实操性项目推广执行方案宝典全书样本

项目推广执行

方案书

第一某些

詈编准备及市场进入方畛

一、项目组合包装方略

就本项目这样有特色项目而言，项目整体包装对于项目

定位，项目宣传等等都具备决定作用。因而，要注意对附近

街区销售场合，施工场合以至于工作人员包装，使其能在

项目尚未竣工之前，充分体现项目特色，向顾客展示项目

风采，减少销售期房过程中顾客心理阻碍，起到积极诱导

客户购房作用。

（二）、项目施工围墙包装方略

项目围墙包装与街区改造及施工规定相配合。在东边销

售中心处围墙采用砖墙，柱头及墙面刷彩色乳胶漆，每隔一

种墙面挂项目外立面及内部社区环境效果图喷绘灯箱，外打

射灯照射，墙柱头安顿欧式花盆，内植悬吊植物，每间隔一

堵实墙安顿一段铁花栏墙。

二、项目营销准备

（一）、售楼处内装风格及内部布局风格拟定

销售中心是销售道具重要构成某些。通过销售中心装修、

装饰，不但为客户提供一种洽谈场合，最重要是通过这个场

合体现项目风格，定位、质量、品味以及开发商实力和素质,

让客户在此能被项目所营造氛围所感动，引起心理共鸣，完

毕销售。

接待中心内部装饰方案待接待中心总平图拟定后，会同

专业装饰设计公司共同制定，但整个接待中心应具备强烈古

典艺术氛围，从内部色彩应用到销售设施都应当具备情

调，。原则上接待区、解说区和洽谈区别为三个空间层次，具

备不同区域特质。接待区为花岗石或青石板铺地，重要为小

型吧台式接待台；解说区用木架抬高放置模型及项目效果

图、经营规划示意图；洽谈区则为地毯铺地，设计为咖啡吧

座形式，墙面设立户型平面及分层平面示意图，销售控制

表。除了常规接待区、解说区、洽谈区外，还可以规划出一

块生态区。

通过室内各某些主题营造，创造出良好销售氛围，解除

客户在购买时心理压力，认同本项目内在品质，促成销售。

（二”销售资料准备

1.楼书

依照项目定位制定一部可以反映项目特色售楼书，它重

要体现项目文化风格，同步体现开发理念，运用独特形式

起到树立项目独特形象作用。

2、套型

本项目重要针对户型公寓制作套型图。套型图中阐明区

域功能配备，同步局部装修手绘效果图加以阐明，增大购买

者直观形象感受，达到增进销售目。

3.DM单

DM单是在售楼书尚未制作出来，而项目已经开始发售时

作为暂时售楼书，重点为项目买点资料。

4.开发商证明

涉及《营业执照》复印件、《开发允许证》、《规划允许

证》、《建设允许证》、《商品房预售允许证》复印件，统一商

品房购销合同，在房屋交付使用时还应具备《商品房质量保

证书》、《使用阐明书》等。

（1）5.销售现场原则化文本

（2）定金单（一式三份）

（3）销售登记表

（4）销售日记

（5）销售跟踪表

（6）来人、来电登记表

（7）周、月、季销售报表

（8）客户意见表

（9）认购书

（10）原则合同、按揭合同范本

（三）销售辅助工具准备

1.项目总建筑沙盘

2.小户型公寓模型

3.商铺及小户型平面渲染图

4.建材样品架

5.潮流杂志

6.音影设备

7、项目销控表及项目口岸分布图

8、项目经营规划示意图

（五）、项目周边广告牌及批示路牌设立

见广告建议书。

三、项目市场进入方略

（一入市时机

依照项目既有状况和条件，建议重点考虑在来年第一种

销售旺季之前一种月入市，也就是来年4〜5月入市比较适

当。但宣传造势工作应在入市前两周前展开，其因素是：

1.项目有近4个月前期准备时间，可以完毕从项目设计

到项目包装所有工作。

2.项目在4月份销售旺季到来之前开始预订销售，通过

两周预订工作可以较好地对销售条件进行调节，不会影响到

正常旺季销售。

3、在4月份开盘入市可以错过春节给销售带来影响，同

步在3月下旬或4月下旬开始项目炒作也避免了春节刚过消

费群工作、生活调节期。不会给开盘入市导致过多负面影响。

项目4月份或5月份入市时间必要依照项目工程进度及

项当前期准备状况进行及时调节，同步也应注意竞争对手状

况，采用相应应对。

（二）、入市姿态

在进行充分准备后，项目应在入市迈进行大规模报纸软

文炒作，同步开展某些可以宣传项目形象公关活动以达到告

知目。在项目入市时应采用大版面报版宣传，同步以相对优

价方式吸引一某些消费者介入，再运用软文炒作及公关活动

跟进强化，争取在短时间达到较高市场认知度，并将项目独

特形象强烈地传递开。在入市大规模宣传造势过程中除了面

向零售目的客户群进行宣传外，还应重点针对中能集团客户

进行信息传递和项目形象宣传以达到强势入市目。

第二某些

辅售姐轨构定

一、现场销售部组建及各岗位人员职责

1.销售现场人员构造

整个项目销售现场拟配备6名销售人员（现场销售经理一人,

销售代表五人），财务人员两人，现场保安四人，保洁人员

两名。

2.职务范畴

1）、现场销售经理

现场销售经理重要负责场销售工作寻常管理，协调现场

销售部门与其她部门关系，考核现场销售代表工作，完毕

销售记录报表，审核合同，负责报告销售中存在问题，完

毕销售任务，具备一定范畴内财务支出权。

2）、销售代表

销售代表重要负责房屋销售，向现场经理反映客户

规定，协助现场经理记录反馈销售状况，协助现场经理协

调同其她各方面关系。

现场销售代表重要职权有合同订立参加权，对销售广

告及促销方案建议权，一定范畴内对客户解释权，并负责

订立合同。

3）、财务人员

财务人员重要职责有收取房款并在交款期限前告

知客户交款；订立合同，作好现场销售记录工作。

财务人员具备现场寻常财务开支审核权。

4）、保安人员

保安人员重要职责是维护现场销售部及项目形象，维护

销售现场及项目施工现场秩序，保证良好购房环境，保证

销售现场安全。

保安人员重要职权是对影响销售及现场形象外来人员处

置权，客户规定解释权。

除此而外，保安人员作为项目入住后物业服务前期呈现,

必要可以代表项目服务形象，做到行为、语言原则化、工作

严格化、服务热情化。

5）、保洁人员

保洁人员重要职责是维护销售现场内、外整洁，维护销

售现场设备、设施清洁，同步对有关设备、设施进行保养。

保洁人员与保安人员同样做为项目入住后物业服务前期呈

现，在保洁工作中也要严格维护项目服务形象、行为、语言

同样规定原则化，工作积极、认真、服务热情。

3.人员素质及规定

1）、人员素质

①现场销售经理

有良好沟通及协调能力，有敏锐观测力，熟悉销售技

巧，熟悉房地产市场及项目状况，曾有一定销售业绩，具

备初步领导控制能力，具备紧急状况解决能力，具备初步

房地产金融及法律知识，能代表公司形象。

②现场销售代表

有良好沟通能力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及项目

状况，工作热情、勤恳，对客户有亲和力，具备初步房地产

金融及法律知识，能代表公司形象。

③财务人员

熟知财务手续、规划，熟悉房地产合同订立关于事项,

熟悉房地产金融及法律知识。

2）、对现场销售人员规定

现场有售人员必要统一着装，统一配戴公司标记，回答

客户提问要符合规定，言语诚恳，要积极引导客户熟悉状

况，举止要大方，平时要注意维护现场形象，接待客户要

有礼有节。

3）、轮休制

详细时间安排由现场销售经理依照销售状况进行调节。

二、车肖售人员培训

1、培训安排

详细见销售培训筹划

2.培训目

1）、熟悉项目状况，提高销售人员职业道德水准，树立

全新服务意识和观念。

2）、强化销售人员有关业务独立操作能力，增强销售人

员对房地产专业知识理解。

3）、学会促销手段，掌握售楼技巧、公关礼仪、美学、心理

学及消费学知识

3.培训组织管理

培训工作由公司领导指引，销售部和策划部详细组织实行,

开发方办公室、工程部、财务部及设计人员配合。

4.培训地点（待定）

5.培训工作筹划

1）、培训时间

年月日——月日

2）、培训方式

以理论教学为主，实地参观为辅，重要形式是授课、参观

和模仿售楼。

3）、培训地点：公司培训中心

4）、培训人员：6人

5）、培训目：

A.熟悉公司状况，提高售楼人员职业道德水准，树立全新

服务意识和观念；

B.培养售楼人员关于售楼业务独立操作能力，增强售楼员

对房地产专业知识理解；

C、学会本项目针对性促销手段，掌握本项目规定技巧和礼

仪知识，提高业务水平，适应市场需要；

D.将售楼员培训为“投资分析专家型销售师二

6）、培训内容：

A、房地产公司概况及业绩，公司开发理念；

B.我司规章制度；

C房地产专业知识，涉及：房地产经营知识、金融知识、物

业管理知识、工程基本知识、建筑学知识、房地产法律知识、

当前房地产形势分析；

D、售楼有关知识再强化，涉及：售楼技巧、公关礼仪、美

学及心理学知识、艺术常识、消费学知识、财务知识、文秘

知识、周边楼盘知识、计算机理论与操作、合同订立知识、

宣传知识；

E、售楼模仿演示

7）、培训组织管理

培训工作由公司领导指引，由项目营销小组负责组织实

行，办公室、市场部、销售部、策划部配合，由开发公司工

程部、办公室、财务部协助。

8）、课程安排

详见培训筹划表

9）、培训教材

另定

10）、培训考核

在月日安排一次命题考试，占考核成绩40%,平时体现

占考核成绩30%,售楼模仿与演示成绩占考核成绩30%。

培训筹划表

培训期间每天授理时间详细安排：

1.上午：第一节课，9：00~9：50,第二节课，10：00~10：

50;

2.下午：培训1内容提纲负责人

第一节学时

课,14

：00~

14：50,

第二节

课,15

：00〜

15：50,

第三节

课，原

则上为

整顿笔

记讨论

时间,

16:

00-16

：30

3、规

定：上

午8：

50分到

教室，9

：00准

时上

课，下

午13：

50到教

室，

14：00

准时上

课,每

节课间

休息10

分钟，

不得迟

到、早

退，原

则上不

能请

假，有

特殊因

素者凭

假条请

假经批

准后方

可离

开；做

好课堂

笔记，

准时交

作业，

认真参

加考

试。

培训时

间

1日上2培训目和规定

午人员互相简介

公司简介

1日下2房地产形势分析展

午望

2H±2工程知识（基本构

午造）

建筑学知识

2日下2环境学知识

午房地产经营知识

自学及讨论

3日上1测试

午物业管理知识

3日下1测试讨论及分析

午房地产法律知识

4日上1周边楼盘状况

午简介项目特点优势

及状况

2周边楼盘考察

4日下1分析考察状况

午

5日上2规章制度及项目简

午介

售楼技巧

美学与心理学知识

5日下2行为规范

午公关礼仪

礼仪及服务应用

6日上2音乐常识

午

6日下2绘画、雕塑常识

午

7日上2欧洲艺术史

午

7日下2文学基本常识

午

8日上2销售技巧演示及分

午析

8日下2销售与广告配合技

午巧

（电话接听技巧）

演习电话接听技巧

9日上2测试

午房地产销售政策

9日下2测试内容强化讨论

午销售文本及合同签

定技术

10日上2项目投资分析

午销售面积计算，贬

务计算

10日下2销售控制规定跟踪

午服务实行

销售配合规定

11日上2销售流程简介及演

午习

11日下2自学及讨论

午完毕销售手册整顿

培训时培训内容提纲负责人

间学时

12日上2命题考试

午

12日下2售楼模仿演示及评

午估

完毕心得体会

13日上2培训结束总结

午

13日下2开始项目专项调查

午准备

14日项目专项调查

15R上项目专项调查

午

15日下项目专项调查分析

午

三、拟定现场各项规章制度及行为规范

详细依照项目实际状况另行拟定,

第三某些

项目促销方限

一、项目促销主题

本项目促销主题重要有三个

1.增进项目销售，在滞销期时进行突破；

2、在销售初期迅速提高项目市场认知度和美誉度，提高

项目投资性，形成项目热销势头；

3.对项目尾盘进行促销清盘；

这三个主题在销售过程中基本属于各个独立阶段，但也有

也许存在交叉状况。

二、项目促销定位

在物质性形式上项目促销定位在为体现项目超值性和高投

资性，以促销活动提高客户投资信心，通过主题性活动达

到销售突破或清盘目，同步也可迅速扩大市场份额。

在精神性形式上项目促销定位为对投资者投资眼光必定涨

价，返租等形式来刺激已投资客户投资满意度，从而通过

口碑传播来带动后续投资者介入。

三、项目促销筹划

本项目促销筹划是在项目总体营销思路及销售体系认定后

针对也许浮现促销主题进行详细制定。详细筹划在销售各阶

段依照项目销售状况和销售规定而适时制定。也许采用阶段

和重要原则如下：

1.针对投资者促销手段

第一种阶段也许出当前项目开盘初期，为了迅速汇集人

气，将通过公关活动和价格方略来实现促销目，这一阶段

重要促销主题为对已招商品牌店宣传，以及对客户推出包

租一至三年投资，交房返还租金形式进行强力促销，重点

针对商铺销售展开；此外购买本项目客户在后来项目休闲商

业步行街消费时可以享有打折优惠。

第二个阶段在销售淡季浮现了阶段性滞销，在此阶段为了

实现突破，将采用物质性促销，以优惠、赠送、抽奖等首付

缓付形式引起目的消费群关注，并以公关活动配合，以达

到增进项目销售突破目，在此阶段重要促销仍为项目主力

户型，在促销中以户型构造较差房屋作为优惠及物质促销

重要实行对象。

第三阶段在项目尾盘销售时采用这一阶段重要促销对象为

项目销售到最后时剩余某些存在销售困难户型。在此阶段基

本采用物质性促销手段，以优惠形式作为最重要形式，详

细形式背面会进行阐述。

2.针对经营者促销手段

1）、对有影响力知名品牌经营者可免除三年房租费；

2）、对某些有影响力商家免一至两年房租费；对某些先

入驻经营商家免一年房租费；

3）、为入驻休闲商业区经营者代办经营证照；

4）、为入驻经营者争取一定税费减免，同步在经营初期

管理费也优惠收取；

5）、为经营者作为广告宣传工作；

6）、环绕休闲商业区经营开展一系特色活动，以期形成

几种固有特色餐饮娱乐文献活动；

7）、强化本项目作为吧文化主题性休闲区在区域内及成

都市品牌唯一性，加强经营信心；

8）、针对某些品牌商家承担所有或某些装修款。

除此之外，物业服务和销售服务促销在整个销售过程中终始

贯穿，这种促销重要是以精神满足感作为促销最重要手段,

应注意强烈地进行传递。

E13、项目重要公关活动及筹划

1.针对商业营业用房项目实行针对商业营业用房展

开公关活动重要有三种：

1）、在项目开盘期展开投资阐明会及展开抽奖活动以产

生幸运投资者，从而增进销售；

2）、在项目强销期展开项目招商阐明会，以免租金等促销活

动，引入经营商家，并简介已招商国际性连锁品牌商家与其

他也许经营会面；

3）、在项目滞销期举办特色吧文化节，运用对项目经营理念

强化来推动项目销售。

2.针对项目酒店式公寓展开公关活动有两类

1）、运用项目举办特色吧文化节来宣传项目特色生活主

题和环境氛围，以增进某些目的客户群购买；

2）、运用业主联谊会等形式，以已购房老客户口原地来

带动未购房客户和有购房意向客户购买。

第8某些

期售阶段突破方唯

一、产生销售阶段性滞缓因素

引起本项目阶段性销售滞缓重要因素有如下几种：

1）、处在整个市场销售淡季；

2）、由于价格上涨到一定幅度，高于消费者心理预期；

3）、由于工程进度滞后；

4）、由于销售中促销力度过小；

5）、由于项目广告配合脱节；

6）、由于项目认知度达到一定限度后产生惯性心理疲劳。

二、车肖售阶段突破方略实行

针对上面引起项目阶段性销售滞缓因素，在此提出如下阶

段突破方略：

1）、销量控制法

当工程进度滞后时，尽量减少实际销售量，而在对外宣传

中可以做技巧上解决，达到稳住已订房客户，减少退房率,

增进客户购买目。

2）、价格控制法

当项目价格上涨到过高时，可以采用优惠、减免等一系列手

段，变相恰当减少项目价格，同步通过某些技巧性解决，

提高消费者心理预期价位，从而增进销售。

3）、时间控制法

尽量在非市场淡季时间范畴内开始进行营销工作，加大力

度，使销售在此期间超额实现，在淡季到来时，一方面强

化现场氛围，调节销售各方面工作，另一方面可以恰当采

用促销手段，力求完毕一定销售。

4）、促销配合法

在拟定是促销力度过小，广告配合脱节及惯性消费心理疲

劳带来项目销售滞后时，可以按照促销筹划，实行相应促

销活动，并加强广告以促销宣传为主诉求重点，通过促销

手段推动销售增长。

第五某些

尾盘销售方略

1、项目销售到最后会剩余某些户型单元销售困难，这些

房屋也许是由于价格过高，户型不好，客户消费心理

等因素而导致滞销，因而可以考虑通过如下手段来实

现尾盘销售：

2、变相降价，通过加大优惠幅度方式减少房屋价格，增

进消费者购买。

3、采用试住促销手段。

4、采用购买时赠送一定面积手段进行促销。

5、采用购买时赠送某些配套手段进行促销。

对于某些有问题户型提出切实可行修改方案，对户型

进行修改，从而实现销售。

通过销售人员工作，阐明和诱导一部份购买意向很强客户

消化尾盘。

对以上手段系统地进行运用，将会达到良好效果，实现尾

盘顺利销售。

第六某些

循售