商务谈判学 第8章试题及答案

第八章商务谈判沟通

名词解释

1.沟通

2.交点策略

3.协同性

4.非言语沟通

二、单项选题(每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号

内)。

1.为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内()

A沟通主休B沟通媒介

C沟通行为D沟通客体

2.商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素

()

A社会因素B经济因素

C心理因素D文化因素

3.下列各项中，属于商务谈判沟通的特点()

A内向性B原则性

C预谋性D互动性

4.为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循()

A保持各种信号的一致性B进行充分的沟通准备

C建立相互信任关系D明确沟通的具体目标

5.人际沟通中最重要的一种形式是()

A口头沟通B商务交流

C书面交流D言语沟通

6.说服的基础、根本原则和终极目的是()

A让对方说“是”B有理、有力、有节

C寻找共同点D摸清对方的心理

7.下列不是口头语言沟通的注意事项的是()

A准确运用语言B巧妙运用语言

C提高语言质量D注意使用信函交流

8.言语沟通的语言类型不包括()

A说服语言B商务、法律语言

C文学语言D军事语言

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选提正确的答案代码填入题后括号

内）。

1.影响信息发送的因素有()

A信息质量问题B知识经验的局限

C环境差异D形象因素

2.下列哪些不是影响信息传递的因素)

A主观因素B信息流失

C客观主体D物质条件的限制

3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标包括)

A建立信任B达成理解

C获取信息D降低成本

4.言语沟通中的语言表达包括四种类型:属于这四种类型)

A商务语言B法律语言

C外交语言D政治辞令

5.要实现高效率的口头语言的沟通，应该做到()

A提高语音质量B巧妙运用语言

C准备充分的材料D准确运用语言

6.商务谈判沟通的特点包括()

A外向性B预谋性

C协同性D灵活性

7.商务谈判沟通中应该遵循的两大基本原则是一()

A互信原则B交点策略

C合作原则D尊重策略

8.在商务谈判实践中，常见的说服方式有_____（）

A劝诱式说服B强制性说服

C沟通式说服D巧妙性说服

9.谈判中说服对方的基本原则包括（）

A有理B有节

C有序D有力

四.判断改错（先判断命题的正确或错误，并用J或X填入题目后面的括号内，

在错误的部分下画线并在下面改正过来）

1.谈判过程本身是一个沟通说服过程，最直接的形式是口头沟通。（）

2.完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，

编码和译码完全一样。（）

3、商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进

行的信息交换与信息共享过程。（）

4.沟通媒介是由发送者选择的，是借以传递信息的通道。（）

5.沟通总是在一定的背景中发生，任何形式的沟通、都要受到各种因素的影响

（）

五.简答题

1.简述商务谈判沟通的特点。

2.简述影响商务谈判沟通的背景因素。

3.商务谈判沟通的总目标具体有哪些。

4.简述言语沟通的语言类型。

六.论述题

1.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者需要把握哪些原则。

2.谈判沟通中有哪些听的技巧，为什么要倾听。

七.案例分析题

中国某公司与美国公司谈判投资项目。期间双方就原工厂的财务账目反映的

原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。

中方：美方不可以空头讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。

美方：所有财务凭据均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中方机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信赖的中方机构帮助核查。

中方：那贵•方的断言只是主观的不能令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的依据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验,

贵方的现有资产账目价值不合理。

中方：尊贵的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实，

我希望贵方诚意合作，如果不信，可以到现场核对账和物。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方纠正后在谈。

中方：贵方不想讲理？我奉陪！

美方：不是我们不讲理，而是贵方的账存在问题。

中方：贵方是什么意思，我没有听懂。

美方：请原谅我方的直率，我方感觉贵方想用账面来扩大贵方所占份额。

中方：感谢贵方说出了心里话，给我方指明了思考方向。

问题：

1.上面谈判中双方运用了哪些语言？

2.双方的语言运用有哪些不妥？

3.如果你作为美方或中方代表会怎么说？

第八章试题参考答案

八.名词解释

1.沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

2.交点策略：即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。

3.协同性：是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之

配合，协同作战。

4.非言语共同即通常所理解的形体语言沟通，它是指通过谈判者动态无声的目

光、表情、手势语言等身体运动或者是静态无声的身体姿势、空间距离及衣着打

扮等形式来实现沟通。

六.单选题

l.D2.B3.C4.C5.D6.C7.D8.A

七.多选题

1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.ABCD7.BD8.AC9.ABD

五.判断改错

1.x。口头沟通——面对面地沟通

2.xo一样---对称

3.V

4.J

5.V

五.简答题

答案要点：

5.商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：

(1)外向性。商务谈判沟通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商务谈

判沟通的本质特征；

(2)预谋性。商务谈判沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，而是经过精

心策划的，并带有明显的针对性和时效性；

(3)协同性。商务谈判沟通的协同性，是指这种沟通不但是企业谈判人员个

人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战；

(4)灵活性。商务谈判沟通的灵活性，是指为了应付谈判中突如其来的情况

而采取的沟通对策，沟通必须具有随机应变的灵活特征。

4.沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。影

响沟通过程的背景因素有:

（1）心理因素。不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然

不同的：

（2）物理因素。痔定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物

理因素，对沟通的成功有重要的影响；

（3）社会因素。不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同,

表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；

（4）文化因素。文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、

思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；

（5）反馈状况。反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效

果，反馈是必不可少的。反馈可以是有意的，也可以是无意的。

3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立信

任、达成理解和提高效率。在每一次沟通前，谈判者都应明确沟通的具体目标。

4.言语沟通的语言类型：

（1）商务、法律语言

商务、法律语言是商务谈判的主体语言，在谈判中最常使用。一般而言，凡

是涉及交易本身以及契约文字的部分均属商务、法律语言。商务语言是指有关商

务谈判内容的一些术语。法律语言是指洽谈业务内容所涉及的有关法律的规定用

语。

（2）外交语言

外交语言是指商务谈判中所有委婉、礼貌的表达方式的用语。其主要特点是

委婉、含蓄、模糊和折中。外交语言讲究含蓄委婉，忌讳直言快语，留意字里行

间的含义，注重弦外之音。

（3）文学语言

文学语言是指在谈判沟通中使用的优美动人的修辞。其特征是优雅、诙谐、

生动、形象和富有感染力。文学语言在商务谈判中具有制造良好气氛、化解紧张

交锋、加强双方感情、增强感染力的作用。

（4）军事语言

军事语言是指在商务谈判沟通中运用的军事术语，即简明、坚定的语言。其

特征是干脆、简明、坚定、自