医药市场营销（第2版）课件 项目七 零售药店营销岗位工作实务

项目七零售药店营销岗位工作实务1.掌握药店商品陈列及展示的方法、药品盘点的方法。2.熟悉药店的组织架构、店员工作岗位的正确定位、工作职责与工作特点。3.掌握药店店员不同类型顾客的接待的方法和技巧。1.能够运用理论知识实际开展药店店员岗位工作。2.能够结合实际，制订药店营业推广方案策划。3.能够独立完成药店POP海报设计与撰写工作。1.培养学生与患者共情和与人沟通的能力。2.培养学生运用创新思维解决实际问题的能力。知识目标能力目标素质目标学习目标任务一认知零售药店营销工作课前导学A药店的营销策略A药店位于城市的繁华商业区，面临着激烈的市场竞争。为了在众多的零售药店中脱颖而出，该药店决定通过一系列创新的营销策略来提升品牌知名度和市场竞争力。1.个性化服务药店在客户购买药品时，会根据客户的健康状况和用药历史，提供专业的用药建议。此外，药店还提供了药品配送到家服务，方便客户购药。2.健康讲座与义诊药店定期举办健康讲座和义诊活动，邀请医学专家为顾客提供健康咨询和检查服务。这不仅增强了药店与顾客之间的互动，也提升了药店的专业形象。3.会员制度药店推出了会员制度，为会员提供积分兑换、会员专享优惠等福利。通过积分制度，鼓励顾客多次购买和长期购买。4.线上线下融合药店不仅拥有实体店面，还建立了自己的线上商城。顾客可以通过线上商城浏览药品信息、下单购买，享受送货上门的便捷服务。同时，线上商城还会定期发布促销信息，吸引更多顾客。请思考：1.你认为“A药店”的哪些营销策略最有效？为什么？2.如何有效利用线上商城进行零售药店的营销和推广？请提出你的建议。一、线下药店组织架构一般门店人员的标准配置大型门店人员配置与相关机构二、药店店员的岗位职业定位1.药品销售2.健康咨询3.客户服务4.库存管理5.促销推广三、药店店员的岗位职业素质1、遵纪守法、爱岗敬业2、尊重顺客、热情服务3、真诚守信、文明经商四、零售药店未来发展趋势（一）智能药店、未来药店成为趋势四、零售药店未来发展趋势（二）线上线下融合发展部分品牌连锁药店的O2O模式课后练一练试分析一下未来的零售药店发展趋势。任务二

区分零售药店营销岗位工作职责课前导学药店店员小周推荐用药案例请思考：1.结合案例，谈谈你对药店店员岗位定位的理解？2.药店店员想要做好药品销售工作，需要具有哪些知识、能力及素质？一、线下药店人员岗位工作职责（一）药店店长的岗位工作职责1、顾客管理2、员工管理3、供应商管理4、收银管理5、数据分析一、线下药店人员岗位工作职责（二）执业药师的岗位工作职责1、问病荐药2、指导合理用药3、培训药品知识一、线下药店人员岗位工作职责（三）药店店员的岗位工作职责1、柜组长的岗位职责2、店员的岗位职责一、线下药店人员岗位工作职责（四）其他岗位工作职责1、收银员2、采购员3、质量管理员二、线上药店人员岗位工作职责（一）线上商品信息管理1.商品信息整理2.录入新品信息3.商品信息更新维护4.修改商品属性二、线上药店人员岗位工作职责（二）网站信息更新维护1.对店内上下架商品进行整理2.收集热销商品信息3.定期更新调整货架展示商品二、线上药店人员岗位工作职责（三）线上营销活动的信息管理与推送1.设置促销方式2.制作电子海报3.信息整理统计和分析4.搜集整理每日销售数据5.观察市场的最新需求课后练一练

试对比一下线下和线上药店人员岗位工作职责的相同点和不同点。任务三

提升零售药店不同岗位的职业能力 课前导学1.你认为药店店员和执业药师这两个岗位应具备什么样的职业能力？2.你认为药店营销岗位最核心的几个职业能力是什么？一、商品陈列和展示能力（一）药品的配置药品配置的要求门店应对照药品线目录、空间管理、陈列指引选择所售药品品项数量销售结构比、库存结构比、占用面积比之间的关系一、商品陈列和展示能力（一）药品的配置药品陈列的要求（1）闭架区不良反应较大；闭架销售；标明警示语处方药拆零药品存置拆零专柜；分类存放留原包装的标签和说明书按照规定的温湿度、储存条件存放冷藏冷冻主要是中药材、中药饮片的销售台中药柜一、商品陈列和展示能力（一）药品的配置药品陈列的要求（2）开架区开架区销售非处方药（OTC），并标明警示语“请按药品说明书或在药师指导下购买和使用”。解热镇痛用药主要类型感冒用药外用药胃肠道用药妇科用药一、商品陈列和展示能力（一）药品的配置药品陈列的要求（3）库存分区的标志——标示牌标示牌位置表示含义标示区域大标示牌悬挂在货架上方药品的大类处方药、非处方药、保健食品、中药饮片及收银台等中标示牌立在货架顶层中间药品的主要种类非处方药中标示牌处方药中标示牌（标示在处方药背柜灯箱上）小标示牌粘贴在货架某层该层（或某几层）所摆放的药品（品种少的种类及个别小类）小标示牌的内容与中标示牌相同一、商品陈列和展示能力（二）药品的陈列技巧药品作为一种特殊的商品，其陈列首先应符合法规的要求，其次要给人美观、有序、整齐的感觉。一、商品陈列和展示能力橱窗陈列专柜陈列按品牌设立。同一厂商各类药品陈列。按功能设立。相同或关联功能的药品。端架陈列可进行单一大量的药品陈列，也可几种药品组合陈列，但不宜过多，每层货架上应控制在3种以内。端架陈列黄金陈列大量陈列除去外包装的陈列（二）药品的陈列技巧一、商品陈列和展示能力黄金陈列上段陈列“希望顾客注意”的药品。（二）药品的陈列技巧一、商品陈列和展示能力（二）药品的陈列黄金陈列黄金段支持门店营业额的主要区域，应陈列畅销药品、重点药品、季节性药品、独家代理或广告药品等。一、商品陈列和展示能力（二）药品的陈列黄金陈列中段陈列销售量稳定的一般药品和准重点药品等。一、商品陈列和展示能力（二）药品的陈列黄金陈列下段陈列体积较大或中等的药品及销量较低的、滞销的药品。一、商品陈列和展示能力1、突出促销信息与氛围（三）药店的陈列技巧一、商品陈列和展示能力2、突出优惠力度（三）药店的陈列技巧一、商品陈列和展示能力3、活动商品要重点呈现（三）药店的陈列技巧二、不同类型顾客的接待能力（二）不同性格顾客的消费差异1忠厚型顾客2冷静型顾客3含蓄型顾客4圆滑型顾客5挑剔型顾客6猜疑型顾客三、药店营业推广策划能力1.撰写药店促销活动策划方案促销主题促销目的参与门店促销时间段促销方式和内容宣传方式促销预算其他支持三、药店营业推广策划能力1.撰写药店促销活动策划方案1充分的前期调查2明确的促销目的3清晰的促销预算4清楚的支持需求5适当的促销效果注意事项三、药店营业推广策划能力2.促销活动效果评估按照列出的各项因素和标准去评估。考核项目考核标准权重（%）促销计划主题明确，设计完整、无明显缺陷10分活动内容活动内容既体现企业的目标又与消费者需求相联系；活动方法与内容具有可操作性、符合相关法规20分促销计划报告格式准确，安排合理10分POP广告POP广告牌制作精美，且符合促销主题20分店堂布置能够合理利用现有资源进行店堂促销布置，突出促销气氛20分团队协作组内成员分工合理、团结协作10分合计

100分四、手绘POP海报设计与绘制能力手绘POP是POP广告的一种，主要用来刺激引导消费和活跃卖场氛围。因其制作成本低、色彩鲜艳、是无声的销售人员等特点，备受零售行业的青睐，尤其是零售药店。那么，药店手绘POP海报如何制作？又有哪些技巧呢？四、手绘POP海报设计与绘制能力（一）手绘POP制作的一般流程第一步：收集与活动相关或者与产品相关的内容第二步：提炼标题和精简正文文字第三步：选择合适的版式第四步：选择合适的颜色搭配第五步：选择相关的插图第六步：按版式的要求制作POP四、手绘POP海报设计与绘制能力（二）手绘会POP制作小技巧1、用好手绘POP海报的多种字体2、排版布局要讲究3、颜色不可多而杂4、插图选择要与产品有相关性5、活动类海报制作（一）盘点的含义盘点是指定期或不定期地对店内的商品进行全部或部分的清点，以确定该期间实际库存和差异，从而掌握该期间内的实际损耗，它是考核商品定额执行情况的重要依据。商品盘点是经营活动中一项重要的工作环节。五、商品盘点能力（二）盘点的目的（1）掌握与控制库存全面掌握目前店面商品的库存品种、数量及金额。（2）了解店面商品的损溢状况实盘金额与账面金额核对找出差异，并通过盘点差异表，确切掌握所有单品的调整状况。（3）商品结构的调整计算几大类商品的品项数、库存比率、动销比率、毛利率、销售比率、存销比等，进行销售分析，调整商品结构。五、商品盘点能力（二）盘点的目的（4）了解商品效期情况一在抄写盘点表及盘点过程中，全面清理滞销品、效期商品，以便及时登记、上报、退库，调整库存。（5）根据盘点情况，加强管理，得知损耗较大的营运部门、商品大组以及个别单品，以便在下一个营运年度加强管理，控制损耗。（6）整理商品存放的环境并清除死角。五、商品盘点能力（三）盘点操作建立盘点制度组织落实落实责任盘点前准备盘点作业盘点结果五、商品盘点能力（四）盘点的原则真实准确完整清楚团队精神五、商品盘点能力（五）盘点的常用方法盘点按盘物或盘账来分，可以分为实物盘点和账面盘点；按盘点区域区分，可以分为全面盘点和区域盘点；按盘点时间段来分，又可分为营业中盘点、营业前（后）盘点、停业盘点；按盘点周期来分，可分为定期盘点和不定期盘点；盘点也可以采用自动方式盘点五、商品盘点能力（五）盘点的常用方法定义使用范围及时间间隔实物盘点实际清点存货数量的方法门店实物盘点以书面记录或电脑记录进出账的流动状况而得到期末存货余额或估算成本由电脑部或财会部进行全面盘点特定时间，将店内所有存货区域进行盘点般一年二三次部分区域盘点、抽盘营业中盘点盘点时门店仍然对外营业库存区盘点、单品盘点营业（前）后盘点门店在关门前（后）盘点销售区域盘点正常的营业时间内停业一段时间来盘点全面盘点、区域盘点定期盘点每次盘点间隔一致（如年、季、月、交接班）的盘点全面盘点、区域盘点盘点间隔期不一致的盘点调整价格、经营异常、人事变动、突发事件、重点商品、清理残货自动盘点利用现代化技术手段来辅助盘点作业，如利用掌上型终端机可一次完成订货与盘点作业，也可利用收银机和扫描器来完成盘点作业，以提高盘点速度及门店商品盘点五、商品盘点能力（六）盘点前准备1人员准备2单据准备3环境整理4药品整理5工具准备五、药店店员的商品盘点能力（七）盘点具体操作方法初点作业（初盘）复点作业（复盘）抽点作业（抽盘）五、药店店员的商品盘点能力（八）盘后工作1、整理盘点资料（1）盘点表回收（2）结果录入电脑（3）实施奖惩措施五、商品盘点能力（八）盘后工作2、有效期药品的管理01药品有效期的标示与识别02有效期药品的预警③预防措施①检査和记录有