项目售前技能提升知识讲解

公司团队内训项目售前技巧篇售前-商战的先锋部队售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事而是大家共同朝着一个目标前进的过程!目录CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能技能六：解决方案绝杀技能七：做好产品演示技能八：灵活应变现场技术答疑技能九：如何接待客户公司考察技能十：安排好公司典型客户参观目录CONTENTS

1、售前分析能力什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系产品服务价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？思考每次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题

2、拜访前期准备不打无准备之战Areyou

Ready？

3、结构化你的知识结构化你的知识互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况

4、公司介绍必备技巧业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例公司介绍的“三到”卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触初次介绍的密码

讲故事

讲特色

讲文化陪同介绍的“三讲”公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理

给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理

先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理

细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理

没有自信，没有精气神，着装随意公司介绍常见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新2009版VS2011年一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案

5、售前调研必备技能调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？

5、售前调研必备技能售前调研与售后调研的区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。方物产品需求调研方物服务器虚拟信息采集表序号品牌型号CPU型号内核数内存硬盘容量运行业务系统数据存储现数据量占用大小每月增长量1联想RD640E5-2609V2*2颗2032G300G*3SAS网站本地OR存储设备0.5G20M234合计N台N颗N核NGNTN套NTNT注：如有存储设备请同样注明存储类型SAN、NAS容量等参数，请提供现网络拓扑结构。

6、解决方案绝杀

6、解决方案绝杀案例（一）某学校现拟建依托云计算虚拟化技术数字化校园数据中心，想利用现有服务器硬件资源设备完成建设减少投入成本。同时计划建设80点公共教学云桌面。5台联想R680G7CPU：XeonE7-48071.86GHzCPU颗数：4内存：32GBECCDDR3硬盘：300G*4SASRAID：RAID52台联想RD830CPU：XeonE5-26092.4GHzCPU颗数：2内存：32GBDDR3硬盘：300G*4SASRAID：RAID52台联想FCSAN540053005400：双控13*2TSAS5300：双控11*2TSAS

6、解决方案绝杀案例（二）某企业计划建设50点办公云桌面。请问我们应该如何设计规划。方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析

6、解决方案绝杀解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书

长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议售前不要轻易提交解决方案厚方案瘦身法绝招：做PPT方案！厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容

不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可如何做好解决方案123打一个电话写一个提纲找一个模板做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋我们当中有70%的人是视觉思维型的动物视觉化的PPT至少可以带来3个好处：1、便于理解。2、放松身心3、容易记忆仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念讲个好故事！做好产品演示搞清楚产品演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标适应产品演示的场合公共场合客户会议室公司会议室公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲听众背景听众立场兴奋点和兴趣点分析你的听众邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?USER?如果你准备好了。做好产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）产品演示素材内容的准备寻找合适的材料选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料做好产品演示的演讲底稿写下完整演讲词把你说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲演讲小技巧控制紧张情绪生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适心理诱导法：回想喜悦，预演成功自我解脱法：放开自我，身心投入超量准备法：准备充分，大量演练演讲的开场白设计伤不起的第一印象好的开始-开场常见步骤：

简短的自我介绍

课堂规则，调动参与的气氛简述大纲，引起兴趣

简述课程目标，明确学习方向

简述课程收益，抛出利益点培训师的语言简洁、明快、通俗、有节奏感多用积极美好的字眼严谨，逻辑严密

培训师的声音1）语调2）重音3）停顿4）语速如何眼神接触交流目光接触3-5秒照顾到所有的人不要形成规律自然肢体语言手势面部表情步伐肢体动作其它令人分心的小动作问题的功用使沉默的人发言带动经验分享提出尚未讨论的要点提醒注意资料的来源评估一项看法的凝聚防止一些人垄断发言引导结束某一项议题的讨论摇头短暂闭眼揉鼻子或鼻梁摘下眼镜频繁喝水腿抖动打哈欠伸懒腰局部小按摩手下垂并晃动与同桌小聊两句凝视一点不动无目的地翻阅资料频繁看表注意观察消极学员处理消极学员学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教避免虎头蛇尾总结你的主题思想激励行动，展望未来引经据典，总结发言跳出常规，不落俗套

灵活应变现场技术答疑55答问阶段小技巧确定范围将复杂的问题分成几块分别回答确定自己回答真实可靠，直视那个向你提问的人，确认一遍问题鼓励别人去回答避免你的回答篇幅过长信息不对称的博弈技术交流-1关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答技术交流-2问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题技术交流-3问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解如何接待客户公司考察细节决定成败灯塔用户，市场攻关利器！安排好公司典型客户参观客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用要看到企业是否有理念进步“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭典型客户考察准备好用户考察的资料企业LOGO、企业愿景、定