《汽车服务企业管理》-2-1课件3

学习任务（1）完成“汽车营销与服务专业教学资源库”《汽车服务企业管理》课程中“销售岗位分工”、“任职条件与岗位职责”的微课程学习。（2）小组采用角色扮演法组建团队进行销售岗位职责和任职条件的讨论。（3）完成“销售岗位设置”项目任务书。（4）完成拓展训练任务。任务描述李女士年龄33岁，是一家事业单位的工作人员。李女士来到汽车销售服务公司看车。你是这家销售服务公司负责接待李女士的销售顾问，在你与李女士进行需求分析和车辆推介的交流过程中，李女士突然想到朋友的一个儿子马上要大学毕业了，学习的就是汽车销售相关专业，于是，向你询问了关于汽车销售的工作人员岗位设置和任职条件方面的问题。请问你如何为李女士解答呢？任务2-1销售岗位设置

任务2-1-1：销售岗位分工任务2-1-2：任职条件与岗位职责任务2-1销售岗位设置2-1-1销售岗位分工2-1-2任职条件与岗位职责销售部组织机构

销售部在整个汽车服务企业中，如汽车4S店里，是一切其他增值业务的前提和基础。如保险、装饰美容、售后维修保养等项目的进行都是要建立在有新车销售的基础上。进行市场调查与分析编制营销计划，提供营销策划、市场开拓方案并组织实施接待来店客户、处理销售业务，完成销售目标负责开拓出租车、团购、集团用车等专项市场开展多种形式的广告宣传活动，以促进销量，提升汽车品牌形象销售部组织机构销售部岗位分工1

销售部岗位设置要求2销售部组织机构（一）销售部岗位分工图2-1-1销售部的岗位分工图销售部组织机构（二）销售部岗位设置要求销售经理：1名销售主管：1名展厅经理：1名大客户开发专员：1名销售顾问：若干名金融专员：1名培训专员：1～2名企划专员（市场专员）：1～2名二手车置换专员：1名任务2-1销售岗位设置2-1-1销售岗位分工2-1-2任职条件与岗位职责一、销售经理掌握现代企业管理、市场营销等经济理论。有良好的人际交往和沟通能力。有市场竞争的分析能力，有应对棘手问题的处理能力。了解国家对二手车交易的有关政策和交易流程。（一）岗位任职要求一、销售经理依据企业营销目标和市场需求，制定公司的销售计划并组织实施。主持销售部门日常工作事务，合理调配人力、物力等资源。负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。处理与公司其他部门的关系，与其他部门有效合作。做好本部门人员的工作指导和考核工作。寻求部门新的利润增长点。组织本部门员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动。组织本部门员工对二级经销商开发与管理。组织对本部门的人员培训。（二）岗位职责二、销售主管熟悉营销、财务、法律等基础理论知识。掌握汽车构造、公共关系等专业知识。有较强的组织协调能力，能独立处理汽车销售的有关问题。有较强的公关意识，善于处理各方面的关系。具备汽车构造知识和熟悉常规机电维修及装潢基本知识。熟悉汽车车型及价格。（一）岗位任职要求二、销售主管完成上级领导下达的经营目标和工作计划，并将指标层层分解到每个月、每个人。负责经销展厅的现场管理。现场支持与协助销售顾问开展业务。对展厅销售人员进行管理。对二手车的价格能准确估价，判断市场需求；努力开拓市场，收集二手车资源，并及时反馈公司。对销售人员的销售进度进行跟踪。（二）岗位职责三、展厅经理熟悉营销、法律等基础理论知识。掌握汽车构造、公共关系等专业知识。有较强的公关意识，能独立处理汽车销售的有关问题。具备汽车构造知识和熟悉常规机电维修及装潢基本知识。熟悉汽车车型及价格。（一）岗位任职要求三、展厅经理制定当月销售目标及盈利。展厅销售人员的任务安排。每日晨会夕会讨论问题。展厅5S日常管理。市场活动的协商与制定。销售报表的填报。厂房销售人员的沟通协调。客诉的沟通与处理。下属员工的培训与考核。（二）岗位职责四、大客户开发专员良好的沟通能力。有较强的工作责任心及积极性。具有较好的政府公关渠道。（一）岗位任职要求四、大客户开发专员研究出租车、团购市场。走访专项市场。提出专项市场销售方案。（二）岗位职责四、大客户开发专员良好的沟通能力。有较强的工作责任心及积极性。具有较好的政府公关渠道。（一）岗位任职要求四、大客户开发专员研究出租车、团购市场。走访专项市场。提出专项市场销售方案。（二）岗位职责五、销售顾问仪表端正，举止大方、得体。拥有轿车驾驶执照并熟练驾驶。具有良好的语言表达能力与沟通能力，良好的客户服务理念。对工作要有热情和毅力，具有吃苦耐劳、勇于开拓的敬业精神。思路清晰、性格开朗、诚实，有责任心。善于学习，经培养可具有一定的市场开拓能力。（一）岗位任职要求五、销售顾问接待来店客户并实现成交。开发基盘用户。研究销售方法。组织、协调相关人员做好客户上牌、按揭、保险等服务工作。（二）岗位职责六、金融专员本科以上学历，有汽车或汽车金融产品销售等相关工作经验。市场营销。金融等相关专业，了解市场情况和销售技巧。具有良好的客户沟通，人际交往及维系客户关系的能力，有一定的抗压能力。（一）岗位任职要求六、金融专员金融专员在与客户的沟通过程中，需要对客户的资信状况做出全面了解。向客户推荐适合的金融按揭方式，并配合销售顾问达成销售。（二）岗位职责七、培训专员人力资源、管理或相关专业本科以上学历。受过现代人力资源管理技术、职业教育等方面的培训。熟悉内部培训及外部培训组织作业流程。（一）岗位任职要求七、培训专员负责培训项目的实施，并持续改善。协助上级建立并优化培训体系，建立内部及外部师资库、教材库、试题库和案例库等。负责公司的培训计划实施，组织内外部讲师资源、审核课程并落实培训。（二）岗位职责八、企划专员（市场专员）有较强的品牌理念。具备较强的公关能力。熟悉广告等专业知识。（一）岗位任职要求八、企划专员（市场专员）负责组织制定广告宣传、公关计划。负责组织重要的广告宣传活动、公关活动。协调本部门与其他部门关系。（二）岗位职责九、二手车置换专员二手车置换专员须具备厂家规定的任职条件。二手车置换专员必须经过专业的培训和考核，在取得任职资格证书后才能上岗工作。（一）岗位任职要求九、二手车置换专员严格按照品牌厂家的标准和流程对车辆进行查定、估价和收购。预估车辆的维修金额。进行车辆鉴定估价。了解、收集、整理市场信息。（二）岗位职责模拟训练针对典型汽车销售企业，逐一展开岗位设置分析，要求同学以小组为单位，采用岗位角色扮演法扮演在课堂上进行述职展示。

拓展训练以小组为单位，考察一家汽车销售企业，