商品销售咨询技巧

商品销售咨询技巧

适当加进了•些九型解析，每i种行为的背后都有她的真正动机。作为整形咨询医生，必

须要洞悉这一点。两年前我曾经把九种型格的名称说法进r一些利于整形销售的修改，换

了一些通俗的说法，如下图所示：

有时间，我会再把整套课程的PPT也都上传空间。可以说每个客人都有九种型格，只是主型

格只有一个，这个也是洞悉对方的一个重要点。在日常生活中，我们千万不要给任意一个人

去扣一个什么型格的帽子，我们之所以要用九型，是为了让结局更美好。不管是你与朋友的

相处，还是工作的合作，还营销的推进。九型是工具，但不是绝对工具。每一个型格的人都

可以成为我们顾客，每一个型格的人都会成为我们朋友，当然，我们不排斥我们失败的营销

中，也有每个型格的人。以支持对方的心态，来成就自己。我们会很棒的。

9号和里生

（这个是九型原图，你可以不去深研，像学者那样；但可以像学生那样，慢慢了解。）

6.顾客说：你们总说你们医院的项目好，专家技术好，但是我知道，哪有卖瓜的不说自己的

瓜甜的呢。

［错误应对1］如果你这样说，我就没办法了。

［错误应对2］算了吧，反正我说了你乂不信

［错误应对3］（沉默不语继续做自己的事情，或者，呵呵一声，问之冷笑）

［错误应对4］是啊，我这是实话实说啊。（然后，扔一再资料给顾客，让顾客自己看。）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感

觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不

想理你。“算了吧，反正我说了你又不信"意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：现场咨询自己觉得理亏，所以默

认了他的说法。

模板演练

咨询医生引导1：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。

要不，咱中国就不会有这样一句老俗语了：王婆卖瓜自买自夸。不过请您放心，我们医院已

经有二十余年建院历史，在全国许多城市都有我们的连锁机构。我们都许我VIP会员，所以

我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的服务与高端的技犬来获

得您的信任，这一点我很有信心因为……

九型解析：能提出这种问题多在1号与6号之中，如果.你遇到的是一个原则性很强1号客

人，你就要用摆事实、讲道理的方式去说服她。记得，一定要事实确凿。我们住院部有一个

刚刚做完鼻子的客人，您要是感兴趣，我这就打电话上云，你可以侧面观摩一下。她的鼻部

基础和您差不多，做出来的效果逼真自然，如果现在不是在医院里，我想恢复好后，没人能

猜出来她做过鼻子。你一定要佯装打电话上去，征询客人同意。否则，这个1号客人会觉得你

乱了原则，这是客人隐私，怎么可以随便观摩。即使上面客人不答应看，1号看到你做到这一

步，也不会强加为难。如果，你遇到的恐惧心理很强的6号，那此刻她只是对你的信息只是

持怀疑态度。你可以以邀约的方式，让她来看看专家栏，看看医院设施，然后，再从电脑里

调些术前术后图片给她看。你可以对她说，做鼻子在我们院是非常见的手术，我们院有来自

中、韩、台的知名鼻部整形专家。我可以给你看看他们我们院的所做的案例。当然，看案例

时,可以有针对性的引导本院在院医生。

点评：“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对咨询医生产生心理好感，然

后再强调我们院的建院历史，我们院的品牌文化，我们院的专家实力，最好有文本、图片为

辅助材料，以打消顾客的顾虑。

咨询医生引导2:我能够理解您的想法，不过这•点请您放心，一是我们的“瓜''确实很甜，这

很有信心；二是我是卖呱，的人，并且我已经在这个医院卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，

你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说”瓜甜还不

行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！您可以深入了解一下我们项目，看看

还有什么我能帮您的。

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验

我们的货品。这样会把原夹的火药味吹散，同时，又可以让客人心情愉悦地接受我们下面的

讲解。暗线，就是在逼客人，项目好不好，只有您充分进行了解才可以去评论。

观点：

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。

1小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元,

觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：•♦不贵（站在顾客的对立面）！这可是意人利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最

便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”

小王：“六折！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多

多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是

每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过

的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为

了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了

一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办嗯？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？

当然不是，•个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：”是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫，先跟后带，），像这么名贵

的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试

试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”

（当小丽试穿上衣服时）

销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我

在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵

的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是

“理解层次''中"身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人

会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他

一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买

行为，这就是心理学。

2如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给

顾客？第•个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。

谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针

对性销售来提高成交率。

对终端俏售对象，仔细推敲，一共有四类；•是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类

是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。

第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。

比如产品知识专业，在家目的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客，

偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。还有•个品牌忠诚度，

在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。

排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺''型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成

交将会水到渠成。

案例:

在国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃

饭了。我的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好和我的目光对接，我马上笑

着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。“我顺手拉了一下凳子（HE

那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲我笑了笑。

那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK?也生产热水器？”

我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电然水器？

男顾客说：“买燃气的。”

“HE的燃气热水器不错”我说。

男顾客笑了笑。

“新房子装修吧？”

“嗯”女顾客接腔了。

“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”

“180多平方”女顾客说。

“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”

“呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑。

“那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。”

我小声嘀咕。

“为什么要买两个？一个不行？“女顾客惊奇的问。

“普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨

房•，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生

间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。

“这样啊，原来以为买一个就行了。”

我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了我们的技术创新点，顾客很高

兴的买了一台热水器和一个小厨宝。

案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。

一、购买目的欠缺：

乍一看，顾客的购买目的很明确，要买燃气热水器,很多终端销售人员就是被顾客的表象购

买目的所迷惑而没达到销售目的。案例中的顾客购买目的是解决大房子的热水供应问题，但

最好的解决方案并不是用燃气热水器来解决。销售人员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，

挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。

一次在某超市，见到一个本来是要买保温桶的顾客却买了一台电饭煲。因为妻子在医院生产,

要给妻子送饭，需要保温桶。但导购员抓住这点，告诉顾客保温桶是能保温，但保温时间不

够长，凉了就没办法了。弓饭煲可以长时间保温，且还可以加热，顾客一听有道理，就购买

了一台升数小的电饭煲。

这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客，这类顾客很多。比如是想来购买油烟机的顾

客，但顾客不一定清楚自己是需要中式的还是欧式，不知道需要排风量多大的烟机，天知道

需要多大尺寸的烟机等。面对如此多的这类顾客，导购员需要解决的就是带助顾客逐渐明晰

购买目的及问题的最佳解决方案。

二、产品知识欠缺：

顾客对产品的了解大多是一知半解，道听途说的多，案例中的顾客就是这样。这类型顾客容

易受到误导，以偏概全。而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导购员面前暴露自己的“不专

业”，而伪装专家。面对这样的顾客，不是通过专业的术语去“培训I”顾客，不是纠正顾客的观

点去“说服”顾客，而是引导，通过产品的动态演示，现场向顾客证实产品的好处，与顾客产

生共鸣后达成销售

同时抓住这类型顾客“好奇”的特点，全方位展示产品的优点、特点、利益点。利用销售道具、

顾客档案，像顾客证明该产品的畅销性。

三、购买信任欠缺

顾客都对销售人员抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一

样会产生戒备心理。

案例中的顾客就对“SK”这个品牌产品不信任：“SK也生产热水器？”如果听到这句话后，导购

员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻，那么我想后面就不可能有成交，

面对购买信任欠缺的顾客，首先是刚开始的接近方式的处理，不能让顾客感受到你是在“刻意

推销“！常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲解。通过题外话的赞美，拓宽

沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。在案例中，我们明显看到导购员对顾

客的赞美而逐渐加大了沟通了范畴：

“HE的燃气热水器不错”，恭维顾客的选择是对的。

“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”赞美顾客的外在气质，套出了房子的大小，同

时也在试探是不是自己的新房子装修，判断出了顾客的使用用途。

“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”这种有针对性的羡慕式赞美，让

顾客在谈笑间降低了戒备心理。

其次是让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点,

自己说服自己。

根据以上三点分析，汇总如下

3消费心理集会

-名牌-著名-外贸-进口（等字眼会比较让客人眼前一亮）

•促销手段

4销售中的技巧

•否定反问句让对方顺着你的思路回答你

•先看贵的再看便宜的这样的落差才会让客户接受，而相反的话效果就完全不同了。

•不买就没了强调是最后的购买的机会了，利用‘无中生有‘

5电话营销

•禁忌1为什么不需要改为可以告诉我为什么吗？告诉我是什么原因什么缘由吗？

•人际心理学

•如果怕拒绝就干脆放大要求例子1借钱2

・一味强调事情难办，却又不一口拒绝情况下，是想从你那得到利益好处。

•1想得到信息等

•1故事试探法

・2假借第三方OR假信息

•3请吃饭“三重门”（点菜类别口味如何吃相啥样）

•4人脉学

•建立人脉源数据：在常规，节假日或对方生日特殊日子打个电话或是短信问候关心

下，或是邮件QQ留言等等（不经意的举动会让对方倍加感动温暖）一切从人脉挡案与人

脉发源数据裤开始！

•七大心理错觉提高销量

错觉，又叫错误知觉，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比

错觉、线条干扰错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的

错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。研究错觉规律在商业企业管理中有非常重

要的作用。试列举几例：

一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。

一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引

他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从

房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，

使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。这就是

空间错觉在商业中的妙用。

在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，

在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减

少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光

等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者

服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。

二、利用运动错觉，调整服务手段。

浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过

秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆

尾巴翘得高高的。如果你是一位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足

秤实，心中也踏实，对卖镁人很信任。如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下

二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，

总会有一种吃亏的感觉一一这就是运动错觉对顾客的影响效果。聪明的卖糕人正是巧妙地

利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊处地

利、人和之优而终日生意红火。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不

见得就是良好服务的标志。

三、利用对比错觉，科学制定商品价格。

商品价格是市场中极为敏感的要素，价格学中有两个重要概念：比价和差价。所谓比价就

是指不同商品之间价格的对比。有这样一个笑话：有一位农民进城买钟表，买了一个大挂

钟后对售货员说：“我买了一个大个儿的，你给我饶（送）一个小个儿的（指手表）吧”！

从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实

实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品

中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可

见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品

陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。

所谓差价就是指相同商品之间价格上的差异。也有一个笑话：一位消费者花了100多元买

了一套西服，穿着不合适，就托一位做服装生意的朋友以90多元的价格代为转卖，可怎

么都卖不出去。另一位朋友知道了这件事，就出了一个主意：把90多兀的价格改为590

元出售。结果，西服很快就卖了出去。为什么会这样哪？现代市场营销学研究表明，消费

品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识，因此，往

往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值，所谓“一分钱一分货，”“好货不便宜，便

宜没好货”说的就是这个意思。

说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99

元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。一一其实只差2元钱。作

为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能

相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用

消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的。

四、利用形重错觉，促进商品销售。

一斤棉花和一斤铁哪一个重？棉花重一一这就是形重缙觉。有这样一个笑话令人深受启

发：一位老太太领着孙子去买拖鞋，结果，买了一双“大”拖鞋回来。孩子穿着不合适，

挂不住脚，老太太却兴奋地说：大拖鞋与小拖鞋价格一样，当然买大的了，划算一一这就

是形重错觉产生的销售效果。有些商家把大小（包括体积、重量、尺寸、厚薄等）不一但

价格相等的商品放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢”

就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售J

五、利用颜色对比错觉，提高经济效益。

日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最

好哪？于是他做了一个有趣的实验；邀请了30多人，每人名喝四杯浓度相同的咖啡，但

四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红

色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子

的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用

红色杯子盛咖啡，既节约/成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。

六、利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。

也许你有过“等人”的经历，时间的难熬令人头痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一边

等人，一边看书或听音乐等，你就会发现时间过的也挺快的。这是由于你在看书或听音乐

时，分散了对时间的注意，实现了对时间由有意注意到无意注意的转移，从而造成了“时

间快”的时间错觉。在很多商场里我们都能听到音乐声，但大多数商场却不知道音乐到底

该怎样播放才好。音乐对人的情绪的影响是很大的，乐曲的节奏、音量的大小，都会影响

到顾客和营业员的心情。心情好，主顾之间就会避免很多不必要的矛盾和冲突，就会出现

很多的商机，就会取得更高的社会效益和经济效益。

如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加

舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停智时间，增加较多的随机购买儿率，

也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音

乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免

由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。

七、利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果。

阿根廷足球队的竖条斑马线队服在世界各国足球队队服中是很有特色的。队员们穿着这样

的队服各个显得十分潇洒，身材更令人羡慕不已。横向的线条，把人的目光引向左右，使

人的身材显得更丰满；竖向的线条，把人的目光引向上下，使人的身材显得更苗条一一这

就是高估错觉的效果。因比，在为消费者提供服务时，巧妙利用几何图形错觉，往往能收

到极佳的服务效果。如为磁胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低

领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满.

销售成交技巧十二招

（一）、欲擒故纵法：

在销售的时候要把握客户的实际心态，在确定客户有较明确的意向，但仍想通过讨价还价

来达到更好的条件时，业务员要保持相对的冷静，这时不应该急于催促客户成交，同时可

以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适当的冷淡必

须保持的比较好，在不经意之间透露正在与其他客户进行接触，但不能让意向客户产生反

感，否则反而会弄巧成拙，在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触2——3

天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促。

这种方法使用的客户主要是忧郁不决型，但性格相对要强，属于主导型客户的。

（二）、紧密跟踪法：

这种方法的使用主要是针对客户有明确意向，但仍有忧郁不决的情况，这种方法主要是频

繁地与客户保持联络，对客户施加•定的影响，但在保持联系的时候可以采用多种方法，

比如：通报情况、询问疑难、告知其他客户动向、解封预告等，这时主要采用的是电话联

系的方式，在每次的电话联系的开始要事先作好响应的准备，设计好说话内容，在结束时

尽量留下下次沟通的借口。但这种挤压也同样要注意分寸，不要过于直露。

这种方法使用的对■象主要是忧郁不决型，但性格相对软弱，属于跟随型客户的。

（三）、比较挤压法：

这种方法的使用主要是针对客户意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾右盼等待别人的情况。

这种客户的主要心理是担心上当不愿做先行者，比较谨慎。这种方法主要是给该客户找到

参照客户，以参照客户的成交坚定该客户的信心，这种参照客户可以选择该客户比较熟悉

的客户或者是与该客户近期同时来访\有所接触的客户，必要时可以给该客户参照客户已

签定的凭证看，同时可以结合紧密跟踪法，关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出具

他的借口。

这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户。

（四）、紧张挤压法：

这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。这种方

法主要是制造相对的紧张，它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了相应

的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，

制造客户抢购的紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由业务员之间和

经理之间相互配合，转换要自然默契，这种方法的使用需要谨慎，因为任何的疏忽都可能

造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议谨慎使用该办法，本方法的使用原

则是不能轻易使用在容易激动或心理极度脆弱的客户身上。

这种方法使用的对象主要是斤斤计较，自以为是的主导型和跟随型客户。

（五）、各个击破法：

这种方法的使用主要是针对希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。主要是针对

2-3人形成的较小的联盟c在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异，同时

可以放大这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。对于产生内部

矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，在处理的过程中主

要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持与同情，对于另一方可以适当采用打压的

手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使用上述的方法逼其就范。

这种方法使用的对象主要是2-3人的非紧密型小联盟。

（六）、釜底抽薪法：

这种方法的使用主要是针对较大的联盟进行。在客户形成联盟以后，处理人员关键是需要

冷静，自己的阵脚大乱，只能给自己制造更难处理的障碍，这时处理人员采取的最好措施

是以听为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注意让所有的成员都发表意见，在这种

临时的利益体中，由于各自的利益目标不一致，个人的心理承受能力不一致，意见不可能

瞬间形成统一，处理人员可以利用矛盾的不统一，找到集中矛盾的拖延借口，这时的矛盾

焦点将集中于客户之间的意见统一上，使处理人员能获得一定的处理时间，在使用拖延法

之后，要认真分析客户当天的表现，制定详细的计划及详细的分工，在下次约见之前重点

对将做工作的客户进行分头工作，需要从相对动摇的客户作起，对于自然领导者需要使用

的方法是进行冷处理，实吁相对的隔离，这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户

的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。在同时主要解决的是动摇人员，在解

决了动摇人员之后，要毫不留情地解决在里面起不好作用的同时是忧郁不决的客户，采取

的强硬手段是直接挑选一、两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不

扣除定金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购买者，

一般他们会有妥协。

这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。

（七）预期灭失法：

这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预期期望的客户，这些