房地产销售员兼职培训资料及技巧

恒大服务号百问百答框架

一、房地产基础知识

(-)房地产法律法规

1.商品房现售应符合什么条件？

•现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质

证书；

•获得土地使用权证书或者使用土地的同意文献；

•持有建设工程规划许可证和施工许可证；

•已通过竣工验收；

•拆迁安顿已贯彻；

•供水、供电、燃气、通讯等配套基础设施具有交付使用条件；

•物业管理方案已贯彻。

2.商品房预售应当符合什么条件？

对符合下列条件的房地产开发企业，发给商品房预售许可证：

•建设单位具有开发经营资格；

•持有合法的国有上地使用权和建设工程规划许可证；

•按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金到达工期建设总投资的百分之二十

五以上；

3.商品房销售与否合法，消费者要看哪几证？

应当查看《国有土使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工

程施工许可证》、《商品房销色许可证》。若现房，还要看有无《产权登记立案证》。

4.办理协议登记立案的J时间是怎么规定的？

我国房地产法规定，开发经营企业与承购人签定商品房正式买卖协议后，应当在签约之

口起3()口内向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门登记立案手续。

5.房产登记和程序是什么？

•登记收件；

•登记日勺审查

•缮证发证

•归档和产籍异动整顿；

•编制房产总登记簿

6.对于产权办理时间国家有什么规定？

2023年6月1日颁布实行的《商品房销售管理措施》第三十四条规定；房地产开发企

业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送

房屋所在地房地产行政主管部门。

7.什么是“两书”？

“两书”即《住宅质量保证书》和《住宅使用阐明书》，它们是《商品房买卖协议》日勺

重要构成部分。

《商品房销售管理措施》规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供《住宅质量

保证书》、《住宅使用阐明书》。

8.怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？

一是《商品房买卖协议》签订后一种月内由开发企业办理协议登记立案手续，标志着双

方约定开始履行，并进入交易环节；同步一种月内，由开发企业代收代缴契税。按总价款日勺

2%（现行）收缴，由买受人承担。

二是自商品房竣工之口起三个月内，由开发企业办理商品房产权立案登记。

三是商品房交付使用之口（以交接单为准）起60口内，房地产开发企业将需要由其提

供的下列办理房屋权属登记的资料报送市房管房地产交易办证大厅商品房窗口办理产权过

户审批手续。

办理产权证书

（-）需提供资料：

•购房协议（原件2件）；

・购房发票；

・买方身份证件或营业执照（法人代码证）（复印件2份）；

•预售许可证（更印件）；

•登记立案证（复:印件2份）；

•质检证明：

•土地使用证（验原件、收复印件1份）：

・未抵押证明；

•完税凭证：

•物业维修基金缴交凭证；

•未司法限制证明；

其他所需证件;

注：经济合用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交安所有门

批文。

（二）办事程序

收件初审一一复审一一缴费一一产权登记一一配图一一初审一一复审一一缮证一一缴费领

证。

（三）办事时限：

证件齐全、自交易收件之口起50个工作口办理完毕。

（四）收费原则

契税2%：交易服务费3元/nr；印花税（）.03%：维修基金多层2%,高层3%。

领取产权证书

（-）所需证件：

•房屋所有权人的身份证件：

・交费凭证；

•郑州市房屋所有权登记收件据或领证告知单；

•单位房产、房地产开发企业代办房产、受委托代理房产领证，除提交上述证件外，还

需提交单位证明及房屋所有权人通过公证机关公证的授权委托书和领证人的身份证

件。

（-）办理时限；

所需证件齐全，持交费凭证1个工作日办结。

（三）交费原则

房屋产权登记费：50nr如下收贽30元；50nr以上每增长1nr加收0.4元/

・工本费：10元/本

测绘费:50户如下收20元；50nV以上每1nV加收0.35元。

9.什么是住房公积金制度？

住房公枳金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改

革的实际状况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环

节有机构成的J整个运行机制和管理制度。

10.住房公积金为何归个人所有？

住房公积金由两部分构成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存欧J部分，这部分

属于职„资，埋应归职，个人所的；二是单位每月按规定为职工个人缴存H勺部分，这部分

是住房实物福利分派向工资货币分派转换的部分，视同职工工资，也应归职工个人所有。

11.在什么状况下职工可以支取住房公积金？

职工有下列情形之一的，可以提取职工住房公积金账户内的存储余额：

•购置、建造、翻建、大修自住住房的；

•离休、退休时；

•完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；

•户口迁出所在市、县或者出境定居的；

•偿还购房贷款本息的；

•房租超过家庭工资收入的规定比例的。

12.预售商品房的购置人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？

我国《都市房地产管理法》第36条规定：“房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、

赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为”。

对于转让预售商品房，凡预售商品房H勺预购人将购置日勺未竣工时预售商品房再转让给

第三人，并到达协议时，除单纯权利转让外，假如将其权利或义务所有或部分转让给第三人,

必须征得原商品房预售协议的债权人即商品房预估:人的同意，并以书面形式表达其真实意

思，该预售商品房再转让协议或协议才合法并具有法律约束力。

（二）建筑基础知识

1.有关房地产概念

1）概念

□房地产：是指土地、建筑物及其他地上定着物。

□土地：是指地球的表面及其上下一定范围内的空间。

□建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、

燃气、照明、空调、电梯、通讯、防灾等设备）等构成的整体物。

□其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能分离，或者虽

然可以分离，不过分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物口勺完整性，使用价

值或功能，或者使土地、建筑物日勺价值明显受到损害依J,如为提高土地或建筑物口勺

使用价值或功能，种植在地上的树木、花草、埋没在地下的管线、设施，在地上建

造的庭院，花园、假山、围墙等。

2）房地产的类型

（1）按用途来划分的类型

□居住房地产：i般住宅，高档公寓，别墅等。

□商业房地产：百货商场、购物中心，商业店铺、超级市场、批发市场。

□办公房地产：商务办公楼、政府办公楼。

□旅馆房地产：饭店、酒店、宾馆、度假村、招待等。

□餐馆房地产：酒楼、美食城，餐馆、快餐厅

□娱乐房地产：游乐场、娱乐城、康乐中心，俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球场

等。

□工业和仓储房地产：工业厂房、仓库

□农业房地产：农地、农场、林场、牧场、果园

□特殊用途房地产：车站、机场、医院、学院、寺庙、基地等。

□综合房地产：指具有两种或两种以上用途U勺房地产。

（2）按开发程序中划分的类型

生地：只指不具有都市基础设施的土地如:荒地、农地。

毛地：是指具有一定都市基础设施，但地上有待拆迁安顿的房屋IJ勺土地。

熟地：是指具有完善的都市基础设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。

在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具有使用条件的房地产。该房地产不一定正

在建设，也也许停工数年了。

现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产。也许是新的，也也许

是旧的。

（3）按与否产生收益来划分

收益性房地产：是指能直接产生租赁或其他经济收益H勺房地产。包括商店、公寓、旅

馆等。

非收益性房地产：不能直接产生经济收益日勺房地产如：未开发的土地、教堂等。

（4）按经营使用方式来划分

发售型房地产

出租型房地产

营业型房地产：商店、餐馆等

自用型房地产

2.经济技术指标

1）都市居住区：

一般称居住区，泛指不一样居住人II规模的居住生活聚居地和特指被都市干道或自然

界线所围合，并与居住人口规模（30000〜50000人）相对应，配建有整套较完善的、能满

足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

2）居住小区：

•般称小区，是被居住区级道路或自然界线所围合.并与居住人口规模（7000^15000

人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需要的公共服务设施U勺居

住生活聚居地。

3）居住组团：

•般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人=1规模（1000〜3000人）相对应，

配建有居民所需U勺基层公共服务设施的居住生活聚居地。

4）居住区用地（R）：

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

5）住宅用地（ROD：

住宅建筑基底占地及其四面合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。

6）公共服务设施用地（R02）：

一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用日勺各类设施的

用地，应包括建筑基底及其所属场院、绿地和配建停车场等。

7）道路用地（R03）：

居住区道路、小区路、组团路及非公建配建日勺居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

8）居住区（级）道路：

•般用以划分小区的道路。在都巾中•般与都巾支路同级。

9）小区（级）路：

一般用以划分组团的道路。

10）组团（级）路：

上接小区路、下连宅间的道路。

11）宅间小路：

住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。

12）公共绿地（R04）：

满足规定U勺日照规定，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括

居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

13）配建设施：

与住宅规模或人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称C

14）其他用地（E）：

规划范围内除居住区用地以外的J多种用地，应包括非直接为本区居民配建口勺道路用地、

其他单位用地、保留的I自然村或不可建设用地等。

15）公共活动中心:

配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。

16）道路红线：

都市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。

17）建筑线：

一般称建筑控制线，是建筑物基底位置H勺控制线。

18）日照间距系数：

根据日照标精确定B勺房屋间距与遮挡房屋檐高日勺比直。

19）建筑小品：

既有功能规定，又具有点缀、装饰和美化作用的、附属于某一建筑空间环境的小体量

建筑、游憩欣赏设施和指示性标志物等的统称。

20）住宅平均层数：

住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层）。

21）高层住宅（不小于等于10层）比例：

高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积U勺比率（％）

22）中高层住宅（7〜9层）比例：

中高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）

23）人口毛密度:

每公顷居住区用地上容纳W、J规划人口数量（人/ha）。

24）人口净密度：

每公顷住宅用地上容纳H勺规划人II数量（人/ha）

25）住宅建筑密度（毛）：

每公顷居住区用地上拥有H勺住宅建筑套数（套/ha）

26）住宅建筑套密度（净）：

每公顷住宅用地上拥有日勺住宅建筑套数（套/ha）

27）住宅面积毛密度：

每公顷居住区用地上拥有口勺住宅建筑面积（m7ha）

28）住宅面积净密度：

也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地I:拥有的住宅建筑面积（nWha）或以住宅建筑总面

积（万而）与住宅用地的比值表达。

29）建筑面积毛密度：

也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积或以总建面积

（万门）与居住用地的比值表达。

30）住宅建筑净密度：

住宅建筑基底总面积与住宅用地U勺比率（％）。

31）建筑密度：

居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％）。

32）绿地率：

居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（％）。

绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内H勺绿

地），不应包括屋顶、晒台口勺人工绿地a

33）拆建比：

新建H勺建筑总面积与拆除口勺原有建筑总面积H勺比值。

34）土地开发费：

每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、多种赔偿、平

整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元/ha）

35）住宅单方综合造价：

每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住

区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项，程建设投资及必要I肉管埋费用（元/叶）。

派常用的建筑名词和术语：

开间一一•间房屋的面宽，即两条横向轴线间的距离。

进深-----间房屋的深度，即两条纵向轴线间的距离。

层高一一楼房本层地面到对应日勺上■层地面的竖向尺寸。

建筑物一一范围广泛，一般多指房屋。

构筑物-----股指附属的建筑设施，如烟囱、水塔、筒仓等。

预埋件——建筑物或构筑物中事先埋好作某种特殊用途||勺小构件。

构造柱一一楼房中为抗震而设置的柱子。

埋置深度一一指室外地面到基础底面的距离。

地物一一地面上11勺建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁……

地貌一一地面上自然起伏的状况。

地形一一地球表面上地物和地貌的总称。

地坪一一多指室外自然地面。

竖向设计一一根据地形地貌和建设规定，确定各建设项目的I标高、定位及互相关系的设计，

如建筑物、构筑物、道路、地坪、地卜.管线、渠道等标高和定位。

强度一一材料或构件抵御破坏日勺能力。

标号一一材料每平方厘米上能承受口勺拉力或压力。

标高一一建筑总平面图和i幢建筑日勺平面图、立面图、剖面图以及需要竖向设计的图纸，都

要注标高。

轴线——画图与地面上放线，都要先从轴线入手，它是建筑物的控制线，但凡承重构件，如

承重墙、柱子、梁、屋架等都要用轴线定位。

中心线一一对称形的物体•般都要画中心线，它与轴线都用细点划线表达。

居住面积系数一一指居住面积占建筑面积的百分数，比值永远不不小于io

使用面积系数一一指房间净面积占建筑面积的百分数，比值永远不不小于lo

红线——规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，产生法律效力。

3.房屋面积

1）使用面积

住宅套内使用面积的概念是每套住宅户门内除墙体厚度外所有净而枳的总和。其

中包括卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储备室，壁柜（不包括吊柜）、户

内楼梯（按投影面积）。运用坡屋顶空间作房间时，其二分之•的面积净高不低于2.1

米，其他部分最小净高不低于1.5米，符合以上规定的可计入使用面积；否则不算使用

面积。

每户阳台（无论凹、凸阳台）面积在6平方米如下的，不计算使用面积。超过6

平方米的，超过部分按阳台净面积口勺1/2折算计入使用面积。

从1997年1月I口起，北京地区经销日勺住宅商品房均以使用面积作为初次计价单

位。为保持过去长期以来住宅商品房按建筑面积计价的延续性，亦同步注明按建筑面

积换算的单位价格。

2）销售面积

商品房日勺销售面积即为购房者所购置的套内或单元内建筑面积与应分摊日勺公用建

筑面积之和。

商品房销售面积三套内建筑面积+分摊的公用建筑面枳

套内建筑面积由如下二部分构成：套（单元）内的使用面积；套内墙体面积；阳

台建筑面积。

套内建筑面积各部分的计算原则如下：

1、套（单元）内的使用面积

住宅按《住宅建筑设计规范》规定U勺措施计算。其他建筑，按照专用建筑设计规

范规定的措施或参照《住宅建筑设计规范》计算。

2、套内墙体面枳

商品房各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两

利心

商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积的分隔

墙以及外墙（包括止墙）均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的二分之一计入套内

墙体面积。

非共用墙墙体水平投影面积所有计入套内墙体面积。

3、阳台建筑面积

按国家现行《建筑面积计算规则》进行计算。

4、套内建筑面枳H勺计算公式为：

套内建筑面枳=套内使用面积+套内墙体面枳+阳台建筑面积

二、兼职销售人员沟通技巧

聆听会赢得顾客的信赖

1.先赢得顾客的信赖，才谈产品销售。

2.聪颖的销售员听得到顾客谈话中“情绪”，而非表面事实而已。

3.信赖是沟通的桥梁，建立起信赖桥梁才能到达销售目的。

做一种有效率的聆听者

1.尊重发言的人

2.听到80%没体现出来部分

3.聆听真理事实、避开隐蔽

4.反问对方，保持双方I向沟通

5.专心倾听，务分心想自己H勺感觉，怎样回答问题。

6.聆听顾客的需求，心理的感受。

7.反复顾客所说的重点，建立他对你的信赖。

8.眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记。

聆听的I艺术

1.反射性聆听

反更说话人口勺重要事实，保持沟通顺畅（如：这一定很重要，太对了！您这样说我就更

明白了。）

2.归纳性聆听

用你的话，归纳说话人陈说的J事实。（你说H勺意思是……，您指口勺是……）

关键字眼使用

反复被强调H勺关键字眼，使你H勺说话更轻易被对方接受。

突显尤其字眼

反问对方这字眼有何尤具的解释及怠义，你会获得宝贵的情报，且加强信赖的产生。

清晰体现，活用技巧

设计你的问题，让对方详细回答。

好的问题协助你获得何时、何地、何人、为何等宝贵资料。

引用譬喻

善用譬喻，对方可立即清晰意会你的话。

沟通方式男女有别

女人：建立信赖，后谈事实。

男人：急于进入正题，其他可有可无。

我们要懂得与女客户、男客户谈话不一样方式、区别在哪里？

身体语言运用

跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。

跟随说话人的声音、语言。

说话速度、声调高下、音色，腔调及发音。

赞美认同身体接触

赞美及拍肩，拉近双方的距离。

引导沟通技巧

站在积极立场，引导谈话，到达共识，身体语言同步配合。

销售沟通、活用技巧

1.掌握顾客日勺需要及需求

“需要”并非是他真正“需求

2.销售产品利益点，满足顾客“需求”（对症下药）

3.发掘顾客过去购置原因

运用过去购置原因，探索目前购置动机。

4.假设顾客决定购置了

搜集他决定购置的原因，掌握购置的动机。

5.成功个案引述，增强顾客信心

每个人都会向往自己就是那个成功者

6.销售常由拒绝中完毕

不放弃，继续问询顾客拒绝的原因，常有“柳暗花明”的转机。

问询技巧及方式

开放式问询方式：

•你认为哪些还需要考虑？

•你I为意思是?

•你的想法是……？

•你看这个方式怎么样？

闭锁式问询：让客户针对某个主题明确地回答是或不是。

目也

•获取客户确实认，

•站在客户确实认点上，发挥自己的长处。

•引导客户进入要谈的I主题。

•缩小主题的范围，

•确定优先次序。

理解消费者需求

通过市场调查分析，我们将都市居民对居住区环境的需求分为如下5个层次:生理需求、

安全需求、社交需求、消闲需求和美的需求。

一、生理需求是人类最基本的需求。新鲜的空气、充足的阳光、良好B勺通风、没有噪声

干扰、规定冬暖夏凉等是求得生存H勺保证，乃是生理上优先的需要。

二、安全的需求包括个人私生活不受侵犯，防止人身和财产遭受伤害和损失等也是一种

求生存的基本需求，自远古至今历来如此。

三、人与人的接触，邻里关系、互助互爱等社会交往的需求是文明社会中必不可少日勺人

类活动。离开社会交往都市就没有存在的必要。

四、消闲指的是闲暇时间怎样消遣。休息、游戏、文艺、体育、娱乐等等，各人爱好不

一样，内容十分广泛。

五、美W、J需求不仅指赏心悦目景观待环境的美，还指在这样的空间里人们感到生活是那

么美好，产生一种自豪感，不禁令人自觉地尊重他人并受到他人的尊重。正象俄国车尔尼雪

斯基说过的一名话：“美就是生活”。

三、项目基本信息框架

目录

第一章、区域价值篇.................................................

第一节、区域未来规划及板块价值...............................

第二节、区域生态和人文环境.....................................

第三节、区域立体交通网络....................................

第四节、区域的配套环境......................................

第五节、客户群体.............................................

第二章、项目概况篇................................................

第•节、总体简介.............................................

第二节、项目关键卖点.........................................

第三节、经济指标..............................................

第四节、物业类型及明细........................................

第三章、项目规划篇................................................

第一节、规划理念.............................................

第二节、总体规划效果图......................................

第三节、规划特点和技术创新..................................

第四章、建筑特色篇（欧陆新古典主义建筑）.........................

第一节、建筑风格理念：欧陆新古典主:义.......................错

第二节、建筑立面特色..........................................

第三节、建筑构造功能特点......................................

第五章、园林环境篇（世界级皇家园林）.............................

第一节、园林环境设计理念......................................

第二节、园林景观主题..........................................

第三节、园林景观特点..........................................

第四节、中心主题园林的简介....................................

第五节、园林植物规划原则......................................

第六章、户型特色篇................................................

第•节、户型规划设计理念....................................错

第二节、户型的面积配特点解析................................错

第七章、装修品质...................................................

第一节、满屋名牌（各类产品品质解析）.........................

恒大地产集团满屋名牌的品质解析................................

第二节、9A精装体系..........................................错

第一:节、楼宇装修原则..........................................

第八章、高性价比篇................................................

第一节、项目性价比提炼......................................

第二节、楼宇装修原则的市场参照价..............................................78

第九章、国际级航母配套篇...........................................................78

第一节、项目配套的概述.........................................................78

第二节、配裳指标及功能.........................................................79

第三节、便民配套设施概述.......................................................82

第十章、物业管理篇.................................................................83

笫一节金碧物业背景.............................