商业地产销售的业务流程与销售策略

商业地产销售的业务流程与俏售方略

一、寻找客户

1、客户的来源渠道

要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户H勺来源有许多渠道，如：媒体广告、

报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主简介、上门拜访、亲友简

介等。

2、接听热线

1）基本动作

接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先积极问候：“您好！万科都市一道！”，而后再开

始交谈；

一般，客户在中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长

避短，在问答中将产品的卖点巧妙地融入；

在与客户交谈中，设法获得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联络、个人背景等

资讯。②客户可以接受的价格、面枳、有否来过现场、怎样获知本项目日勺详细规定的资计I。

其中，与客户联络方式确实定最为重要。

最佳的做法是，如客户未到过现场，就运用十号下筹的信息吸引客户到现场。；

立即将所得资讯记录在客户来电本上。

（详细举例见附件）

2）注意事项

接听时，要注意按企业口勺规定做（销售人员上岗前，企业要进行培训，统一规定）；

广告公布前，应事先理解广告内容，仔细研究应怎样对客户也许会波及H勺问题；

广告公布当口，来电尤其多，时间更显宝贵，因此接听应以2到3分钟为限，不合适过

长;

接听时，尽量由被动回答转为积极简介、积极问询；

应将客户来电信息及时整顿归纳，与现场经理、筹划人员充足沟通交流；

牢记：接听的目H勺就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和简介。

3、朋友或旧业主简介来日勺客户日勺洽谈

由于此类客户都会对项目有某些或多或少的理解，又通过他所信任口勺人简介，因此，相对于

其他客户，这部分客户较经易洽谈成功。在带其参观现场H勺过程中，把其朋友认为好的长处

做做重点突出简介，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售

人员应从实际状况出发区别看待处理。无法处理时可由俏售主管协助洽谈。

4、做直销(DS)

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用H勺较多，效果也很好。不过,

伴随销售模式H勺变化，目前DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最佳直接

找到目口勺客户，但此种也许性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简朴简介，再对

项目做一简介。若对方并不感爱好，则应留卜.资料礼貌地离开。若对方感爱好，则可索取对

方名片或联络方式，约其来现场做深入洽谈。牢记，除非对方有需要，否则不可在其工作场

所做更详细的简介。

二、现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要U勺一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都

是为了客户上门做准备。

1、迎接客户

I）基本动作

客户进门，第一种看见口勺销售人员都应积极招呼“你好！欢迎光顾”，提醒其他销售人员注

息：

销售人员应立即.上前，热情接待：

通过随口招呼，区别客户真伪，理解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目

时）。

问询客户此前与否来过，假如来过问清谁是第一接待，假如该销售人员不在应及时告知，期

间应热情为客户做简介。

2）注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切；

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又烝情的招待；

2、简介项目

礼貌的寒晅之后,可配合沙盘模型等做简朴的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、

商业定位、功能分布、业态组合、周围市场分析等），使客户对项目形成一种大体的概念。

1）基本动作

互换名片，互相简介，理解客户H勺个人资讯状况；

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销位道具，自然而又有重点地简介

产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等H勺阐明）

2）注意事项

此时侧重强调本项目的整体长处；

将自己的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任R勺关系；

通过交谈对日勺把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己口勺应对方略；

当客户超过一人时，注意辨别其中的决策者，把握他们互相间的关系；

在模型讲解过程中，可打折客户需求（如：面积、购置m时等），做完模型讲解后，可邀请

他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点简介，并迎合客户日勺喜

好做某些辅助简介。

3、带看现场

在销售中心作完基本简介，应带领客户参观项目现场。

1）基本动作

结合工地现况和周围特性，边走边简介；

按照平面图，让客户切实感觉自己所选的J商铺；

尽量多说，让客户一直为为所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应当是你牵引着客户走

叽

2）注意事项

带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全：

叮嘱客户带好安全帽及其他随身所带物品。

三、谈判

1、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1）基本动作

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项FI详细资料，并对项目II勺价格及付款方式做简

介；

在客户未积极体现时，应当立即积极地选择一、两间商铺作试探性简介；

根据客户所喜欢日勺商铺，在肯定的基础上，作更详尽的阐明；

根据客户规定，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及多种有关手续费用；

针对客户日勺疑惑点，进行有关解释，协助其逐一克服购置障碍；

适时制造现场气氛，强化其购置欲望：

在客户对产品有70%的承认度口勺基础上，设法说服他下定金购置。

2）注意事项

入座时，注意将客户安顿在一种视野愉悦的便于控制H勺空间范围内；

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户H勺需要；

理解客户的真正需求，理解客户的重要问题点；

销售人员在结合销售状况，向客户提供商铺选择时，应防止提供太多口勺选择。根据客户意向，

一般提供两、三个商铺即可；

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理懂得客户在看哪一种商铺；

注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率；

现场气氛营造应当自然亲切,掌握火候：

对产品的解释不应有夸张、虚构H勺成分；

不是职权范围内日勺承诺应报现场经理通过。

上述程序完毕之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联络措施（最佳问询客

户何时联络以便），并体现但愿其能尽快做出决定的意思（体现方式不合适太过直白，要严

禁过度夸张销售状况），最终，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采用收取小定

金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可认为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，

后期再有方略地进行跟踪直到认购。

2、暂未成交

I）基本动作

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；

再次告诉客户联络方式和敌络，承诺为其作义务投资征询；

对故意的客户再次约定洽谈时间：

送客至销售中心大门或电梯间。

2）注意事项

暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一；

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

针对暂未成交或未成交的原因，汇报现场经理，视详细状况，采用对应日勺补救措施。

四、客户追踪

1、填写客户资料表

1）基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表并建立客户档案。

填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的规定条件、成交或未成交的真正原

因。

根据客户成交口勺也许性，将其分类为：A.很有但愿、B.有但愿、C.一般、D.但愿渺茫，这四

个等级，以便后来有重点的追踪回访。

2）注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好：

客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保留；

客户等级应视详细状况，进行阶段性调整；

每天或每周，应由现场销售经理及筹划人员定期召动工作会议，依客户资料表检查销售状况,

并采用对应日勺应对措施。

2、客户追踪

1）基本动作

繁忙间隙，依客户等级与之联络，并随时向现场经理口头汇报；

对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持亲密联络，尽一•切也许，努力说服;

将每一次追踪状况详细记录在案，便于后来分析判断；

无论最终与否成交，都要婉转规定客户帮忙简介客户。

2）注意事项

客户要注意切入话题的选择，勿给客户导致销售不畅，死硬推销欧I印象。

追踪客户要注意时间时间隔，一般以二三天为宜。

注意追踪方式口勺灵变性：如可以打，寄资料，上门拜访，邀请参与促销活动等。

五、签约

1、成交收定金

1）基本动作

按照原住宅流程

2）注意事项

与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛；

当客户对某商铺有爱好或决定购置，但未带足现金和信月卡时，鼓励客户支付小定金或临定

是一种行之有效的措施；

小定金金额不在于多，其重要目的是使客户牵挂我们的项目；

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意立案；

定单填写完后，在仔细检杳铺号、面积、总价、定金等与否对的；

2、签订合约

1）基本动作

恭喜客户选择我们的房产；

示范协议文本应事先准备好；

事先分析签约时也许发生的问题，向现场经理汇报，研究处理的措施；

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

解释协议条款时.，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；

双方承认协议条款后，客户签名；

2）签约问题

原因

签约过程中也许碰到如卜.问题：

签约时，在详