《大众汽车营销流程与案例分析》

大众汽车营销流程与案例分析

目录

一、弓I言.............................................3

二、辉昂营销的现状与问题.............................3

(-)公司状况......................................3

1公司简介..........................................3

2辉昂的营销概况....................................4

(-)内部环境分析..................................5

1优势..............................................5

2劣势..............................................5

(三)公司当前存在的营销问题分析....................6

(四)本章小结....................

三、辉昂的营销对策...................................8

(-)定位调整......................................8

1辉昂在上汽大众内部的定位.........................8

2辉昂在中国豪华车市场的定位........................8

(二)产品策略......................................9

1产品线丰富和迭代策略..............................9

2辉昂整体定价策略.................................10

3辉昂针对经销商的定价策略.......................11

4辉昂价格策略的意义...............................11

（三）销售网络打造策略.............................12

1重点市场的确定...................................12

2打造属于辉昂的经销商网络.......................13

（四）推广策略.....................................13

1数字营销与新媒体推广策略.........................13

2促销策略制定.....................................14

四、汽车销售总结....................................15

结束语..............................................15

参考文献................................................17

大众汽车营销流程与案例分析

摘要：我国人口众多，有着世界上最大的市场，市场营销前景广阔。随着社会的

进步，营销理论也在不断发展，汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。汽车

4s店整车销售业务流程的合理和专业性是一个成功企业的最直接的体现，面对

激烈的市场竞争，销售人员不规范的行为是导致销售业绩不佳和客户流失最主要

的原因。基于此，本文从大众汽车的营销流程出发，对汽车4s店销售案例进行

分析。总结了大众期初在销售流程方面的问题与不足，并进行了总结与改善。

关键词：大众汽车；销售流程；营销

一、引言

2008年全球金融危机的影响下，世界经济受到极大程度影响。当时在全世

界占有大量市场的汽车生产商普遍受到冲击，并且全球主要汽车生产国的美国。

汽车行业存在的诸多风险都被引爆，这一次危机将大量著名汽车集团引入破产或

重组的两难境地。在这一时期，日本汽车工业也受到影响，销量降低的同时发展

也停滞不前。不过，在世界汽车产业受到挫折的时候，德国的汽车工业却受冲击

较弱，还是保持着原先发展的势头。对中国而言，则抓住了这次机遇，通过多种

政策的支持，结果就是在很大程度上获得了发展。我国汽车行业就此产销趋向平

稳，而且慢慢步入豪华车销售领域。到2016年的时候我国的汽车销售市场已经

超越美国，成为全球各大豪华车品牌第一市场。

二、辉昂营销的现状与问题

上汽大众作为中国第一家实现年销量超过200万的车企，其品牌一直定位于

中级车及以下，从未推出过自己的豪华车品牌，从开始时的单一品牌大众到后面

的双品牌战略，上汽大众一直在寻求不断突破自己，巩固自己在中国汽车市场的

地位。

（一）公司状况

1公司简介

上汽大众是由SAIC和奥迪股份有限公司经营的中德合资企业。公司于1984

年10月签订了奠基合同，总部设在上海安亭，公司发展较快，几年时间内就在

南京、仪征、乌鲁木齐、宁波、长沙等地建立了生产基地。慢慢的从大众单一品

牌发展到大众和斯柯达双重品牌发展战略O

表1上汽大众近10年销量数据（来自官网）

年份销量（万）

200746.6

200850.1

200972.9

2010100.1

2011116

2012128

2013152.7

2014172.5

2015181.2

2016200.2

自1984年公司合资以来，上汽大众都是在引领着中国汽车工业的发展。公

司在2010年的时候销售量超国1万辆汽车。只花了六年时间,等时间到2016

年的时候，上汽大众的年销量已经超过200万辆，成为中国市场上第一家销量超

过200万辆的汽车公司。

2辉昂的营销概况

上汽大众辉昂在我国推出充分表现出来上汽大众认真做研发豪华车品牌的

决心，并且从市场上来看，2016年10月之后，上汽大众的销售市场波动较大。

汽车销售量从2016年10月的近800台汽车，到2017年整体的急剧下滑，

这种市场表明辉昂在这个细分市场中竞争力并不成熟，还需继续努力。

表2辉昂销售数据

2016年10月798

2016年11月787

2016年12月1001

2017年1月278

2017年2月133

2017年3月403

2017年4月346

辉昂作为上汽大众第一辆进入豪华车的汽车，肩负着开拓市场的使命，不过

品牌在建设时是一个逐步增加的过程，同时也代表着一个非常具有理性的过程。

与此同时，上汽大众在惠安的营销投资上仍然采取更加务实的方式，注重长期价

值的投资和培育，不急于进行临时市场销售。它非常成熟。

（二）内部环境分析

1优势

通过对辉昂产品、口碑和网络舆情的系统全面的研究分析，笔者得出辉昂有

四大优势：

首先，上海大众是我国最大的汽车制造商和销售商

上汽大众是中国拥有汽车最多的汽车公司，也是经俏商网络最健全的汽车公

司。所有权和经销商网络为上汽大众在推出新产品时提供了最大的信心和保证。

顾客忠诚不需要给顾客更多的品牌教育。

第二、上海大众是我国口碑第一的品牌

上海大众推出的每一款车最先希望得到的就是消费者的信任，这也是上海大

众对品质的信心所在。

笫三、」一海大众所占经销商网络和能力笫一

上海大众用后超过1500家的汽车经销商，这也是上汽大众年努力的结果。

同时他们也是中国最有实力的经销商群体之一，在区域市场的开拓能力为上汽大

众新品的推广立下了汗马功劳。

第四、拥有庞大的忠实用户

我国市场在销量上没有任何一个车企能赶上上汽大众，上海大众所拥有的

1200万的品牌保有量是对上汽大众信任的表现。

2劣势

背靠上汽大众带来的辉昂的具有强大的先天优势，但是我们也很清晰的发现

辉昂的劣势也非常的明显，主要表现下面几点：

第一、缺乏豪华车生产经验，对于生产体系的构建具有非常大的挑战

尽管上汽大众是中国历史销量和市场保有量第一的车企，但是他的产品从未

在c级豪华车市场有过布局，我们知道上汽大众最豪华的就是帕萨特和途观为代

表的B级车，现在辉昂将上汽大众的产品线提升到了C级车，对于上汽大众的生

产体系和运营能力提出了非常大的挑战。

第二、大众品牌在豪华车细分市场的品牌不足，辉腾停产即是一个案例

曾经的辉腾是大众在D级车市场的唯一产品，但是同样受制于品牌力的不

够，辉腾己经停产，同样对于上汽大众辉昂来讲，品牌力也是他的一个硬伤，中

国豪华车市场己经是一个高度竞争的市场，还有布•没有哦足够的空间去给辉昂生

存我们觉得上汽大众面临的困难是非常的大的，因为上汽大众几乎没有这方面的

经验积累。

第三、豪华车细分市场的营销经验和资源积累

豪华车市场是考验产品和品牌的细分市场，同样也是考验营销能力的一个细

分市场，辉昂出生在以中低端车营销为擅长的上汽大众，对于能否玩转C级车市

场的营销推广，上汽大众的营销团队需要升级的东西太多太多，不仅要提升自己

的能力，更要实现匹配辉昂的豪华车营销资源的积累。

第四、单一车型的推出对于车主来讲选择都不宽

俗话说，一拳难敌三张，辉昂现在就面临这样一个局面，只是一个车型想要

撕开豪华车细分市场的格局，对于本身没有一点积累，同时没有用户口碑的辉昂

来讲，怎么去满足消费者个性化的需求，相较于竞争对手奔驰、宝马、奥迪在这

一细分领域的产品分布辉昂的硬伤是非常明显的，况且产品开发本身就是一个车

企投入最大，最需要技术储备的一个环节，也是最耗时的一个部分。

（三）公司当前存在的营销问题分析

辉昂在营销层面的问题是大多是新品牌遇到的问题，如产品实力不足、人才

体系缺乏、经销商网络建设不足，还有需要完成的具有营销经验的缺乏。针对目

前的销售情况，笔者总结了辉昂在营销中的几个问题。

问题1:企业没有豪华车品牌构建经验

辉昂主要是来源于奥迪A6平台的全新产品线，在生产和品牌建设方面都没

有相对成熟的经验。上汽大众需要思考怎样才能在未来的发展中做大做强。将品

牌的建设监理的更加的完善和稳定。在这一点上尤为值得注意，没有建立完整豪

华车品牌的企业是有短板的，并且容易成为一个舆论的笑话。

另外，作为豪华车的辉昂在品牌打造方面同样需要加大力度。在以投入产出

为背景的营销环境中，辉昂后续的品牌投资并不大，导致辉昂目前的广告活动基

本上是隐形的。这是一把双刃剑，没有销量，也没有投资，但没有投资就更不可

能打造品牌因此，辉昂的品牌建设需要在经验和毅力层面不断加强。

问题2:经销商网络的惯性思维对于辉昂拓展豪华车市场是个阻碍

上汽大众经销商早己经对中低端市场非常了解，他们不愿意改变原有的理

念，引入新的销售方法、经营理念和定位认知。不过也要注意到，作出这一系列

改变都需要巨额投资。

从这一点上就不难看出，让经销商体系和能力得到充分提升是摆在上汽大众

辉昂营销团队面前一个巨大课题，只要将最有能力和资源的经销商组织起来，利

用好，辉昂才能更有机会的出现在未来的市场竞争中。

问题3传播体系和话题持续性还需要更加长远的规划和执行到位

品牌传播和产品建设是一项复杂的系统工程，从经验角度上来说，上汽大众

此前并没有任何的经验。在营销过程中就算找到了非常强大的代理资源，不过这

对于提高员工的认知仍然是非常困难的任务。并且在实际的操作过程中，没有长

期的磨合和实践，上汽大众自己的团队没办法将新款豪华车的品牌打造出整个的

风格体系。

通信音调和通信过程规划是一项复杂的系统工程。在这个层面上，上汽大众

的原始经验将起到很大的补充作用。然而，在豪华车市场，上汽大众的经验和执

行将面临巨大挑战，这将不可避免地导致执行中的不确定性。

问题4高定价和低口碑积累带来的矛盾

所有的企业都是这样，如果希望降低生产成本就需要产品有一定程度的销售

量，这是能够说得上是一个非常普遍的道理。但的对于辉昂而言，销量就已经决

定了他的成本较高，这也就造成定价较高，然而垢果就是在市场方面的竞争力较

低。销售过程中并不能依靠品牌忠实用户的信任来吸引客户购买，这也就导致了，

上汽大众中成本和价格之间的矛盾就目前的情况而言没有很好的解决办法。

辉昂定位高端，但是品牌力目前的知名度和口碑几乎为零，所以当前辉昂的

高定价将导致消费者放弃对他的选择，因为目前其他的豪华车品牌都在竞相给予

终端优惠实际的终端报价己经非常接近辉昂，那么在这个前提下，辉昂的高定价

策略必将导致由于品牌力缺乏而丧失更多的市场机会。

三、辉昂的营销对策

想要精准的制定上汽大众辉昂的营销对策，我们就对辉昂的定位进行新的梳

理和定义，同时结合辉昂所处的中国豪华车细分市场的特征，系统的解决辉昂的

市场、价格、渠道等营销环节所需要进行的改进和提升，进而将辉昂的品牌打造

和市场运作执行更加的落地和有效。

(-)定位调整

1辉昂在上汽大众内部的定位

作为中国市场上最成功的汽车品牌，大众汽车自1984年以来已在全球贡献

了近50个销量。上汽大众2016年的销量为200万辆，这完全取决于中低端市场

的贡献。然而，中国最具竞争力的细分市场恰恰位于中低端。因此，大众希望确

保具品牌体系更加完善，并能继续升级和改造具庞大的剩余客户。

就要重新跨越品牌的局限，建立新产品，并且要将此产品定位与所有当前车

型之上，而且稳稳占据这个位置。此前，辉腾的销量并不令人满意。不过还是要

正确的人生到辉腾在提升公共品牌价值方面发挥着非常重要的作用。因此，公众

继续这一策略，推出比辉腾低一级的辉昂模式是非常自然的。在中国市场乃至全

球市场，辉昂是带有公共标志的顶级车型。

辉昂肩负着提升和保持上汽大众品牌价值的任务。很明显，辉昂的使命是为

上汽大众其他大众品牌车型保持足够的议价空间和利润率。辉昂推广后，上汽大

众整个大众品牌原有的高价值保存将得到更长时间的保证。辉昂旗下的帕萨特、

朗逸甚至POLO将在激烈的市场竞争中保持原有的细分定位。

2辉昂在中国豪华车市场的定位

在我国豪华车市场之中，建立一个新的品牌极为不易，首先要做个的就是要

对自身有一个明确的因为。这是因为：几乎全球所有的豪华车品牌早就占据了中

国的市场。比如沃尔沃、凯迪拉克这些稍逊的豪华车品牌，都在努力推出自己定

位更加高端的细分车型。这些品牌所建立的新车型尽管销量差强人意，但是在品

牌建设中努力向上的决心却值得学习。

大量的豪华车品牌，无数的细分车型，如宝马5系列、奥迪A6等等，都被

辉昂切入的细分领域太多品牌扼杀了，在这种情形下上汽大众辉昂如何才能在这

个细分市场为一个新品牌找到准确的定位呢？能够建立起一个真正的豪华车品

牌。

从产品开始，辉昂的平台与奥迪A6是同一个平台，许多零部件的选择与奥

迪A6完全相同。如果你能仔细观察汽车内部零件，你会看到很多奥迪原装零件

出现在辉昂。在同一平台的基础上，惠安进行了更精细的升级。皮座椅、全景天

窗、磁门和其他设备都是辉昂带给每个人的惊喜。以德国公共辉腾的贵族血统命

名，是回族性格血统的延续。

从以上分析不难看出，上汽大众辉昂是在豪华车市场的一个破冰者，采用极

其精湛工艺和用料的豪华车品牌，在某些细节和整车配置方面，上汽大众更是做

足了功夫，给到用户超越传统豪华车品牌才有的升级装备，是一款产品力很强的

产品。

（二）产品策略

1产品线丰富和迭代策略

中国的消费者喜欢更多的选择，辉昂作为一个在一个消费者己经非常见多识

广的市场竞争中，靠单一产品想要制胜未来是几乎不可能的，但是也需要清晰的

看到汽车车型的更新并有像其他领域的产品更新来的那样的快，投入巨大风险巨

大，导致了辉昂的产品升级面临很强的挑战，但是为了市场又不得不进行有规律

的产品线丰富和迭代策略，否则消费者将失去兴趣。

第一、在现在轿车版的基础上，辉昂旅行版及MPV车型，丰富产品线满足家

庭需求

在中国二孩政策放开后，中国家庭的结构将发生新的变化，从过去“2+1（爸

妈和1个孩子），2+2+1（外公外婆或者爷爷奶奶一一帮着带孩子的老人+爸妈++1

个孩子）”到现在“2+2（爸妈+两个孩子），2+2+2（外公外婆或者爷爷奶奶一一帮

着带孩子的老人十爸妈十十2个孩子）”，人数的增加直接的需求出行时车辆的作为

的增加，所以就不难看出各大车企为什么纷纷推出七座车型，MPV和SUV,而MPV

首当其冲的是家庭出行的好选择，所以辉昂能够在目前轿车的基础上考虑推出7

座旅行版及MPV车型，直接满足当前的人口结构的变化。

第二、保持频次，坚持一年小改款两年完全升级的迭代策略保证消费者的新

鲜感

中国的消费者喜欢与众不同，不断升级的产品来满足自己的需求，因此对于

辉昂来讲，及时推出升级车型同样重要，对于辉昂轿车版的更新起码保持1年一

次改款的频次，并在3-5年的时间进行大改款。

3年推出新车型的节奏,前文谈到的MPV和旅行版车型要控制好节奏和密度,

在3年左右的时间内举出一款全新的车型以满足中国消费者对于辉昂品牌选择

的自由度，以单一产品线在中国市场打天下的先洌还是少之又少的。5.3价格

策略

2辉昂整体定价策略

价格定位是一个非常核心的营销举措，对当前中国豪华车市场主要竞争对手

哦的价格进行汇总，我们发现，辉昂和主要竞争对手的价格形成非常重合的对标

关系，但是辉昂又别处心裁地将起步定价放在了35万以内，在品牌力不够的前

提下，保持价格力的竞争优措，是辉昂所做的定位理智之举.

表3辉昂和主要竞争对手价格对比

车型价格区间（万）

辉昂34.90-65.90

奥迪A6L41.88-74.60

宝马5系43.56-77.86

奔驰E级42.28-62.98

辉昂是一个新创立的豪华车品牌，虽然他具有优秀的产品力，但是在定价的

起步价方面辉昂还是采取了比较低调的做法，34.9万的起步价，比之与他直接

竞争的产品奥迪A6L的最低起步价少了将近7万元，同时辉昂的最高价格比奔驰

的E级还要高。

纵观辉昂和竞争末手的定价对比，我们发现辉昂在品牌力缺失的前提下，上

汽大众给辉昂保留的是高定价的策略，究其原因可能有二：

第一，高定价有助于对辉昂的品牌定位起到拔高的作用，中国有相当一部分

消费者觉得贵的就是好的，就是值的，所以在这样的一群消费者面前辉昂的高定

价就是一个好的策略。

第二，辉昂的定价是充分考虑到了上汽大众大众品牌的整个产品序列的定价

分布，毕竟我们看到帕萨特顶配版己经在30万上下了，帕萨特同时是中国市场

保值率非常高的车型，如果辉昂的报价订低，那么将直接导致辉昂和帕萨特的价

格重叠，而这样的结局就是一个两败俱伤的境地，毕竟辉昂要比帕萨特高一级别。

从以上数据就可以看出，一汽大众对于辉昂的高定价决定进行过非常充分的

市场调查与家族矩阵的考量。不过对于对此依然还要认清当前的不利情况，辉昂

所面临的最大困难不是内部竞争，他的竞争对手来至于广大的豪华车市场，在这

个市场里面新品牌无疑是不占优势的。而且从价格上而言，竞争对手所提供的价

格非常诱人，从这里就可以分析出辉昂的市场表现不够理想。

3辉昂针对经销商的定价策略

汽车定价通常分为两个层次:一个是面向消费群体的终端销售价格，而另一

个就代表着面向是经销商合作伙伴的渠道销售价格。并且从两者的价格差距就能

够计算出经销商能够获得的实际销售毛利。因此，辉昂在制定价格体系时，必须

考虑经销商的利润率，并给予经销商足够的保护.毕竟，一个新品牌的销量将会

非常小，增长速度将会非常慢。不过经销商需要投入比原车更多的钱来打造豪华

汽车的形象。

为了制定辉昂的收购定价策略，给经销商更多的热情，林肯车的例子显示，

经销商2016年为林肯单辆车盈利5万元。由于品牌的新鲜度和巨大的市场需求,

经销商一直保持着很高的销售利润。经销商从来不给消费者优惠待遇。从一个真

实的案例中，我们可以看到经销商有多少利润空间。

当一个朋友买下林肯时，在购买过程中不会享受到任何的优惠，但当他通过

关系进入到内部渠道中进行购买，经销商只给他5000元的现金折扣、价值4000

元的维修券和价值3000元的礼包。最后，林肯推荐的员工获得了3000元的奖励,

这也是一份汽车采购订单。然而，在这样的交易之后，顾客比员工已经奖励的

3000元要便宜12000元，总差价为15000元。人们可以想象，作为一辆豪华车,

经销商的中间利润有多高。

4辉昂价格策略的意义

价格策略是关系到辉昂是否能够将产品竞争力和消费者心理认知有效匹配

的最为核心的策略之一，在进行辉昂的价格策略研究过程中，发现：

第一，打造辉昂具有真正竞争力的豪华车品牌

辉昂己经将自己定位于一个豪华车品牌，从车身完全采用奥迪A6的平台就

能够看出，所以价格定位必须能够充分匹配这一品牌定位策略，通过时间的积累、

营销推广和产品线的扩展，辉昂在中国豪华车的形象将更加的丰满，更加容易在

中国市场站稳。

第二，通过具有竞争力的价值制定打开辉昂的销量

当前辉昂只有一款车型，无法形成真正的家族和序列，所以在当前的营销环

境下，辉昂的价格策略灵活度是很低的，只有将车型不断丰富，推出入门级辉昂

及其他车型的延伸，才能将辉昂的产品线丰富起来，有了完备的产品线，辉昂的

定价策略才能真正的去匹配市场销售的需求。

第三，保持购车者对辉昂的信心，让他们觉得选择辉昂没错，进而成为辉昂

的口碑传播者进行转化传播

用户口碑是对于一个新品牌能否在市场立身的利剑，在中国汽车市场有太多

因为口碑而被消费者否定的品牌了，我们看到丰田的皇冠、福特的金牛座都是因

为自身的口碑不断下降而被消费者所放弃，皇冠曾几何时是豪华车的代表，福特

金牛座受累于福特自身的断轴事件而一撅不振。

辉昂从这些先烈们的身上需要吸收教训，坚守自己的产品品质和服务体验，

让消费者觉得选择辉昂是有充分理由，而且是值得的，将大众品牌在中国消费者

心中的良好形象继续保持和发扬下去。

（三）销售网络打造策略

1重点市场的确定

我们从二线豪华车品牌的数据能够看到，很多销量都是在一个局部市场产生

的，从2014-2016年的沃尔沃数据来看，我们能够发现沿海省份的销量占比很大,

但是在这些省份里，只有部分地区的市场是有比较大的销量贡献的，所以在辉昂

确定市场策略时，我们要重点考虑一下几个原则：

划定最有把握的市场，从大众品牌的忠诚度及消费潜力等多维角度去划分辉

昂的销售市场，这些市场的消费者对于大众品牌的认同是辉昂未来制胜的敲门

砖，将这些市场作为辉昂的第一梯队市场进行打造，以区域营销的手法，扎实地

打开销售局面。

主要客户市场一直是中国汽车市场销量的保证，并且这部分客户对新品牌和

奢侈品牌都非常的关注，能够新品牌全赖这部分大客户来购买。这些公司通常需

要多样化的模式来满足更多的客户需求，他们的购买相对稳定。因此，对于目前

需要销量支持、更加注重客户声誉的品牌辉昂来说，它是一个非常重要的销售渠

道。

2打造属于辉昂的经销商网络

渠道的打造是辉昂在市场拓展方面最大的工程，没有这些有能力的经销商的

加盟和拓展，辉昂想要成功的打开市场和销量几乎是不可能完成的任务，但是辉

昂作为又给豪华车品牌又完全跳脱和超越了原先上汽大众的经销商能力体系，具

有很大的挑战，因此，我们需要做好以下几个方面：

首先，为辉昂建立一个专门的销售渠道，这就需要优秀的渠道来为辉昂保驾

护航，实现销量保证。这一点对于上汽大众来说，原有销售渠道是最好的选择，

这些原有经销商认同流行品牌，并且拥有足够的人员储备，在当地市场经营多年,

非常熟悉当地市场环境C此外，他们已经跟随上汽大众这么多年了C

他们中的大多数都有很强的财务实力，这就表明辉昂应该直接选择那些对辉

昂品牌和营销感兴趣并有能力推广的经销。这些经销商将成为惠安与目标用户沟

通的前沿，也将是惠安未来真正在中国豪华车市场立足的基础。

第二、为辉昂定制专门的销售体系及营销话术

作为上汽大众全新的豪华车品牌，其销售策略和服务体系都需要区别于上汽

大众所有产品以前的销售体系。只有这样，客户才能真正实现辉昂的崇高定位。

从销售人员的招聘和培训到销售和接待策略的构建，从展厅环境的布局到售后服

务的建设，上汽大众都需要把辉昂作为一个特殊的系统。否则，顾客会觉得品牌

和服务的价值无法达到真正豪华汽车的享受和礼遇。

第三、塑造辉昂符合用户lifestyle的整合价值体系。

有能力够购买辉昂的消费者都是具有一定经济实力的，或者是相对保守低调

商业精英和成功人上。所以要在销售过程中充分重视这些群体的需求，并且了解

他们的生活刚上，这样才能够获得他们的认可。

（四）推广策略

1数字营销与新媒体推广策略

数字营销成为现在最容易以结果为导向考量的营销方式，在辉昂数字推广策

略设计时，我们用网络营销和自媒体相结合的方式进行策略打造。

从相关数据就能够看出我国网民数量片庞大，在2016年的时候，使用手机

的互联网用户就已经达到80.7%另外，最具有购买能力的群体19岁和40岁这

部分的用户占互联网用户的45.8%和40.5机就目前的网民数量来看，所有的品

牌营销推广都不可能推理一互联网为核心的数字营销方式。

从门户网站开始到后来的垂直市场，数字营销一直是精确和详细的。然而，

对于像辉昂这样定位于利基和高端品牌的品牌来说，目前的网络媒体并不能真正

满足他的营销需求。因此，在实施传统数字营销的同时，补充整合自我媒体定位

的数字营销模式尤为重要。辉昂的受欢迎程度通过以新浪和网易为代表的数字媒

体得以扩大，而专业用户则通过汽车之家和车易网等垂直媒体进行交流。

用电商的思路去进行媒体投放的设计，找到辉昂的潜在客户进行高效的转

化，在这个思路下，电商所展现出来的模型对于辉昂的精准营销非常大的借鉴意

义0

2促销策略制定

以服务促销为主，作为一个定位豪华车的新品牌，服务营销将是一个非常重

要的营销策略，客户的每一个认同都是在每一个细微的服务过程中体会和生根

的，辉昂的将服务作为一个促销的手段，需要延展到整个客户的沟通全过程中：

从客