团队创业项目策划书样本

“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目策划书

第一某些摘要

项目简朴描述

21世纪今天，低碳、环保成为了全人类主题，回收再运用产业飞速发展，成

为了今天朝阳产业。“墨之林书屋”正是咱们这些热爱环境，热爱创业年轻大学生

创造新型回收再运用环保项目。

咱们知识来源最重要途径就是纸制课本，刘升《问说》：“理无专在，而学

无止境也，然则问可少耶？”。小学、初中、高中到大学，纸制课本跟咱们学习

生活息息有关，但某些书籍往往成为了一次性消费品，各类教材、杂志、文学期

刊在阅读完后，却担任着废品角色，与它自身实际价值存在着巨大差别。特别是

有某些书籍甚至都未曾阅读过，也惨遭遗弃废品回收站命运，书籍存活寿命大打

折扣，并且导致了不必要能源消耗。

天将降大任于斯人也，咱们策划“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目完

美解决了废旧书籍二次运用问题，大幅增长了书籍存活寿命，同步可以创造不菲

经济价值。“二手”这个词于上世纪90年代浮现，“二手电脑”、“二手汽车”、“二

手手机”、“二手家具”产生均缔造了诸多“暴富”神话！二手书籍回收在当今社

会并没有得到人们注重：因此大量二手书流通到了废品回收站，让其价值大大减

少。“墨之林书屋”二手巾籍回收及销售项目组通过半年分析和市场调研发现，老

式二手商品如：电脑、手机、家具等，均只有20%以内利润空间，（如：二手电脑

商收购二手电脑价格为原价50%如下，而销售价格只能维持在原价60%以内。）而

二手书籍收购价格普通只有原价2%,而销售价格却达到了收购价格600%以上！

（如：一本《故事会》重量约为50克，收购价格为0.005元/本，而销售价格为1

元/本。）如此高利润往往只会出当前：珠宝、医疗产品、电子元件、奢侈品等。

而就市场而言，对二手书籍需求量是非常大，据咱们项目组长达2个月问卷调查,

共发出文卷份，收回问卷1882份，对二手书籍有兴趣购买人数占总人数77.15取

对二手书籍有兴趣但不一定会购买人数占总人数12.22%,对二手书籍没有兴趣且

不会购买人数占总人数10.62机同步，咱们项目组在对湖南K沙等地高校附近某

些闲散二手书店调查表白，月销售量在6000本以上，销售额约为15000元书店占

总数65%左右，月销量在3000-5000本，销售额约为10000元书店占总数25%左右，

月销量在3000本如下销售额约为5000元竹店占总数10%左右。事实证明，大某些

二手书店有良好销售业馈。

“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目共分为三个阶段进行：

阶段一：将通过人工上门回收二手书籍，实体店面销售方式进行。实行环节：

设计品牌形象及制作完毕宣传资料和名片后，注用“墨之林”商标，租用中小型

仓库一间，货车或面包车一辆，开始到各大市内高校宿舍进行宣传和二手书籍回

收，并积极参加各高校毕业典礼后“废旧物品回收会”。将回收书籍在仓库内消毒、

整顿、清洁、及分类。当二手书籍数量达到1000公斤后，开始寻找适当店面，同

步设计店面形象。2个月内完毕店面装修，同步二手书籍回收数量应达到约公斤，

此时，将仓库内书籍转移至店面。开始销售同步，某些人员继续进行二手书籍回

收工作。

阶段二：通过电话、网络及废品回收站三个平台成为二手书回收渠道，实体

店铺和网络店铺成为二手书籍销售渠道。实行环节：实体店面二手书籍有较好销

售业绩，品牌形象有一定影响后，增长省内直营实体店铺数量，达到开始积极有

客户电话联系规定咱们上门回收二手书籍，此时，咱们将同步进行网络书店建设,

网络书店分为：在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）两个大板块，通过专业照

相师拍摄每本二手书籍详细成色照片，专业编辑进行每本书籍目录及摘要简介，

促成网站B2c交易成功。同步，同城客户可以通过网站提交自己将要咱们回收二

手书书目或重量等信息，咱们派人上门收书。在网络店铺制作和完善同步，咱们

可以尝试联系废品回收站及废纸回收站等回收机构，和其合伙，将其回收二手书

进行二次回收，保证货源充分。

阶段三：通过电话、网络、废品回收站及同城加盟商四个平台成为二手书回

收渠道，实体店铺、网络店铺及同城加盟店铺成为二手书籍销售渠道，实行环节：

当网络和实体店铺销售呈现较好事态时，注册正式公司，申请专利，推广公司：

低碳、环保、绿色等废物二次运用标语，同步争取和政府机关进行有关环保题材

合伙，增长公司知名度和公司政府合伙化进度。同步争取开办“墨之林环保基金”

将低碳、环保、绿色等废物二次运用标语进一步人心。随着知名度大幅提高，网

络店铺访问量和销售量增长，网上开始进行各大都市同城加盟推广宣传，为加盟

商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、

同城网络店铺使用权、利润及风险分析等。又为公司增长了新赚钱模式。

简朴赚钱分析：

第一年，通过1个实体店面销售营业额约为：30万元/年，毛利约为：15万

元/年，年赋税约：2万元。

次年，通过约2-3个实体店铺和网络店铺销售营业额约为：80T20万元/年，

毛利约为：70万元/年，年赋税约：8万元

第三年，通过直营4-6个实体店铺、网络店铜销售、同城加盟费及同城网络

销售提成营业额约为：1500万元/年，毛利约为900万元/年，年赋税约：60万元。

简朴风险分析：

1.如何规避风险是创业项目必要经历过程，“墨之林书屋”二手书籍回收及

销售项目所需要承担最大风险分为：

2.仓库及店面租用资金风险；

3.人力资源及车辆租用资金风险；

4.囤货及销售压力风险：

5.站运营及推广风险网。

在遇到以上风险同步，咱们项目组通过认真分析得出如下规避风险

方案：

1.仓库租用，尽量选取费用较低，位置稍差仓库，店面租用尽量选取原始

铺面租用，避免门而转让费用支出，减少前期投入成本。

2.人员选取尽量使用应届毕业生或者学历较低人士进行全面培训上卤，减

低人员工资开支，购买二手车或按次租用车辆，减少成本。

囤货是最大风险之一，货品销售不出去直接导致后续工作无法完毕，资金流

无法运转，遇到此问题时;可以考虑将大量囤积货品批量销售给本地废品回

收站上家，最坏打算按收购价格出售，较好状况还可有一定赚钱。

网站运营在一定期段也许需要做某些推广，这样推广也许导致风险是网上书

店无法销售书籍，这样问题已经由如：“当当网”、“卓越亚马逊”等网站成功

而迎刃而解了，因此，这样风险基本不存在。

总来说“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目是一种集：环保、低成本、

高回报、低风险、优发展为一体合理化项目，在将来数年内，二手书回收和销售

定将成为二手行业当中佼佼者。

市场目的概述

前期:咱们先以本校或周边校区为目的市场进行先期开拓，通过宣传海报、名

片、学校社团活动、QQ群及各大高校论坛进行宣传。然后到各大市内高校宿舍进

行宣传和二手书籍回收，并积极参加各高校毕业典礼后“废旧物品回收会”。形

成一定市场影响力，并迅速完善自身回收和销售体系，以获取更大市场份额，为

中期筹划做基本。

中期：扩大目的市场，通过电话、网络及废品回收站三个平台成为二手书回

收渠道，实体店铺和网络店铺成为二手书籍销售渠道。增长省内直营实体店铺数

量，此时，咱们将同步进行网络书店建设，网络书店分为：在线售书（B2C）同城

在线收书（C2B）两个大板块，通过专业照相师拍摄每本二手书籍详细成色照片，

专业编辑进行每本书籍目录及摘要简介，促成网站B2c交易成功。同步。同步，咱

们将联系废品回收站及废纸回收站等回收机构，以便拓宽市场，从而占领大量市

场份额。

后期：通过电话、网络、废品回收站及同城加盟商四个平台成为二手书回收

渠道，实体店铺、网络店铺及同城加盟店铺成为二手书籍销售渠道。

1.注册正式公司，申请专利，推广公司：低碳、环保、绿色等废物二次运用

标语，同步争取和政府机关进行有关环保题材合伙，增长公司知名度和公司政府

合伙化进度。

2.争取开办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次运用标语进

一步人心。

3.网上开始进行各大都市同城加盟推广宣传，与加盟商展开战略合伙，为加

盟商提供“瞿之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、

同城网络店铺使用权、利润及风险分析等。乂为公司增长了新赚钱模式。

三.项目优势及特点简介

优势：

1.咱们项目适合各个年龄阶段消费者，市场辽阔；

2.另一方面咱们商品是“低消费高营养”性价比超高商品；

3.二手书回收成本低，而销售利润高，风险较小，可行性大；

4.咱们项目是“低碳，环保，节能”绿色项目，符合国情与政府政策;

特点简介：

1.有独立客户群体一学生，可以始终都保持市场活力和弹性。

2.投资少，利润高：低风险。

3.“低碳，环保，节能”是一种“绿色”项目。

4.针对消费群体广泛，适合各个年龄阶段人。

5.高价值低消费品

四.利润来源分析

1.实体店铺销售赚钱。

2.网络书店在线售书(B2C)o

3.政府赞助，政府合伙。

4.同城加盟售书加盟费用和售书提成。

5.网站广告费用。

五.投资和预算

1.人员开支：前期预算项目组领导：3名，月薪4000元/月；书籍整顿员2名，

月薪1200元/月；实体店销售员2名，月薪1200元/月；书籍回收员2名，月薪

1200元/月。共计：11.52万（赚钱前需做6个月左右预算）

2.实体店面：2300元/月；门面转让费和装修费：30000；仓库：1300/月；水

电开支约：100元/月；其她不拟定开支：300元/月。书籍回收成本：2万元。共

计：8.9万元（赚钱前需做6个月左右预算）

3.办公用品费用：实体店铺前台电脑：1台，4000元；书籍回收货车4万元;

其她办公用品约300元（涉及纸、笔、笔记本、胶带、订书机等）。办公用品损耗

费用约：200元/月。共计4.55万元（赚钱前需做6个月左右预算）

4.车辆损耗和油费用：约300元/月。共计：1800元（赚钱前需做6个月左右

预算）

5.税务支出：约2co元/月共计：1200元（赚钱前需做6个月左右预算）

6.其她不拟定因素支出：约500元/月共计：3000元（赚钱前需做6个月左

右预算）

7、总计前期6个月投资及预算约：254700元

六.财务分析（预算及投资报酬）

整体预算投资约为：30万元。项目启动后预测6个月左右将会有赚钱，从第

7月开始，约每月支出为：0元（上浮比例约为普）。通过营销手段预测将使月销

量达到10000本以上，并实行批量销售筹划：

第一年，通过1个实体店面销售营业额约为：30万元/年，毛利约为：15万

元/年，年赋税约：2万元。

次年，通过约2-3个实体店铺和网络店铺销售营业额约为：80720万元/年,

毛利约为：70万元/年，年赋税约：8万元

第三年，通过直营4-6个实体店铺、网络店铺销售、同城加盟费及同城网络

销售提成营业额约为：1500万元/年，毛利约为900万元/年，年赋税约：60万元。

整体财务支出及收入将由外聘财务和出纳进行核算、整顿及调配，届时所有

账目将对公司成员公开，将公司赚钱及股东分红进行分派，可使得公司内部管理

稳定，永续发展。

第二某些综述

项目背景

项目提出因素

1.咱们团队做了进一步市场调查，就当前而言，市场潜力巨大，因而，咱们

做了前瞻性预测；

2.咱们团队拥有雄厚技术、营销实力，可以刍主设计品牌形象，理解市场营

销，并能合理运用互联网开展网络营销，具备独仓J性；

3.此前没有此类项目实例，因而咱们这个项目是一种创新，走在时代前沿。

4.就这个个项目而言，它投资成本低，利润大，风险小，因而可行性大，

二.项目优势分析（资源、技术、人才、管理等方面）

市场资源：据理解：当前，湖南拥有上千所高校，班级据保守预计六万各种,

这个数据阐明了，高校对书籍需求量和回收量是多么地惊人，也阐明这个市场有

巨大发展空间。而咱们省内当前对二手书回收还没有一种规模化，专业化，像老

式产品经营那样专业打造出一种品牌来，这也就为咱们最先进入这个行业团队留

下了太多商业发展机会和巨大市场份额！

技术力量：咱们团队多数人都精通营销管理和设计、网页制作技术，本团队

可以运用先进设计理念和网络技术，使得二手书回收项目更上档次，同步先进管

理营销手段使得公司更具竞争力！

人才：信息技术革命是知识经济崛来源头。没有最佳人才，只有最切合实际

需求人才。世上本没有垃圾，只有放错位置财富。

人才达到三个目：

是提供消者真正需要产品，以提高产品价值;

二是减少交易成本

三是扩大市场规模和和销售范畴。

三.项目运作可行性

1.市场调查

鉴于“二手书籍回收及销售”其中财富，在市场中始终都没有被人看中，如

今“二手行业”在当今社会都创业巨大财富，也为环境节约了大量资源，例如二

手汽车，二手手机，二手家具等，这些“二手行业”基本上可以说是都创造了一

笔又一笔经济奇迹。而对于当前咱们“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目”

来看它不但完美解决了废旧书籍二次运用问题，大幅增长了书籍存活寿命，同步

可以创造不菲经济价值：以及对环保也起到了推助作用。当前大某些旧书籍流动,

并不是做为一种知识二次运用，反之成为了某些普通废纸，固然，废纸在某些商

家眼中也并不是运用价值不大，但相比人们对精神追求、知识追求来说，这些书

价值就会大大增长。市场是可预见性，据咱们项目组长达2个月问卷调查，共发

出文卷份，收回问卷1882份，对二手书籍有兴趣购买人数占总人数77.15%,对二

手书籍有兴趣但不一定会购买人数占总人数12.22览对二手书籍没有兴趣且不会

购买人数占总人数10.62%。同步，咱们项目组在对湖南长沙等地高校附近某些闲

散二手书店调查表白，月销售量在6000本以上，销售额约为15000元书店占总数

65%左右，月销量在3000-5000本，销售额约为10000元书店占总数25%左右，月

销量在3000本如下销售额约为5000元书店占总数10%左右。事实证明，大某些二

手书店有良好销售业绩，

2.项目细节研究

重要用于筛选细节方案，提出项目建议。比普通机会研究更进一步、更详细。

涉及市场研究、外部环境分析、优势分析、论证结论。以项项目建议书形式出据

项目有关者。咱们对于细节方案，做了比较详细进一步研究。例如“环保基金”

可行性，咱们项目将低碳、环保、绿色等废物二次运用标语进一步人心。随着知

名度大幅提高，网络店铺访问量和销售量增长，网上开始进行各大都市同城加盟

推广宣传，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司

运营模式及方案、同城网络店铺使用权、利润及风险分析等。又为公司增长了新

赚钱模式，最重要就是在“低碳、环保、绿色”前提下，项目应能得到政府支持。

这样话，咱们知名度不但提高了，并且在资金方面也应会得到政府支持。

3.方案策划

依照项目目的与功能规定，进行总体规划与设计。作为可行性研究前提与实

行根据。咱们项目有大概总目的（开拓全国市场）、分目的（初期到达预期预算与

收入）、技术指标（咱们有专业设计团队能纯熟进行宣传海报及网页设计）、环境

指标（二手书籍回收及销售一方面就是站环保角度去，这也是咱们项目一大优势

所在）等指标；各某些功能设计，有子系统功能、联系等内容；方案选取与拟定,

有技术、经济、环境、风险、周期比较、拟定方案进一步研究与论证等内容，

4.初步可行性研究

对项目进行初步论证和预计，分析前程、核心技术或管理与制度问题、有关

研究与工作拟定。对于初期“二手书回收及销售”项目，最重要一点就是把宣传

工作做好，回答必要性、时间周期、资源需求、资金筹措、利益、合理、风险等

问题。重要涉及市场与需求能力，有市场预测、经营渠道、价格、销量等内容；

资源投入量分析。

另方面就是有建设与运营过程资源需求；选址，有地点选取、场地选取等

内容；项目总设计，重要有规划、设备、技术、进度、投资额、成本等内容；收

益估算，重要有经济性、技术性、环境结论等内容。

5.详细可行性研究

在次策前对项目关于工程、技术、经济、环境、政策等方面条件和状况做详

尽、系统、全面调查、研究与分析，对各种也许项目方案和技术进行充分比较论

证，对项目完毕后经济效益和社会效益进行预测和评价，是项目评估和决策根

据。重要涉及总论，重要有背景、必要性、根据和范畴需求预测；项目规模，重

要有国内需求、能力、竞争力、技术经济分析等内容；项目实行条件与地点选取，

重要有人气、消费水平、年龄阶段、地点选取与比较等内容；人员方案，重要有

机构设立、人员招募与培训等内容；投资估算与资金筹措方案；社会及经济效果

评价；

项目以“预见性、公正性、可靠性、科学性”作为尺度进行分析：

1这个项目有什么吸引顾客特殊亮点一一低碳、环保、竞争对手少

2项目通过什么样模式使得新老客户长期消费性价比高、渠道丰富

3通过什么样方式赚钱？一一实体店面、网上商城、同城加盟

4一种必要条件：自身资源对三个问题供应力与否足够一一投资较少、人员

技术、营销能力较强。

关于特殊基因推广

把推广当做项目运营之后事，这绝对是一种新型观念。低碳、环保特性之一

在于，当今社会低碳、环保已经成为主题、新型社会观念积聚才干使得“墨之林

书屋”二手书籍回收及销售项目产生更大价值，咱们应当在策划和规划时候，便

谋求或建立新型推广基因，增长咱们这个项目魅力，如果找不到这样基因也没太

大关系，由于咱们这个项目无论在成本上、风险上、都占有绝对优势、固然也不

排除某些书籍卖不出去，遇到这样问题，咱们采用方式就是以收购价再卖给回收

站，这样话，咱们项目就可以完美运营。

关于业务模式

业务模式是“三味书屋”二手书籍回收及销售项目中最受关注某些，它最大

体现，在于咱们如何把这个项目运营下去。以及怎么做。然而“做什么，怎么做”

其实仅仅是一种载体，是静态内容；她真正价值在于前文提出第二个问题”项目

通过什么样模式使得顾客长期消费”即活跃度和忠诚度。在规划时候，咱们不但

需要思考“店面运营，怎么做”，还必要对活跃度与忠诚度进行详细分析；同步,

评判一种项目以及店面规划有无成功也许性，咱们也可以从这两点入手进行分析

推演。

活跃度实质在于，书籍内容与否“有趣”或“实用”；而忠诚度实质在于，店

面及网上商城服务与否永远让客户感觉满意。作为销售者，咱们一贯追求满足客

户需要、营业模式尽量简朴，在策划时，策划者普通也会想出诸各种办法来提高

活跃度一一这其实并不难；但对于忠诚度而言，也许确要依赖某种宣传以及服务

态度，或者是商品实用性。

关于赚钱模式

咱们“三味书屋”赚钱模式只有那么几种，每一种项目规划都会关联几种赚

钱模式，特别在投资或立项过程中，咱们会把这些模式尽量多罗列出来。在分析

项目规划可行性时候，咱们其实只需关注几点。

一方面，赚钱模式关联市场空间与否足够大。如果书籍只面向学校周边客户，

而总金额只有几万块，这样项目是得不到发展。

另一方面，赚钱模式与否可行，取决于市场需求空间。这一点是很核心，特

别是在规划初期，所有设想都来源于将来假定，而赚钱模式是假定中最后一环，

因此在规划时往往由于“思维耐力”局限性而被一带而过。同步，“人气就是钱”

这个观念根深蒂固，因此人们经常容易对此预计过于乐观，以为人气汇集了就有

钱赚了，然而事实却并不尽然如此，许多薄利多销赚钱模式最后也因赚钱额度不

及投资资金，导致资金链断层导致失败。

最后，赚钱模式什么时候可以启动，既有资金能否撑到赚钱那一天。

关于供应力

遇到过这样事情，并且不止一次。项目各方面需求都较高，但就是无法执行

下去，或者项目半途而废。道理很简朴，就是资源供应力局限性。在这里资金是

一种重要因素，甚至可以说一一只要有了足够钱，一切麻烦几乎都不是问题，但

是问题是，没钱怎么办？既有那点资金，要满足店面、储备、推广、运营等各

方面需求，那么团队既有供应力足以应付么？遇到这样问题咱们最重要一点就

是把宣传工作做更好，找到适当需求点，满足顾客需求，其实这也需要干练团队

和物流配合，这时候也许资金都解决不了问题了。

供应力麻烦看似简朴，但在规划中真容易落入自己给自己设立陷阱。影响供

应力因素有诸多，资金、管理能力、外部资源依赖、政策、团队能力、内容、合

伙……哪一种地方在运营时被忽视，项目很也许就会在哪一种地方摔倒。因而，

在进行管理规划或分析申，有必要把供应力重要因素详细考量。

因此就咱们而言：

拥有一定资金，可以独立运营和销售这个项目，前期与后期均有着完美规划,

因此咱们有完全自主知识产权。

全省当前，还没有浮现有关项目，因此这还是一块为开发“处女地”，市场

潜力巨大。

四.项目独特与创新分析

独特：成本低，利润高，大某些文化限度较高城乡居民均是咱们客户，可以

始终保持市场活力和弹性。

创新分析：专业二手书回收及销售是文化层次较高人不肯涉及工作，因而前

人没有规模化，专业化，公司化去施行，而咱们系统将此项目整合成为一种具规

模专业化、品牌化新兴产业，开辟一条前人没走完或未涉及新道路！

第二章、市场分析

一、书籍市场状况及成长

“书籍是人类进步阶梯”在很小时候教师就告诉咱们知识分为直接知识和问

接知识，书籍是直接经验积累，是一种传递知识方式，书籍把一某些人获得知识

更广泛地传播，增进了不同地区不同种族文化和知识交流融合，于是，书籍在一

定限度上推动了人类进步。

此外，读书以两种方式开展，学习和怀疑。学习可以让人掌握更多知识，更

快进步。更故意义是怀疑书籍可以发现谬误，进而推翻错误论断，增进人类进步。

书籍可以充实人头脑，使人们可以从感性结识上升为理性结识，然后彻底结识世

界，才干对其变化，然后人类才干进步。人结识就是在书籍文化中不断深化、扩

展、想前推移

近十几年来，特别是二十世纪九十年代后，浮现了大量营销办法创新发展趋

势，如政治权利营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营

销、最后顾客营销和网络营销办法等，并对市场营销办法创新和发展社会生活观

念、市场竞争、科技发展。市场营销理论及其她社会科学背景进行了简要分析。

核心词：发展趋势背景分析

由于考虑到政府政治行为及权利对公司活动影响，将政治以及权利因素纳入

了公司营销领域，因而产生了所谓政治营销及权利营销。政治营销是指一句政治

对营销活动营销范畴、限度和法律，借助政治权利和政府政治行为来进行公司营

销活动、达到营销目。权利是个人、组织对其她个人、组织和社会控制力、和影

响力、借助个人或组织某种控制力和影响力进行营销活动就是权利营销。面对被

保护国内外市场，公司应考虑采用政治手段、借用政治权利打开市场。

随着人类环保意识增强，可持续发展战略已成为各国共识，人们逐渐崇尚绿

色消费，诸多公司也开始从老式营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销视野

更为辽阔，以更为长远发展眼光来看待营销作用和影响。绿色营销就是公司顺应

绿色消费观念，以满足消费者绿色消费需求为中心和出发点而进行公司营销活

动。老式营销办法强调通过公司、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则

在次基本上进一步还要考虑营销活动同自然环境关系。关系营销办法产生和日益

被注重，既表白人们对市场营销领域有了更辽阔结识，也阐明当代公司市场营销

核心已从市场交易进一步到各类关系。关系营销以系统思想来分析公司营销活动，

以为公司营销乃是一种公司鱼消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社

会组织互相作用过程，市场营销核心是对的解决公司与这些个人和组织关系。关

系营销基本规定是：建立并维持与顾客良好关系；增进公司合伙共同开发市场机

会：协调与政府关系，创造良好营销环境。

基于对顾客概念进一步结识，公司市场营销由不遗余力地满足直接顾客规定,

发展为既分析直接顾客规定，又注意“顾客顾客”最后顾客需求。长期以来，公

司营销对象只是需求其产品或服务直接顾客，公司没有结识到自己公司活动只是

整个行业活动链一种或几种环节，自己顾客能否有支付能力购买本公司产品，取

决于本公司顾客顾客，直至最后顾客能否进行购买，买个行业最后顾客或消费者

才是该行业所有公司利润源泉。因而分析最后顾客顾客需求对于任何公司都是必

要。这就要公司合理拟定与最后顾客距离，通过度析最后顾客需求拟定自己直接

顾客竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从公司长远发展制定自己营销

方略组合。

一、当代市场营销办法创新和发展背景分析

当代消费者生活观念、价值原则和生活方式日益多元化，人们需求日益多样

化，人们消费方式趋向个性化。这促使公司想方设法创新各种营销办法，迎合消

费者多元化价值观念，满足消费者多样化需求，适应个性化消费方式，如绿色营

销和生态营销等。

公司间日趋激烈市场竞争，常规营销办法在诸多状况下难以奏效，促使公司

在营销办法方略上另辟蹊径，努力创新，如政治营销、权利营销、直接营销、形

象营销和关系营销等。

二.商务模式市场地位

这一项目在市场地位应当处在中档水平。由于这一项目重要针对人群为全国

范畴内在校学生，在这样一种大群体中，她们消费能力以及人数范畴决定了该团

队市场份额。这样一种市场相对其总体市场来说，所占份额相对来说较多。同步,

咱们门户网站建设，就是针对所有社会而言。在特定网站中建设门户论坛，给顾

客一种在论坛上互相交流，还可以恰当玩某些小游戏，这种有各种应用门户网站

可以增进顾客之间交流，这样网站建设，所占据市场份额将会更大。而在项目中，

将两者结合起来一起推广，能更多占取市场份额，获得更高市场地位。

三.目的市场设定

项目重要内容为“班级标记设计及网站建设（班级论坛、相应小游戏等）”，这

就使得咱们目的市场重要是针对在校学生群体。同步，某些已经毕业，准备举办

同窗约会班级也是咱们市场范畴。这些群体是处在一种整体中，互相之间有共同

点，在对她们进行班级标记设计时候，可以较好找到共同点。而对于已经毕业群

体来说，门户网站中班级论坛则更具备吸引力，由于她们是已经分散群体，门户

网站中班级论坛可以使她们更好进行交流，增进感情回升。故咱们目的市场，重

要是互相之间有共同感情维系或者共同点以班级为单位群体。

四.老式行业市场状况（网站市场资源基本）

就当前市场而言，咱们“墨之林”属于一种新型产业模式

随着大学不断扩招与班级不断增长书籍大量需求，该行业目的市场也将不断

增多，故其范畴市场具备很大潜力。既有书籍市场资源发展比较稳定，有多家门

户网站在网上已经进行专门书籍销售平台，在这一方面，咱们将会力求在网上开

展一种销售平台，从价格上咱们也会占有绝对优势。

五.市场定位及特点（消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场重要因素

分析市场规模、市场构造与规划、特定受众等）

针对该项目来说，重要消费群体为在校学生。在国内，既有人口已经接近了

14亿，基本上人人都离不开书籍，平均每年书籍均有比较稳定市场。在这个群体

中，有百分之四十八人相对互联网来说更加相信书籍上消息与资讯，这是书籍相

对来说一种优势。而在这些数据中，有百分之五十以上人为学生，并且，随着社

会发展，人们对书籍需求将会越来越多，这样一种大范畴群体，对于咱们项目中

书籍便宜销售与网站宣传建设，是一种巨大隐形市场。但是，由于互联网虚假性，

网站建设与内部消息发布也许会有一定影响，但是，随着咱们项目资金与运营不

断完善与规划，这一问邈应当可以得到较好解决。

针对该项目特定消费群，预测该项目市场规模可以覆盖全国大学圈。由于在

该项目消费群体较为集中，因此其市场构造相对简朴，在进行产品销售规划时候,

可以针对特定人群进行宣传、推广，这样不但可以增进产品销量，还能较好理解

消费群体及时信息，有助于团队不断改进与跟新。

六.市场成长（网站PageView与消费者市场）

随着咱们项目不断开发与建设，店面销售量将会呈现不断增长趋势。而就消

费者市场而言，这一市场相对较为稳定，毕竟学生群体相对比较稳定，不会过度

增长或减少，同步，作为学生，其特定心理特性有助于团队策划人员进对产品进

行收购，有助于产品销售。

七.本项目产品市场优势（对于特定人群市场特点省事、省时、省力、省钱

等）

本项目重要优势就是其消费群体范畴相对较为固定，对产品销售与推广较为

有利，同步，该项目在进行重要运转时，并不需要太多资金支持其运转，相对其

她大型项目来说，减少了不必要投资与形式，有助于提高团队办事效率，提高销

售效率，以创立更好产品。同步，市场对书籍需求是无限有助于资金早日回转。

八.市场趋势预测和市场机会

针对于顾客绿色消费观念进一步结识，咱们公司市场营销由不遗余力地满足

直接顾客规定，既环保又直接满足顾客规定，又注意“顾客顾客”最后顾客需求。

长期以来，公司营销对象只是需求其产品或服务直接顾客，公司没有结识到自己

公司活动只是整个行业活动链一种或几种环节，自己顾客能否有支付能力购买本

公司产品，取决于本公司顾客顾客，直至最后顾客能否进行购买，买个行业最后

顾客或消费者才是该行业所有公司利润源泉。因而分析最后顾客顾客需求XT于任

何公司都是必要。这就要公司合理拟定与最后顾客距离，通过度析最后顾客需求

拟定自己直接顾客竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从公司长远发展

制定自己营销方略组合，

九.行业政策

在同行'也业内，其政策相对较为宽松。国家与政府没有对其有详细规定与规

定，相对比较自由。同步，咱们项目以低碳、环保、绿色等废物二次运用标语，同

步争取和政府机关进行有关环保题材合伙，增长公司知名度和公司政府合伙化进

度。同步争取开办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次运用标语

进一步人心。

第三章竞争分析

1.有无行业垄断

当前来说,此行业不存在垄断。二手书籍回收及销售由于在大多数人眼里是较

为不上档次工作，因而在当前中华人民共和国市场来说还没有形成专业、化规模

化。并旦，去参加这项行业人也不多。其发展在国内还没有多久，也就不存在垄

断现象，但是，咱们走在了第一，就有也许抢先占领市场，形成市场化、规模化、

专业化；占据大某些市场份额，日后者也难以居上，这就是二手书籍回收销售行

业行业竞争特色。

2.从市场细分看竞争者市场份额

从市场细分来看，此行业顾客群重要是一二线城乡居民，市场范畴辽阔，各

顾客购买目是相似，然而随着此行业发展其市场需求多样性却是不可预计，可以

说竞争者市场份额很有潜力。

3.重要竞争对手状况

重要竞争对手就是和咱们拥有相似售书方式个人或单位，可以说在参赛者中

是必定有。

第四章商业实行方案

1.商业模式实行方案总体规划简介

价值主张：思路决定出路，崇尚创新及团队协作精神。

消费者目的群体：基本上没有年龄限制。

推广渠道：宣传海报、杂志、学校社团活动。

2.市场推广

(1)开拓全国市场之加盟方案

独家经销，授权经营，“墨之林二手书回收及销售”将会把招商加盟做为

开拓市场重要途径，有人说，成功在于勤奋，也有人说成功在于机遇。什么是机

遇？是财富天主特别眷顾，还是人生中一次对的选取，机遇是咱们每时每刻选

取，机遇是咱们超越生活勇气。因此说，一种人成功一方面得益于她与否选取了

一种有发展趋势产品和行业！咱们将采用品牌授权、销量折扣、等各种模式，保

证经销商可以更安心和放心地合伙经营。

在产品鱼同质化今天，品牌形象己成为所有公司决胜核心。因此咱们“墨之

林二手书回收及销售”将会给想要加盟商人们一种惊喜，在这前提下咱们务必要

给出良好业绩让所有加盟经销商们看到但愿。

一方面咱们会通过宣传单、名片、网络宣传等进行强有力宣传推广。宣传推

广往往也是一种公司向外拓展、行业产品重要渠道。

“三味书屋二手书回收及销售”这一独特而新型专利项目，迎合了人们消费

心理，符合了市场发展行业趋势，在最适当时候而向中华人民共和国全面履行，

必将引起投资新一轮狂潮。本专利项目启动施行成本低、获取利润极高，保证您

实现一次投资，长期受益，真正做到小投资高收益。适合大小投资者、“墨之林

二手书回收及销售”代理经销商成就一番事业。而当前社会经济正在发展浪潮中，

“墨之林二手书回收及销售”无疑是一颗耀眼明星，其市场空间拓展速度是不可

预计。

(2)各大都市推广

一二线都市是咱们当前最重要营销点，因此相对于当前咱们初期营销点，

将会在一二线都市展开，这其中包括了宣传、收书及售书。店面初期最重要并不

是急于把书籍销售出去，咱们所做就是先回收各式各样书籍，把它进行消毒、清

理、分类，竟也许把可以翻新书籍进行翻新，让店面显示更加体面，书籍分类多

了，就让顾客有更大选取余地，尽最大也许满足顾客需要，给顾客一种良好形象,

以便于顾客“有求必应”c这样咱们店面就会慢慢得到承认，只要把这一步扎好

了，下面路就不会遇到太大困难，固然咱们不能排除有些回收书籍销售不出去，

遇到这样问题，最直接：最省心办法就是卖到回收站去，这就避免了货品堆积。

前期推广，是咱们“三味书屋二手书回收及销售”最重要一种阶段，但是

咱们要如何去推广，如何去让人们承认咱们项目？一方面，咱们所做就是到各大

社区、学校、广场、进行传单宣传，理解人们消费心理、当前大某些人购物，第

一想到就是其质量，但是可以说，书籍质量就在于它其中内容。内容就是其中精

华，人们买就是其中内容，在价格低廉状况下，大某些人都不会去在乎书籍与否

是新书，另一方面就是咱们项目关联到了低碳、环保，由于它是属于二手回收项

目，书籍与树木是紧紧连在一起，国内当前滥砍滥伐树木比较严重，国家也非常

注重这样问题，咱们项目从另一角度来看，就是为国家就省下了一片又一片森林,

当前是知识社会，更多社会青年去购书都应当属于那种知识水平、素质相充较高

人群，这样绿色消费这更就符合了大众心理需求。

(3)网络信息发布推广

推广是任何公司在拥有产品或服务之后第一行为，另一方面才会有销售行

为。

各种公司所采用推广方式各不相似，近年来诞生了在互联网各大论坛同步展开大

推广，她是双向群体推广，可以依照反馈随时调节宣传方略，这种互动大推广以

中华人民共和国联合网盟模式最为完善和成熟。信息发布推广重要依赖互联网，

在这个互联网时代，信息传播是非常迅速，咱们可以把咱们品牌放到各大型网站

进行广告宣传，这一点很重要，咱们可以依赖互联网空间，把咱们产品提高到另

一种台阶，“网络店铺”固然这需要咱们公司规模日益壮大。这样才干达到更好

效果。

(4)网络广告推广办法

网络广告是惯用网络营销方略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方

面均有明显作用。网络广告常用形式涉及：BANNER广告、核心词广告、分类广告、

赞助式广告、Email广告等。BANNER广告所依托媒体是网页、核心词广告属于搜

索引擎营销一种形式，Email广告则是允许Email营销一种，可见网络广告自身并

不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才干实现信息传递功能，因而也可以

以为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是详细体现形式不同。将网络广

告顾客网站推广，具备可选取网络媒体范畴广、形式多样、合用性强、投放及时

等长处，适合于网站发布初期及运营期任何阶段。

3.网络收购方式与销售方式

收购、销售以网络方式，让顾客通过登录咱优网站挑选（供应）咱们产品，通

过在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）两个大板块进行交易

4.作业流程

宣传产品、收购与销售产品

5.价格方案

据咱们项目组长达2个月市场问卷调查，大某些人更注重于书籍内容，据调

查有70%大学生对书新旧无所谓，而她们但愿可以买到内容丰富价格低廉书籍,

几乎90%中低收入购书消费者乐意买一本跟新书同样内容二手书，而不乐意买一

本昂贵新书，而有60%高品位消费者也赞同买与所要新书内容相似二手书而不是

那些昂贵新书。咱们“墨之林二手书回收及销售”项目

就是依托低便宜格卖出人们真正所需要“物美价廉”商品，书籍是可以永远

保存下来，只要不去损坏它内容，那它价值就不会与新书相差太远，同步价格是

咱们能产生收入因素之一。价格也是营销组合中最灵活因素，它与产品和渠道不

同，其变化异常迅速。分格是你利益体现，也是客户对你所做一切努力应有回报。

市场需求、与回收书籍、营销费用和竞争产品价格对于公司品牌定价起着重

要作用，反过来需求又受到品牌价格和收入影响。因此咱们务必要从书籍回收量

与书籍销售量，在保证公司利益不受到大亏损状况下，对价格进行恰当调节或对

卖不出书籍进行解决。

6.获利分析

“三味书屋二手书回收及销售”项目，其中获利重要在于销售，固然咱们必

要有足够货源，至于这些书籍销售方向，重要侧重哪些人群，随着社会发展，人

们对书籍需求将会越来越多，这样一种大范畴群体，对于咱们项目中书籍销售与

宣传建设，是一种巨大隐形市场。由于售书行'也简洁性，风险非常低、市场需求

稳定，次年预测可以拿回成本，第三年之后获利将是非常可观。

第五章投资阐明

一.资金需求阐明（用量/期限）

本团队创业拟分为三个阶段，第一阶段吸取风险投资自筹资金约人民币30

万元，第二阶段拟吸取战略风险投资及政府资助金人民币60万元。申请大学生创

业基金视状况而定。

二、资金使用筹划（即用途）及分期

第一阶段：宣传推广，扩大知名度。

1.市场推广方面咱们先以本校或周边校区为目的市场进行先期开拓，通过

宣传海报、名片、学校社团活动、QQ群及各大高校论坛进行宣传。然后到各大市

内高校宿舍进行宣传和二手书籍回收，并积极参加各高校毕业典礼后“废旧物品

回收会”。

2.基本设施方面实体店铺地点租金，租用中小型仓库一间，货车或面包车

一辆

3.人力资本费用

第二阶段：建立固定客户群，以及受众群体。

1.后期宣传方面。

2.装修设备耗材方面o

3.人力资本费用。

4.网站维护费用。

第三阶段：扩大市场及业务范畴

1.新业务宣传

2.市场推广方面涉及：同城加盟店宣传；老式媒体广告费用，宣传画册制

作。

3.人力资本费用

三.重要流动资金构成

在第一阶段不设立专项流动资金，在第二阶段开始设立专项流动资金，维护

项目寻常运作，所有出于战略风险投资基金。

四.投资者介入团队管理之限度阐明

本项目以自有产权占团队60%；投资方股份占40乳团队寻常运作由团队全权

负责，投资方有权监督团队寻常行为及其财务支出与收入，团队有义务定期向投

资方报告财务收支状况，

第六章风险分析与规避

一•政策风险

政府对有关产业持勉励态度。咱们项目是属于文化类产业，是“低碳、环保”

产业，也是政府勉励大力发展产业，加上咱们属于大学生创业，政策上还享有一

定优势；因而，政策层面风险极小。

二.资源风险

作为文化类产业，咱们是以货品销售为赚钱模式，因而最重要是存货、店面

和市场，本项目团队在前期做了非常多前期调研，以各种复合手段进行回收及销

售，因而大大减少了存货风险，店铺前期已经制定好，商品针对消费人群多样，

市场辽阔，因而资源风险减少在可以接受限度。

三.市场风险

当前市场针对“二手书回收销售行业”没有规模化、专业化、公司化。一次

当前属于相对空白地带：市场前景辽阔，发展空间广大。

二手书回收销售是“低碳，环保、节能”人文精神浓缩，以及核心价值观呈

现；因而，当前诸多消费者都是但愿自己沉淀知识和文化素养越高越好。每个消

费者均有其独特个人价值观，但是儿乎所有消费者均有一种共同价值观一一花至

少钱换取最大回报，并且专业售书网站都非常商业化，书籍价格都很昂贵，很明

显不符合大学生、和某些中低收入群体为代表消费者消费水平，而咱们团队是由

一群有专业设计知识以及较高欣赏水平大学生构成，咱们可以准备把握时下大学

生欣赏眼光，同步把握市场购书消费者心理，通过调研和构想，开办“二手书回

收销售”一一墨之林书屋，二手书和同样内容新书，其本质价值是没有区别，但

是价格往往只有新书1C%、20%,因而所有购书消费者都可以接受这样价格。

当前虽然有当当网，卓越亚马逊等大型售书网站，但是随着“低碳、环保、

节能”新思想发展和普及，新书销售已经不再成为售书主流，据调查有70%大学生

对书新旧无所谓，而她们但愿可以买到内容丰富价格低廉书籍，几乎90%中低收

入购书消费者乐意买一本跟新书同样内容二手书，而不乐意买一本昂贵新书，而

有60%高品位消费者也赞同买与所要新书内容相似二手书而不是那些昂贵新书！因

而，市场风险相对较小：发展空间比较辽阔。

四.内部环节脱节风险

据预测，内部环节中也许脱节某些为各个阶段之间平滑连接。这需要咱们充

分做好筹划，在不同阶段之间划出缓冲区，不是截然分开、孤立三个阶段，为销

售渠道提供全面保障。

五.成本控制风险

团队是以创业为源泉，因此在成本控制方面最大风险在于过多投入前期设施

建设而使得存货量因资金问题导致局限性。大笔风险投资吸取后要控制好资金用

途，做好资金使用筹划，

六.财务风险（资金链断层/亏损）

咱们赚钱模式决定财务风险可以降到最低，咱们是以低价回收旧书，然后以

至少百分之六百利润销售后再开始进入背面工作流程，因此资金链断层比例很小,

在百分之六百利润下，亏损几率也大大减少，咱们产业重要靠是低投入和高利润

回报，相对投入较少回报利润可观。

七.管理风险（含人事/人员流动/核心雇员依赖）

由于核心雇员都是本团队成员，也是本策划案策划者之一，因而管理风险重

要存在于出纳及财务人员聘请上，（如何解决）其她人事问题都可迎刃而解，

第七章管理

团队组织构造

可依照团队详细状况而定，由于当前人数较少，故咱们所采用为直线制组织

构造。这种构造对管理人员规定十分严格，需要一位全才担任，由于她必要对本

团队所有问题做出决策。在这种构造中，团队重要负责人和其她团队人员之间职

权关系有如下三个特点：①重要负责人职权是全面。由于有完全职权，她不用跟

别人商量，就能迅速做出决策，没有任何拘束，这对于咱们创意设计很有优势。

②团队重要负责人有权指挥其她所有团队成员，即直接向下属发布批示和命令。

③下属只须向团队负责人报告状况。直线制组织构造长处就是可以使团队重要负

责人迅速决策，使命令很迅速贯彻究竟。同步，每个成员都能很明确自己职责，

有助于提高工作效率。同步，直线制组织构造简朴、易懂、管理费用较低，可以

在最迅速度内回收投资：开始赚钱。

随着团队扩大，直线组织中重要负责人任务将会变越来越复杂，如果仅仅是

依托她个人力量和知识话，将不可以维持团队正常运转，故在此时，须要开始增

长人员。参谋人员加入，将会产生直线一参谋组织。在直线一参谋制构造中，参

谋人员作用是为团队重要负责人提供有效管理所需要在某一方面建议、服务和协

助。参谋人员不能决定团队中重要事物，她只能协助团队重要负责人进行工作，

减轻团队重要负责人压力与事物，使团队重要负责人有更多经历去进行更重要事

务。

二.既有人力资源或经营团队

本团队既有人数四人，分别谭志轶、陈兴达。在整个团队中，谭志轶重要负

责管理，为本团队重要负责人。其重要职责为负责收集信息、掌握市场动态、进

一步调查研究，为团队决策提供必要根据。同步，她还需要做好内部管理、监控

等工作，是团队核心人员。陈兴达重要负责技术，即对产品进行平面设计、网页

前台设计及制作，是整个团队中最重要技术力量。李睿负责营销，她须要开拓市

场，及时理解新技术、新项目、新思路；并对外联系，寻找合伙项目，引入资金,

开发新经营市场；还要对新项目进行可行性分析工作，提交新项目可行性分析报

告，并对新项目进行经营策划、投资分析等。同步，她还需跟顾客进行业务洽谈,

是直接与顾客接触团队成员。周靖星重要负责策划，她须进行团队经营策划、投

资策划等方面工作，负责办理关于合同、合同、契约等文书手续，同步，还需要

进行对外联系、联系、接待及公关工作。在财务方面，由于咱们团队人员有限，故

咱们决定外聘财务，由其对本团队财务进行管理，以减轻团队内部人员承担，使

团队成员可以有更多时间去进行其她事物。

三.管理制度及协调机制

在咱们团队中，咱们所遵循是人性化管理制度。互相之间关系融洽，且团队

成员之间分工明确，这样不但提高了工作效率，也能减少成员之间冲突，有助于

团队长期发展。在整个团队中，张俊宇为重要管理人员，重要负责直接领导与管

理，并对其她成员工作有指挥、协调、管理权利，是团队核心人物。在管理过程

中，她严格按照团队管理制度，加强协调指挥，督促技术人员进行产品设计、有

关内容制作；督促营销人员加强市场营销工作，开括市场、引入资金，增长与顾

客交流与洽谈，增长市场份额，获得更多资金跟技术力量；督促策划人员这本团

队经营、投资进行策划，同步，对团队所接订单进行规划，负责办理有关合同、

合同、契约等文书手续，她须统筹本团队内外部关系，以增进本团队正常运作。

在团队内部浮现问题时，则需要团队内部人员互相之间进行协调。在各人员

之间，如果有人浮现了问题，团队重要负责人需要协调互相之间关系，在明确成

员过错时候。要规定成员结识到自身因素与过错，不能推脱责任。在暂不明白事

物真相时间里，则由当事双方互相协调，不能互相推脱，同步要注意细节，以促

使矛盾可以迅速化解，使团队可以回归到正常状态，使其正常运营。

四.人事筹划（配备/招聘/培训1/考核）

在配备方面，团队将会依照团队所要做详细事务进行分派。现重要为管理、

技术、营销、策划、财务五个方面。各个方面互相协调工作，可以加强工作效率,

促使团队迅速发展。

在招聘方面，团队内部需要依照团队详细状况招聘人员。管理方面，团队需

要一位可以具备决策性全才，可以决定团队内部各种详细事项，具备决定权。技

术方面，团队需要一种精通各种软件高档技术人才，对平面设计、网页制作都可

以操作，并且能满足顾客各种规定，使顾客满意。在营销方面，团队需要一种善

于人际交往交流型人才，可以较好跟顾客交流、洽谈，迅速发现顾客需求，协助

技术人员所做出作品尽量使顾客满意。同步，她必要开括市场、增长团队在市场

中份额，促使团队获得更多订单，使团队可以尽快赚钱。在策划方面，咱们需要

一种可以有详细思路人员，可以协调好团队内部关系。同步，可以做出详细经营、

投资策划，使公司可以有一种详细规划，促使团队可以正常运作。

在培训方面，咱们需要对团队内部成员进行一系列培训。对不同成员要进行

不同方面培训，以促使团队成员在各个方面全面发展，使自己可以更好适应当前

社会发展，使团队可以更长期发展。

五.薪资、福利方面

付出薪资重要目是补偿团队成员劳动付出，以激发员工充分发挥自己能力与

潜力。从制度上和程序上保障团队员工获得劳动报酬权利、获得法定福利权利。

在支付薪资时候，团队需要依照木地区同行业、类似岗位来制定，团队薪资须比

同行业薪资相对略高，这样可以促使团队内部成员积极向上工作，还能吸引其她

团队、公司高档人才进入咱们团队，促使团队不断壮大。

同步，在制定薪资原则时候，团队会依照各成员各种体现来决定其薪资发

放。团队决定薪资原则和程序须是对全体团员统一原则，在此基本上，在由其岗

位和职等及工作能力进行适量增减，保证公平、公正。

在福利方面，团队须保证团队成员可以享有到国家规定各种福利，同步，团

队可依照本团队实际状况对团队成员进行恰当奖惩制度。毕竟，福利是成员在工

作以外一种奖励收入，没有福利团队或公司是很难留住人才，因此，