商务谈判学 第10章试题

第十章采购谈判一、名词解释1.采购谈判2.战略性物料二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内。）1.（）是采购谈判的核心。A.信息交换B.竞争C.议价D.合作2.（）在业务量上占有很大比例，对供给方的吸引力非常高，是供给方生存发展的主要支柱。A.核心客户B.发展客户C.盘剥客户D.躁扰客户3.（）是生产稳定与企业发展的瓶颈，该物料供货异常通常会导致企业生产部门断货、停产。A.流程性物料B.战术性物料C.风险性物料D.成本性物料三、多选题（在每小题的备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。）1.企业谈判人员在进行采购谈判时，需要考虑的影响因素有（）A.采购标的物的属性B.供需双方所在地距离远近C.供需双方的关系D.供给方对需求方的感知E.供需双方的市场地位2.根据采购额占比和对供给方的吸引力两个维度，可将采购方划分为（）A.核心客户B.发展客户C.盘剥客户D.躁扰客户3.采购标的物可以划分为（）A.流程性物料B.战术性物料C.风险性物料D.成本性物料E.战略性物料4.采购谈判的供需双方基于合作时间长短、市场地位高低、依赖性强弱等因素可以形成（）A.现货交易关系B.无定额交易关系C.定额交易关系D.合伙关系四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正。）1.议价是采购谈判的关键。（）2.采购人员需要根据采购标的物的属性采用不同的谈判策略和战术。（）3.盘剥客户对供应方来说，既无实际交易额以稳定当前状态，又无潜在的吸引力以求得长期合作。（）五、简答题1．简述采购谈判的作用。2．简述采购谈判的特点。3．简述采购谈判影响因素。4．简述采购谈判过程。六、论述题采购谈判的技巧有哪些？七、案例分析题广告公司的采购谈判中国南方一家大型广告公司要采购下一年的办公用品，采购招标单一发布，厂商纷纷投标。在众多投标厂商当中，一家名不见经传的小型办公用品生产厂商引起了广告公司的注意。它的报价虽然不是最低的，但服务项目非常丰富，准备充分，极富合作诚意，广告公司遂邀请这家厂商来面谈。为了探明该厂商的实力和合作诚意，谈判刚一开始，广告公司的采购经理就故意设置了障碍，以该生产厂商报价不够低、名气不大、产品质量恐难保证为由挑剔对方。生产厂商销售员略微思考了片刻，回答道:“贵公司所购买的产品数量虽然很大，但要求折扣幅度太大，说实话，这样的批发价我们很难有利润可言。诚然，我们厂的生产规模还不是很大，因此成本肯定不如大企业低，报价自然也就高了些。可是，我们的产品质量和服务水平十分过硬。正因为我们是刚刚起步的小厂，批发价无法与大厂抗衡，我们才更重视产品质量和售后服务，这也是我们厂工作的重中之重。贵公司在广告界极负盛名，信誉卓著，市场份额乃行业翘楚，一定十分重视合作伙伴的信誉和能力。您可以在合作中考验我们厂的实力和信誉。如果我厂能有幸中标，我们将免费为贵公司所采购的办公设备提供三年维修与保养，并承诺日后如有幸继续与贵公司合作，我厂所提供的所有产品报价维持不变。您看如何?”这一番有理