五一销售方案

五一销售方案

五一销售方案「篇一」

一、20xx年度基本目标

本企业20xx年度的销售目标如下：

1.销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上。

2.利润目标：20xx年度实现利润达万元以上,

3.新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。

二、实现目标的基本措施

①市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能

精通业务，有危机意识并能有效地工作。

②员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公

司将加强业务管理。

③为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事

务。

④为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。

三、市场营销部门工作计划

市场营销部门包括内部、外部，具体的销售工作计划、措施如下表所示。

市场营销部门计划

四、零售商的促销计划

（一）新产品的销售方式

①将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产

品的销售方式，即每人负贲30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的

机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。

②新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月

的库存量。

③销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。

（二）新产品协作机构的设立与工作

①为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各

主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。

②新产品协作机构的工作内容包括：分发、寄送相关杂志；赠送本公司产品

的样品；安装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；分发广告宣传单；

积极支持经销商：举行讲习会、研讨会：增设年轻人专柜：介绍新产品C

（三）增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。

1、金激励法

零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张

时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。

2、强人员的辅导工作

①销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技

术及加强其对产品的认职。

②销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从

中获得直接的指导。③邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其

销售技巧及对产品的认设。

④参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此

提高大家对销售的积极性。

五、扩大消费需求计划

（一）实施广告宣传

①在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告

宣传活动作为未来规划活动。

②对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告

宣传计划。

③为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。

（二）利用购买调查卡

①针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的

购买动机。

②利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体

制等，切实做好需求的预测。

六、营业管理控制

(-)营业业绩统计

利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据

客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。

①依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。

②依据各营业处分别统计商店以外的销售额。

③另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。

根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各

商品种类的销售实绩。

(二)确立及控制营业预算

①确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。

②预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应

交换合同。

③针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。

④事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交

给本部门修改后定案。

五一销售方案「篇二」

先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定

阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管

理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包

括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事

的管理来达到管人的目的。

以结果为导向，量叱管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销

售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片

区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售

总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设

立较高的目标充分挖掘绡售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓

励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根

据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞

士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。

一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销

售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的

大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如

说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职

等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨

打了。整体平均增长300乐为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原

因，对症下药了。

对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参

加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和

业务队伍的频繁换人.这种市场可单独报备公司审批独立考核.

以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问

题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执

行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动

执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，

再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组;

神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同

时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端

门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品

行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理

失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以

内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同

时用；神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作

用。

建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购

以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求

做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人；以顾客身份检查导购话术的

执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神

双奖励。

每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相

互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活

动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对

特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主

题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一

个系统工程。首先需要书聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立

典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的

领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一•种赢

文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水现在许多企业营销人员之所以不能利

用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务

员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企

业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了

一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营

销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

销售团队管理：模队演练、过程指导为了强化培训效果，营销管理者可以组织

业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环

节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人

员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针

对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目

标客户。

五一销售方案「篇三」

一、活动目的：

通过大型促销活动，形成年度销售冲刺，并减少为不良库存

通过特买活动进一步拉升梦飞品牌在当地消费者和同行中的影响力

通过特买带动常规品的销售

二、适用活动时间：

11月10日一12月25日（汇款时间）

三、适用单位：

全国各地区现有专卖店、专柜

四、活动主题：

梦飞家纺岁末清货大型特卖会

五、活动内容：

会员提供：（活动期间配发会员金卡及银卡）

平面体现：在派发海报、X展架上公布会员有礼信息，家居元旦活动方案，

会员通知：活动前3天通过电话、手机通信、邮寄资料等不同方式通知会员促

销活动信息，并告知会员在活动开始前一天持会员卡到店内可提前选购商品。

人气抢购：吸引更多消费人群，达到现场购物的火爆场面，从而提高每天销

售。

具体产品:待定

套餐系列（用于海表的设计）可以选择：

1、经济套餐

2、乔迁套餐

3、新娘套餐

4、新年套餐

活动方式：全天分三次人气、分别为：堆头陈列以多为主，辅以其他人气产

品；以小件产品（如：）为主，辅以其他人气产品；以特价产品辅以其他人气产

品。这可以以人气价格购买以上人气产品。

（金卡、银卡）金卡全国统一5折，银卡全国统一6.5折。

活动期内一次性购店内任何商品1000元，可获赠金卡一张。

活动期内一次性购店内任何商品500元，可获赠银卡一张。

六、文宣：

（户外）以下方式可根据情选择做

海报一对一派发、果纸广告、电视游动字幕广告、车体广告、宣传车、拱门、

小区横幅、小区电梯、模特秀、灾区义卖、于婚庆影楼婚庆公司合作等

（室内）以下方式可根据情选择做

促销纸箱、包柱包墙气氛写真、橱窗海报、地喷、特价牌、彩球、地毯、倒计

时牌、音响、店员（语言）、店员（动作）、喊话器、X架、托儿等

以上所有策划公司可派人现场协助

七、活动须知：

1.促销活动前5天在主要街道、小区做广告宣传。

2.促销活动前.3天进行报纸、电视、海报派发、企事业单位邮寄等宣传。

3.促销活动前3天通过电话、手机短信、邮寄等形式通知会员在活动前一天进

店选购产品。

4.人员准备：一般店内店员配备2名，但活动期间应多配备2名，并分工安排

（1名收银、2名导购，1名维持秩序）。活动期间一百平米专卖店应配备导购5

名，面积每增加二十平米增加一名导购员，其他工作人员为1名收银、1名秩序维

持员、两名出门验票员，规划方案《家居元旦活动方案》。

5.仓库准备：大型活动最好租借临时仓库，建议离活动地点不超过500米,以

备随时补货。

6.促销期每天早上校时开门营业，在营业前不要放顾客进店购买促销品。

7.在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店购买，其余顾客在店外

等候，这样给顾客一种神秘好奇感，在人越聚越多的情况下，造成抢购风潮。

8.提前一天把小件产品的票据开好，不造成第二天顾客多时来不及开票的局

面。

9.人气产品在店内聚集众多顾客时再拿出，通常在每天早上9点后顾客聚集越

多的情况下开始卖人气产品。

10.不同促销产品要求各折开一套进行陈列展示，便于顾客购买。

11.堆头摆放要求丰满，同系列产品堆放在一起.不要分开摆放，这样导购员能

同时介绍到每款产品，顾客挑选也方便。

12.当某款促销品出现滞销时，调整该产品原摆放位置，移到店内最醒目处，

重点陈列摆放，导购员加强对该款产品的介绍.

13.导购员介绍产品时，抓住顾客心理，重点介绍顾客感兴趣的产品，不要无

重点的每款产品都去推荐。

14.当某款促销品销售到仅剩一套时，把这套产品作为样品陈列，如顾客看

中，须付20%定金，十天后给货。

15.销售过程中不要两位导购员同时对一位顾客介绍产品。如一对夫妻来店购

物，重点放在可做主的一方进行介绍。

16.导购员在活动期间采用定位销售，选择自己最长的产品区域进行介绍。不

脱离岗位。

17.在店内客流量下降时，派专人到人流多的地段发放海报，指引顾客来店购

买。

18.促销活动前5天，以推介促销品为主；活动开始后的第5天，以推介正价

品为主。第一天销售的产品应绝大部分为最便宜的产品，充分吸引人流，进店后不

致产生退却和上当的感觉，以后逐渐加大中、高档价格的产品比例，让顾客看到陈

列的变化；

14.促销第一天结束，做促销产品进度信息分析，快速补货，减少脱货、断货

情况

发生。如来不及到公司补货，可在周边城市调货。

15、活动结束后：立即收起促销品，并恢复原价，显示促销的真实性，有利于

下次活动。

八：活动支持：

1、活动客户一次性汇款、发货5万元以上【常规品】（含5万）的可享受

7000份免费三折页海报。（或享受1200元的宣传费）两者不可同时享受。人气品

不限量。

2、活动客户一次性汇款10万元以上（含10万），发货【常规品】可享受

15000份免费三折页海报。（或享受4000元的宣传费）两者不可同时享受。人气

品不限量。

3、活动客户一次性汇款20万元以上（含20万）发货【常规品】可享受

35000份免费三折页海报。（或享受10000元的宣传费用）两者不可同时享受，人

气品不限量。

4、活动客户一次性汇款30万元以上（含30万）发货【常规品】可享受

60000份免费三折页海报。（或享受18000元的宣传费用）两者不可同时享受，人

气品不限量。

注：可欠款客户本次活动需现款发货。

注：活动客户公司可协助全程策划和免费设计DM单和写真喷哙等。

注：此次全国各店的活动统一由梦飞公司营销中心策划安排接受活动申请截止

日期20xx年11月3日。

活动咨询电话各片区客服及：400-690-8288

九、活动期间公司可提供下例降价品和人气品：（下例产品不提供退换）。

冬被系列：绣花冬被、加厚舒适冬被、新一代雪绒冬被、全棉双胎被30%鸭绒

被驼绒被（活动）

枕芯系列：新一代健康枕

毛毯系列：功能型毛毯T、功能型毛毯-2、多功能随意毯

大套件系列：灿炫霓裳、绚然华美、情丝叶雨、朵朵柔情

六件套系列：宫廷花苑

仿真丝六件套：11个花型

绣花四件套：4个花型

提供仿真丝：5个花型

提花绣花被套:规格:2.0*2.3、2.2*2.4

全棉印花被套：规格：1.5*2.0、2.0*2.3、2.2*2.4

五一销售方案「篇四」

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在XX

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排，通过一系列的宣传策划，利

用一月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到XX”为主题的营销活动，使XX饭

店宣正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

20xx年x月至20xx年x月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘（含新人姓名）。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜（含次日精美双早）。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花（鲜花）一份。

8、预定婚宴688元/席以上（含688元/席）达十席之多者婚宴当天将可获赠多

层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴68宴桌（10人）

2、金玉良缘宴788/桌（10人）

3、珠联璧合宴888/桌（10人）

4、龙凤呈祥宴988/桌（10人）

5、佳偶天成宴1088/桌（10人）

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

一报纸夹放

一闹市区人员发放

一与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

一放置在饭店各营业点。

2、电梯间POP/大堂POP

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推

广。

七、部门分工

1、营倘部负责此次活动的对外联系宣传与制伦。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门:2.35米*米=xx元（可长期使用）

2、普通喷绘喷绘：x元/平方米*平方米=乂元（姓名处粘贴，整体可重复利用）

3、桌花：35元/份x份二35元

4、婚房：豪华单人间xx元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：x/张*张二xx元

8、报纸夹放费：x元/张*张=xx元

9、电梯间POP：xx元/幅*幅:xx元

五一销售方案「篇五」

销售是市场策略的咳心，而销售人员乂是销售策略的执行者，销售人员的业绩

直接关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩？

一.业绩任务与奖金

1.店里两个月总业绩任务额：

保底业绩：60万目标业绩：80万超标业绩：100万

累计两个月内总业绩PK,店与店之间PK,店内每个员工都要参加，店PK时根

据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店如果都完成保底业绩，公司PK金额

退还一半。如果有一方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。如

果双方都完成保底业绩以上，凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。

店长预付：300

顾问主管和技术主管各预付:200

顾问预付：100

和行政等人员各50

输了的店在员工大会上，店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬，也可以

让输了店的全体员工做体力处罚。

2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标根据顾问能力的设定。

A顾问与B顾问PK

保底业绩：12万

目标业绩：16万

超标业绩:20万

如果两个顾问都未完成保底业绩，双方都要给公司100元，如果完成目标业绩

公司奖励100元，如果完成超标业绩公司奖励200元。如果两人PK时。输了的顾

问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。

二.押宝夺金

1.每个店或顾问个人，店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩，店里的押

宝金额全店人员平摊。顾问，店长自己单独压。店里押宝金额分为：1000,1500,

20xx顾问或店主押宝金额分为：

200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，如果输了钱就充公。如果压

目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的

任务返还押宝的钱，同时还给予补偿钱。

2.店内全体员工一起压宝任务返奖金

a.保底任务：压1000元，还500元

b.目标任务：压1500元，还1000元。

C.超标任务：压20xx元，还20xx元。

3.顾问与店长分别押宝返奖金：

a.保底任务：压200元，返100元。

b.目标任务：压300元，返200元。

c.超标任务：压500元，返500元。

三.小组任务额

A组五人：

B组五人：

保底任务：25人检测

目标任务：50人检测

超标任务：100人检测

四.小组业绩pk赛

每个小组由主管带一个组，与另外一个组pk。如果小组没有完成保底任务，

要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖

杯。如果赢了的小组达到目标任务公司额外奖励小组100元。如达到超标任务公司

奖励200jto

五.小组押宝夺金

1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩，压宝金额分别为

200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，如果输了钱就充公品友互动

如果压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果

完成所压的任务返还押宝的钱，同时还给予补偿钱。

2.压宝任务返奖金

d.保底任务：压200元，还100元。

e.目标任务：压300元，还300元。

f.超标任务：压500元，还600元。

如何建立销售人员激励方案

一、销售人员的行为特点与心理特征分析

从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特

征，具体体现在四个方面：

（1）职业疲惫状况广泛存在

销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需

要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

（2）情感波动较大

销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，

前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

（3）被认可需求强烈

销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或

少都有着被认可的需求。

（4）更加关注自己的发展

一般情况，基层重金钱、物质：中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售

人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。

二、企业销售人员激励存在的问题

企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：

（1）对激励的认识不到位

有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；

管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励

机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。

（2）激励目标不明确

企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的1=1标心中不明。企业战略决

定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严

谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际

不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。

（3）激励机制运行不科学

激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用

四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断

提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对

激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将

激励机制混同于绩效考咳，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽

略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。

（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能

金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的

斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激

励方法。

三、销售人员激励影响因素

对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：

（1）精神满足

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有

利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目

的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价

值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。

（2）目标实现

给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋

生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售

人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。

（3）业绩评价

合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人

员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却

不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而

这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须

与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面（新产品的推

广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等）。

（4）情感关注

利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工

作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以

企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关

注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接

与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实

现高水准的销售达成。

（5）薪酬激励

现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾

公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资

报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报

酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对