商务谈判学试卷B1答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程B1卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．商务谈判理念商务谈判理念是商务谈判的基本指导思想。对商务谈判理念的认识，涉及到对整个商务谈判机制总体把握。2．非货物贸易谈判非货物贸易谈判是指谈判的标的并非是有实体商品的商务谈判，包括技术贸易谈判、劳务贸易谈判等。3．卖方谈判区卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。4.底线目标底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。5.推销谈判推销谈判是企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项产品或服务，从而满足顾客方的需求并实现双方互惠互利目标的谈判过程。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．B2．C3．D4．B5．C6．C7．A8．D9．C10．B三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ACD2．BDE3．ACE4．AB5．ABCD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．√。2．×。商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。3．×。双输谈判的基本特征是既没有共认谈判区也没有谈判剩余。4．√。5．×，保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。6．×。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。7．√。8．√。9．×。有些情况可不握手。简单采用对方理解的其他方式致意即可。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述商务谈判的基本原则。答：自愿原则互利原则协商原则求同原则效益原则诚信原则2．简述商务谈判的目标以及商务谈判目标制定的一般思路。答：商务谈判的目标有最优目标，底线目标和可接受目标。商务谈判目标制定的一般思路为：切合谈判各方的实际制定弹性化的谈判目标明确各个目标的轻重缓急确定底线目标3．简述保留式开局策略的基本内容。答：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。采取保留式开局策略时，注意不要违反商务谈判的诚信原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。4．简述商务合同条款的谈判应注意哪些方面？答：（1）字斟句酌；（2）公平实用；（3）随写随定；（4）贯通全文5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？答：（1）沉着；（2）理智；（3）适应一个理性的谈判者应使自己的心态达到：（1）饱而不贪；（2）让而有度；（3）荒而不慌；（4）恒贵有持；（5）紧之有望六、论述题（共20分）结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。（1）遵循开局的原则。机会均等原则、简明扼要原则、协商合作原则、求同存异原则。（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权（同时