市场营销专升本复习资料复习过程

第一章市场营销与市场营销学

考试内容：市场及其相关概念、市场简式、市场存在的条件、卖方市场与买方

市场、市场的分类；市场营销的含义、需要、欲望与需求；市场营销

学的产生与发展过程。

市场；是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的

交换关系，交换条件和交换过程。

市场简式：P3

市场存在的条件：

1.存在消费者（用户）一方，他们有某种需要或者欲望，并且拥有可供

交换的资源。

2.存在生产者（供给者）一方，他们能提供满足消费者需求的产品服务

3.有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障，交易双方可以接

受的价格时间，空间，信息和服务方式等。

市场的发展本质上是消费者买方决定，生产者卖方推动的动态过程。

卖方总汇二行业，买方总汇二市场

P4

市场营销：市场营销是通过创造和交换产品以及价值，从而使个人或者群体满

足欲望和需要的社会过程和管理过程。（菲利普科特勒）

（最终目标是满足个人或群体欲望和需要；交换是核心，主动积极寻找机会，

满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程；交换过程能否顺利取决于营销者

创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平）。

需要：人类的需要是市场营销的基石。人们与生俱来的基本需求，吃穿住行，

安全,归属，受人尊重，对知识和自我实现的需要等。可以满足，不能凭

空创造。

欲望：想要得到上述需要的具体满足品德愿望，是个人受不同文化和社会环境

影响表现出来的对需要的特定追求。可以影响欲望，通过创造开发及销售

特定产品满足欲望。

需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。既队特定产品和服

务的市场需求。

P12图

第二章市场营销管理哲学及其贯彻

市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，是一种观念,

态度或企业的思维方式。

前三个阶段企业为中心一一生产观念，产品观念，推销观念

生产观念：重生产轻市场的观念，（物资紧缺的年代）消费者总能接受任何能买

到并买得起的产品，企业增加产量。降低成本。

产品观念，消费者喜欢质量好，多功能的产品，因此企业的中心是致力于声场

优质产品，精益求精。以产定销。不注重市场反应。

推销观念，消费者有购买惰性或者抗衡心里，因此营销管理的中心是积极推销

大力促销。大量广告，夸大产品好处，促销信息轰炸。以产定销，企

业为中心，不是满足消费者真正需要的基础之上。

后二个阶段消费者为中心——市场营销观念，社会营销观念

市场营销观念：第二次大战以后，社会经济环境快速变化，消费者生活质量要

求提高，精明，苛刻。因此迫使企业改变了以卖方为中心的思

维方式，既顾客至上原则，由外而内，先了解目标顾客需要，

再去满足，实现企业目标。消费者主权论。（目标市场，整体营

销，顾客满意和盈利率）四支柱。

社会营销观念，（全球环境破坏，资源短缺，人口爆炸）等。要求企业顾及消费

者整体与长远利益。

企业和组织应该确定目标市场的需要欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品

和服务，以维护与促进长远的顾客和社会福利。对市场营销观念做了修正，

一、是消费者为中心，供给消费者更多更快更准的信息，改进广告与包装，产

品安全感和减少环境污染。

二、是整体营销活动，视企业为整体，全部资源统一运用。

三，不把利润摆在首位，而是视企业的满意利润为顾客满意的副产品。先决定

消费者与社会的利益。将消费者利益置于企业利润目标之上。

需求管理：市场营销管理的本质，市场不同需求状况会影响企业市场营销管理

的任务,营销者通常要应付各种不同的需求状况,调整营销管理任务。

（负需求，无需求，潜伏需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过量需求

（低营销），有害需求（反市场营销））

市场营销管理：企业为实现其目标，创造建立并且保持与目标市场之间的互利

交换关系而进行的分析，计划，执行与管理的过程。

顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的效绩与期望进行比较所形成的

感觉状态。

顾客认知价值（CPV）企业让渡给顾客，并且能让顾客感受到实际价值，一

般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。（企业一改进产品和服

务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品总价值；二改善服务与促销网络，

减少顾客购买产品的时间精力与体力的消耗，降低货币与非货币成本）

顾客购买总价值（TCV）二f（Pd-产品价值，S-服务价值，Ps-人员，卜形象）

顾客购买总成本（TCC）=f（M-货币成本，T-时间成本，E-精力成本）

（各个因素相互影响相互作用，不同顾客群队产品价值的期望和购买成本的重

视不同，顾客认知价值的大小应以实现企业的经营目标为主要原则。

价值链：P43

第三章规划企业战略与市场营销管理

考试内容：企业战略的特征、层次；规划总体战略的步；市场营销组合。

战略的特征：全局性，长远性，抗争性，纲领性。凡是为适应环境，条件变化

所确定的长期基本不变的目标和实施方案，都属于战略范畴。

战略层次：总体战略，经营战略，职能战略。

规划总体战略的步骤：

企业使命：反应企业的目的特征和性质，既对企业是干什么的，应该是什么样

的，进行思考和解答。（1活动领域，2主要政策，3愿景和方向）

区分战略经营单元（SBU）,战略经营单位是一个企业值得专门为其制定经营战

略的最小经营管理单位，可以使企业的部门，或部门中的某类某种产品。

区分SBU的主要依据是，各业务之间有无共同的经营主线，指产品，市场与未

来的产品市场之间的内在联系。目的是将企业使命具体化。

b坚持需求，顾客导向而不是产品，技术导向。需求，顾客才是永恒的。

2,切实可行，不要包罗太广，否则会失去共同的经营主线。

规划投资组合：1.市场成长率/市场占有率矩阵，P64

2.多因素投资组合矩阵P65

规划成长战略：1.密集式成长战略。在现有业务范围内，寻找机会发展。

（市场渗透，市场开发，产品开发）

2.一体化成长战略

（后向一体化：收购兼并上游供应商，拥有或控制供应系统。

前向一体化：收购兼并，企业下游的厂商。拥有销售渠道或业务范围延伸。

水平一体化：争取同类企业的所有权或控制权，联合经营）

3.多角化成长战略。（同心多角化，水平多角化，综合多角化）

市场营销组合：是指一整套能影响需求的企业可控制应诉，可以整合到市场营

销计划中，以争取市场的特定反应。（尼尔鲍顿，12因素，产

品计划，定价，品牌，供销路线，人员销售，广告，促销，包

装，陈列，扶持，实体分配，市场调研）其目的是企业为了进

入目标市场，满足顾客，在市场营销工具或层面上的整合。

4P营销组合：产品，地点，促销，价格。

市场营销组合的特性：可控性，动态性，复合型，整体性。P77

第四章市场营销环境

考试内容：市场营销环境的含义及特点；微观营销环境；宏观营销环境；环境

分析与营销对策。

市场营销环境：存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量,

这些因素和力量是影响企业营销活动以及目标实现的外部条件

微观营销环境：与企业紧密相连，是企业营销活动的参与者，直接影响与制约

企业的营销能力，（直接营销环境）包括：顾客，市场营销渠道

企业，竞争者，社会公众。

宏观营销环境：影响微观环境的一些列巨大的社会力量，如人口，经济，政治,

法律，科学技术，社会文化，自然生态等。

营销环境的特征：客观性-环境客观，差异性-国家文化差异，多变性-动态系统,

相关性-互相影响制约。

渠道企业一一供应商，营销中间商（中间商，实体分配公司，营销服务机构，

财务中介机构）

顾客一一企业最重要的环境因素，营销活动的出发点和重点。

竞争者一一欲望竞争者:不同产品，不同消费欲望的竞争者。

属类竞争者：满足同一消费欲望的不痛产品。平行竞争。

产品竞争者，满足同一消费欲望不同产品形式。

品种竞争者，...................品种

品牌竞争者：同一品种不同品牌。

公众一一融资公众，媒介公众，政府公众，社团公众，社区公众，一般公众,

内部公众

P100-102

第五章消费者市场和购买行为分析

考试内容：消费者市场与消费者行为模式；影响消费者购买行为的内在与外在

因素；消费者购买决策过程。

市场可分为：

1.组织市场：以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场

目的是为了生产，销售或履行组织职能。

2.消费者市场：个人或者家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消

费是产品和服务流通的终点，消费者市场也被称为最终市场。

70：WHOoccupants

Whatobjects

Whyobjectives

Whoorganizations

Howoperations

Whenoccasions

Whereoutlets

影响消费者购买决策的因素：消费者个体因素，环境因素和市场营销因

消费者购买决策过程：认识问题，信息收集，产品评价，购买决策，购后行为。

1,确认问题：（了解与本产品有关本产品的现实潜在需要）

2.信息收集：

（了解消费者信息来源【经验来源，个人，公共，商业来源】，

了解不同信息来源对消费者影响程度。【信任程度-经验和个人最高工

设计信息传播策略）

3.备选产品评估：（产品属性，品牌信念，效用要求，评价模式）

4.购买决策：

（购买意向到购买之间的介入因素【他人态度，意外因素】；

购买决策内容【产品种类决策，产品属性决策，产品品牌决策，时间决策，

经销商决策，数量决策，付款方式决策】）

5.购后过程：（购后使用和处置，购后评价【S=f（E,P）】1,预期满意理论和，

认识差距理论，购后行为。）

消费者个体因素一生理因素（年龄，性别，健康，生理嗜好）

心理因素（感知和认知因素）

行为因素（外在的可见的行为）和经济因素（收入）

环境因素一

市场营销因素一一产品，价格，渠道，促销等因素

消费者购买决策过程的参与者一一发起者，影响者，决定者，购买者，使用者。

（决定者最关键）

影响消费者购买行为的因素：

内在：1,感觉和感知

感觉：人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

感知：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映。

区别：感觉介于心理和生理之间的活动，知觉，纯粹的心理活动，主观因素起

作用。知觉需要以往的知识经验参与和恢复。

知觉：整体性（组织性），选择性，（选择性注意，扭曲，保留）

消费者个性：个性指人的心理面貌：个性倾向性：（需要动机，兴趣理想，价值

观世界观。）个性心理特征：（能力，气质，性格）

需要：是个体对内在环境和外部条件的稳定的要求。需要推动个体活动，渗透

活动的各个方面，调节其他的心理活动。

消费者动机：消费者产生购买行为的原因。

1：内在条件：一定强度的需要，

2：外在条件：诱因的存在，正诱因，满足需要引起趋向和接受的刺激因素，负

诱因，有害于需要满足，引起个体逃离和躲避的刺激因素。

3：动机分类：推拉

动机与需要的关系：需要本身不一定引起个体行动，需要的唤醒需要外部

刺激或者内部刺激,，需要仅仅为行为指明总的目标或任务，不规定目标的方法

或途径，动机则从能量与具体方向说明了行为的动因，，需要不一定驱使人们采

取行动，，内在需要不是人们采取行动的唯一因素。

需要层次理论：马斯洛需要层次理论：生理需要，安全需要，社会需要，

尊重需要，自我实现需要。

消费者的学习：驱使力，刺激物，诱因，反应，增强或减弱。

消费者的态度：态度是人对某因素的全面而稳定的评价。

（品牌信念：认知成分，评估品牌：情绪或情感成分，购买意向：行为成分）

改变态度的策略：

1改变认知成分，如改变信念，属性的权数，增加新属性，改变理想点等。

2改变感情成分，经典型的条件反射，激发对广告本身的情感，增加消费者对品

牌的接触。

3改变行为成分：吸引消费者试用如优惠券，免费使用，购物现场展示，搭售和

降价销售等）

经济因素，生理因素，生活方式等。

外在因素：

L文化因素：文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念，道德，信仰，理

想和其他有意义的象征的综合体。

亚文化：指局部的文化现象。每个国家的文化中包含不同的亚文化群：

民族亚文化，宗教亚文化，种族亚文化，地理亚文化。

社会阶层：（社会地位高低，受到教育职业，价值观，居住地等因素的制约）

2.相关群体：参考群体或参照群体，指一个人在认知，情感的形成过程和行为

的实施过程中用来作为参照标准的某些人或集合。相关群体中有影响力的任

务为意见领袖。

对消费者行为的影响：1.信息性影响，2功利性影响，3价值表现的影响。

3.情境：指独立于单个消费者和单词刺激客体之外，在特定场景和特定时点影

响消费者购买行为的微观因素的综合。

第六章组织市场和购买行为分析

考试内容：组织市场的类型和特点；生产者市场和购买行为分析。

组织市场：以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场

相对应。包括生产者市场，中间商市场，非营利组织市场和政府市场。

特点：L购买者比较少，2.购买数量庞大，3.供需双方关系密切，4.购买者的

地理位置相对集中，5,派生需求，6.需求弹性销，7.需求波动大，8.专

业人员采购，9.影响购买的人较多，10.销售访问多，1L间接采购，12.

互惠购买，13.租凭。

生产者购买行为的主要类型：1.直接重购，2修正重购，3新购。

系统购买与销售：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方

法为系统购买；供应商所采用的与系统购买相应的销售方法为系统销售。

系统销售：供应商销售一组连锁产品，二是系统承包，提供维护，修理，操作

所需的全部物料。

生产者购买决策的参与者：1.发起者，2使用者，3影响着，4决策者，5批准

者，6采购者，7信息控制者

影响生产者购买决策的主要原因：1,环境因素，2组织因素，3人际因素，4,

个人因素。（特别关注文化因素）

生产者的交易导向与购买决策过程：

L生产者交易导向：购买导向，采购导向，供应管理导向。P150

2.生产者购买决策过程：1.问题识别，2总需要说明，3明确产品规格，4物色

供应商，5征求供应建议书，6,选择供应商，7签订合约，8绩效评价。

第七章市场营销调研与预测

考试内容：市场营销调研；市场需求的测量与预测。

市场营销调研：运用科学的方法，有目的，有计划的收集整理和分析研究有关

市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决

问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将

其作为市场预测和营销决策的依据。（有利于制定科学的营销规划，有

利于优化营销组合，有利于开拓新的市场）

营销调研的类型：1.探测性调研，2描述性调研，3因果关系调研。

内容：产品调研，顾客调研，销售调研，促销调讲。

营销调研的步骤：

L确定问题与调研目标，

2.拟定调研计划：

资料来源：第一手资料，第二手资料

调研方法：观察法，访问法，调查法，实验法。

调研工具：调查表和仪器

抽样计划：抽样单位确定调查对象，抽样范围决定样本多少，抽样程序指如

何确定受访者的过程。

接触方法：电话，邮寄，面谈。

3.收集信息，

4.分析信息，

5.提交报告。

营销调研的方法:

一：确定调查对象。L普查和典型调查。2.抽样调查。

（抽样调查：纯随即抽样，机械抽样，类型抽样，整群抽样，判断抽样）

二：收集资料。1.固定样本连续调查，2观察调查，3.实验法，4询问调查。

不同层次的市场：

潜在市场：指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣

的顾客群体。取决于现实顾客和潜在顾客的人数。

有效市场：指对某种产品感兴趣，有支付能力并且能够获得该产品的顾客群体。

合格有效市场：某些产品需要购买者具备一特定条件才能获取，有效市场中具

备这条件的顾客群体为合格有效市场。

目标市场：企业将营销努力集中于核可有效市场的某一细分部分。

渗透市场：企业以及竞争者的营销努力售出一定数量的某种产品，购买该产品

的顾客群体为渗透市场。

市场需求：指在一定得营销努力水平下，一定时期内在特定地区和营销环境中,

特定顾客群体可能购买的某种产品重量。8个方面考察：

（L产品，2.总量，3.购买，4.顾客群，5.地理区域，6.时期，7.营销环境，

8.营销努力。）P184函数。

企业需求：公式——P184.

估计目前市场需求：

一.总市场潜量。

二.地区市场潜量：市场累加法和多因素指数法。P186.

B=0.5y+0.3r+0.2p.

三.行业销售额和市场占有率。

市场需求预测方法：1.购买者意向调查法。2.总和销售人员意见法。3.专家意

见发。4.市场实验法。5.时间序列分析法。P189.

第八章目标市场营销战略

考试内容：市场细分；市场选择；市场定位。

市场细分：企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，

区分具有不同需求的顾客群体的过程。

市场细分战略演变过程：

1.大量营销阶段：强调速度和规模，市场以卖方为主。

2.产品差异化营销阶段：经济危机后，向市场推出许多与竞争者不同的，

质量外观，性能和品种各异的产品，企业仍然没有重视市场需求的研究。

3.目标营销阶段：20.50年代。科学技术革命后，企业在研究市场和细分市

场的基础上，结合自身的资源优势，选择最有吸引力和最能有效为之提供产品

和服务的细分市场作为目标市场，市场细分战略应运而生：“市场营销的革命」

20.70.年代，能源危机和资本主义市场不景气，过度市场细分市场导致企业营

销成本上升总收益减少，“反细分化”理论产生，既从成本和收益的比较出发进

行适度细分，是为市场细分理论新的内涵，具有更强可操作性。20.90.

年代，全球营销环境下，对需求的理解更为深刻，为适度细分理论赋予了更新

和更全面的内涵以适应全球营销趋势的发展。

市场细分的作用：

1.有利于发现市场机会，

2.有利于掌握目标市场的特点，

3.有利于制定市场营销组合策略，

4.有利于提高企业的竞争能力。

市场细分理论依据：需求偏好差异的存在，是市场细分的客观依据，完全同

质和完全分散偏好在现实中及其罕见。1.同质偏好，2.分散偏好，3.集群偏好。

定位于中间（无差异营销），定位于最大的“子市场”（集中营销），发展数种品

牌定位于不同的市场部位：（差异营销）。

市场细分的标准:

1.消费者市场细分的标准：

L地理因素，2.人口因素，3.消费者心理因素，4.消费行为因素。

2.生产者市场细分的依据。

市场细分的原则：1.可衡量性，2.可实现性，3.可赢利性，4.可区分性。

市场选择：

一.评价细分市场。

L细分市场规模和增长率，

2细分市场的结构吸引力。

3.企业目标和资源。

二.选择目标市场。

目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某一需求的

顾客群体。有5种市场覆盖模式：1.市场集中化，2.产品专业化，3,市场专业

化，4.选择专业化，5.市场全面化。

三.目标市场的3种战略：

b无差异性营销战略：企业讲整体市场作为大的目标市场，不进行细分，

用一种产品，统一的营销组合对待整体市场。优点：成本的经济性，减少了广

告宣传，促销，调研，产品研制等的成本开支，缺点：对大多数产品是不适宜

的，消费者的需求偏好层次很复杂。

2.差异性营销战略：将整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市

场，根据企业的资源和营销实力，分别为各个细分市场制定不同的营销组合。

优点：有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品竞争力，缺点：各种

营销活动的扩大化致使营销费用大幅度增加，企业需要以反细分或扩大顾客基

数来补充和完善差异性营销。

3.集中性营销：讲市场分割为若干细分市场后，只选择其中的一个或少数

细分市场作为目标市场，进行集中营销。力求在较少的目标市场上获得较大市

场份额。也称“弥隙”战略。适合资源较小的企业，节省营销费用，增加盈利，

满足特定消费者的需求，取得优越的市场地位。缺点：经营者承担风险较大，

若目标市场的需求发生变化，市场上出现强力的竞争对手，企业就容易陷入困

境。

四.选择目标市场营销战略的条件

L企业能力强，差异性或无差异性，弱则集中性。

2.产品同质性：未经加工的初级产品如水力，电力。使用无差异战略。

异质性则采用差异性和集中性。

3.产品寿命周期阶段：新产品引入阶段，无差异性，成长或成熟阶段，差

异性或集中性。

4.市场类同性：偏好接近的无差异性营销，否则，反之。

5.竞争者战略：竞争采用无差异性，则企业用差异性或集中性营销，竞争

者采用差异性战略，则企业选择对等的或更深层次的细分或集中化营销。

五.选择目标市场营销战略注意的问题：

1.细分市场之间的联合与归并，

2有计划有步骤的进入各个细分市场。

市场定位：又称产品定位，根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾

客对某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或

形象并传递给目标顾客，使产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

市场定位的方式：

1.避强定位，优点，风险小，成功率高，迅速的站稳脚跟。

2.迎头定位，必须知己知彼，不一定要压垮对方，

3.重新定位。对销路少，市场反应差的产品二次定位。

或产品意外扩大销售范围。

市场定位的步骤：

1识别潜在竞争优势，

2企业核心竞争优势定位，

3制定发挥核心竞争优势的战略。

市场定位战略：

1,产品差别化战略（从质量，款式等方面差别）

2.服务差别化战略（提供与竞争者不同的优质服务）

3.人员差别化战略（通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员获取优势。）

4.形象差异化战略。（产品核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品

形象以获取差别优势。如具有创意的标志融入企业的文化气氛）

第九章竞争性市场营销战略

考试内容：竞争者分析；确定竞争对象与战略原则；市场领导者、挑战者、追

随者与市场利基者战略。

识别竞争者：

一.从行业竞争观念识别：决定行业结构的主要因素：

L销售数量及产品差异程度；五种行业结构类型：

完全垄断，完全寡头垄断（无差别产品，价格不能随意变动），不完全寡

头垄断（有差别产品，产品特色上领先，价格可自己制定），垄断竞争（扩大产

品的差异性，价格变动不会引起强烈反应），完全竞争（如水泥，食盐等，接受

现行市场价格）

2,进入与流动障碍，3退出与收缩障碍4成本结构，5纵向一体化，6全

球经营。

二.从业务范围导向与竞争者识别：

1.产品导向与竞争者识别：产品供不应求，现有产品不愁销路，不从事，少从

事产品更新的前提下，设法寻找和扩大产品的市场。生产同一种品种或规格

产品的企业视为竞争者。（营销战略是：市场渗透和市场开发。）

2.技术导向与竞争者识别：产品供过于求，但不同花色品种的同类产品有良好

的前景，将使用同一技术，生产同类产品的企业视为竞争对手。（营销战略是:

产品改革和一体化发展，改进产品质量，样式，功能等。）

3.需要导向与竞争者识别：服务范围是满足顾客的某一需求，运用多种技术生

产属于不同大类的产品满足同一需求。要避免过窄或过宽。将满足同一需要

的企业视为竞争者，不论何种技术或产品。适用于，商品供过于求，企业较

强投资力，能力强。（竞争战略：新产业开发。）

4.顾客导向和多元导向。满足某一特定顾客群体的需要。生产与原产品无关，

但与原顾客群体有关的新业务。适用条件是企业有丰厚的资金，多种技术的

能力，在某类顾客群体中有声誉等优势。跨行业经营。

三、判定竞争者的战略：

1.不同战略群体的进入与流动障碍不同。

2.同一战略群体内的竞争最为激烈。

3.不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。

判定竞争者的目标：最终目标追求利润。

评估竞争者的实力和反应：阿瑟德力特尔

主宰型，强壮型，优势型，防守型，虚弱型，难以生存型

评估竞争者的步骤：

1.收集信息，

2.分析评价。

3.定点超越

定点步骤：确定定点超越项目，2.衡量关键绩效的变量。3确定最佳级别竞争者,

4衡量最佳级别竞争者绩效，5衡量公司绩效，6,制定缩小差距的计

划和行动，7执行和检测结果。）

评估竞争者的反应模式：

从容型竞争者，选择型竞争者，凶狠型竞争者，随机型竞争者

竞争平衡的影响因素：P230

企业要攻击的竞争者3类：

L强竞争者，弱竞争者。2.远近。3.好。坏。

市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化，产品开发，分销渠道和战

略促销等方面对本行业其他公司起领导作用的公司。

战略：

一.扩大总需求。

L开发新用户：转变为使用者，进入新的细分市场。地理扩展

2.寻找新用途

3.增加使用量：提高使用频率，增加每次使用量，增加使用场所。

二.保护市场份额。防守战略主要有：

1.阵地防御，静态，

2.侧翼防御，辅助主阵地，必要时反攻基地,。

3.以攻为守，抢先发起攻击削弱对手。推出新产品

4.反击防御。指受到攻击时反击。（正面反击，攻击侧翼，钳型攻击，退却

反击，围魏救赵）P234

5.机动防御，有潜力的新领域。

6.收缩防御，撤出实力较弱的领域，保存实力强领域。

三.扩大市场份额。保持在50%左右。

注意的3个因素（经营成本，营销组合，反垄断法）

市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他

竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。

一、确定战略目标和竞争对手：

L攻击市场领导者。

2攻击规模相同经营不佳，资金不足的公司。

3.攻击规模小，经营不善，资金缺乏的公司。

二、选择挑战战略一一密集原则：

1.正面进攻。对强项进攻。

2.侧翼进攻。寻找攻击对手弱点。1.分析地理市场。2分析其余各类市场。

3.多面进攻。多个领域进攻。条件（未发现对手忽略的细分市场，有资源

优势。）

4.迂回进攻。避开对手现有领域，攻击未涉足的市场。壮大自己。

（多元化经营。现有产品进入新市场。高新技术产品替代现有产品）

5.游击进攻。小规模，断断续续的进攻，削弱对手。

市场追随者战略：在产品，技术等营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。

战略有3类：1.紧密跟随。完全不创新。寄生者，

2.距离跟随。基本模仿领导者，包装，广告，价格有差异的公司。

3.选择跟随。某些方面紧跟领导者，某些方面自行其道的公司。

市场利基者：

规模小，大公司不感兴趣的细分市场为利基市场。专门为利基市场提供服务

的公司为市场利基者。（高毛利）（主要任务：创造利基，扩大利基，保护利基）

利基市场特征：

L具有一定的规模和购买力，能够盈利。

2.具备发展潜力。

3.强大公司一般不感兴趣

4.本公司具备提供优质产品和服务的资源能力。

5.建立了良好的声誉，能抵抗竞争者入侵

市场利基者战略选择：

L最终用户专业化。2.垂直专业化。3.顾客规模专业化。4.地理市场专业化。

5.特殊顾客专业化。6.产品产品线专业化。7.产品特色专业化。8客户订单专业

化。9.质量价格专业化。10.服务专业化。1L销售渠道专业化。

第十章产品策略

考试内容：产品整体概念；产品组合；产品生命同期；品牌与商标；品牌策略。

产品：指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无

形服务。产品的整体概念：（需求=产品）

1.核心产品，提供基本效用或利益。

2.形式产品，产品的基本形式，如品质，样式，特征，品牌，包装。

3.期望产品，期望得到的一整套属性和条件，

4.延伸产品，附带的各种利益综合，说明书，安装，维修等等。

5.潜在产品，所有附加产品可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

产品的分类：

一.耐用品，非耐用品，服务。

二.消费品分类。（便利品，选购品，特殊品，非渴求品。）

三.产业用品分类。（材料和部件，资本项目，供应品和服务）

产品组合：企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，企业业务

经营范围。

产品组合的4个变量：宽度，长度，深度，关联度。

企业发展业务的4种方法:产品组合决策。

1.加大产品组合的宽度，扩展企业经营领域，多样化经营，分散投资风险。

2.增加产品组合长度，丰满充裕产品线。

3.加强产品组合的深度，占领更多细分市场，满足需求。

4.加强产品组合的一致性。加强竞争。

优化产品组合的分析：步骤：

1.产品线销售额和利润分析。分析评估，现行产品线不同产品项目提供的销售

额和利润水平。

2.产品项目市场地位分析。产品线中各产品项目与竞争者同类产品做对比分析。

产品组合决策：

1.扩大产品组合。开拓产品组合的宽度和加强深度。（现有下降，）

2.缩减产品组合。不景气时缩减获利小或亏损的产品项目。

3.产品线延伸策略。全部或部分改变原有产品的市场定位：

三种延伸方式：向下延伸，高档产品线增加抵挡产品。（原有信誉）

向上延伸，原有产品线增加高档产品。（技术营销能力）

双向延伸，原定位中等的产品，上下延伸。

4.产品线现代化决策。将现代化技术应用于生产。

5.产品线特色化，削减决策。

产品生命周期：

1.需求与技术的生命周期。

2.产品生命周期阶段划分。引入阶段，市场成长阶段，成熟，衰退阶段。

3.产品生命周期的其他形态。1再循环形态，2多循环形态，3非连续循环。

4.产品种类，形式，品牌生命周期。种类最长生命周期。

5.一般产品生命周期和高科技产品生命周期。P260

产品生命周期各阶段特征和营销策略：

一.引入期的特点策略：

特点：

L产品销量小，单位成本相对高。

2.尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式

1.价格决策难以确立。

2.广告费用高，开支大。

3.产品技术性能不够完善。

4.利润较少，可能亏损，市场风险最大。

策略：

1.快速掠取策略。高价和搞促销推出新产品。

2.缓慢掠取策略。高价格低促销费用推入市场。竞争不大

3.快速渗透策略。低价格高促销费。产品容量大，不了解，敏感，

4.缓慢渗透策略。低价格，低促销费。市场容量大，了解，敏感。

二、成长期特点与策略：

特点：

L消费者熟悉新产品，销售量增长快

2.竞争者加入，竞争激烈

3,产品定型，技术工艺成熟

4.建立比较理想的营销渠道

5.价格下降趋势

6.促销费用水平稳定略有提高。占销售额的比率下降。

7.单位生产成本下降，利润上升。

策略：延长成长期。

1.根据用户需求和其他市场信息，提高质量，发展新款式，型号，新用途

2.加强促销环节，树立品牌形象，重心由知名度转向产品形象。

3.重新评价渠道选择策略。巩固原有渠道，开拓新渠道和市场。

4.选择适当的时机调整价格。争取顾客。

三、成熟期的特点与营销策略。

特点：

1.成长成熟期：基本宝盒，增长率缓慢上升，少数后续购买者

2.稳定成熟期。产品销售稳定，增长率与购买人数成正比

3.衰退成熟期。销售水平下降，产品过剩，竞争加剧。份额变动不大，

策略：

1.市场改良策略。多元化策略。1.努力使顾客频繁使用，增加产品使用量,

发现产品新用途。）

2.产品改良策略。改进产品质量或服务重新投放市场。（包括，质量改进,

特点该井，样式改进。）

3.营销组合改良。改变定价，销售渠道等。延长产品成熟期。

四、衰退期的特点与营销策略。

特点：

1.产品销售量迅速下降，兴趣完全转移

2.价格下降到最低水平。

3.多数企业无利可图，退出市场。

4.减少产品附带服务，削减预算，维持最低水平经营。

策略：

1.集中策略。资源集中在最有利的细分市场。等。缩短战线，赢得利润

2.维持策略。保持原有细分市场和组合策略，低水平，适当时机退出。

3.榨取策略，大幅度降低销售费用，增加眼前利润

品牌：是以识别某个销售者或某群销售者的产品或者服务，并使之与竞争对手

的产品或服务区别开来的商业名称及标志，通常由文字，符号，图案和颜

色等要素构成。（包括品牌名称和品牌商标）

商标是指受法律保护的品牌，获得商标专用权的品牌，是品牌的一部分。

品牌的作用：

1.有助于促进产品销售，树立企业形象。

2.有利于保护品牌所有者的合法权益

3.有利于约束企业的不良行为

4.有助于扩大产品组合。

5.品牌便于消费者辨识，所需的商品，有助于消费者选购产品。

6.有利于维护消费者利益，获得稳定的购买利益

7.有利于改进产品改良，有利于消费者。利于市场监控和维护秩序。

品牌与商标的区别：

1.品牌有别于商标。品牌是市场概念，强调与产品及相关质量服务等之间

的关系，实质是品牌运营者对顾客在产品特征服务和利益等方面的承

诺。

2.商标是品牌的一部分，商标属于法律范畴，是法律概念，品牌注册成商

标则获得了商标专用权，并受到法律保护，商标是品牌的法律形式，

3.商标无论是否被标在商品上使用，或是否有市场，只要采用成本法评估,

就有商标价值；品牌的价值则是通过品牌标定的产品或服务在市场上的

表现来评估的。

商标认定2个原则：注册在先和使用在先。

品牌资产：是一种超过商品或服务本身利益以外的价值，带给企业的附加利益,

最终源于品牌对消费者的吸引力和号召力。

品牌资产的特征：

1.无形性，

2.品牌资产可以在利用中增值，

3.品牌资产难以准确计量，

4.品牌资产具有波动性，

5.品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。

品牌组合：涉及问题：自营还是借用他人品牌，统一还是分类设计，等问题。

品牌运营中的重要策略。

一、品牌归属策略：

自由品牌或他人品牌：

1.企业将商品售给中间商，由中间商用自己的品牌销售出去，中间商品牌。

2.贴牌生产，即使用其他生产者品牌。

3.部分使用自己的品牌，其他中间商品牌或其他生产者品牌。

二、品牌同分策略：

1.同一品牌，所有铲平都用一个品牌。利于降低宣传费用，顺利退出新产

品，但当某一产品出现问题时会影响到其他的产品。“株连效应容易

混淆，难以区分档次等不便。

2.个别品牌与多品牌：对不同产品分别使用不同品牌，多品牌指企业同时

为一种产品设计两种或两种以上相互竞争的做法。

能够避免负面株连效应，占取更大的货架空间，利于市场占有率.促销

费提高，竞争风险大

3.分类品牌.各类产品用不同的品牌。

三、复合品牌策略：（多牌共推一品。同一产品赋予两个品牌的做法。）

1.主副品牌策略。一主一副。兼容统一品牌与个别品牌策略的有点。实现

优势共享，又比较清晰的体现产品差异性特征，避免株连效应。注意的

是副品牌的设计，（适合于企业同时生产两种或两种以上不同或质量有

别的产品，同时有较好的知名度与声誉。）

2.品牌联合策略：不分主次的两个或以上的品牌做法。有效的协作，联盟,

相互借势。整体大于单体。自有品牌联合并用，或与他人品牌联合并用。

品牌保护：

一.注册商标。

商标的法律属性：1.独占性，2与商品不可分割性。3.时效性，4.地域性。

及时注册，勿忘续展。

二、申请认定驰名商标。

起源于保护工业产权巴黎公约。

1.含义：驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册

商标。

2.法律效益。有权禁止他人使用类似商品上注册专用权，或驰名商标等。

3.驰名商标的认定：知晓程度，使用持续时间，宣传工作，受保护记录

三、注册互联网域名。

1.域名的特点：标识性，唯一性。

2.域名的商标属性：

包括域名可注册，域名的排他性，域名受保护。

四、打假。

假冒商标：指以盈利或以获取其他非法利益为目的，故意侵犯他人注册商标

专用权的行为。

第十一章定价策略

考试内容：影响定价的主要因素；定价的一般方法；定价的基本策略；价格

变动反应及价格调整

影响产品定价的因素：上限取决于市场需求，下限取决于生产成本。

定价目标：

1.维持生存。

2.当期利益最大化。

3.市场占有率最大化。(1,对价格高度敏感，低价能刺激需求增长。2.生产与

分销的单位成本会随生产经验累积下降。3低价能吓阻现有潜在的竞争者。)

4.产品质量最优化。

生产成本。

市场需求。价格或收入等因素引起的需求相应的变动率叫需求弹性。

当市场没有代替品或竞争者，购买者对高价格不在意，改变习惯较慢，存在

通货膨胀等，市场会缺乏需求弹性。

竞争者的产品和价格。

政府的政策和法规。

成本导向定价法：以成本为依据的定价方法。

1.成本加成定价法。F=C(1+R)P产品售价，C成本，R成本加成率。

最适加成与价格弹性成反比。

成本的不确定性一般比需求小，价格竞争会减至最低限度，对买卖双方公平。

2.增量分析定价法：分析企业接受新任务后是否有增量利润。以增量成本为定

价基础。适应下面的情况：

1,企业是否要按较低的价格接受新任务。2.为减少亏损，低价接更多任务。

3.企业声场互相替代或互补的几种产品。

3.目标定价法。根据估计的总销售收入和估计的产品来制定价格。

需求导向定价法：

1.认知价值定价法：根据购买者对产品的认知价值制定价格。关键在于精确计

算产品提供的全部市场认知价值。

2.反向定价法：根据消费者能够接受的最终价格，计算自己的成本和利润后逆

向推算产品的批发价和零售价。多为批发商和零售商。

竞争导向定价法：

1.随行就市定价法。适用情况;

难以估算成本，企业打算与同行和平共处，另行定价很难了解购买者和竞争

者对本企业价格的反应。

在完全竞争市场和寡头竞争市场中惯用。

2.投标定价法。投标价格根据竞争对手的报价的估计来制定，目的在于赢得合

同。

定价的基本策略：

一、折扣定价策略：

价格折扣的主要类型：

L现金折扣，2数量折扣，3功能折扣，4季节折扣，5价格转让。

影响折扣策略的主要因素：

1.竞争对手以及竞争实力。2.折扣的成本均衡性。3市场总体价格水品下降。

二、地区定价策略：在将产品卖给不同地区的顾客时，是否制定地区差价。

1.FOB原产地定价：顾客按照厂家购买某种产品，企业负责将产品运到某运输

工具上交货。从产地到目的地的一切风险和费用由顾客承担。不利于远地顾

客。

2.统一交货定价：企业卖给不同地区顾客，按照相同厂家加相同运费定价。（邮

资定价）

3.分区定价：卖给不同地区的顾客制定不同区的价格。存在的问题：

同一价格区的顾客也有远近之分,，处在相邻价格趋边界的顾客不公平。

4.基点定价：企业选定某些诚实作为定价基点，按一定的厂价加从几点诚实到

顾客所在地的运费定价。可选择多个基点。利于避免价格竞争。

适合的情况：产品运费成本所占比重较大，企业产品市场范围大，生产点多。

产品价格弹性小。

5.运费免收定价。企业负担全部或部分运回。

三、心理定价策略：

1.声望定价：利用消费者仰慕名牌商品或声望的心理，将价格制定成整数或高

价。

2.尾数定价，利用消费者数字认知的心理，价格数字上不进位，保留零头,

3.招徒定价。廉价心理，降价出售。

4.中间价格定价法，

5.便利定价法。日用品，不带尾数的价格。

6.习惯定价法。按消费者的习惯心理制定价格。

四、差别定价策略。

主要形式：

1.顾客差别定价：按不同价格卖给不同顾客。

2.产品形式差别定价：对不同形式型号产品不同价格。

3.产品地点差别定价：对处在不同位置或地区的顾客不同的定价。

4.销售时间差别定价：

适用条件：

1.市场可以细分，2.比较低价购买的顾客。3.竞争者不可能在企业高价格时更

低价销售。4.细分市场和控制市场的成本费用不超过差别定价的额外收入。

5.不会引起顾客方案。6.形式不违法。

五、新产品定价策略：

1.撇脂定价：在产品生命周期的初阶段，把价格定高，以获取最大利益。

适用条件：

1.市场有足够的购买者，需求弹性缺乏。价格高野不会减少大量需求。

2.高价不抵消其带来的利润。

3.高价情况下依然可以独家经营，如有专利保护的产品。

4.价格高，可以使人产生高档的印象。

2.渗透定价：新产品价格较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

适用条件：

1.需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。

2.企业的生产成本和经营费用随生产经验下降。

3.低价不会引起实际和潜在的过度竞争。

六、产品组合定价策略。

1.产品大类定价：首先定制最低价格，充当领袖价格，吸引消费者；其次某种

商品的最高价格。在大类中充当品牌质量和收回投资的角色：最后依据大类

中其他产品不同定价。

2.选择品定价：主产品的附带产品。

3.补充产品定价：产品需要配合使用。

4.分部定价：服务性企业收取固定费用再加上可变费用。

5.副产品定价：

6.产品系列定价：一种价格出售一组产品或服务。

1.纯粹捆绑。一次只能购买所有东西，不能分开购买。

2.混合捆绑。可以选择，也可以分开购买。

价格调整以及价格变动反应。

一、企业降价：原因：

1.生产能力过剩，需要扩大销售，不能进行产品改进等扩大市场。

2.在强大竞争压力下，市场占有率下降。

3.企业成本费用比竞争者低，想要提高市场占有率。

二、企业提价：原因。

1.通货膨胀，物价上涨，成本费用高。应对通货膨胀：

推迟报价，合同上规定调整条款，不包括商品和服务的定价策略，降低

价格折扣，取消低利产品，降低产品质量减少特色服务。

2.产品供不应求，不能满足所有顾客。提价。

二、顾客对企业变价的反应：

降价：产品样式老了将被替代。有缺点，销售不畅。企业遇到困难。价格还

会跌。质量也下降了。

提价：产品很有价值。卖主想获得更多利润

三、竞争者对企业变价的反应

1.了解竞争者梵音的主要途径：内部资料和统计分析。

2.竞争者对调价的反应类型：相向式反应。逆向式反应，交叉式反应。

四、企业对竞争者变价的反应:

1.不同市场环境下的企业反映。

同质产品市场：竞争者降价，企业降价。

异质产品市场：有较多的选择余地。

2.市场主导者的反应：

1.维持价格不变。同时改进产品质量，提高服务水平。

2.降价：降价提高销售量，市场对价格敏感。3.提价。

3.企业应该考虑的因素：

1.产品在其生命周期中所处的阶段以及在企业产品投资组合中的重要程度。

2.竞争者的意图和资源。

3.市场对价格和价值的敏感性。

4.成本费用随销量和产量变化而变化的情况。

价格战的形式：

L进攻型价格战。企业主动采取市场攻击行为，抢占对手市场份额。

2.狙击型价格战。在细分市场上瞄准目标，打击竞争者，针对性强，打击

面窄。专著有力。介于攻击与防守之间。

3.防御型价格战。有强敌入侵，为了保全市场而采取的。L参与价格战的

产品要有侧重点，针对竞争品的主要规格，不可全线参与。2.尽量采用

新产品，价格战过后往往不在有保留价值。3.防御与进攻结合。

价格战的效果：

1.是市场经济的必然产物，市场营销的重要组成部分。

2.可以迅速促进市场扩容，提高社会购买力扩大内需

3.淘汰劣质产品生产商。，制止重复投资，合理的整合利用社会资源。

4.使消费者直接得益。

5.提升名族品牌博击海外市场的竞争力

6.促使企业优化管理水平和人力资源素质。

7.加快产品创新与营销实践升级。

带价：

1.消费者会对品质要求不太高或价格敏感型的消费者会选择低价的产品，不再

考虑企业品牌。甚至期待商家下次的价格比拼。

2.价格战如果形成循环，经常性的行为，则市场萎缩，企业盈利减少

3.价格战过后,竞争者若仍有资产留在市场,可能会以极低的价格出售资产。

4.会使价格战幸存的企业财务状况变糟糕。

第十二章分销策略

考试内容：分销渠道的职能与结构；分销渠道策略；

考试要求：

1.识记分销渠道、渠道结构。

2.领会影响分销渠道选择的因素、分销渠道管理。

分销渠道：指促使某种产品和服务能够顺利的经由市场交换过程，转移给消费

者使用的一整套相互依存的组织。包括商人中间商，代理中间商，渠

道起点和终点的生产者，中间商，和最终消费者。不包括供应商和

辅助商。

分销渠道的主要职能：

1.研究。收集制定计划和进行交换的必需信息。

2.促销。进行供应物品的说服性沟通。

3.接洽。寻找可能的购买者并沟通

4.谈判。达成协议

5.订货。

6.配合。包括分类，装配等。

7.物流,。组织运输储存

8.融资。

9.风险承担。

10.付款，

11.所有权转移

12.服务。

分销渠道的类型：

1.分销渠道的层次。

一阶渠道零售商消费者

二阶渠道批发商——零售商OOOOOO

代理商零售商OOOOOO

三阶渠道

代理商批发商零售商

2.分销渠道的宽度。

1.密集分销：尽可能通过许多适当的批发商和零售商推销产品。

2.选择分销，在某一地区精心挑选，最合适的中间商销售差你跑哪。

3.独家分销，在某一地区仅仅选择一家中间商推销产品。

分销渠道策略：

一、影响分销渠道设计的因素：

1.顾客特性。2.产品特性。3.中间商特性。4.竞争者特性。

5.企业特性：总体规模，资金实力，产品组合，渠道经验，营销政策。

6.环境特性。

二、分销渠道的设计：

三、渠道成员管理，和渠道改进。

1.选择渠道成员。

2.激励渠道成员。

生产者借助权利：强制力，奖赏力，法定力，专长力，感召力。

3.评估渠道成员。1.契约约束与销售配额。2.测量中间商绩效。

4.渠道改进安排。

四、窜货现象和整治。

窜货：指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行跨地区降价销售。

窜货产生原因：

1.某些地区市场供应饱和

2.广告拉力过大，渠道建设没跟上

3.企业在资金人力方面不足，造成不同区域之间渠道发展部平衡。

4.企业给与的渠道优惠政策不同，分销商利用地区差价窜货。

窜货的整治:

1.企业内部业务员与企业之间，客户企业之间签订不窜货改价的协议

2.外包装地区差异化。

3.发货车统一备案，统一签发控制运货单。

4.建立科学的内部分区业务管理制度。（定区，定人，定客户，定价格，

定店率。定激励，定监督。）

渠道策略新发展：

1.通路直销。绕过中间环节，直接供货给零售终端。

2.垂直渠道网络。松散的利益关系变为紧密型战略合作伙伴。平行关系变为垂

直，利益一体化的关系。厂商之间达成信息共享，风险公担，利益共享物流

畅通的状态。

类型：非常紧密型，比较紧密型，管理型，松散的联盟型，较松散捆绑型。

3.水平渠道系统。两家或以上企业横向联合。

4.多渠道系统。

5.基于互联网的分销渠道。

第十三章促销策略

考试内容：促销与促销组合；人员推销策略；广告策略；公共关系策略；销售

促进策略C

考试要求：

促销：促进产品销售的简称。企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费

者之间的信息，引发，刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

1.促销工作的实质与核心是沟通信息。

2.促销的目的是引发，刺激消费者产生购买欲望。

3.促销的方式有人员促销（适合较集中）和非人员促销。（公关，广告，销售

促进）

促销的作用:

1.传递信息，强化认知。

2.突出特点诱导需求。

3.指导消费，扩大销售。

4.滋生偏爱，稳定销售。

促销组合以及促销策略：

促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，综合各种因素，对各种促销方式

的选择，编配和运用。（直接，间接，人员推销，广告，公共关系，

销售促进）

促销策略：

L推式策略：指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，从声场企业推向

中间商，再推给消费者，人员推销策略。

适合于单价高，性能复杂，需要做示范的产品，流通环节少，渠道短的产品。

市场较集中的产品等。

2.拉式策略：也称非人员推销策略，指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来,

使其对本企业的产品产生需求，扩大销售。

适合单价较低，日常用品，环节多，渠道长的产品，市场范围广，需求大的

产品。

促销组合与策略要考虑的因素：

L促销目标，

2.产品因素：产品性质，市场寿命周期，

消费品：销售促进——广告——人员推销一一公共关系。

工业品：人员推销——销售促进一一广告一一公共关系。

3.市场条件。

4.促销预算。

人员推销策略：指企业运用推销人员直接向顾客推销产品和劳务的一种促销活

动。三个基本要素是：推销人员，推销对象，推销品。

优点：

L信息传递双向性、

2.推销目的双重性。

3.推销过程灵活性。

4.友谊协作长期性。

缺点：

L支出较大，成本较高。销售面窄。

2.对推销人员的要求较高