《销售管理》复习题

《销售管理》复习题

一、单选题

1.客户关系管理［CRM］的核心思想是将客户作为企业最重要的（）。

A.销售对象

B.管理对象

C.利润来源

D.资源

2.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征。（）

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

3.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营

区域或空白市场的现象，属于（）。

A.恶意窜货

B.经销商窜货

C良性窜货

D.自然性窜货

4.销售的起点是（）。

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

5.适合大公司采用的销售组织结构是（）。

A.地域型销售组织

B.产品型销售组织

C.职能销售型组织

D.顾客型销售组织

6.下列哪个不属于处理客户没诉的原则（）。

A.有章可循

B.及时处理

C推卸责任

D.留档分析

7.以下不是顾客资格审查内容的是（）0

A.顾客购买力

B.顾客购买需要

C.顾客购买行为

D.顾客购买决策权

8.为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（）。

A.销售活动配额

B.销售量配额

C.费用定额

D.毛利定额

9.关干销售人员绩效评估指标，下列不属干产出指标的是：（）

A.市场份额

B.订单数量和规模

C.客户数

D.非销售活动

1（）“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（）o

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

11.某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给

参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：（）

A.经济利益型关系策略

B.经济利益加社交型关系策略

C.经济利益加结构型关系策略

D.经济利益加社交加结构型关系策略

12.（）目标在销售计划中居于中心的地位。

A.销售利润

B.销售收入

C.销售费用

D.客户管理

13.（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A.销售计划

B.销售定额

C.销售利润率

D.销售访问率

14.好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.平均性

15.在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）

A.市场份额

B.销售访问次数

C.费用比率

D.顾客关系

16.下列哪个不属于销售预算的作用（）o

A.计划作用

B.协调作用

C.控制作用

D.领导作用

17.（）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商

（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

A.销售区域

B.销售目标

C销售配额

D.销售预算

18.适合技术性较强的产晶的销售区域设计的方法是（）〃

A.按地理位置划分

B.按产品划分

C.按市场划分

D.综合法

19.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（）o

A.销售是实现企业价值和获取利润的出路

B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道

C.销售是企业营销活动之♦

D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现

20.服务全过程不包括（）。

A.售前服务

B.售中服务

C.顾客调查

D.售后服务

21.销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体

现的原则是（）o

A.实事求是

B.重点突出

C.公平公开

D.工作相关

22.哪一种销售组织模式费用最低？（）

A.顾客型

8.制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上

夹。（）

9.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）

10.作为一名销售主管，不需要对销售预测所使用的数学和统计方法相当熟悉。（）

11.销售活动只对销售人员有利。（）

12.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之

间情感的交流C（）

三、简答题

L简述寻找潜在顾客的途径。

2.激发顾客购买欲望的技巧有哪些？

3.销售区域管理的步骤。

4.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例。

5.简述影响销售人员绩效考评的因素。

6.简述内部招聘销售人员的优缺点。

7.销售区域管理的步骤有哪些？

8.遵循哪几个原则可以提高成交的概率？

9.简述销售预测的方法。

1（）.简述销售管理的内容。

11.简述影响销售人员绩效考评的因素。

12.简述处理客户投诉的流程。

13.简述埃达销售模式的内容。

14.简述寻找潜在顾客的原则。

15.合理的销售定额应该具备哪些特征？

16.顾客资格审查的主要内容是什么？

四、论述题

1.导致顾客提出购买异议的原因有哪些？处理顾客异议的策略是什么？

2.论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？

3.请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型。

4.请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。

5.假如某企业销售部要选聘一名高级中管，你认为应该采用内源渠道还是外援渠道？为什

么？

6、请分析销售人员应具备的基本知识素质能力，并结合自身的实际情况进行论述。

7、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型。

五、案例分析

1.夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功

的经验，如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利月自己的成功经验，不断地为他的同

军解决工作中的难题，冲锋在第一线。终于赢得其同事的叹服，成为地区中的攻坚能手。

他也引以为豪。同时夏主任认为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特

别是主要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握。夏主任这样想，做得也更好。因

此他大部分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知

道了主任的工作就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法,

让代表完成计划。当然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成计划，他自信依靠

他良好的客户关系，依然保证能完成区域的总计划。

他要求代表严格完成公司规定的口报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等。

要笔迹工整，内容翔实，以便公司查看。这些表夏主任亲自每周收交一次，仔细查看每个

代表的是否符合要求。不合要求的，退回重写。有一次，他按照代表甲的每日拜访计划，

旦上8：20就在A医院门口等，一直等到10点还未遇见。一打电话，代表甲才匆匆赶过

天，说明因临时有其他事，已安排在下午拜访A医院，夏主任严格要求甲今后一定要按照

计划执行，否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告主任。夏主任认为管理

者要有能力鉴别他人的能力，比如与代表两人一块去拜访，一次就能搞清楚代表的工作能

刀，找出代表的问题，要他改正。夏主任也认为现在的代表更精明了，要很快发现他们的

问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后，夏主任发现，他

尽了很多力，可他的区域成绩一般，人员虽然更多了，5个代表，但是4个是新的。经咨

询上级，才认识到发展与保留人员也是他的工作。于是夏主任开始筛选人才，分析谁具有

潜力，经过长时间的严格考查，夏主任公正的认为代表乙很好，能严格要求自己及按时完

成上司要求的所有任务，业绩也行，肯定能成为一个以身作则的管理人。于是夏主任亲自

找到乙，告诉他公司对人才的重视，期望能保留并发展他。其目的是让乙更努力地工作，

更出色的完成计。代表乙也的确更勤奋。同时夏主任发现丙代表水平有限，比其他代表低

一档水平，但完成指标尚可，决定让市场和时间来淘汰他。

夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的任务去完成。

年终，业绩尚可，却又有两位新代表提出辞职，虽然他们满口感谢与钦佩夏主任的话。后

X,夏主任的上级换了一个新人，来到他的区域指导工作，给他的评价为C级。这意味着

他得重新上岗，夏主任很茫然。

根据所给案例回答以下问题

1、请为夏主任指点迷津。

2、作为夏主任的前任领导有没有责任？为什么？

3、新任夏主任的领导，直接评定夏主任为C级，是否过分？为什么？

2.英华公司如何有效提升业绩

政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍感压力，

眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气

无力，倘若六月份好转,依然补不回前二个月的落后业绩，英华公司'Ik务副总陈东竹急得

如热锅上的蚂蚁。

英华公司从事西药进口配金肖业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大

区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二

十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所

以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。

西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往

的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十

五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务

陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季

的业绩势如破竹。

今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一人月，欲没多大起色，陈副总为业务

人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，

经济依然没起色，急坏了陈副总。

假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况下，

1、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来？

2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以

增加他们的兴趣，但是成本上升的因素不能不考虑，除了旅游之外，有没有更好的促销办

法？

3.张三向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员

跟张三谈起昨天的篮球赛，张三一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾

客却突然掉头而走，连车也不买了。张三苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选

好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变

主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：”今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿

子，他刚考上复旦大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮

球赛。”

问题：

（1）在这个销售过程中，张三为什么会失败？

（2）在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？

（3）试列举出5种成交技巧。

4.吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销

员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，

入料顾客却突然掉头而走，连车