中仪花园策划初案

中仪花圃策划初案

一、项目根本情况

中仪花圃位于中山市城区新的生长中心地带，是由北区富康路、宏基路、康华路

三条黄金交通要道围合而成的尊贵稀缺崇高社区，起湾道傍身而过，兴中道南北

领悟，并有多条公交线路经过，交通四通八达，极其便利。社区总占地面积110

亩，总修建面积，项目以多层和高层洋房为主，采取中式修建气势派头，营造

传统的中式园林景观，打造崇高社区，为北区商住增添一支新兴力量，给北区市

场一个新的面孔。

二、中山市楼市现状及走势

中山地产20多年来，从白手起家到得到联合国人居奖，经历了从起步、生长到

成熟的历程，经过2002年的短期调解，2003年及2004年的稳步增长，中山地

产市场仍然体现出强劲的生长势头。

外来生长商看好中山地产的潜力，纷纷进驻，本地生长商也开始厉兵秣马，打响

了品牌战，同时，大型商业地产形态MALL已经形成，将进一步刺激竞争白热化

的地产格式，镇区市场的兴起也给中山地产的生长增添强劲的动力。

2004年，中山地产走向成熟，在2005年，地产必将越发成熟，竞争越发猛烈。

纵观中山房地市场，从开发、筹划、销售、品牌平阐发，出现如下特点:

都市化进程促进地产开发

市底子设施建立更是大手笔，全市在建和筹划项目到达8个，筹划投资60亿元。

通过都市底子设施的高强度投入，不绝提高都市品位和建立水平。据地产权威

专家阐发，低端产物因有大量首次置业者的支持发动会保持稳定增长，中产阶层

日益增多，对中高端产物需求日增，房地财产想不旺都难。

外来生长商进入促进竞争：

从2003年起，国内以及香港的大型地产商纷纷进入中山，给本地企业带来相当

大的市场打击。4年前珠海华策置业乐成开发蓝波湾，它在中山掘金乐成引得

各路豪杰纷纷看好中山市场前景。以永安团体、新鸿基、盈丰创建等为代表的香

港地产商己在中山乐成开发了几千亩地，并吸引了数十万香港市民前来中山购买

房产。去年国内地产第一方阵巨头万科地产和中海地产、华发不谋而合进入中

山，分别在中山地产最为单薄的南区和沙溪圈地500多亩和千亩，更是引起行内

的强烈存眷。

本地企业拉动镇区地产

三乡宝元鞋厂携巨资向房地产市场扩张，开发了位于三乡的项目宝之园；国内音

响业大名鼎鼎的美加科技，开发了占地面积400亩的地中海风情别墅社区“阳

光美加”；而国内管桩业领头羊建华管桩，在小榄圈地1000亩营造建华花圃崇

高社区，据悉将于2005年6月左右入市，以别案产物为主，聚集多层洋房等；

占国内沐浴露市场40%份额的美日团体也在东风镇打造逾350亩大型住宅区

“逸湖半岛一维也纳音乐之城”。

外地企业试水中山

中国羊毛衫第一品牌鄂尔多斯也进军地产，试水中山，在东区圈地320亩，以岭

南修建气势派头打造街坊新生活•，尚城.占地23万平方米，总修建面积35万平方

米，生态车库车位近3000个，绿地率达42.6%,总居住人口达8000人左右。目

前，其所开发的尚城项目业已展开宣传，相信在不久将会与中山市民见面。

楼市销售稳健

据中山市领土局的资料，2001年中山市地产销售创造历史新高，到达199.91万

平方米，2002年进入了轻度调解期，但降幅较小，到了2003年，地产销售连续

出现增长的趋势，脱离了2002年轻度回调的困局，回升迹象明显。2003年成交

面积再创历史新高，到达235.2万平方米，比上年同期增长21.9%。同时成交

金额和成交宗数两项指标也非常配合，增幅分别为24%和16.8%。数据表明，

中山楼盘的代价在2003年有了明显的提升。

进入2003年，中山楼市的销售开始稳步回升，地产销售从依靠政策的促进到开

始自己走上轨道，纵然没有政府的优惠政策，也能告竣稳步的销售。因此，2003

年第七届房展主办单位提出房展主题，由“追求生意业务量”到“展示品牌”的

转变，地产生长逐步成熟。镇区房产开发已经向大范围、大配套、深条理迈进。

2004年注定是中山地产差别寻常的一年，典范在于地产领军者万科正式登场亮

相，其营销方法、创新产物等均带来一股新风；本土名牌雅居乐碧堤湾畔等系

列产物推出，虽然产物创新不多，但品牌影响力至巨，销售情况十分良好；华产

生态园外围景观之美已经出现，内中详情外人尚不得知，但仅从其表已经给人太

多的期待……镇区楼盘更如雨后春笋各处开，并且从目前所见，其开发产物的

质量、范围并不逊于城区，这种情况不但在小榄、古镇等经济强镇显现，在东凤、

东升等其它镇区亦展露头脚。

2004年，据领土资源局宣布数据，商品房销售面积达258.1万平方米，比2003

年同期增长8.87%,2005年镇区及城区新开发楼盘数量继承走高，人均收入亦保

持稳定增长，据权威人士预测，房产成交量将继承增长，在2006年将会到达一

个岑岭。

中山楼市消费行为、特点

1、市场需求强劲。虽然中山地产项目愈见增多，但中山市民购买力却也强劲，

不但市区如此：东区有荔景、颐和山庄、峰景、紫茵庭园、奕翠园、丽港城等,

镇区也是这样，三乡楼市如果说毗邻珠海、澳门是个特例，但东升、小榄楼盘之

多之大也非比一般。像东开向阳花地、丽景城、乐意居、小榄庆丰花圃、阳光美

加、建华千亩楼盘等，依然无法满足市场需求。

2、中山人务实，这一点险些成为地产界的共鸣。中山市民对门路、交通、情况、

配套的存眷水平很大，万科作为知名地产，但由于其所处地理位置配套尚未齐全,

在其强大的宣传攻势下也并未出现人们预想的火爆局面，由此可见一斑。

3、欧陆风劲吹，但地产市场产物气势派头渐趋多元化。早年由雅居乐所掀起的

欧陆风吹遍中山，今后楼盘尽皆欧陆，但时至今日，其风渐变，丽港城银枫雅舍

作为中式楼盘，融合儒家文化等元素异常脱销，尚城的岭南新街坊生活都在寻

求一种回归后的创新，在未来，新产物、新气势派头必将增多。

三、项目市场视察阐发

项目优势

1、项目地理位置优越，处于康华路、宏基路、富康路接壤地段，交通畅达，往

来便利，且凭据市政筹划，其地段未来生长前景无限灼烁；

2、项目是北区独树一帜的高等次社区，定位高端，填补北区高端楼盘缺乏现状,

需求必将辽阔；

3、项目生活配套齐全，沙岗墟公园、岐头市场、交通银行等金融机构、沙岗墟

综合市场近在咫尺，休闲购物极其方便；

4、项目周边有岐乐花用、永怡花圃、御景湾等崇高生活社区，居住者多为中产

阶层，已经是成熟的崇高片区，成为众多乐成人士购房的首选地段之一；

5、项目园林及修建设计气势派头创新，采取中式庭院园林筹划，在中山普遍欧

陆风的情况下，必将给人线人一新的感觉，倍感清爽，使久在欧陆风里的人们，

换一种新鲜的生活方法，体验新感觉；

6、项目周边名校林立，中山学院、石岐区第一小学、岐头、市实验小学，享最

优教诲配套，吸纳众多体贴子女教诲的客户；

7、生长商实力雄厚，可以在产物质量、工程进度、营销宣传方面依筹划而夕亍，

树立起高端形象，不致因资金问题导致宣传推广不到位；

项目劣势

1、生长商初涉地产，经验不富厚，没有乐成经验借鉴;

2、生长商知名度不高，一定水平上影响到目标客户购买信心；

3、项目辐射虽广，但市区楼盘众多，竞争敌手必将吸纳目标客户；

竞争敌手（豪逸华庭、奕翠园、永安花圃、碧堤湾畔、中海翠林兰溪、万科风物、

银枫雅舍、水云轩等）

名称发展商区垃项目而介价格

永安花园香港永安集团南区中心地带总投资为8亿多人民市，建筑总面枳逾

南区建设开发公司20万平方米，包括9螳20层以上的大

厦。首期建设的永安酒店定位为5星级

国际酒店，楼高22层，总容量为400个

客房，大型宴会厅和各种康体娱乐设施

一应俱全.首期同时建设的还有4僮20

层的商住大厦，总容量为200多套高尚

住宅，配套的中央花园和金所亦将同时

兴建。

奕翠园中山市新地桃汨层产弁东区孙文东路项目地处孙文公路，目建配套33米尸外

发有限公司游泳池、儿童嬉水池、桑拿浴室、中/

新鸿基地产代理有限公西餐厅、豪华宴会厅,儿童游乐室、园

司艺花园及休憩雅座等一应俱全.

产品以多层、高层小洋房、别壁为主，

建筑风格以“后现代"^念为核心，简约

主义、现代气派建筑；内部注重朴实、

简约，外部追求线条清晰、流畅和明

朗；

军林兰溪卬海地广1。5国道大涌30万加森林城邦、意大利托斯卡纳风

路口隆都家第情、约1.0超低容积率、原生态坡地、

城对面异域湖岸美景、高贵会所

城市风景万科地产中山市城南一5。万平方米院落生活城，倡导院落友邻

路生活；美式、西班牙、奥地利风情院

落，特景花园、合院美堂等创新产品，

多元化个性户型：

水云轩华鸿房地产开发有限公孙文东路2001年水左轩从建设开售以来就因其身

司起点、高品味的规划和风格受到了市场

的认同，目前，水云轩的各项配套设施

逐渐完善，省一级小学也落户在此，明

年9月正式投入使用，产品有空中别墅

等，比莪注重社区文化的营造；

碧堤湾畔雅居乐南区恒海路别塞占地面积10万平方米，建筑面积为

侧，岐江东岸6.7万平方米，共有480尸，价格由5000

元/平方米起，尸型，属于低密度、纯

商住的别墅小区，现有江景高层洋房多

便；

银*风雅舍孙文东路明港城第三期，以中山本土的岭南园林

丽港城置业发展有限公为主调，借鉴苏州园林的元素，提取中

司国古典建筑规划元素，吸收成熟的西方

式样建筑原理，打造出中式美景园林。

背依五马峰生态公园，尸型面积70-

190卅不等，营造出38万平方米生态住

宅

尚城中山市鄂尔多斯房地产孙文东路尚城占地23万平方米，总建筑面积35万

开发公司平方米，生态车库车位近3000个，绿地

率达42.6%,总居住人口达8000人左右

颐和山庄中山中经房地产置业有兴卬道6号位居城币中央，35万平方米自然山地风

限公司光，2万平方米水体景观，板式建筑，

产品以高层为主，国家3檄康居住宅

区，假日广场大型超市近在眼前，目

前，项目自建高级别幼儿园正在紧张施

工进行中。

小结:

项目在目前来讲，是北区唯一无二的高端住宅，新颖的中式修建、园林气势派头

加上极佳的地理位置、名校围绕社区情况，周边已经形成一个崇高住宅区域，必

将吸引众多目标客户，虽然，在项目推广中虽然优势众多，但众多新盘的出现,

加剧了竞争，也存在一定风险，这就要求在宣传推广中必须掌握时机、精确定位,

才华收到最佳效果，树立项目及生长商的遍及知名度与美誉度，为生长商下一

个项目拓展打下良好底子，积聚名贵经验。

四、项目定位

项目幅射区域定位：中山城区及小榄、三乡、古镇等部分经济发达镇区；（组成、

辐射范畴）

目标东西定位：中山城区和乡镇的中产阶层，（阳光富豪、企业家、创业精英、

中高层企事业单位治理者、CEO总经理、本科地上高学历者占70%）

产物定位：以多层和高层洋房为主，兼有本性化别塞。同时采取中式修建气势派

头，营造中式园林景观，打造崇高社区。

代价定位：（暂不能定）

项目形象及定位：

东方魅力北区一一ES?（最高级）

厚中式文化秘闻显国际风采潮流

恋上汉唐生活展示名流魅力

北区楼皇见证完美

国际生态之都------中仪花圃魅力

五、宣传推广战略

一、宣传媒体选择

电视告白以图文声并驾齐驱，受众面广，成为许多地产告白的首选，告白效果也

最好，应以电视投放为主，报纸和电台、手机短信为帮助媒体，因此中仪花圃应

把告白宣传的重点放在中山电视台，另外，还选择制作宣传单张，随中山日报或

邮件快递派送，将有力促进“中仪花圃”的销售。

1、电视告白设计：

精心制作告白片，突出楼盘卖点特色，引导置业买房者快速采取行动，内容上应

简单直接，宣传重点以思想教诲，形式不绝让买家认识楼盘。

2、报纸告白

它是非常重要的环节告白，做的好，做的吸引，才华吸引买家前来购买，清楚的

楼书，夸张的展板，实现美丽向往的录像带，销售本领及口才出众的销售人员才

有时机发挥，如此种种，都需要我们报纸告白适时先发挥作用，故报纸告白要配

合形象，同时将最有特色的卖点尽量发挥，画面要鲜明吸引，直接简单，卖点要

夸张明确，令买家容易吸收。

3录影带

拍摄一部录映带有助买家了解楼盘本地情况，基建及各项交通设施，亦可增强买

家对楼盘的信心，让部分买家可于未有亲身前往土地罢了经落实购买，同时，利

用拍摄有剪接的本领，可将楼盘来才拥有的美好配套，完善设施，舒适故里，一

一出现于买家眼前，增强购买冲动，录影带将于促销场合和现场售楼处播放，而

电视告白亦可以录影带中剪辑而成。

4手机短信

二、告白宣传战略：

1、在售楼处和楼盘临街的显著位置悬挂升空气球和大型告白条幅配以醒目诱人

告白字标语；

2、发挥中仪万方公司遍布全市销售网络和人际优势，通过种种方法进行专业推

销。

3、制作发送系列手机短信、摆设看楼车、组织观楼团,招揽业主到中仪花圃购房。

4、派出精干售楼业务员，利用信函、电话、走访中山城区、乡镇工场，提供本

楼盘的资料，热情邀请有兴趣的买家加盟“中仪花圃”买楼。

5、凭据差别的季候和沐日，在中山大型超市，星级酒店、文化节广场等，作主

题促销运动。

6、以中山市妇联或团委、企业家协会（外、台资协会）联合举办“中仪花圃团

体婚礼”，邀约新婚匹侍入住“中仪花圃”。

7、现代居室装修研讨会运动。

8、赐与特殊优惠，以达促销的良发效果。

三、阶段性推广战略

开盘前（形象导入期）

楼盘销售前三个月内，此时楼盘工地正是进行奠定、平整、打桩、施工全速进行

之时，也是塑楼盘形象，凝聚客户的最好时机，具体事情主要以创建品牌为目的,

3、从产物战略和主顾两方面入手，确定适合目标客户的楼宇文化，全面创建立

计制作楼盘销售推广的VI视觉形象系统，重点做好以下具体事情；

1、VI视觉推广形象主要元素的设计（详见附件VI部分设计内容如楼盘标记、名

片、楼盘平面告白形象设计，楼盘标语、字色定位，衣饰、日常用品的标识，运

输东西的视觉标识等等）

2、告白标语的制作、主要街门路段户外告白牌

3、楼盘简介、宣传单张的制作

4、工地包装：

5、工地现场、汽球空飘、条幅

6、看楼通道的装饰

7、围墙告白

8、电视、报纸、杂志等硬件告白投入

9、楼盘绿化

10、工地大型告白牌

11、售楼书的设计（包罗平面图、户型图、价目表、付款步伐）

12、展板、展板设计

13、模型：在楼花期的整体模型成为销售中最重要的脚色，精致醒目的模型可令

客户产生向往，产生购买冲动。

14、精美礼品预备：用于“房展”和种种促销运动演出等需要时使用；用于派出

的宣传简介内有楼盘讯息和可凭此券花亲临售楼处获取的精美礼品；帮于正式认

购期开始，必须准备的精美礼品，以作派发。

15、文字告白炒作:

当以上的销售东西完成后，紧接着是开展正式宣传推广，由于项目在取得预售证

前先行认购登记，此时报纸告白设计只能做文字性宣传，发起以系列文字软性告

白配部分图片作宣传，以提高项目知名度，增强买家书心。

16、录影带、电视告白片

拍摄一部录映带有助买家了解楼盘木地情况，基建及各项交通设施，亦可增强买

家对楼盘的信心，让部分买家可在未有亲身前往土地罢了经落实购买，同时，利

用拍摄有剪接的本领，可将楼盘未来才拥有的美好配套，完善设施，舒适故里，

一一出现于买家眼前，增强购买冲动，录影带将在促销场合和现场售楼处播放，

而电视告白亦可以录影带中剪转而成。

17、电视告白设计：中山人较爱看电视，阅报反而较少，故电视效果成为重要，

要配全形象，制作实力过人及具有特色的楼盘，同时将最佳卖点尽情展示发挥，

由于电视告白是3()秒至一分钟内，无法将太多卖点一一尽录，所以电视告白应

以简单直接或意象手法，推广几个重点形象；

18、样板房设计及装修

示范单位在销售中作用极大，设计豪华、具特色的示范单位可使旅行者产生购买

冲动，将户型优点突出，淡化处理惩罚缺陷单位。未范单位建于实楼中，实施时

间距现在还长，但落实设计需时，故需马上准备，当楼盘认购一段时间后马上装

修，促进销售。

19>土地装饰/礼仪/售楼处设计摆设

工地现场是买家首先打仗的地方，现场摆设的优劣直接影响买家的印象，所以现

场售楼处，围墙，以至礼仪，摆设都需精心设计，施工现场需整洁，这才可赐与

买家良好印象，竖立楼盘形象。

试销期

此阶段是楼盘销售前奏，其目的是对前期形象定位营销战略的查验，要实时注意

客户反响，调解后期代价战略，宣传推广方案为正式营销做为准备事情。

楼书、展板全部列位；

售楼员全部培训上岗；

有意购买的客户交适量诚意金如楼房交3000元、商铺10000万，在公然发售时

在同等条件下优先选房选商铺，并可享受由生长商提供的一定水平的特惠，届时

客户无意购买，则退回诚意金。

开盘期

开盘庆典运动的举办

大范围的电视、电台、主流报纸、户外（T型牌、灯箱）、DM等配合楼书、单

张等软硬性告白立体出击，多条理的销售渠道网络扩大影响，配以适量的优惠运

动，给目标群强势宣传效果，到达更遍及水平的认知；

持销期

此阶段为楼盘的第二次销售热潮，直接影响楼盘销售预期目标的实现，要注重维

护项目品牌，完善楼盘自己的质素。

尾盘

施工配合：全部楼盘具备入伙条件；

少量告白投入，重在通过口碑和社区运动吸引目标客户，同时适当利用节沐日搞

优惠促销，同时对部分单位可适当进行价位调解；

计，使买家感觉抵家居的气派，和生长商认真的事情态度。

配套项目及物业治理的策划发起

一、配套设施

1、小区筹划的配套设施（供电供水）

2、电话、电视、宽频、电讯发射系统的创建。

3、绿化，垃圾处理惩罚系统；

4、小区必须用的信箱、娱乐、健身、休闲设备设施；

5、专业物业治理所需配备的相关设施；

二、物业治理的发起

1、小区物业治理由专业的物业治理公司实施统一治理；

2、治理的范畴包罗：衡宇维修、水、电、绿化、清洁、保安等；

3、制定户主入伙条约;

4、定期开展社区文化娱乐运动，

5、提供接送小孩以及教诲、卫生、娱乐、商业网点等全方位，多条理的有偿无

偿的综合治理办事，满足业主的差别需求；

6、专业的物业治理前期的介入，有利于商业及住宅的营销推广。

六，销售培训和售楼情况治理

一、销售人员培训

1、讲习资料

为使全部参加销售人员与公司有关部分人员能在短期内了解公司情况与销售业

务，我们将在正式销售前由业务经理凭据讲习资料对其进行培训。

A、楼盘根本资料；

中仪花圃沙盘、业主表面与业绩扼要介绍等重要项目

楼盘筹划特色

面积、结构、方位分派

代价体系

建材设备特色介绍

B、情况介绍

中仪花圃位置、情况亲赴现场了解

各项生态设施与未来生长介绍

交通线路说明及客户引导确定

2、市场阐发

A、同区同类型竞争楼盘阐发

B、销售特征楼盘阐发

3、自身阐发

4、现场销售细则

A、销售流程说明

B、有效战略运用

C、统一宣传口径

D、销售木领，客户购屋心理应对强化训练

E、最新修建规矩、锐率动向说明

F、销售现场气氛与默契配合的形成、排练

G、销售现场事情守则规定，主要销售报表确定

二、销售推广步调

包罗销售人员、告白及种种促销运动，指针对楼盘价位制定、销售东西，所展开

的一连串策划、执行、评估修正等事情。

1、工地现场清理美化，投放现场告白，搭设售楼处(视情形需要制作样品房)

2、条约书及种种表格制作完成

3、培训资料体例完成

4、代价表完成

5、人员培训事情完成

6、刊登引导告白

7、销售人员进驻

8、现场气氛的营造

9、引导期需要注意的事项。

1()、对预约客户中有望的大宗客户进行直接销售。

11、理场业务销售偏向、方法修正，

12、举行业务与策划部分的聚会会议，对来人、来电及区域记录表予以阐发后,

决定是否修正策划战略。

13、定期由销售经理召开销售人员聚会会议。

14、有关售楼处设施逐一查抄。

15、销售区、样板房与模型，收支口及过道是否足以使众多客房十分顺畅经过，

16.正式公然推出前，吸引引导期客户与配合种种媒体宣传，吸引客源，并施展

现场销售人员团队与小我私家销售能力，促成订购。

17、业务部，策划部定期举行策划聚会会议，讨论本周告白媒体战略，销售战略

及总结销售结果，拟定宣传筹划。

18、每次SP运动前3天，预定摆设讲习或演练。

19、若于周六、周日办SP运动，则需提前一天召集销售治理人员、协助销售人

员讲习，使其全面了解当日运动战略，进行方法及如何配合。

20、周六、周日下班前由销售经理或总经理召开业务总结会，对本周来人来电情

况、成交户、客户反响、运动优缺点进行总结与赏罚。

21、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单注明期前来治

理补足或签约手续者，立即催其治理，补足或签约。

22、客户来事情销售现场洽订或来电询问认购，要求其留下姓名、联系电话，以

便休息时间或告白期间对人宗客户实施DS（直销），并于每日下班前由销售经理

总结直销结果，查抄是否到达预期销售目的。

23、周日、节日或SP期间，为配合销售，应采取特别的现场院销售气氛营造方

案，以刺激现场销售气氛。

24、连续期（最后冲刺阶段）

25、正式公然强势销售一段时日后，客户对本案的认识水平有一定了解，