课件9 汽车置换及租赁推介

《汽车销售流程》汽车置换及租赁推介汽车置换及租赁推介汽车置换业务推介汽车租赁业务推介12目录Contents013汽车置换业务推介PART0102汽车置换概念汽车置换流程汽车置换及租赁推介二手车简介汽车置换推介方法二手车是指公安交通管理部门登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济使用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。想一想：什么是二手车？“白骨精”卖车记之猪八戒的二手车什么是二手车11.二手车简介03(1)消费者喜新厌旧的消费心理。(2)消费观念不成熟。(3)车主收支失衡。(4)企业、政府部门或个人的产权变动。二手车产生的原因有哪些21.二手车简介04想一想：什么是汽车置换？2.汽车置换概念05汽车置换是二手车交易的一个主要形式，是指通过“以旧换新”来开展二手车贸易。消费者用自己二手车的评估价值加上另行支付的车款就可以从品牌经销商处（4S店）购得新车。看一看：顾客如何进行的汽车置换的？2.汽车置换概念063.汽车置换流程顾客到店销售顾问欢迎问候建立对客户的理解二手车的前期鉴定建立信任/信息收集良好的第一印象开始建立和睦的关系开始建立彼此信任的关系开始建立对客户的理解收集信息帮助成交找出更多适合车型介绍演示建立谈判战略证明买卖物有所值使顾客放松提高对客户的理解引导顾客进行置换交易使顾客意识到二手车的现实价值将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员073.汽车置换流程新车介绍与选择新车试驾详细描述阶段成功达成一致付款及交车是销售成交销售新车的特色及带给顾客的利益将顾客的情感转移到新车上来客户信息/新车信息介绍二手车的价值谈判努力达成一致客户后续跟踪否注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距【控制顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前成功的将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有效方式08完善新旧交车流程接收信息评估价格市场行情探询报出市场价格看估车辆客户探询/报告价格/价值协议新旧车价值协商成功达成一致客户成交二手车部门置换环节3.汽车置换流程093.汽车置换流程置换业务各部门协同作战售后服务部门1.现场客户挖掘2.数据库客户挖掘二手车部门1.查定评估车辆2.二手车收购3.资料汇整、移交4.二手车零售/批售客户关系部门1.客户关系，邀约客户来店置换2.潜在客户资料汇整新车销售部门1.接待客户，挖掘置换要求2.判断是否引荐评估师3.介绍新车4.过户交车5.资料汇整、移交11213212115210看一看：如何销售顾问是如何向客户推荐汽车置换业务的？洽谈成交——如何向客户推荐二手车置换4.汽车置换业务的推介方法11当购车意向客户向销售顾问询问如何处理二手车时，销售顾问通过接受客户询问，顺势向客户推荐公司二手车业务的方法。咨询受理法话术流程咨询受理法14.汽车置换业务的推介方法12咨询受理法咨询受理法1试一试：请编写咨询受理法的话术。4.汽车置换业务的推介方法13活动邀约法是指销售顾问针对购买新车存在顾虑的客户，通过向客户推荐二手车置换的优惠活动，吸引客户参与活动，从而实现客户购车。活动邀约法话术流程活动邀约法24.汽车置换业务的推介方法14试一试：请编写活动邀约法的话术。活动邀约法24.汽车置换业务的推介方法活动邀约法15坦诚推荐法是指销售顾问针对信誉度比较高的客户，通过话术引导直接向客户推荐本公司二手车置换业务的一种方法。试一试：请编写坦诚推荐法的话术。坦诚推荐法坦诚推荐法34.汽车置换业务的推介方法16汽车租赁业务推介PART0217汽车租赁分类汽车置换及租赁推介汽车租赁定义汽车租赁流程孙悟空再会铁扇公主想一想：什么是“租赁”？租赁通常是指商品的所有权和使用权分离，承租人拥有资产使用权，出租人拥有资产所有权，承租人与出租人双方订立租赁合同，以交换使用权利。租赁11.汽车租赁定义18汽车租赁是租赁行业的分支，属于实物租赁，是汽车的所有权与使用权分离的一种消费经营模式。出租方在约定时间内，将汽车交付承租方使用，收取租赁费用，但不提供驾驶劳务。汽车租赁21.汽车租赁定义19承租方以取得使用权为目的，负责租赁期内包括汽车功能、税费、保险，维修及配件等服务。想一想：汽车租赁在我们生活中扮演什么角色？汽车租赁21.汽车租赁定义20长期租赁是租赁企业与用户签订长期租赁合同，按长期租赁期间发生的费用扣除预计剩存价后，按合同月数平均收取租赁费用，并提供汽车功能、税费、保险、维修及配件等综合服务的租赁形式。想一想：什么是长期租赁长期租赁按照租赁期的长短划分11长期租赁2.汽车租赁分类21短期租赁，是租赁企业根据用户要求签订合同，为用户提供短期内的用车服务，收取短期租赁费，解决用户在租赁期问的各项服务要求的租赁形式。想一想：什么是短期租赁短期租赁按照租赁期的长短划分12短期租赁2.汽车租赁分类22在实际经营中，一般认为15天以下为短期租赁，15～90天为中期租赁，90天以上为长期租赁。短期租赁：一般以小时、日、月计算长期租赁：一般以年计算按照租赁期的长短划分12.汽车租赁分类23融资租赁是指承租人以选择性取得汽车产品的所有权为目的，经营者则是以租赁的形式实现物的所有权的转移，其实质是一种带有销售性质的长期租赁业务。想一想：什么是融资租赁按照经营目的划分21融资租赁2.汽车租赁分类24经营租赁是指承租人以取得汽车产品的使用权为目的，