东北林业大学《谈判学》2025-2026学年第一学期期末试卷(B卷)

站名：站名：年级专业：姓名：学号：凡年级专业、姓名、学号错写、漏写或字迹不清者，成绩按零分记。…………密………………封………………线…………第1页，共1页东北林业大学《谈判学》2025-2026学年第一学期期末试卷(B卷)注意事项:1.请考生在下列横线上填写姓名、学号和年级专业。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写答案。3.不要在试卷上乱写乱画，不要在装订线内填写无关的内容。4.考试时间120分钟专业学号姓名题号一二三四五六七八总分统分人复查人得分得分评分人一、单项选择题（每题1分，共20分）1.谈判的基本原则不包括以下哪一项？A.诚信原则B.合作原则C.利益最大化原则D.竞争原则2.谈判的三个基本阶段不包括以下哪一项？A.准备阶段B.开局阶段C.中局阶段D.结局阶段3.谈判中的“零和博弈”指的是：A.双方利益总和为零B.一方利益增加，另一方利益减少C.双方利益总和增加D.双方利益总和减少4.谈判中的“双赢”策略是指：A.一方利益增加，另一方利益减少B.双方利益总和为零C.双方利益总和增加D.双方利益总和减少5.谈判中的“软策略”包括以下哪一项？A.强硬策略B.合作策略C.软策略D.混合策略6.谈判中的“硬策略”包括以下哪一项？A.强硬策略B.合作策略C.软策略D.混合策略7.谈判中的“合作策略”包括以下哪一项？A.强硬策略B.合作策略C.软策略D.混合策略8.谈判中的“混合策略”包括以下哪一项？A.强硬策略B.合作策略C.软策略D.混合策略9.谈判中的“双赢”策略的优点不包括以下哪一项？A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本10.谈判中的“零和博弈”策略的优点不包括以下哪一项？A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本11.谈判中的“软策略”的优点不包括以下哪一项？A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本12.谈判中的“硬策略”的优点不包括以下哪一项？A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本13.谈判中的“合作策略”的优点不包括以下哪一项？A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本14.谈判中的“混合策略”的优点不包括以下哪一项？A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本15.谈判中的“双赢”策略的缺点不包括以下哪一项？A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测16.谈判中的“零和博弈”策略的缺点不包括以下哪一项？A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测17.谈判中的“软策略”的缺点不包括以下哪一项？A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测18.谈判中的“硬策略”的缺点不包括以下哪一项？A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测19.谈判中的“合作策略”的缺点不包括以下哪一项？A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测20.谈判中的“混合策略”的缺点不包括以下哪一项？A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测二、多项选择题（每题2分，共20分）1.谈判的基本原则包括：A.诚信原则B.合作原则C.利益最大化原则D.竞争原则2.谈判的三个基本阶段包括：A.准备阶段B.开局阶段C.中局阶段D.结局阶段3.谈判中的“双赢”策略的优点包括：A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本4.谈判中的“零和博弈”策略的优点包括：A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本5.谈判中的“软策略”的优点包括：A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本6.谈判中的“硬策略”的优点包括：A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本7.谈判中的“合作策略”的优点包括：A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本8.谈判中的“混合策略”的优点包括：A.提高谈判效率B.增强双方信任C.促进长期合作D.降低谈判成本9.谈判中的“双赢”策略的缺点包括：A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测10.谈判中的“零和博弈”策略的缺点包括：A.谈判过程复杂B.谈判时间较长C.谈判成本较高D.谈判结果难以预测三、判断题（每题1分，共10分）1.谈判的基本原则是诚信原则、合作原则、利益最大化原则和竞争原则。（）2.谈判的三个基本阶段是准备阶段、开局阶段和中局阶段。（）3.谈判中的“双赢”策略是指一方利益增加，另一方利益减少。（）4.谈判中的“零和博弈”策略是指双方利益总和为零。（）5.谈判中的“软策略”是指通过合作、沟通、妥协等方式达成协议。（）6.谈判中的“硬策略”是指通过威胁、施压、强制等方式达成协议。（）7.谈判中的“合作策略”是指通过共同利益、共同目标达成协议。（）8.谈判中的“混合策略”是指结合软策略和硬策略达成协议。（）9.谈判中的“双赢”策略的优点是提高谈判效率、增强双方信任、促进长期合作和降低谈判成本。（）10.谈判中的“零和博弈”策略的缺点是谈判过程复杂、谈判时间较长、谈判成本较高和谈判结果难以预测。（）四、名词解释（每题4分，共20分）1.谈判2.双赢策略3.零和博弈4.软策略5.硬策略五、简答题（每题6分，共18分）1.简述谈判的基本原则。2.简述谈判的三个基本阶段。3.简述谈判中的“双赢”策略。六、案例分析题（1题，满分12分）某公司欲与一家供应商进行谈判，以降低采购成本。以下是谈判过程中的一些情况：1.供应商提出的价格比公司预期的要高。2.公司认为供应商的价格过高，希望降低采购成本。3.双方在价格问题上存在分歧。请根据以上情况，分析以下问题：1.该公司应采取何种谈判策略？2.该公司如何与供应商进行沟通？3.该公司如何处理谈判中的分歧？答案：一、单项选择题（每题1分，共20分）1.C2.D3.B4.C5.C6.A7.B8.D9.D10.D11.D12.D13.D14.D15.D16.D17.D18.D19.D20.D二、多项选择题（每题2分，共20分）1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD三、判断题（每题1分，共10分）1.×2.√3.×4.√5.√6.√7.√8.√9.√10.√四、名词解释（每题4分，共20分）1.谈判：谈判是指两个或两个以上的利益相关者，为了达成共识、解决争议或实现共同目标而进行的沟通和协商过程。2.双赢策略：双赢策略是指在谈判过程中，通过合作、沟通、妥协等方式，使双方都能获得满意的结果，实现共同利益。3.零和博弈：零和博弈是指在谈判过程中，一方获得的利益等于另一方失去的利益，双方利益总和为零。4.软策略：软策略是指在谈判过程中，通过合作、沟通、妥协等方式，寻求达成共识、解决争议或实现共同目标的策略。5.硬策略：硬策略是指在谈判过程中，通过威胁、施压、强制等方式，寻求达成共识、解决争议或实现共同目标的策略。五、简答题（每题6分，共18分）1.谈判的基本原则包括：诚信原则、合作原则、利益最大化原则和竞争原则。2.谈判的三个基本阶段包括：准备阶段、开局阶段和中局阶段。3.谈判中的“双赢”策略是指在谈判过程中，通过合作、沟通、妥协等方式，使双方都能获得满意