸张地说：没有好的摘要，就没有投资。商业计划书的主体

主体部分是整个商业计划书的核心所在。主体部分向投资者呈现的是与项目相关的全部内容。主体部分的作用是说服投资者，让投资者有足够的理由相信该项目是值得投资的，以及该项目团队有足够强的能力，可以让投资者收获更多的投资回报。所以，主体部分的内容需要确保充分、全面，在较为有限的篇幅内表述清楚所有的内容。

商业计划书的主体

主体部分是整个商业计划书的核心所在。主体部分向投资者呈现的是与项目相关的全部内容。主体部分的作用是说服投资者，让投资者有足够的理由相信该项目是值得投资的，以及该项目团队有足够强的能力，可以让投资者收获更多的投资回报。所以，主体部分的内容需要确保充分、全面，在较为有限的篇幅内表述清楚所有的内容。

主体部分通常包含如下内容：

企业与团队简介、行业分析、市场分析、市场营销、经营分析、管理情况、财务状况、未来愿景、投资回报。商业计划书的附录

附录是商业计划书最后的部分。受篇幅限制，部分内容并不适合在主体部分做较多的描述，可以将其放到附录部分。附录是对主体内容的有效补充，其作用在于提供更加详细、全面的补充信息。

成功路演的注意事项

（1）满足投资者的“存在感”

（2）把握投资者的心理诉求

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江南学院毕业生林静到一家大型企业的人力资源管理部门任职后，承担的第一个任务就是组织本年度的企业校招。但作为一名职场新手，林静毫无资源，只有依靠沟通取得上司和同事的支持，她才有可能顺利完成本次工作任务。那么，林静应该如何与上司、同事沟通以得到自己需要的资源呢？讲故事的性质

故事，可以解释为旧事、旧业、先例、典故等，同时也是文学体裁的一种，侧重于对事情过程的描述，强调情节的跌宕起伏，从而阐发道理或者价值观。人类通过故事去理解世界、解释事物的运作原理。讲故事、听故事是每个人自幼便开始接触的一种活动，可谓“人人都会讲故事，人人都会听故事”。

但职场中的讲故事，特指为了传播某一个观点、影响某个特定的受众群体，而有意识地组织语言以获得认同的过程。哪些人群需要掌握讲故事的能力？1．有进取心的职场人：要学会用讲故事的方式影响同事、老板、客户，而非单一地摆事实、讲道理。2．领导者、高管：下属愿意追随的不是你的权力，而是你的领导魅力。用故事去影响下属，能够把你的理念润物细无声地埋进下属的大脑，让他们认为你是一个值得追随的，有趣、有温度、有高度的领导。3．创业者、企业家：投资人投资的不是公司，是创始人。讲好自己和公司、品牌的故事，是一家公司的负责人必备的技能。4．想要打造个人IP（知识产权）的人：打造个人IP本身就是讲好“我是谁”这个故事，并让客户为你买单的过程。讲故事的作用（1）故事比事实更招人喜欢（2）故事比简历、名片更吸引人（3）故事比事实更能让人记住（4）故事比事实更能激发情感（5）故事能提高信任度讲故事的三大标准（1）清晰（2）好奇（3）共鸣

刘强和老板吴总预约了一个10分钟的会，他带着精心准备的PPT来到老板办公室，希望老板批准他和团队里的两个同事去参加一个人工智能技术培训。

刘强：吴总，早上好。多谢您抽出时间跟我开这个会。我很快地跟您说一下，有个很重要的事，那就是希望您批准我和我们团队中的两个同事去参加一个为期4天的人工智能技术培训。我准备了几页PPT。您看，这是培训公司的背景、课程安排、我跟主办方谈的优惠价，以及人工智能在咱们项目里的应用。我先给您介绍一下培训课程的背景。××科技大师，您听过吗？在这个领域里它可是顶尖的。这个培训的主题是将人工智能与最新技术架构相结合。我们团队一直缺乏这方面的能力，我也一直在找这方面的课程，总算是找到了。我知道您可能存在顾虑，但我和团队计划好了，不会影响整个项目的进展。我会把工作这么分配……我明白公司预算有限，我砍价之后，他们答应给咱们打八五折。培训完之后，团队可以加强报表管理。人工智能功能强大，可以预测趋势、看出模式、快速生成客户报表。

吴总：我再考虑考虑吧。案例分析通过讲故事获取资源（1）只说“什么”而不说“为什么”（2）“我我我”（3）“那又怎样？”“雪中送炭”的故事模型

所谓“雪中送炭”的故事模型，就是听众本来一切顺利，有一天突然发生了什么，导致他遇到困难，然后你来帮助他的故事。这个故事和其他故事最大的不同就是：讲故事的你不是故事的主人公，听的人才是。在下雪天，你是那个“雪中送炭”的人。“雪中送炭”的故事模型如下。

背景：主人公本来有一个目标。

冲突：达成这个目标的过程中遇到了或者会遇到什么样的阻碍。

解决冲突：雪中送炭，提出克服阻碍的方案。

完美结局：这个方案能够带来什么样的结果。谢谢观看项目五学习任务二产品发布人学习任务三项目五任务导入

江南××集团有限公司的员工林静已经入职三年，这三年里，她工作态度认真负责，工作业绩出色，集团领导对她非常满意。最近，公司研发的一款新产品即将上市，由林静全权负责这款新产品的发布工作。这项工作任务对林静来说既是机遇，又是挑战。那么，产品发布人需要做哪些准备工作呢？在产品发布会上应采用怎样的媒介来传递产品信息呢？在传递信息的过程中怎样才能打动产品的受众呢？产品发布的流程

产品发布是新产品在受众面前的第一次亮相，直接影响到新产品的市场接受度和认可度。产品发布是一种非常有效的宣传手段，它将产品的关键信息传递给受众，加深受众对产品的了解和认知，直接影响着产品的后续销售。同时，产品发布也是一种社交活动，其通过与各界人士、媒体代表等互动，增强产品在目标受众中的影响力。产品发布更是营销手段之一，可以让受众更直观地感受产品和服务，提升受众的购买欲望。这种近距离的交流方式，将充分表现出企业的文化和形象，提高受众对企业的信任度和忠诚度。产品发布是一项重要且复杂的活动，一般可以分为以下三个阶段。产品发布筹备阶段、产品发布安排阶段、产品发布现场阶段产品发布的沟通技巧（1）以情动人（2）厚积薄发（3）多元模式产品发布之活动策划书活动策划书就是为一些专题活动制订的行动计划。专题活动主要有对外接待、参观、开业、庆典、

新闻发布会、记者招待会、竞赛、捐助、产品发布等大型活动。这种专题活动是在特定的时间和场合下，为了达到一定的目的，使受众能亲身体会到直接性、针对性的某种刺激媒介，这种直接性是报纸杂志、广播电视等媒介所不可比拟的。当企业有新产品问世、开张营业时，当组织声誉受损，受到指责、误解时，有针对性的专题公关活动就十分有必要了。活动策划书就是这些专题活动的剧本。活动策划书的写作结构①标题活动策划书的标题应简单明了，由活动内容或主题、文种两个要素构成，如“××大学××年校庆活动策划书”。有些活动策划书也可以采用正、副标题的形式。②主体A.选定主题；B.活动背景、目的和意义；C.确定日期、地点；D.活动开展形式E.活动内容；F.活动对象；G.费用预算③结尾在策划书的结尾，除写明策划单位、策划时间以外，活动负责人须亲自签名，并加盖印章，以示责任。活动策划书的写作注意事项①活动策划书的格式和主要内容虽然有一定的要求，但并不需要生搬硬套，可以根据活动性质和类型的不同进行灵活调整，适当删减或添加活动项目，创新活动形式，只要做到内容充实明确、流程安排得当即可。

②策划书的文本格式没有具体规定，策划书字体、版面排版等不作统一要求，只要做到策划书样式规范、美观即可。

③如果策划书的内容比较复杂，那么可以添加附件，如比赛规则、评分标准、奖项设置等，并将其附于策划书后面，作为附录部分。

④策划书应尽量于5～7天前上交相关管理部门进行审核修订。同时，策划书要留档，以备后用。产品发布之解说词解说，顾名思义，就是解释说明。解说词就是结合图像、实物或者音像材料进行解释说明的文体。

它通过对事物的准确描述、生动渲染来感染受众，使其了解事物的实情、状态和意义等，收到宣传的效果。

解说词的分类有很多，如影视解说词、文物古迹解说词、专题展览解说词、商品知识解说词、导游解说词等。解说词是视觉和听觉的补充，无论是口语解说词还是书面解说词，都是为了帮助受众在观看实物和形象的过程中了解事物，加深感受。解说词的特点①阐释说明性；②文艺感染性；③使用大众化；④顺序依附性。解说词的写作结构1．标题解说词主要用于口头解释和说明，文本主要供解说人参考使用，所以标题相对简单，可以直接用“解说词”作为标题，也可以在“解说词”前面加上解说内容作为标题。2．称呼解说词多用于一对多的场合，解说词的称呼可根据受众的身份来确定，一般用概称，如“各位领导”“各位嘉宾”“各位同行”“各位游客”等。在称呼时，既要有礼有节，又要亲切自然，以免影响解说效果。解说词的写作结构3．正文解说词的正文要通俗易懂、形象生动。正文的写作没有固定模式，可以根据实际情况来定，重点是能够准确地描述出解说对象的特征、本质和意义，引起受众的注意，激发受众的兴趣。解说词的正文主要有四种写作形式。（1）描述型解说词。该解说词以时间的先后为解说的顺序，对解说对象进行内在或外部的描述，人物介绍、产品介绍、生产流程介绍等解说一般采用这种写作形式。（2）说明型解说词。该解说词按照事物的空间存在形式，或从外到内，或从上到下，或从前到后，或从整体到局部，把事物的名称、功用、类型、特点、关系等依次解释明白，使受众了解、熟悉被解说对象。（3）逻辑型解说词。该解说词按照事物的内在逻辑关系安排顺序，或为因果，或为递进，或为主次，或为总分，或为并列等。其基本方法是从一般原理到特点、结论，或从一系列事实中提炼出一般原理。其所遵循的写作思维方式是演绎、归纳或对比。（4）认识型解说词。该解说词按照人们认识事物的规律和习惯来解说，一般由浅入深、由近及远、由抽象到具体地对事物进行解释说明。解说词的写作要求①了解解说对象；②紧扣特征与本质；③富有审美意义；④语言准确生动。解说词的写作注意事项①解说词不必追求面面俱到，只要紧扣主题、突出事物的特征和本质即可。

②解说词的写作形式不必拘泥死板，可以多种多样，但切忌卖弄炫耀、不切实际、故作高深、晦涩难懂，或自说自话、缺乏互动。

③解说词的语言不能过于专业化或书面化，可以多用案例、多讲故事，要贴近现实、生动形象、通俗易懂，让受众能够获取知识和情绪价值。

④解说词要注意时间和节奏的把握，有主有次，统筹兼顾，切忌在一个点上解说的时间过长或过短。集众所长——打响产品第一枪

（1）会带队伍；（2）会讲会演；（3）集众所长。谢谢观看项目五学习任务三职场领导者学习任务四项目五任务导入

江南××集团有限公司销售部经理林静经常会感到苦闷：为什么员工无法有效完成自己下发的任务？为什么合作伙伴不认同自己的策略？为什么客户总是一副漠不关心的样子？最近，销售部将迎来一次合作客户的考察访问类外事活动，林静在思考：怎样才能调动部门员工的工作积极性，进行合理分工、协同合作呢？外事活动中需要用到很多礼仪类文书，应该怎样书写呢？怎样与合作客户沟通交流，争取明年达到更大的销售额呢？

职场领导者的沟通层级

职场领导者是一个非常广义的称呼，其有可能是一个企业的董事会主席，也有可能是企业某个部门的负责人。大多数职场领导者既要与更上级的领导做好交流沟通，完成顶层工作方案的设计与确定；又要与自己的下属做好专业、权威而又知人善任的任务部署，完成项目工作的落实。大多数职场领导者还需要保持与客户的密切联系，出席相关的商业活动，维护企业形象，稳定或发展客户群体，从而实现企业的飞速发展。由此可知，职场领导者所面临的沟通界面是非常复杂的。但是，万变不离其宗，职场领导者的沟通能力大致都要经历一开始的“不确定”阶段，到“胜任”阶段，再到“熟练”阶段，最后达到“精通”阶段。职场领导者可以从以下五个方面去训练自己的沟通能力：个体发展、关注相关性、迭代进步、注重反馈、迎接风险挑战职场领导者的沟通技巧（1）谦卑有度，不卑不亢（2）以诚相待，不偏不倚（3）把握分寸，一张一弛（4）知己知彼，一退一进职场领导者的语言特点准确精练：言简意赅、干净利落、说一不二，体现权威性；

高屋建瓴：具备精深的专业修养、广博的学识修养、时时更新的前沿修养；

风趣机智：敬畏感中的风趣幽默，沟通场合中的灵活机智；

情理双关：晓之以理、动之以情，入情入理，令人心悦诚服；

亲和形象：结合案例进行沟通，语言生动形象，放低姿态，亲切和蔼。欢迎词、欢送词、答谢词的性质欢迎词、欢送词、答谢词从广义上来说，可以将其划入演讲稿范畴，它们都是在较为隆重的仪式或某些公众场合发表的讲话文稿，也是一种礼仪文体。欢迎词表示欢迎之意，欢送词表示送别之意，答谢词表示感谢之意。欢迎词一般出现在仪式或活动开始时。欢送词一般出现在仪式或活动结束时。答谢词出现的时机比较灵活，可以在仪式或活动开始时出现，也可以在仪式或活动结束时出现，还可以在仪式或活动开展期间出现，甚至可以与欢迎词、欢送词合二为一，以达到更好的沟通效果。欢迎词、欢送词、答谢词的写作结构①标题

标题写在第一行的居中位置，可以只写文种，如“欢迎词”“欢送词”“答谢词”，也可以写致辞人姓

名（有时还加上其职务）加会议或仪式名称，再加上文种，如“×××在欢迎×××会上的欢送词”等。

②称呼

称呼写在第二行，顶格写，要用尊称，如称对方姓名要用全名，不得用简称、代称。在姓名前要冠以“尊敬的”“亲爱的”等表示亲切的词语，在姓名后要加“先生”“女士”“朋友”“同志”等称谓。欢迎词、欢送词、答谢词的写作结构③正文

欢迎词、欢送词、答谢词的正文内容有所区别。

欢迎词的正文一般表达四层意思：一是介绍来宾访问的背景情况，对客人的来访表示欢迎、问候；

二是客观评价对方的业绩，阐明来访的意义、双方的友谊与合作；三是简单介绍本单位（或本地区、本国）的情况；四是热情地表示良好的祝愿或希望。

欢送词的正文一般表达三层意思：一是对欢送的人或团队来访期间所取得的成就，包括为双方的友好交往或经济合作做出的贡献，给予肯定和评价；二是表明来访的意义及将要产生的影响，表达欢送、依依惜别之情；三是表示对再一次来访的期待，并祝愿欢送的人或团队一路顺风。

答谢词的对象可能是仪式或活动的主办方，也可能是参加仪式或活动的客户方。答谢词的正文一般表达三层意思：一是对他人的款待或者帮助表示感谢；二是回顾活动期间双方的交流过程及活动成果，表明感谢的原因；三是肯定活动的成功及其意义、影响，并提出希望。

欢迎词、欢送词、答谢词的写作结构④结尾

欢迎词、欢送词、答谢词的结尾都比较简单，通常用一两句话来表示祝愿。欢迎词的结尾一般再一次对来客表示欢迎与祝愿，如“再一次对你们的光临表示热烈欢迎”“祝你们的来访取得圆满成功”“祝你们访问期间过得愉快”等。欢送词和答谢词的结尾一般表达对活动成果的肯定、对未来的展望和祝福，如“祝愿我们的友好往来、经济合作日益扩大”“祝大家身体健康”等。

⑤落款

落款包含署名和日期，在文末右下角署名，在署名下面写日期。欢迎词、欢送词、答谢词的写作注意事项①要热情而有礼貌，体现出真情实感。

②要善于巧妙地表达自己的原则立场。

③要尊重对方的风俗习惯、宗教信仰等，不讲对方忌讳的内容。

④语言要精练、明快，语气要热情、友好，篇幅要简短、适当。祝词与贺词的特点祝词，也作祝辞，是对特定对象表示良好祝愿的言辞或讲话稿。祝词有祝人和祝事两大类。一般来讲，有会议祝词、节庆祝词、典礼祝词、奠基仪式祝词、祝酒词、祝寿词等。祝词和贺词在某些场合可以互用，但二者所包含的意义并不完全相同：祝词通常是对事物的开始表示祝愿，如某合资企业举办开业典礼；贺词一般用于对事物有了结果表示庆贺，如某项科研成果通过了国家鉴定。

祝词具有四个显著特点：一是主题先行。向谁祝贺，祝贺什么，打板就唱。二是表述直白。祝贺不需要太过含蓄，要直来直去。三是