教练的艺术与科学

《教练的艺术与科学》（一）玛丽莲•阿特金森博

导师介绍

玛丽莲•阿特金森博士

全球教练机构三强之一的埃里克森国际学院院长，曾师从催眠治疗大师米尔顿•埃里克森、家庭系统排列

鼻祖伯特•海灵格、家庭治疗大师萨提亚、完形治疗大师皮尔斯，被誉为“集业界流派之大成者。

早年师从米尔顿.埃里克森并成为其理念的衣钵传人和推广者。她开发的教练课程被成为“当今最实用有

效的教练课程”。并独创了企业教练ICF（国际教练联合会，全球最大的教练组织）认证课程《教练的艺术与科学》。

在中国开课两期，并受到中国学员的广泛赞誉和热烈推崇。他们说：“终于找到了企业能听懂的教练语言！”“这

是我学过的最好用的教练技术！”

教练时代

1、教练是持续提升个人和组织的表现及学习能力的学问；

2、教练型导师，更能够激发团队的积极性和创造力；

3、教练支持当事人发现潜能、克服障碍、实现目标的信任关系；

4、教练型讲师更能大幅度提升学员的醒觉能力、沟通能力及有效决策能力；

5、教练技术已经成为培训之后，领导力提升的重要组成部分；

6、张伟俊放弃百万年薪做教练，国内第一总裁教练；（中央电视台财富故事频道）

7、专业教练，已经成为咨询师、培训师、职业经理人和HRD的重要发展方向。

课程收益

教练技术是未来的方向，教练是通向未来顶尖讲师的执照，超过80%的《财富》500强企业都在其

内部推行教练文化，为其高管聘请私人教练，培训其管理者当教练，华为，联想等著名企业也在迅速开始运用教练

式管理，并聘请教练。

对于咨询师和培训师来说，教练是新的发展方向。《教练的艺术与科学》是国内唯一的ICF教练认

证课程，国际教练机构三强之一埃里克森国际学院的院长亲授，30多年的研发和沉淀，不断完善《教练的艺术与

科学》课程，品质体系保证。

几天的讲课费和咨询费，就可以获得教练领域大师16天教练认证课程，站到中国培训界前沿。

R培训费用』37800元

（上午）

我们有一个45分钟左右的分享，我们几个带几个小组给大家串一下。我们大家也分成小组把最新的课程的一个大

概的体系能够串起来，

我来的时候呢，基本上已经是很冷很冷的冬天了，那个时候是元旦的一天，非常非常的冷，零下好多度，在北京这

个美丽的秋天，对我而言都是全新的。

如果我们认识到很多不认识的人的时候，我们会怎么样做呢？通常我会这样跟他握手：“你好！很高兴见到你！”

你们都知道应该怎么做正式的相互介绍吗？因为你们现在参加的教练的科学与艺术课，我们倾向于很快的去超越那

种正式的介绍方式，当你遇到•群人的时候那些方法。站起来一下，站出来到中间。想像一下你经过•些不认识的

人，然后这样穿过去，有没有看到他们……好，大家静一静。等一下。

你有没有在街上或在商店在那里发现一个很久不见的朋友？我们这三个人相会就好象他是你长久不见的朋友。

好了。那个就是教练的精神。它常常被称之为“软的技能”或“温暖的技能”，同样可以真正的构建出真实的一种

体验，有很深的安全感和友谊。人们对他们的团队和当下这一刻也会有不同的体验。

接下来当中就是要训练你们如何将教练应用于很多不同的情境。刚才对我有一点介绍，我从温哥华来的，我叫玛丽

莲。我想要能够提高你们的水平、你的技能，让你真的能够在生活当中的各种各样的情境里面都可以有效的去应用。

教练其实是和人类所需要的•些.....，如何做一个有效能的……我为什么愿意教这要一个课程。两个模块里面要

学到的、要做的一些事情包括，我们之间有什么样的差距，两年之内这个大脑就有可能变成一个挪威的大脑或者是

英国的大脑或者是中国的大脑。一些想法可能是在他们其他的语言当中不会有的，好象一个桥梁一样跨越所有这些

系统，能够把我们连接起来。作为教练呢，你想要能够去和很多的、各种各样的人都能…..

去看组织机构的问题，某个组织、某个机构希望能够成长发展，在世界上有更多的分支机构。四卜名培训师。

关于教练是什么，这是一个很重要的问题，过去七年当中，教练的人数从过去的…你们到这里来是上模块一和二的

课程，带走一些，哪怕说是四天以后你从这个屋走出来，在你们休息的那一天，你可以的话写下三样事情，可以知

道说，你拿到了你想要的结果。问这个问题，然后写下你们的。

他是梦想摆渡人，他帮助一个人更快的达到他的梦想。

他应该象一个镜子，帮助你看清自己。

象一个利锋，成就他人，帮助自己。

我觉得教练应该自己做到象孔子、四十不惑，那种不惑的境界，他可以通过一套系统的功能去帮助别人开发潜能，

去看到自己的方向，实现自己的梦想。

教练跟其他的方式不样的，因为我们有很多和途径，它独特的地方是在

人的能力是分为技能和形态的。我认为教练是提高心理能量的一个工作。叫心态管理，做心态管理工作的。

教练它是比一些工具更深。它是关于我们存在的本质。

教练是深信每个人都聚足我们实现梦想的所有的能量和资源，去除障碍，自己去运用和调动这些资源，解决这些问

题。

教练是一种很具体的、特定的这样的。它也继承了爱克森一些不同的…

我们讲-讲教练的一些方面，使它区别于前面这一些东西。聚焦于问题解决的教练方式，它是•种很有力的一种…

教练是来自于去很好的发展和了解这样的一些系统体系，怎么样做到呢？是通过提问。

所以教练是不给建议的。在这儿的谁知道这•点？不是这样做的，尤其是来自于这样一种…一

一个好的教练会怎么做呢？去分析所发生的•切，看到整个的系统，通常会给一些建议，我们是去提问，这样可

以让人们去发展他们自己的理解。

我问你们，什么是教练？教练跟心理咨询又有什么不一样？

教练是帮助人们走向未来和解决现在的问题，而心理咨询更多的是去帮助这个人以前的一些困惑。

它是关于疑问的，另外呢，它会整合过去，这是使教练与众不同的地方。

你再描述一些很重要的东西。教练在工作的时候，与自己的客户结成一个联盟，这是一种很特别的同盟的关系，处

在一种很特别的位置，你所有特别的教练的技术技能，而且它实际上可以使你可整体….

它是•种设计好的联盟的关系，这个人说话表面的内容很深入的去倾听他。

下面谁要说些什么吗？

对我来讲，教练就是现成的结果跟目标的关系当中，引发对方看到什么地方行得通，什么地方行不通，以至于他自

己找到一个有效的方法可以去达到目标。

做到的一点很重要的，就是它不是很抽象的，想要采取的第一步是什么呢？我们实际上己经取得了我们之间的目标,

让人们用好象是科学家的方式去思考，如果这是一场实验，而我们就是科学家，你怎么知道所做的这些使得我们更

接近于我们的目标呢？

我觉得教练自身的信念是非常重要的，教练相信每一个人都会去自己做出最好的选择，这样他才不会教别人方法的。

那个再次谈到了关于做人的部分。

教练怎么样又和培训有所区别呢?

我觉得培训只是传递知识，教练和咨询师之间，只有教练和教练之间是平等的，其他都不是平等的。

培训，我们这就是个培训，自己呢做这个培训，所以呢我会给你们布置作业，我会教你们要做一些什么样的练习，

我会跟你们…

下面是一个关键的一个。教练是关于他们内在的成长发展的，在这个房间里我会既会做培训又做教练，我会先培训

再教练。今天结束之前你们就已经开始做教练了。我们到目前为止的讨论，还有没有什么我们遗漏的？

教练有…・•的区别，

教练，老师用您的角度去解释一下。

通常会听到一个机构里面，然后去看

请求我们来的学员呢，都讲汉语好不好？这样对我们不懂英语的人来说不公平。

因为我有过个人的咨询者，他可以跟我们…

教练并不是非常需要他的教练对象…

朋友会让人很舒服，这是照顾他的情感，但是教练不会那么照顾他的情感。

谈到几个观点，共同有的需要，

获得这样一个过程，所以我们

我开始说我的感受，然后你加上你的感受，你可能会打断我，你会说：“噢…，那个就跟我那回的事情一样！”

所以它是共同参与的这样的一次探索。在教练的位置上，它关系是基于那个人的成长，去倾听他们的感受，这样的

一种欣赏。

我们现在开始，每个人大约三十秒的时候。

如果你有英语的名字，请你说，因为我觉得汉语的名字很难发音，我会用英语的名字叫你们。大概有十个中文单词。

所以我是很慢的，我是•个很慢的学习者。

你说一下你们的职业。你来这里是代表机构来的呢，还是说你个人想要做一个教练去促进别人的发展，你是来自于

哪里，咖个城市，你的梦想是什么，你希望教练可以在生活当中带领你去到什么地方，30秒钟是很短的时间，大

家说•两个词就好，有•点点了解到你是谁就可以。我想从这里开始。请你往这边。

各位同学大家好，我叫王志刚，来自山东济南，我这几年一直在做企业的内训，内训老师，我•个感觉，我觉得教

练可能是一个以后的发展方向，所以我想去学习教练的知识，以后可以做一个专业的教练，可以帮助更多的人。谢

谢！

大家好，我叫古典，就是古典文学的古典，我在一个个人成长中心工作，我们关注成长比关注成功多一点点。

大家下午好，我叫吴涛，英文名是,……我来自济南，和王志刚我们是同乡，我是一名医生，现在在济南儿童医院

小儿外科工作，也很巧，在前一段时间我接触了一个教练技术，因此非常感兴趣这项技术，然后在网上看到了一个

课程，所以我也了解一方面的知识，因此非常感兴趣来听，我也希望通过这次学习，未来可以帮助更多的人，包括

我的病人和我的朋友，甚至我也希望有机会的话去从事这个职业。

大家好，汉语名字，黄学潇，英语名字……，我是爱克森中国学院中国代表，我是教练方面的培训师和教练，也翻

译过这方面的书，我的愿景和玛丽莲一样，让2%-3%的中国人从她的课程中受益!谢谢！

大家好，我是……，英文名叫coco,我是一名培训师，也是一名教练，我已经通过了SAF的PCC认证，我来自于

广州，现在正在签一道……，我的梦想是成为象玛丽莲博士那样伟大的培训师。谢谢！

大家好，我叫徐永，重庆人在北京，以前是部队的，转业出来创业来的，目前主要是做培训I,教练是一阶段到二阶

段，自己的目标是把教练作为一项事业，帮助了更多的人，也关注了自己的成长，来的目的是为了自己的更好成长，

谢谢！

大家好，我叫白笑雨，英文名叫……，我来的目的是因为，我先是做咨询的，后期开始做教练的，很希望能够把针

对个人的东西和组织架构，尝试开创一个新的教练的方式，也希望把这种课程，我是希望开办之后，掌握这种灵活

创编的能力。

大家好，我叫杨卫光，来自云南昆明，自己想提高自己，然后有更好的方法指导或帮助我们的员工或别人。谢谢

大家早上好，我是来自于广东的杨鹏，因为比较叛逆，我们主要负责讲师的培养，学习教练课程呢，我希望可以帮

助到我们的老师，提高他们成长的信念，同时也想帮助自己的小孩子去成长。

大家好，我叫蒋方方，英文字名……，来自厦门，我是一个建行里面一个部门的管理者，我的目标呢，我是代表个

人来学习的，我想通过这个技术能够促进自己的和谐，家庭的和谐、企业的和谐。

大家好，我是一个职业培训师，我叫吴永达。是做相关的培训的，我这次来的目的就是对教练技术很感兴趣，催眠

之类我学过一点点，我希望把教练技术都学会之后应用到我的课堂上帮更多的人。

大家好，我叫曲军。英文名叫……。我来自深圳，从事管理咨询行业的，我发现在自己工作过程中，光给解决方案

只是一半，还有一半呢是关于企业主和企业家个人的自我修练和成长，所以很希望通过这次学习把这样更好的方法

去带给带多的人。第二个呢，我自己来讲我想解决自己更深层次的自信。这个是关于个人成长，我看到那四个关于

恐惧的，这个是吸引我很打动我的。同时呢，我自己有一个梦想，去从事中医方面的连锁企业的工作，现在正在谈,

我也希望在教练技术的学习过程中能对我自己从事这样的创'也或者发展能有非常大的帮助。谢谢！

我叫刘天龙，我来自于武汉市。我的职业是武术，我来的目的是想更好的把教练技术能够融入到我自己所从事的武

术行'I匕而且让自己能够真正的去做到从内到外的修炼。然后能够令很多学功夫的学生，能够也有这样一份教练的

修炼。谢谢大家！

大家好，我是来自武汉的文墉。我这个人很复杂，做过律师，做过警察，从我在四年以前接触教练技术开始，我就

知道这是我终身要追求的一个梦想。我有自己的家庭工作室，我是代表我的儿个的兄弟哥们来学习的。然后我是立

志在企业里面传播教练技术，我希望我们中国的每个企业建立一个教练工作室。因为教练是一种文化，是真正关心

人个体的一个文化，而我们中国文化恰恰不关心个体，关心的是整体，所以我们中国人活得很压抑。所以我到这里

来跟大家一起向玛丽莲老师学习，另外呢向各位学习，谢谢！

老师好，各位好！我2000年以前是做企业管理的，是职业经理人。2000年以后是职业的讲师。中间也做些咨询项

目，去年这个时候听过六天的一个课程，……老师的课程，听过以后感觉到跳不出自己的框架，觉得教练跟现在的

培训师呢，是完全两回事，走不出自己原来的框架，教练课程•直没能讲好，所以这次呢我想怎么能超越自己，更

能得到各位的帮助，谢谢你们！我叫张理军。

大家好，我叫郑雅心，大家看这个心，带着像佛一样的大耳朵，心对了，人就对了，心理健康了，人自然就健康了。

我的英文名是……。大家看到一个太阳，因为心中要有一份太阳，你才能把这件事情做成。我实际上是个复读生，

是个过了关的留级生，我上次，我原来在个企业里做副总裁，也是做培训的，主管培训这一块，上了玛丽莲的课

以后呢，有一种想出来创业的一份冲动。所以呢自己就出来了，成立了自己的一个工作室。我的工作室就叫太阳红。

为什么叫做太阳红呢？这也得益于上次上玛丽莲的课的时候，当时走一个体验的时候，太阳不断的涌现，那我的工

作室就叫太阳红吧。用我内心的一份太阳去照亮别人，去一起成长。谢谢大家！

我是庞桂芳，我是重庆来的，普通话讲不太好。我来这里的目标是要进入中国来做生意。我十年前帮……工作，因

为我要搞好教育部的……的方法，好象不可以用以前的方法了，要用现在的……•的方法，…….

我叫张玲，我现在的全职工作是大学服装设计的老师，十年前我在美国读的服装设计，在我的人生进步当中，五年

应该一个令阶，十年前现在一直教服装设计，五年前就发现服装设计不能帮助所有的人，我身边的人说，你做的那

些，画的效果图、做的打板，我们看不懂，你要告诉我们到底怎么穿服装，尤其我们身边的企业家们，所以五年前

我有幸到一个我的学习伙伴，美国的叫……，他是在美国企业界培训职场形象的•个非常好的专家，培训过程当中

学到了很多东西，现在我在国内也在做兼职的一个工作，我自己的叫……，但是过程当中呢我给企业设计服装，但

觉得穿上服装以后不象，就因为里面的东西还没有出来，所以我现在就寻求这样一个答案，寻求这样的培训方式，

后来我听我的一个学生介绍，说是玛丽莲能给我这个答案。所以我就带着这样一个期望走到这来，来学习这种能够

发掘内心沟通的渠道，能够帮助自己，帮助他人，由内而外，能够放出美的光彩。谢谢！

各位同学，大家早上好，我叫毛云凌。我的英文名叫……。我来自于上海，我自己有两家企业，一个是做互联网高

科的，我研究从事教育行'也其实我有十多年的时间，我上过……的课程大概有四次，我觉得课是有缘份的，我的英

文名是一个老师帮我起的，叫罗伯斯庞特，做形象设计的。来给我起的，所以我就用这个名字。我觉得教练技术目

前全世界我认为是最先进的一个教育系统，我来的目的是把教练技术学到之后呢来服务于我的组织，把我的组织做

得更好，第二个是透过教练技术去，我不想做办公室某某机构，某某人成功，我觉得帮助人们去提升生命的品质为

梦想！谢谢！

我的周倩丽，我的英文名字叫……。我在一家国企工作，这次是我是第二次到这种场合来，因为我对这个课程还是

一个初学者或者是一个初次的接触。今天我是刚刚过来，所以我想通过这个过程有一个更深入的了解。最重要的是

因为我平时比较喜欢这种看这些书完成心理的成长，所以我也希望通过这次课程或者是说通过这次接触有一个更深

入的了解。然后对自己心理有所帮助。

大家好，我叫温爽，我的英文名字叫……。我是做销售培训的讲师。想通过教练技术来应用到我实际的工作当中去,

今天是来向玛丽莲老师学习的，同时也向各位学习。

大家好，我叫张杰，英文名字叫……。我在北京做一家园林公司，接触其他公司的一些教练技术，想更多的了解，

主要是提升自己。谢谢！

老师好，各位同学好，今天非常的高兴有这样的机会跟各位在这里，在北京听玛丽莲博士的关于教练技术的课程，

我叫……。我来自中国的广州。我在中国最大的一家房地产公司做培训经理，我来这里有三个目的。第一呢，想成

为中国最杰出的一名教练。第二，我想通过自己的努力，应该做推广教练技术，我的英文名是……，我的偶像是……。

我希望我象刚才那样伙伴一样，把中国五千年沉淀的东西跟现在西方最棒的教练技术做一个结合，象推广武术一样

把它推广出去。第三个目的，我现在是在企业做培训经理，我觉得在企业组织里面应该能够通过教练的培训和很多

方法和手段来促进企业的发展并且帮助来提高绩效，然后使中国的企业发展的越来越棒。谢谢各位！

大家好，我叫任小兰，英文名是戴安娜。来自广州，非常高兴和大家相遇。这是缘份。我之所以来到这里参加培训，

也是可能和我个人的倾听力和目标有关系，我在大学教了快十年的经济管理，然后觉得没意思，作为老师，自己教

别人，自己不能实践，然后就下海，所以就到这个外资企业一直到去年，做销售，管理培训，总裁也做过，自己就

说，我这一阶段的目标结束了，然后我就说我要休息。然后做•做企业的顾问，现在呢是在做企业顾问。但是我这

么多经历让我感受到我自己成长的过程，我觉得教练是非常能够帮助别人的一项技术，我自己的成长过程，我看到

很多人成功，我自己也运用了很多，用的很早，用教练技术，我们在九五年就开始了，可是我一直没有理论上的支

持，我这种可能是教授出身的，什么都想要理论，正好见到…到广州去扩展这个课程，我一看里面有理论，我觉得

我要从理论上提升自己，如果将来有机会的话，我会帮助别人，这是我来这的目标，一个是想提升自己学习理论，

如果将来确实能帮助就帮助别人。第二个呢，非常高兴在这里能认识大家。谢谢！

大家好，我叫陈少斌。英文名字叫…。我来自香港，我是一家培训公司的经理人。我九月一号刚被调到北京的分公

司工作，我在我的工作当中曾经也是教练，也被教练过，我发现每个人都有很强的潜在的能力跟力量。我想如果更

科学更有效的方法，可以在我的工作跟生活中支持更多的学员。谢谢！

大家好，我叫李莹，英文名字叫……。我跟蒋方方先生是同事，建行河南分行的部分负责人，我来这的原因是感谢

黄学焦先生，因为他是我一个很好的朋友，我过去在做人力资源管理的时候，我们曾经有很深的合作，我们个人也

有很深的感情，他很详细的给我介绍这个课程，我的目的第一呢，是为自己未来的职业做一个储备，第二是更好的

扮演生活中每一个角色，做一个更好的职业经理人，做一个更好的母亲和妻子，做一个更好的朋友。谢谢！

刚刚在这里认识大家，我是第一期的学员，于雷。我是在重型…工作，平时在北京，我们的总部在广州，这次也多

亏杨鹏在总部给予的协助，我在前几年接触到一些信息，报道说据英国的科学协会的人士的调查，在英国的80%的

高管都接触过管理教练培训，我觉得这个会在国际的一些人的或组织的方面有发展前途，后来响应玛丽莲的号召，

追求玛丽莲的粉丝，在中国推广教练事业。非常高兴认识各位，谢谢！

大家好，我是来自北京大学民营经济研究院，我是作为一个老师，也是作为一个管理者，因为我们每年有大量的高

层管理者有这样的需求，同时我很早接触教练，自身也是受益者，也是学习者，更希望也是推动者，另外由我们倡

议，我们在北京大学成立了北京大学企业教练研究中心，我们是希望有这样一个机构，把更多的这种管理的技能，

带给更多的企业以及更多的个体，可以我的这种影响，教练技术可能进到北大清华，很多的大学也开始引进这种蓬

勃兴起的技术。如果大家以后在这方面想跟高校合作的话，我们大家可以共同探讨。儿天的时间我会用心的去学习，

我也想接触不同的流派，能够真正的找到一种适合高校的供引用的这样一种课程。谢谢大家！

大家早上好！我是安岩，我们是最早开始推广……博士课程最早的人，去年从推广到后来我们第一批学员的上课的

反应，我相信每一个人可能都得到三重的收获，第一重呢是得到……博士精彩的演讲，同时每一个学员在学习的时

候也能感受到学员之间的交流互动，所以我们去年的那次课程……，第三方面呢，我们每一个学员在学习的时候，

大家有一个非常好的空间。在我的II常的工作和生活当中我会经常用到……博士的很多教练的内容来激发自己的潜

能，给我身边的朋友、我的同事的相处，尤其是值得大家珍惜的一个课程，同时我觉得会以今后的工作当中去回

味……博士的那种言谈举止，还有他的风采，去年我就说，……博士就是我的榜样，在我的人生当中我非常感谢有

这样一个老师，使我们大家有缘走到这里。大家一起珍惜吧，或者说大家共同的，慢慢地去品味。谢谢！

有很多的大家的承诺，大家的投入，有目标，有很多的能量，非常欣赏也感谢大家能够这么简洁、明了的表达出来

你的目标以及梦想，我们后面的时候会做第一个练习，讲一讲，我们在接下来的几天当中我们要做些什么。管理者

可能只是有十分钟的时间，可能是给对方打电话，称这样一次会谈为教练的话呢，这中间就需要有一些要素，我们

称之为教练之剑。

开头是练习抬一只手，然后呢两只手共同的来分享。技能呢，你们当中的一些人可能已经很擅长了，去教练他人的

话，你们的起点就是你与另外一个人所订的合约的必须要跟他们想要拿到的成果有一个合约，这也是跟所有学习的

本质特质呢，只有25%的情况下会真的去接受你的建议，大部分的人呢当他们得到建议的时候，他们觉得给建议的

那个人很高高在上，我就在底下，我不想听他的，我要照我自己想的去做。

所以我们去给建议的话，会浪费很多的时间，实际上只能通过自己的实践才能…….

内容当中只会有5%的信息是人们可以……,做笔记的时候，比例可以增加到25%,这个比例可以上升到80%,需要

去练习实践的，而他们会去做这样的练习实践是这样一个模式如何去实行的时候，因为它是一个很有力的过程，我

们结果，我们有了这样一个意愿。

当我们开始去教练的时候呢，第三个领域呢就是我们称之……。

是由四个部分组成的，带领我们走过任何个项目，它所需的步骤。我把这四个步骤比作是……。我们所有的项目

都会经历这四个阶段，你是上一门课，还是整个地要去组织管理你的生活，第一个阶段，我称之为……。就好象击

球•样，我们想要很有力的去击打那个球，这样它可以整个的，穿越……

所以我们作为教练的任务呢就是给予人们启迪，帮助人们去向上，我们的模块一讲的就是这一部分，去听人们想要

什么，去听他们说他们想要什么，而且他们没有说到那些他们梦想，这个问题，在你要开始任何的教练的过程中，

可以用很多不同的方式来说，你想要的能够实践最大的目标是什么？他们开始去探索他们想要的时候呢，这样一种

激励和启迪，当你谈到成果的时候，总是从这样一个阶段，我们在第二个阶段会深入探索的东西，这是如今的机构

当中他们很大的一个问题，如果能很好的执行，很多的项目，因为一开始得到了这样一些激励，然后开始了，但是

那个球好象中间就掉下去，而且看上去总象是因为一些外在力量。“我们没法做到是因为……，”但是实际上呢？

很好的实施的话，我们其实是可以超越所有这些外在的因素而真正的去……。我们不仅仅是有一个……，能够更进

一步，问题是教练当中很大的部分，因为我们不仅仅是教练人们有•个好的表现，而是我们去让我们的成长发展

是可持续的，比如说你是在做一个培训，人们不仅仅是学到了你所谈到的那些题目，而且他们学到了如何去学习，

那他们就真的是懂得了一些东西。关于这样一种学习的方式，不管是一个什么样的项目，都是关于他们的成果。他

们会取得成果，但是他们不懂得怎么样为自己取得的成果感到满意，他们实际上并没有允许自己能够沉浸在其中去

享受他们所创造的东西。在路途当中要记得去嗅玫瑰的花香，一个工作或一个项目，我们投入在去做这个事情里面,

它的价值，然后让他更近一步，它也可以更进一步的去激励我们。每一个项目就象一个平台，帮助我们可以继续想

要的成果。……的一些关键问题，有的时候会教一些在企业里面……，有些人来不是他自己本身想来，而是说我不

想参加什么练习，我雇佣的人他们会做那些练习，然后会说，你讲的这些，现在我知道这些信息了，那接下来怎么

样呢？和实物之间的距离。如果你去餐馆只是看了一下菜单的话，你并没有吃得很好。

好的教练知道怎么样帮助他的客户，这样的一个体验，这个人真的需要真的去做，去帮助他的客户真正的去做，去

体验到这样教练过程的价值，它的价值是在哪里？庆祝以及整合，这样的一些体验，接下来，教练过程当中要有这

样的步骤，极大的促进双方的亲和的关系，然后创造出来取得成果的，要做到这一切就在于教练他能够问有力的问

题。第三个部分是成为了一个有……的部分，今后也是至关重要的，所以这是一个很……，对大家来说，都会发展

你们个人独特的风格，下面是休息的时间了。

这个时候呢，我们把我们的权威给他们。假设他们的建议不奏效呢？“哇！你这个家伙，你其实啥也不懂！我不会

再听你的了！”这个时候管理者就失去了他的权威。最好是我们能给这个人一些工具，然后让他们为自己去探索和

发现，因为不管怎么样，他们都是需要能够在这个当中有自己的体验的。我们做一个练习。要做的练习呢，就是用

四个问题，我们会跟教室里不同的人来谈话，我称这个为“会议练习”。因为有时候你参加一个会议，你听到一些

很棒的演讲者，他们说的一些东西，你们走出这个会议的房间之后，你们可能在外面会做一些交谈，大家做一些交

流。大家会好奇，你为什么会到这里来，他们会问这个问题，你想要的是什么？也会问，我怎么样会实现这一点？

如果说他们的目标和你的目标是一致的话，他们尤其会对这一点感兴趣，只是你怎么样可以去实现你的目标？具体

的词不一定非要用我们这里写的一些句子，你可以用任何你的方式来表达，你是在邀请人们对于他们的一个项目的

每一个阶段去审视他，问题对你开始一次交流而言是有力的，但是它建立在首先我们有­•个亲和关系的基础上。如

果你想要有一个交谈呢，我想要教给你们一些很有用的建立起亲和关系的这样一些方式。是你不论在哪里，运用教

练的时候都需要用到的。有一些你已经是可能在这样做了。大部分来参加这种课程的人呢，之所以会到这里来，其

实都是你们自愿选择来的，通常这种人呢其实很擅长这种语言交道的这方面的技能。对人感兴趣的，而且你们会能

够可以去表达出来这样的兴趣，让人能够放松，进入到这种放松的状态让人愿意去打开自己，去分享。那么，我们

会在这个教室里走动，大家会到这中间来做一些练习，每个人都有一个编号，从这里开始，12……这样子

121212.......

在第16和18页中文的那两页，可以把这两页拿出来，因为你们要随时带着这两页，我们要做的是，所有的1举一

下手。你们要挪动位置。所有的2再举一下手，你们就原地不动。所以不时的我会说，所有的2举起手来，然后让

1来找你。

所有的2举一下手，1号的人会过来，拉着你的手，他们会做你教练的同伴，我们会交换，换一个同伴，那个时候

我会再说：所有的2号都把手举起来，举到一直到有一个1号来拉你的手，来做你的同伴为止。

有的时候我会让1号来先问问题，有的时候会让2号来问这些问题。你们可以在我们中间的这个过道任何的地方走

动，当然你们最好是和某个人聊天一样，

然后就问：“XX,你想要的是什么？”

然后XX就会回答我，就会稍微想一想，然后我就说：“这样计划没有意思，你计划怎样去实现这个呢？”

然后我们会接着再谈一下。你会愿意怎么样对他做出承诺呢？这时候可能你会问XX问题，有的时候可能会不问。

可以，问到的话就问第四个问题。

“你怎么知道你达成了你想的结果？”重要的问题。

然后过三到五分钟的时间，我会让大家交换角色，我就会让2号都举起手来，然后让一个新的1号来找到他，然后

这次让2号来提问。然后这一次我们还会加入一些建立亲和感的技能，让你们在过程当中一起来练习。这样随时的

练习可以能够促进双方的亲和关系，哪怕只是在五分钟这样短暂的时间内。

到这里来，见到coco我说：“嘿！coco!你想要什么？”

你有•点不确定怎么回答我。

然后我说：“你准备怎么样实现呢？”

你不会觉得我们有一个关系在那里的。

因为这是些非常具有切入性的问题。

在问这些切入对方的问题的时候呢，我们需要一些技巧，可以帮助那个人放松，感觉到安全的状态。在组织里面这

些我们叫做“软技能”。它在电话沟通的时候尤其的是有力，有很多教练是通过电话来做的。

你们每个人都带上你们两张纸，走到教室中间，然后所有的2号举起你的手，I号的人会来找到你。

看一看，1号拉住那个人的手。

2号要一直举着手一直到有人找到你为止。

好，现在请大家注意听。我们会开始一次五分钟的谈话。

教练们，当你们问这些问题的时候，你们第一个建立亲和关系的这种重要的技能，就是带着温暖，带着很大的兴趣

去认真的倾听。

这个人是谁？

听听他们可能会得到一些什么意外的，然后去享受这个人。

好，继续，开始了。

好！

就留在你现在所有的地方。

很显然，你们建立亲和关系的技能是很好的，对对方•些切入性的问题，这些也是很重要的。我们称之为“软化剂”。

我们是在请求，我们可不可以问这些问题。说一些额外的话，好象对我们要问的带有切入性的问题呢表示一点抱歉。

可能会说：“我不知道是不是可以问你这些问题？”“你是不是介意告诉我？”然后把我们的问题提出来。

软化剂，在你们材料的第一页，就是第一页最上面的，有一些例子，你可能经常会用到这些，为了表示有礼貌。

可是如果你是在电话上跟人交谈的话它就特别有用。因为他们看不到你这样温暖友好的笑容，你要让他们感觉到你

是真正的非常有礼貌，而且很愿意认真的去听他们讲。

现在我们要交换角色，就是2号来做教练，但是换一个同伴，所有的2号举起你的手，然后1号会来找你们。

2号的人举手。

2号做教练，2号提问。

好，停下来。

进入到热烈的这样一个谈话，我相信你们在这个方面已经是很好。

我想要看看你们做的怎么样，想要核对一下。你们这样一种匹配的技能，什么叫做去匹配呢，就是跟对方的步调、

速度，可以保持一致，是很自然的就能这样做。当他对另一个人感到有兴趣的时候，倾向于好象金子一样去反射出

来对方的一些反应。这个会激发我们大脑里边的神经元。神经元会使我们很轻易的进入到对方的体验，去分享他的

感受。尤其是你当你可以去配合他的这种语调、节奏的时候，更容易获得。也帮你能够更好的去听到他的谈话。

下面我要介绍给大家另外一个有助于亲和关系的技巧，它也是在打电话的时候非常有用，但是对于你在一个地方跟

人面谈也是很有效的。我们称之为“回放”、“回述”。

开始问他们自己一个问题，说我想到什么时候。说一些也许他们自己以前也没有想到过或是说过的一些东西。但有

的地方说：“哎！稍微等一下，看看是不是我懂了你说的意思。"你去回放一些刚才他讲的一些关键的点。对这个

人来说也是非常有用有利的。他们会听到他们自己的意图，而且是通过另外一个人的声音讲出来的，如果用一个不

同的方式进入到他们自己，就是好象发出一个这样的战斗。他们确实体验到你很认真的、很好的倾听他们。你也会

跟这个人会更靠近一点，就是更靠近：这个人到底是谁？我是不是理解他的意思？我们不是总是这样做，我们会不

时的这样做，而且他会给我们一种，好象我们是真正的同伴的感受。

我会给你一点时间，让你可以再整理你的问题。我要是问下一个问题的话，问什么合适？你的具体的说法可以很简

单，比如说：“我们是不是可以回过来再说说刚才你说的那些？"你就可以直接开始说：“我是不是搞懂了你的意

思？”然后把他刚才说的用一些新的词说出来：“基本上刚才你跟我讲的意思就是……”然后用他们所表达的方式

来表达。

你越是接近他们那种很细微的表述方式，那样越好。

所有的2号举起手来，然后一个新的1号会来找到你。

好，让我们开始！

这一次是1号做教练。

好！回来

大家有很高的能量，也很专注。

你是不是发现对方跟你谈话你也是放松的？这样很好！

还有，回放这部分，你们觉得怎么样？

你可以很容易的去掌握这个节奏，你不会太经常的这样做，但是不时的你可以把这个加入到你的谈话当中。

下面一个建立关系的技能叫做“成果命名的架构”。

这个方式呢就是让人们能够感觉到跟你讲话是安全的，你通过告诉他们你为什么要这样提问让他们感到安全

“我想要更进一步的了解，你想要怎么样去实现自己的成果？”

“你是不是介意告诉我？”

告诉他们你问的原因。人们通常就会说：“噢，这样的？可以。”所以就会更多说一点。

这样，我们的爱立森国际学院，在接下来的时间可以给你新闻简报给你发送。你可不可以告诉我你的有效地址？我

是在向你解释我为什么会管你要有效地址。人们会感到，他们是在掌控着这些事情，他们要决定要不要这样做，但

是通常他们会说：“是。可以。”感到被尊重。

这是最后一轮。象刚才一样，所有的2号举起手来。然后新的1号会来找到你。如果可以的话用到我们刚才所有的

这些技巧。这次是2号做教练。

好！所有的人谢谢你的同伴！给你的同伴一点掌声。给他们一点热烈的掌声。

好，回到座位上。

练习对于你人价值是什么，从中学到了什么？

“1号一开始就问，他问的问题，特别是加那种……那种，进入以后发现那个感觉确实不太一样。感到心理负担会

轻很多，就顺下去了。第二个就是感受了一下，他如何把自己为什么问这个问题，这个很好、我感觉我受到了很多

尊重。用中国人的话说，他好象把你抬起来了。这种感觉，后面回答问题也顺了很多，不象……，这两点我感受很

深。切身体会到这个软化剂，和为什么问这个问题所带来的效果。”

“工作室已经在推广教练技术，对我最有帮助的，我觉得是那个软化剂，因为在推广教练技术当中我有一个困惑，

就是觉得别人觉得我很生硬，我觉得软化剂，软化这两个字特别传神的，这是我在刚才练习当中最大的收获。回放

我以前经常做，可是亲和很不够。谢谢你！”

“开始的时候总在想，怎么去问他问题，或者怎么去加软化剂。其实后来我发现只要我真心去关注前面那个人，就

是你真的认真地去看他这么个人，欣赏这个人，我就发现，其实你这个人自然就软下来了。把注意力放在他身上的

时候，就会软下来了。”

这不是很有意思吗？

在听对方的时候，我们很自然的就会建立这样的关系，进入到那样深入的对话中。

好的，抓紧，你先说。

“中国人的软化剂，我体会很多方法，我的搭档是曲军，我们两个人，我的体会是，我是名字当中有个军，曲军的

名字当中也有个军，我们两个就在这个问题上有个共同点，我问他，你贵姓啊，然后他问我贵姓，然后我们交换名

字，我们两个都有军。你为什么会有军字呀？然后我们两个人之间的关系不就近了吗？我觉得软化剂加进去我们中

国人的……。我还有一个搭档叫XX”

确实要去建立亲和关系有很多的方法，共同点可以说是最容易的一种方式，在教练当中我会使用所有的方法，我给

你们的是很特定的一些工具，尤其是在教练里面会用到的，因为它们会很快的加深你们的教练的对话，尤其是在前

面的这些领域。相互之间交流一些信息，说我到过那里，我曾经做过这些，都可以使我们能够感觉到这个人和我有

些共同的经历。

“我觉得有三点。第一个，我觉得这样的一个方式呢，非常非常让对方觉得我们很尊重他，没有任何操控对方的意

思；第二个，我很享受这个沟通的过程，当我很享受的时候，我觉得已经软化掉了，已经进入这种状态，而且我发

现教练问对方的话，也是很容易进入这种状态，所以说我至少跟两位沟通的搭档，我们情不自禁的可以去拥抱一下

对方，觉得是能量，很享受这个过程。第三个我想说，真正是尊敬人敬重人的一种方式和策略，而不是把它当成工

具。这是我想说的。”

确实如此。多少人发现自己对另外一个人听的更好，你讲讲看。

“我觉得整个的过程会回归到人性的本源，在谈话和问话过程中，在尊重与被尊重的过程当中，我觉得找到了人性

深处最人性化的感觉。这是刚才这种好象放松、松驰、被尊重、关注别人的感受、关注别人的谈话的时候的一些……”

“刚才我有四位的拍档，在我的感受里面很有趣，因为一开始的时候我苛求于有价值的词语软化，或者有一个过

程或技巧，让我的第一个搭档感到舒适，但是后来我就发现很生硬，就象刚才讲过，软化剂并不一定有固定的技巧，

我发现我后面的几个拍档的时候，我有一个非常自己的体验，大家都在讲对方怎么被软化，我如何去判断对方有没

有被软化呢？问一个问题我笑一笑，我不讲，我相信我肯定没有被软化了，后面几位我们在一起谈话的时候不太一

样，大家在交谈的时候更多的是在，你谈很多，我谈很多，大家互相提示，谈话的方式也不一样的，相互的交流更

多的是自己在听对方的时候融到里面去，而不苛求如何去软化他，倾听本身就有东西在里面，这只是我自己的感受。”

所以这些是工具，但是实际上是比这个更深的，需要建立在真正的价值的基础上，真正的尊重，真正的倾听。如果

你花时间去学习、运用这些工具，它也会让你打开，让你真正的去体验、经历到那样的尊重。在一开始的时候，它

会使你的谈话稍微放慢•些速度。你也会发现你站在那儿跟对方是真的非常的投入，起去探讨一些你们双方都共

同感兴趣的话题。有这样一些深入的谈话，就是教练的核心所在。

我们差不多快到午餐时间了，可以再有一个人分享，刚才谁举了手。谁还没有说过话？

“作为教练非常重要的就是一个开场，其实之前我们经常有一句俗话叫：有好的主题是成功的一半。如果作为一个

教练把亲和力建立以后呢，整个的教练就非常的顺了。因为我发现一个好的开场，比如说我们经常去一个演讲也好，

•个培训也好，如果你这个做不好的话呢，就很容易中途整个就没有效果了。用我们中国人的话来讲，就是说我们

一旦变成哥们关系的时候或者说很好的关系的时候，我们是一伙的，这时候我们就朝着一个目标去努力的时候，彼

此很容易去有效的沟通，但是如果说我是来教育你的，我来培训你的，是对抗的心理的话，他随时挑战你，随忖在

怀疑你，这样对你后续的工作埋下了很大的一个危险。所以我认为呢，如果认同的话，包括感性的和理性的，感性

的包括你的发饰，身上的香水，你的声音，你的衣着，有感性的认同在里面，理性的认同来自于你是不是真心的，

或者说你的问话的专业能力，或者说你有没有一些技术的方式去帮助他，一旦你建立了这样一个关系以后，后面我

相信你成功的概率是非常大的。因为我们中国人在这•点是往往容易忽略的一点，为教练的后续工作埋下了炸弹在

里面，随时导致于失败。因为我们做培训观察到很多老师，在台上讲了半天课，就死掉了。就是前面没有跟学员建

立认同的关系。每一个学员都在挑战他，这个时候效果特别不好的。这是我特别对将来想做教练的朋友来分享的。

谢谢大家！”

好的，我们要去吃午餐，但是现在我要先总结一下。

在教练的过程当中，你可以用开飞机这样的比喻，如果你是飞行员，你需要花最多注意力的地方是在起飞的时候，

你会花上很多的注意力，我还要补充•点就是，我们要花上同样多的注意力在落地的那个地时候，看到教练之剑最

后的两部分，他会说，这是什么呀？对有效的教练而言呢，他们其实和一开始建立亲和关系是同样重要的，在接下

来的几天，我们会深入地来谈。今天下午我们会进入到我们所谓的大脑的谈话。然后会讲到最新的一些关于大脑的

这方面的科学研究，然后会向大家展现出所有这一切当中怎么样相互联系起来的。午餐有多长时间？两个小时吃午

饭，可以花些时间去运动，去散散步。两点钟的时候再见到大家。谢谢！

（下午）

曾经说到过，教练没有提建议的领域。自己在主导的时候，他们要放松得多。让人们有这样一个体验，感受到他们

是能够去掌控的，他们是安全的跟你在一起。很多人花了不少年跟领导者做教练。有很多人，领导者尤其是想要感

觉到自己是在掌控着的，来看一个领域，我们称之为“激励的核心”。

因为实际上如果你能够问一个很棒的问题的话，对方会自己找到答案的，保持着这种主导权。会知道怎么去掌控、

引导自己的大脑，因为如果你问这样的问题的话，他们也会学问这样去问自己。通过教练的过程，他们就会越来越

多的怎么样去扩展他们内在的内质。所以很棒的问题都是开放的问题，我会详细的讲到这一点。当我们在谈到大脑

的运作的时候，我讲到为什么这样的提问可以使事情有所不同。开放式的问题他们之间有什么样的区别？就好象是

做一个艺术家，象画家那样的，开放式的提问就好象是画家的调色板，整个的过程去学会怎么样去提开放式的问题,

它就给你提供了画笔，我发给了你们一个材料，叫做开放线。

在接下来要深入的讲这个之前，我想先问大家，你们是不是所有的人都明白开放式的问题是什么？是什么东西使得

•个问题是开放式的？开放式和封闭式问题有什么区别？这个对我们大家的思考确实会有所不同。开放式的问题从

襁可以得到多少答案而言，他是不受限制的。很有意思的地方，评叛的思维，人们都喜欢用封闭式的问题，开放式

的问题是没有一个所谓的正确的答案，会使得双方有更多更好的关系。你没有暗示说，我知道答案是什么而你不知

道，他们可以放松，因为他们可以感觉到……，问题有不同的层次，不同的……。一个放在这边，一个放在这边，

是有不同程度的。当我们开始真的开始跟人工作，开始跟他谈话的时候，到教练的场合，开始尝试思考他们的问题,

方法不奏效，那样的做法没有用。他们有很强烈的观点，而这些观点往往是阻碍了他们去寻找解决方案。……结构

的时候，我们会看到这种封闭式的陈述句会怎么样影响到我们去进行一个很好思考？刚刚开始谈话的时候呢，跟你

讲这个情况是有多么糟糕，这个做法不奏效，而且为什么会这么糟糕，我可以打赌，咱们在座的肯定都知道过这样

的状态，就是抱怨这种情形，你现在可以想•想你现在想起来的，有什么抱怨的东西。有可能是关于交通，有可能

是关于天气，加拿大的温哥华那里下雨下得很多，那么人们常常喜欢抱怨天气，那么管理者他都会抱怨些什么？

怎么就是找不到好的员工啊?

不知道那些有才能的人都上哪儿去了!

有谁是跟管理者一起工作的？这些客户

没有一个好的企业文化！

我们的产品总是最后的定价就很高？

为什么我们这个团队就不能一起好好工作？

我们当中有没有谁最喜欢的一个抱怨，就是在过去你可能会常常这样说。当有一些真实的例子来跟你们展示怎么样

用开放线来度量。这是从1T0分这样一个度量。我们越是靠近10这个地方，我们想要学到的是怎么样可以帮人们

越来越朝向那些很有力的问题。

为什么我们没有赚很多钱？有没有谁以前也这样抱怨过？就是没有足够的收入。那么他们在这一条开放线上是往后

退的。把自己挤到了墙角里，当你越来越把自己封闭在这样的想法理念的时候，感觉就是你越来越多就是把自己隔

离起来，很强的这种信念。我们就是没有挣到很多钱，这个真的是很困难，简直就是不可能，没办法找到方法，我

永远都赚不到足够的钱，很快他们就发现自己退到这个角落里。你有时侯贴在这个墙上了•样，只有等粘胶干掠了

你才能往前从这个情境当中出来，身体逼到墙角的话，你怎么能帮我从这个状态出来呢？你要问我些什么样的问

题？是啊，总是可以把这个人拖出来。

“你不知道你错了吗？你不知道你其实是可以赚钱的，有很多人都挣到很多的钱哪！”“是吗？但是我要更多一点,

给我讲讲！"我们总是可以做这样•个咨询的，把这个人拖出来。怎么样去帮助他，让他自己出来？

“多少钱叫足够？”

“成千上万！”

“你为赚钱做了些什么？”

我一个问题可能是使我重新回到这个线上，是一个什么的问题？你想要怎么样？你做一些什么？这样的问题是帮助

人们思考。你问他说：“在过去你做了什么？”这是只有当一个人他如果说有过成功有过失败这种经历，总是很困

难，其他的人总是更有才，也许我是一个没有才能的人，好的教练问问题呢，要能把人带到未来。

《教练的艺术与科学》（二）玛丽莲•阿特金森博

“有什么样的资源才能赚到钱？”

你知道我一直想有个博士学位，可是从来没有得到。因为博士一般会赚的钱比较多。要不就是说那些人很有钱，他

爸爸很有钱。

我这里呢，是跟你们开•点玩笑。

但是很重要的是要说有••些提问的问题他们有一些潜力，可以让人们得到激励，得到启迪。所以最好的问题不一定

是什么，可能是很简单的问题，可以是如何做一些什么，开始赚更多的钱。

这些就是一些开放式的问题。

对于一个抱怨很多的人而言，这些问题有可能让人显得太狭隘，但是也会开始让他们开始朝向这边的。如果你真的

开始让自己有收入，可以使这些问题更加有力呢？我在这张纸上有一些建议，一旦我们开始使得人们通过提问朝向

开放的方向，我们就可以在这些问题上面不断的增加注力，使得他们可以朝向能够激励他们的一些答案。而是说哪

些方法可以让你赚到那么多钱。是一个非常有用的词，可以使得我们无意识的那,部分开始启动去很好的这样一些

选择。当我们问开放式问题的时候我们就使得人的大脑超越了这些抱怨，我们使得我们大脑的后半部分，以及我们

整个思维的部分，那个方向怎么样的走出一步，我们只是说开始某个东西，就是要比其他的一些观点要更加开放。

你想要……如果这个要真的是去开放他的……，我们就可以去抛出一些更加有力的问题，一个系统呢，然后再随着

时间的流逝，他可以……。全世界的学校里面都不太重视培养学生们去，教练呢实际上很大一部分的工作，就是首

先让人们去关注注意这一方面，这一部分，培养这个方面的技能。

你要注意到你不可能从这个地方开始然后直接就跳到那儿。

“教练，如果有人说，我永远永远也不会发挥我的才能，别的人是可以的，但是我是不行的。”

不可能一下子飞到这个地方来，然后说，你怎么样可以构建一个体系，然后最大化的使用你的才能，而且不断的持

续下去，他们会很莫名其妙的看着你说：“啊？”你可在陪着他们一路走过去，走到线的另一端。用同样的方式呢,

你也可以陪着一个不断抱怨的领导者这样的走过这条线，这要一个人给我一个真实的例子，就是你们的什么抱怨，

然后呢，我可以向你们展示你怎么样给抱怨……，当中有谁有这种比较典型的抱怨，不管是你的业务上的还是其他

的。

“感觉不是很好。因为你要对你周围人的温度和热度，一个深刻的感知和认知，忽略这个东西，我只强调专业，强

调人性的。如果我在这一方面有所改变的话我将会有大量的发展。我现在经常会抱怨。因为你知道女性的变化太大

了，我经常被她搞得很疯狂，也很无奈。这是我今天来上这个课的一个目的。离我的目标很远，我试图改变。”

我们把他的抱怨转变成一些问题，开头呢我来展示一下你的抱怨，看看是不是我理解的是对的。刚刚花一些时间看

一下这线，这线从一到十。你内在的抱怨是不是有一点象这样呢？跟这样一个拍脑袋做事的人真的很难去工作，没

有什么系统，没有方向跟这样的女人。

对，我每天就沉浸在这样一个……想改变，怎么样跟她去配合。

你要留意到象这样的一些抱怨会使得我们内在会有很多的那样的一些情绪堆积起来，然后会有一个动力，让我越来

越往后退。因为情感是非常有力的，当我们处在那种情绪的状态的时候呢，我们就很难留意到我们想要是什么，我

只会注意到我不想要什么，所以，你可以来帮助我，我只是角色扮演你一下。你是XX的教练，你会怎么样让自己

走上这条线，你会问一些什么样的问题？让我可以朝向那个方向走去。

在1/41/5的地方来回徘徊，并且徘徊很久。

第一个问题是什么？会让你处理好你跟你上司的关系，这里有一个很好的问题，首先已经把你放在积极正向的一端，

而且他已经是把他放在一直复述的形式，他是真的抱怨的状态，你现在就问他这种，哪些这样复述的形式，在1-10

的度量图上，XX你觉得这个问题是不是有帮助？一些什么样的方式可以让你开始跟你上司……

比如说我看他这个人是一个什么样的人，他的家庭环境什么样子。比如说我在研究我们公司内部跟也比较好的那些

人的特质，我把它写下来。我发现她喜欢听音乐，很个性，不低调。我不喜欢不低调的人，然后我开始研究她喜欢

听什么，喜欢讲什么样的话，我要求自己每天进她办公室三次，跟她去沟通，然后向她汇报，时不时问她说，您觉

得我这个工作怎么样才能更好呢？

他给了我们很多的信息，他说，听。实际上这是更多的一点抱怨，我所有这些都已经做过了，真的是很努力，还是

没有从这个人得到我想要的东西。是这样吗？

基本上。不过她现在越来越认同我了。她会给我提出更高的目标，我们两个彼此配合现在更好了。要说境界应该比

较不错，但我还不大满足。我的很多同事可以站在她面前可以跟她讲故事，逗她开心，我死活做不到。我在强迫我

自己改变。

这个很有意思。你有没有听到他是怎么样又退回到当时角落的？听他说，对我可以做，我可以去学怎么样去做。但

是我这中间要付出很多。我要把自己放在那个地位呢，就好象是傀儡去讲笑话什么的。

我发现那样就不是我自己了。

回来了，又回来了。

那我们去修改一下，把我们的这个问题变得更好。可不可以这样，我是不是可以找到一种方式，使我既可以保持我

自己的正直，同时又能找到一个方法跟我的女上司能够有真正的关系。

现在其实已经是个最好的状态了。但是我觉得还是不象其他同事一样跟她交流那么好，还是有些隔阂。

假设你跟你的上司是朝着这样一个方向，那你想要的是什么呢？

我佩服那些在企业工作十年以上，甚至二十年以上的，我在想如果这个企业继续发展下去的话，她将是我不得不跨

越的一道门坎。

那我们把这个变成一个问题，你们都是教练。我这里使用开放线，可以有•些什么样的方式使你能够从你的老板、

上司那里得到更大的支持？不是一点点支持，使得你可以在这个机构里面不断的去……

做人处事象她一样，有时对她的感受也就是很好的回馈。因为她的专业是非常非常棒的。

留意到我们现在真的是在做一个教练的对话的。人在一起的最大化

怎么样让你自己？

强势的去改变自己的行为，先适应她，至于适应后的结果先不要去想，这个很难，我觉得对我说非常痛苦。

问你这问题，你可以用你自己的方式来发展成长。跟她一起有个很好的机会，没有什么好的方法可以让你把这两

者整合起来。

建立一家企业，跟他保持良好的关系，然后让她来采购我的课程。这个问题我自己思考过，中国的华为公司，有一

个副总裁叫吴建国，这个人也是到外面开了一家公司他的老板买他的单，我觉得这样子很好，合适。但我路线又变

了。

愿不愿意继续这个问题？

愿意愿意。

你要开始去探索一些方法，让你的价值观来适应她的价值观。

我们在这里停下来这个过程。很投入地进到了跟他自己的对话里面，并不是要说当场要去找出来一些答案，他能够

去考虑他自己的一些可能性，会不断的发展，也许在接下来的四天有强有力的策略，听上去是不是有可能的？

对，更好。我觉得如果整个我们人力资源体系将来更发展的话，我一定是那个支撑她的中坚力量，唯一的。我对此

坚信不已。因为我不断在努力做。

那所有的人，你们有没有跟随这个线？线有一个什么样的问题？

走到这个上面，但是如果跟这个线往上走的话，这个方法背后其实有一个更重要的，就是教练已经做了很多。

我们已经注意到XX有一些很强的一些……

我想要再做一个演示。就是向大家展示，你可以体会一下他的价值，然后你会做练习。

这也是一个很好的例子，不是吗？

我是不是可以去扮演你的一些问题，我想要我知道的企业的……，我想要的东西。

“我想要做中医连锁这个项目，但我本身不是学中医的，我只能在企业管理这些方面在做尝试。也做了很多的努

力，包括……”

“所以我这里没有一个专业的学习。”

“目前还不知道从哪里入手。”

“没有团队，不知道该从哪里入手。”

“其实也做了很大的努力，现在正在尝试，我在跟一个人在谈”

好，那我们停下来。不是做一个完整的教练的过程，也是这一个工具，我想要你做的呢就是去注意到我所做的这些

你去感受说，这个对我没什么激励，或者说这个很激励，我沿着这条线走下去会提一些问题，我就想你对这些问题

做出回应。

我开始可能会问：做些什么来开始你自己真正梦想的事业，尽管有那么•些困难。你告诉我说这是不是•个有用

的，有帮助的问题？他还要去思考。

再往下走一步。想是不是有些方式，你现在就可以开始，有可能有一个好的开始。这个也是有用的。你看到我没有

让他回答呢，因为我只是想向大家展示到下一个问题，哪些方法可能是最好的方法？他现在也在用这些问题。你可

以真的实际的去……开始。

愿意来练习一下教练最开始的步骤。如果说教练是一个舞蹈，开始学会问开放式的问题，就象开始学跳舞的时候练

习基本的舞步一样。你注意到，虽然我们这里对不同的问题的格式，但是我们对每一个人而言，问的问题都是很独

特的，直截了当的来说，就是我给你们的是很简单的模式，这个是让这个问题开始积极正向的。

这个人想要什么？

而且找到方法来问他们这一点，看他们离开抱怨的位置，继续这个谈话把它变成复述的形式，还有其他哪些方式，

有没有一些方法？第三个给他动力的方式就是有一些什么最好的方法？谈话里面要有一些能量然后你才能去问这

个问题，因为完美主义的人很容易又跑回来，就说：“噢，最好的方法没法做到！”但实际上你问的是“对你而言”,

有什么最好的方法。就是你的最好的策略。

我们进入到系统的这样奇妙的世界里，这里是很好的可以用来问企业家的问题，最好的方法是借助别人的体系，这

些问题适用于任何的话题，切都可以。

“找不到有才能的员工”做些什么才能开始找到有才能的骨干，可以去发展这一方面，有哪一种或者两种最好的

方法让你的公司可以得到一些很好的员工？

“是不是可以再明确一下这个目标？”

在处理抱怨的话，我们可以把它转换成一个积极正向的问题。这就意味着你们今天早上所做的那一切，你们是不是

有兴趣做这个练习？教练的101课程。3人一个小组，开放式问题线，脑子里就想象顺着这条线走下去，甚至可以

实际的去做，可以让你们真的去体验到你把自己放到那样一个位置，那些很有力的问题可以促进你走到那个位置。

学习的时候使用一些这样身体的方式，你想象我刚才做的那样去做的话也很好。

你们当中的两个人一起做教练，我刚才，尤其是跟布鲁斯一起的时候，会让被教练的人做一些手势，表示对这个问

题，1,直到10。这个问题非常激励我，还是说有一点点，这样你可以得到一个反馈。每个人十分钟的时间，你们

三个人就需要半个小时。好好探索一下抱怨，意味着需要一个在你的控制范围内的事情，不是关于天气或者交通的，

好吗？你可以到外面，到外面的桌子附近，也可以把你们的椅子挪到一起。不管在哪里，三个人一个小组，两个教

练，一个客户，教练轮流问这些问题。客户给予反馈。现在开始。

“我已经有了答案，我在期待，但是我发现，当把答案完全放掉，你就发现事情发了……”

“我发现教练不是依赖于自己，教练是依赖于一个系统，当你跟这个系统去做的时候，自然而然就能让对方找到答

案。不是你给他答案。”

“平时经常是教练别人哪，今天接受教练的时候我才能体会到什么叫有力的发问。内在的那嘟分，通过问题就象

在我背后推动我一样，如果这个问题没有力量，我坐在这个地方一点感觉都没有。如果这个问题很有力量，我整个

人内在发生一些变化，比如我的情绪就会发生变化，我有很好的这种体验。”

现在仍然还在建立关系这个地方。开放式问题可以在中间创造中很多的亲和关系。但是他并不能够完成一个有效的

教练的过程或者说这样一个关系。有人问到说，在你开始教练之前，是不是要对这个人的历史背景、他的一些情况

有所了解呢？然后在成某种一致。我说，那肯定是的。教练其实是以某种结构化方式来进行的，我们都还没有去看

这个结构呢。我们只是才开始。我想要给你们一点结构，是关于我们的这个团体，你们要怎么样去学习，怎么样可

以把教练的东西运用到你的生活里面。因为每个人到这里来的话，你要是做一些工作的话，都要愿意把你真实的一

些问题带来进行讨论。

首先我们要达成一致的一点，就是我们都不要对任何人就容易的得出一个什么结论。这样大家在这个环境当中才能

感觉安全。所有在这里的人都是刚刚开始去做教练，我们能达成的最重要的一个协议就是我们都同意愿意去犯错误。

因为这就是人们学习的方式。你越是愿意去开放，去做尝试，去做探索，你就越能够在这样一个探索里面可以更深

入。第二个协议，我们称之为保密。我们相互要在一起工作，然后轮流做教练、做客户，我们需要能够同意我们所

分享的一切都绝对是个人的隐私，它不会离开这个房间，而且更重要的并不会对这个人造成什么样的意味，我们接

下来就会谈到关于大脑的发现。人们其实拥有他们所需要的一切资源去做出改变，而且是很快的做出改变。所以并

没有.些所谓的破碎的人在那里，有些人有不同的习惯。最新的研究表明，习惯是可以建立的，就是人们可以在很

短的时间，就是三周之内可以建立起来一些很重大的新的习惯。过去人们说一旦超过五岁，或者说5-10岁以后性

格就已经定型了，而且我们过去会把世界划分成好人、坏人，对的、错的，平衡的、不平衡的，专业的、非专业的。

在这里谈到的是一些成套的技能，不仅是你的客户可以去学习它们，而且你可以真正的运用它们，能够提升自己，

能够达到我们说的天才的能力。你们是不是能够做到在这个房间里大家能完全的做到保密？我们继续的时候，我们

还会谈到教练的伦理道德。我们这相培训项目是得到国际教练协会认证的。

教练作为专业人士，有12条伦理规范需要遵守，保密是伦理道德中的一条，还有其他的11条，我会给你们念出来,

让你们去研究，去看一看有没有你需要更多了解的。如果你们同意，觉得这些条款是适合你的，我会让你