房地产营销管理提升信息化整体方案

思源房地产营销管理信息化整体处理方案

一、行业发展趋势

中国房地产市场进入了一种空前发展口勺好时机，但同步地产市场口勺运作缺乏技

术壁垒，并且大量资本涌向行业，使房地产市场H勺竞争变得异常剧烈；房地产市场

固有H勺高风险，对房地产企业H勺未来发展提出了更高的规定，整个房地产市场面临

着经济泡沫和重新洗牌H勺危险。详细表目前如下几种方面：

1.大量非地产资本和外地资本涌入；

2.众多小项目企业鱼目混珠；

3.肓目大量进行土地储备；

4.市场表象繁华，价格虚高；

5.供应量大量增长，而成交量没有同比增长；

6.土地资源稀缺；

7.国家加大房地产市场规范和制约力度；

8.购房者的理性回归和客户个性化成本提高：

9.市场的需求愈加难以把控；

因此，大型房地产企业怎样精确地把握市场脉搏和动向，怎样在剧烈的市场竞

争中巩固自己的优势，提高企业的关键竞争力，确立自己在地产界航空母舰的地位,

变得愈发重要和紧迫。

房地产行业日勺发展已经从以产品为中心逐渐转向到以客户为中心的时期，正在

面临着大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的剧烈竞争。在这个过程中，企业制胜的关键包括

了如下三个重要原因：

1.市场竞争取胜H勺关键在于谁能更多H勺把握客户资源；

2.企业管理成功的关键在于建立完善H勺管理体系和机制；

3.地产项目成功离不开IT技术日勺应用。

二、企业信息化打造地产企业关键竞争力

为何企业信息化?信息化对于迅速发展的大企业来说，是一种主线的处理方案:

1.数据资源不能共享，部门间协调渠道不畅，导致工作效率不高；

2.老式的文档记录管理模式，易出错丢失；

3.采用人工记录核算，工作量大且轻易出错；

4.不利于企业领导理解各部门W、J工作状况，影响企业整体决策；

5.管理缺乏有效控制，工作流程性不够；

6.服务不规范，客户满意度低；

7.企业缺乏知识积累；

8.客户资源管理和运用不充足，并导致大量流失。

并且，房地产（商品）经营的特性：买卖前存在一种大量信息互换的复杂过

程；房地产（生产）开发的特性：开发自身就是一种复杂的信息沟通过程，因此，

房地产行业是最需要信息化的行业。

三、销售管理存在问题探讨

房地产销售管理一直是房地产企业较为头疼的问题，并且销售管理也是房地产

企业的重中之重。

1.客户信息都掌握在销售人员手上或是在代理商手上，房地产企业自身没有掌

握客户的资料和信息，对销售人员或代理商的依赖性很强，一旦销售人员离职客户

信息也随之流失，对于代理商也同样，一切的销售过程都受代理商限制，房地产企

业无法获知最新日勺真实的信息；

2.销售环节的信息无法及时地流转到营销筹划部门，常常出现营销筹划部门对

促销活动或广告效果没法真正量化的评估，只能凭人为时感觉来判断，导致了诸多

投入挥霍；

3.由于销售流程复杂，常常在出现问题的时候，无法定为出问题H勺环节或直接

的负责人；

4.房地产商获取销售数据的速度很慢，并且数据精确性有一定的误差，并且尚

有人为H勺错误;

四、思源房地产地产销售管理信息化建设思绪

1.总体规划、分布实行；

2.为销售管理体系服务；

3.引入先进的CRM客户关系管理思想；

4.充足考虑与地产企业其他信息系统H勺集成。

从技术底层上

思源营销管理系统采用了WebService技术和XML技术，来保证与其他系统

地结合。

从系统构架上

思源营销管理系统采用三层构造设计，将界面层、逻辑层与数据层分离，并提

出三个关键数据库的数据方略，从数据H勺角度保证了企业关键数据的独立性，便于

其他系统的集成和共享。

从总体规划上

思源作为房地产行业专业H勺厂商，数年来致力于给房地产行业提供全面处理方

案，其中与营销系统有关的包括有：客户服务系统、办公自动化系统、项目楼盘展

示系统、数字化小区系统、成本管理系统、物业管理系统、企业门户网站等，思源

从行业整体处理方案角度，对营销系统与其他系统的关系进行了整体规划和技术接

口，以保证顾客未来扩展时规定。

从顾问服务上

思源提供应客户房地产信息化专业顾问的服务，从总体规划到系统实行提供全

程的管理征询和服务，以保证系统可以满足企业与既有系统及未来新建设系统集成

日勺规定，保护企业的投资。

从行业合作上

思源为了保证顾客日勺最终整体应用效果，也和行业内其他有关软件企业，来实

现企业内部和企业外部信息门户的整合和资源共享，为地产企业日勺整体系统提供销

售信息和销售业务管理支持。

系统功能设计

一、不一样于老式销售管理系统的设计

思源营销管理系统是一种基于CRM管理思想H勺房地产销售体系管理系统,

他与老式的营销管理系统有着在质的区别:

1、强调销售全过程的管理;

2、强调协助房地产企业提高销售能力，缩短销售周期，而不是简朴的协议数据记

录;

3、强调销售管理体系的支持，强调全员参与;

4、信息扁平化支持下的集团三级管理架构;

集团管理（以及大区域总部）层面:

1.集团管理人员

2.集团财务人员

3.集团系统管理员

分企业管理层面

1.分企业财务人员.

2.分企业营销人员

3.分企业销管人员

4.分企业系统管理员

项目管理层面

1.销售经理

a.销售机会管理

b.团体管理

c.记录分析：对销售过程的全程跟踪管理和监控，提供了各流程的明细数据分析也

提供了一种客户或房产H勺销售全过程H勺跟踪；同步也可对本项目H勺每日、周、月、

六个月、年度等销售状况和明细进行分析和管理。

2.销拴人员

a.销售指导

b.销售控制

c.车位销售

d.租赁管理

3.现场财务

整个项目的销售流程或租赁流程中发生H勺收款管理，并对回款数据、欠款数据进行

全面H勺处理和分析：

4.销售人员

a.客户信息

b.机会管理

c.销售状况

d.销售辅助系统

e.我的主页

二、客户信息

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1.反复客户录入规则设置：通过客户名称、号码、身份证号码等字段设置录

入规则，提前防止业务员录入客户出现装单现象。

2.记录和查询客户信息'、客户投诉、提议、来电等事件，包括基本资料、联络

方式、客户事件、行为习惯、家庭状况、职业状况；

3.认知途径（或称客户来源）、置业信息（包括客户选购房产的考虑原因以及关

重视点）；

4.问卷调查：支持每个项目根据自身状况自定义问卷，并且系统支持对问卷进

行各类图形记录分析，同步支持多套问卷记录分析;

5.销售机会：对业务员认为客户购房时也许性以及企业规定的原则购房推进进

程，来分析客户在售前购房所处的阶段，便于销售经理和销售人员采用对应H勺营销

手段来到达迅速成交的RH勺等信息。

三、销售指导

销售指导是一种以房产为主线的房间销售流程管理，系统提供了非常清晰时流

程化管理，使复杂的房地产销售业务流程简朴化。

1.销售指导

•引导客户办理楼盘房间购置多种有关事务，如认购、交款、按揭、签约、退

换房等；引导客户办理租房有关事务，如签订临时协议、签订正式协议、发入住告

知等。

•构造化管理楼盘，以形象H勺楼盘表H勺形式展示房间，展示楼盘、房间销售状

态；

•自动生成售楼流程指导，引导客户办理楼盘房间购置多种有关事务，如内部

认购、小定、大定、签约、交首付、预售登记、办妥按揭手续、按揭到帐、面积补

差、入住告知、办理入住、产权办理、抵押登记等，按照流程完毕整个销售服务过

程，对流程实现模块化管理；

•客户事务办理.支持退房、换房、更改折扣、解约、更名售楼特殊事务处理；

记录客户办理销售流程中事务的信息；

•通过我H勺任务方式对每位置业顾问给出其当日内应完毕的客户事务，以以便

置业顾问增进成交、催交欠款、督办事务、跟踪事务办理进展以及营销活动时间；

•迅速定位可售房间，迅速察看房间销售所处流程状况，监控房间销售状态。

2.销售报表

销售报表非常全面，提供了销售流程跟踪报表，可对整个销售流程每一种环节

进行明细监控，同步也支持针对客户或房间进行全程跟踪，对客户、房间、按揭、

回款、面积补差、入住状况进行监控和分析。

四、销售控制

控制楼盘所有房间日勺销售状态；销售状态包括了所有销售流程中的房间状态,

如.可售、认购、签约、保留、样板保留等状态；

通过房产销售状态的控制，系统可以很直观地看到房产目前的销售状况，并根据房

产的现实状况作出下一步工作安排。

五、销售团体

1.我的任务

显示和查询顾客白己的今日任务、过期任务和此后任务，提醒业务人员的工作；

2.客户调度

销售经理可以调度业务员之间的任务安排和客户资源，在置业顾问间形成灵活团体,

形成互帮互学的气氛，销售经理根据时时掌握口勺销售状况，予以销售员及时有效的

支持；提供了客户信息在项目内部口勺资源共享和调度；

3.客户分派

业务员之间可以进行部分或所有H勺事务代办和协作，将客户与业务人员的关系分为

了三种：主管业务员（客户信息的完全主导权）、信息共享（可察看客户信息，但不

能修改）、业务协作（可察看客户信息和修改客户信息），以实现业务员对客户信息

控制。

4.项目间协作

类都市间项目客户信息和营销方略等进行共享，销售经理可以调度、协调项目间的

任务安排和客户资源；

六、营销管理

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1,营销活动:管理营销方案的计划、渠道和费用等信息，执行过程和效果分析等;

2.竞争楼盘:.管理竞争楼盘和竞争企业『寸有关信息；

3.定价调价:.楼盘口勺价格设置，可根据市场筹划部门规定自定义多种原因如.楼

层、大小、规格、朝向、景观等，并可根据多种原因及目口勺均价进行反复试算和调

整，直到算出合理的价格为止，对于商铺、写字楼也同样适应；

4.折扣管理:包括了常规折扣、身份折扣、促销折扣的管理.，促销折扣管理包括

指定期段，指定房间H勺多种销售折扣；

5.广告管理:包括广告管理、媒体分析；对项目每次的广告公布内容进行统一集

中管理，同步通过媒体分析功能，分析各媒体成交率和投入产出比，让营销筹划人

员和企业老总直观地看到媒体的营销绩效。

七、财务管理

1.财务设置设置各类财务初始化资料，如币种、汇率等;

2.收款管理管理销售过程中所有的收款业务；

3.按揭管理管理客户H勺按揭到帐事务；

4.结算管理管理客户H勺房款结算事务；

5.票据管理发票和收据的打印和管理；

八、会员管理

1.会员信息：业主会的会员信息的输入与查询；

2.会员活动：业主会的活动计划制定、执行总结与意见反馈；

3.积分计划：记录和查询会员积分；

4.积分管理：设定和管理各类活动积分原则；

九、记录报表

1.自定义报表：顾客可以自己定义报表H勺记录字段和时间范围；

2.销售报表：销售期表、销售记录台帐、销售明细表、销售分类汇总表等；

3.租赁报表：租赁日报、租金收取明细表、即将到期租户明细表、续租明细表；

4.客户报表：客户资料•、客户分类明细表、认购客户明细表、签约明细表、按

揭到帐表、面积补差报表、催款告知书等；

5.楼盘报表：可售楼盘分类汇总表、楼盘分类明细表；

6.财务报表：收款明细表、收款状况报表、收款预测报表、发票管理表等；

其他报表.其他类型H勺记录报表

报表是最能体现地产企业企业自身个性化管理思想H勺模块，思源报表系统在设计上

与老式的软件系统完全不一样，设计上吸取了手工EXCEL报表的优势，并结合了计

算机报表的特点，将报表分为了几大类型，来满足企业在分析业务数据和决策支持

W、J需求。

思源集团根据房地产信息化特点，推出了五类报表:

1.一般报表

一般报表将满足客户对原有的手工EXCEL报表H勺完全模拟的需求，该类报表H勺特

点就是一张报表数据较多，并且包括H勺内容非常丰1,可以说是在业务上包罗万象；

此类报表比较符合手工报表H勺特点，需要从好不轻易得到一张报表上懂得所有需要

日勺信息。

该类报表能满足客户在原有手工操作方式时的需求，在系统上线的过渡阶段使用较

多，但不能充足运用计算机报表的优势，来协助管理者更清晰更系统性口勺分析数据，

限制了管理者新的管理思想的贯彻，也限制了管理者口勺创新思维的能力。

2.自定义报表

自定义报表在计算机报表中算是一种创新，但这种创新真正为顾客带来的协助非常

有限，此类报表在自定义的过程中非常复杂，一般口勺管理者无法实现，因此导致自

定义功能局限于客户的系统管理人员甚至是软件提供商，因此并不能支持管理者创

新的管理自己的企业，也限制了管理者的思维。

3.分析报表

分析报表是一种一般报表和自定义报表相结合的新型报表，他既保留了一般报表的

优势，同步又通过简朴的下拉选择条件的方式，实现了数据分析自定义分组，自定

义数据等功能，为管理者提供了一种创新思维的空间，可根据详细业务的变化和发

展，采用一种新H勺角度来分析.业务信息。

4.钻取性报表

钻取性报表处理了一段报表中数据繁多，不能明晰H勺体现管理者需求H勺问题，该类

报表通过有关数据的联接，保证了管理者在全面掌握业务信息的同步，还可以通过

链接查看到他们关怀的任意一种业务点，保证管理者决策中H勺精确性和精确性。

5.图形化报表

图形报表是一种最能立观体现数据之间的一种比例关系和对比关系的报表，让管理

者一目了然，发现差异，发现问题H勺实质，进而将更多的时间放在怎样处理问题上。

十、系统管理

1.角色设置

设置企业各级人员的角色，根据房地产企业的特点，根据业务操作和管理的各个角

色来进行定义，可根据每个企业H勺详细状况进行设置和定义；

2.系统日志：

记录系统所有操作过程和操作人员信息，保证在系统出现恶意袭击和数据篡改口勺状

况下，可以有据可查，保证系统的数据安全性和可追溯性;

3.功能定义

确定角色可以操作的有关功能：可在功能定义中设置需要进行全线控制的功能点,

并将功能点付权限给有关系统角色。

4.顾客管理

增长、删除顾客、管理顾客信息；顾客管理中将对营销管理系统中的各类人员进行

了明确的职务定义、角色和岗位管理。

5.权限管理

设置顾客角色H勺业务权限，权限H勺设置机制非常灵活•，可根据顾客H勺详细功能权限

设置到任何系统界面可点击每个连接，充足H勺保证了系统的安全性和实用性；

6.参数管理

设置系统有关参数，如列项、分期等。包括了整个系统各个部分H勺参数设置内容,

系统参数设置与各企业的运作模式有很大的关联性，也是整个系统与否能适应既有

管理模式的关键。因此该部分是我们实行工作H勺重点，实行工作中的前期市场调研

工作也就显得异常的重要，假如调研工作不细致和完善，将直接导致系统H勺实用性

受到影响。更为详细H勺系统设置内容参见各子系统简介内容。

客户价

值

一、思源房地产一体化系统系统可认为经纪企业带来的实际效益

思源房地产一体化系统是一套完整的基于Web架构H勺企.业级H勺房地产客户关

系管理系统，它将重点集中在租售、市场营销和客户服务等方面以协助房地产企业

建立统一的客户资源，发现潜在客户，缩短租售周期，减少租售成本，拓展业务渠

道，规范业务流程，科学记录分析，发掘客户价值，提高客户满意度，构建长期的

客户关系体系，以实现企业减少成本、增长利润和扩大市场份额日勺长远目日勺。

思源房地产一体化系统是建立在思源企业长期以来为房地产业界服务日勺深厚

基础之上，通过融合优秀房地产企业的从业经验和思源房地产一体化系统日勺深刻理

解，可以切实为房地产企业带夹如下效益：

1.提高客户忠诚度：通过提供应客户完善口勺服务，提高客户对地产品牌的忠诚

度，从而提高客户的反复购汽率，即让同一种客户在其生活过程中时多次巴业（如

更有价值的二次置业，子女置业等）过程中反复购置经纪企业代理的地产；

2.充足发掘潜在客户价值：运用经纪企业集中共享H勺客户资源和房产资源，从

某项目的流失客户中挖掘出新的价值，以对该客户需求和其他项目资源的重新匹配

来实现客户需求，提高经纪企业项目H勺整体租售率；

3.充足运用客户信息：通过对流失客户需求的分析和辩识，配合经纪企业后继

项目资源，重新发掘客户价值，积极吸引客户注意力，提高租售效率；

4.流失客户分析：研究和分析客户流失原因，通过采用改善租售手段、优化新

项目的设计开发等手段来吸引流失客户，也可以防止同类型客户由于相似原因流失;

5.丰富客户交互手段：通过采用多种技术手段（包括、Email、面对面、WEB、

信件、短消息、移动通讯等）让客户有更多的机会为项目提供意见和提议，以提高

客户H勺参与性，并实时地、互动地搜集客户对楼盘的意见、提议和需求信息，为下

一步营销筹划方案的制定提供强有刀日勺参照和支持；

6.强化分析根据：通过最大程度地从合作伙伴，如营销代理、物业管理等方面

扩大客户信息来源，并整合企业内部信息资源，丰富客户信息资源，使企业对客户

需求分析和判断更具精确性，使新项目口勺筹划、客户定位和开发更具针对性；

7.提高对基层业务员的管理水平：通过制定有关制度，如通过奖励手段促使业

务员积极积极的提供、挖掘、共享客户信息资源，以吸引也许流失客户在其他楼盘

成交，从而提高集团整体H勺楼盘租售率，并到达提高员工忠诚度的月H勺；

8.提高客户价值分析水平：加强潜在客户管理，减少业务员的人为判断客户价

值E为主观原因日勺影响，客观而高效地分析客户重要性，以对不一样成交几率日勺客户

采用各具针对性的营销手段和方略

9.客户信用度管理：通过对客户信用度日勺分析和管理，可以有针对性的为客户

提供有关服务和优惠政策，以最大程度的维系客户关系，发掘客户价值；

10.商业智能的充足运用：运用多种交互渠道全面获取客户信息，深入并且有针

对性的分析客户需求，为企业的市场拓展和分析决策提供可靠根据；

11.时间管理和任务管理：通过强化对业务人员的日程安排，是其更有计划性地

进行客户跟踪，并不停根据客户信息的变化调整客户接触方略，提高客户注意力，

以关注客户需求来增长租售机会，提高租售效率:

12.关联产品需求分析：通过客户的消费行为分析，可以有针对性H勺对不一样客

户提供有关产品（车位、装修方案、会员卡等）日勺推介；

13.数据挖掘：分析客户在不一样步间段、不一样年龄段日勺日勺消费行为分布，以

在不一样日勺时间段对不一样年龄段日勺客户兴用不一样日勺营销手段；

14.多样化服务：根据客户需求为客户提供多样化的服务（购置、租赁、投资）,

向客户提供房间租赁前景数据和房产升值前景预测数据，扩大业务范围，为客户发

明价值的同步，也使自身项目增值；

15.个性化服务：在企业面对客户H勺所有接触点上详细记录客户需求，建立统一

的客户信息资源，使客户在进入企业业务流程时面对的是直接针对其需求H勺完全个

性化H勺服务：

16.树立