项目1-走进IT产品备课讲稿

IT产品营销案例实训(第2版)席克工作组IT产品主讲人：北京金隅科技学校松布尔实训项目主题内容实训项目1走进IT产品实训项目2

了解IT产品营销服务人员职业素养实训项目3

理解IT产品营销服务标准及政策法规实训项目4

准确理解IT产品销售渠道策略实训项目5

熟悉IT产品促销技巧2实训项目1：走进IT产品任务1.1深入了解IT产品整体概念任务1.2理解IT产品市场及市场生命周期任务1.3认识不同类型IT产品3实训项目1学习目标：知识目标：

①重点了解现代IT产品种类及其特点；

②初步理解市场及产品市场生命周期；

③全面系统地掌握产品整体概念。技能目标：

①能够正确分辨不同IT产品种类；

②会准确判断有效市场和无效市场；

③会分析不同IT产品整体概念内涵。

4重点难点分析：①正确理解IT产品整体概念的真正含义；②初步认识不同IT产品。①IT产品整体概念的内涵；②

产品市场生命周期。重点：难点：5任务1.1深入了解IT产品整体概念假如让你买回一台笔记本电脑，你将会考虑哪些因素和条件？为什么？

【问题引入】61.商品商品目前主要有以下三种不同的定义：

⑴商品是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品。

⑵商品是用来交换的劳动产品。

⑶商品是经过交换且非进入使用过程的劳动产品。活动1.1.1认识商品、产品及新产品任务1.1深入了解IT产品整体概念72.产品产品(Product)是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体。能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。可见，产品要领比商品的要领要大，有些产品就不能成为商品。活动1.1.1认识商品、产品及新产品任务1.1深入了解IT产品整体概念8比较商品非商品的劳动产品非劳动产品的物品区别1.是劳动产品2.用于交换3.历史范畴1.是劳动产品2.不用于交换3.永恒范畴1.不是劳动产品2.不用于交换3.永恒范畴联系商品都有使用价值，不是商品的劳动产品和不是劳动产品的物品绝大多数都有使用价值商品、非商品的劳动产品与非劳动产品的物品之间的关系活动1.1.1认识商品、产品及新产品任务1.1深入了解IT产品整体概念93.新产品

所谓新产品，泛指与以前的产品在结构上、性能参数上、外观上完全不同的产品。从市场营销的观点看，最主要的区别在于产品的使用价值上有别于以前的老产品，即能满足市场不断增长的新需求的产品。新产品可以分为以下几三种类型：全新产品换代新产品改进新产品活动1.1.1认识商品、产品及新产品任务1.1深入了解IT产品整体概念10【案例分析1-1-1】联想服务器生产车间自用的万全高性能服务器【案例分析1-1-2】iPhone5手机是属于新产品吗？活动1.1.1认识商品、产品及新产品任务1.1深入了解IT产品整体概念11活动1.1.2理解IT产品整体概念IT产品产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次：⑴IT产品的实质层――核心产品⑵IT产品的实体层――有形产品⑶IT产品的延伸层――附加产品详细内容见下列图示任务1.1深入了解IT产品整体概念12安装指导送货调试维修三包服务备件供应信用包装品牌造型特色价格款式质量功能、效用（消费利益）延伸产品层形式产品层核心产品层IT产品整体概念三层图示：安全13活动1.1.2理解IT产品整体概念【案例分析1-1-3】从楼上摔下来都不会坏的手机任务1.1深入了解IT产品整体概念14活动1.1.3

IT产品整体概念技能训练对下列IT产品做出整体概念分析，具体要求如下：①此项任务是每个人独立完成；②从以下给出几种产品（如图1－2所列）中任选一样TI产品，对其分析产品整体概念的实际内容。要分别说出每一层具体内容，要详实、具体;③任务完成后，也可以尝试着说说其他几种产品的整体概念都包括什么；④要充分发挥你的聪明才智。任务1.1深入了解IT产品整体概念15发挥你的想像力吧！相信自己一定成。任务：请任选一样产品，分析设计出产品整体概念各层的实际内容。16随便拿出一样产品就能说出它的整体概念各层的实际内容。正确理解产品整体概念的真正含义。我们要做到：17请你想一想你从拥有第一部手机到目前为止总共换了多少部手机？你换手机的主要理由是什么？【问题引入】任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期18活动1.2.1理解什么是市场1.传统定义：买卖交易的具体场所；2.经济学上：所有交换关系的总和；3.市场学上：市场是现实购买需求和潜在购买需求之和；4.用公式来表示：市场人口购买力购买欲望=＋＋任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期1920【案例分析1-2-1】美国一家制鞋厂向一孤岛推销鞋活动1.2.1理解什么是市场任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期21活动1.2.2了解IT产品生命周期⑴产品市场生命周期概念产品市场生命周期是指一种产品从投入市场开始到退出市场为止所经历的周期性变化的时间间隔。任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期22⑵产品市场生命周期各阶段划分产品市场生命周期，一般要经历产品研发期、导入期（也叫试销阶段）、成长期、成熟期和衰退期五个阶段。活动1.2.2了解IT产品生命周期五个阶段的划分及特点任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期23活动1.2.2了解IT产品生命周期五个阶段的划分及特点任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期24⑶产品市场生命周期各阶段特点及应对策略产品生命周期的引入首先为企业明确了四个问题：①产品的生命是有限的；②产品销售要经过不同阶段，每一阶段对销售的要求不同；③在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降；④在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销、财务、制造等方面的策略。活动1.2.2了解IT产品生命周期任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期25生命周期阶段试销期成长期成熟期衰退期

特

征市场需求状况确认对新产品的需要，新产品上市试销，其销售量非常低需要量急剧地增加，市场规模急速地扩大，销售量快速增长需要量横向发展，老顾客更换旧品，只有少数新的消费者，销售量增长缓慢由于新产品的出现，对本产品的需求量减少，销售量迅速下降市场抵抗市场抵抗性强，开始展开试销，少数人使用市场抵抗性少，使用频率提高，也有再度购买的情况无抵抗性，市场完全被开发，市场占有率呈巅峰状态市场占有率减低，市场规模逐渐萎缩消费者创新的顾客市场大众市场大众延迟的顾客经销商经销商虽存疑心，但开始尝试销售经销商积极销售，逐渐提高销售量经销商已完全掌握市场，各自相互竞争经销商兴趣减低，数量也剧减竞争者竞争者对手最少，竞争缓和竞争对手增加，彼此竞争激烈竞争对手最多，有的只好半途退出，非价格竞争非常激烈竞争对手锐减，但尚有若干对手存在营销费用推广费用高推广费用低推广费用高推广费用低利润无多少实际的收效单位利润达到最高单位利润稳定，总利润最大的时期总利润逐渐降低对

策策略特点市场扩张市场渗透巩固占用率酌情退出营销重点产品知晓品牌偏好品牌忠诚选择性产品基本的改进的多变的合理的价格高价或低价较低价合理价低价分销零星的增加网点网点最大化尽可能减少网点促销信息培训强调竞争差异以提醒为导向最小化促销26活动1.2.2了解IT产品生命周期【案例分析1-2-2】奥斯登商店的妙招任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期27活动1.2.3IT产品市场寿命周期技能训练根据产品寿命理论完成此项任务。就按现在来讲，下列IT产品到底处于产品寿命周期的哪个阶段？请简要分析及理由。可安排小组讨论。任务1.2理解IT产品市场及市场寿命周期2829很多人认为IT产品就是计算机类产品，你赞同这一说法吗？为什么？【问题引入】任务1.3认识不同类型的IT产品30活动1.3.1熟悉IT产品的分类1.计算机类产品2.网络类产品3.通信类产品4.电子数码类产品5.其它类具体内容请见下列图表任务1.3认识不同类型的IT产品31分类种类细分标准具体内容IT产品计算机类产品硬件内部设备电源、中央处理器(CPU)、主板、硬盘、内存、显卡、声卡、光驱、软驱等。外部设备显示器、移动硬盘、光盘、磁盘、键盘、鼠标、音箱、打印机、扫描仪、摄像头、数码像机……等。软件系统软件操作系统(如我们通常所说的Windows、Linux、DOS、unix、MAC等)、程序语言设计(如汇编语言汇编器、C语言编译、连接器等)、语言处理程序、数据库管理程序、系统辅助处理程序等。应用软件文字处理软件、信息管理软件、辅助设计软件、实时控制软件等多种。网络类产品——网卡、调制解调器、服务器、交换机、路由器等设备。通信类产品通信终端固定电话、传真机、电报、手机、对讲机、寻呼机、电话机配附件、手机配件、电话卡、网络电话、手机饰品等。通信器材卫星、GPS系统、RF模块、天线、通信线缆、传输交换设备、无线网络设备、无线电发射、接收机、通讯检测仪器等。电子数码类产品——数码相机、数码摄像机、单反相机、单电相机、数码影像设备(如：MP3/MP4/MP5、耳机/耳麦、数码相框、录音笔、电子词典、学习机、高清望远镜)、智能电子仪器仪表、电子数码医疗机械、智能家电等。其它类——无在此列举的其它IT产品或将来发展成为IT产品的尚未研发或正在开发的新产品等。32【案例分析1-3-1】根据客户要求制定装机配置单活动1.3.1熟悉IT产品的分类任务1.3认识不同类型的IT产品33活动1.3.2了解IT产品应用领域及需求特点

IT产品应用领域非常广泛,小到各位个人、家庭，中到政府机构、部队、公安、医疗机构等企事业单位和社会团体，大到国家国防、水利、电力、交通运输、林业、建筑业、制造业、地质勘探及服务业，甚至更大到宇宙太空领域。任务1.3认识不同类型的IT产品34活动1.3.2了解IT产品应用领域及需求特点IT产品需求主要有以下几个方面的特点：1.市场需求在不同程度旺盛态势；2.用户对IT产品的质量及服务要求越来越高；3.用户的品牌意识在增强，更多注重品牌；4.用户在购买IT产品时，尽可能地选择最合适的销售渠道；5.用户对IT产品营销策略的感受，更多的从感性趋于理性；6.用户对IT产品的更新换代要求越来越高；7.用户对部分IT产品的需求呈现出个性化特点。任务1.3认识不同类型的IT产品35【案例分析1-3-2】美国戴尔公司实施的定制营销活动1.3.2了解IT产品应用领域及需求特点任务1.3认识不同类型的IT产品36扩充资料：1.IBM

2.SAP

3.微软

4.甲骨文(Oracle)

5.思科

6.惠普7.Teradata

8.Vmware

9.EMC10.各大外包服务商(Outsourcer)2012年度全球最有价值的十大IT公司排名:37【活动要求】

①以两人为一个小组，完成此