商务谈判学 第7章试题参考答案

第七章试题参考答案一、名词解释1.晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。2.先入为主指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，这些信息影响着人的知觉和判断。3.刻板印象是指由于人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象，这是在过去有限经验基础上对他人做结论的结果。4.归属需要是指人们需要一个他隶属的群体，所以需要在一个能相互同情、相互帮助、彼此信赖的集体中生存和发展。二、单项选择题1.B2.C3.D4.B三、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ACD4.ABCD5.BCD四、判断题1.×.可以通过后续行为改变印象。2.√.3.√4.√5.√五、简答题1.一般情况下，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。a让双方的情绪公开表现出来b容许对方发泄情绪c不要反击对方爆发情绪d缓和对方情绪2.心态：a沉着b理智c适应一个理性的谈判者应使自己的心态达到：a饱而不贪b让而有度c荒而不慌d恒贵有持f紧之有望3.动机的表现形式是多种多样的，建立在不同心理活动基础上的谈判者的动机的会有很大差别，表现为多种类型，主要有：经济型动机、冒险型动机、疑虑型动机、速度型动机、创造型动机。4.心理策略的基本形式：（1）威胁以恐吓为主要特征。威胁可以根据一方完全控制的事实，也可以根据一方无法控制的事实。但是，无论处于哪种情况，受威胁一方的命运还是掌握在他自己手中。受威胁的一方可以接受对方提出的条件，以免出现威胁的后果；也可以接受威胁所预示的风险。（2）引诱诱惑为其主要特征。用个人利益吸引对方谈判者或中立方决策者，使之不顾谈判者所代表的那一方的利益。个人利益指对特定谈判者、决策者或某方具有个人重要性的事物。引诱可以分为情诱和利诱。（3）干扰以纠缠为主要特征。混淆对方视听，使对方无法集中精力于核心利益上面，趁机获取利益。干扰可分为单搅和乱搅：前者是指对某事或话题纠缠不放；后者是指对多个事或话题纠缠不放。（4）吹捧吹捧是利用对方愿听好话的弱点。过火地恭维另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在沾沾自喜下失去自我控制力，或为显示自己的能力而做出退让。（5）沉默沉默是对对方提出的某些要求不做回应。这是很有效的谈判方法，听对方把话说完，然后自己就选择沉默，因为对手说完话后，你一直不说，他就会为他刚才所说的话进一步解释。这样你就可以知道更多你想知道的东西。（6）拖延较为激烈的情绪状态，一般均不能长时间维持，过上一段时间自然就会平缓得多。因此，时间是抹平感情冲动最好的良药。（7）转移转移即换环境，对方感情冲动时，可以通过换环境来缓解对手冲动的感情。例如提议先将问题放一放，出去休闲放松等。（8）漠视对于暴怒者的争论，可以尽可能漠视它，要么装作没听见，要么不发表任何意见，要么绕过去，要么要求对手“再说一遍”。六、论述题主要从心理素质与状态方面分析，分析该同学在商务谈判中的心理强势和弱势。七、案例分析题1.B方成功运用了“哭穷”“装可怜”“祈求”等策略。它以相动人，唤起对手的同情心，对外界对手斗志极有威力。将对抗化为合作拉近双方关系。2．B方主谈以一句绝话结束了自己的让步