商务谈判学 第4章试题及答案

第四章开局谈判

一、名词解释：

1.开局谈判

2.商务谈判4P

3.谈判气氛

4.一致式开局策略

5.保留式开局策略

6.坦诚式开局策略

7.挑剔式开局策略

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后

括号内）。

1.从内容上看，哪项与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要,

基本奠定了一个谈判过程的基调。（）

A、开局谈判阶段B、磋商谈判

C、签约阶段D、履约阶段

2.以下四个方面,不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”的是（）

A、purposeB、plan

C、priceD、person

3.以下提交洽谈方案的方式，不是商务谈判中常用的提交方式的是（）

A、提出书面条件，不做口头补充

B、面谈提出交易条件

C、提出书面条件并做出口头补充

D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件

4.开局谈判的影响因素不包括（）

A、开局谈判的气氛

氏谈判双方企业之间的关系

C、双方谈判人员个人之间的关系

D、双方企业的谈判实力

5.一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口

拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业

银行若想顺利收回款项，最好营造以下（）

A、热烈、积极、友好的谈判气氛

B、平静、严肃、严谨的谈判气氛

C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

6.为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括（）

A、感情渲染法

B、称赞法

C、幽默法

D、沉默法

7.王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程

的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时

认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复

向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌

倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）

A、感情攻击法

B、诱导法

C、指责法

D、疲劳战术法

8.开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下不是开局谈判常用

的基本策略。（）

A、一致式开局策略

B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、情绪爆发式开局策略

9.在商务谈判中，如何掌握谈判主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈

判主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本•科恩认为谋取谈判策略的方

式不包括()

A、制造地点优势

B、制造时间优势

C、制造资讯优势

D、制造权力优势

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号

内）。

1.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情•，主要应该从以下几

个方面入手：（）

A准备谈判议程

B安排谈判议程

C审议谈判议程

D谈判议程修订

E谈判议程提交

2.良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，营造商务谈判气氛的行为

禁忌包括：（）

A保持独立性

B缺乏自信

C急于接触实质性问题

D思维定势

E保持关系融洽

3.商务谈判开局策略运用得当的基本原则包括：（）

A机会均等原则

B简明扼要原则

C协商合作原则

D求同存异原则

E低调行事原则

4.谈判气氛的类型包括（）

A.热烈、积极、友好的谈判气氛

B.冷淡、对立、紧张的谈判气氛

C.平静、严肃、严谨的谈判气氛

D.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

E.严肃、冷静、和蔼的谈判气氛

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用或"X”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）

2.商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀

自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力，有助于双方互信。（）

3.开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐南朝北为主，坐北朝南为客。

（）

4.商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营

造高调气氛。（）

5.在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征为一言

不发，使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。（）

6.商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，可以采用快速单刀直入地询问对方的

报价或还价从而迫使定方没有退路。（）

7.为了尽快打开淡判局面，我们可以通过垣城式开局策略开诚布公的方式向对手

陈述己方的观点和想法。（）

8.“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段，一般说来,

“破冰”期控制在谈判总时间的2%—5%比较合适。（）

9.坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况（）

10.热烈、积极、友好的谈判气氛又称“高调气氛”。（）

立、简答题：

1.简述开局谈判的意义

2.简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳

3.举例阐释影响开局谈判的因素

4.简述营造谈判气氛的行为忌讳

5.试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略

六、论述题

1.阐述如何营造不同的谈判气氛及不通气氛的适用情况。

2.结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。

七、案例分析题

日本一家著名汽车公司刚刚在美国〃登陆〃，急需找一个美国代理商来为其推

销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司

谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此

为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十

分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解

不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题就误

宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次

谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〃日本

代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈

判顺利进行下去了。

问题：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

第四章参考答案

一、名词解释：

1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间

的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基

础的行为与过程。

2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）

3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、

动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产

生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,

使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的

关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，

以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述

己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，

使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

二、选择题：

1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A

三、多项选择题

1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABCD

四、判断题：

1.X,开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出

来。

2.V

3.X,开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐

南朝北为客。

4.X,商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应

当为己方营造低调气氛。

5.X,在谈判时。，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要

特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

6.X,商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入

地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。

7.V

8.V

9.V

10.J

五、简答题：

1.简述开局谈判的意义

（1）开局谈判相对于磋商阶段、履约阶段的优点

（2）开局谈判在整个阶段的作用

2.简述开同谈判中营造谈判气氛的行为忌讳

（1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的

基本目标；

（2）急于接触实质性的问题，这种行为只能导致谈判失败或失利，而得不

到应有的利益；

（3）思维定式，谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意

图不可改变，这样就限制了自己；

（4）一开始就涉及有分歧的议题，可以防止一开始就将双方利益明显对立

起来导致很难在后面达成互利共赢的协议。

3.举例阐释影响开局谈判的因素

（1）谈判双方企业之间的关系

（2）双方谈判人员个人之间的关系

（3）双方企业的谈判实力

（4）谈判策略的需要

4.简述营造谈判气氛的行为忌讳

（1）缺乏自信

（2）急于接触实质性问题

（3）思维定式

（4）一开始就涉及有分歧的议题

5.试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略

（1）一致式开局策略；

（2）保留式开局策略；

（3）坦诚式开局策略；

（4）挑剔式开局策略

六、论述题

1.（1）营造高调气氛

高调气氛一般在以下情况下营造：己方占有较大优势，价格等主要条款对自

己极为有利，己方希望尽早达成协议与对方签订合同。营造高调气氛通常采取以

下四种方法：

A感情渲染法。是指通过某一特殊事件来引发存在于人们心中的感情因素，

并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。

B称赞法。是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈

判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法要选择恰当的称赞目标、

恰当的称赞时机和恰当的称赞方式。

C幽默法。是指用幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈判

中来，从而营造高调气氛。恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感

的表现。”采用幽默法要选择恰当的时机、采取适当的方式，做到收发有度。

D诱导法。是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题来调动对

方的谈判情绪与欲望，从而营造高调气氛。

（2）营造低调气氛

低调气氛一般在以下情况下营造：己方有讨价还价的筹码，但是并不占有绝

对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某

些问题上做出让步。营造低调气氛通常采取以下四种方法：

A感情攻击法。是指诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼

罩在谈判开始阶段。

B沉默法。是指以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理

压力的目的。需要指出的是，沉默并非一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实

质问题发表议论。采用这种方法要有恰当的沉默理由，沉默要有度，并适时进行

反击，迫使对方让步。

C疲劳战术法。是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生

理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，从而控制对方并迫使其让步。采用疲

劳战术法要求多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到使对方疲劳

的作用；要求认真倾听对方的每一句话，抓住错误，记录下来，作为迫使对方让

步的筹码。

D指责法。是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从

而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

（3）营造自然气氛

许多谈判都是在自然气氛中开始的。谈判双方在自然气氛中传达的信息往往

要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对另一方的

情况了解很少，对方的淡判态度不明朗时，在自然气氛中开始对话是比较有利的。

营造自然气氛要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式要自然;

对对方的提问，能正面