智慧法院行业投资价值分析及发展前景预测分析

智慧法院行业投资价值分析及发展前景预测分析

一、客户发展计划与客户发现途径

1、客户发展计划

客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源

的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价

值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计

划。

客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管

理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到

的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以

便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需

求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结

合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各

部门相关人员有条件、有能力实现计划。

2、客户发现途径

客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以

下途径：

（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,

如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。

(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政

管理部门等。

(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。

(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

告、电话广告、电子商务广告等。

(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。

(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。

(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力

的人物等。

(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。

(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名

单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。

(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价

值的企业以寻找准顾客。

(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等

各类社交场合接触准客户。

(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察

和判断寻找准顾客。

（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引竞争者的顾客。

（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门

拜访，寻找准顾客。

二、法院信息化行业市场准入壁垒

法院和检察院的业务系统具有较高的专业性，必须对有关法律法

规、行政体系以及业务规范有全面深刻的理解，对政策规范、工作流

程及行业人员的工作方式、应用习惯有深入的了解。同时，法院和检

察院在网络和应用软件的功能、代码和数据交换等方面都有统一的标

准和规定，不符合这些规定的产品将无法进入相关细分市场。另外，

法院和检察院对IT应用供应商及其产品均有明确的评审制度。

三、软件和信息技术行业发展趋势

随着新一代信息技术快速演进，全球信息产业技术创新进入新一

轮加速期，我国软件和信息技术服务业将持续高速发展并逐渐成熟。

未来软件和信息技术服务业的发展趋势将呈现以下特征。

（一）产业规模持续扩大

根据《国家软件和信息技术服务业十三五发展规划（2016-2020

年）》，未来我国软件和信息技术服务业的规模将进一步扩大，到

2020年，业务收入突破8万亿元，年均增长13%以上，其中信息技术

服务收入占总收入比重将达到55%O

根据2018年工业和信息化部和国家发展与改革委员会发布的《扩

大和升级信息消费三年行动计划（2018—2020年）》，到2020年，我

国信息消费规模将达6万亿元，年均增长11%以上，信息技术拉动相关

领域产出达到15万亿。

（二）产业变革持续深化

软件和信息技术服务业步入加速创新、快速迭代、群体突破的爆

发期，加快向网络化、平台化、服务化、智能化、生态化演进。大数

据、移动互联网、物联网等快速发展和融合创新，先进计算、高端存

储、人工智能、虚拟现实、神经科学等新技术加速突破和应用，进一

步重塑软件的技术架构、计算模式、开发模式、产品形态和商业模式,

新技术、新产品、新模式、新业态日益成熟，加速步入质变期。开源、

众包等群智化研发模式成为技术创新的主流方向，产业竞争由单一技

术、单一产品、单一模式加快向多技术、集成化、融合化、平台系统、

生态系统的竞争转变，生态体系竞争成为产业发展制高点。软件企业

依托移动互联、大数据等技术平台，强化技术、产品、内容和服务等

核心要素的整合创新，加速业务重构、流程优化和服务提升，实现转

型发展。

（三）应用场景持续增加

信息技术引发的产业变革将加速新一代信息技术与金融、物流、

交通、文化、旅游等服务业的跨界融合和创新发展，带来更多的新产

品、服务和模式创新，催生新的业态和经济增长点，加速各行业领域

的融合创新和转型升级。应用场景的多元化将引发居民消费、民生服

务、社会治理等领域多维度、深层次的变革和带来分享经济、平台经

济、算法经济等众多新型网络经济模式。

四、法院信息化行业技术壁垒

基于实际业务需要和行业标准要求，法院等客户的业务系统具有

业务流程灵活性要求高、数据结构复杂、非结构化数据多的特点，要

求体系结构设计合理，并合理选择运用先进、成熟的软件技术；而上

下级单位之间的业务指导关系、业务协同以及不同部门间信息共享的

需要，对数据传输交换以及数据流转控制提出了较为苛刻的要求。因

此，行业用户普遍愿意选择具有成熟业务应用平台和丰富软件开发技

术经验、综合服务实力较强并理解客户业务的企业作为长期战略合作

伙伴。企业必须具备强大的软件开发能力、优秀的人才、先进的工具、

科学的方法，必须通过技术复用的规模效益来降低经营风险，且必须

根据需求不断升级产品和服务来适应不同地区不同时期的需要。

五、法院信息化行业发展前景

第一，国家近年来推出一系列政策大力支持法院信息化建设，显

示了中国对于法院信息化建设的重视，对中国法院信息系统和法院信

息服务行业的发展提供了重要的指导作用，将有效推动我国法院信息

化产业的快速发展，为法院信息化市场的未来发展提供有力政策保障。

第二，随着我国人民法院审理案件数量不断上升，法院及时迅速

处理案件的能力也需进行相应的提升。在最高人民法院安排部署下，

部分省高院和中院迎来了信息化系统升级改造的密集期，基层法院也

将加紧信息化系统建设，各级法院将持续加大对信息化建设的投入，

法院信息化市场规模将得到进一步扩大。

六、智慧法院的定义

法院信息化建设始于1996年5月召开的一全国法院通信及计算机

工作会议IIo智慧法院概念于2016年最高法信息化建设工作领导小组

第一次全体会议首次提出，其具体含义是一依托现代人工智能，围绕

司法为民、公正司法，坚持司法规律、体制改革与技术变革相融合，

以高度信息化方式支持司法审判、诉讼服务和司法管理，实现全业务

网上办理、全流程依法公开、全方位智能服务的人民法院组织、建设、

运行和管理形态。2019年来，最高法出台《人民法院信息化建设五年

发展规划(2019-2023)》等文件，进一步提出要围绕智慧审判、智慧

执行、智慧服务、智慧管理四个方面建设智慧法院体系，更有效的发

挥其推动司法公开、深化司法为民、提升审判质效、规范司法管理的

作用。

七、法院信息化行业发展现状

(一)智慧法院建设快速普及，助力司法效率提升

根据《法治蓝皮书：中国法院信息化发展报告No.4(2020)》，

2019年中国智慧法院建设已经跻身世界前列，围绕智慧审判、智慧执

行、智慧服务、智慧管理的智慧法院体系在全国范围内快速普及，司

法效率得到显著提升。

最高人民法院的统计数据显示，2019年全国97.8%的法院支持网

上立案，其中高级法院的实现比例首次达到100%,中级法院和基层法

院的实现比例也均有较大幅度的提升，分别达到99.3%和97.6%o全

国法院全年网上立案的一审民商事和一审行政案件共有5,149,570

件，占一审民商事和一审行政案件受理总数的33.2%o

全国共有2320家法院支持网上证据交换，占法院总数的66.9%,

其中29家高级法院实现了该功能，占90.6%,相比2018年增长了

18.8%o

全国全年共有3,202家法院使用过总对总网络进行查控，占法院

忌数的92.3%；全国法院共使用最高法院总对总网络查控案件14,

130,117件，平均每家法院4,413件。

2019年全国法院审判流程信息公开率达到99.5%,其中2,055

家法院的审判流程信息公开率达到100%,占全国法院总数的59.2%o

2019年，有3,361家法院公开了终本案件信息，所有高级法院均

已公开终本案件信息，中级法院和基层法院公开的比例也分别达到

98.8%和96.6%,较2018年略有上升。当事人通过中国执行信息公开

网共联系法官73,203次，是2018年的46.7倍。其中，法官及时回

复62,342次，回复率为85.2%,均显著高于2018年。

（二）中国法院信息化建设朝着标准化、系统化、精准化、智能

化方向发展

法院信息化标准体系建设是法院信息化建设重要的顶层设计工作

之一。标准编制作为基础性工作，为法院信息化建设提供规范、规贝！I、

指导，可促进技术协作，为信息共享、业务协同和系统集成等工作提

供了支撑；可建立最佳秩序，以保证信息化建设工作的整体有序进行。

中国法院信息化建设高度重视建设的系统化推进。2019年，最高

人民法院通过了《全面推进司法人工智能建设的总体思路》《智慧法

院建设评价指标体系（2019年版）》以及14项人民法院信息化标准，

指导全国法院网上保全一体化办理应用、涉诉信访应用、移动微法院

平台、电子诉讼档案目录管理等信息化应用系统建设、司法区块链建

设等工作。

法院信息化和智慧法院建设通过运用信息化系统、大数据分析等,

正在实现案件审判执行、法院内部管理的精准化。如人民法院大数据

管理和服务平台通过严格的数据质量管理机制和科学的数据质量校验

方法，保证了案件数据置信度长期稳定在99%以上。这一平台每天自动

生成全国各级法院报表和台账近60万张，每年进入计算的信息项近22

亿件，不仅使人民法院彻底告别了人工统计时代，而且运用集中汇聚

的司法审判数据资源，使各级法院审判工作态势分析的及时性、全面

性和丰富性大幅提升。同时，通过案件数据和人事数据的关联融合，

支持建立起人与案、事与人相关联的信息化绩效管理体系。

2019年，各级法院继续加快推进智慧法院建设，力求做到决策更

科学、办案更高效、服务更周到、管理更精准，努力满足人民群众日

益增长的多元司法需求。审判的智能化集中体现于对在线诉讼模式的

全面探索，在线庭审的出现对司法工作产生了颠覆性的影响，重塑诉

讼理念，重构诉讼模式，再造司法流程，甚至在实践中不断突破现有

制度的框架，推动制度创新。

八、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客

占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有

顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售

别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

九、整合营销传播计划过程

在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销

组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。

可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过

程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和

功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施

进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传

播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。

十、营销调研的类型及内容

（一）营销调研的类型

市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研

时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按

调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。

1、探测性调研

企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容

和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探

测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研

过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性

调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。

2、描述性调研

在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析,

对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如

实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第

一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的

办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销

量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等,

可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。

3、因果关系调研

企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表

示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、

促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局

与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关

系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生

的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释

和鉴别某种变量的变忆受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化

对变量产生影响的程度。

（二）营销调研的内容

营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和

促销调研等。

1、产品调研

产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良,

以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进

行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响

价格的其他因素的变忆趋势进行调研。

2、顾客调研

顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究

社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作

用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解

潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影

响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满

意

3、销售调研

销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心

理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，

如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜

量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。

销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。

4、促销调研

促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种

促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告

设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造

等，都需要有目的地进行调研。

十一、价值链

建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知

价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部

门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链

的工作，达到顾客与企业利益最大化。

（一）企业价值链

所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的

经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一

个环节。

价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经

营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服

务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结阂与组

织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。埔助活

动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包密生产

技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；

采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告

策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部

门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。

价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好

坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响

程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值,

与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优

劣主要取决于顾客服务。

企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成

本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。

在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业

财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信

用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。

各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。

要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职

能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。

(1)新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品

等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。

(2)存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使

原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致

成本增大。

(3)订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及

收取货款所涉及的全部活动。

（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事

人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活

动。

（二）供销价值链

将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终

顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。

要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，

许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩

效，提高竞争力。

随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加

强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象;

现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销

价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。

（三）价值链的战略环节

在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都

创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些

特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的

战略环节。

经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平

均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起

的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断

优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即

战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺

设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业

而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地

点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。

保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优

势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环

节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。

这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又

利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。

加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩

效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人

们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包,

而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被窃之为

QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系

统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们

共同传递卓越的顾客价值。

对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键

性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能

竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键

人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料

配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料

配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术

的垄断。

十二、市场与消费者市场

1、市场

市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营

销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个

定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿

望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买

愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。

2、消费者市场

消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成

的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为

最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以

某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、

销售或履行组织职能。

十三、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详细了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大