商务谈判方案策划

商务谈判方案策划

商务谈判方案策划篇1

一、谈判主题

二、谈判团队组成（甲方或买方：乙方或卖方：）

主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题（人员支配依据实际状

况而定）

三、谈判前期调查

本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动

状况，将来进展趋势等）我方企业的背景：（企业规模，

产品市场占有率,生产实力等）对方企业的背景:（同上）

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分

析）：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推（问题不限）

五、谈判目标

1.最志向目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：接受哪种开局策略及分析

开局方案二：（同上）

2.谈判中期策略及分析

3.休局探讨方案（即总结前期谈判，如有必要依据

原方案进行改动）

4.最终冲刺阶段（策略和分析）

七、制定应急方案（谈判中可能遭受那些困难?如

何解决?）如遇谈判僵局该如何处理

对方有意拖延时间该如何处理等问题（自由发挥）

注：上述排列的七个要点必需写到，其他要点可适当

补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

商务谈判方案策划篇2

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张哈、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大

利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成

总经理：张啥公司谈判全权代表

市场顾问：苟亮负责市场调研和销售

财务顾问：何银盈负责资金问题的决策

法律顾问：张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家

大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些

电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35

美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决

策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池

清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司

销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示

这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家

中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家

电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州

参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交

会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的

展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明

确表示即期付款成交。

四、谈判设计

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000

块。这是我方必需争取的核心利益。这样可以保证我

方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在

谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并

把握住主动权；

劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想

要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商供应的货

物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓

处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面

的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：1＞公司知名度高，是中国生产工业电源

的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可

接受的目标）

上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进

40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家

担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进

40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方

担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：1、我方以19~24美元的价格购进

40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方

各担当50%

3、返修过程中产生的费用由双方各担当50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情沟通式开局策略

通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对

方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：实行进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威逼，告之假如

现在不急于出手，可以渐渐谈;，以制造心理优势，使

我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白

脸协助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远

利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适

当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

排列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手铜，给对方下最终通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最终谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步

的幅度策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关

系。

策略三：最终通牒

明确最终谈判结果，给出强硬看法。

五、关于模拟谈判的补充说明：

(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能

会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方

觉得我们盛气凌人，没有得到敬重，从而使谈判走向

僵局。

解决方案:为了防止这种状况的发生，我们的谈判

人员在构成上会分为强硬派和温柔派，总体的谈判风

格偏于和缓。这时候更要温柔派的人员出来缓和气氛,

运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后奇妙转移话

题，利用事先调查打算的资料，展示诚意，友好的表

示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争辩而引起的

僵持气氛。假如气氛照旧毫无变更，则暂停谈判，在

休息时间各自冷静下来，再接着谈判。

(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为

筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提示对方，即

使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能

够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应当从

实际动身。同时，我方也信任公司的科学技术水平，

信任其在之后的进展中，研发并投入生产的电池的品

质，情愿建立长期合作关系，这也是我们对对方公司

的认可与信任。

商务谈判方案策划篇3

模拟商务谈判支配书格式

一、谈判主题

二、谈判团队组成（甲方或买方：乙方或卖方：）

主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题（人员支配依据实际状

况而定）

三、谈判前期调查

本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动

状况，将来进展趋势等）我方企业的背景：（企业规模，

产品市场占有率,生产实力等）对方企业的背景:（同上）

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分

析）：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推（问题不限）

五、谈判目标

1.最志向目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：接受哪种开局策略及分析

开局方案二：（同上）

2.谈判中期策略及分析

3.休局探讨方案（即总结前期谈判，如有必要依据

原方案进行改动）

4.最终冲刺阶段（策略和分析）

七、制定应急方案（谈判中可能遭受那些困难?如

何解决?）如遇谈判僵局该如何处理

对方有意拖延时间该如何处理等问题（自由发挥）

注：上述排列的七个要点必需写到，其他要点可适当

补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

商务谈判方案策划篇4

关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的选

购谈判

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老

店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各

种各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄

饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以江南第一爪

周生记鸡爪最为出名，最受当地百姓宠爱，以此作为

特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消

费人群的须要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选

购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程

序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的看

法，确定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；

汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判

的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的

分歧和差距;与对方进行商务谈判细微环节的磋商;向

首席代表提出谈判的基本思路和财务分析看法;修改

草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，

监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的

合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、

支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品平安

检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，

也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：精确、完整、刚好地记录和整理谈

判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我

方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算,

市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价

格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求特别高，订

单一旦发出去，供应商必需在二十四小时之内依据订

单上面的数量发货。假如不能，必需在二十四小时之

内赐予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：接受分批交货、分批付款的

方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方接受大批量购买，可以规定

确定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量

要求，盒装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散

装全都性。

5、质量目标：全部食物生产日期必需是当天24

小时之内，保证其簇新程度。每只鸡爪都接受真空包

装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识

别标记、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选

择大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后依次

高度关注H商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注M商品包装商

品质量

社会反映商品包装低度关注L对方实力对方

实力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对

对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方

商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、确定的语言

进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈

判的理解，产生全都性的感觉，从而使谈判双方在友

好、开心的气氛中绽开谈判工作。由于双方过去没有

商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。

要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在同等、

合作的气氛中开局。姿态上应当不卑不亢，沉稳中不

失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,

指出我方的优势，令对方产生信任感，使我方处于主

动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后依次的确定

报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当

或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条

基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有

利于我方驾驭成交条件。

3.2报价策略的选择

接受价格起点策略，先提出一个低于我方实际要

求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸

引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，

然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己

的目的。

同时接受差别报价策略，针对客户性质、购买数

量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策

略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以赐予适当让

价。

3.3讨价还价阶段策略

接受投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件,

通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利

时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常

不易获得的资料，例如，假如我们购买的数量增加一

倍，你方的价格是多少?，假如我们供应包装材料，你

方的价格是多少?，假如我方担当运输费用，你方的价

格是多少？

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我

方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让

步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度

是越来越小了。在内容上，实行批量订货，我方可以

扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙

伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

接受先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折

扣，但又估量自己假如不在数量上做相应的让步，对

方唯恐难以接受这个要求。除了价特别，同时在其他

几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如

单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等

方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意

让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让

步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信

誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不

向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一

起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，

降低劳动力成本，限制存货，共同找出降低成本的有

效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资

产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势,

并且注意节约开支，致力于降低经营成本，使其更具

有竞争力。为重要供应商供应合理货物摆放空间，并

且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区,

旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给

供应商供应的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不

应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销

售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所

放时间不长久。

交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停

留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，

几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的

变更，每一次的销售规划、定价和促销确定都被竞争

者仿照。如今各大菜市场规范化，收取农夫摊位费,

使得菜场农夫的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如

超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普

及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立,

市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以

清晰了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公

司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所

掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解

我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是

一周工作最终时间段，考虑对方急于完成工作去享受

双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前

往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了

解对方生产量，平安环保监控，食品的簇新程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台

以及销售部，有请对方来视察我方为对方设置的销售

礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特

派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境美丽，条件优越，具有古色

古香的酒店，奇妙布置会谈场所，平安舒适、暖和可

亲的心理感受，不仅能显示出我方热忱、友好的恳切

看法，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方

人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让究竟线，但对方不

满足，坚持要更多的让步状况）：实行迫使对方让步策

略或阻挡对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争恒久

是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方

可以把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争

同行丁莲芳、朱老大，同他们探讨成交的条件，利用

卖者之间的竞争，各个击破，为自己制造有利的条件,

利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀

请几家卖主参与集体谈判，当着全部卖主的面以有利

于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接

受新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压

力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不

得不屈从于我方的意愿。

1.2阻挡对方进攻策略：

假如谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、盛

气凌人的话，我方可以实行疲惫战术，目的在于通过

多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐

渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,

等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为

攻，促使对方接受我方的条件。假如我方确信对方比

自己还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效

的。

2、成员方面（假如我方确定的谈判成员由于某些

缘由不能按时到达，应当由谁替代;谈判进行中，由于

某人身体不适或出现意外而不能接着谈判，谈判组内

人员如何相互兼职）

胜利的谈判须要团队集体的才智和成员的默契

协作，全部团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，

保持进度，掌控整个局面，支配人员安排，遇到突发

状况刚好解决。

2.2前台和后台的合作与分工，前台是干脆参与

谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和打算材料、

证据的人员。假如前台有状况，后台补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人

员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律

人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到

最优化。

九、打算的信息资料和文件

1、谈判企业自身的状况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁

零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布

在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔

玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇

起家到区域霸主，最终做到美国经验了一条漫漫国际

路。超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的状况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中

卤汁鸡爪被誉为江南第一爪，已经打出了牌子。获得

浙江省优质放心食品、全国绿色餐饮企业、全国百家

消费者放心单位等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更

多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，具体见以上其次大点,

他们具备良好的素养和实力。谈判人员具有很高的团

队意识，视察推断实力抢，具有敏捷的现场调控实力,

奇妙的语言表达实力，高度的自信念，心理承受实力

强，注意礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到学问互补，性

格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨

慎，要求具备全面的学问，坚决的决策实力，较强的

管理实力，具备确定的权威地位。

4、竞争对手的相关状况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、

浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市

为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企

业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为

城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大

多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦

的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓舞本地特色小吃对外拓展，带动当地

旅游产业。依据《选购法》选购人可以依据选购

项目的特别要求，规定供应商的特定条件，但不得

以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者卑视待

遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、

策略）

我方：这个柜台就是特地为贵单位细心设计的。

假如你们不满足的话，我们可以协商修改布局。

（接受换位思索，涉及有利条件的时候强调对方你）

对方：感谢你们考虑的如此周到。

我方：此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最

好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看

进价是否能再低点？

（接受借助式发问，借第三方影响对方推断。并且

接受退一步进两步的原则。）

对方：假如你们能再多20%的进货量，我们可以

考虑单价降低。

（接受if条件+模糊语句）

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是

双方签订合约。

商务谈判方案策划篇5

谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个

长期的合作伙伴,kll工厂是fIp工厂的模具供应厂商，

flp工厂运用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,

flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll

工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,

因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对

于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交

涉都没能够解决，因此，双方确定进行谈判来解决这

个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠

纷，既要解决问题，又要保证能够接着和即工厂进

行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满足。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不担当

任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并

且能够接着保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工

厂接着为flp工厂供应他们生产所须要的模具，并且

和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供

应。

2.2实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失

表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理

解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是

因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造

成的，我们可以赐予确定的赔偿，但这些赔偿是代表

我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够接着

和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金

额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且

能够接着和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他

们工厂运用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期

望的赔偿即500万元人民币的50%,此外，两个工厂

的合作要接着保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所

需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予

相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的

70%,且双方要接着保持和以前一样的合作关系，双

方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们kll工厂销售部的王经理

副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级

技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模

具的特别有阅历的业务员付先生

决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的

主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了

选购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚

意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们

进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也

有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风

范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么

肃穆，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最

合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了

合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有

了法律顾问给我方供应相关的法律学问，会使谈判更

有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll

工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪

些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具

涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生

产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题

交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。

由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经验，而负

责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了

解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈

判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我

们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种实力。

因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

4.1我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有依据合同规

定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我

方不需给对方任何的赔偿，且能够接着和对方进行生

意往来，从而能为我方工厂制造更多的利润，也挽回

了我方的声誉。

4.2对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理

工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,

使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所

购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我

们这么大的供应商，能使他们工厂削减再找供应商所

带来的预料不到的风险及损失。

4.3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,

生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求,

他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的

合作经验，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种

相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我

方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大,

他们不行能在短时间内找到那么大的供应商，他们工

厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意

义，从需求方面来讲，我方有确定的优势。然后从合

同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供

应的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方

造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前

细致检验的，依据《中华人民共和国买卖合同法》第

一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当

在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定

的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物

的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利

的，且很有劝服力，能使对方相识到是他们自己的疏

忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

4.4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂

制造了许多的利润，我们也不希望因为这次的事务而

失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能

使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的

利益。

4.5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，

即我方供应的模具合格率达到95%以上，关于这个条

款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各

个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有

理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求

我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp

工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他

们处于谈判的主动地位。

4.6对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模

具的供应，因此，他们也希望能够接着与我方进行合

作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们

供应的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的

合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。

从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因

此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有确

定的压力。

5谈判程序

5.1开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种

对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现

的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有

利于促成合作型谈判的顺当进行。但是，假如对方执

意认为是我方没有依据双方签定的协议上的规定来

为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我

方不能太过于懦弱，这时就要用到原则式谈判法，谈

判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是

我方有理，就决不懦弱，坚持公正原则，当然，要争

取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，相识到利益

才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的看

法，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我

方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内细

致检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方确定毫

无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

5.2中期阶段

双方适当的交换看法，我方尽量向自己拟订的最

高目标靠拢，但看法不能太强硬，终归对方是受损失

的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提

出的最高谈判目标反应剧烈时，我方可以适当作出一

些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此贪得无

厌，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表

现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软

式谈判法。

5.3休局阶段

团队成员商议对策，对原有的方案进行调整，适

当变更策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要

求的解决方法，但对我方的基本利益和需求坚决不移,

但满足利益和需求的方法要敏捷。

5.4最终谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有

的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且

让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，

让对方接着信任我方，和我方接着合作。若对方对我

方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际

需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方

可以接着让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判

过程中，无论对方心情多么不稳定，我方都要保持淡

定，始终坚持利益原则，但看法要恳切，要表现出我

方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以

这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6具体日程支配

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始

终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一

拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要

尽量在那一天当中把全部的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围,

本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进

行。

8相关资料的打算

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

8.1买卖合同法

第一百五十七条买受人收到标的物时应当在

约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当

刚好检验。

第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受

人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符

合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为

标的物的数量或者质量符合约定。（励志天

下)

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发觉

或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合约定的

合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知

或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视

为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质

量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合

约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,

然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他

们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

8.3了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样

理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对

方有利，我方应实行什么措施来维护我方观点。

9紧急状况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能

会很激烈，可能会有一些过激的行为，这时我方应保

持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚

对方的心情，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的

正常进行。

对方可能一起先就摆出他们的最高目标，并看法

坚决，这时我方要有耐性，渐渐跟他们谈，不急不躁，

要用法律及合约的规定来劝服对方。

假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方

不能焦急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现

出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成

威逼，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同

意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维

护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，看法

恳切，从而达到谈判目的。

商务谈判方案策划篇6

一、谈判主题

二、打算阶段

（一）谈判团队人员组成

（二）谈判地点

（三）双方利益及优劣势分析

（四）FABE模式的分析

（五）谈判目标

三、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述

（二）中期谈判

（三）休局阶段

（四）磋商阶段

（五）成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、打算阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其

性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等支

配

（一）、谈判团队人员组成

职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二卜谈判地点

⑴谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技高校

(2)谈判时间：20xx年12月15号

(3)谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

⑶保持双方长期合作关系

⑷降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

⑵维护双方长期合作关系；

⑶要求我方尽早交货；

⑷要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司

是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们

处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

（四卜FABE模式的分析

A

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，

质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款

方式，免费安装，送货上门。

B

大批量订购赐予适当打折实惠，配送物品（爱护膜,

网线，排插，耳麦，鼠标垫等）。

C

以高稳定、高牢靠和高平安性的卓越品质，以及

创新的技术服务实力。

D

与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南

科技高校、武汉工程高校、广西南宁职业技术学院、

广西交通职业技术学院、广西师范高校、广西桂林电

子科技高校等高校合作。

（五人谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，一般电脑：

4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校

及长期合作关系

缘由分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强

合作

底线价格：一般电脑：3300元/台，专业电脑：

4500元/台

1.维护企业声誉

2.赐予确定实惠政策，例如：价格，供应量，交

货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述

我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为志向的开局方式是以轻松、开心的语气先

谈些双方简单达成全都定见的话题。比如，"咱们先确

定一下今日的议题，怎样?"先商议一下今日的大致支

配，怎么样?，这些话从外貌上看好象无足轻重，但这

些要求往往最简单引起对方确定的答复，是以比较简

单制造一种"全都’的感觉，假如能够在此根蒂根基上,

悉心培育这种感觉,就可以制造出一种"谈判就是要达

成全都定见，的气氛，有了这种"全都，的气氛、双方就

能比较简单地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应当表现患上礼貌友好，但又不失

身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状

况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人

在公司的担当职务环境、负责的范围、专业经验等进

行一般性的询问和交谈;姿态上，应当是分寸的当，沉

稳中不失热忱，自傲但不傲慢。在适当的时候，可以

奇妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面

的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面

要示意出友好，乐观合作;另一方面也要充溢自傲，举

止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情沟通式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对

方引入较融洽的谈判气氛中.（具体做法有：赞扬法，

感情攻击法，幽默法）

具体步调：

1.对方迎接进来（全部谈判的人进行）

2.成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方

对成员的介绍）

3.目的（由主谈人提问对方的目的与支配进度）

4.支配：乐观主动地调整对方的所作所为，使其

与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个

影响谈判的重要因素施加影响，制造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

⑴红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任

红脸，一位充任白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题

从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把

握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推动，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我

方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

⑶把握让步原则：明确我方核心利