电子产品营销与技术服务（第3版）课程设计

电子产品营销与技术服务《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元一行业认知一、基本要求教学单元名称：行业认知学时：6授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标1.能对不同的工业品进行分类;2.能判断出电子产品营销与普通消费品营销的差异。1.掌握市场营销的基本理论；2.了解工业品市场及市场营销的特点；3.掌握工业品企业营销组织的营利模式；4.了解工业品企业组织结构及企业文化。通过案例分析、能力训练培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力单元主要教学内容主要教学内容：1.市场、市场营销的含义2.工业电子产品的概念、营销方式3.组织市场行为分析4.生产企业营销组织的结构和文化5.生产企业营销组织的员工能力要求6.职业生涯发展与职业道德案例：1.JY光电技术有限公司的营销之路2.企业订单无法执行是谁的责任能力训练任务：对拆开的手机和收音机进行分析，找出其中与之有关的工业产品，并进行分类能力训练任务：分析手机里芯片（工业品）与手机（消费品）的营销的差异单元教学重点1.市场营销的基本理论2.工业品的类别3.工业品企业营销组织的营利模式单元教学难点工业电子产品营销与消费品营销的差异单元教学方法(法)案例教学知识讲解对比分析角色扮演单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。用A4纸装订出本组作业本，封面画上LOGO，写上对这门课理解的关键词。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计1-1工业电子产品营销行业分析（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配就业导向1、分析企业网上发布的元器件采购信息。分析外资和民营电子企业招聘销售业务员、销售经理职位的描述。教师讲授网络资源教师：讲解学生：思考互动10分钟告知1本课程学习目标（能力、知识、素质）、主要内容、考核方法、学习方法，学生与教师的沟通渠道，对学生课堂及作业的基本要求教师讲授多媒体课件演示15分钟告知2（教学内容、目的）本次课要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示3分钟问题引入3什么是市场？什么是市场营销？什么是工业品营销？提问引导多媒体学生：思考5分钟归纳告知41、市场、市场营销的含义2、市场营销包含的核心概念3、营销组合（4P、4C）启发讲解讨论归纳多媒体课件演示学生角色扮演（手机买卖）分组讨论20分钟告知51、工业电子产品的概念、分类讲授多媒体课件演示5分钟总结评估分析拆开的手机和收音机，结合电子信息工程专业学生正在上的电子工艺课程中SMT技术和THT技术，由学生根据市场需求，找出其中与之有关的工业元器件、原材料、设备、检测仪器等等，并进行分类引导分析讨论实物学生思考交流讨论回答20分钟作业思考卖手机和卖手机里的芯片有什么不同的地方？说明要求课件学生记录2分钟教学效果改进措施教学过程设计1-2认知生产企业的营销组织（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课要学习的主要内容、要达到的能力、知识、素质目标讲授多媒体课件演示教师：讲解学生：思考3分钟问题引入1卖手机和卖手机里的芯片有什么不同的地方？提问多媒体学生：思考5分钟归纳告知21、电子工业品市场营销的特点B2B与B2C的区别2、电子工业品营销的方式3、组织市场行为分析讲授引导分析讨论多媒体课件演示学生：思考分析分组讨论自主回答30分钟案例分析3案例：企业订单无法执行是谁的责任？思考分析：涉及这么多部门，到底是谁的责任呢？引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论自主回答15分钟告知41、工业电子产品市场营销的赢利模式2、生产企业营销组织的结构3、生产企业营销组织的文化讲授多媒体课件演示20分钟归纳总结5能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟作业思考：如果你是一名营销人员，你怎么规划你的职业生涯？说明要求课件学生记录2分钟教学效果改进措施教学过程设计1-3认知生产企业营销组织的员工（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课要学习的主要内容、要达到的能力、知识、素质目标讲授多媒体课件演示教师：讲解学生：思考3分钟问题导入1如何规划自己的营销职业生涯提问多媒体教师：讲解学生：思考5分钟归纳告知21、员工的岗位划分2、员工的能力要求3、员工的职业生涯发展4、员工的职业道德修养讲授引导多媒体课件演示学生：思考分析分组讨论自主回答45分钟案例分析3案例：本书主编（庞春林）的营销职业生涯思考分析：需要的能力、生涯规划、职业道德引导分析讨论多媒体课件演示学生：思考分析分组讨论自主回答20分钟归纳总结4本单元能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟作业思考：你想在本校开个和手机有关的店，你决定开什么？为了有针对性的开个能赚钱的店，开前是不是要开展市场调研？可以咨询开店的亲戚和创业街的同学。说明要求课件学生记录2分钟教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元二开展市场调研一、基本要求教学单元名称：开展市场调研学时：8授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标1.能根据实际情况确定调研目标，并选择有效的调研方式获得正确和关键的信息；2.能整理和分析调研的资料；3.会撰写调研报告。1.了解市场调研的目的、步骤和方法；2.掌握市场信息准确获取、甄别及分析的方法；3.掌握市场调研问卷的设计4.掌握市场调研报告撰写的一般要求。通过小组市场调研，整理和分析调研材料后撰写调研报告，培养学生信息收集能力，主动发现、分析和解决问题的能力，也培养了有效沟通和团队合作素质。单元主要教学内容主要教学内容：1.制定调研方案(内容、要素)2.设计调研问卷(问卷结构、内容、类型)3.调研过程实施4.调研成果评价(整理、分析数据，撰写报告)案例：1.广东生益开发高CTI覆铜板产品，成为行业代表2.从《2021年关税调整方案》看国家对构建新发展格局的支持3.浪潮市场活动调研问卷能力训练任务：1.开展本校大学生手机市场调研，制定调研方案、调查问卷、撰写分析报告单元教学重点1.市场调研问卷的设计2.市场调研报告撰写的一般要求。单元教学难点市场信息准确获取、甄别及分析的方法单元教学方法(法)案例教学分组讨论启发学生汇报、答辩单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。组织完成本校大学生手机市场调研工作，合理安排小组成员制定调研方案、调查问卷、、开展调研、撰写分析报告。上交调研方案、调查问卷、分析报告。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计2-1制定市场调研方案（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本单元要学习的主要内容、要达到的能力目标本次课的要求要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟案例分析2案例：广东生益开发高CTI覆铜板产品，成为行业代表.思考分析：：该公司如何通过市场调研捕捉市场需求信息，开发在市场中有竞争力的产品的。引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟告知3市场调研的六个步骤：1、确定调研目标2、制定调研方案3、设计调研问卷4、实施调研方案5、评判调研结果6、撰写调研报告教师讲授多媒体课件演示5分钟告知4制定调研方案1、市场调研内容(环境、需求、市场)2、市场调研要素(产品、程序、环境)教师讲授多媒体课件演示25分钟案例分析5案例：从《2021年关税调整方案》看国家对构建新发展格局的支持思考分析：：企业如何利用关税制度(环境因素)进行市场竞争。引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答10分钟告知6市场调研方案包括：1、确定调研对象2、确定调研内容3、确定实施主体4、确定执行程序（制定工作计划表）5、调研预算教师讲授多媒体课件演示15分钟作业开展本校大学生手机市场调研工作之一：确定目标，制定调研方案。说明要求课件学生记录5分钟教学效果改进措施教学过程设计2-2设计调研问卷及调研实施（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课的要求要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟案件分析2案例：浪潮市场活动调研问卷思考分析：该公司设计的问卷有什么特点引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟告知3一、设计调研问卷1、调研问卷的结构、内容(问卷说明、被访者个人资料、调研的主题内容、结束语)2、调研问卷的类型(开放式、封闭式、量表式)3、合理排列问题的顺序4、修改调研问卷(先小范围初测，后调整问题)教师讲授多媒体课件演示15分钟案例分析4案例：上届学生所做的本校手机市场调研问卷思考分析：找出其中不合适或不正确的地方分析讨论多媒体课件演示学生：分组讨论主动回答10分钟告知二、调研实施1、分析可用资源(直接、间接、第三方)2、选择调研方式一般(座谈、问卷、询问、观察、专业机构、网络等)(普通、抽样、重点)工业品(业务拜访、业务会议、业务招待、电子商务、技术服务、文献收集)3、实施调研方案(PDCA)教师讲授多媒体课件演示15分钟归纳总结5能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟作业开展本校大学生手机市场调研工作之二：设计调研问卷并实施并撰写调研报告(参考书上任务示范)（下次课前要完成全部内容，下次讨论）说明要求课件学生记录5分钟教学效果改进措施教学过程设计2-3调研成果评价（学时数：4）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课的要求要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟告知31、整理调研数据(选有效问卷、用统计学资料整理、用EXCEL统计处理、用图表直观描述)2、分析调研数据(信息整理、信度评价、内部研讨、信息存档))3、撰写调研报告1)报告内容：前言、主体、结尾2)撰写报告应注意的问题教师讲授多媒体课件演示25分钟案件分析2案例：大学生笔记本电脑市场调研报告思考分析：从对问卷的信息处理和分析，看到了什么商机?引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟汇报交流3本班15组学生所做的本校手机市场调研汇报、答辩（能力训练：主要锻炼学生市场信息准确获取、甄别及分析的能力）汇报交流提问(针对方案里每人的分工提出相应的问题，根据分析的数据，提出可能看到的商机)学生：1、多媒体演示(方案、问卷、报告)2、小组一人汇报，其他同学负责答辩120分钟归纳总结5能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元三制订市场方案一、基本要求教学单元名称：制订市场方案学时：6授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标1.能结合某电子产品市场特点和竞争对手情况，制定可行有效的销售方式和竞争策略。2.能撰写相对合理的市场竞争方案策划书。1.了解市场环境分析的一般知识和观点；2.掌握产业市场细分、目标市场选择的基本知识和观点；3.掌握市场方案编制的基本要求、框架、内容和通常原则等。通过小组制订电子产品市场竞争方案，培养学生团队合作，敢于自我批评、主动学习他人经验的能力、培养学生良好的职业道德。单元主要教学内容主要教学内容：1.市场环境分析(SWOT分析法、波特五力分析法、波士顿矩阵分析法)2.分析市场细分(作用、原则、标准)3.企业竞争战略4.目标定位5.确定目标客户6.确定竞争方案案例：1.京东方“1+4+N”航母事业群开启物联生态发展新格局2.踏歌智行的自动驾驶市场细分策略3.最年轻的世界500强企业——小米的崛起4.顺应智能制造的需要，上海步科专注于智慧工厂解决方案能力训练任务：1.假设你是当地一家电子企业的销售工程师，撰写市场竞争方案策划书单元教学重点产业市场细分目标市场选择单元教学难点市场方案编制的基本要求、框架、内容和通常原则等。单元教学方法(法)案例教学分组讨论启发学生汇报、答辩单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。组织完成市场竞争方案策划书,上交市场竞争方案策划书。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计3-1分析市场环境、市场细分、企业竞争战略（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本单元要学习的主要内容、要达到的能力目标本次课的要求要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟案例分析2案例分析：中国亮剑，或对欧盟多晶硅增加关税思考：中国企业应如何配合政府，开展市场环境和政策攻势？分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考10分钟告知3一、市场环境分析法：1、SWOT分析法2、波特五力分析法3、波士顿矩阵分析法教师讲授多媒体课件演示15分钟案例分析4案例分析：京东方“1+4+N”航母事业群开启物联生态发展新格局思考：国际显示领域的市场格局有何变化？分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考10分钟告知5二、分析市场细分1、作用2、原则3、标准教师讲授多媒体课件演示10分钟案例分析6案例分析：踏歌智行的自动驾驶市场细分策略思考：踏歌智行的市场细分和定位的成功之处是什么分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考10分钟告知7三、确定企业战略1、竞争战略2、目标市场策略的影响因素教师讲授多媒体课件演示10分钟归纳总结4能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟作业假设你是当地一家电子企业的销售工程师，撰写市场竞争方案策划书（先百度搜索，再按照书上策划书格式写一份市场竞争方案策划书）说明要求课件学生记录5分钟教学效果改进措施教学过程设计3-2确定目标定位、客户、竞争方案（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课的要求要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟告知3一、确定目标定位1、目标市场选择(密集单一、产品专业化、市场专业化、有选择的、完全市场覆盖)2、目标市场定位策略(迎强、并列、避强、调整定位)二、确定目标客户1、企业资源分析1)硬实力(厂房、设备、员工、资金等)2)软实力(文化、管理、技术、核心价值观、员工士气、品牌、行业等)3)企业资源分析对比2、寻找对等客户3、确定客户价值(品牌利润型、品牌贡献型、利润贡献型、未来发展型)教师讲授多媒体课件演示40分钟案例分析4案例：顺应智能制造的需要，上海步科专注于智慧工厂解决方案思考分析：如何在变动的智能制造产业中不断寻找、确认新的目标市场？分析讨论多媒体课件演示学生：分组讨论主动回答15分钟告知5确定竞争方案1、制订竞争方案的原则(5W原则)2、近期和远期客户3、竞争方案的制订（策划书：封面、目录、说明、环境分析、机会分析、客户分析、竞争分析、战略规划、战术规划、结论）教师讲授多媒体课件演示15分钟归纳总结5能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟教学效果改进措施教学过程设计3-3能力训练：分析竞争方案（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课的要求要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟汇报交流2本班7组学生所做的市场竞争方案策划书汇报、答辩（能力训练：能结合某电子产品市场进行环境、机会分析，找到相应客户，分析客户软硬实力，制定竞争策略，撰写相对合理的市场竞争方案策划书。）汇报交流提问(针对方案里每人的分工提出相应的问题)学生：1、多媒体演示(方案、问卷、报告)2、小组一人汇报，其他同学负责答辩70分钟归纳总结3能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件5分钟教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元四制订技术方案一、基本要求教学单元名称：制订技术方案学时：8授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标1.了解产品的组成及价值，掌握产品的生命周期；2.理解客户的价值与产品交期的关系；3.掌握客户财务风险的主要体现；4.了解品牌与商标的含义及作用；5.了解产品定价的依据，理解常用的定价方法和定价策略；6.了解招投标的流程和内容。树立以客户价值为中心的意识单元主要教学内容主要教学内容：4-1制定产品、质量和交货策略1.产品、生命周期2.产品策略3.质量及一般组成4.客户的质量需求5.制定和实施质量策略6.客户的实际需求7.制订客户的交期时序8.按客户价值进行调整4-2制定财务、品牌、价格策略1.确定财务策略的主要目标2.实施财务策略3.评估不同客户财务风险4.品牌与商标、作用5.品牌策略6.基本定价的依据7.价格策略的组成8.实施价格策略案例：1、德尔塔的一份订单2、创新与合作，打造行业高端品牌3、华为手机的定价战略——以mate10手机的定价为例单元教学重点1.产品的生命周期2.客户的价值与产品交期的关系3.品牌与商标的含义及作用单元教学难点1.客户财务风险的主要体现2.常用的定价方法和定价策略单元教学方法(法)案例教学分组启发互动单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计4-1制定产品、质量和交货策略（学时数：4）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本单元要学习的主要内容、要达到的能力、知识目标本次课的要求要学习的主要内容、要达到的知识目标教师讲授多媒体课件演示10分钟案例分析2案例分析：德尔塔的一份订单思考：产品开发的流程公司如何通过质量控制来提升公司的利润水平分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考30分钟告知3一、制定产品策略1、产品(内涵、组成)2、产品生命周期3、产品策略教师讲授多媒体课件演示40分钟告知4二、制定及实施质量策略1、质量的策略2、一般组成3、客户的质量需求4、实施质量策略教师讲授多媒体课件演示40分钟告知5三、制定交期策略1、了解客户的实际需求2、制订客户的交期时序3、按客户价值进行调整教师讲授多媒体课件演示30分钟归纳总结6能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件10分钟教学效果改进措施教学过程设计4-2制定财务、品牌、价格策略（学时数：4）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课的要求要学习的主要内容、要达到的知识目标教师讲授多媒体课件演示10分钟告知2一、制定财务策略1、确定财务策略的主要目标2、实施财务策略3、评估不同客户财务风险教师讲授多媒体课件演示30分钟案例分析3案例分析：1、创新与合作，打造行业高端品牌思考：用什么方法提升企业品牌竞争力分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考25分钟告知4二、制定品牌策略1、品牌与商标、作用2、品牌策略教师讲授多媒体课件演示30分钟案例分析5案例分析：2、华为手机的定价战略——以mate10手机的定价为例1）华为手机的定价目标是什么？采用什么定价方法？2）随着时代的发展，华为手机采用不同的定价方法。请说明企业在实施价格策略时，要考虑什么因素？分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考25分钟告知6三、制定价格策略1、基本定价的依据2、价格策略的组成3、实施价格策略教师讲授多媒体课件演示30分钟归纳总结7能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件10分钟作业教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元五企业内部沟通一、基本要求教学单元名称：企业内部沟通学时：2授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标1.能遵循沟通原则进行有效沟通2.能根据不同的沟通对象，设计相应的沟通程序3.会灵活选择正式沟通和非正式沟通方式，并加以应用4.能正确建立沟通的渠道，并加以维护1.掌握常规的沟通原则；2.理解组织内部沟通程序的要素；3.掌握正式和非正式沟通的方式；4.掌握建立和维护沟通渠道的方式方法。通过与不同部门沟通树立学生全面思考问题的意识单元主要教学内容主要教学内容：1.沟通原则2.与领导部门的沟通3.与品质部门的沟通4.与生产部门的沟通5.与技术部门的沟通6.与物流部门的沟通7.正式沟通流程8.非正式沟通流程9.建立与维护沟通渠道案例：华为项目管理——企业内部沟通的重要性单元教学重点1.沟通原则2.不同组织内部沟通程序的要素单元教学难点建立与维护沟通渠道单元教学方法(法)问题导向教学角色扮演分组单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计单元5企业内部沟通（学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本单元要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟案例分析2案例：华为项目管理——企业内部沟通的重要性思考分析：如果不能有效的沟通，会给项目的开展带来哪些后果？引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟告知3一、选择沟通对象与方式：1、沟通原则（1）漏斗效应、2）沟通的基本原则）2、沟通对象1）、与领导部门的沟通2）、与品质部门的沟通3）、与生产部门的沟通4）、与技术部门的沟通5）、与物流部门的沟通3、沟通方式1）、正式沟通（会议、报告等）2）、非正式沟通（网络聊天、联欢等）教师讲授多媒体课件演示40分钟角色表演41、与领导部门沟通2、与生产部门沟通角色表演教师：引导学生：角色表演20分钟告知5二、建立与维护沟通渠道1、建立沟通渠道2、维护沟通渠道教师讲授多媒体课件演示10分钟教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元六客户沟通一、基本要求教学单元名称：客户沟通学时：8授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标1.能遵循沟通原则进行有效沟通2.能根据不同的沟通对象，选择和采用合适的沟通方法、接触渠道和接触方式3.能简单应用6F原则，处理危机1.掌握不同沟通对象的主要特征；2.了解客户采购的程序；3.了解与不同类型客户间沟通技巧、流程和方法；4.掌握有效接触客户的主要方式方法。5.理解找对人、说对话、做对事的营销经典九个字。通过剖析成功与失败案例后的经验和教训，培养学生一分为二看问题的能力。通过汇报讨论，培养学生的语言表达能力。单元主要教学内容主要教学内容：一确定沟通对象与原则1.沟通原则2.沟通对象：宏观（企业、政府、协会、民众）、微观（使用者、采购者、影响者、决策者、知情者）3.辨别沟通对象类别二、确定沟通要素1.采购程序2.沟通要素（采购部门、生产/技术部门、品质与检验部门、财务部门）三、与不同人群的沟通技巧与方式(表达型、支配型、友善型、分析型)四、与客户接触的主要渠道(直接拜访、他人介绍、媒体联系、公务活动、非公务活动、事件)五、危机管理的必要性及原则(危机：产品、商誉、财务、财产、人才危机)(产品危机处理遵循的6F原则：Forecast、Fast、Fact、Face、Frank、Flexible)案例：小李为什么拿不下这单？开放无人系统（北京）设计研究院的批次沟通和重点沟通单元教学重点辨别沟通对象（使用者、采购者、影响者、决策者、知情者）与不同部门沟通的要素（采购部门、生产/技术部门、品质与检验部门、财务部门）与客户接触的主要渠道单元教学难点不同人群用不同的沟通技巧与方式产品危机的处理单元教学方法(法)问题导向教学角色扮演分组单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。单元教学准备（机料）(1)教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计单元6-1客户沟通（学时数：4）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本单元要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟案例分析2失败案例：小李为什么拿不下这单？思考分析：主要原因在哪？引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟案例分析3成功案例：开放无人系统（北京）设计研究院的批次沟通和重点沟通。思考分析：批次沟通和重点沟通的顺序是什么？批次沟通和重点沟通的区别是什么？所花费的工作量和侧重点一样吗？引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答20分钟告知4一确定沟通对象与原则1.沟通原则2.沟通对象：宏观（企业、政府、协会、民众）微观（使用者、采购者、影响者、决策者、知情者）3.辨别沟通对象类别教师讲授多媒体课件演示40分钟告知5二、确定沟通要素1.采购程序2.沟通要素（采购部门、生产/技术部门、品质与检验部门、财务部门）三、与不同人群的沟通技巧与方式(表达型、支配型、友善型、分析型)四、与客户接触的主要渠道(直接拜访、他人介绍、媒体联系、公务活动、非公务活动、事件)教师讲授多媒体课件演示40分钟角色表演61、与采购部门沟通2、与生产部门沟通角色表演教师：引导学生：角色表演30分钟作业结合本单元案例分析1：销售经典的九个字是----找对人、说对话、做对事。你怎么理解？举一个身边真实的，或者名人的，网上有的真实资料，理解清楚后下节课上汇报讨论。说明要求课件教师：网上搜索演示学生记录10分钟教学效果改进措施教学过程设计单元6-2危机管理（学时数：4）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课要学习的主要内容、要达到的能力目标教师讲授多媒体课件演示5分钟告知2五、危机管理的必要性及原则1、危机的分类(产品、商誉、财务、财产、人才)2、危机管理的必要性3、产品危机的管理(6F原则：Forecast、Fast、Fact、Face、Frank、Flexible)4、商誉危机的管理(迅速反应、查明事实、确定责任、赔偿客户、危机的最终解决)5、财务危机的管理(客户划分、建档管理、信誉评估、危机应对)教师讲授多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答40分钟汇报讨论3“找对人、说对话、做对事”营销经典九个字讨论引导分析讨论学生课件演示教师：引导学生汇报100分归纳总结4能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件教师：讲解15分钟教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元七宣传策划一、基本要求教学单元名称：宣传策划学时：2授课教师：授课班级：授课日期：教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标能根据电子产品的特点，选择舆论宣传工具。1.了解主要的宣传媒体及其特点；2.掌握电子产品宣传的目的、目标；3.理解宣传效果的基本评估手段。培养积极向上、正确的舆论观单元主要教学内容主要教学内容：1.宣传目标2.选择方式3.媒体形式4.效果评估案例：潍柴动力凤凰大视野单元教学重点电子产品宣传目标宣传效果的基本评估手段单元教学难点单元教学方法(法)案例教学知识讲解单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计（单元7宣传策划学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课要学习的主要内容、要达到的能力目标讲授课件3分钟案例分析2案例：潍柴动力凤凰大视野引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟告知31、宣传目的与目标1）目的：传播品牌、介绍产品、压制对手、树立信心2）目标：初级、中级、高级阶段2、宣传方式与主体1）宣传方式：被动、主动、互动传播2）宣传主体：媒体、企业、榜样客户3、媒体形式4、编制宣传材料（分类、组成、要求）5、评估宣传效果讲授课件40分钟案例分析4苏州电博会，全球IT产业B2B的盛会引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟归纳总结4能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件教师：讲解7分钟教学效果改进措施

《电子产品营销与技术服务》课程单元教学设计单元八技术服务一、基本要求教学单元名称：技术服务学时：6授课教师：授课班级：授课日期：年月日教学地点：单元教学目标设计能力（技能）目标知识目标素质目标能进行产品的基本售后服务工作。1.了解电子产品技术服务的特点和内容；2.了解工程合同的签订方法；3.掌握电子产品技术服务的分类方法。4.理解技术服务的规范程序。通过案例分析和现场参观教学培养学生学以致用的意识单元主要教学内容主要教学内容：1.技术服务（定义、主要内容、类别）2.技术服务程序（签署服务合同、编制技术服务计划、实施服务）案例：联想公司的售后服务和技术支持企业售后服务现场教学单元教学重点技术服务程序单元教学难点实施服务单元教学方法(法)知识讲解案例教学现场参观单元教学组织（人）⑴多媒体教室授课。⑵以宿舍为一组。⑶每组设1名组长，以小组为单位完成作业，每次作业主要负责人不同。单元教学准备（机、料）⑴教材电子产品营销与技术服务，陈伟元编著，大连理工出版社，2021年8月第3版⑵课件、学生记分册⑶能正常使用的多媒体(4)可以提供售后服务的维修点或企业电子产品营销与技术服务二、教学过程设计教学过程设计（单元8-1技术服务学时数：2）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（教学内容、目的）本次课要学习的主要内容、要达到的能力目标讲授课件3分钟案例分析2案例：手机坏了或者其他家用电器坏了，你会怎么办？引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟告知31、技术服务1）技术服务的定义2）技术服务的主要内容：使用指导、安装调试、维修维护、备品备件、检验检测、信息情报、技能培训3）技术服务的类别：日常维护型、产品增值型、故障解决型、潜力挖掘型2、技术服务程序1）签署服务合同2）编制技术服务计划3）实施服务讲授课件40分钟案例分析4联想公司的售后服务和技术支持引导分析讨论多媒体课件演示教师：讲解学生：思考分析分组讨论主动回答15分钟归纳总结4能力、知识、重点、注意事项讲授(口述)课件教师：讲解7分钟教学效果改进措施教学过程设计（单元8-2技术服务现场参观或教学学时数：4）主要步骤教学内容教学方法教学手段师生活动计划时间分配告知1（参观内容、目的）本次参观要学习的主要内容、要达到的能力目标讲授需要参观完成的一张A4纸大小的内容10分钟现场参观和教学2结合某一具体产品的一系列售后服务流程进行参观和讲解现场教学企业售后服务人员：讲解学生：认真听讲思考分析主动回答认真填写