商务谈判学试卷B3

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人名词解释（每小题2分，共10分。）1.询盘2．谈判气氛3．共认区探测4．疲劳战术法5．可接受目标二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．商务谈判主要交易条件是（）。A.包装B.质量C.数量D.价格2．开展商务谈判的最主要动因是（)。A.追求利益B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（）。A.报价阶段B.磋商阶段C.签约阶段D.成交阶段4．根据参加谈判人员的数量，可以把谈判分为双边谈判和（）。A.单边谈判B.多边谈判C.复边谈判D.推销谈判5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略（）。A.转移话题B.最后通牒C.暂时休会D.更换谈判人员或领导出面6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（）。A．安全需要B．归属需要C．生理需要D．尊重需要7．谈判过程本身是一个（）过程。A.迎合对方B.沟通说服C.信息沟通D.取得共识8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）A.劝诱式说服B.威胁式说服C.沟通式说服D.巧妙性说服9．说服的基础、根本原则和终极目的是（）。A．寻找共同点B．摸清对方的心理C．有理、有力、有节D．让对方说“是”10．（）是采购谈判的核心。A.信息交换B.竞争C.议价D.合作三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判心理策略E.签订合约2．哈佛谈判原则主要是指（）A.区别对待B.双赢C.选择应具有弹性D.制定标准E.利益为中心3．下列有哪几种是高调气氛的营造方法（）A．感情渲染法B．感情攻击法C．幽默法D．诱导法E.称赞法4．在磋商谈判中，报价策略都包括（）A.报价差别策略B.报价表达策略C.报价起点策略D.报价时机策略E.报价先后策略5．在谈判中调控谈判情绪的策略有（）。A.适当表达己方情绪B.缓和对方情绪C.让对方情绪公开表现出来D.容许对方发泄情绪E.不要反击对方爆发的情绪四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．商务谈判的中心议题是利润。（）2．商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的主观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性。（）3．商务谈判收益指的是谈判的即期收益。（）4．谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（）5．在谈判的“破冰”期内，谈判人员一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话仔细琢磨，对方有哪句话不对，应该立即指出来。（）6．为了尽快打开谈判局面，我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式向对手陈述己方的观点和想法。（）7．书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。（）8．合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约和要约邀请两个步骤。（）9．促成商务谈判的动力是利益。（）10．宴请是商务人士最重要的交际手段。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述让步策略和让步的方式。答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线