剑桥郡（疯狂拓客、加大推广、提高成交比）

疯狂拓客

■拓客目的：

1、销售任务倍增，传统渠道无法保证销售任务下的庞大客户量；

2、“坐以待毙，不如主动出击”，主动出击寻找客户增加客户量；

■拓客准备：

1、利用客户地图，筛选本案潜在客户居住及工作区域，提高成功率；

2、成立专门外拓小组，建立外拓建立机制，促进到访量；

3.当天外拓前，提前制定外拓计划、拜访计划；

4、根据假日节点，准备拜访礼；

5、外拓采用先易后难，先近后远的方式，逐步扩大客户基数。

■拓客渠道：

1、利用节假日，准备拜访礼，根据客户地图进行陌拜行销；

2、收集代理公司、媒体、广告公司、活动公司有效资源，进行分类拜访；

3、与大兴、丰台、海淀区域内，二手门店达成合作；

4、以小组出击的模式到大兴区域的公司、工厂进行团购洽谈；

5、与4s店达成合作，如认购本项目房源，到XXX4S店享优惠，4s店定期在

项目举行新品试驾活动等；

6、细化内部推荐奖励，形成全民营销。

提高案场成交比策略

一、案场篇

1、提高案场形象品质；

a、实行2+1售楼处：

建立高层售楼处、低密售楼处、低密谈判出。区分高层与低密来访客户，全面提升案场

低密形象品质。低密谈判处设立在唐宁堡样板间，给到客户实景实感、管家式服务，让

客户充分体验未来高品质生活方式，建议14年2月份启动；

b、全新包装案场高层售楼处，提升客户心中项目价值感。

2、案场卖压；

长线活动贯穿全年，为案场聚集固定客源人气（如建立养生培训班、儿童兴趣学习班等）

短信活动定时爆破，以爆点性活动短期内聚集大展人气（每季度举行一次大型活动：如

爸爸去哪儿、迪斯尼嘉年华、runningman等）；

每周暖场活动不断，为到访客户免费吃喝玩乐；

案场树立区域利好信息展板（提升到访客户购房信心，利好信息持续更新）。

3、用配套，体验为王；

a.14年第二季度英伦商业街全部投入使用，为全年长线活动提供场所，给到客户充分

体验未来项目高品质配套；

b、14年第三季度海德公园、剑桥公园投入使用，结合短期爆点活动：如冰雪嘉年华、

水上乐园等……传达给客户剑桥郡项目未来高品质牛.活理念以及区域内稀缺独有公园资

源。

4、市内售楼处布点，班车接送；

a、在北京市内建立售楼处网点，促使客户短程内即可充分了解项目信息：保证意向客户

不会因为项目距离产生抗性，放弃了解项目机会（时间：第二季度之前完全建立有体系、

系统的售楼处网点）；

b、各个售楼处专用剑橘郡班车统一接送，解决部分区域内意向客户拦截问题（时间：即

刻开始，与售楼处同时进行，建议为英伦公交车或英伦校车）。

二、推售

1、制定推售策略，主打区域产品差异化；

a、根据竞品项目推盘节奏，在个别产品空挡区，推售剑桥郡独特产品；

b、主打区域稀缺洋房产品。

2、制定大客户团购策略；

a、每月/季度定点拓展大客户资源（如区域内生物医药、航空航天、中关村软件园等四

号线沿线大兴企事业）；

b、建立大客户团购优惠机制，给到团购企事业单位高于案场其他优惠政策（如企事业单

位一次性购房20套以上，优惠1000元/平米，可给到企事业单位领导一定量返点优惠）。

3、彻底贯彻老带新政策；

抓住目前老客户资源，大力推行老客户带新客户优惠政策，及老客户返点政策（可参照

13年老带新政策，适当提高新客户购房优惠以及老客户返点额度）。

4、制定低密百果园策略；

可在低密产品东侧带状公园，以购房赠果树的营销方式促进低密客户成交（低密客户购

房时可在带状公园内选取一颗果树挂名，由剑桥郡项目提供专业人士为其打理，入住后

亦可客户自行打理，每年9、10月份剑桥郡举行“剑侨品果会”，各业主可自行采摘各自

丰收果实，由项目提供场地品尝和交换果实；果树品种可由业主自选）。

三、销售篇

1、销售能力全面提升：

建立详细销售培训机制（每周给到销售竞品推售状况、精英销售成交心得、户型产品价

值提炼培训等销售专业知识及能力培训，提高案场置业顾问销售能力，促进各置业顾问

客户成交比；此培训每周进行2-3次）。

2、建立主管带单机制；

鉴于目前存在新售楼人员对现场客户的控制能力不足，逼定能力较差等问题，实行销售

主管带单机制（每周打乱销售组C级来电来访客户费源，整理后进行重新分配；对于业

绩单量排名靠后者，主管必须陪同带单；每周对新人接电接访进行考核，对于考核不通

过者停电停访，如有客户必须由主管或资深业务陪同，不得单独带单）。

四、产品篇

产品价值提升：

a、树立剑桥郡品牌形象，整体提升剑桥郡项目价值（主打剑桥郡为固安西片区样板示范区，

每周报广主打一期项目形象，在项目周边户外广告树立形象广告牌）；

b、深度挖掘高层产品、湾房产品及低密产品价值卖点（主打高层产品小户型、低总价、高

赠送，针对纯刚需客户：洋房产品主打区域唯一、一梯一户、电梯入户、高赠送，剑桥郡专

属公园环绕；低密产品主打高性价比，如十年前价格住别爨等……）

加大推广

整体推广层面

优化现有推广、拓展其他渠道

推广渠道及执行

微博：推广产品洋房、高层、低密

通过建立微博，树立产品品牌形象，炒作孔雀族空港新生活理念，凭借微博转发量迅速扩

散产品信息，增加项目知名度。根据营销节点和推售节奏的不同，撰写相关内容的微博，

配合项目宣传。

在微博营销中应遵循以下原则：

博文主题鲜明：

每篇博文以一个主题为主，从而增强信息传递性；

配图恰当：

每篇博文尽显配以相关并恰当的图片，既能形象的展示项目又能起到吸引眼球的作用：

管理制度：

微博由专人专管，必须保证有质量的博文及时上线；

制造话题：

利用活动（例：关注并转发有机会参加抽奖），从而吸引大量粉丝无限转发，引起关注。

大V转发：

联系有一定粉丝基数的博主，通过有酬转发的方式，让其转发并宣传本项目信息。

微信：推广产品洋房、高层、低密

建立项目微信公共账号，围绕项目区域规划和升值空间两点优势，进行强势宣传，持续放

大项目利益点。

具体推广手段：

所有关注并且转发项目公共账号的微信用户，均有机会参加抽奖，刺激转发量；

按照“由内而外”微信信息扩散规律，聚集项目人员集体关注并转发项目微信账号，同时向

外扩散项目信息。

深挖老业主资源；利用老业主转发微信内容，从而实现信息有效扩散。

QQ群：推广产品洋房、高层、低密

利用腾讯QQ的垄断地位，选择符合目标客群特征的QQ群，在群公告板中针对“北京人在

剑桥”进行反复宣传，强势洗脑，增强项目记忆点。

利用QQ群宣传应注意以下两点：

由于房地产客户群具有明显的地域性，因此应选择周边区域的QQ群；

根据项H产品的客9定位，选择适当的年龄结构和群属性进行宣传。

微电影：推广产品洋房、高层

以拍摄微电影为噱头，大幅提升项目关注度，在微电影中穿插项目的卖点，从而达到宣传

项目的目的。

主角选取：

男主角可以采用本地小有名气的本地的主持人或者电台DJ：女主角则利用多种媒体渠道，

在全城大范围寻找青春靓丽女青年，在开拍之初就制造裳动效应；

项目信息穿插：

拍摄地点要尽量选取项目的实景实地，突出周边的利好配套；

播放平台：

选择客群来源区域的电影院，在当下热门电影播放之前进行播放；也可以在售楼处影音室进

行循环播放。

>渠道深耕：坚持"3+8+3”的渠道运用模式，深度合作三大网络、三大报纸等媒体渠道，

以得到媒体资源组合最优化；深化渠道手段运用，保证渠道运用效果最优化

>精准营销：根据每个堤道不同特点、面向客群特点，制定具有针对性的推广诉求、画面，

提升媒体渠道推广的有效性。加强媒体发布效果监控，对内容进行及时调整，保证推广

效果

3.1.2重传统推广渠道

短信：推广策略（资源精准圈定，过程严格把控，结果实时反馈）推广产品洋房、高层

资源精准圈定：

短信公司选择，公司内部共享口碑好的短信公司，组合使用3家以上公司；

数据选择，结合前期成交客户特征；

统一口径，接电话口径需统一考核；

过程严格把控：

短信编写，必须体现核心卖点，适当增加案名；

根据项目营销节点，结合营销对手节点，把控发送时机：

接听电话，详细记录接电效果，短信回访；

结果实时反馈：

每口汇总，12点及18点各汇总一次，根据进电数量、客户关注因素及时调整短信内容随机

抽查登记情况；

,户外：推广策略（区域内道旗扼守阵地，区域外擎天柱精准拦截，落地看板实时掩护）

区域内道旗扼守阵地：推广产品洋房、高层、低密

项目所在区域内路网道旗全面覆盖，拦截客户，确保客户不流失；

区域外擎天柱精准拦截，推广产品洋房、高层、低密

北京至项目主干道与北京环路交汇沿线投放擎天柱广告，把项目形象深植客户内心，拦截目

标客户；

落地看板实时掩护：

区域内主路口设置看板，释放项目信息，提升项目形象，事实提示目标客户了解项目；

4-巡展：推广策略（社区精准选择，大型商超派单，锁定产业园区及大型国企资源）

社区精准选择：推广产品洋房、高层、低密

根据前期成交客户所在居住区域，选取客户集中区域，锁定区域内高端社区；

销售代表宣讲、派单，在社区宣传项目信息；

资源收集，登记好意向客户联系方式，尽可能的收集边缘意向客户联系方式，后期电话跟进。

大型商超派单：推广产品洋房、高层

筛选大兴、丰台、海淀区域内人气较旺的大型商超派发项目DM单页，宣传项目信息，吸引

客户上门；

锁定产业园区及大型国企资源：推广产品洋房、高层、低密

以企业中高层管理者为目标，兼顾基层潜在客户；

专人牵线，小众宴请高层领导，通过领导间接渗透企业目标客群；

专场推介，企业内部举行新品发布会，释放项目信息，收集目标客户联系方式；

深入拓展，联盟商家，为潜在客户办理专享会员服务；上门签约，节省客户时间。

,直投：推广策略（直击高端社区，报亭夹报兜售）

直击高端社区：推广产品洋房、低密

锁定京南片区、万柳片区及金融街片区的高端居住社区，以私信的方式直邮到户；

报亭夹报兜售：推广产品洋房、高层

以国贸CBD、中关村等白领聚集地的报刊亭为主，公交、地铁站口报刊亭为辅，选定兜售点；

以DU单页夹报的形式，免费传递给买受人；

4.联动：推广策略（代理公司业内推介，跨界圈层营销）

代理公司业内推介：推广产品洋房、高层、低密

通过各代理公司向其代理的其他项目进行推介，定向拓展客户资源；

跨界圈层营销：推广产品洋房、高层、低密

以“住”带“衣”，联合举行时装展、新款发布会；

以“住”带“食”，美食评鉴活动、厨艺大赛、厨房用品展销：

以“住”带“行二新车发布、车友会，与豪车4s店联动营销；

三大网络推广产品洋房、高层、低密

推广策略：利用三大网络覆盖式投放，定制化宣传的标准，加以动态推广，捆绑链接等动

作，丰富项目辞藻，顺势提高项目知名度，借势阔步市场树立项目形象。

新浪、焦点:作为国内点击率高的综介性门户，以第三方角度全面展示项目形象和产品信息，

引导典论多方位覆盖：

搜房：立足于专业门户，软文硬广交替轰炸，实现目标客群的整体覆盖；

官网：树立项目品牌形象：实时更新项目最新动态，活动信息等最新进展，将投放的渠道推

广及时更新到官网；

J纸媒

推广策略：关键节点，精准传递。利用三大报广为项目在产品发布等关键节点造势。

推广产品洋房、高层

重点占领版面，眼前一亮的感觉是前提，尽量采用吸引眼球的标题突显内容，造成视觉冲击

力；内容新鲜及时，富有震撼力并与目标客群贴近等。在开盘前集中投放，通过孔雀城品牌

影响力短时间内集中引爆市场。

4、包装及展示策略一一配套先行体验为王

>社区配套商业：四期南侧英伦风情商街、示范组团先行招商营业，增加客户购买信心

>社区班车：剑桥郡项目班车先行启动，便于客户到访，抵消客户