集团客户营销管理制度

深圳分公司集团客户营销精英管理措施

为规范公司集团客户营销精英的管理，提高集团客户营销精英

的积极性、稳定性与战斗力，根据省公司有关规定，结合深圳分公司

的实际状况，特制定本措施。

一、集团客户营销精英的工作职责

1、集团客户营销精英

指通过公司面试、考核，符合任职条件，并获得省公司人

力资源部与集团客户部审批批准由深圳分公司录取的从事集

团客户与商务客户群的高档营销人员(如下称营销精英)。

2、集团客户营销精英团队

营销精英以团队的方式开展工作(如下称精英团队)，精

英团队分为集团客户本部团队与区域营销中心团队两类，本

部精英团队从属集团客户营销中心，区域营销中心团队从属

所在区域营销中心。

3、工作职责：

(1)、集团客户营销中心：负责制定精英团队的营销政策、

工作规范、业务指引、工作流程；

(2)、本部精英团队:负责拓展由集团客户营销中心指定日勺

重点集团、大型公司、事业集团客户的发展工作，并负责客户

拓展的售前、售中、售后(提成期内)的各项具体事务；负责

集团客户行业拓展模式的制定；

(3)、区域营销中心精英团队:负责拓展由集团客户营销中

心指定曰勺本地中、小型公司客户日勺发展工作；并负责客户拓展

的售前、售中、售后(提成期内)的各项具体事务。

(4)、精英团队的平常管理、业绩考核工作由所在部门负

责。

二、精英团队的组织架构与岗位设立

1、架构设立模式

■本部精英团队架构模式:

团队经理

营产服

销品务

经经经

■区域营销中心精英团队架构模式:

2、精英团队岗位设立

(1)、精英团队岗位设立种类

根据精英团队组织架构设立及业务发展日勺特点，公司将精英

团队的职位划分为营销、产品和服务三个系列，每个系列设立的

岗位如下表：

系岗位岗位岗位级别名工作职责

列级别称

营行业经行业经理制定行业规模化拓展模式

销理制定行业日勺发展目日勺与工作筹划。

拟定和完善战略集团客户日勺个性化综合方案；

明确管辖团队的工作目日勺并调配团队间多种资

源

关注行业发展，建立客户关系管理模式

对行业大客户提供个性化、优质服务的支持

营营销经高档营销顾负责集团或行业顾客日勺公关工作，理解客户需

销埋问求，制定适合客户日勺商务解决方案

二营销顾问负责谈判签订合同及组织顾客拓展

三高档营销经为推荐战略客户宣讲设计多种解决方案；

理从事指定集团或行业顾客日勺开发、洽谈、公关工

四营销经理作

产产品经—高档产品顾负责从技术的角度收集客户的潜在应用需求，制

品理问定技术解决方案

二产品顾问负责协调支撑部门对客户的需求进行回应贯彻。

三高档产品经承当营销筹划方案日勺技术支持工作，对营销过程

理中技术保障负责

四产品经理

服服务经—高档服务顾负责售中、售后的客户感情维系，

务理问收集客户需求并组织提供具体日勺服务方案；

二服务顾问行业高档服务经理需负责制定行业服务模式。

二高档服务经协助营销经理与产品经理进行客户拓展日勺售前、

理售中、售后的各项具体事务工作。

四服务经理

(2)、精英团队岗位配备数量

1、本部团队配备:原则上每个团队设立一名团队经理,

成员涉及营销经理1-2名、产品经理1名、服务经理1

名；团队数量根据业务实际需要决定；

2、区域营销中心团队配备:每团队设立一名团队组

长，每小组按8-9人进行配备，团队成员由客户经理与

服务经理构成，每个区域配备若干技术支持人员，团队

数量根据业务实际需要决定。

(3)、精英营销人员岗位定级原则

精英营销人员的岗位体系实行动态管理，做到能上能下，以

调动人员日勺积极性，具体如下：

A：入职初次定级:根据各岗位的任职资格规定，从员工的

资历(教育水平、经验水平)、素质、知识和专业技能等方面来

拟定录取人员入职初次日勺岗位及岗位级别。

B：在同一系列内的调级:在同一系列内日勺调级，以考核成

果为根据，由所在部门提出调级的申请。

C：跨系列的调节：

如在工作当中时体现，非常符合另一系列的任职规定，可

由所在部向公司提出申请，进行调岗。

以上人员的定级，由所在部门提出申请，人力资源部按规

定审批，需报公司领导审批日勺，由人力资源部呈报。

(4)、精英团队人员配备原则

A、本部精英团队按省公司下达日勺业务目的，按人均创收

80万元核定精英团队配备人员数量；

B、区域精英团队根据省公司下达日勺业务目日勺，按每人每

月发展40户核定营销人员数量0

(5)、精英团队各岗位人员任职资格:

岗位任职资格

行业经理•本科以上学历，市场营销或有关专业。工作年限5年以上，

电信行业经验不限，对公司重点拓展行业有较全面和进一步

的理解，营销及筹划经验5年以上

•具有较好的营销筹划和管理经验、有全面的所聘行业有关知

识，并掌握所负责行业的发展动态，熟知有关政策

•具有较强的人际沟通能力与影响力，具有较强的开拓创新能

力

•在行业里形成规模化拓展模式并采用该模式开发了行业中

典范公司

•带领日勺团队在三个或以上或收入达到公司规定的规定

高档营销顾•本科以上学历，市场营销或有关专业。工作年限6年以上,

问3年以上电信行业工作经验，营销及筹划经验5年以上

•具有较好的营销筹划能力

•熟悉市场运作流程，熟悉公司市场管理规定，熟悉通信市场

业务。

•系统掌握市场营销和客户服务知识，理解电信业务和运营流

程，熟悉公司通信产品、熟悉业务生产过程，

•具有较强的人际沟通能力与影响力，具有较强的开拓创新能

力

•有在下一级任绩间良好的业绩

营销顾问•本科以上学历，市场营销或有关专业。工作年限3年以上，

2年以上电信行业工作经验，营销及筹划经验1年以上，

•掌握市场营销有关理论知识；熟悉公司通信产品，熟悉业务

已产过程，

•有良好的沟通能力和协调能力，亲和力强

有在下一级任绩间良好的业绩

高档营销经•大学本科以上学历，市场营销或有关专业。工作年限3年以

理上，2年以上电信行业工作经验，营销及筹划经验1年以上；

•掌握市场营销有关理论知识；熟悉公司通信产品，熟悉业务

已产过程，

•熟悉公司通信产品，熟悉业务生产过程

•有良好的沟通能力和协调能力。

•有在下一级任绩间良好的业绩

营销经理：・大专以上学历，工作年限2年以上，电信行业工作经验不限，

营销及筹划经验1年以上。

•熟悉公司通信产品，熟悉业务生产过程

•有良好日勺沟通能力和协调能力。

高档产品顾•本科以上学历，电子通信类有关专业，工作年限5年以上，5

问年以上电信行业工作经验，

•对公司产品有全面进一步的理解，并承当过具体的产品的开

发工作，有较将的市场意识。

•精通本专业各领域知识，能参与本专业多领域业务，可以指

引本专业业务体系日勺有效运作，为公司在本专业领域战略的制

定提供重要决策根据；

可以洞悉和精确把握本专业日勺发展趋势，并提出具有前瞻性的

思想。

产品顾问•本科以上学历，电子通信类有关专业，工作年限5年以上，

电信行业工作经验不限，

•对具体行业应用有全面进一步的理解，有长期在公司重点行

业工作或公司技术部门工作的经验

•精通本专业各领域知识，能参与本专业多领域业务，可以指

引本专业业务体系日勺有效运作，为公司在本专业领域战略日勺制

定提供重要决策根据；

•对本专业业务流程有全面、进一步日勺理解，可以洞察其深层

次的问题并给出相应的解决方案；

高档产品经•本科以上学历，专业不限，工作年限3年以上，电信行业工

理作经验不限，

•对具体行业应用有全面进一步日勺理解，有在公司重点行业或

者公司技术部门工作的经验

•精通本专业各领域知识，能对本专业多领域决策产生影响，

为公司在有关领域战略的制定提供决策根据；

•对本专业业务流程有全面、进一步的理解，可以洞察其深层

次的问题并给出相应的解决方案；

产品经理•本科以上学历，电子通信类有关专业。工作年限3年以上，2

年以上电信行业工作经验，

•熟悉移动通信网络，对公司产品有全面进一步日勺理解，有较

强的市场意识。

高档服务顾•本科以上学历，工作年限5年以上，3年以上运营商服务工作

问经验；

•对运营商的服务有独到的见解，可以制定基于行业个性化服

务产品；

•具有高度的责任心，热爱客户服务工作；

服务顾问•本科或同等学历，具有一定的通信专业知识与客户管理知

识，有一定的组织和沟通能力，熟悉通信服务流程。

•3年以上有关服务经验；

•亲和力强，沟通能力强，具耐心，开拓创新。

高档服务经•本科或同等学历，具有一定的通信专业知识与客户管理知

理识，有一定的组织和沟通能力，熟悉通信服务流程。

•2年以上有关服务经验；

•亲和力强，沟通能力强，具耐心，开拓创新。

服务经理•大专或同等学历，工作年限1年以上

•有较强的市场意识。外形端庄，语音柔和，有较强的服务意

识，纯熟使用办公软件。

•具有高度的责任心，热爱客户服务工作；

•亲和力强，沟通能力强，具耐心。

三、集团客户营销精英的招聘、录取、解雇

1、招聘

人力资源部负责制定招聘的有关政策与工作流程，集团客

户营销中心、区域营销中心协助招聘，严格控制选聘人员的素

质，挑选日勺人员须经省公司人力资源部、集团客户部审核批准

后方可录取。

(1)＞选聘原则

A、侧重于招聘人才的专业技能，如营销拓展专业技能、

团队管理技能和思维技能等；

B、关注人的心态和潜能；

C、严格把关、宁缺勿滥。

(2)、招聘渠道

A、在原有直销队伍中选拔

在原直销队伍人员中，通过笔试、面试、并按过往营销业

绩综合排名，择优向省公司申报，按省公司日勺批复拟定精英团

队录取人员。

B、公司内部招调

由人力资源部牵头组织在公司内部进行公开选拔、调配。

C、外部招聘

在本地主流媒体(报纸电台电视台)、互联网上刊登招聘

广告。

(3)、招聘程序

A、根据年度工作任务核定集团客户营销中心、各区域营销

中心的编制，在编制内的招聘，由招聘部门提出，人力资源部审

核并组织招聘工作，关外的招聘工作，人力资源部可委托区域中

心进行属地招聘。

B、人力资源部将拟录取人选报省公司人力资源部、集团客

户部面试、审批。

2、录取

(1)、获省公司批复的，到指定医院进行体检，体检合格者,

按公司员工录取程序办理入职手续，根据任职资格，按任职资格

拟定聘任人员的级别。

(2)、被聘为精英团队的员工，与深圳联通签订一年期限的

劳动合同，试用期三个月。

(3)、营销精英必须遵守公司各项规章制度，所有行为规

范必须符合公司的有关规定。

3、解雇

有如下情形的，公司将与营销精英解除劳动合同

(1)、符合公司人事管理制度中有关员工解除劳动合同时

条款

(2)、未通过营销精英岗前、在岗的考核规定

四、集团客户营销精英培训管理措施

1、培训目的

(1)、通过有筹划、持续日勺人力资源开发，实现集团客户营

销精英业绩提高，建立职业生涯的道踌。

(2)、以循序渐进的培训课程，逐渐提高集团客户营销精英

的个人业务水平、营销技巧、管理技能等素质。

(3)、强化励志培训和团队精培训，激发每个营销精英的工

作队热情，增强团队合伙。

2、培训体系

培训分为新员工入职培训、员工在职提高培训、晋升与鼓励

培训。集团营销中心负责制定营销精英岗前、岗中的培训制度及

课程设计，并组织开展培训实行工作，人力资源部负责协调培训

资源的配备。

(1)新员工入职培训

新聘营销经理必须通过岗前培训7干上岗，对新加入集团客

户营销精英进行集中培训，统一价值原则，激发员工工作意愿，

提高工作士气，增强团队合伙意识，理解公司简况，熟悉工作流

程及业务规范。

.学习时间为12周，通过考试后跟随老员工进行为期2个月

现场工作，由老员工进行一对一辅导。

(2)在职提高培训

对集团客户营销精英适时进行强化工作热情、树立必胜信心、

提高团队合伙技巧、拓展专业知识、提高工作技能、培养良好日勺

职业习惯、提高成功率。

(3)鼓励晋升培训

组织优秀的集团客户营销精英团成员或拟晋升的参与高层次

的鼓励、晋升培训。公司每年组织12次鼓励晋升培训。

3、培训课程

分为励志类、专业知识技能类、团队管理类，各设初、中、高

档。培训按初、口、高档顺序举办。

4、培训效果评估

按公司教育培训暂行措施规定执行。

五、精英团队薪酬体系

(一)薪酬体系设计

为使精英团队薪酬可以直接相应公司相应岗级薪酬原则，同步

兼顾精英团队成员来源的多样性和集团客户业务发展的不同步期特

点，采用两个薪酬套餐。薪酬套餐一合用于新招员工前6个月，薪

酬套餐二合用于入职精英团队6个月后日勺新招员工、联通在编转入

精英团队员工及由原直销团队转入精英团队员工。具体薪酬套餐如

下：

•薪酬套餐一

1、此薪酬套餐特点为岗位工资+月度效益奖金，无提成。

2、岗位工资和绩效奖金按照公司管理、业务系列相应岗位原则的120%

发放。

3、绩效奖金与部门绩效和个人绩效挂钩。

4、精英团队各岗位系列与公司业务系列日勺相应关系如下:

岗级体:

职位级别相应业务系列

服务系产品系营销系列

高档服高档产高档营销顾

—业务经理

务顾问品顾问问

服务顾产品顾

营销顾问业务主管

问问

高档服高档产高档营销经

二业务主办

务经理品经理理

服务经产品经

营销经理四业务员

理理

•薪酬套餐二

1、此薪酬套餐特点为岗位工资加提成。

2、岗位工资比业务系列相应岗位高20%o

3、提成：按照发展顾客实收话费收入的4%计提。根据不同公

司客户的拓展期的不同，拟定集团客户营销中心提成系数为1,

拟定区域营销中心精英团队提成系数为0.9,各营销中心再根

据各团队成员在团队中的奉献大小和考核状况进行二次分派。

（二）定薪原则

定薪的总原则为以岗定薪，具体规定如下：

1、联通编制员工转入精英团队日勺，前6个月收入为原工资、奖金

120%,6个月后转入薪酬套餐二，具体转入哪个薪等、薪级,

根据其任职资格和6个月中所体现出的工作能力及工作绩效拟

定。

2、新招聘员工进入公司前6个月采用薪酬套餐一，第7个月开始

转入薪酬套餐二。

3、原直销经理和营销顾问转入精英团队的，采用薪酬套餐二，原

发展顾客话费可列入现提成基数。

4、在精英团队担任团队经理的员工每月发放1000元的职务补贴，

不担任团队经理和团队组长时，该补贴取消。

（三）晋升和降级员工日勺薪酬规定

1、持续两次考核成果为A的员工获得晋级资格，其薪酬在原薪级

上提高一级，如该薪级达到本薪等的最高档时，需通过资格审

查，符合上一职等任职资格日勺，方可晋升到高一等薪等，晋等

员工只能从该薪等的最低薪级起薪。如：某员工持续两次考核为

A,原薪酬级别为营销经理C级，需审核其任职资格，如达到了

营销顾问日勺任职规定，方可晋升到营销顾问A级，否则不可晋

升到上一等。

2、持续两次考核成果为C日勺员工，薪酬在原薪级上下调一级，如

已处在该等的最低档，将降至下一薪等的最高薪级。如某员工

持续两次考核为C,原薪酬级别为高档营销顾问A级，需降到

营销顾问C级。

（四）提成及福利规定

1、原联通编制员工转入精英团队日勺，继续享有原有福利；其她渠

道进入精英团队日勺，一入团队即可享有社会保险、通迅补贴等,

半年后享有短期福利（如：餐补、降温费、过节费、劳保费等）,

一年后享有公司长期福利（如：房补、补充保险等）。

2、公司原则上保证精英团队的用车，如用车不能保证时，集团客

户营销中心每月每团队享有5000元车贴；区域营销中心每人每

月享有300元车贴。

3、话费提成周期为新增顾客的前18个月。

六、精英团队考核措施

a）集团客户营销中心精英团队考核措施

1、考核周期：按季进行考核。

2、考核方式：每季先对团队进行考核，然后根据团队考核成果,

分派每团队成员考核成果分布状况。具体规定如下：

团队得分团队考核成员考核成果分派

88—100Ala+3b+lc

75—87Bla+2b+2c

60—75C2b+3c

60如下Dlb+3c+d

3、考核指标及权重：结合项目管理对精英团队进行“营”与“销”

两个方面的KPI考核，团队经理结合团队所辖项目及人员状况，在季

度末作下季度任务分解，将各考核点责任贯彻到人，以此作为团队内

二次考核的根据。再将团队KPI分解给团队成员，具体操作如下:

考核权重考核点得分

指标

市场M60%XX集团拓展进入XX阶段；XX

/XX决策人关系达到XX级别；