未来技术突破工程行业环境分析

未来技术突破工程行业环境分析

1、加强基础理论研究

加强基础研究统筹布局，依托山西大学、太原理工大学、中北大

学、山西农业大学等高等院校，在未来产业量子力学、区块链、人工

智能、新材料、新能源、生命科学等领域深化前沿基础理论研究，重

点解决未来产业发展知生产实践中的共性基础问题，鼓励提出新思想、

新理论、新方法。力争牵头组织实施一批国家大科学计划和大科学工

程，引领全国乃至全球未来产业基础前沿领域科研方向，在未来产业

的战略性领域实现率先突破，为我省引领全国、全球未来产业发展奠

定基础、强化储备。

2、推动基础技术攻关

坚持战略性需求导向，面向未来产业创新发展需求，实施产业基

砧再造工程，重点推进有利于基础元器件、基础材料、基础工艺和产

业技术创新等四基工程夯实的重点基础技术研究。探索建立未来产业

基础技术攻关清单，重点支持一批关键共性技术特别是核心技术的研

发。深入推行揭榜挂帅，鼓励企业、高校、科研院所围绕关键技术开

展联合研发攻关，解决制约未来产业形成和发展的技术瓶颈，抢占科

技制高点。

3、强化关键技术研发

聚焦未来产业发展需要解决的重点技术难题，开展关键共性重大

技术研究和产业化应用示范行动，发挥全省各级各类创新平台的技术

研发载体作用，着力推动未来产业重大技术突破与革新，加快实现具

有标志意义的自主创新突破，研发一批具有自主知识产权的技术和产

品，占领未来制高点。鼓励未来产业重点企业联合C9高校、省内高校

建立校企战略合作伙伴关系，共同承担国家科技重大专项、重点研发

计划，实现科研攻关能力与产业化能力优势互补，加快未来产业先进

技术成果在我省的市场化步伐。

一、关系营销的具体实施

（一）组织设计

关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要

协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征

求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准

冬、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解

脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。

关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部

环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,

充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策

参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企

业与公众之间的理解和信任。

(二)资源配置

(1)人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促

进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观

念并使其具有长远眼光。

(2)信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方

式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多

种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，

提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复

网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自

己或客户的交流项目。

(三)文化整合

关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟

通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化

规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的

关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同

有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。

二、文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企

业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励

创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能

是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能

强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。未

来产业孵化工程

1、打造未来产业孵化平台

围绕未来产业重点领域的创新创业需求，建设以未来产业为特色

的智创城、创业苗圃、孵化器、加速器、星创天地等各级各类众创空

间，全方位、多角度地为相关企业提供从种子期、创力期发展到快速

成长阶段的技术平台、投融资、市场拓展、人力资源等综合化服务，

形成创业苗圃+孵化器+加速器的全产业链培育模式，为我省未来产业

发展提供重要载体。

2、建设未来产业服务载体

建设一批促进创新的未来产业公共服务平台，开展技术研发、检

验检测、技术评价、技术交易、质量认证、人才培训等专业化服务，

促进科技成果转化和推广应用。搭建未来产业技术交易服务平台，利

用互联网、大数据等建立网上技术大市场，为未来产业创新成果产业

化提供最优质的资源配置，提供技术向产业的转化全流程便捷化服务,

构建线上与线下相结合、专业化与市场化相互动的共享平台，加快未

来产业创新成果产业化进程。

3、创建未来产业展示场景

依托山西综改示范区、开发区、高新区等未来产业集聚区域，整

合重点企业、高校、科研院所等优势资源，云计算与区块链产业、量

子产业、虚拟现实产业、生命科学产业等重点领域，选取一批前沿性、

巧演示、互动性较强的科技创新成果，建设我省未来产业黑科技展演

展示中心，展示宣传最新科技创新成果。举行高端论坛，提升我省未

来产业的影响力，吸引全球科技创新资源。

三、创新平台建设工程

1、培育国家实验室和大科学装置

进一步聚焦我省未来产业关键技术攻关方向，完善稳定支持机制,

推动煤转化、量子光学与光量子器件、不锈钢材料及智能制造等国家

重点实验室，加强核心技术研发攻关和成果转化应用，积极参与国家

实验室建设，在新兴前沿交叉领域和具有我省特色优势的领域，积极

推动引进若干队伍强、水平高、学科综合交叉的国家实验室在我省建

设分支机构。参照国家建设首期国家实验室的做法，聚焦未来产业重

点领域，加快山西省实验室和省重点实验室体系建设。全力推动基于

量子光源的引力波大型地基观测装置建设，积极吸引中国科学院、重

点高校、科研院所在晋建设大科学装置，争取在前沿领域取得突破,

孵化更多前沿技术应用到工业领域。

2、建设重大创新平台

围绕我省未来产业的研究和发展需求，加快谋划顶天立地的重大

创新平台布局，持续推进国家级技术创新中心、制造业创新中心、产

业创新中心等国家级顶端创新平台建设，不断加快新型研发机阂、工

程研究中心、工程技术研究中心和企业技术中心等重点创新平台培育,

集中力量抢占未来产业制高点，打造未来产业发展创新策源地。推动

大型科研设施与仪器向各未来产业主体开放共享。争取国内外知名大

学在山西创建工程技术研究中心、技术转移中心、未来产业研究院，

开展重大技术研究攻关和成果产业化应用，或将承担国家重大平台的

建设任务及重大项目放在山西实施，力争产生一批重大创新成果。

3、培育技术创新联合体

围绕我省未来产业细分领域，引导相关高校、科研院所、骨干企

业搭建一批未来产业技术创新联合体，率先实现对未来产业重点领域

的全覆盖。依托产业技术联合体开展政产学研用协同创新和大中小企

业融通创新，推动联合体成员单位开展联合创新活动，以龙头企业为

核心，联合联合体内配套中小企业共同推进研发一批对我省未来产业

竞争力整体提升具有全局性影响、带动性强的重点关键技术，加快成

果产业化，实现大中小企业融通发展。

四、发展目标

立足省情，着眼全国，面向世界，锚定15年―30年远景目标，综

合考虑未来产业国内外发展趋势和我省发展条件，通过实施非均衡发

展战略，力争实现十四五夯实基础、15年形成体系、30年全面发展的

目标。

1、十四五夯实基础

到2025年，山西成为我国发展未来产业的先行区。未来产业初步

实现从小到大从弱到强从无到有的转变，深度融入京津冀一体化、长

三角、大湾区分工协同以及国家重大战略当中，为十四五转型出雏形

目标实现奠定坚实基础。

(1)规模总量快速提升

到2025年，未来产业主营业务收入达到8000亿元。力争打造5

个产业规模超千亿元的未来产业，形成一批跨界融合的新增长点。未

来产业成为我省现代化产业体系的重要组戌部分，并融入到国家未来

产业链条当中。

(2)头部企业持续壮大

到2025年，力争培育主营业务收入超千亿的企业1个、超百亿的

企业30个、国家级企业技术中心10户、国家级试点示范30户、高新

技术企业1000户。培育一批汇聚和配置全球资源、在细分领域占据统

筹领导地位、在全国形成示范效应的头部企业。

(3)创新生态加速构建

到2025年，各高校设置的未来产业相关学科达到20个，建成未

来产业国家实验室、国家重点实验室、国家级制造业创新中心、技术

创新中心、产业创新中心等6个，形成从基础理论研究一实验室创新

一产业化生产完整链条的创新体系，攻克一批关键核心技术，形成一

批重点龙头产品。

(4)集聚发展日见成效

到2025年，主营业务收入超千亿的未来产业集群或集聚区达到3

个，集群内企业占到未来产业企业多数，建成信创、碳基新材料、特

种金属材料、合成生物产业4个国家级先进制造业产业集群，形成若

干具有全球影响力的未来产业发展策源地。

(5)开发合作更加深化

到2025年，高新技术产品出口额的比重接近80%,制造业实际使

用外资较2020年增长50虬一批国际国内未来产业顶级企业、研发机

构落户山西，融入双循环特别是融入国际未来产业效果显著，未来产

业开放合作发展进入快车道。

2、十五年形成体系

到2035年，山西成为我国未来产业发展的示范区。未来产业体系

基本建立，成为我省经济发展的重要增长极。人工智能、量子科技、

生命科学、航天航空、海洋装备、新能源的关键共性技术创新能力名

列国内前茅，重点产品和服务覆盖国内主要市场，一批龙头企业和创

新平台初步具备国际引领作用。

3、三十年全面发展

到2050年，山西成为我国未来产业发展的引领区。未来产业构建

起较成熟的产业体系，部分领域、关键核心技术创新能力达到国际一

流水平，重点产品和服务覆盖全球主要市场，形成一批国际领军的龙

头企业和创新平台。

五、人才队伍培育工程

1、强化创新人才培养

实施未来产业专业技术人才培育计划，结合高校三个调整，围绕

未来产业发展需要，设立面向未来产业重点领域的学科、专业和课程,

加大基础研究人才培育力度。深化校企合作，强化研究生教育创新中

心、工程实践教育中心建设，培养满足未来产业不同层次发展需求的

专业技术人才。建设一批未来产业产教融合试点城市、企业。开展专

业技能培训教育，实现高技能人才订单式培养与输送。实施卓越未来

企业家和高水平创新人才培育行动，组织企业家及创新人才深入国内

外未来产业龙头企业、研发平台、服务机构进行培训交流，提升发展

素养。

2、开展创新人才引进

坚持长期化、常杰化、品牌化推进晋商晋才回乡创业创新工程，

围绕未来产业重点领域的发展需求，建立完善晋商晋才未来产业信息

数据库和招商项目数据库，及时发布人才需求和未来产业项目需求目

录，吸引各类人才加速回流。推进未来产业聚才行动，聚焦全球视野,

重点引进一批未来产业龙头企业或潜力中小企业的企业家，一批掌握

核心技术、拥有自主知识产权的院士、国际顶尖科学家、青年科学家

等高层次人才和创新团队。

3、创优人才使用生态

依托未来产业重点领域的技术创新中心、制造业创新中心、产业

创新中心、重点实验室、工程研究中心和企业技术中心等各类创新平

台，积极争取国家重大课题，为未来产业高层次人才和创新团队提供

发展空间和载体。健全人才跟踪培养体系，保障引进人才待遇，提高

人才服务质量，研究制定一人一策一事一议人才引进办法，精准引进

高层次创新人才，打好激励组合拳。

六、客户关系管理内涵与目标

1、客户关系管理内涵

客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获

得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。

2、客户关系管理目标

客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客

户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来

留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。

由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化三趋严

重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在

营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就

会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略

并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和

质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，

在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。

客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。

传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企

业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部

人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管

理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内

部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了

解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的

人、财、物资源一样管理客户资源。

七、市场定位战略

差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并

与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年

轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快

餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径

还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在

以下四个方面：

（一）产品差别化战略

产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求

产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上,

苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，

通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自

己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势,

实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖

端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有

一种十分有利的竞争优势地位。

产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌

的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。

但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全

呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高

度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产

品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认

为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有

让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.

产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等

产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，

本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要

汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受

到消费者青睐，成为其一大优势。

（二）服务差别化战略

服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企

业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。

如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针

对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买

总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种

市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品,

如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。

强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或

服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。

但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众

多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。

（三）人员差别化战略

人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获

取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所

以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员

工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐

园的员工无论何时见到都精神饱满。

人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员

作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺

书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的

椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不

同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他

们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅

速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为

豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们

向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。

一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：

(1)能力。具有产品知识和技能。

(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。

(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。

(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。

(5)反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。

(6)善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。

(四)形象差异化战略

形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造

不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的,

个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司

和它的产品的认知方法。企业或产品想要戌功地塑造形象，需要着重

考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点,

从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾

客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌

接触。具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的

重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合，

使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志

马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡

和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。

（五）促销方式差异化

促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占

领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要

不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言,

中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的

方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午

时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正

常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券,

如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即

可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提

升了中午时段的销售量。

八、绿色营销的内涵和特点

（一）绿色营销的内涵

关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价

值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，

更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿

色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环

境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也

要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销

以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯・毕泰教授在《绿色

营销一一化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种

能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营

的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个

社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市

场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产

物。，，绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自

身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来,

全面履行企业的社会责任。

(二)绿色营销的特点

绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：

(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层

次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。

人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要

求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。

(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中

心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。

绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经

营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。

(3)绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层

面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市

场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保尹与绿

色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利

益。

(4)绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进

化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背

离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促

近绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产

品的开发，才是绿色营销的物质保证。

九、发展营销组合

根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组

合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包

括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等，是开展营销、影响和

满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过

程，以争取目标市场的预期反应。

企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方

法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，

通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和

营销环境等出发，统一、配套和协调使用。

营销组合具有以下特性：

(1)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。

比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择

什么渠道，并采用什么促销方式。

(2)动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态

组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或

其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的

营销组合。

(3)复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多

个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外

观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级

的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促

销、广告、公共关系知营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同,

又有电视广告、广播(电台)广告、报纸广告、杂志广告和网络广告

等，每一种还可进一步细分。

(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是

简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相

互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。

十、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通,

详细了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市