高职生职业生涯与创新创业指导项目9创业资源 商业模式

高职生职业生涯与创新创业指导

——助力你的梦想与未来项目九创业资源商业模式了解创业资源的概念和类型。掌握创业资源的获取途径。了解创业融资的概念、类型和渠道。掌握创业融资的估算方法。了解商业模式的概念与特征、核心要素和类型。掌握商业模式的设计思路、设计步骤和设计工具。知识目标通过学习创业融资的渠道，感受我国政府及社会各界对大学生创业的高度重视和大力支持，坚定制度自信和道路自信。理性对待创业，树立创业前要认真思考、反复评估的观念。能够盘点现有的和未来可以获取的创业资源。能够估算创业资金需求并制订融资计划。能够为拟创办企业设计商业模式。素质目标能力目标项目导学5你知道的资金扶持政策有哪些呢？任务导航6任务一

获取创业资源任务二

进行创业融资任务三

设计商业模式获取创业资源任务一8

能否研发一款新型打印机，让学生足不出户就可以打印资料？案例引入——大学生创业团队研发云打印机

小程进入大学后，在学校里的打印店兼职。通过观察，他发现大学生打印资料的需求很大，尤其是期末周、毕业季，学校里的打印店总是被围得水泄不通。能否研发一款新型打印机，让学生足不出户就可以打印资料呢？小程认为，现在国家十分重视创业，如果自己能够探索出新的打印模式，不仅能服务学生，也许还能为以后的创业打下基础。小程将自己的想法分享给同学们，有50多名同学表示非常感兴趣。于是，小程与这些同学组成了团队，开始行动起来。案例引入——大学生创业团队研发云打印机

9为了准确掌握全国高校打印市场的真实情况，小程和团队成员以电话访谈、问卷调查等形式，对300余所高校进行了调研。他们发现，高校现有的打印模式普遍存在不便。例如，打印时间受限、排队时间较长；需要使用U盘传输文件，U盘容易受病毒侵害；电脑是公用的，学生的个人信息安全得不到保障。

看到这些需求，小程和团队成员看到了市场的潜力。他们决定合伙成立一家公司，公司的目标是研发一款校园云打印机，让学生可以随时随地进行线上打印，免去排队等待的麻烦。凭借团队的专业知识，小程和团队成员成功研发出了一款非接触式智慧云打印机，并在学校试运行。因为价格便宜、打印方便、信息安全有保障，首批非接触式智慧云打印机一出现就受到了学生的热捧。学生只需要将想要打印的资料上传到非接触式智慧云打印机的小程序上，就能进行打印，十分方便快捷。案例引入——大学生创业团队研发云打印机

上述案例中小程是通过哪些途径获取创业资源的？获取创业资源的途径有哪些？10创业资源定义：创业资源是指初创企业在创造价值的过程中所需要的特定资产。范畴：对于创业者来说，只要是对创业项目和企业发展有所帮助的要素，都可以归入创业资源的范畴。一、创业资源的概念善于积累个人资源善于整合外部资源为创业创造良好的条件11二、创业资源的类型12按性质不同二、创业资源的类型（一）人力资源知识技能经验视野人力资源社会网络创业团队成员创业者是企业最重要的人力资源，其价值观和信念是企业的基石，其所拥有的社会网络有助于企业获取外部资源。由于企业之间的竞争主要是人才的竞争，因此高素质人才的获取和开发便成为企业可持续发展的关键因素。13人力资源的特点学习提升快来总结下人力资源有哪些特点吧!14二、创业资源的类型（二）资金资源启动资金资金资源流动资金一般来说，创业者在创业初期及时筹集到足够的资金，是企业成功创办和顺利经营的前提条件。15二、创业资源的类型（三）物质资源场地机器设备原材料物质资源有形资源在某些情况下，一些自然资源（如矿山、森林等）也能成为企业的物质资源。16二、创业资源的类型（三）物质资源小明是服装设计专业的学生，他想在毕业后开设一间服装设计工作室，自己设计、制作和销售服装。请思考小明在创业时需要哪些物质资源？思维碰撞17二、创业资源的类型（四）信息资源信息资源信息资源是指企业在经营过程中所需要的文件、数据等信息，如行业概要、供求信息、调研报告、项目交易数据、相关科研数据等。18二、创业资源的类型（五）技术资源关键技术制造流程生产工艺技术资源技术资源一般与物质资源结合使用，部分技术资源还会形成企业的无形资产。创业者可以通过法律手段保护自己的技术资源。技术资源为什么要受到法律的保护，请谈一谈你的看法!19二、创业资源的类型（六）品牌资源品牌品牌是指企业对其提供的产品所定的名称、术语、设计，或者是它们的组合，主要用于消费者识别产品。创业者应树立品牌意识，在经营企业的过程中，注重塑造品牌。优秀的品牌产品质量象征企业信誉20二、创业资源的类型（七）组织资源组织资源组织资源主要是指企业的组织架构、决策体系、管理体系，以及正式或非正式的计划体系等。如果你要成立一家培训企业，下表中有7种创业资源可供选择。请选出4种创业资源，按照重要程度进行排序，并说明排序的理由。思维碰撞资源名称序号一位投资人愿意投资50万元，条件是占有企业50%的股份

一位资深运营总监愿意加入创业团队

一个与教育主管部门合作的机会

一个自主搭建的网络培训平台

一个与知名大学合作的机会

一间位置偏远、租金低、面积大的厂房

一套在行业中独一无二的培训课程

21三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素创业导向商业创意的价值创业资源的配置方式影响创业资源获取的因素创业者的管理能力社会网络22三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素1．创业导向创业导向是一种态度或意愿，这种态度或意愿会导致一系列的创业行为。创业导向会引起创业机会的识别和开发，进而促进创业资源的获取。因此，创业者要注重创业导向的培育，充分关注创业者特质、组织文化、组织激励等影响创业导向形成的重要因素，采取有效的方式获取创业资源。23三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素2．商业创意的价值创业的关键在于商业创意。一种能被资源所有者认同的、有价值的商业创意，有助于降低创业者获取创业资源的难度。24三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素3．创业资源的配置方式由于创业资源效用的多维性和知识的分散性，人们对于同一创业资源往往具有不同的期望，其中有些期望难以依靠市场交换得到满足。因此如果通过资源配置方式创新，能够开发出新的效用，使之更好地满足资源所有者的期望，创业者就有可能从资源所有者手中获得资源使用权，以开展生产经营活动。25三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素4．创业者的管理能力创业者的管理能力是企业软实力的主要表现，管理能力越强，获取创业资源的可能性越大。创业者的管理能力可以从以下方面予以衡量。沟通能力激励能力学习能力协调能力获取创业资源管理能力为企业创造良好的发展环境创业者26管理能力三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素5．社会网络社会网络是机构之间、人与人之间比较持久的、稳定的多种关系结合而成的网络关系。由于创业资源广泛存在于各资源所有者手中，这些资源所有者又处于一定的社会网络中，因此社会网络对于创业资源的获取具有十分重要的意义。27三、创业资源的获取（一）影响创业资源获取的因素5．社会网络不同的社会网络和网络地位，为人们之间的沟通协作提供了不同渠道。资源辨识能力外部社会环境创业资源的获取产生影响28有目的地获取不同资源所有者的理解和信任可以有选择地了解不同对象的需求有针对性地对不同对象传递商业创意最终成功地获取所需要的创业资源三、创业资源的获取（二）获取创业资源的途径当创业资源有活跃的市场时市场途径非市场途径获取创业资源的途径其他情况29三、创业资源的获取（二）获取创业资源的途径1．通过市场途径获取创业资源需要注意的是，某些知识尤其是隐性知识可能会附着在物质资源上，此时可以通过购买物质资源（如机器设备）来获取。购买联盟购买定义：购买是指通过市场购入的方式获取创业资源。作用：用于获取场地、机器设备等物质资源，关键技术、生产工艺等技术资源，有经验的员工等人力资源，等等。30三、创业资源的获取（二）获取创业资源的途径1．通过市场途径获取创业资源联盟联盟是指通过联合其他组织，对一些难以自行开发的资源进行共同开发，以获取创业资源的一种方式。联盟的前提是各方有共同的利益，且资源和能力互补。31三、创业资源的获取（二）获取创业资源的途径2．通过非市场途径获取创业资源资源积累资源吸引资源吸引资源吸引是指发挥无形资源的杠杆作用，利用企业的创业计划和创业团队的声誉，通过对创业前景的描述来吸引人力资源、资金资源、物质资源、技术资源等。资源积累定义：指利用企业现有资源，在企业内部通过建造、开发、培训等方式形成所需资源。内容：包括建造场地、开发新技术、通过培训来提高员工的技能和丰富员工的知识等。32任务实训——盘点现有的和未来可以获取的创业资源33（一）学生分组2～4人为一组，各小组选出组长并进行分工，然后将小组成员信息及分工情况填入教材表9-2中。（二）实训内容阅读以下案例，盘点李某生和学长现在拥有和未来可以获取的创业资源，然后将这些创业资源填入教材表9-3中，并对其进行归类。案例：李某生在大学期间参加了很多社团，结识了很多学长，还做各种兼职锻炼自己。临近毕业，李某生的一个学长给他打电话，说自己在外地当培训老师，发现这个行业很有前景，希望和李某生一起回老家创办自己的培训学校。两人一拍即合，说干就干。他们首先回老家考察市场，然后分析当前有哪些可用的创业资源：李某生和学长都有一些个人积蓄；李某生在兼职时积累了一些客户资源和合作伙伴；学长认识很多培训老师，可以邀请一些比较有能力的老师来授课；学长的家里还有一间闲置的商铺，可以作为培训学校的场地；等等。任务实训——盘点现有的和未来可以获取的创业资源34（二）实训内容创业过程困难重重，为了让无障碍地图能够拥有精准的数据，李某青和同事们几乎跑遍了所在城市的各个角落，一次次在海量信息里核对数据。经过一年多的准备，全景模式无障碍地图终于问世。该地图的无障碍环境数据基本覆盖了江苏省各个区市，部分覆盖了北京、上海等城市。无障碍环境数据包括交通设施、旅游景点、商务楼宇、酒店宾馆、大小展馆等各类别基础设施及生活配套设施。无障碍地图的诞生，解决了出行过程中残疾人无法充分获取现有无障碍环境信息的问题，减轻了残疾人身体与心理上的负担，切实解决了割裂的无障碍体验难题，为无障碍需求群体融入社会提供了出行基础，为他们的生活、工作、学习等提供了保障，也为社会的长治久安做出了贡献。（1）李某青在创业过程中，有哪些创新的内容？他具备的创新精神有哪些？（2）李某青具备的创业精神有哪些？请结合创业内容分别说明。进行创业融资任务二36“FPV无人机是一种能够让人体验到自由飞行感觉的设备。”案例引入——大学生成功创业并获得天使轮投资

我用3D打印机制作了几个FPV无人机的配件放在网上售卖，没想到卖得很好。戴上虚拟眼镜，通过遥控器对无人机进行操控，可以实时观察无人机传输过来的画面，这种以鸟类视角自由探索自然的无人机即第一人称视角（firstpersonview，FPV）无人机。37案例引入——大学生成功创业并获得天使轮投资

后来，袁某注册了公司、组建了团队。为了获得创业资金，袁某带领团队一边改进机器，一边参加各种创业大赛。通过参加这些比赛，袁某团队获得了天使轮投资，得到了30万元的项目资助、一万元的奖金，以及一定的创业补贴。袁某表示，当地政府为他们提供了免费的工作场地和人才公寓，为他们解决了基本的办公、生活问题，让他们更有力量去实现自己的梦想。“通过参加比赛，我们遇到了投资人。我们公司在投资人的帮助下，得以快速成长。”案例引入——大学生成功创业并获得天使轮投资从上述案例可以看出，大学生创业者可以从哪些渠道进行创业融资？创业融资的渠道有哪些？38一、创业融资的概念创业融资创业融资是指创业者从企业的生产经营及资金运用情况出发，根据未来经营发展的需要，通过一定的渠道筹集资金，以满足后续经营发展需要的一种经济行为。因此，创业融资伴随着创业的全过程。创业创办初期一般开支大、收入少，创业者需要不断地投入资金以维持企业的正常经营；进入正常发展轨道为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，创业者又面临扩大企业规模、进行产品推广、进行产品或技术研发等问题，这些都需要大量的资金。39二、创业融资的类型创业融资40股权融资债权融资二、创业融资的类型股权融资股权融资是指企业的股东愿意让出部分企业所有权，通过企业增资的方式引进新的股东，使企业总股东增加的融资方式。（一）股权融资股权融资所获取资金的用途极为广泛，既可以充实企业的营运资金，也可以用于企业的投资活动，且不需要企业偿还。41二、创业融资的类型债权融资债权融资是指企业通过借钱的方式进行融资。对于债权融资所获取的资金，企业首先要承担资金的利息，然后还要在借款到期后向债权人偿还本金。（二）债权融资债权融资的特点决定了其用途主要是解决企业短期营运资金短缺的问题，一般不用于长期的资本性项目。亲友银行非银行金融机构其他企业借款常用的债权融资方式42股权融资与债权融资的区别学习提升通过案例学习，有哪些区别呢？43三、创业融资的渠道私人资本融资机构融资风险投资创业融资的渠道天使投资政府扶持44三、创业融资的渠道（一）私人资本融资45私人资本融资个人积蓄向亲友借款三、创业融资的渠道（一）私人资本融资一般来说，创业者的个人积蓄是创业融资的首选。虽然使用个人积蓄是企业融资的一种途径，但是并不能从根本上解决企业的资金问题。因为个人积蓄对于企业来说是十分有限的，特别是对于资本密集型企业来说，几乎是杯水车薪。1．使用个人积蓄46三、创业融资的渠道（一）私人资本融资向亲友借款是企业常见的融资方式。家庭成员和亲朋好友出于对创业者的信任，往往愿意向其创办的企业投入资金。以创业者为中心形成的亲缘、地缘、业缘等社会网络，对包括创业融资在内的许多创业活动产生着重要影响。2．向亲友借款47生涯启悟《找朋友借钱是写借条还是欠条？》三、创业融资的渠道（二）机构融资向银行贷款向非银行金融机构贷款交易信贷机构融资融资租赁48三、创业融资的渠道（二）机构融资1．向银行贷款抵押贷款定义：抵押贷款是指贷款人用所拥有的财产作抵押，以获得银行贷款的一种贷款方式。在抵押期间，贷款人可以继续使用用于抵押的财产。分类：抵押贷款有动产抵押贷款和不动产抵押贷款两种。担保贷款定义：担保贷款是指贷款人向银行提供符合法定条件的第三方保证人作为还款保证的贷款方式。当贷款人不能按时还款时，银行有权按照约定要求第三方保证人承担清偿贷款的连带责任。分类：担保贷款分为自然人担保贷款和专业公司担保贷款两种。49三、创业融资的渠道（二）机构融资《中国银保监会非银行金融机构行政许可事项实施办法》规定，非银行金融机构包括经银保监会批准设立的金融资产管理公司、企业集团财务公司、金融租赁公司等机构。创业者可以从这些机构获取创业融资。2．向非银行金融机构借款非银行金融机构非银行金融机构是指以发行股票和债券、接受信用委托、提供保险等形式筹集资金，并将所筹资金用于长期性投资的金融机构。50三、创业融资的渠道（二）机构融资例如，企业在购置机器设备或原材料的过程中，可以通过延期付款的方式，在一定时期内免费使用供应商提供的部分资金。3．交易信贷交易信贷交易信贷是指企业在正常的经营活动中，由于延期付款或预收货款所形成的企业之间常见的信贷关系。企业在筹办期及生产经营过程中，均可以通过交易信贷筹集部分资金。51三、创业融资的渠道（二）机构融资在租赁期内，租赁物件的所有权属于出租人，使用权属于承租人。租赁期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，租赁物件所有权转为出租人所有。4．融资租赁融资租赁融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物件并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金的融资方式。52三、创业融资的渠道（三）风险投资（1）投资对象多为处于创业期的中小型企业，而且多为高新技术企业或服务型企业。（2）投资期限通常为3～5年。投资者一般会占被投资企业15%～30%的股份，但其并不要求拥有控股权，也不需要任何担保或抵押。（3）投资者一般会积极参与被投资企业的经营管理，以促进被投资企业增值。（4）由于投资的目的是追求超额回报，因此当被投资企业增值或上市后，投资者会通过股权转让的方式撤出资本，实现资本回收。风险投资风险投资是指投资者向极具增长潜力的企业投资并取得该公司股份的一种融资方式。主要特征53三、创业融资的渠道（四）天使投资（1）天使投资的金额一般较小，且多为一次性投入，是一种个人或团体的商业行为。它对投资企业的审查并不严格，更多的是基于投资者的主观判断或个人喜好。（2）投资者是指任何愿意投资的人士，可能是企业家或其他高收入人士，也可能是创业者的邻居、家庭成员、朋友、供应商等。（3）投资者不仅能带来资金，还能带来一定的资源。如果投资者是知名人士，还可以提高企业的信誉和影响力。天使投资天使投资是指自由投资者（个人）或非正式风险投资机构（团体）对有发展前景的原创项目或初创企业进行早期权益性资本投资，以帮助这些项目或企业迅速启动的一种民间投资方式。主要特征54三、创业融资的渠道（五）政府扶持大学生创业税费减免近年来，国家对创业的支持力度越来越大，各级政府出台了一系列创业扶持政策，特别是针对大学生创业的扶持政策。创业者可以根据政府的扶持政策，从政府方面获得融资。大学生创业补贴55你还知道哪些扶持政策呢？课堂互动一起讨论一下吧！作为大学生的你，你希望政府还能提供哪些扶持呢？你为什么希望提供这些扶持？56四、创业资金的估算创业者必须明白，企业所使用的资金都是具有一定成本的。序号项目数量金额序号项目数量金额1房屋租金

8水电费

2机器设备购置或租赁费

9通信费

3装修费

10保险费

4办公用品购置费

11设备维护费

5员工工资

12相关税费

6业务开拓费

…………

7广告费

合计

因此，创业者在筹集资金之前，要运用科学的方法尽量准确地估算创业资金的需求量。创业者可以根据下表对创业所需要的资金进行估算。57资金越少越好资金越多越好任务实训——估算创业资金需求并制订融资计划58（一）学生分组2～4人为一组，各小组选出组长并进行分工，然后将小组成员信息及分工情况填入教材表9-5中。（二）实训内容假设小组成员决定在学校所在城市创办一所培训学校，请各小组估算创业资金需求并制订融资计划。具体步骤如下。（1）利用互联网或实地考察，了解本地培训行业的市场情况和培训学校的经营情况。（2）根据市场考察结果，估算创办培训学校的资金需求，包括需要多少资金？具体包括哪些支出？据此填写教材表9-6。（3）根据自己现有的创业资源制订用于获取创业资金的融资计划。（4）将融资计划制作成PPT，由组长选出一名组员上台演讲。设计商业模式任务三60案例引入——开启“即时消费”模式

京东启动“京东小时达”嗨购节，用品类丰富和价格优惠的产品为消费者带来了一场即时消费狂欢盛宴。消费者可随时随地买到所需产品，开启“坐享型”购物模式。按下即时消费模式的按钮，对京东平台而言是商业模式的创新与拓展，对消费者与线下实体企业而言更是实打实的利好。从消费者的角度看，快节奏生活带来的即需需求，多元化生活场景带来的即兴需求，都会让消费者对产品和服务的供给速度与品质提出更高的要求。61案例引入——开启“即时消费”模式

线下实体企业从线下实体企业的角度看，这也是机遇。消费者的即时消费需求得到满足后，社会整体的消费效率能得到再次提高，线下实体企业作为“一小时生活圈”便民生活服务的供给者，能得到发展的机会。

即时消费模式的内在要求，就是线上、线下、物流三位一体，先打通线上和线下的供应链体系，形成“一盘货”，再用既快又好的高效物流去打通线上交易与线下零售的壁垒。线下实体企业在接入京东平台变成产品供应方后，可以跟京东平台协同为消费者提供产品，并从中展开自己的数智化升级。京东平台为消费者提供产品案例引入——开启“即时消费”模式上述案例中，京东平台是如何进行商业模式创新的？62一、商业模式的概念与特征商业模式是企业探求所经营业务的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。商业模式是企业获得利润的途径。例如，饮料公司通过卖饮料的方式来获得利润；快递公司通过为客户送快递，以收取服务费的方式来获得利润；网络公司通过提高点击率，为第三方打广告的方式来获得利润；等等。你能说一说数字时代下商业模式有哪些吗？63一、商业模式的概念与特征基本特征64整体性关联性盈利性二、商业模式的核心要素核心战略战略资源伙伴网络商业模式的核心要素顾客界面65二、商业模式的核心要素描述企业如何与竞争对手竞争。（一）核心战略核心战略企业的使命产品和市场范围差异化战略66二、商业模式的核心要素（一）核心战略1．企业的使命在你看来，企业的使命中最触动你的是哪一部分？为什么？67企业为什么存在企业的商业模式企业想要实现的目标了解企业的意图企业优先考虑的事项设置了衡量企业绩效的标准二、商业模式的核心要素企业的产品和市场范围描述了企业集中关注的产品和市场。（一）核心战略2．企业的产品和市场范围例如，有些企业把政府机构作为目标市场，有些企业把首次购买产品的客户作为目标市场。68市场是影响企业核心战略的重要因素。例如，某网站起初是作为网上书店创建的，后来逐渐开始销售CD、DVD、珠宝盒、服装等产品。它的经营业务逐渐拓展，涉及对出版商之外其他供应商的管理。二、商业模式的核心要素企业的差异化战略要求企业集中力量开发独特的产品和服务，并确定更高的价格。采用差异化战略的企业把大量精力和财力用于创建品牌上，以维系和提高客户对品牌的忠诚度，使企业可以保持领先竞争对手的地位。（一）核心战略3．企业的差异化战略69二、商业模式的核心要素创造可持续竞争优势（二）战略资源战略资源核心竞争力战略资产70二、商业模式的核心要素（二）战略资源1．核心竞争力核心竞争力定义：核心竞争力是指企业通过有效的管理和资源配置，以满足市场需求并取得相对优势的能力。特点：它是企业独有的，难以被竞争对手复制的关键要素，是企业实现长期盈利和可持续发展的基础。71二、商业模式的核心要素（二）战略资源2．战略资产工厂机器设备品牌专利客户信息高素质员工长久的合作关系72二、商业模式的核心要素（三）伙伴网络73供应商其他合作伙伴伙伴网络二、商业模式的核心要素供应商是向企业提供零部件或服务的企业，它们在企业商业模式的运作中起重要作用。几乎所有的企业都有供应商。（三）伙伴网络1．供应商传统上，企业与供应商之间是以交易关系为特征的竞争关系。需要某种零部件的生产企业往往与多个供应商联系，以寻求最优惠的价格。现如今，企业将更多精力放在了如何推动供应商高效率运作上。74二、商业模式的核心要素除供应商之外，企业还需要其他合作伙伴来使商业模式实现有效运作。（三）伙伴网络2．其他合作伙伴合资企业、社会团体、战略联盟和行业协会是企业合作伙伴关系的一些常见形式。合作伙伴关系能给企业带来更多的新产品和新机会。创业者创办具有可持续竞争优势企业的能力，不仅依赖于自身技能，还依赖于合作伙伴的技能。合作伙伴关系有助于创业者集中精力提高企业的核心竞争力。75二、商业模式的核心要素例如，有些企业只通过网络销售产品，有些企业通过实体店和网络两种途径销售产品。（四）顾客界面顾客界面顾客界面是指企业如何与顾客相互作用。与顾客相互作用的类型依赖于企业选择的竞争方式。顾客界面目标市场销售实现与支持定价结构76二、商业模式的核心要素目标市场是企业在某个阶段追求或尽力吸引的有限个体或企业群体。（四）顾客界面1．目标市场77目标市场的清晰界定使企业将自己的营销和推广活动聚焦于目标客户发展与目标市场匹配的核心竞争力二、商业模式的核心要素销售实现与支持描述了企业产品或服务推向市场的方式，或送达顾客的方法。这些都影响着企业商业模式的形式与特征。（四）顾客界面2．销售实现与支持例如，某初创企业开发出一项移动电话技术，并为此申请了专利。该企业将这项技术推向市场的方式有3种：①将该技术以特许经营方式转让给现有移动电话企业；②自己生产移动电话，并建立自己的销售渠道；③与某个移动电话企业合作生产，并通过与移动电话服务提供商合作的方式来销售电话。78二、商业模式的核心要素企业对销售实现与支持的选择深刻影响着企业的商业模式。（四）顾客界面2．销售实现与支持例如，企业对技术实行特许经营，就有可能建立起一种强调研发的商业模式，从而不断开发出领先的技术。79二、商业模式的核心要素企业的定价结构随目标市场与定价原则的变化而变化。（四）顾客界面3．定价结构例如，有些租车企业收取日租金，有些租车企业按照行驶的公里数收取租金；有些咨询企业按照提供服务的次数收费，有些咨询企业按照提供服务的时间收费。在某些情况下，企业还需要决定是直接向顾客收费，还是通过第三方间接收费。总之，初创企业应全面审视自己，重视商业模式的作用，根据自身核心战略和资源优势构建商业模式。80三、商业模式的类型经济形势市场需求商业模式不断变化差异化发展不断变化81三、商业模式的类型（一）直供商业模式直供商业模式定义：直供商业模式是指通过去掉中间商，减少产品的流通环节，降低成本，并满足消费者利益最大化需求的模式。应用：市场辐射半径比较小，产品价格比较低或交易流程比较清晰，并且具有较强实力的大企业。82三、商业模式的类型①渠道问题，企业很难在短时间内打通销售渠道，选此模式，可以不用在当地自建渠道；②资金问题，企业的资金实力比较薄弱，选此模式，可以占用代理商的一部分资金。（二）代理式商业模式代理式商业模式代理式商业模式是指生产商委托代理商销售自己的产品，代理商在指定地区和一定期限内享有产品专营权的模式。例如，创业者在获得生产商或品牌商的授权后，开店销售相关产品。83问题三、商业模式的类型（三）联销体商业模式很多有实力的经销商为了降低商业风险，选择与生产商进行捆绑式合作，即经销商与生产商分别出资，成立联销体机构。采用联销体商业模式既可以帮助经销商控制商业风险，也可以保证生产商始终有一个很好的销售平台。84三、商业模式的类型选择专卖式商业模式的企业需要具备以下3个条件中的任意一个：①具备很好的品牌基础，市场认知度高，产品受到消费者的追捧；②产品线比较齐全；③市场环境成熟。（四）专卖式商业模式专卖式模式专卖式模式是指企业通过品牌店专门销售自己的产品。85三、商业模式的类型（五）非绑定式商业模式企业应该专注于这3种业务中的一种。如果企业开展多种业务，也应该做到彼此分离，以免不同业务之间产生冲突，带来不利影响。这种业务之间的“分离性”即“非绑定式”。86客户关系型业务产品创新型业务基础设施型业务经济驱动因素竞争驱动因素文化驱动因素三、商业模式的类型只要流通的渠道足够多，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌，甚至比它们更大。（六）长尾式商业模式87“长尾”一词最早是由安德森在《长尾理论》一书中提出的。泛指许许多多的利基市场、小众产品或边缘产品。企业采用专注于为高度专门化的需求市场提供产品销量少利润和忠诚度高三、商业模式的类型（七）多边平台式商业模式（1）为什么一些企业最终能够获得商业成功？这些企业的商业模式有何特点？（2）为什么一些企业采用某种商业模式后以失败告终，它们失败的根源在哪里？思维碰撞多边平台式商业模式多边平台式商业模式是指通过建立一个平台，将两个或多个具有明显区别的消费群体集合到一起，同时为他们提供不同价值的产品，满足其需求，从而使企业获得收入的商业模式。88四、商业模式的设计（一）商业模式的设计思路89四、商业模式的设计（一）商业模式的设计思路1．价值定位企业在设计商业模式时，必须明确自身的价值定位，即企业通过产品为客户提供什么样的价值，这要求企业回答产品是什么样的、客户是谁、要解决哪些问题等问题。例如，某连锁酒店的定位介于二星级酒店和三星级酒店之间，目标客户是对价格敏感的商务人士和游客，给客户提供的是“中等的住宿条件、优惠的住宿价格、良好的住宿服务”。90四、商业模式的设计（一）商业模式的设计思路2．价值创造企业在设计商业模式时，应考虑如何通过该商业模式为企业创造价值。企业能否为客户创造最大价值？客户为什么选择本企业的产品而不是其他企业的？有哪些特殊资源可以增强企业的竞争力、如何实现可持续盈利？91四、商业模式的设计（一）商业模式的设计思路2．价值创造例如，京东商城提供给客户的价值是“提供有品质且价格比实体店便宜的产品，能方便快捷地结算，能上门送货和退货”，其一切商业活动都围绕这个价值展开。便捷性新颖性成本低廉用户黏性高92四、商业模式的设计（一）商业模式的设计思路3．价值实现价值实现价值实现是指企业创造的价值被市场认可，完成从要素投入到要素产出的转化。如何获得利润、如何以合适的成本把价值传递给客户？如何构建利益相关者的价值网络？如何进行产品和服务的定价、如何最大限度地提高利润？93四、商业模式的设计（二）商业模式的设计步骤01确定业务范围，以寻求产品在市场中的最佳定位。对企业的业务范围进行定义，是成功进行价值定位最重要的一步。02分析和把握客户需求，以锁定目标客户。锁定目标客户意味着企业必须考虑服务哪个地区的客户，以及如何对客户进行细分。细分客户时，通常可以根据人口、地理位置、心理、行为等因素进行划分。在细分客户的过程中，分析和把握客户需求是最重要、最关键的。例如，淘宝的市场定位是为国内贸易和进出口贸易提供交易平台，目标客户是规模较小、需要小批量货物快速付运的中小型企业。94四、商业模式的设计（二）商业模式的设计步骤03构建企业独特的业务系统，以提高竞争对手模仿的难度。业务系统反映的是企业与内外部各种利益相关者（客户、供应商和其他合作伙伴）之间的交易关系。构建业务系统时，要针对不同的利益相关者，确定交易关系的类别，以及交易的内容和方法。04发掘企业的关键资源能力，以形成核心竞争力。关键资源能力是指维持商业模式运作所需要的相对重要的资源和能力，包括金融资源、人力资源、信息资源、客户资源等。关键资源能力是企业有别于竞争对手并得以持续发展的支撑力量，有助于形成和打造企业的核心竞争力。95四、商业模式的设计（二）商业模式的设计步骤05构建独特的盈利模式，最大限度地实现盈利。简单地说，盈利模式是指企业赚钱的渠道或方法。客户怎样支付、支付多少，所创造的价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配，这些都是企业在构建盈利模式时需要考虑的问题。06提高企业价值，以获得资本市场的青睐。企业价值是商业模式的落脚点，评判商业模式优劣的最终标准就是企业价值的高低。企业的价值由其成长空间、成长能力和成长效率决定。好的商业模式可以让投入和产出的效率提高（即投资少、运营成本低、收入持续增长能力强等），从而使企业的价值迅速提高。96四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具对初创企业而言，精益创业画布是一款非常优秀的工具，是呈现在一张纸上的可视化创业计划书，利用它可以清晰地梳理商业模式。精益创业画布商业模式画布商业模式设计的重要工具相似不同精益创业画布对于希望找到突破口和切入点的初创企业更加有效，它能帮助企业构建从0到1的过程；商业模式画布则更适合企业在商业模式上的创新和发展，它能帮助企业构建从1到100的过程。97四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具精益创业画布是商业模式画布的衍生物，由9个基本要素组成。在制作和分析精益创业画布时，这9个基本要素有标准的流程和顺序，不能随意更改，具体如下。1．精益创业画布的基本要素98四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具（1）问题。问题即需求痛点，问题和目标客户的匹配是精益创业画布的核心。1．精益创业画布的基本要素例如，列出让目标客户感到不安、沮丧的痛点，再想想目标客户会在什么时候最迫切需要解决这些问题，然后创业者就可以据此寻找“让痛苦消失”的方案了。99明确要服务的目标客户针对目标客户列出1～3个最需要解决的问题四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具（2）客户细分。创业一定要从客户细分开始，因为没有任何企业能够满足所有客户需求，企业必须选择其中最能发挥自身优势的客户群体，即目标客户。1．精益创业画布的基本要素只有对目标客户进行精准定位，推出产品或服务的针对性才会更强，才更能符合目标客户的核心需求。100对目标客户进行精准定位推出产品或服务的针对性才会更强才更能符合目标客户的核心需求四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具（3）独特价值定位。用一句简明扼要而引人注目的话来描述自己产品的不同。寻找产品独特价值最好的方法就是直接契合目标客户的痛点。1．精益创业画布的基本要素例如，京东商城除了用自营模式保证产品品质以外，还用自营物流打造优质的物流服务，就是因为物流问题是困扰消费者的痛点。你还能举一些其他相关案例吗？101四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具（4）解决方案。在创业初期，创业者可以利用有限的资源开发出最小可行产品（minimumviableproduct，MVP）去验证自己的解决方案是否正确。1．精益创业画布的基本要素102目标客户接受了最小可行产品，那就说明解决方案是可行的；if反之，则需要重新挖掘目标客户的核心需求，针对每个需求痛点，重新思考能够提供的最简单解决方案。四、商业模式的设计（三）商业模式的设计工具（5）渠道。在创业初期，任何能把产品推销给客户的渠道都可以利用。1．精益